如何做一名高績效團隊經(jīng)理(兗州公司 馬麗)201011

1、如何做一名高績效團隊主管如何做一名高績效團隊主管馬馬 麗麗課課 程程 大大 綱綱第一節(jié)第一節(jié) 人保特色的高績效團隊的特征人保特色的高績效團隊的特征第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管的要求高績效團隊對團隊主管的要求第三節(jié)第三節(jié) 如何做一名高績效團隊主管如何做一名高績效團隊主管銷售能力建設(shè)的指導思想銷售能力建設(shè)的指導思想 去年，公司明確提出了要去年，公司明確提出了要“以銷售能力建設(shè)以銷售能力建設(shè)為龍頭為龍頭”的戰(zhàn)略任務(wù)，重點闡述了銷售能力是公的戰(zhàn)略任務(wù)，重點闡述了銷售能力是公司司“生存之基，發(fā)展之本，效益之源生存之基，發(fā)展之本，效益之源”的重要理的重要理念。念。 構(gòu)建一個體系，加快構(gòu)建具有人保財險

2、特點構(gòu)建一個體系，加快構(gòu)建具有人保財險特點的業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的銷售體系。發(fā)展兩支隊伍，就是要的業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的銷售體系。發(fā)展兩支隊伍，就是要在全體銷售人員團隊化管理基礎(chǔ)上，深入開展專在全體銷售人員團隊化管理基礎(chǔ)上，深入開展專業(yè)和綜合銷售兩支隊伍建設(shè)，全面提升銷售隊伍業(yè)和綜合銷售兩支隊伍建設(shè)，全面提升銷售隊伍整體素質(zhì)和銷售產(chǎn)能。整體素質(zhì)和銷售產(chǎn)能。降彩石副總裁在降彩石副總裁在2011年銷售管理工年銷售管理工作會議上指出作會議上指出 五、堅持不懈抓好銷售管理隊伍自身建設(shè)，全面提升銷五、堅持不懈抓好銷售管理隊伍自身建設(shè)，全面提升銷售管理干部隊伍的能力素質(zhì)。售管理干部隊伍的能力素質(zhì)。當前，公司改革轉(zhuǎn)型為銷售管理部門

3、和銷售人員施展才當前，公司改革轉(zhuǎn)型為銷售管理部門和銷售人員施展才華提供了廣闊舞臺，同時也給銷售管理隊伍建設(shè)也提出了嚴華提供了廣闊舞臺，同時也給銷售管理隊伍建設(shè)也提出了嚴峻考驗。沒有一支全局觀念牢固、管理思路清晰、業(yè)務(wù)能力峻考驗。沒有一支全局觀念牢固、管理思路清晰、業(yè)務(wù)能力出眾、實踐經(jīng)驗豐富的銷售管理隊伍，各項銷售管理措施和出眾、實踐經(jīng)驗豐富的銷售管理隊伍，各項銷售管理措施和任務(wù)就不能有效落實。因此，要把管理隊伍自身的建設(shè)、素任務(wù)就不能有效落實。因此，要把管理隊伍自身的建設(shè)、素質(zhì)的提升、力量的充實、職責的履行擺在重要的位置，轉(zhuǎn)變質(zhì)的提升、力量的充實、職責的履行擺在重要的位置，轉(zhuǎn)變作風、真抓實干，

4、把今年的各項工作真正落到實處。作風、真抓實干，把今年的各項工作真正落到實處。 第一節(jié)第一節(jié) 高績效團隊的特征高績效團隊的特征請思考：請思考： 您認為具有人保特色的高績效團隊您認為具有人保特色的高績效團隊應具備哪些特征？應具備哪些特征？一、高績效團隊的五高特征一、高績效團隊的五高特征 高目標，就是銷售團隊能夠始終定位于一個激發(fā)高目標，就是銷售團隊能夠始終定位于一個激發(fā)團隊活力和潛力的目標，推動團隊績效穩(wěn)步提升。目團隊活力和潛力的目標，推動團隊績效穩(wěn)步提升。目標不僅清晰，更具有挑戰(zhàn)性。標不僅清晰，更具有挑戰(zhàn)性。 高目標的內(nèi)涵在于，不僅是單純的業(yè)績目標，更高目標的內(nèi)涵在于，不僅是單純的業(yè)績目標，更多

5、的是發(fā)展的品質(zhì)目標。（例如，團隊有效人力、優(yōu)多的是發(fā)展的品質(zhì)目標。（例如，團隊有效人力、優(yōu)質(zhì)客戶群占比、盈利能力等等）質(zhì)客戶群占比、盈利能力等等） （一）高目標定位（一）高目標定位一、高績效團隊的五高特征一、高績效團隊的五高特征 士氣激發(fā)戰(zhàn)斗力，產(chǎn)生創(chuàng)造力。士氣是基礎(chǔ)，也是保士氣激發(fā)戰(zhàn)斗力，產(chǎn)生創(chuàng)造力。士氣是基礎(chǔ)，也是保障。這種士氣的凝聚和提升離不開激勵，更離不開文化熏障。這種士氣的凝聚和提升離不開激勵，更離不開文化熏陶。陶。 保險的意義與功用詮釋的是愛與責任，保險銷售的過保險的意義與功用詮釋的是愛與責任，保險銷售的過程就是傳播愛心、傳遞大愛的過程。公司文化理念的主導程就是傳播愛心、傳遞大愛的

6、過程。公司文化理念的主導作用就在于反映銷售團隊、銷售人員對信仰的執(zhí)著與忠誠，作用就在于反映銷售團隊、銷售人員對信仰的執(zhí)著與忠誠，對精神層面的影響力更大。對精神層面的影響力更大。（二）高士氣凝聚（二）高士氣凝聚一、高績效團隊的五高特征一、高績效團隊的五高特征（三）高效率執(zhí)行（三）高效率執(zhí)行 一個團隊的高效運轉(zhuǎn)，依賴于全體成員的各司一個團隊的高效運轉(zhuǎn)，依賴于全體成員的各司其職。其職。 團隊成員不僅能夠團結(jié)協(xié)作，而且自我發(fā)展意團隊成員不僅能夠團結(jié)協(xié)作，而且自我發(fā)展意識強烈，每個人依據(jù)自身的職涯規(guī)劃，以達到階段識強烈，每個人依據(jù)自身的職涯規(guī)劃，以達到階段性考量標準為目標，自動自發(fā)、沒有借口地去執(zhí)行。性

7、考量標準為目標，自動自發(fā)、沒有借口地去執(zhí)行。 一、高績效團隊的五高特征一、高績效團隊的五高特征（四）高品質(zhì)服務(wù)（四）高品質(zhì)服務(wù) 高品質(zhì)的服務(wù)能力集中體現(xiàn)在團隊成員高品質(zhì)的服務(wù)能力集中體現(xiàn)在團隊成員在拓展市場、銷售技能、服務(wù)客戶方面所表在拓展市場、銷售技能、服務(wù)客戶方面所表現(xiàn)出來的一種專業(yè)化水準?，F(xiàn)出來的一種專業(yè)化水準。 一、高績效團隊的五高特征一、高績效團隊的五高特征（五）高產(chǎn)能收入（五）高產(chǎn)能收入 團隊中的個體成員產(chǎn)能較高且趨于平穩(wěn)，團隊中的個體成員產(chǎn)能較高且趨于平穩(wěn)，市場開拓能力較強。市場開拓能力較強。一、人保高績效團隊的特征一、人保高績效團隊的特征小結(jié)：小結(jié)： 以上是高績效團隊所擁有的五

8、種典型特以上是高績效團隊所擁有的五種典型特征。征。 了解以上特征，可以看出，目前我們的了解以上特征，可以看出，目前我們的銷售團隊還是存在一定差距的。每一位團隊銷售團隊還是存在一定差距的。每一位團隊主管也會透過這些特征重新審視團隊的發(fā)展主管也會透過這些特征重新審視團隊的發(fā)展現(xiàn)狀，不斷完善管理舉措，努力把自己帶領(lǐng)現(xiàn)狀，不斷完善管理舉措，努力把自己帶領(lǐng)的銷售團隊打造成高績效團隊。的銷售團隊打造成高績效團隊。 二、銷售團隊的現(xiàn)狀及存在的問題二、銷售團隊的現(xiàn)狀及存在的問題請思考：請思考：銷售團隊目前的現(xiàn)狀是什么樣的？銷售團隊目前的現(xiàn)狀是什么樣的？存在哪些問題？存在哪些問題？二、銷售團隊的現(xiàn)狀及存在的問題

9、二、銷售團隊的現(xiàn)狀及存在的問題1 1、團隊人均產(chǎn)能不高，銷售能力不均衡。、團隊人均產(chǎn)能不高，銷售能力不均衡。 2 2、團隊文化缺失，導致團隊士氣不高，銷售人、團隊文化缺失，導致團隊士氣不高，銷售人員缺乏歸屬感。員缺乏歸屬感。3 3、團隊成員銷售技能和專業(yè)技巧亟待提升。、團隊成員銷售技能和專業(yè)技巧亟待提升。 4 4、團隊執(zhí)行力不強。、團隊執(zhí)行力不強。 第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管的要求高績效團隊對團隊主管的要求請思考：請思考：您認為高績效團隊對團隊主管應該有您認為高績效團隊對團隊主管應該有哪些方面的要求？哪些方面的要求？（基于角色的需要）（基于角色的需要）第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管

10、的要求高績效團隊對團隊主管的要求 團隊目標的整體達成，需要有人帶領(lǐng)和引導。團隊目標的整體達成，需要有人帶領(lǐng)和引導。其作用在于，一是使目標永遠清晰，不偏離。二是其作用在于，一是使目標永遠清晰，不偏離。二是在目標達成的過程中，需要溝通與協(xié)調(diào)，尤其是出在目標達成的過程中，需要溝通與協(xié)調(diào)，尤其是出現(xiàn)障礙的時候?，F(xiàn)障礙的時候。一、領(lǐng)導者一、領(lǐng)導者基于團隊發(fā)展目標的需要。基于團隊發(fā)展目標的需要。第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管的要求高績效團隊對團隊主管的要求 只有思想認識的高度統(tǒng)一才能確保具體行動只有思想認識的高度統(tǒng)一才能確保具體行動的高度統(tǒng)一。在溝通過程中，轉(zhuǎn)變觀念為第一要義，的高度統(tǒng)一。在溝通過程中

11、，轉(zhuǎn)變觀念為第一要義，因為它是執(zhí)行力的基石。古語有：師者，傳道、授因為它是執(zhí)行力的基石。古語有：師者，傳道、授業(yè)、解惑也。傳道的過程就是教育的過程。業(yè)、解惑也。傳道的過程就是教育的過程。二、教育者二、教育者基于團隊強化執(zhí)行的需要?；趫F隊強化執(zhí)行的需要。 第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管的要求高績效團隊對團隊主管的要求 職場訓練已成為銷售團隊不斷提升銷售技能職場訓練已成為銷售團隊不斷提升銷售技能的必要方法之一。這種訓練不僅僅提升綜合素質(zhì)，的必要方法之一。這種訓練不僅僅提升綜合素質(zhì)，更為達成銷售目標樹立信心。效能在哪里，訓練就更為達成銷售目標樹立信心。效能在哪里，訓練就在哪里！在哪里！三、訓練

12、者三、訓練者基于團隊改善效能的需要?；趫F隊改善效能的需要。 第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管的要求高績效團隊對團隊主管的要求 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和挫折決定了他們需要時銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和挫折決定了他們需要時刻激勵和有效激勵。激勵的方法有很多種，但群體刻激勵和有效激勵。激勵的方法有很多種，但群體激勵和個體激勵的目標是不一樣的，因此，激勵必激勵和個體激勵的目標是不一樣的，因此，激勵必須具有針對性才能使其更有效。須具有針對性才能使其更有效。四、激勵者四、激勵者基于團隊提升士氣的需要?；趫F隊提升士氣的需要。 第二節(jié)第二節(jié) 高績效團隊對團隊主管的要求高績效團隊對團隊主管的要求 小結(jié)：小結(jié)： 要想扮

13、演好這四種角色，就需要團隊主管要想扮演好這四種角色，就需要團隊主管不斷提升自身的綜合素質(zhì)和各項能力。每個人不斷提升自身的綜合素質(zhì)和各項能力。每個人都有每個人的優(yōu)勢，我們可能會把其中的一個都有每個人的優(yōu)勢，我們可能會把其中的一個角色扮演得很到位，但從高績效團隊建設(shè)的角角色扮演得很到位，但從高績效團隊建設(shè)的角度出發(fā)，要求我們掌握四種角色的平衡與互補，度出發(fā)，要求我們掌握四種角色的平衡與互補，根據(jù)團隊的實際情況有所側(cè)重。根據(jù)團隊的實際情況有所側(cè)重。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊主管如何成為高績效團隊主管 結(jié)合前面我們提到的四種角色：領(lǐng)導者、結(jié)合前面我們提到的四種角色：領(lǐng)導者、教育者、訓練者、激勵者

14、，要使自身成長為教育者、訓練者、激勵者，要使自身成長為一名高績效團隊主管，就需要具備與之相對一名高績效團隊主管，就需要具備與之相對應的能力，需要具備什么樣的能力？應的能力，需要具備什么樣的能力？請思考：請思考：第三節(jié)第三節(jié) 如何做一名高績效團隊如何做一名高績效團隊主管主管一、基于領(lǐng)導者的角色一、基于領(lǐng)導者的角色思維能力思維能力1、決策能力、決策能力“做正確的事做正確的事”和和“把事做正確把事做正確”。 基于團隊的共同利益行使決策權(quán)?；趫F隊的共同利益行使決策權(quán)。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管一、基于領(lǐng)導者的角色一、基于領(lǐng)導者的角色思維能力思維能力2、解決問題的能力、

15、解決問題的能力克服困難、突破困境是考驗一個人能力的克服困難、突破困境是考驗一個人能力的最佳方式。最佳方式。 只有積極地面對和解決問題才能，才能營只有積極地面對和解決問題才能，才能營造團隊內(nèi)部的和諧造團隊內(nèi)部的和諧第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管一、基于領(lǐng)導者的角色一、基于領(lǐng)導者的角色思維能力思維能力案例分析：案例分析： 某公司銷售團隊有效人力某公司銷售團隊有效人力45人，年初人，年初公司分別下達了業(yè)務(wù)指標和增員指標，但公司分別下達了業(yè)務(wù)指標和增員指標，但由于公司內(nèi)部政策的調(diào)整，團隊成員出現(xiàn)由于公司內(nèi)部政策的調(diào)整，團隊成員出現(xiàn)內(nèi)部搶單現(xiàn)象且增員積極性不高。請思考，內(nèi)部搶

16、單現(xiàn)象且增員積極性不高。請思考，怎樣改善團隊的當前現(xiàn)狀？請給出具體的怎樣改善團隊的當前現(xiàn)狀？請給出具體的可操作方案。可操作方案。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管二、基于教育者的角色二、基于教育者的角色組織發(fā)展能力組織發(fā)展能力1、領(lǐng)導能力、領(lǐng)導能力通過他人達成目標。通過他人達成目標。 立足于領(lǐng)導使命，了解下屬性格特征，樹立立足于領(lǐng)導使命，了解下屬性格特征，樹立自己的領(lǐng)導風格。自己的領(lǐng)導風格。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管二、基于教育者的角色二、基于教育者的角色組織發(fā)展能力組織發(fā)展能力2、培育下屬的能力、培育下屬的能力抱團打天下抱團打天下 通過

17、有效的職場訓練，增強下屬的各項能力。通過有效的職場訓練，增強下屬的各項能力。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管二、基于教育者的角色二、基于教育者的角色組織發(fā)展能力組織發(fā)展能力案例分析案例分析 某公司銷售團隊有效人力某公司銷售團隊有效人力36人，其意外人，其意外險業(yè)務(wù)一直是該團隊業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點。近期，險業(yè)務(wù)一直是該團隊業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點。近期，由于同業(yè)公司的競爭，使銷售人員對意外險由于同業(yè)公司的競爭，使銷售人員對意外險銷售信心不足，導致意外險業(yè)務(wù)下滑，同時銷售信心不足，導致意外險業(yè)務(wù)下滑，同時銷售人員的展業(yè)技巧有待提升。請思考，如銷售人員的展業(yè)技巧有待提升。請思考，如何改善團

18、隊當前現(xiàn)狀？請給出具體的可操作何改善團隊當前現(xiàn)狀？請給出具體的可操作方案。方案。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管三、基于訓練者的角色三、基于訓練者的角色績效管理能力績效管理能力1、績效考核能力、績效考核能力科學謀劃，立足長遠，避免短期行為?？茖W謀劃，立足長遠，避免短期行為。關(guān)注過程，進行有效地成果管制，達成關(guān)注過程，進行有效地成果管制，達成績效考核目標?？冃Э己四繕?。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管三、基于訓練者的角色三、基于訓練者的角色績效管理能力績效管理能力2、團隊激勵能力、團隊激勵能力團體激勵注重氛圍的營造、士氣的提升。團體激勵注重氛圍

19、的營造、士氣的提升。個體激勵注重發(fā)揮個體優(yōu)勢、精英帶頭作用。個體激勵注重發(fā)揮個體優(yōu)勢、精英帶頭作用。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管三、基于訓練者的角色三、基于訓練者的角色績效管理能力績效管理能力案例分析案例分析 某公司銷售團隊有效人力某公司銷售團隊有效人力50人，公司第二人，公司第二季度給其下達了季度給其下達了200萬車險任務(wù)目標，并分別萬車險任務(wù)目標，并分別制定了團隊和個人獎勵。請思考，如何確保制定了團隊和個人獎勵。請思考，如何確保200萬任務(wù)目標的達成？請給出具體的可操作萬任務(wù)目標的達成？請給出具體的可操作方案。方案。 第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高

20、績效團隊主管主管四、基于激勵者的角色四、基于激勵者的角色專業(yè)技能專業(yè)技能1、溝通能力、溝通能力溝通的目的：解決問題溝通的目的：解決問題 ，達成共識。，達成共識。培養(yǎng)自身清晰、精準、有效地溝通表達能力，培養(yǎng)自身清晰、精準、有效地溝通表達能力，加強學習和業(yè)務(wù)實踐。加強學習和業(yè)務(wù)實踐。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管四、基于激勵者的角色四、基于激勵者的角色專業(yè)技能專業(yè)技能2、會議經(jīng)營能力、會議經(jīng)營能力開正確的會，把會開好。開正確的會，把會開好。培養(yǎng)自身較強的會議組織策劃能力，做到培養(yǎng)自身較強的會議組織策劃能力，做到高效務(wù)實。高效務(wù)實。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為

21、高績效團隊主管主管四、基于激勵者的角色四、基于激勵者的角色專業(yè)技能專業(yè)技能案例分析案例分析 某公司銷售團隊有效人力某公司銷售團隊有效人力46人，隊伍發(fā)展人，隊伍發(fā)展相對穩(wěn)定，近期，由于某同業(yè)公司進駐，并開相對穩(wěn)定，近期，由于某同業(yè)公司進駐，并開始以高額薪酬和職務(wù)等相關(guān)條件進行挖角行動，始以高額薪酬和職務(wù)等相關(guān)條件進行挖角行動，導致團隊中部分人員思想動搖。請思考，如何導致團隊中部分人員思想動搖。請思考，如何扭轉(zhuǎn)當前的不利局面？請給出具體的可操作方扭轉(zhuǎn)當前的不利局面？請給出具體的可操作方案。案。第三節(jié)第三節(jié) 如何成為高績效團隊如何成為高績效團隊主管主管小結(jié)：小結(jié)： 通過以上基于四種角色需要高績效團

22、隊主管通過以上基于四種角色需要高績效團隊主管具備的各項能力，可以說既是考驗，更是挑戰(zhàn)。具備的各項能力，可以說既是考驗，更是挑戰(zhàn)。所以，想成為一名高績效團隊主管，不僅僅需要所以，想成為一名高績效團隊主管，不僅僅需要肯于付出和奉獻的精神，更需要對團隊管理有高肯于付出和奉獻的精神，更需要對團隊管理有高度的興趣和熱情，需要持續(xù)不斷的加強學習和自度的興趣和熱情，需要持續(xù)不斷的加強學習和自我管理，接受系統(tǒng)化培訓，需要提升自我的各項我管理，接受系統(tǒng)化培訓，需要提升自我的各項能力，并深入實踐。能力，并深入實踐。 高績效團隊主管的三要素（高績效團隊主管的三要素（ASK） 職業(yè)精神職業(yè)精神 職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)

23、技能職業(yè)技能高績效團隊主管的三要素（高績效團隊主管的三要素（ASK） 職業(yè)精神職業(yè)精神高度敬業(yè)高度敬業(yè) 積極熱情地工作，依法合規(guī)，保守商業(yè)秘積極熱情地工作，依法合規(guī)，保守商業(yè)秘密，不從事與公司利益相違背的工作，能與他密，不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等。職業(yè)精神是一個高人合作，愿意栽培部屬等。職業(yè)精神是一個高績效團隊主管很重要的標志，能夠使團隊主管績效團隊主管很重要的標志，能夠使團隊主管專心致力于團隊的經(jīng)營管理與發(fā)展建設(shè)，并養(yǎng)專心致力于團隊的經(jīng)營管理與發(fā)展建設(shè)，并養(yǎng)成正直、堅韌的品格，使其對達成團隊目標保成正直、堅韌的品格，使其對達成團隊目標保持足夠的信心。持足夠的信心。 高績效團隊主管的三要素（高績效團隊主管的三要素（A