重慶萬科渠道制度管理辦法2022

1、重慶萬科渠道制度管理辦法 總則第一條 目的為進(jìn)一步加強(qiáng)萬科地產(chǎn)重慶公司在售項目渠道銷售管理，規(guī)范渠道銷售行為，強(qiáng)化渠道銷售風(fēng)險管控，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于采用渠道銷售方式的各項目。內(nèi)部渠道管理第三條 內(nèi)部渠道定義渠道銷售分為內(nèi)部渠道和外部渠道兩大板塊。內(nèi)部渠道即為我司自行管理的渠道團(tuán)隊，主要為非編人員。 第四條 內(nèi)部渠道人員配置原則各項目相應(yīng)人員配置參數(shù)可根據(jù)自身情況進(jìn)行配置，其人員配置不得超過10人，最終配置方案須上報營銷管理中心審批。第五條 內(nèi)部渠道人員分級、招聘條件及崗位職責(zé)渠道主管招聘條件：兩年以上渠道管理工作經(jīng)驗，有較強(qiáng)的溝通能力，有帶領(lǐng)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)能力，熟知渠道日

2、常管理流程，招聘條件由渠道組人事專員進(jìn)行統(tǒng)一招聘。工作職責(zé)：項目渠道負(fù)責(zé)人，向項目營銷負(fù)責(zé)人匯報，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌所轄項目渠道整體工作，完成渠道日常工作、任務(wù)分解、動作設(shè)計、激勵制定、管控監(jiān)督、效果評估、費(fèi)用報銷等，組織及安排渠道專員的工作。渠道專員招聘要求：渠道專員與勞務(wù)公司簽訂勞動合同（與勞務(wù)公司簽訂勞務(wù)合同，合同有效時間不得短于6個月，勞務(wù)公司應(yīng)保證其體檢符合相應(yīng)工作要求，且勞務(wù)公司應(yīng)將與渠道專員簽訂的勞務(wù)合同和體檢報告復(fù)印件報地產(chǎn)公司渠道組人事專員備案），必須經(jīng)所屬地產(chǎn)公司渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人面試后方能上崗。招聘條件：項目和渠道組人事專員共同招聘，招聘途徑多樣化，需具備1年渠道管理工作經(jīng)驗，有較強(qiáng)的

3、執(zhí)行能力，能勝任對人員專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)場談判客戶的把控，有較好的客戶分析能力，能隨機(jī)應(yīng)變調(diào)解內(nèi)部矛盾，對日常工作事務(wù)具備一定的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、管理能力。工作職責(zé)向渠道主管匯報，負(fù)責(zé)每月按照渠道銷售業(yè)績進(jìn)行相關(guān)分解，落地渠道動作執(zhí)行并根據(jù)渠道任務(wù)提供保障措施，確保銷售業(yè)績的完成；負(fù)責(zé)統(tǒng)計并分析客戶的資源情況以及相關(guān)動作拓展情況，并根據(jù)團(tuán)隊需要，及時或定時進(jìn)行相關(guān)渠道工作的培訓(xùn)；負(fù)責(zé)小組渠道銷售數(shù)據(jù)匯總、明源錄入、小組人員招聘、小組管理等。電銷中心主管招聘條件兩年以上電話銷售主管經(jīng)歷，對房地產(chǎn)電話銷售技巧、銷售流程、團(tuán)隊管理等有一定的經(jīng)驗和能力，由渠道組人事專員統(tǒng)一招聘。工作職責(zé)電話中心負(fù)責(zé)人，向渠道組經(jīng)

4、理匯報工作，負(fù)責(zé)電話中心任務(wù)分解、計劃制定、人員培訓(xùn)、激勵制定、監(jiān)督實施等。電銷中心call客專員 招聘要求：Call客專員與勞務(wù)公司簽訂勞動合同（與勞務(wù)公司簽訂勞務(wù)合同，合同有效時間不得短于6個月，勞務(wù)公司應(yīng)保證其體檢符合相應(yīng)工作要求，且勞務(wù)公司應(yīng)將與call客專員簽訂的勞務(wù)合同和體檢報告復(fù)印件報地產(chǎn)公司渠道組人事專員備案），必須經(jīng)地產(chǎn)公司渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人面試后方能上崗。招聘條件：人事專員和項目自主招聘，招聘途徑多樣化，原則上招聘具備電話銷售經(jīng)驗者，要求普通話標(biāo)準(zhǔn)、邏輯思維能力強(qiáng)、熟悉房地產(chǎn)銷售流程。（三）工作職責(zé)向電銷中心主管匯報，負(fù)責(zé)客戶電話追蹤及到訪邀約，負(fù)責(zé)活動信息釋放，負(fù)責(zé)來電接聽，

5、負(fù)責(zé)及時反饋客戶信息和需求，負(fù)責(zé)渠道成交客戶回訪等。渠道專員聘用特別規(guī)定：項目渠道主管向渠道組人事專員提出渠道專員的聘用需求后，人事專員負(fù)責(zé)洽談和指定專業(yè)的勞務(wù)機(jī)構(gòu)。（附件1）渠道專員及兼職必須掛靠在勞務(wù)機(jī)構(gòu)使用，具體人員可由勞務(wù)機(jī)構(gòu)提供給項目渠道主管選擇，也可由渠道主管自行招聘后掛靠到勞務(wù)機(jī)構(gòu)完善掛靠手續(xù)。渠道專員在工作期間發(fā)生工傷，項目渠道主管要采取緊急措施避免損傷加重，簽訂勞務(wù)公司的須立即通知勞務(wù)公司到場處理，由勞務(wù)公司負(fù)責(zé)工傷申報、鑒定及醫(yī)療、理賠等手續(xù)的辦理。渠道員工招聘流程項目渠道主管需提前發(fā)起渠道人員用工需求審批郵件，郵件包含招聘計劃、人數(shù)、薪酬福利，郵件發(fā)送項目營銷經(jīng)理，營銷管

6、理中心負(fù)責(zé)人審批通過后方可實施。渠道人事在收到審批郵件回復(fù)同意以后，進(jìn)行招聘，項目渠道主管不得在郵件未審批前私下聯(lián)系人力外包公司進(jìn)行招聘，人力外包公司對接人必須為渠道組人事專員。入職候選人確定以后，項目渠道主管需以郵件形式將入職員工簡歷、信息、職位、福利等發(fā)至項目經(jīng)理及營銷管理中心負(fù)責(zé)人審批，抄送渠道組，通過以后方可辦理相關(guān)入職手續(xù)。員工離職：項目渠道人員離職，項目渠道主管需第一時間以郵件形式告知渠道組人事專員進(jìn)行報備。第六條 內(nèi)部渠道人員考核各項目必須提供非編渠道人員花名冊報渠道組人事專員備案，若有人員離職、增補(bǔ)變化等，也須及時向渠道組人事專員報告并及時修訂花名冊。項目渠道主管應(yīng)嚴(yán)格要求渠道

7、專員每天早晚指紋打卡，渠道組人事專員可對渠道專員的出勤和工作情況進(jìn)行抽查和核實。項目營銷負(fù)責(zé)人和渠道組人事專員在簽署“渠道專員工資發(fā)放資料”時，需認(rèn)真核對，并加強(qiáng)渠道主管和渠道專員的法律風(fēng)險培訓(xùn)。渠道主管和渠道專員若存在弄虛作假或玩忽職守情況的，公司一律與其解除勞動協(xié)議，情節(jié)嚴(yán)重的將移送司法機(jī)關(guān)處理。渠道人員均實施淘汰制度渠道主管每半年項目目標(biāo)完成率排名最后1名，公司有權(quán)予以淘汰。項目渠道主管每月完成項目任務(wù)占比低于10%，公司有權(quán)予以淘汰。渠道專員每季度項目內(nèi)排名最后1名，公司有權(quán)予以淘汰。大客戶主管每半年未完成指定任務(wù)的，公司有權(quán)予以淘汰。電銷中心主管每季度未完成指定任務(wù)的，公司有權(quán)予以淘

8、汰。 （六） 渠道晉升體制 渠道專員：入職滿一年且連續(xù)3個月榮獲渠道銷冠的渠道員工。 每年6月、12月渠道組將組織該部分員工進(jìn)行統(tǒng)一競聘，競聘流程分為初試、復(fù)試、終試三個環(huán)節(jié)。滿足且通過內(nèi)部競聘條件的渠道員工可提拔為實習(xí)渠道主管（實習(xí)期三個月），通過實習(xí)期的可正式轉(zhuǎn)為項目渠道主管。 渠道主管：入職滿一年的各項目渠道主管，根據(jù)業(yè)績和渠道營銷費(fèi)率分別分為高級、初級、中級渠道主管，每半年由渠道組統(tǒng)一根據(jù)業(yè)績和營銷費(fèi)率進(jìn)行對渠道主管進(jìn)行分級。 晉升時間條件標(biāo)準(zhǔn)晉升薪酬每半年一次A連續(xù)6個月渠道業(yè)績占比達(dá)35%以上A和B中級渠道主管5000元/月B連續(xù)6個月渠道營銷費(fèi)率低于1%A連續(xù)6個月渠道業(yè)績占比達(dá)

9、45%以上A和B高級渠道主管7000元/月B連續(xù)6個月渠道營銷費(fèi)率低于0.8% 注：渠道主管晉升只能逐級晉升，每次考核只升一級 降級時間條件標(biāo)準(zhǔn)降價薪酬每季度A連續(xù)3個月渠道業(yè)績占比低于25%A或B實習(xí)渠道主管3200元/月B連續(xù)3個月渠道營銷費(fèi)率高于1.5%A連續(xù)3個月渠道業(yè)績占比低于35%，高于25%A或B初級渠道主管4000元/月B連續(xù)3個月渠道營銷費(fèi)率高于1%，低于1.5% 注：渠道主管降級原則根據(jù)其最低原則為依據(jù)，同時降級為對于標(biāo)準(zhǔn)渠道主管 第七條 渠道客戶界定原則必須為客戶首次到訪，且明源系統(tǒng)未做登記，高層、洋房客戶有效期為30天（以明源和同享會錄入客戶最近一次跟進(jìn)記錄時間為準(zhǔn)）；

10、別墅、商業(yè)客戶有效期為90天（以明源和同享會錄入客戶最近一次跟進(jìn)記錄時間為準(zhǔn)）。單位拓展客戶（以明源和同享會最近一次跟進(jìn)記錄時間為準(zhǔn)，有效期為30天）；渠道銷售和中介分銷不可同時提成，與中介分銷的客戶界定和提成劃分由渠道組出臺細(xì)化制度執(zhí)行。如果渠道客戶成交，置業(yè)顧問必須在3天之內(nèi)通知該渠道人員，如未及時通知渠道人員，最終置業(yè)顧問業(yè)績無提成。特殊情況下的判客標(biāo)準(zhǔn)渠道人員通過派單、巡展等其它拓展方式登記到客戶電話，但客戶并未第一時間到訪項目，而是幾天以后獨(dú)自到訪項目且成交（渠道人員未進(jìn)行電話邀約），那么此業(yè)績渠道可享受50%提成和業(yè)績。滿足條件：必須登記準(zhǔn)確姓名和客戶電話，登記客戶姓名和電話必須為

11、到訪客戶本人；客戶自行到訪售樓處后24小時內(nèi)，渠道主管須以郵件形式向項目經(jīng)理、銷售主任、代理公司經(jīng)理報備該客戶；該類型渠道客戶有效周期15天，超過15天客戶未能到訪售樓處，該業(yè)績不算渠道業(yè)績。渠道人員通過派單、巡展等其它拓展方式登記到客戶電話，但客戶未第一時間到訪項目，而是通過渠道人員電話邀約到訪或其它形式帶訪且成交，該業(yè)績屬于渠道業(yè)績，渠道可享全額提成。渠道成交客戶又推薦新客戶購房，推薦新客戶第一次到訪仍由渠道人員帶看且明源系統(tǒng)未做（老帶新）記錄的，新客戶業(yè)績屬渠道。渠道成交客戶推薦新客戶購買，推薦的新客戶第一次到訪由渠道人員帶看的，明源系統(tǒng)已做老帶新，則新客戶成交業(yè)績渠道算100%業(yè)績，但

12、不享業(yè)績提成。第八條 渠道客戶回訪制度每月2號前項目渠道主管需將上月渠道認(rèn)購客戶以郵件的形式發(fā)至電銷中心，由電銷中心電call人員對渠道客戶進(jìn)行統(tǒng)一回訪。電銷中心員工通過標(biāo)準(zhǔn)說辭對渠道客戶進(jìn)行電話回訪判定，若出現(xiàn)客戶歸屬不清，且無法根據(jù)電話回訪情況來判定業(yè)績歸屬時，渠道后臺組需根據(jù)錄音、現(xiàn)場到訪確認(rèn)單等進(jìn)行再次確認(rèn)。經(jīng)過電話回訪和現(xiàn)場核實后，渠道業(yè)績真實無誤后，各項目渠道主管須以回訪確認(rèn)明細(xì)為準(zhǔn)進(jìn)行工資提成的計算。第九條 內(nèi)部渠道人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放方式人員薪酬構(gòu)成崗位底薪提成所在項目渠道總提成所在項目渠道小組總提成個人銷售提成績效獎金渠道主管電銷中心主管人事專員電call銷售人員渠道專員 二、

13、基本工資發(fā)放形式渠道主管、電話中心主管、人事專員、渠道專員以的薪酬均以月結(jié)算，由勞務(wù)公司提前支付上述人員工資，具體流程按照公司標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)制度流程執(zhí)行。每月3號前人事專員需統(tǒng)計各個端口渠道人員員工工資費(fèi)用，并將上月考勤數(shù)據(jù)發(fā)送給勞務(wù)公司，勞務(wù)公司根據(jù)此制定勞務(wù)公司工資明細(xì)表（附件2）。每月9號前，項目渠道主管將渠道專員的薪酬發(fā)放資料報渠道組人事專員核實后，發(fā)起內(nèi)部財務(wù)付款流程。銷售提成核發(fā)原則單套物業(yè)提成金額=單套物業(yè)總價*銷售當(dāng)月所售物業(yè)提成系數(shù)。各端口渠道主管在核發(fā)渠道人員提成時，應(yīng)在每月9號前將提成明細(xì)發(fā)至渠道組人事專員、項目營銷負(fù)責(zé)人、渠道組經(jīng)理審核，最后報公司營銷負(fù)責(zé)人審批，通過后方可發(fā)

14、起相應(yīng)付款流程。如涉及退房，需要在退房后及時對已發(fā)放該套提成予以扣回，換房部分不再重復(fù)提取傭金。第三章 渠道現(xiàn)場管理制度第十條 渠道現(xiàn)場客戶交接確認(rèn)流程渠道帶客至售樓處交接現(xiàn)場A位置業(yè)顧問置業(yè)顧問確認(rèn)客戶到訪單同享會/明源錄入配合現(xiàn)場接待客戶接待反饋有效客戶確認(rèn)無效客戶，再次跟進(jìn)確認(rèn)跟進(jìn)邀約二次到訪未成交維護(hù)保護(hù)期1月成交簽約資料催收備注：1、若客戶第一次登記后，其后在購房簽約時以直系親屬(子女，配偶，父母）名義購房的，業(yè)績?nèi)詺w渠道所有。2、渠道成交客戶又推薦新客戶購房，推薦新客戶第一次到訪仍由渠道人員帶看且明源系統(tǒng)未做（老帶新）記錄的，新客戶業(yè)績屬渠道。渠道成交客戶推薦新客戶購買，推薦的新客

15、戶第一次到訪由渠道人員帶看的，明源系統(tǒng)已做老帶新，則新客戶成交業(yè)績渠道算100%業(yè)績，不享受傭金提成。3、渠道人員不得與置業(yè)顧問私自勾結(jié)，將自然來訪客戶轉(zhuǎn)為渠道客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，渠道和置業(yè)顧問分別處予5000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重公司將有權(quán)解除勞動合約。4、渠道人員不得私自將渠道帶訪客戶跳過A位交接給項目置業(yè)顧問，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對相應(yīng)渠道人員及渠道主管處予1000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重公司將有權(quán)解除勞動合約。5、銷售現(xiàn)場渠道人員必須佩帶渠道工作牌，若工作牌遺失，需繳納50元制作費(fèi)；現(xiàn)場渠道人員需保持著裝整潔，男士不得留長發(fā)、胡須等，女士需化淡妝，項目渠道主管需對項目渠道專員著裝和行為進(jìn)行管控，營銷管理中心渠道組將

16、隨機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場抽查，若出現(xiàn)違規(guī)渠道人員，相應(yīng)渠道人員將處罰50元/次罰款。第十一條 渠道基礎(chǔ)管理早會管理：各項目渠道主管原則上必須每天早上組織渠道專員梳理當(dāng)日工作計劃，掌握渠道專員的工作進(jìn)度，更新銷售數(shù)據(jù)和銷售說辭。晚會管理：各項目渠道主管原則上必須每晚組織渠道專員匯總當(dāng)日工作情況，安排次日工作計劃，分解工作任務(wù)，物料準(zhǔn)備等。周會管理：各項目渠道主管須每周日晚組織渠道專員匯總本周工作成果，梳理任務(wù)節(jié)點(diǎn)，數(shù)據(jù)匯總，下周工作計劃及安排等，原則上每周周會需邀請項目營銷負(fù)責(zé)人共同參加。物料管理：對于渠道物料應(yīng)派專人進(jìn)行核查和接收，應(yīng)按頻率每周對物料進(jìn)行及時匯總和更新，保證物料的準(zhǔn)確性和及時性。費(fèi)用管理：

17、各渠道主管應(yīng)在當(dāng)月3日前上報當(dāng)月項目渠道費(fèi)用計劃，報營銷管理中心審批，通過后方可執(zhí)行和實施。在執(zhí)行過程中如需申請額外費(fèi)用，需提前以郵件形式報營銷管理中心審批，通過后方可執(zhí)行。培訓(xùn)管理：各端口渠道主管應(yīng)定期對渠道專員做專業(yè)知識的培訓(xùn)（包括項目數(shù)據(jù)更新、專業(yè)知識分享、說辭更新、房源培訓(xùn)、付款政策、銀行政策等）地產(chǎn)公司渠道組將對渠道專員做定期抽查，如發(fā)現(xiàn)項目主管未能第一時間對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行更新和培訓(xùn)，將追究渠道主管第一責(zé)任，情節(jié)嚴(yán)重公司有權(quán)解除勞動關(guān)系。策略管理：各端口渠道主管應(yīng)根據(jù)實際情況調(diào)整計劃和策略，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋在制定有效策略，降低費(fèi)用，促進(jìn)成交。激勵管理：各端口渠道主管可根據(jù)項目節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)的

18、階段性激勵政策，但是此政策必須上報營銷管理中心審批，通過以后方可執(zhí)行。著裝管理：各項目渠道專員應(yīng)按照公司要求統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn)，男士冬季深色西裝、領(lǐng)帶、深色西褲、工牌；男士夏季襯衫、領(lǐng)帶、工牌、深色西褲；女士冬季職業(yè)套裝、工牌；女士夏季素色職業(yè)襯衫、工牌。 服裝申購原則：渠道專員服裝定做由渠道員工墊付的形式進(jìn)行統(tǒng)一制作，自渠道專員定做服裝之日算起，渠道專員若在次年之日繼續(xù)在職，則渠道專員墊付服裝費(fèi)用將以工資形式全額返還。在此期間渠道專員主動離職、違反公司紅線被開除、末尾淘汰等形式離開公司，墊付服裝費(fèi)用公司將不予報銷。（十） 工牌管理：渠道員工離職之時應(yīng)將工牌交還公司，若因遺失、忘記等未能及時交還，則

19、從對應(yīng)員工工資扣除制作費(fèi)用50元。第四章 渠道內(nèi)部管理機(jī)制第十二條 渠道主管考核機(jī)制考核因素：渠道簽約、認(rèn)購、費(fèi)效比、營銷費(fèi)率?？己藱C(jī)制每月根據(jù)營銷管理中心渠道組所制定的營銷費(fèi)率1%為基準(zhǔn)，對各項目渠道主管進(jìn)行考核。獎懲金額直接從相應(yīng)渠道主管基本工資中體現(xiàn)，由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行，該獎勵前提必須為渠道任務(wù)完成占銷售占比35%以上方可享受。營銷費(fèi)率獎懲（1+0.2n）%以0.2%百分點(diǎn)遞增500n1%標(biāo)準(zhǔn)（10.1n）%以0.1%遞減+1000n每月根據(jù)營銷管理中心發(fā)布各項目月度任務(wù)書的25%為基準(zhǔn)，以認(rèn)購為導(dǎo)向?qū)Ω黜椖壳乐鞴苓M(jìn)行考核，若渠道主管完成任務(wù)低于項目總?cè)蝿?wù)25%，將只發(fā)放渠道

20、主管所得提成獎勵的80%，余下20%提成將不再發(fā)放；若渠道主管完成任務(wù)低于項目總?cè)蝿?wù)10%，相應(yīng)渠道主管進(jìn)入待定席，由營銷管理中心決定是否留用。每月根據(jù)營銷管理中心發(fā)布各項目任務(wù)書的25%為基準(zhǔn)，以認(rèn)購為導(dǎo)向，若渠道主管完成任務(wù)占項目計劃總?cè)蝿?wù)35%以上，渠道主管提成在原有基礎(chǔ)上提升120%，享受此獎勵只限當(dāng)月簽約房源，當(dāng)月未簽約房源不享受調(diào)點(diǎn)獎勵，由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行。項目渠道月度任務(wù)以認(rèn)購金額為任務(wù)指標(biāo)，以成交簽約為獎勵原則，當(dāng)月認(rèn)購未簽約不享受相應(yīng)的獎勵政策。各項目渠道主管須提供非編人員花名冊報渠道組人事專員備案，若有人員離職、增補(bǔ)變化等，也須及時向渠道組人事專員報備并及時修訂花

21、名冊。內(nèi)控機(jī)制考核費(fèi)用申請：各項目渠道主管須于每月9號發(fā)起上月渠道費(fèi)用相關(guān)郵件，若每月9號晚12點(diǎn)還未發(fā)出，將對相應(yīng)渠道主管處罰200元，作為懲罰。由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行。計劃管理：各項目渠道主管須于每月3日前發(fā)起當(dāng)月渠道計劃，若每月3號晚12點(diǎn)還未發(fā)出，將對相應(yīng)渠道主管處罰200元，作為懲罰；各項目渠道主管須于每周一晚上12點(diǎn)前，以郵件形式上報上周渠道總結(jié)，若延遲未發(fā)出，將對渠道主管處罰200元罰款，由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行。項目渠道主管若違反渠道紅線管理制度被強(qiáng)制淘汰，其渠道主管剩余提成及獎勵將不再發(fā)放，由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行。第十三條 渠道專員考核機(jī)制考核指標(biāo)：項目渠道專

22、員考核指標(biāo)以認(rèn)購為基準(zhǔn)，項目渠道主管須將每月任務(wù)分解至每位渠道專員，并寫進(jìn)項目渠道月度計劃（附件4），上報至營銷管理中心渠道組報備?？己藱C(jī)制項目渠道主管應(yīng)嚴(yán)格要求渠道專員每天早晚打卡，渠道組人事專員可對渠道專員的出勤情況進(jìn)行抽查核實。缺勤早退等現(xiàn)象，項目渠道主管不得私自以罰款方式處理，缺勤早退等一律由相應(yīng)的外包人力公司根據(jù)考勤記錄直接扣除相應(yīng)工資。若渠道專員完成當(dāng)月個人任務(wù)且超出個人任務(wù)50%，當(dāng)月底薪增加1000元，未完成個人任務(wù)的50%，當(dāng)月底薪減少500元，由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行。各項目渠道專員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行末尾淘汰制度，每月對于業(yè)績完成率排名最末位渠道專員予以強(qiáng)制性淘汰。每月由營銷管

23、理中心渠道組對各項目渠道專員業(yè)績（金額）進(jìn)行統(tǒng)一排名，對于當(dāng)月排名第一的渠道專員給予2000元獎勵（以工資形式發(fā)放）；同時對于連續(xù)6個月榮獲渠道銷冠的渠道專員予以獎勵5000元（以工資形式發(fā)放）。營銷管理中心渠道組將對各項目渠道專員進(jìn)行月度銷售任務(wù)達(dá)成率進(jìn)行排名，若排名最后一名且相應(yīng)項目未能完成當(dāng)月渠道任務(wù)，營銷管理中心有權(quán)決定是否淘汰。項目渠道主管可根據(jù)項目營銷節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)激勵措施，需提前上報營銷管理中心，審批通過后方可執(zhí)行。若項目渠道專員違反渠道紅線管理制度被強(qiáng)制淘汰，其相應(yīng)渠道專員剩余提成和獎勵將不再發(fā)放。第十四條 渠道營銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 渠道營銷費(fèi)用類型：物料費(fèi)（渠道端口DM費(fèi)用）、巡展、看

24、房車、渠道人員工資、提成、獎勵、稅費(fèi)等。 各項目渠道費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一，若部分項目因看房車費(fèi)用未納入渠道費(fèi)用，卻又實際產(chǎn)生了看房車費(fèi)用的項目，在對于營銷費(fèi)用考核時，應(yīng)將看房車費(fèi)用納入考核標(biāo)準(zhǔn)。第十五條 渠道提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)渠道人員及渠道主管提成發(fā)放條件：以明源簽約為導(dǎo)向，客戶須資料齊全且完成簽約手續(xù)后方可申請?zhí)岢砂l(fā)放。渠道人員及渠道主管提成發(fā)放流程：提成申請發(fā)放須由渠道主管以郵件形式發(fā)至營銷管理中心審批，且需于每月9號前完成郵件發(fā)起，郵件需包含渠道成交客戶簽約明細(xì)、渠道成交客戶回訪確認(rèn)單、渠道成交客戶提成發(fā)放申請確認(rèn)單，申請通過后方可發(fā)放提成。各項目渠道主管當(dāng)月銷售提成只發(fā)放90%，留存10%于

25、年底發(fā)放，在此期間若出現(xiàn)客戶投訴、客戶退房等問題，相應(yīng)房源提成從留存10%中扣除；若留存期間相應(yīng)渠道主管離職，相應(yīng)留存提成將不再發(fā)放。由營銷管理中心渠道組監(jiān)督執(zhí)行。第十六條 渠道提成發(fā)放紅線管理各項目渠道成交客戶須于次月2日前，交至電銷中心進(jìn)行回訪確認(rèn)，經(jīng)回訪確認(rèn)無誤后方可發(fā)起提成申報流程；若出現(xiàn)回訪客戶有問題，渠道組將根據(jù)渠道客戶到訪確認(rèn)單等相關(guān)現(xiàn)場證據(jù)進(jìn)行二次確認(rèn)，確認(rèn)無誤后方可發(fā)起提成申報流程。渠道人員及渠道主管提成經(jīng)審核通過后符合提成發(fā)放條件的，渠道提成須在一個月內(nèi)申請發(fā)放，渠道人員和渠道主管不得私自將可發(fā)提成私自拆分至其它月份發(fā)放，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)超過期限未發(fā)提成，一律不再發(fā)放。渠道人員可發(fā)

26、提成不得私自拆分至其他員工進(jìn)行發(fā)放，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不再發(fā)放相應(yīng)提成。渠道專員存在業(yè)績沖突時，當(dāng)業(yè)績歸屬問題未判別清楚時，渠道主管不得私自以各種名目或形式將該提成進(jìn)行發(fā)放或用做其它，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對相應(yīng)渠道主管處罰3000元罰款，由渠道后臺組監(jiān)督執(zhí)行。第五章 渠道主管績效評估第十七條 考核維度：業(yè)績指標(biāo)（60%）、費(fèi)用指標(biāo)（20%）、日常工作（25%）、后臺工作（15%）業(yè)績指標(biāo)（60%）1、任務(wù)原則：每月月初根據(jù)營銷管理中心發(fā)布項目月度任務(wù)指標(biāo)為前提，項目經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月項目實際情況頒布當(dāng)月項目渠道任務(wù)指標(biāo)。渠道主管需將該任務(wù)指標(biāo)以表格形式上報營銷管理中心渠道組報備，形成考核指標(biāo)(不能低于銷售占比20%）。

27、2、考核原則：每月月底項目經(jīng)理對渠道主管業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行評分考核，考核分為完成和未完成，完成評定為滿分，未完成根據(jù)實際完成比例判定得分。二、費(fèi)用指標(biāo)（20%）1、費(fèi)用類型：當(dāng)月渠道所有費(fèi)用，包括渠道人員基本工資、提成、稅費(fèi)、看房車費(fèi)用、巡展費(fèi)用、藥品、物料費(fèi)用、團(tuán)建費(fèi)用、其他費(fèi)用等2、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定：營銷費(fèi)用制定不得高于1%，每月月初項目渠道主管應(yīng)根據(jù)當(dāng)月渠道任務(wù)，計劃當(dāng)月渠道費(fèi)用申請，并提交項目經(jīng)理審批，項目經(jīng)理審批通過以后根據(jù)制定的費(fèi)用計劃作為考核指標(biāo)。3、評分標(biāo)準(zhǔn)：低于費(fèi)用指標(biāo)評定為滿分20分高于費(fèi)用指標(biāo)：以月初費(fèi)用指標(biāo)為基準(zhǔn)每上升0.1%個百分點(diǎn)扣3分，營銷費(fèi)率高于2%該項直接計零分。日常工

28、作（25%） 1、考核標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊管理、渠道創(chuàng)新、計劃管理等事宜2、評分標(biāo)準(zhǔn)：該項由項目經(jīng)理根據(jù)渠道主管實際完成情況給予評分3、評分細(xì)則：日常工作考核細(xì)則原則日常管理早晚會日報發(fā)起崗位巡檢考勤管理項目經(jīng)理根據(jù)權(quán)重自行評估或者增加其它評分項執(zhí)行力到訪看房車管理渠道工作推進(jìn)進(jìn)度物料管理（物料更新、物料合理使用）團(tuán)隊建設(shè)員工溝通（壓力疏導(dǎo)、情緒溝通）員工培訓(xùn)渠道規(guī)范客戶接待（是否按照制度流程執(zhí)行）紅線（是否在紅線內(nèi)接客）客戶報備（是否同時報備同享會與客戶到訪單）員工禮儀（工牌、著裝等）創(chuàng)新根據(jù)工作進(jìn)度對渠道工作進(jìn)行有效調(diào)整創(chuàng)新執(zhí)行力（思考是否付諸于行動）后臺工作（15%）1、考核標(biāo)準(zhǔn)：提報資料準(zhǔn)確性、

29、配合后臺提交資料、薪資費(fèi)用測算及時準(zhǔn)確，積極參與后臺組織會議和活動2、評分標(biāo)準(zhǔn)：由后臺組打分后臺工作（15%）評分細(xì)則提成確認(rèn)客戶真實性賬單準(zhǔn)確性費(fèi)用結(jié)算費(fèi)用申報及時性結(jié)算資料提交流程制度費(fèi)用、計劃流程及時性和正確性配合度渠道會議培訓(xùn)及時參加渠道活動及時參與特別加分項及特別獎勵（小于5分）根據(jù)當(dāng)月銷售節(jié)點(diǎn)安排渠道主管額外工作完成情況，項目銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況給分，總計得分原則上不超過5分。評分原則原則：評分共分三項，優(yōu)秀、良好、需改進(jìn)根據(jù)得分與渠道主管考評強(qiáng)相關(guān)，并對此作決策渠道主管是否留任。類別分?jǐn)?shù)獎懲優(yōu)秀80分以上良好6080分需改進(jìn)60分以下連續(xù)三月考評低于60分，渠道主管直接進(jìn)入待定席注：項目渠道主管每月需對按照固定模板（附件3）填寫當(dāng)月計劃，并將該計劃以附件形式添加至每月渠道月度計劃郵件申請中，審批通過以后考核指標(biāo)正式形成，每月月底和次月月初營銷管理中心渠道組對上月渠道主管績效進(jìn)行評估匯總。注：附件5為每月渠道月報和周報模板第六章 渠道新人培訓(xùn)體制第十八條 適用范圍本制度適用于萬科地產(chǎn)重慶公司在售項目各渠道端口新進(jìn)員工，各渠道端口新進(jìn)員工必須進(jìn)行新人培訓(xùn)，原則上通過考試后方能正式上崗。渠道員工培訓(xùn)體系渠道組員工入職手冊現(xiàn)場培訓(xùn)財務(wù)報銷標(biāo)準(zhǔn)渠道管理制度銷售部項目理念PPT開發(fā)式互動交流房地產(chǎn)知識培訓(xùn)銷講培訓(xùn)現(xiàn)場模擬銷售技巧銷售主任、銷冠案例分享會銷