保險公司培訓(xùn)：電話營銷業(yè)務(wù)流程

1、電話收展人員業(yè)務(wù)流程介紹電話收展人員業(yè)務(wù)流程介紹 課程大綱課程大綱二、二、 TSR的日常工作流程的日常工作流程一、電話收展與傳統(tǒng)銷售的差異性一、電話收展與傳統(tǒng)銷售的差異性v 拜訪方式的先進性拜訪方式的先進性 保險是跑出來的保險是跑出來的 保險是打出來的保險是打出來的 3個月之內(nèi)不做緣故單個月之內(nèi)不做緣故單v 拜訪量的高效性拜訪量的高效性 日拜訪量三訪日拜訪量三訪 有效通話數(shù)四十個有效通話數(shù)四十個 有效通話時長有效通話時長2個小時個小時v 產(chǎn)品銷售的專業(yè)性產(chǎn)品銷售的專業(yè)性 產(chǎn)品多則技能平產(chǎn)品多則技能平 產(chǎn)品唯一而熟能生巧產(chǎn)品唯一而熟能生巧v 技能的標(biāo)準(zhǔn)性和可復(fù)制性技能的標(biāo)準(zhǔn)性和可復(fù)制性 高手技能

2、強個性化高手技能強個性化 統(tǒng)一的話術(shù)、規(guī)范的要求統(tǒng)一的話術(shù)、規(guī)范的要求二、二、TSR的日常工作流程的日常工作流程一、電話銷售與傳統(tǒng)銷售的差異性一、電話銷售與傳統(tǒng)銷售的差異性課程大綱課程大綱v 8：30-9：00 早會的召開早會的召開v 9：00-10:00 資料查詢與整理資料查詢與整理v 10：00-11：30 上機銷售上機銷售/外出跟單外出跟單v 11：30-13：30 午餐及休息午餐及休息v 13：30-14：30 午會、資料查詢與整理午會、資料查詢與整理v 14：30-17：00 上機銷售上機銷售/外出跟單外出跟單v 17：00-17：30 夕會、日工作總結(jié)夕會、日工作總結(jié)v 其他時間其

3、他時間 自我學(xué)習(xí)自我學(xué)習(xí)TSR專業(yè)銷售模式專業(yè)銷售模式v 第一步第一步 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備v 第二步第二步 上機銷售上機銷售v 第三步第三步 上門跟單上門跟單v 第四步第四步 主管回訪主管回訪第一步第一步 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備v 話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備 熟背話術(shù)熟背話術(shù) 語言流暢語言流暢(忌口頭禪忌口頭禪) 中間抽背中間抽背 嚴(yán)格通關(guān)嚴(yán)格通關(guān) 互相練習(xí)互相練習(xí) 朋友撥打朋友撥打 主管通關(guān)主管通關(guān) 差異性話術(shù)差異性話術(shù) 根據(jù)前期客戶資料準(zhǔn)備根據(jù)前期客戶資料準(zhǔn)備第一步第一步 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備v 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 話術(shù)熟練，胸有成竹（第一通電話的信心）話術(shù)熟練，胸有成竹（第一通電話的信心） 成功概率，大

4、量拒絕（張家港概率成功概率，大量拒絕（張家港概率1000：4） 目的明確，產(chǎn)品介紹目的明確，產(chǎn)品介紹v 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 篩選數(shù)據(jù)，成功撥通篩選數(shù)據(jù)，成功撥通 新人進行，贈送鶴卡新人進行，贈送鶴卡 集團清單，面見率高集團清單，面見率高 現(xiàn)在的孤單數(shù)據(jù)是最好的數(shù)據(jù)現(xiàn)在的孤單數(shù)據(jù)是最好的數(shù)據(jù)第二步第二步 上機銷售上機銷售v 黃金黃金90S 自我介紹自我介紹 報單位名報單位名 報坐席號報坐席號 報坐席名報坐席名 告知目的（回訪）告知目的（回訪） 信息核對（老客戶）信息核對（老客戶） 保全資料保全資料 適當(dāng)贊美適當(dāng)贊美 條款簡介條款簡介 針對新客戶進行贈險針對新客戶進行贈險第二步第二步 上機銷售上機銷售v 需求銷售需求銷售 傾聽傾聽 溝通溝通v 異議處理異議處理 三次異議處理三次異議處理 掌握主動權(quán)掌握主動權(quán)v 約定面談約定面談 封閉式提問封閉式提問 二擇一法則二擇一法則 時間合理性時間合理性第三步第三步 上門跟單上門跟單v 第一階段第一階段 主管陪訪主管陪訪 每人保證一次每人保證一次 保證成功率保證成功率 時間不超過一個月時間不超過一個月v 第二階段第二階段 搭檔同行搭檔同行 第二月開始第二月開始 默契互補默契互補v 第三階段第三階段 單獨面見單獨面見 鼓勵單獨面見鼓勵單獨面見 安全第一安全第一v 第四階段第四階段 陪訪新人陪訪新人第四步回訪第四步回訪v 成功件回訪成功件回