證券營(yíng)銷服務(wù)培訓(xùn)：面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷之道ppt課件

1、1營(yíng)營(yíng) 銷銷 培培 訓(xùn)訓(xùn)面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷之道面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷之道 2從業(yè)人員的認(rèn)知與使命從業(yè)人員的認(rèn)知與使命不管市場(chǎng)良窳，都要設(shè)法突破困境，不管市場(chǎng)良窳，都要設(shè)法突破困境，因?yàn)?，因?yàn)椋@是我們的事業(yè)！這是我們的事業(yè)！ 從各國(guó)股市的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，基本上遵循九年一循環(huán)的規(guī)律，反觀中國(guó)股市，從各國(guó)股市的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，基本上遵循九年一循環(huán)的規(guī)律，反觀中國(guó)股市，1996年年2005年五年年五年牛市四年熊市，走過(guò)了一個(gè)完整的循環(huán)。牛市四年熊市，走過(guò)了一個(gè)完整的循環(huán)。 2006年以來(lái)，市場(chǎng)恢復(fù)性上漲年以來(lái)，市場(chǎng)恢復(fù)性上漲 2007年以來(lái)，資金推動(dòng)欲罷不能年以來(lái)，資金推動(dòng)欲罷不能 2008、2009、2010

2、此景何時(shí)休？此景何時(shí)休？把握機(jī)會(huì)，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！再創(chuàng)利！把握機(jī)會(huì)，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！再創(chuàng)利！3;.4 第二桶金在哪里？第二桶金在哪里？ 中國(guó)成為世界最大的代工廠中國(guó)成為世界最大的代工廠 中國(guó)有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)中國(guó)有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì) WTO承諾開(kāi)放承諾開(kāi)放 指數(shù)期貨開(kāi)放在即指數(shù)期貨開(kāi)放在即 QFII題材帶動(dòng)題材帶動(dòng) 信用交易開(kāi)放信用交易開(kāi)放 新金融商品不斷推出新金融商品不斷推出 低利率持續(xù)低利率持續(xù) .你不心動(dòng)嗎？你不心動(dòng)嗎？5 其一：其一： 其二：其二： 其三：其三：簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們的角色與任務(wù)就是：簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們的角色與任務(wù)就是：幫助客戶賺錢。幫助客戶賺錢。幫助公司賺錢

3、。幫助公司賺錢。幫助自己賺錢。幫助自己賺錢。個(gè)人的業(yè)務(wù)技巧個(gè)人的業(yè)務(wù)技巧思考關(guān)鍵：思考關(guān)鍵：一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程，才能落實(shí)一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程，才能落實(shí) 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求 導(dǎo)向的全方位整合式行銷導(dǎo)向的全方位整合式行銷6;.7自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖8 自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何自我

4、推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他。能幫助他。 人文素養(yǎng)：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。人文素養(yǎng)：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度。風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度。 理財(cái)計(jì)劃：決定即將推薦給客戶的金融品種、比理財(cái)計(jì)劃：決定即將推薦給客戶的金融品種、比 重及風(fēng)險(xiǎn)控制。重及風(fēng)險(xiǎn)控制。 執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與。執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與。 售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹。售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹。 銷銷 售售 循循 環(huán)環(huán) 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng)930秒內(nèi)有效率的推銷自己！秒內(nèi)有效率的推銷自己！根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶

5、經(jīng)理的看盤功夫頭頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理的看盤功夫頭頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！請(qǐng)訓(xùn)練你自己請(qǐng)訓(xùn)練你自己10基本功：善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷自己基本功：善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷自己個(gè)人簡(jiǎn)介個(gè)人簡(jiǎn)介 1，經(jīng)歷，經(jīng)歷 個(gè)人基本資料，過(guò)去公司名稱，擔(dān)任職位。個(gè)人基本資料，過(guò)去公司名稱，擔(dān)任職位。 2，佳績(jī)，佳績(jī) 輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。 3，專長(zhǎng)，專長(zhǎng) 讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介業(yè)績(jī)成長(zhǎng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新服務(wù)優(yōu)異服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)

6、優(yōu)勢(shì)11面對(duì)客戶的自我介紹面對(duì)客戶的自我介紹 你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？ 創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ 問(wèn)幾個(gè)有力的問(wèn)題，搭配銷售話術(shù)問(wèn)幾個(gè)有力的問(wèn)題，搭配銷售話術(shù)12現(xiàn)在是全員營(yíng)銷的時(shí)代！現(xiàn)在是全員營(yíng)銷的時(shí)代！不管你身處哪個(gè)崗位，都將在不久的將來(lái)面不管你身處哪個(gè)崗位，都將在不久的將來(lái)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何自我推銷，現(xiàn)在就臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何自我推銷，現(xiàn)在就要著手去思考了！要著手去思考了！練好基本功！練好基本功！嘗試一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)改變自己并不難嘗試一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)改變自己并不難13我們最常面對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象：我們最常面對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象： .新股民新股民 .退休高級(jí)人士退休高級(jí)人士 .老

7、股民老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)負(fù)責(zé)人 .知名成功人士知名成功人士 .家庭主婦家庭主婦 .財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué)親戚朋友同學(xué) .高收入白領(lǐng)高收入白領(lǐng) .其他其他14n您好！我是您好！我是XX證券的理財(cái)顧問(wèn)證券的理財(cái)顧問(wèn)XXX。n我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。票等等。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。n目前您主要的理財(cái)方式

8、有哪些？（定存、房地產(chǎn)目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)）n您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。 面對(duì)理智型客戶的自我介紹（模板）面對(duì)理智型客戶的自我介紹（模板）15n您好！我是您好！我是XX證券的理財(cái)專員證券的理財(cái)專員XXX。n我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，原因，終

9、于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過(guò)百分之三十的一種好方法。而獲利往往有可能超過(guò)百分之三十的一種好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？n您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。 面對(duì)老股民的自我介紹（模板）面對(duì)老股民的自我介紹（模板）16n您好！我是您好！我是XX證券的高級(jí)客戶經(jīng)理證券的高級(jí)客戶經(jīng)理XXX。n是這樣子的，我的工作是是這樣子的，我的工作是替許多替許多像您一樣的像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的成功人士規(guī)劃完

10、美的投資投資計(jì)劃，為計(jì)劃，為客戶客戶節(jié)省了不少節(jié)省了不少手續(xù)手續(xù)費(fèi)費(fèi)，我我的專長(zhǎng)是依據(jù)每個(gè)客戶不同的專長(zhǎng)是依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資的投資需求需求為客戶量為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多證證券服務(wù)人員券服務(wù)人員不同之處。不同之處。 n您覺(jué)得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這您覺(jué)得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)幾乎是每個(gè)有資金水位的投資人有資金水位的投資人所面臨的困境，所面臨的困境，我我特別規(guī)劃了特別規(guī)劃了一份一份成功人士理財(cái)成功人士理財(cái)專案，專案，可可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并，并提供您提供您投資投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。方面全方

11、位的專業(yè)服務(wù)。n您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一一個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的益的專案專案和和您您分享分享，謝謝您耐心的聽(tīng)我解說(shuō)。謝謝您耐心的聽(tīng)我解說(shuō)。面對(duì)成功人士的自我介紹（模板）面對(duì)成功人士的自我介紹（模板）17自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖人文營(yíng)銷（后例）人文營(yíng)銷（后例）18

12、創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來(lái)的教育問(wèn)題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又有保障的子我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來(lái)的教育問(wèn)題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來(lái)小孩長(zhǎng)大需要用到這筆錢的時(shí)女高等教育基金規(guī)劃，大約年平均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來(lái)小孩長(zhǎng)大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。候就不犯愁了。19創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀

13、行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來(lái)投資，也開(kāi)始心動(dòng)了。經(jīng)過(guò)我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，錢從銀行提出來(lái)投資，也開(kāi)始心動(dòng)了。經(jīng)過(guò)我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？20創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，黃

14、教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說(shuō)，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開(kāi)始將銀行的錢轉(zhuǎn)入意思是說(shuō)，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開(kāi)始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤(rùn)。不過(guò)買基金也要按照不同的風(fēng)買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤(rùn)。不過(guò)買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？21創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投

15、資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎? 在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了平均也漲了680%，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來(lái)十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬(wàn)科認(rèn)為未來(lái)十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬(wàn)科A，上次除權(quán)后上漲了上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會(huì)！，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的

16、好機(jī)會(huì)！22提供安全感提供安全感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷王太太您好！您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。王太太您好！您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者 風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬低報(bào)酬高報(bào)酬高報(bào)酬高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)成長(zhǎng)型基金成長(zhǎng)型基金保本型基金保本型基金平衡型基金平衡型基金權(quán)證權(quán)證股票股票23提供安全感提供安全感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷王太太您好！您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。我的客戶分王太太您好！您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。我的客戶分成兩種，一種是能

17、承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來(lái)為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來(lái)為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！24激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說(shuō)

18、要張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說(shuō)要80萬(wàn)呢！如果還要栽培小萬(wàn)呢！如果還要栽培小孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)100萬(wàn)了。我們有很多家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí)候覺(jué)得很尷尬，其實(shí)，提萬(wàn)了。我們有很多家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí)候覺(jué)得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬(wàn)，大約七年就可以變成平均收益約百分之十，投資五十萬(wàn)，大約七年就可以變成100萬(wàn)了！萬(wàn)了！25激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感-

19、人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒(méi)，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來(lái)不靠子女養(yǎng)活，也不靠退吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒(méi)，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來(lái)不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過(guò)一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我休金，想要和您夫人過(guò)一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè)有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè)300萬(wàn)的退休金規(guī)劃嗎？萬(wàn)的退休金規(guī)劃嗎？26自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)

20、責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖27 開(kāi)發(fā)客戶溝通話術(shù)：開(kāi)發(fā)客戶溝通話術(shù)： 人活得好好的為何要投資？人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品? ?聽(tīng)完解說(shuō)，投資的問(wèn)題解決了一大半！聽(tīng)

21、完解說(shuō)，投資的問(wèn)題解決了一大半！28一、為什么要投資？投資的好處一、為什么要投資？投資的好處1. 1. 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購(gòu)買的能力通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購(gòu)買的能力金錢的最終購(gòu)買價(jià)值金錢的最終購(gòu)買價(jià)值= 現(xiàn)值現(xiàn)值 x（1 - 通貨膨脹率）通貨膨脹率）n n=年數(shù)年數(shù)5年后年后100元元的購(gòu)買價(jià)值的購(gòu)買價(jià)值=100元元 x （1 - 2%）5 =90.6元元292. 2. 發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富投資一筆錢經(jīng)過(guò)若干年后，包括本金、年平均獲利率會(huì)累積成多少錢。投資一筆錢經(jīng)過(guò)若干年后，包括本金、年

22、平均獲利率會(huì)累積成多少錢。愛(ài)因斯坦一針見(jiàn)血的指出：世界上最強(qiáng)大的力量就是愛(ài)因斯坦一針見(jiàn)血的指出：世界上最強(qiáng)大的力量就是復(fù)利復(fù)利復(fù)利終值復(fù)利終值= 現(xiàn)值現(xiàn)值 x（1+投資報(bào)酬率）投資報(bào)酬率）n 5年后年后10萬(wàn)元萬(wàn)元復(fù)利效應(yīng)變成復(fù)利效應(yīng)變成=10萬(wàn)元萬(wàn)元 x（1 + 2%）5 =11.04萬(wàn)元萬(wàn)元（以定存為例）（以定存為例）30 長(zhǎng)期投資，短期避險(xiǎn)長(zhǎng)期投資，短期避險(xiǎn)買進(jìn)賣出要有理由買進(jìn)賣出要有理由基本面最重要基本面最重要借錢投資是毒藥借錢投資是毒藥切勿貪婪和恐懼切勿貪婪和恐懼1.風(fēng)險(xiǎn)別忽略風(fēng)險(xiǎn)別忽略二、了解正確的投資觀念二、了解正確的投資觀念31三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？投資能帶來(lái)

23、獲利，也必定帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)投資能帶來(lái)獲利，也必定帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法才對(duì)。險(xiǎn)的方法才對(duì)。 美國(guó)富商美國(guó)富商 富士比富士比價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（理性價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（理性-景氣變壞、非理性景氣變壞、非理性-主力出貨）主力出貨）單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境）單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境）1.突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、911、921）32如果被動(dòng)的把錢存放在銀行定存作為投資方式，如果被動(dòng)的把錢存放在銀行定存作為投資方式，結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富5年的

24、投資報(bào)酬率年的投資報(bào)酬率2% - 5年的通貨膨脹率年的通貨膨脹率2% = 0如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型保守型 10萬(wàn)元萬(wàn)元 x（1 + 5%）5 =12.76萬(wàn)元萬(wàn)元穩(wěn)健型穩(wěn)健型 10萬(wàn)元萬(wàn)元 x（1 + 8%）5 =14.69萬(wàn)元萬(wàn)元積極型積極型 10萬(wàn)元萬(wàn)元 x（1 + 15%）5 =20.11萬(wàn)元萬(wàn)元333. 投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大34準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期基礎(chǔ)期基礎(chǔ)期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期收成期收成期退休期退休期2029 歲歲3039 歲歲4049 歲歲5059 歲歲60 歲以后歲以后 人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營(yíng)

25、銷話術(shù)人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營(yíng)銷話術(shù)35準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期20202929歲歲（畢業(yè)畢業(yè)、就業(yè)就業(yè)、結(jié)婚期結(jié)婚期）階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用 搜集大環(huán)境資訊搜集大環(huán)境資訊 開(kāi)始投資計(jì)劃開(kāi)始投資計(jì)劃 購(gòu)車計(jì)劃購(gòu)車計(jì)劃 結(jié)婚計(jì)劃結(jié)婚計(jì)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作 慎選適合伙伴共組家園慎選適合伙伴共組家園 培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng)培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng) 對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備36基礎(chǔ)期基礎(chǔ)期30303 39 9歲歲（創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)、家庭形成期家庭形成期）階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃 子女教育基金規(guī)劃子女教育基金規(guī)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因