上?？党庆o林灣3、5樓營銷推行方案

1、康城靜林灣3、5#樓營銷推行方案第一、市場分析（一）信息整理關(guān)鍵詞：限購。上海2月27日緊急下發(fā)的通知中明確說明：“本市戶籍居民家庭，是指具有本市常住戶口的居民家庭，和有本市單位職工集體戶口的居民家庭?！泵鞔_糾正了此前“上海本市戶籍居民家庭也包括持居住證滿三年者”的說法。這也意味著“居住證滿三年可購二套房”救市新政被正式叫停。住建部強(qiáng)調(diào)熱點(diǎn)地市限購令將增強(qiáng)，限購政策到期的?？?、福州、廈門、溫州等四個(gè)城市明確將繼續(xù)執(zhí)行，而部份無明確政策時(shí)效的城市那么表示暫無取消限購政策的時(shí)刻表。關(guān)鍵詞：降價(jià)。2月以來，啟動降價(jià)的全國性企業(yè)數(shù)量愈來愈多，其中包括中鐵置業(yè)等國資企業(yè)，也有碧桂園、雅居樂、佳兆業(yè)等民營

2、房企，和藍(lán)光集團(tuán)、盛澤置業(yè)等地址房企。降價(jià)最高幅度在7折左右。降價(jià)城市除傳統(tǒng)一二線城市外，也開始涉及洛陽、慈溪、惠州等三四線城市。保利地產(chǎn)率先表示，旗下位于上海的一個(gè)樓盤單價(jià)從萬元平方米降至萬元平方米，交房標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)從毛坯升級為精裝修，二者累計(jì)相當(dāng)于降價(jià)八折甩貨。招商地產(chǎn)全國22個(gè)在售項(xiàng)目也同時(shí)啟動優(yōu)惠活動，部份房源降價(jià)幅度達(dá)到15%。金地、萬科、綠地、恒大、華潤等大型房地產(chǎn)企業(yè)也紛紛跟進(jìn)，不約而同地宣布了降價(jià)促銷活動。關(guān)鍵詞：回暖跡象。來自網(wǎng)上備案的數(shù)據(jù)顯示，2021年2月19日-2月25日期間合肥市共成交住宅類商品房929套。周成交近千套的數(shù)據(jù)，說明合肥市房產(chǎn)狀況已經(jīng)漸入正軌。各地開發(fā)商近日

3、不斷推出各類“超級規(guī)”營銷手腕，直指增進(jìn)銷量這一目的；不管是營銷仍是降價(jià)，都是增進(jìn)成交，從無錫到長三角再到全國各地，成交最近都在不斷爬升。（二）市場分析面對中央定調(diào)2021年經(jīng)濟(jì)工作時(shí)明確表示的“堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，增進(jìn)房價(jià)合理回歸”，房地產(chǎn)市場形勢與格局將何去何從？從調(diào)查分析來看，房地產(chǎn)業(yè)的政策環(huán)境仍可不能太寬松，這仍然將是決定房地產(chǎn)市場走勢的最重要因素。只是，地址財(cái)政和經(jīng)濟(jì)增加的壓力，使得地址政府在執(zhí)行層面而言可能會有必然操作空間，這使得2021年市場整體大環(huán)境可能將好于2020年。面對限購令的繼續(xù)，后期更多偏向于地址執(zhí)行。各類營銷手腕“征戰(zhàn)”樓市、降價(jià)聲音幾回傳來、成交量日漸爬升，

4、一掃去年下半年成交量的萎靡頹勢，以價(jià)換量初見成效，“小陽春”乍現(xiàn)！隨著傳統(tǒng)“金三銀四”的到來，將會給房地產(chǎn)市場注入一股暖流。但另一方面，2021的經(jīng)濟(jì)可能進(jìn)入一個(gè)下行的周期，房地產(chǎn)業(yè)也面臨著更大的挑戰(zhàn)。但不管形勢如何轉(zhuǎn)變，對房地產(chǎn)企業(yè)而言，把握政策轉(zhuǎn)變的規(guī)律，找準(zhǔn)市場需求釋放的節(jié)拍，踴躍進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型進(jìn)展，將是不貳法門所在。（三）項(xiàng)目現(xiàn)狀分析（一）一、二期成交客戶分析、年齡分析從年齡上看2130歲的人為購房主體，占到總?cè)藬?shù)的55%,另外是30-40歲占25%;說明年輕人是購房的主力軍，同時(shí)說明剛需的旺盛。、區(qū)域劃分成交客戶的區(qū)域分布本省外地26%外省本省外地 外省肥豐東西 合長肥肥 口 口

5、口本項(xiàng)目外地購房者占比較較高，這說明城市化進(jìn)程帶動了外地客戶在省會購房的人群;3、擬購戶型和面積區(qū)間各祈根銷售比例從購房的面積和戶型看出小三房銷售量較高，這主若是價(jià)錢和客戶一步到位等因素。4、購房人群的了解途徑了解途徑老客戶介紹工地路牌58%現(xiàn)時(shí)期客戶了解的途徑主若是以上三方面，其中路牌（大市場戶外廣告、嘉華中心戶外廣告、二環(huán)路戶外廣告）的引導(dǎo)客源占比高為58%而老客戶介紹僅占18%這一方面反映前期的戶外廣告起到必然的作用，另一方面反映了城開老客戶資源還有待挖掘。五、成交客戶來訪渠道本項(xiàng)目的老帶新比例較高，說明口碑傳播效應(yīng)較好。分析：通過成交客戶的分析，靜林灣項(xiàng)目的要緊客戶群是城市化進(jìn)程帶動的

6、外地購房者比例高，這也和咱們不限購因素有專門大關(guān)系。因爾后續(xù)銀行限貸政策的愈來愈嚴(yán)格對咱們的客源有專門大的阻礙。、產(chǎn)品分析、戶型分析戶型面積房型套數(shù)比例優(yōu)缺分析C1m2二房兩廳衛(wèi)7229%優(yōu)點(diǎn)：緊湊小三房；缺點(diǎn)：室內(nèi)有一定的浪費(fèi)空間；優(yōu)點(diǎn)：兩室及客廳朝南設(shè)計(jì)，明廚明衛(wèi)；缺點(diǎn)：南北不通透，空氣對流差；C2m2兩室兩月一衛(wèi)7229%優(yōu)點(diǎn)：兩臥朝南，明廚明衛(wèi)；缺點(diǎn)：客廳采光差，南北不通透，空氣對流差；C3m2二房兩廳衛(wèi)3614%優(yōu)點(diǎn)：客廳和主臥朝南，南北通透，明廚明衛(wèi)；舒適型小三房；缺點(diǎn)：室內(nèi)有一定的浪費(fèi)空間；C4m2二房兩廳衛(wèi)3614%優(yōu)點(diǎn)：房間布局合理，兩間臥室和客廳朝南，南北通透，動靜分離，雙

7、陽臺；缺點(diǎn)：面積大去化慢；C5m2兩室兩月一衛(wèi)3614%優(yōu)點(diǎn)：客廳臥室均朝南，采光好；缺點(diǎn)：南北不通透，空氣對流差；合計(jì)252100%二、產(chǎn)品的比較分析三室兩廳戶型：本次三室兩廳戶型有三種戶型和面積，其中120itf的舒適度高、景觀好，但受面積的阻礙去化將會比較慢；另108付和99itf的衡宇是經(jīng)濟(jì)適用的小三房，總價(jià)低，市場關(guān)注度將會較高。兩房兩廳戶型本次兩房的有兩種戶型，其中79平米的是一廳一臥朝南采光好，面積小將會最受歡迎；另種81itf的與4、6#相同戶型，由于兩臥朝南，客廳在中間窗小，白天衡宇光線弱，客戶有必然抗性。第三、銷售策略康城靜林灣三期3、5#分兩次開盤，打算先推3#樓，再推5

8、#樓。一、案場預(yù)備工作：一、三期銷售道具和物料到位；二、制定銷售說詞、統(tǒng)一說辭；二、蓄水期：2021年3月下旬-2021年4月下旬（打算：客戶積存量380組，客戶量與推盤量比率達(dá)到3：1），3#樓可開盤；三、開盤期：2021年4月28日-2021年5月上旬4月28日開盤，開盤可充分利用五一假期。開盤優(yōu)惠，可延續(xù)一期，二期的政策：折扣優(yōu)惠，面積優(yōu)惠，城客盟優(yōu)惠，老帶新優(yōu)惠，按時(shí)簽約優(yōu)惠，層層遞進(jìn)，每種折扣的運(yùn)用都會設(shè)置必然的門坎，讓客戶感受到所獲折扣的不易，最大限度增進(jìn)客戶的成交，市場去化率50%；四、強(qiáng)銷期：2021年5月-2021年6月在保證銷售率的前提下，加大簽約，銀行催款，放款的力度，增

9、進(jìn)回款；并跟進(jìn)廣告方面的宣傳：3#銷售火爆，接近售罄，即將加推5#樓；五、加推：5月下旬，3#樓的去化率達(dá)到80%，并積存相當(dāng)數(shù)量5#樓的意向客戶，可考慮加推5#樓。由于兩幢樓面積、戶型相同，加推的5#樓在價(jià)錢方面，受客戶追捧度較高的戶型可做出適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤的進(jìn)一步提高。四、推廣策略（一）推行建議康城靜林灣一、2期推售機(jī)會把握較好，去化速度良好，至2012年3月2日，1期大定283套，2期大定261套，共計(jì)544套，實(shí)現(xiàn)去化率。因此在市場有回暖跡象的大環(huán)境，本案的剩余房源不多的小環(huán)境下，建議繼續(xù)加速回款任務(wù)，而且盡快推出3、5#樓。市場形勢不容價(jià)錢上漲，3期推盤首要任務(wù)是保證銷售速度，建

10、議依照市場形勢平價(jià)入市，優(yōu)惠額度增加，做大開盤促銷，爭取銷售良好。（二）推行定位一、3期將何去何從？是延續(xù)前期，仍是另辟蹊徑？口價(jià)錢是王道。昊博園4,5月份有推盤打算，估量均價(jià)5600元/平方米。區(qū)域價(jià)格戰(zhàn)即將掀起。年后推盤首要任務(wù)是保證銷售速度，一切推行工作依照快速跑盤執(zhí)行?？谛枰勒帐袌鲎龃黉N，同步，通過媒體宣傳、現(xiàn)場銷售引導(dǎo)客戶?？谕菩猩?，不玩新概念，進(jìn)行項(xiàng)目形象的升華與深化；借前期1期、2期入住成熟社區(qū)的良好勢頭而起，把前期已廣為客戶同意的理念繼續(xù)做實(shí)、做精、做深?？诔浞趾粚?shí)項(xiàng)目核心價(jià)值，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，如：準(zhǔn)現(xiàn)房體驗(yàn)篇、公園生活體驗(yàn)篇?？谄放菩麄鳎?.區(qū)域住宅銷售冠軍2.項(xiàng)目與企業(yè)

11、品牌聯(lián)動，彼此拉升城開品牌：深耕連年，品質(zhì)保證生態(tài)板塊，繼續(xù)傳播以客戶價(jià)值體驗(yàn)為導(dǎo)向多元化拓展公園生活新老并舉集中式引爆體驗(yàn)之旅層層鎖客制造熱銷聚焦項(xiàng)目核心價(jià)值，落地淡市營銷，新老并拓，集中引爆，制造熱銷。二、3期3、5#樓產(chǎn)品本體分析（ 1）2期剩余房源分析：剩余房源集中在底層、較高樓層位置，多為光線差或性價(jià)比不高的房源。（ 2）3期產(chǎn)品本體分析：準(zhǔn)現(xiàn)房，展現(xiàn)關(guān)于銷售的增進(jìn)作用；戶型區(qū)間79-120平米；戶型面積加倍多元化，客戶選擇面更廣；1期，2期已交付，配套設(shè)施自今年年初陸續(xù)投入利用，社區(qū)成熟度高；板塊價(jià)值日趨凸現(xiàn)，具有進(jìn)展優(yōu)勢。3、項(xiàng)目核心競爭優(yōu)勢：方案一:以準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，即買即住優(yōu)勢：

12、衡宇品質(zhì)親眼所見，買房入住時(shí)刻短，節(jié)約等待房貸的壓力劣勢：辦理銀行按揭時(shí)刻與交房時(shí)刻易沖突，現(xiàn)房品質(zhì)小瑕疵容易被擴(kuò)大誤導(dǎo)傳播方案二:延續(xù)前期項(xiàng)目賣點(diǎn)，繼續(xù)宣傳如：準(zhǔn)現(xiàn)房、觀景美宅、城開品牌、新站購房不受限、區(qū)域進(jìn)展?jié)摿Ψ桨溉?針對市場，加大優(yōu)惠宣傳，以產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)錢博得市場建議加大優(yōu)惠幅度，如：一次性付款折。（三）客戶積存策略客戶情形回憶：剛需需求為主力年齡：20-50歲來源：區(qū)域及三縣客戶偏多置業(yè)需求：絕大多數(shù)為自住，中小面積戶型知足剛需關(guān)注價(jià)值點(diǎn)：準(zhǔn)現(xiàn)房、區(qū)域價(jià)值，城開品牌2. 客戶積存執(zhí)行：（ 1）突出老帶新，對老客戶深挖掘；老帶新客戶購房，派發(fā)城客盟卡，吸引意向購房者（ 2）按期舉行業(yè)

13、主聯(lián)誼，增進(jìn)老帶新口碑宣傳，帶動案場人氣（ 3）贈送促銷活動期間簽約業(yè)主禮物，增進(jìn)銷售及口碑傳播五、廣告攻略（一）媒體通路一、進(jìn)一步挖掘城開老客戶，增入口碑宣傳2、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)電商售房聯(lián)盟，給予合作網(wǎng)站專門購房優(yōu)惠如：（1）給予網(wǎng)站客戶以城開老客戶購房優(yōu)惠（2）網(wǎng)站推薦客戶成交，達(dá)到10套以上，給予投抵廣告合作，以10套、20套每10套廣告份額不同遞增（3）客戶大定前由網(wǎng)站提供客戶姓名及聯(lián)系方式，便于下定后核實(shí)身份。3、擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢分析，在銷售說辭中表現(xiàn)。4、.聯(lián)系看房團(tuán)和企事業(yè)單位團(tuán)購，享受團(tuán)購優(yōu)惠（具體優(yōu)惠依照市場確信），增進(jìn)銷售5、戶外廣告、短信持續(xù)更新、派單等宣傳，抓住區(qū)域及三縣意向客戶7

14、、通過對銷售人員各時(shí)期的跟進(jìn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，梳理一、2期未成交客源，力求以后訪客戶最大程度的轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目客戶，盡可能減少客源流失，為項(xiàng)目帶來好的口碑阻礙八、活動：制造話題，吸引客戶上門；活動與重大銷售節(jié)點(diǎn)、促銷手腕結(jié)合，直接刺激成交。備注：依照銷售碰到的實(shí)際情形，將不斷調(diào)整制定應(yīng)付樓市調(diào)控的方法、銷售和廣告的宣傳的優(yōu)惠力度。（二）廣告執(zhí)行節(jié)點(diǎn)安排：突出“老帶新”宣傳，及區(qū)域客戶挖掘；戶外廣告持續(xù)更新，短信頻繁發(fā)布，最大限度節(jié)約廣告發(fā)布費(fèi)用。戶外廣告集中更新（節(jié)點(diǎn)：4月上旬完成）重點(diǎn)突出客戶“老帶新”明確告知老帶新增進(jìn)成交鼓勵優(yōu)惠，告知3期開盤預(yù)估時(shí)刻（節(jié)點(diǎn)：持續(xù)進(jìn)行）增強(qiáng)人員培訓(xùn)與老客戶按期回訪（節(jié)點(diǎn)

15、：持續(xù)進(jìn)行）城開老業(yè)主，實(shí)嘉業(yè)主短信及回訪，加大對一、2期客戶的短信通知及回訪適時(shí)舉行小型“迎新年”暖場活動（節(jié)點(diǎn)：持續(xù)進(jìn)行）短信、DM單派發(fā)，重點(diǎn)抓住區(qū)域及三縣意向客戶（節(jié)點(diǎn)：持續(xù)進(jìn)行）開盤報(bào)廣集中宣傳（節(jié)點(diǎn)：4月中旬起）電視媒體都市房產(chǎn)報(bào)導(dǎo)熱身宣傳12次活動：除報(bào)廣及戶外廣告宣傳，建議按期以活動造勢，宣傳城開品牌，樹立品牌佳譽(yù)度，聯(lián)誼新老客戶，增進(jìn)開發(fā)商和業(yè)主的交流。（三）具體推行工作1 .蓄水期：2012年3月下旬-2021年4月下旬（打算：客戶積存300組）時(shí)期任務(wù)：戶型DM頁，銷售道具到位；銷售人員培訓(xùn)、銷售說辭的確信；來訪客戶積存，固化老客源；了解客戶購買意向、內(nèi)心價(jià)位，了解限購令對客戶購房的阻礙，依照市場和客戶心理，確信價(jià)錢體系。2 .開盤期：4月28日年5月上旬（打算：客戶積存200組）時(shí)期任務(wù)：發(fā)布項(xiàng)目信息，認(rèn)籌、促銷信息，對廣告發(fā)布成效進(jìn)行評估與總結(jié)，以便調(diào)整，提高廣告有效抵達(dá)率。3 .強(qiáng)銷期：時(shí)期任務(wù)：通過公司SP節(jié)點(diǎn)的營造，對前期的未購客戶進(jìn)行攻堅(jiān)；依照現(xiàn)場來訪來電量，適時(shí)調(diào)整廣告數(shù)量。促銷活動方案：活動二:100元定房！賀新年100=10000即日起下訂入會，100=10000其實(shí)這個(gè)效果還不錯，簡單的來說，現(xiàn)在市場上很多交定金1萬抵房款一萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如交訂100抵房款10000吸引眼