太平人壽銀行保險營銷策略

1、太平人壽銀行保險營銷策略第3章太平人壽銀行保險業(yè)務現(xiàn)狀及問題分析3.1太平人壽概況太平人壽總部位于上海，注冊資本37.3億元，是一家全國性的壽險公司。1929年，太平人壽在上海創(chuàng)建；1956年，太平人壽到海外經(jīng)營壽險業(yè)務；2001年11月，其全面恢復在國內(nèi)人身保險的經(jīng)營。太平人壽在專注于個人壽險業(yè)務發(fā)展的同時，還為個人及集團客戶提供一系列金融服務，具有綜合性和多元化經(jīng)營平臺。2006-2010年，太平人壽業(yè)務發(fā)展穩(wěn)健，結(jié)構(gòu)良好，連續(xù)五年實現(xiàn)盈利。太平人壽擁有覆蓋面廣的渠道網(wǎng)絡，其服務網(wǎng)絡基本覆蓋全國。截至2011年3月，太平人壽在全國28個省、直轄市和自治區(qū)設立的分公司有35家，三、四級機構(gòu)高

2、達700余家。3.2太平人壽銀行保險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀銀行保險是太平人壽的重要銷售渠道之一。富通保險是太平人壽的股東之一，其就是以銀行保險而著稱。2001年，太平人壽全面恢復在國內(nèi)人身保險的經(jīng)營的時候，也是以銀行保險業(yè)務迅速取得市場突破的。同時，太平人壽也是我國最早的通過銀行銷售理財產(chǎn)品和純保障類險種的壽險公司。太平人壽銀行保險發(fā)展的特點可以概括為以下幾個方面；第一是與銀行建立了緊密的合作關系，依靠銀行的業(yè)務網(wǎng)絡快速地將產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者；第二是能根據(jù)市場需求調(diào)整銀行保險產(chǎn)品，為顧客提供靈活的產(chǎn)品服務，而且與銀行成立共同委員會，為雙方就銀保產(chǎn)品市場發(fā)展進行定期溝通提供了平臺和保障；第三是建立了統(tǒng)一規(guī)范

3、的銷售培訓體系，擁有一批業(yè)務精煉、素質(zhì)過硬的銷售和管理隊伍；第四是不斷提高顧客的投保效率，在國內(nèi)率先推出“銀保通”系統(tǒng)，大大縮短了客戶從柜面拿到公司保單的時間；第五是擁有“財富領御”客戶關系管理系統(tǒng)，其是我國第一款銀保專業(yè)理財規(guī)劃電子平臺，有利于不斷優(yōu)化內(nèi)部管理系統(tǒng)，太平人壽在提高客戶管理水平的基礎上，不斷地提升公司的市場競爭力。本文寫作之時，太平人壽正在傾力打造銀行保險客戶綜合理財體系，致力于為客戶提供個性化的個人及家庭風險規(guī)劃服務。但是，隨著市場競爭不斷激烈化以及政府監(jiān)管的不斷加強，太平人壽銀行保險的發(fā)展也面臨了前所未有的挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2010年，太平人壽銀保業(yè)務實現(xiàn)保費收入221.

4、28億元，同比增長43.46%,而到2011年上半年，其銀行保險業(yè)務實現(xiàn)保費收入107,72億元，同比下降19.9%。可見，太平人壽的銀行保險業(yè)務受到了嚴峻的考驗。3.3太平人壽銀行保險業(yè)務現(xiàn)行營銷策略分析3.3.1太平人壽銀行保險購買流程太平人壽銀行保險購買流程分為“非實時出單”和“實時出單”兩種情況，其購買流程分別如圖3-1和圖3-2所示：話中心（呼叫中心）、客戶經(jīng)理等多種渠道來銷售銀保產(chǎn)品。具體而言，目前的太平人壽保險公司已經(jīng)與四大國有商業(yè)銀行（工行、農(nóng)行、建行和中行）以及各股份制商業(yè)銀行建立了合作銷售關系。由此，太平人壽在全國各地的分支機構(gòu)擁有的銀行代理網(wǎng)點達到了數(shù)萬家。直復營銷是太平

5、人壽銀保產(chǎn)品的一種重要渠道，其會通過郵購險種目錄、電話營銷等方式向現(xiàn)有保戶或潛在保戶傳遞產(chǎn)品信息，實踐證明，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，這種渠道方式在實際銷售中也取得了不錯的成績。網(wǎng)上銷售在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟日漸發(fā)達的經(jīng)濟社會中更是為太平人壽銀保產(chǎn)品與特定客戶群的互動提供了便利。其他諸如理財中心、客戶經(jīng)理等渠道分別適用于不同特點的客戶群，太平人壽根據(jù)自身客戶的特點，采取不同的營銷方式。3.3.4太平人壽銀行保險價格特點壽險產(chǎn)品的價格都面臨監(jiān)管部門的嚴格監(jiān)管。太平人壽銀行保險產(chǎn)品的定價方面最大特點就是在相同的成本上具有較高的保障，尤其是在保障類險種這類通過銀行渠道熱銷的產(chǎn)品上體現(xiàn)更為突出。太平人壽在住院醫(yī)療

6、保障、津貼以及疾病等方面投入了較大的精力，推出了一系列高保障的附加保障產(chǎn)品，諸如安順、安心和安康等。就這些附加保障產(chǎn)品而言，客戶只需交費十幾元起，就能獲得高達幾千元的保障。產(chǎn)品價格制定需要與其收益相結(jié)合，太平人壽本著以客戶為中心的思想，使顧客能以最小的投入獲得盡量多的回報，具體產(chǎn)品價格及收益可見太平人壽網(wǎng)站價格公告。3.3.5太平人壽銀行保險促銷策略以太平人壽推出的“安心”計劃、“安順”計劃為例，其在低價的基礎上，充分運用其他促銷手段。這些計劃聲稱每年只需326元，不限次數(shù)、不論病因，90%報銷住院醫(yī)療費用，報銷總額高達1萬元”以及“每年主要180元，不論病因，住院即給付津貼高達1800元”。

7、這些手段簡單易懂，操作方便，最重要的是不限制病因，即不管是大病，還是感冒發(fā)燒，只要客戶住院，不需要體檢，太平人壽就給付。此外，這些手段對理賠流程手續(xù)進行了溫聲提示，充分地體現(xiàn)了服務的個性化。需要指出的是，“安心”和“安順”計劃是與盈盛兩全保險搭配組合的。這種結(jié)合既重保障，也重理財，將貼心的服務產(chǎn)品進行到底。客戶不僅有住院津貼，可報銷日常的住院醫(yī)療費；而且10年后還可以累計分紅，獲得固定收益。鑒于其是附加險，需要與主險搭配組合的特點，太平人壽為了方便客戶，分別設計了可供選擇的兩款組合：安順最高880元，最低253元，報銷醫(yī)療費用從5000元起，最高達2萬元；安心最高35元一份，最低18元一份，最

8、多可辦理十份，每份每天給付的津貼為10元，可達180天，合計為1800元。這兩款組合適合的人員較廣泛，0-64歲都可以辦理，但年齡不同所交的費用有所差異。此外，保障期險可供選擇的時間段有10年、15年、20年，也受到年齡的限制。3.4太平人壽銀行保險業(yè)務存在問題及原因分析3.4.1產(chǎn)品問題太平人壽現(xiàn)階段的發(fā)展中，銀保產(chǎn)品主要存在以下兩個方面問題：1.沒有建立與銀行共同開發(fā)產(chǎn)品的合作機制目前，太平人壽雖然與銀行成立共同委員會，為銀保產(chǎn)品的市場發(fā)展定期溝通，出謀劃策，但是實際上太平人壽銀保產(chǎn)品的開發(fā)基本上還是公司獨自進行的，其工作機制是保險公司負責幵發(fā)，銀行負責銷售，即在產(chǎn)品開發(fā)過程中，保險公司與

9、銀行是分離的，沒有建立起有效的合作開發(fā)機制。在這樣的工作機制下，保險公司無法充分了解銀行客戶的經(jīng)濟狀況、消費習慣、風險偏好等，也就無法對銀行客戶的需求進行細分和定位，很難開發(fā)出適銷對路的銀保產(chǎn)品，也無法將保險服務與銀行金融服務結(jié)合起來，幵發(fā)出真正意義上的銀行保險產(chǎn)品，結(jié)果是銀保產(chǎn)品的定位不清，針對性和適應性不強，無法滿足銀行客戶的綜合金融服務需求。2.銀行保險產(chǎn)品單一且同質(zhì)化嚴重目前，太平人壽銷售的銀保產(chǎn)品主要為分紅型產(chǎn)品，其條款、費率、責任范圍、預定利率、繳費方式、繳費期限等與其他保險公司的銀保產(chǎn)品沒有明顯區(qū)別，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重。同時，由于沒有與銀行產(chǎn)品進行緊密的結(jié)合，未能幵發(fā)出獨具

10、特色的銀保產(chǎn)品，而只是選擇適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品進行銷售，產(chǎn)品單一，缺乏靈活性和多樣性。表3-3是法國銀行保險產(chǎn)品發(fā)展的歷程，與表3-1太平人壽主要銀保產(chǎn)品相比可以發(fā)現(xiàn)，與國外銀保產(chǎn)品相比，太平人壽現(xiàn)有銀行保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的還比較少，如個人消費貸款還款保險、信用卡透支保險、目標存款保險等，這些都是國外比較常見的。3.4.2價格問題壽險產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，與一般商品的定價方式不同，其定價主要指保險費率的制定，即保險公司在保期內(nèi)承擔的各種給付義務應與保期內(nèi)投保人交付保險費的價值相等。具體而言，其費率主要包括純費率與附加費率兩部分，其中，純費率包括兩個部分，一部分指根據(jù)人口的生存和死亡率確

11、定的保險費，另一部分是依據(jù)投保人所交保費利息而形成的保險費；壽險產(chǎn)品費率的另一部分附加費率是保險公司經(jīng)營壽險業(yè)務發(fā)生的所有費用。壽險公司承保利潤主要來自上述費率的差異，即死差、利差和費差。目前，我國的壽險產(chǎn)品的定價是監(jiān)管部門嚴格管制的，產(chǎn)品的預定利率上限不得突破監(jiān)管部門的規(guī)定。而包括太平壽險在內(nèi)的多數(shù)保險公司的銀保產(chǎn)品基本以分紅和固定收益產(chǎn)品為主，投資成分較重，其預定利率與儲蓄利率直接相關，容易形成對比，而且受貨幣政策和資本市場的影響較大。另外，隨著我國保險市場的改革開放和發(fā)展，市場主體不斷增多，各保險主體都處于不同的發(fā)展階段，各自的發(fā)展戰(zhàn)略都不相同。而我國保險市場的發(fā)展仍然處理初級階段，市場

12、競爭也處于初級階段，競爭手段仍停留于較低層次的價格競爭。由于居民的死亡率有生命表作為定價依據(jù)，預定利率有監(jiān)管嚴格限制，保險公司為爭攬業(yè)務，往往在附加費率上大做文章，通過表外、賬外、協(xié)議之外等方式給予高額代理手續(xù)費，實際上是變相降低了產(chǎn)品的價格。但是這種做法與現(xiàn)行的法律法規(guī)及監(jiān)管要求是相違背的，保險公司將面臨較大的監(jiān)管風險。3.4.3渠道問題市場營銷以滿足客戶需求為最終出發(fā)點，由于顧客的異質(zhì)性，因此需要采用不同的銷售方式和銷售渠道，并開發(fā)不同的產(chǎn)品及其組合。目前我國大多數(shù)保險公司在銀行保險的銷售渠道方面存在不少問題，如發(fā)展不平衡等。主要表現(xiàn)為其在拓展自身業(yè)務時依靠的是銀行這一渠道來銷售銀保產(chǎn)品，

13、即使是通過銀行渠道，也主要是依靠柜臺人員直接銷售，通過電話、網(wǎng)絡、信貸、理財中心、對公客戶經(jīng)理等效率更高、成本更少的渠道進行產(chǎn)品銷售還處在嘗試和適應階段。除此之外，銀行和保險公司在銷售銀保產(chǎn)品時對營銷渠道的應用很有限，對自身采用的營銷方式還沒有精確的定位和細致的分類。比如在信息時代，網(wǎng)絡營銷受到了各類商家高度重視，消費者對這一渠道方式也普遍接受，尤其是一些高端客戶群體，網(wǎng)絡渠道對其更是具有吸引力。但是，國內(nèi)的銀保業(yè)務在這方面的應用才剛剛開始，還不能充分利用先進的網(wǎng)絡技術促進銀保業(yè)務的有效幵展。而且由于網(wǎng)絡硬件支持系統(tǒng)未能在銀行和保險公司之間充分融合，線上的銷售還只是局限在銀行的網(wǎng)點和網(wǎng)點之間；

14、即使是銀行網(wǎng)點內(nèi)的網(wǎng)絡營銷實踐，也還停留在粗放經(jīng)營的階段，諸如像客戶分析識別系統(tǒng)、精準營銷等網(wǎng)絡銷售的優(yōu)勢都未能被充分開發(fā)和利用。圖3-3是我國銀保銷售渠道現(xiàn)狀總結(jié)：渠道中，銷售人員是連接產(chǎn)品和顧客的唯一的通道。在銀保產(chǎn)品發(fā)展的初期，這一渠道取得了一定的效果，但是隨著市場競爭的激烈、客戶對產(chǎn)品的認知變化，通過柜臺銷售銀保產(chǎn)品的模式開始暴露其弊端，主要體現(xiàn)在：第一，由于個人時間的有限性，銀行職員在完成銀行工作任務的束縛和限制下，無法抽出足夠時間銷售銀保產(chǎn)品，從而限制了其銷售量；第二，銀保產(chǎn)品初期銷售時，產(chǎn)品系列比較單一，但是隨著其逐漸發(fā)展，健康險、人壽險等更加復雜的產(chǎn)品陸續(xù)推出，在這種情況下，如

15、果銀行柜臺人員不能及時和有效地得到產(chǎn)品方面的培訓，就不能對客戶進行充分的解釋，進而影響銀保產(chǎn)品的銷售；第三，銷售銀保產(chǎn)品沒有納入銀行柜臺人員的考核范圍，僅有的提成激勵的刺激力度不夠大，從而使得銀行雇員的銷售積極性不高，也沒有完成銷售的考核壓力。2.與銀行在營銷方面的合作戰(zhàn)略高度有待提高太平人壽在銷售保險產(chǎn)品方面與銀行之間缺少長期的戰(zhàn)略合作。在我國，相比較而言，銀行占據(jù)金融市場的主導地位，而我國四大國有銀行對與保險公司的長期合作戰(zhàn)略缺乏明確的認識，積極性也不高。但是，隨著國內(nèi)外經(jīng)濟的發(fā)展變化，以及相關法律法規(guī)的修訂和完善，銀保合作的空間被進一步拓寬，四大行已經(jīng)開始以股權合作形式參與保險公司的經(jīng)營

16、管理，如中國銀行控股中銀保險。但是，太平人壽在這方面明顯落后于市場的發(fā)展，與銀行之間的合作仍然停留在淺層次的合作上，如不能跟上市場的發(fā)展步伐，提升與銀行合作的戰(zhàn)略高度，將會對銀保業(yè)務的發(fā)展帶來長期而深遠的影響。3.渠道激勵機制不完善銀行保險因為主要依靠銀行柜臺人員進行銷售，對其進行適當且有效的激勵就成為渠道管控的重要一環(huán)。目前，太平人壽的銀行保險渠道激勵機制及制度建設還不是很完善，主要的考核及獎勵機制還只是傭金制，其具體表現(xiàn)為手續(xù)費的收取。而這種激勵方式不僅無助于銀行保險產(chǎn)品在市場上爭取客戶的競爭力，同時還會由于手續(xù)費越來越高、手續(xù)費賬外賬等現(xiàn)象的存在而滋生商業(yè)賄賂，如果不及時修正，可能會損害

17、合作銀行及太平人壽的企業(yè)形象，造成原有銀行客戶的流失。受到銀行業(yè)反商業(yè)賄賂和關于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務的通知的影響，銀行保險代理手續(xù)費全額入賬問題也逐步得到了解決。此時，銀行的管理人員和柜臺的銷售人員面臨利益的才分配問題，但是國內(nèi)大多數(shù)銀行對二者的激勵都不到位，對基層網(wǎng)點在銀保產(chǎn)品的銷售方面也沒有具體的考核指標，導致銀行管理人員對銀保產(chǎn)品銷售的隨意性大，態(tài)度不積極，銷售策略也不能相應配套。4.信息化水平低，銀保合作的優(yōu)勢不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡時代，現(xiàn)代信息技術已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要推動力和支持力，建立企業(yè)內(nèi)外部的管理信息系統(tǒng)（MIS)對提高企業(yè)整體業(yè)務水平具有極大促進作用。信息技術的發(fā)展對于銀行保險的

18、營銷渠道而言具有極大的推動和促進作用，網(wǎng)絡渠道的開發(fā)是在信息技術發(fā)展基礎上的創(chuàng)新。另外，信息技術發(fā)展和銀保渠道建設相互促進而發(fā)展。一方面，信息技術和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為銀保渠道建設提供了基礎的支持條件，另一方面，銀保銷售渠道的發(fā)展和完善對銀行和保險公司信息技術的研發(fā)投入提供了更高的要求。二者相互促進，螺旋式發(fā)展和上升，在銀保渠道不斷完善的基礎上，提升了自身的客戶服務水平和銷售服務能力。但是，目前我國的銀行信息化管理水平參差不齊，有些機構(gòu)內(nèi)部的MIS建設水平就很低，加之太平人壽現(xiàn)有的MIS系統(tǒng)又沒有充分利用起來，因此，想要通過各個網(wǎng)點之間網(wǎng)絡溝通程度的提高而促進太平人壽銀行保險業(yè)務的效率提升還需要從長

19、計議，需要銀行和保險公司合作進行。3.4.4促銷問題由于銀行保險產(chǎn)品的特殊性，其銷售中存在的問題不是銀行或保險公司單方面的，而是雙方在合作中出現(xiàn)的信息溝通、責任劃分、利益分配等一系列問題的集合。當前太平人壽基于銀行擁有素質(zhì)較高的員工、完善的銷售網(wǎng)絡以及良好的信譽等比較優(yōu)勢的考慮，與其合作銷售保險類產(chǎn)品時，多釆用柜臺銷售的方式，而在其他方面的合作卻很少。但是，在銀保產(chǎn)品真正銷售的實踐中，太平人壽預期利用銀行優(yōu)勢的目標卻沒有得到實現(xiàn)，出現(xiàn)了諸如保單貸款、保單狀態(tài)查詢、保單更改等業(yè)務本來可以通過銀行操作完成，但是保險公司在實際的業(yè)務實施過程中，卻未加充分利用這些資源和渠道，仍然通過太平人壽本公司的業(yè)

20、務系統(tǒng)實現(xiàn)。而這樣做不僅占用本公司的資源，而且不能有效方便客戶，也阻礙了目前個險銷售渠道中多數(shù)保險代理人不重視售后服務的改善，而只重視新業(yè)務，最終結(jié)果會導致保險代理人隊伍中人才的流失、銷售能力的下降，從而影響客戶服務能力。再者，太平人壽與銀行之間在市場推動方面也未進行充分和有效的合作，雙方共同舉辦的促銷活動很少，大多數(shù)活動是太平人壽公司單獨的活動策劃，這樣在活動產(chǎn)生的效果上大打折扣。最后，銀行和保險公司在電子商務方面具有很大的合作空間，如在線購買保單、支付續(xù)期保費、共同進行網(wǎng)絡營銷活動等。雖然目前太平人壽的很多合作銀行已在國內(nèi)幵通銀保通系統(tǒng)和網(wǎng)上保險頻道，但雙方合作仍需進一步加強。并且，目前多

21、數(shù)商業(yè)銀行仍沒有實現(xiàn)與太平人壽的信息共享和數(shù)據(jù)鏈接，而太平人壽也沒有交易型網(wǎng)站，無法與商業(yè)銀行形成網(wǎng)上保險的互聯(lián)。太平人壽的銀保產(chǎn)品在銷售過程中的問題還體現(xiàn)為銀行柜臺營銷人員的素質(zhì)和營銷動力上。營銷人員素質(zhì)方面：由于銀行柜臺是銀保產(chǎn)品現(xiàn)行銷售渠道中的主要渠道，柜臺人員在與銀行客戶直接接觸的過程中，使得保險產(chǎn)品被客戶所認知。而且銀保產(chǎn)品銷售具有專業(yè)性強的特點，從產(chǎn)品體系開發(fā)、險種銷售到售后服務均需要大量專業(yè)人才。銀行員工雖然在基本金融知識方面具有充足儲備，但對保險業(yè)務和保險產(chǎn)品都不夠了解，相關方面的知識比較欠缺，無法為客戶推薦、定制投保方案，易出現(xiàn)誤導投保人并引發(fā)退?，F(xiàn)象。另外，保險公司對銀行員

22、工提供定期培訓使得銀管員的知識和技能得以提升是銀保產(chǎn)品銷售的有效保障，但目前太平人壽保險公司不僅提供的培訓數(shù)量和規(guī)模不夠，其銀管員的專業(yè)水平也達不到要求，諸多原因造成銀行銷售人員專業(yè)上的缺陷，為太平人壽銀行保險產(chǎn)品的銷售帶來一定風險。銷售人員工作動力方面：第一，銀行工作人員對銀保產(chǎn)品仍存在一定的錯誤認識，甚至部分銀行高管會擔心對銀保產(chǎn)品的過分投入會影響自身銀行業(yè)務的發(fā)展，擔心由于客戶購買保險帶來的銀行存款額大幅降低的現(xiàn)象發(fā)生，其對保險公司與銀行合作銷售保險產(chǎn)品的認識偏差嚴重影響了銀行銷售保險產(chǎn)品的積極性；其次，銀保產(chǎn)品的銷售需要銀行柜臺人員主動向客戶推薦產(chǎn)品，并為其提供所需的信息。但是我國目前

23、的銀行與保險公司存在體制上的差異，使得現(xiàn)有銀行的工作人員大都坐等客戶上門，缺乏保險產(chǎn)品推銷時的主動精神，有些甚至為了自身利益而故意向顧客提供模糊信息，對其進行誤導性信息的傳遞，由此造成的顧客在購買保險后了解到真實情況時退保事件的發(fā)生，不僅對太平人壽銀保產(chǎn)品銷售增長不利，還對太平人壽公司的整體聲譽造成了負面影響。第4章太平人壽銀行保險營銷環(huán)境分析4.1當前壽險市場發(fā)展現(xiàn)狀分析中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要對中國保險業(yè)發(fā)展面臨的國際國內(nèi)形勢進行了深入分析，“十二五”期間，保險行業(yè)面臨的發(fā)展形勢是機遇和挑戰(zhàn)并存，保險行業(yè)將步入一個快速發(fā)展和矛盾凸顯并存的新的發(fā)展階段。從國際上看，國際金融危機將減緩

24、世界經(jīng)濟的增長速度，社會經(jīng)濟的發(fā)展需要科技創(chuàng)新來突破現(xiàn)有的格局，各國之間將進一步加強金融監(jiān)管的合作，我國作為新興保險大國在經(jīng)濟全球化發(fā)展的大舞臺中將會有更大的發(fā)展空間。從國內(nèi)上看，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場化、信息化進一步加快和深入，社會經(jīng)濟發(fā)展的活力和動力持續(xù)加強，我國經(jīng)濟的發(fā)展態(tài)勢將在未來很長的時間內(nèi)保持健康穩(wěn)定快速的發(fā)展。保險業(yè)發(fā)展的基礎，即社會財富和居民財富將不斷積累和夯實，為行業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動力和支持。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟在體制和機制上的改革和完善，保險作為風險管理的方式和手段，在市場經(jīng)濟的大洪流中，可以為社會風險管理、社會服務體系建設和居民養(yǎng)老、醫(yī)療、社會保障等領域提供更多的

25、服務，發(fā)揮更大的作用。雖然保險業(yè)發(fā)展的宏觀經(jīng)濟向好，但是人身險市場的發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。一是市場格局進一步分化。主要表現(xiàn)在：不同模式公司的特征、風險和資本需求各不相同，市場競爭的馬太效應逐步顯現(xiàn)，中小公司面臨的生存環(huán)境更為艱難；隨著工行、農(nóng)行、建行、交行等大型商業(yè)銀行控股或入股保險公司，銀行系保險公司將作為一股新勢力，對傳統(tǒng)型保險公司提出挑戰(zhàn)，銀保市場格局面臨轉(zhuǎn)變。二是業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整難度加大。主要表現(xiàn)在：分紅險獨大，銀保占比高但利潤貢獻低；銀監(jiān)會90號文下發(fā)后銀郵代理業(yè)務下降較快，銀保取消銀保專管員“駐點銷售”以及實行網(wǎng)點“1+3”后，面臨著銷售模式和隊伍轉(zhuǎn)型的雙重挑戰(zhàn)；在資產(chǎn)總體收益率較低的情

26、況下，夏交保費快速增長帶來較大資金流入，增加了資產(chǎn)配置難度；在通脹預期和加息政策出臺的情況下，有些公司分紅險、萬能險產(chǎn)品出現(xiàn)退保率上升的跡象；風險保障和長期儲蓄類產(chǎn)品占比較低，未能滿足消費者真實保險需求。銀保市場競爭激烈，市場秩序不規(guī)范，違法違規(guī)時有發(fā)生，監(jiān)管部門對銀保業(yè)務的監(jiān)管將會進一步強化和深入。近年來，保險公司大力發(fā)展銀行保險業(yè)務，銀保業(yè)務的保費收入已占據(jù)保險公司總體保費收入近50%，銀行銷售渠道已然成為保險公司舉足輕重的銷售渠道。但是，由于銀保市場參與主體眾多、競爭激烈，新成立的保險公司在發(fā)展初期大多是通過銀行代理渠道來發(fā)展業(yè)務，并且銀保雙方合作比較粗放，處于淺層次。中國保監(jiān)會主席助理

27、陳文輝在貫徹落實商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引視頻會上說，經(jīng)過幾年的整治，雖然銀保市場秩序在不斷的規(guī)范和好轉(zhuǎn)，但是銷售誤導、貼費、用手續(xù)費等問題仍然突出。尤其是一些保險公司和商業(yè)銀行片面追求業(yè)務規(guī)模，淡化了銷售人員的培訓和教育，不注重業(yè)務品質(zhì)，不注重過程管理，銀保銷售管理不到位。有些銷售人員為謀取個人利益，在銀保產(chǎn)品銷售過程中，故意夸大未來收益、混淆儲蓄與保險產(chǎn)品、隱瞞責任免除、投資風險和管理費用等，使消費者產(chǎn)生重大誤解并購買銀保產(chǎn)品，“存單變保單”的事件屢見報端，消費者權益受到了嚴重損害。并引起了社會廣泛關注和國務院領導的高度重視，如果不及時治理和整頓，銀保市場的可持續(xù)發(fā)展將會受到嚴重的影響，

28、保險業(yè)和銀行業(yè)的聲譽也將會受到負面影響。4.2太平人壽銀行保險業(yè)務發(fā)展PEST分析太平人壽銀行保險業(yè)務的發(fā)展處在國內(nèi)銀保市場大環(huán)境之中，因此，對于其銀保業(yè)務的PEST (政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境和技術環(huán)境）的分析分為兩個層次進行，一方面是我國銀保業(yè)務整體面臨的環(huán)境，另外一個方面是太平人壽面臨的直接環(huán)境，具體到其企業(yè)層次加以分析。我國的銀行保險是在國外銀行保險蓬勃發(fā)展之后，隨著我國保險事業(yè)的發(fā)展和對外幵放程度的加快而發(fā)展起來的?？傮w來看，我國銀行保險的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：第一個階段是1996-2000年的萌芽階段，這一時期，一些新成立的保險公司為了擴展自身業(yè)務，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，如

29、新華人壽與北京市商業(yè)銀行合作，1997年中國工商銀行北京分行代理平安保險“夕陽紅綜合保障養(yǎng)老保險”等。到2000年底，我國大部分保險公司都與國有四大商業(yè)銀行簽訂了代理協(xié)議。表4-1為2000年我國銀行和保險公司的合作協(xié)議簽訂情況。第二個階段是2001-2003年的迅猛發(fā)展階段，表現(xiàn)在很多保險公司成立了專門的銀行保險事業(yè)部，將銀行保險提到可以真正被重視和執(zhí)行的策略層次，如2001年，平安保險成立的銀行保險事業(yè)部，將銀行保險提到與營銷員營銷、團體營銷同等重要的位置，作為三個銷售渠道之一加以重視。此外，中國人壽、太平洋人壽、泰康人壽及新華人壽等保險公司也充分重視銀行保險這一渠道的運用。第三階段是20

30、04年至今的轉(zhuǎn)型階段，原因在于市場的激烈競爭，使得手續(xù)費和業(yè)務推廣費隨之增加，各保險公司并沒有從增長的銷售收入中獲得相應提高的利潤，為了改變這一狀況，各大保險公司主動調(diào)整戰(zhàn)略和策略，比如平安保險公司退出費用競爭激烈的部分銀保市場，太平人壽、泰康人壽、中國人壽緊隨其后，都將注意力集中于關注效益增長，而非強調(diào)銷售收入增長，致使我國銀保業(yè)務增長逐漸放緩。從另外一個角度來看，中國的銀行保險市場之所以能快速發(fā)展并漸成規(guī)模，與其所處的政治、經(jīng)濟、社會及技術環(huán)境不無關系。而太平人壽處于中國銀行保險業(yè)務發(fā)展的洪流中，其本身也具有很鮮明的特點。以下，將對太平人壽銀行保險業(yè)務的政治、經(jīng)濟、社會和技術環(huán)境進行分析。

31、4.2.1政治環(huán)境分析太平人壽銀行保險發(fā)展的政治環(huán)境主要包括政府對銀行保險發(fā)展的態(tài)度、銀保業(yè)務相關法規(guī)環(huán)境和銀保業(yè)務稅收環(huán)境三方面。1.政府態(tài)度與國外放松金融管制，允許銀行業(yè)、保險業(yè)混業(yè)經(jīng)營的金融制度相比，我國實行的金融制度是分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管，并形成了一整套的金融制度體系。但從我國金融行業(yè)實踐來看，我國金融監(jiān)管當局對銀行保險業(yè)務合作一直持肯定和鼓勵的態(tài)度，出臺一系列法律法規(guī)和規(guī)章制度，不斷規(guī)范銀行保險業(yè)務經(jīng)營，有效促進了銀行保險業(yè)務的健康發(fā)展。在銀行保險股權合作層面上，雖然政策開放較晚，但金融監(jiān)管部門對銀行保險的發(fā)發(fā)展也是持肯定和支持的態(tài)度。事實上，我國金融集團存在已經(jīng)既成事實。諸如，中國平

32、安已經(jīng)成為以保險為主體，集合保險、信托、銀行和證券為一體的金融控股集團。2.法規(guī)環(huán)境一直以來，有關銀行保險業(yè)務發(fā)展的法律法規(guī)都在不斷完善健全中。具體而言，最初的證券法要求，保險業(yè)務機構(gòu)與銀行、證券信托公司分別設立；保險業(yè)和銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)管理。1995年所頒布的商業(yè)銀行法規(guī)定，在中國境內(nèi)，商業(yè)銀行不得投資于非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)，不得從事股票業(yè)務和信托投資。修改后的商業(yè)銀行法于2003年規(guī)定：在中國境內(nèi)，商業(yè)銀行不得投資于非自用不動產(chǎn)或投資于非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)，不得從事證券經(jīng)營業(yè)務和信托投資，但國家另有規(guī)定的除外，這為金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營預留了政策空間。2006年6月，“國十條

33、”規(guī)定：應穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索在更廣領域和更深層次上，保險業(yè)與證券業(yè)、銀行業(yè)的合作；并在風險可控的前提下，支持保險資金參股商業(yè)銀行。2007年12月，國務院批準了保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合遞交的關于商業(yè)銀行投資保險公司股權問題的請示文件，同意商業(yè)銀行投資已設立的保險公司，并決定在三四家銀行進行試點工作。3.稅收環(huán)境當前，我國對壽險公司征收的稅種主要有企業(yè)所得稅、城市維護建設稅、印花稅、營業(yè)稅、車船使用稅、土地增值稅、契稅、耕地占用稅、房產(chǎn)稅等。對壽險公司進行分險種征稅，就開辦一年期以上返還性人身保險業(yè)務的保費收入而言，對其免征營業(yè)稅。這種保險的期限在一年或一年以上，是需要到期返還本金和利

34、息的人身保險，包括普通人壽保險、養(yǎng)老年金保險、健康保險等。免征營業(yè)稅的范圍須按免征營業(yè)稅的具體險種所列稅種執(zhí)行，其中，養(yǎng)老年金保險有18種；健康保險有25種；普通人壽險有26種。但是我國對壽險業(yè)稅收優(yōu)惠政策落后于歐美等國，如以保費收入為計稅基的5%營業(yè)稅與銀行業(yè)相比偏高，保險營銷員代理收入存在重復征稅，總準備金不能在稅前列支，巨災風險準備金缺乏稅收優(yōu)惠，缺乏購買商業(yè)保險的稅收優(yōu)惠政策等。綜上可知，鑒于我國保險業(yè)尚處于初級發(fā)展階段的現(xiàn)實，國家應頒布更多合理的稅收優(yōu)惠政策對其進行扶持，為保險業(yè)發(fā)展營造更加良好的環(huán)境。4.2.2經(jīng)濟環(huán)境分析近年來，我國經(jīng)濟的持續(xù)增長為銀保業(yè)務的發(fā)展提供了良好的外部經(jīng)

35、濟環(huán)境，國民收入的持續(xù)增長刺激了消費者對保險的需求。具體而言，首先，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民人均純收入呈逐年增長態(tài)勢，且恩格爾系數(shù)逐年下降，如表4-2所示，居民有更多的資金進行健康、理財方面的投資。其次，加入世界貿(mào)易組織后，國外先進金融機構(gòu)成熟經(jīng)營模式對我國商業(yè)銀行和保險公司構(gòu)成了較大的挑戰(zhàn)。反過來說，有壓力才有動力，與國外先進的金融機構(gòu)同臺競爭也是一種機遇，可借鑒這些先進經(jīng)營模式和經(jīng)驗，加快我國銀行保險的發(fā)展。再次，2008年國際金融危機對我國的銀行保險也造就了好的發(fā)展機會。在金融危機中，國外的銀行大受挫折，其在我國的分支機構(gòu)也受到了不同程度的影響，如花旗銀行、蘇格蘭銀行、匯豐銀

36、行等，都出現(xiàn)了巨大虧損，這給中國銀行業(yè)的發(fā)展帶來了大好機會，數(shù)據(jù)顯示，2010年，中行、建行、工行的稅后利潤都獲得增長，這樣，就為中國銀行保險業(yè)的發(fā)展提供了平臺和基礎。4.2.3社會環(huán)境分析新中國成立60多年來，我國的經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，居民對保險的觀念隨之變化。20世紀50年代，人們對保險的觀念還處于“保險是否真的是保險箱 ”的困惑下，隨著國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，金融產(chǎn)品不斷成熟，人們開始關注自身的各種保障，計劃經(jīng)濟時代忽視和否定自我保障的觀念逐漸被拋棄，完全依靠政府保障的傳統(tǒng)觀念也被拋棄，自我保障以及保險理財?shù)戎T多現(xiàn)代保險觀念被居民所接受。但是，由于目前我國保險業(yè)仍處于初級發(fā)展階段，銀保

37、業(yè)務還處于起步階段，廣大居民仍習慣于將閑余資金存入銀行，這對正在發(fā)展的我國銀保業(yè)務產(chǎn)生了相當程度的制約。另夕卜，銀行與保險公司在銀保銷售體制、管理規(guī)則和人員素質(zhì)方面始終存在不盡人意的地方，對售后服務往往不是很重視，不僅影響了現(xiàn)有的勇于接受銀保產(chǎn)品的顧客的信心，影響了銀保產(chǎn)品的整體品牌，對潛在顧客的幵發(fā)和吸引也力不從心。4.2.4技術環(huán)境分析有人說，二十一世紀是信息的世紀，是網(wǎng)絡世紀。此言論雖然夸張了信息技術和網(wǎng)絡技術對人民生活和企業(yè)發(fā)展的影響，但是，不可否認的是，其確實影響了新時代人們的生活方式和企業(yè)的經(jīng)營方式。同樣，信息技術的興起和網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展，對我國金融業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生了極大影響，同時

38、，其在銀保業(yè)務中的廣泛應用可以加速其銷售流程的運轉(zhuǎn)，并可以通過整合系統(tǒng)優(yōu)勢、挖掘客戶資源促進銀保業(yè)務績效的提升。其中，最根本的在于信息技術能夠為銀保業(yè)務管理和銷售提供技術平臺。例如，隨著數(shù)據(jù)庫技術的發(fā)展，銀行和保險公司可以把所有客戶信息儲存下來，并通過戰(zhàn)略合作的方式進行充分共享，在此基礎上，通過數(shù)據(jù)挖掘技術充分發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的購買特點以及潛在客戶的購買需求，以此為依據(jù)來制定相應的產(chǎn)品及促銷政策。4.3太平人壽銀行保險業(yè)務發(fā)展SWOT分析SWOT分析法被廣泛地應用與企業(yè)市場適應性的分析中。四個英文字母的含義分別是：S表示系統(tǒng)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strengths), W代表分析對象內(nèi)部的劣勢（Weakne

39、sses),0代表分析對象面對的機遇（Opportunities)，T表示分析對象面臨的威脅（Threats)。一般而言，研究對象作為一個生命系統(tǒng)，其外部環(huán)境因素包括一般系統(tǒng)環(huán)境和微觀競爭環(huán)境，內(nèi)部資源因素包括系統(tǒng)演化過程中涉及的各種基本要素。對這些基本要素的充分調(diào)查和研究必須在SWOT分析之前進行，同時，應從研究問題角度，解析其外部威脅和機遇、內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，然后根據(jù)研究立足點，系統(tǒng)比較上述機遇和威脅、優(yōu)勢和劣勢之間的適應性與差異性，即判別研究對象內(nèi)外部環(huán)境因素相互重疊或偏離的程度，是一種對系統(tǒng)內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析和比較的方法。以下，就將對太平人壽銀保業(yè)務發(fā)展的SWOT進行分析。4.3.1

40、優(yōu)勢分析關于太平人壽銀保業(yè)務優(yōu)勢的分析也從兩個方面展開：1.銀行發(fā)展保險業(yè)務的優(yōu)勢首先，銀行渠道的廣泛性可為保險產(chǎn)品的銷售提供天然優(yōu)勢。我國四大國有商業(yè)銀行資產(chǎn)比重大、業(yè)務滲透面廣，銀行網(wǎng)點遍布全國各市、縣甚至偏遠地區(qū)，為銀行保險的購買提供便利性。其次，銀行優(yōu)質(zhì)的品牌優(yōu)勢也可為保險產(chǎn)品的銷售提供可資利用的現(xiàn)成優(yōu)勢。我國大部分銀行在廣大消費者心目中的地位較高，信譽較好，這樣，銀行保險在銷售前期就在一定程度上贏得了客戶的信賴。再次，銀行保險具有將銀行儲蓄很方便地轉(zhuǎn)化為保障型保險的便利條件，隨著人們越來越重視自身的健康和養(yǎng)老問題，通過銀行消費者可以很方便地將儲蓄存款轉(zhuǎn)化為銀保產(chǎn)品，為自身的健康和養(yǎng)老

41、購買保障。2.太平人壽本身的優(yōu)勢首先，太平人壽相比其他經(jīng)營銀保業(yè)務的保險公司而言，擁有較長的銀保業(yè)務發(fā)展歷史。經(jīng)過8年的發(fā)展，太平人壽銀保業(yè)務在行業(yè)內(nèi)具有扎實的基礎，并取得了多項第一（如表4-3所示），獲得了不錯的口碑效應，如中國保監(jiān)會在2008年8月19曰的會議上，對太平銀保給予了充分肯定：“太平人壽銀保率先進行期交業(yè)務探索，推出柜面保障型產(chǎn)品，并先于監(jiān)管要求進行銀保業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整，不失為銀保業(yè)務的領軍者”。四大國有銀行等專業(yè)渠道合作者中的各層級都對太平人壽銀保的專業(yè)經(jīng)營能力給予高度認同和贊賞，同時，2010年，各家銀行都與太平人壽簽訂代理協(xié)議，合作銷售其銀行保險，加深了方合作關系。另外，各大

42、網(wǎng)站的消費者調(diào)查顯示，居民對太平人壽銀保品牌的認可度居同行領先水平。其次，太平人壽作為一家大型保險公司，其經(jīng)營管理機構(gòu)比較完善，內(nèi)部管理能力較強，為其銀保業(yè)務發(fā)展提供了強大的后盾。型產(chǎn)品為主，比如一些保障很低的五年期或十年期的儲蓄替代型產(chǎn)品，片面強調(diào)投資分紅，不恰當?shù)嘏c銀行儲蓄利率相比，客戶買了保險，往往會影響銀行的儲蓄，這樣就使得銀行在銷售此類產(chǎn)品時積極性降低，甚至會對保險產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒，尤其是在經(jīng)濟處于加息周期時，銀保產(chǎn)品的競爭力將會被降低。另一方面，太平人壽的銀保產(chǎn)品與同業(yè)的銀保產(chǎn)品同質(zhì)性嚴重，產(chǎn)品的特點不突出，與銀行產(chǎn)品的結(jié)合不夠，不能真正滿足消費者的綜合理財需求。2.太平人壽經(jīng)營戰(zhàn)

43、略劣勢從市場發(fā)展狀況分析，太平人壽對銀保業(yè)務的戰(zhàn)略定位還需要進一步的完善。雖然整體業(yè)務規(guī)模還位列中資壽險公司第七位，但是面對中國人壽、新華人壽、泰康人壽等在銀保業(yè)務領域占據(jù)優(yōu)勢市場地位的保險公司以及平安人壽、人保壽和其他外資保險公司的競爭，太平人壽己然喪失了在發(fā)展銀保業(yè)務起初的市場優(yōu)勢。問題在于太平人壽沒能根據(jù)金融體制的變革及時調(diào)整自身業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃，在金融監(jiān)管當局放開銀行參股保險公司股權，允許成立專屬銷售公司的大好政策形勢下，太平人壽沒能搶占先機，分享金融體制改革的成果。根據(jù)監(jiān)管部門的數(shù)據(jù)顯示，目前，工、農(nóng)、建、交等銀行以及郵政己經(jīng)擁有自己的壽險公司，在監(jiān)管力度不斷加強的監(jiān)管環(huán)境下，銀行將更

44、傾向于和有股權關系的壽險公司合作，太平人壽的銀保發(fā)展空間必然會受到一定的影響。4.3.3機會分析關于太平人壽銀保業(yè)務發(fā)展的機會分析，也從外部系統(tǒng)環(huán)境帶來的機會和行業(yè)內(nèi)部機會兩方面展開。1.系統(tǒng)環(huán)境機會“十二五”期間，我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整，經(jīng)濟增長模式面臨轉(zhuǎn)變，社會主義市場經(jīng)濟機制體制不斷深化發(fā)展，全球經(jīng)濟聯(lián)系更加緊密，社會經(jīng)濟的發(fā)展周期縮短，國際競爭更加激烈，人民群眾的生活不確定性增加，人們規(guī)避風險的需求增加，對保險的需求也將增加；特別是隨著我國人口老齡化的發(fā)展變化，人們對養(yǎng)老、健康等社會保障的需求將會急劇加大，對保險保障產(chǎn)品的需求也將加大。而市場經(jīng)濟體制機制進一步完善、法律法規(guī)進一步健全、科

45、技不斷進步發(fā)展，都為保險行業(yè)的發(fā)展和保險消費需求的釋放提供了難得的機遇和條件另外，據(jù)有關資料統(tǒng)計，我國居民儲蓄存款余額中將近45%的未來流向是養(yǎng)老和防病。且根據(jù)眾多學者的研究發(fā)現(xiàn)，我國城鎮(zhèn)居民儲蓄行為具有預防性儲蓄動機，即市場如果有定價合理的保險產(chǎn)品提供時，其更樂于購買保險產(chǎn)品。因此，居民儲蓄存款余額中的預防性儲蓄在合適的市場條件下，如果能夠轉(zhuǎn)化為有購買力的保險需求，對于我國銀行保險業(yè)務而言是一個具有極大空間的發(fā)展機會。2.行業(yè)內(nèi)部機會當前，太平人壽銀行保險業(yè)務的專業(yè)經(jīng)營受到各合作銀行的高度認可，各家銀行都與其建立了長期、穩(wěn)定的合作關系，并愿意與太平人壽銀保開展更深層次的合作。隨著我國金融體制

46、的改革和深化，銀行與保險之間的股權合作已獲得政策的支持，銀行與保險之間的戰(zhàn)略合作空間己被打開。目前，工行、農(nóng)行、建行、交行四大國有銀行以及郵政己經(jīng)擁有自己的壽險公司，太平人壽可以借此機會整合內(nèi)部資源，與各大銀行展開更深層次的戰(zhàn)略合作，為公司銀保業(yè)務的發(fā)展奠定堅實基礎。4.3.4威脅分析威脅方面主要從系統(tǒng)環(huán)境和微觀競爭環(huán)境兩方面展開：1.系統(tǒng)環(huán)境方面的威脅首先，世界經(jīng)濟陷入衰退，美債、歐債危機接踵而至，發(fā)達國家不斷實施寬松貨幣政策，新興經(jīng)濟體國家面臨輸入性通貨膨脹威脅。2010年以來，中國人民銀行實行從緊的貨幣政策，多次提高銀行存款準備金利率收緊流動性，對個人儲蓄進行多次加息，中國經(jīng)濟進入加息周

47、期。受這些外部因素的影響，我國銀保業(yè)務自2010年11月開始出現(xiàn)下滑，并且影響一直在延續(xù)。在資本市場方面，受通貨膨脹的影響，股票、債券、基金等市場價格出現(xiàn)大幅下跌，保險公司資產(chǎn)配置難度加大，資金運用收益率下滑，投資回報難以達到消費者的預期，容易引發(fā)消費者退保需求上升。在通化膨脹和加息預期下，我國銀保業(yè)務將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。其次，監(jiān)管部門不斷加強銀保業(yè)務監(jiān)管力度，銀保業(yè)務面臨轉(zhuǎn)型壓力。2010年11月，關于進一加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知要求不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，進一步規(guī)范銀行保險業(yè)務發(fā)展，保護客戶的合法權益。2011年4月，商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引由保監(jiān)會下發(fā)，文

48、件著重于促進銀保發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、規(guī)范銀保市場秩序，強調(diào)應該按照銀保業(yè)務經(jīng)營管理的流程，對銀保業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)和主要風險點予以全面系統(tǒng)地規(guī)范。上述兩個文件的出臺后，保險公司角色將由銷售為主轉(zhuǎn)向培訓和服務為主，銀保業(yè)務銷售模式將面臨轉(zhuǎn)變。銀行在選擇合作對象時更加審慎，對于合作方市場形象、管理能力、服務能力的重視程度提高，不再以手續(xù)費高低單一標準衡量。出于承擔責任考慮，銀行更加重視對銷售品質(zhì)的管控，對銀保產(chǎn)品的宣傳解釋提出了更高的要求。銀行負責銷售后，對保險公司的培訓能力提出了更高要求，保險公司需培養(yǎng)一批素質(zhì)高、專業(yè)能力和溝通協(xié)調(diào)能力強的銀保隊伍。同時，商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引要求保險公司科學制定財

49、務預算政策和業(yè)務激勵政策，建立銀保業(yè)務財務獨立核算機制和評價機制，防范費差損風險。要求商業(yè)銀行對不同保險公司的代理費用和代收保費進行獨立核算，對銀保代理費用如實入賬。銀保業(yè)務銷售模式轉(zhuǎn)變，將會在一定時期內(nèi)對銀保業(yè)務規(guī)模增長甚至推進產(chǎn)生較大影響。2.微觀競爭環(huán)境方面的威脅首先，來自銀保產(chǎn)品的威脅。我國銀保產(chǎn)品主要是儲蓄替代型產(chǎn)品，在價格上與儲蓄存款有比較優(yōu)勢，對存款利率的升降敏感度非常高。尤其是分紅型產(chǎn)品更為明顯，而且保險期限相對較短，以3-5年期為主，加上產(chǎn)品的預定利率受到監(jiān)管部門的嚴格管制，因此，當經(jīng)濟進入加息周期時，客戶將會更多的選擇儲蓄，分享利息帶來的收益，銀保產(chǎn)品的競爭力就會降低，進而

50、影響銀保業(yè)務的發(fā)展速度和業(yè)務規(guī)模，銀保業(yè)務將會出現(xiàn)下滑。其次，來自同業(yè)的競爭威脅。目前，我國銀保市場中，中資保險公司占據(jù)著市場絕大部分的份額，外資保險公司僅占很小部分的市場規(guī)模。居市場前七名的中資保險公司依次為中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、人民人壽（人保壽）和太平人壽。銀保產(chǎn)品已成為各壽險公司業(yè)務發(fā)展的重要支柱，在總體蛋糕有限的情況下，眾多保險公司要分食，激烈的競爭必然要發(fā)生。加上新的政策規(guī)定銀行與保險公司簽訂代理協(xié)議不得超過3家，因此，太平人壽面臨的不僅是來自大公司的競爭，也來自于中小公司的競爭；不僅來自于產(chǎn)品創(chuàng)新的競爭，也來自于營銷策略的競爭；不僅來自于管理水平的競爭

51、，也來自于戰(zhàn)略規(guī)劃的競爭。4.3.5 SWOT 矩陣根據(jù)以上對太平人壽銀行保險業(yè)務發(fā)展的威脅、機會、劣勢和優(yōu)勢分析，表4-1顯示了太平人壽銀行保險現(xiàn)階段的SWOT及進一步發(fā)展的戰(zhàn)略方向：第5章太平人壽銀行保險營銷發(fā)展對策分析太平人壽目前理財型壽險險種主要有，益豐、益盛、盈利多、益滿多；保障型壽險險種有常青年金、福滿堂年金、安逸長期健康、安順住院醫(yī)療、安心祝愿收入、安全保、交通保、金彩人生、家得樂。以下，本文將分析太平人壽銀保產(chǎn)品策略。1.銀保雙方建立產(chǎn)品幵發(fā)合作機制開發(fā)適銷對路的銀行保險產(chǎn)品，是推動銀保業(yè)務快速發(fā)展的重要因素之一。太平人壽在銀保產(chǎn)品開過程中，雖然與銀行的合作也做了些有益的嘗試，

52、但是執(zhí)行效果并不是很理想，其投放市場的銀保產(chǎn)品仍然沒能跳出同質(zhì)性的桎梏。要擺脫這樣的窘境，應該從以下幾方面著手。(1)加強溝通協(xié)調(diào)，提高對銀保業(yè)務的認識銀行保險對人身險公司的發(fā)展起著舉足輕重的作用，同時，對銀行業(yè)增加中間業(yè)務收入、豐富產(chǎn)品體系也具有重要意義，在一定程度上滿足了客戶的綜合理財保障需求。但是，目前很多銀行對銀保業(yè)務并不是很重視，有的仍然停留在“銀行賣保險”的層次上，沒有將銀保業(yè)務納入到銀行發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏對銀保業(yè)務的長期規(guī)劃，未能妥善處理利益沖突，資源共享受到限制。因此，銀保雙方應該加強溝通協(xié)調(diào)，提升對銀保業(yè)務的認識，要將銀保業(yè)務提高到適應我國金融業(yè)發(fā)展趨勢的戰(zhàn)略高度來看待。銀

53、行不再簡單以代理手續(xù)費高低作為選擇合作對象的衡量標準，應該綜合考慮合作方市場形象、管理能力、服務能力等因素，與合作方建立長期穩(wěn)定的合作關系，從產(chǎn)品開發(fā)到銷售，制定合作目標，共同打造金融綜合服務品牌，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的消費需求，實現(xiàn)銀行、保險、消費者多贏的局面。(2)建立客戶數(shù)據(jù)共享平臺銀行客戶是太平人壽銀保業(yè)務營銷的主要目標客戶和資源，因此，太平人壽要充分利用這一資源來開發(fā)相應的產(chǎn)品。在現(xiàn)有MIS運作的基礎上，太平人壽應該建立客戶關系管理數(shù)據(jù)庫（CRM)掌握客戶詳細信息，并利用數(shù)據(jù)庫的分析管理功能，對客戶的需求進行充分挖掘、分析、測量，對客戶進行評級分類，針對客戶的喜好和購買習慣制定有針對性的產(chǎn)品策略。為了達成這一目標，太平人壽與合作銀行在共享客戶信息上要進行深層次的合作，要搭建客戶信息共享機制和平臺，合作雙方在信息系統(tǒng)建設時要進行充分的溝通和交流，對系統(tǒng)對接的接口標準進行定義和規(guī)范，同時對數(shù)據(jù)庫信息設置存取權限，合作雙方可以通過WEB瀏覽器登錄，對客戶信息等