保險專業(yè)化推銷流程05接觸話術(shù)集錦(新華)

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （五）1、通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠在與客戶接觸之前， 做好充分的準備2、學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達到的目的并 掌握接觸的方法。3、學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故 接觸的技巧及各種話術(shù)4、學(xué)員熟練掌握接觸的動作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的 習(xí)慣。目的：授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練一、接觸前準備是指保險銷售人員在與客戶見面前所做的準備工作。它包括心理上的準備；禮儀、服飾的準備；展業(yè)資料和客戶資料的準備 接觸前準備的內(nèi)容 1、客戶資料的準備 2、展業(yè)工具的準備 3、接觸前的行動準備 展業(yè)工具及客戶資料的準備1、 客戶

2、資料的收集、分析、整理2、 展業(yè)工具的準備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。 拜訪前的準備1、 確定拜訪對象2、 擬訂拜訪時間3、 確定拜訪場所4、 準備好接觸面談內(nèi)容5、 確定拜訪路線授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練 接觸的目的 1、樹立良好的第一印象2、適當贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點 l尋找共性需求 確定險種 按家庭結(jié)構(gòu)分析需求 按財務(wù)狀況分析需求l明確個性需求 確定保額要領(lǐng)：1、 積極傾聽2、 有效提問接觸的步驟1 、寒暄、贊美。拉近距離，建立 良好第一印象2 、介紹事業(yè)。建立自信 把握切入時機，切入保

3、險話題 接觸時的注意事項1、 消除對方戒心2、 建立共同感3、 忌多話，交淺言深4、 避免爭議性話題，不要制造問題 常見的接觸方法1、 開門見山法2、 討教法3、 問題接近法4、 上門看望法5、 介紹法6、 推廣新險種法7、 主動幫助法8、 調(diào)查問卷法9、 休閑活動接觸法授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)老客戶回訪話術(shù)陌生拜訪時話術(shù)v 接觸話術(shù)轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)： 王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學(xué)

4、、好朋友關(guān)系很不錯，她每次提起您時都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對自己的資金是如何進行投資的？轉(zhuǎn)介紹接觸導(dǎo)入話術(shù)問：“王（劉）老板，早就從陳行長那里聽說了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實在是欽佩之至，今天有幸前來拜訪，不知道能否請教您一個問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？”答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國家管，不像老陳他們，國家干部老來無憂?！眴枺骸澳t虛了，我有一個觀點不知您認不認同：其實我們每個人辛苦的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂”答：“嗯，不錯?！保ㄅe例）問：“如果有一種方式

5、，能讓我們輕松得到以上所說，您愿意了解嗎？”答：“你不會是說是保險吧！”問：“您真料事如神，正是如此。您剛才說國家不會管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財計劃：它既保證老來無憂的生活，同時為隨時可能發(fā)生的疾病與意外提供全面的風(fēng)險保障，讓您在享受“夕陽無限好的美滿人生”同時，也為您的家人與子女準備了一份終身禮物；同時我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財，使您身價倍增，真您人生風(fēng)采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生計劃書，您可享受終身高達近100萬元的保障”（用3至5分鐘內(nèi)做好說明）（轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)） 喂，*小姐過節(jié)好！我是新華人壽保

6、險公司的業(yè)務(wù)員小張，是你的好朋友*介紹的，*說你是一位非常賢惠的妻子，認識你是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適合你的產(chǎn)品，帶過來給你了解，你看是星期一上午還是星期一下午？那好，星期一下午三點準時到你家。 老客戶回訪話術(shù): 1、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個對家庭，對自己未來生活非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設(shè)計了非常適合您并能夠為您未來養(yǎng)老 、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生”綜合保障計劃書。 開門話術(shù)（接觸話術(shù)） 2（老客戶）王太太你好，今天特意來拜訪你。我們公司最近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，好東西肯定要和好朋友進行分享，我相信你一定很喜歡。 3、（電話約訪）喂

7、，王太太你好！我是新華的小田，好久不見最近過得還好吧！我有一個好消息告訴你，公司最近推出一個很適合你的產(chǎn)品，我第一個想到給你打電話，你看是明天上午還是明天下午？那好，明天下午在你家不見不散。 王女士，您好！我是新華人壽保險公司的壽險顧問李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經(jīng)濟效益一定不錯吧？ 。 您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險吧？ 。 像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是 隨著您年齡的增長，體力的下降，掙錢的能力也會 隨之下降，您覺得是這樣嗎陌生拜訪話術(shù)“醫(yī)療養(yǎng)老卡”接觸話術(shù) 人會不會生病? 會 生病了要不要上醫(yī)院？當然 您看病花誰的錢？自己的 花

8、自己的錢心不心疼？有點心疼 找個地方給您報銷70%好不好？當然好 每年拿收入的20%買個“醫(yī)療養(yǎng)老卡”就好。萬一有人生病,住院床位費 藥費治療費等開支有1萬元可以報銷。而且每年還可享受公司的分紅.從60周歲開始，每月固定領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，到81歲您還能再領(lǐng)一大筆錢，他是您的另一個兒子，絕對孝順，您感覺怎么樣? 挺好，不知要多少錢？ 其實這張卡每天只需不到10元（拿出建議書）授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練業(yè)：張先生，您好！我是您朋友王先生介紹過來的新華人

9、壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX?？停耗愫?！請進來坐吧。業(yè)：張先生，我聽王先生說，您是一位事業(yè)非常成功，而且非常有愛心的人，所以非常榮幸今天能夠見到你。客：（笑）業(yè)務(wù)員進行業(yè)：而且我還聽說您非常愛您的妻子，夫妻已一起生活了十幾年，還非常恩愛，真是羨慕啊！客：我妻子也非常愛我！業(yè)：那你們有沒有想過，幾十年以后會有一點寂寞？（輕輕松松提出問題）客：有一點。業(yè)：張先生，當晚年來臨時，如果我們尚未做好養(yǎng)老準備，加上沒有其他親屬，身邊又沒余錢，是不是很悲涼？（很關(guān)心的詢問）客：業(yè)：張先生，您想想看，這兒有三杯裝有不同物質(zhì)的杯子（水、牛奶、空杯），如果您肚子餓，您會選擇那一杯？客：牛奶。業(yè)：張先生，您想會

10、有人主動選擇空杯嗎？客：不會有吧？業(yè)：張先生，選擇空杯能夠喝到什么嗎？客：什么東西也喝不到。業(yè)：如果有一個老人被迫要選擇空杯，您看這個老人是不是很可憐？ （以緩慢的語氣提出這個問題）客：業(yè)：張先生，這里有句話，您看是不是有道理“當未來剝奪了一個人的工作能力后,我們現(xiàn)在的儲蓄計劃就是非常重要的”客：是??！業(yè)：張先生，現(xiàn)在我們看不出來人間的冷暖，可是當我們老的時候，對人情冷暖、世態(tài)炎涼的感受一定會更深，對吧？那么張先生，您有什么儲蓄計劃嗎？客：業(yè)：那么，現(xiàn)在讓您每天儲蓄26元以后可以保證喝到牛奶，您覺得怎么樣呢？（遞上準備好的說明書）客：（看說明書） 張先生你好，我是新華人壽保險公司的業(yè)務(wù)員小田，

11、今天利用休息的時間專門登門拜訪你，免費為你提供相關(guān)的一些咨詢服務(wù)，順便向你請教幾個問題，那我可以進來嗎？ 話術(shù)演練二業(yè)：張先生，你們家裝修得可真現(xiàn)代！裝修時你們一定動了許多腦筋吧？客：是?。I(yè)：張先生，你開車嗎？平時開車時可不可以一面剎車一面加油門？（笑）客：不行。業(yè)：這樣是不是很危險？客：是??！業(yè)：張先生，你每天工作賺錢就象在加油門，可是你每天家里的花費就象是在踩剎車，這兩者每天都在不斷地交互進行，你不覺得越來越辛苦嗎？客：不會，賺錢本來就是要花?。?業(yè)：張先生，一家的生活擔子是由你來擔的，你覺得擔子重嗎？（關(guān)心地問） 客：很重??！ 業(yè)：張先生，你那么愛你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想

12、有誰可以代替你？（停頓一下）現(xiàn)在有一份養(yǎng)老專案，能夠免除你們的這份擔憂（遞上保險專案） 業(yè)：每天12元，也就是說每天少抽一包煙，就可擁有這份保障（導(dǎo)入說明）總 結(jié)客戶接納我們的理由這個人還不錯：1、 他的知識面挺寬2、 他和我是同類型的人3、 他很風(fēng)趣4、 他挺有禮貌這個人挺可信：1、 說話辦事處處為我和家人考慮2、 這個人很專業(yè)3、 他們公司的信譽很好4、 和其他業(yè)務(wù)員不一樣這個人和我挺投機：1、 和我有共同語言2、 他對我很了解3、 他對我的工作很在行4、 我跟他在一起很開心 有備而來，提高成功率 必須問的問題一定問 不相關(guān)的問題不問 保險解決不了的問題不問 由事實問題過渡到感覺問題 激發(fā)客戶危機感和購買欲合理提問l您多大歲數(shù)? l您喜歡小狗嗎?l您去過泰國嗎？l結(jié)婚這么長時間，為什么不生小孩？l您買保險了嗎？l您炒股嗎？l生活開支以外的節(jié)余，怎么支配？l您多大歲數(shù)? l您結(jié)婚了嗎