色哥主講――銷售技巧的歷史演變及互動

1、銷售技巧的歷史演變【主講】倪建偉【簡介】網(wǎng)名:她笑著說我有點色知名博主、銷售就是要搞定人作者、資深銷售【主辦】百草商學院(官方Q群60837164【主要內(nèi)容】1、主流銷售技巧的起源和發(fā)展歷史。2、中國特色的銷售技巧應用大家好,我是倪建偉,網(wǎng)名:她笑著說我有點色,非常感謝百草群和各位群友的支持,今天有機會和大家一起交流一些銷售的事情。今天和大家分享的主題是:銷售技巧的起源與發(fā)展中國有句俗話叫:“習的屠龍藝,賣與帝王家”,莊子·列御寇:“朱泙漫學屠龍于支離益,單千金之家。三年技成,而無所用其巧?！备鶕?jù)春秋時期的莊子先生的“屠龍術”這篇名文,當我們對這個故事進行解剖的時候,我們會發(fā)現(xiàn),這句

2、話其實和現(xiàn)代銷售的是何等相識:產(chǎn)品:屠龍術目標客戶:帝王銷售模式:直銷市場機會:獲得功名利祿,超值回報市場威脅:沒龍可殺戰(zhàn)國時期,商鞅曾對秦孝公說:“國之所以興者,農(nóng)戰(zhàn)也。農(nóng)者寡而游者眾,故其國貧危。其境內(nèi)之民,皆事商賈,為技藝,避農(nóng)戰(zhàn),如此亡國則不遠矣”,從此可以看出中國文化的特質(zhì):“輕商”。認為商是危機國家根本的行業(yè)。隨著商業(yè)的演變,到漢朝時,司馬遷的史記也出現(xiàn)了貨殖列傳這樣專門介紹的商人和商人故事的列傳,這說明,商業(yè)的影響之甚。如同一枚硬幣的兩面,既有商業(yè)活動就必然伴生商業(yè)技巧或者銷售技巧,這是競爭的必然。銷售或者營銷,用松下幸之助的話是說:“所謂營銷,就是賣的更好”。Ok,為了賣的更好

3、,銷售技巧就被提純出規(guī)律,以使后來者能獲得站在前人的肩膀上遠眺。于是便有春秋陶朱公的所謂商訓,理財致富十二戒勿鄙陋,勿虛華,勿優(yōu)柔,勿強辨,勿懶惰,勿固執(zhí),勿輕出,勿貪賒,勿爭趣,勿薄育,勿昧時,勿癡賃。這些東西,即使延續(xù)到今天現(xiàn)在這個時間維度,我們也可以說,它仍然對我們的銷售有指導意義,比如說:勿鄙陋,實際上是要求我們提高自己,要善于包裝;比如說,勿強辯,這幾乎成為當代銷售員人人遵守的一條戒律:強辯是你口頭上戰(zhàn)勝對手,但實際丟了客戶的愚蠢行為。至于“勿昧時”,更是現(xiàn)代營銷上說:到什么山頭,要唱什么歌。要求我們合乎適宜。雖然中國古老的商業(yè)智慧比比皆是,但是如同中醫(yī)和西醫(yī)之涇渭分明,由于國民特性

4、不同,同樣的商業(yè)行為,中國人重情感,講感覺。西方人重邏輯,講科學。于是,同樣一個項目,假設一個銷售經(jīng)理問及他的銷售員,項目跟進的情況,那么大致的場景如下:1,中國傳統(tǒng)式的銷售員。領導問:小李,某某廠的那些項目跟進如何?小李:很好,我和客戶談的很好。領導問:有多大的把握能拿到這個單子?小李:客戶的領導和我聊的非常ok,我感覺有戲。不出意外的話,我們應該能成功。2,培訓過的采用西方銷售技巧的銷售員領導問:小李,某某廠的那些項目跟進如何?小李:很好,我們在接近成功,因為我們現(xiàn)在已經(jīng)把拍板人也拿下了。領導問:有多大的把我能拿到訂單?小李:75%,根據(jù)客戶每個人的權重和我們獲得的承諾,我們已經(jīng)拿到75%

5、的勝率,進入贏單區(qū)間了。從上面的對話我們可以看出,中國式的銷售,重感覺。西式的銷售重數(shù)據(jù)。因為重感覺,所以中國的商業(yè)技巧流傳一般都是口訣式的,支離破碎的,不成體系的東一言西一語,比如“做生意,先做人”這樣的口訣,這樣的口訣表面上看完全正確,實際上卻無法指導新手進行真正的銷售技巧的提升。西式的由于注重數(shù)據(jù),所以一些銷售技巧能得以理論的形式發(fā)展,延續(xù),我們能從中看出一脈相承的沿革,西式的銷售技巧自古有之,但是提煉到規(guī)律,形成學科的,卻是20上世紀初,由于工業(yè)革命的爆發(fā),生產(chǎn)力得到極大提高,生產(chǎn)產(chǎn)品過剩,市場也有生產(chǎn)觀念轉(zhuǎn)化變成為產(chǎn)品觀念,這個銷售的重心也是逐漸轉(zhuǎn)移的:生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-銷售觀念-

6、市場營銷觀念-社會責任營銷觀念這個銷售技巧也由單純的以“產(chǎn)品”為述求的“王婆賣瓜,自賣自夸”,轉(zhuǎn)化為以客戶心理引導為主SPIN,IPAD,KISS,GEM等等。在西方最早的銷售技巧,就是所謂“結(jié)束語”式的銷售話術,真正的以學科的形式呈顯銷售技巧的是俄亥俄大學在1905年在該校開設了第一門市場營銷課,叫產(chǎn)品銷售學,從此銷售技巧也由五花八門各顯神通的野八路時代,進入科學總結(jié),歸納,提高,傳播的時代,1915年更是成立了全美推銷協(xié)會,但直到1958年,海英茲·姆·戈得曼的艾達銷售模式的建立,現(xiàn)代銷售推銷學才宣告進入一個新的紀元,意味著銷售技巧由個人的主管感受感覺變成了可以模型化,

7、固定化,流程化,這樣可以使一個完全不懂銷售的人,也可以根據(jù)這些銷售模型立即進入工作狀態(tài),80年代spin銷售模型的創(chuàng)立,則使銷售技巧進入一個新的領域,如果說,50年代的美國的銷售技巧愛達模式也好,阿德帕也好,其實他們都是建立在客戶本身的研究,而SPIN則將事業(yè)不僅僅關注客戶本身,更關注客戶的運營狀態(tài),spin 銷售模型的創(chuàng)立,標志著現(xiàn)代銷售由簡單的“我的產(chǎn)品給你和公司帶去的利益”,變成了“你的問題(公司問題,個人問題我來提供系統(tǒng)方案來解決”的過度。進入20世紀末,隨著商業(yè)的進化和銷售技術的演變,更是出現(xiàn)了比如MEDDIC這樣的銷售模型。MEDDIC 這樣的銷售技巧,已經(jīng)不單單把銷售技巧的作為自

8、己的研究方向,它更是創(chuàng)造性的將銷售策略,銷售思維引入銷售技巧之中,這樣實質(zhì)上,銷售技巧也隨著進入一個可衡量,可預測的階段。下面是銷售技巧的一些公認的模式。之所以稱為模式,是因為他們在一定基數(shù)的客戶調(diào)查基礎上總結(jié)歸納的銷售規(guī)律。具備普遍性。也就是說,它們是經(jīng)過驗證的普遍正確的。1,愛達銷售模式AIDA模式也稱“愛達”公式,是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學中一個重要的公式,它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生,爾后再促使采

9、取購買行為,達成交易。AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention,即引起注意;I為Interest,即誘發(fā)興趣;D為Desire,即刺激欲望;最后一個字母A為Action,即促成購買。2,IDEPA模式(埃德帕模式IDEPA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann總結(jié)得五個推銷步驟,根據(jù)自己德推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的迪伯達模式的簡化形式。其中:I為Identification的縮寫,意為:把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來;D為Demonstration的縮寫,意為:示范產(chǎn)品階段;E為Elimination的縮寫,意為:淘汰不合適的產(chǎn)品;P

10、為Proof的縮寫,意為:證實顧客的選擇是正確的;A為Acceptance的縮寫,意為:接受某一產(chǎn)品,作出購買決定。3,GEM推銷模式吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心,提高說服能力。其關鍵是“相信”,即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品(G,相信自己所代表的公司(E,相信自己(M4,費比模式FABEF ABE模式是臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,F代表特征(Features:A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(AdvantagesB代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Benefits:E代表證據(jù)(Evidence包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等

11、。5,SPIN銷售模式SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham先生創(chuàng)立的。SPIN銷售法是情景性(Situation、探究性(Problem、暗示性(Implication、解決性(Need-Payoff的應用場景的詢問,挖掘,利用,引導客戶需求來實現(xiàn)銷售成功的一個銷售模型。6,MEDDIC在項目性銷售中,據(jù)說你做到這6點,你就必勝:Metric:標桿;EB:拍板人。Dp:決策程序;dc:決策標準;IDENTIFY PAIN:痛點;champion:線人Ok,上面就是講的主流的公認的經(jīng)典一些銷售模式,其實在今天一些野八路的銷售技巧也同樣多如牛毛般才存在,比如傳銷行業(yè)的

12、abct推銷法,比如中國通用的三大俗三板斧推銷法等等,可以說:水無常形,兵無定式,適合自己的才是最好的。比如筆者就自創(chuàng)了中國式的推銷法:察異勇推銷法。篇幅原因,察異勇推銷法就不詳細描述了,感興趣的朋友可以進行互動。色哥,就目前而言,服裝行業(yè)競爭激烈的情況下,如何指導員工進行銷售呢?她笑著說我.(2013-08-3020:37:27回復回:行者:針對服裝行業(yè)的銷售技巧,一般而言,IDEPA銷售模式是比較適合,這個銷售適合小的商品的銷售。建議你給員工進行這方面的培訓色哥,目前還是有很多銷售第一次去拜訪客戶也是介紹公司,產(chǎn)品,服務等,請問這樣是中國式銷售嗎?還是違背了上面銷售的模式?銷售的做法色哥,

13、請問下,變頻器工控行業(yè)用什么模式比較好?她笑著說我.(2013-08-3020:41:00回復回:第一次拜訪客戶接受公司,產(chǎn)品,服務。這樣的介紹方式,屬于新手的拜訪方式,他可能會沿用或者無意采用了西式的銷售模式。中國的銷售方式,一般不會如此進行。中國是禮儀之邦,一般講究出師有名,他會以“寒暄”來開頭。一般要兜幾個圈子,才會談主題,甚至不談主題。她笑著說我.回復峯(2013-08-3020:44:43回復變頻器這樣的耗材,一般用FABE的銷售技巧去說服客戶。但要指出的是:千萬不要認為學會一個銷售技巧就可以以不變應萬變了。其實,銷售技巧只是個工具,幫助你善其事而已,所以要先工其器。很多時候,我們應

14、對一個流程比較長的客戶,我們需要多種銷售技巧一起準備,甚至一起運用。請教色哥,如何融入一個圈子,比如一個商會,如湖北商會,又如企業(yè)家協(xié)會她笑著說我.(2013-08-3020:47:28回復加入商會的第一步好像是買會員資格。你買了會員資格自然就會進入內(nèi)部交流了。但是這個社會永遠是強者和強者合作。所以,無論你去什么一個機構(gòu),其實能都做“恒星”,而不是流星,靠的還是自己的實力,和綜合的為人處事。比如說真誠待人什么的。色哥,對于新手而言,我們?nèi)绾胃蛻暨M行有效溝通?對一個大項目,我們?nèi)绾蚊謇锩娴那闆r?她笑著說我.(2013-08-3020:55:18回復回:你的問題,要從2個層面去看:1,你自己的

15、層面2,你銷售上級的層面從你的銷售領導的角度上看,你只是一個棋子,你和客戶的溝通有效與否并不重要,重要的是,你的領導讓你去拜訪客戶設定目標你是否能完成,是否能帶回他想要的信息和內(nèi)容。當然,從你的角度上說,很希望自己能一個人挑翻客戶所有層面的人,獨自拿下客戶。她笑著說我.回復她笑著說我.(2013-08-3020:55:34回復ok,這樣的想法值得尊敬,所以和客戶有效的溝通,是有幾個前提的:1,客戶需要什么?公司層面的需要和他個人的需要?2,你能提供什么?憑什么你能提供?3,客戶憑什么一定要選擇你,而不是其它人?這些基本的東西,你去進行客戶溝通前都需要想好,想透,謀定后而動。還有個前提是:客戶憑

16、什么信任你?所以,去溝通之前,還要打造自己的內(nèi)涵和外表?？雌饋硐髠€成功人士。她笑著說我.(2013-08-3021:23:43回復對一個項目要摸清情況,顯性的很容易就調(diào)查的到,隱性的就要多交流了,一個項目,顯性的東西,我們基本上對:預算,采購時間,采購方式,買什么?什么人決策?什么人關鍵?資金來源,以往信用,過去產(chǎn)品使用情況,需要解決什么問題等一些方面進行調(diào)查。這些都是普遍需要了解的信息。每個公司每個產(chǎn)品要調(diào)查的可能會不一樣,這個要結(jié)合你公司的實際去做。其實大家都認同做生意都做人,作為一個企業(yè),把做人的方式都灌輸下去,很不容易,所謂:“商道即人道”,也是要人們把經(jīng)營當成人品的修煉?！盁o奸不成商

17、”反映了人們對商人的不信任。對這個色哥有什么建議?她笑著說我.(2013-08-3020:59:05回復我個人其實并不認可“商道即人道”或者“做生意就是做人”這樣的觀點。因為這些東西表面上看,好像表達了什么,其實每一個人都不知道他具體表達了什么!這樣的東西我個人認為是營銷文化中的垃圾,因為這樣的話,他的價值就是個談資,起不到具體的提高銷售的方法。她笑著說我.回復她笑著說我.(2013-08-3021:01:45回復銷售是個考驗量化的東西,比如我們銷售員的每年每月的任務,比如我們銷售員的每一個客戶,其實我們都有具體的銷售額的期待或者計劃。這些東西都是量化的,但是你拿一個“做生意就是做人”這樣的虛

18、的東西去指導銷售,可能沒任何價值。對一個量化的東西,我們銷售也必須用一個量化的指標去建設它,完成它。她笑著說我.回復靜觀閑云(2013-08-3022:21:33回復實干興國,這是孫中山說的,難道這也是奸?古代中國那是個農(nóng)業(yè)社會,所以一些東西是站在農(nóng)業(yè)社會的基層上說的,現(xiàn)在是商業(yè)社會,所以很多古老的格言都需要修正,或者他們需要淘汰掉?，F(xiàn)在人,無論中國的,還是西方的,都沒人認為“商”是負能量的事情了,色哥,能說說你上述六種銷售工具的行業(yè)應用情況么?她笑著說我.(2013-08-3021:06:00回復meddic銷售技巧,一般是惠普,戴爾這樣的公司使用的銷售技巧,目前有一些培訓公司在面對一些高端

19、客戶的高層管理者進行培訓,在預計的10年內(nèi),這個銷售技巧會普及到一些項目性普通銷售員手上。spin銷售技巧,也是象一些外企的銷售員在用,fame銷售技巧,那么現(xiàn)在用起來最多的可能就是這個銷售技巧,因為他的功利性太強,所以一些3年以上銷售經(jīng)驗的人一般都會熟練的使用他。至于愛達這些技巧,一般都是銷售新人練習銷售水平的工具。倪哥,我在客戶面情一直想以專業(yè)的身份來示人,對產(chǎn)品所有的問題,和客戶對產(chǎn)品的疑慮答的都回答相當清晰的時候,和相當好的解決方法.為什么到后來結(jié)果不一樣,得到客戶的單子金額少了,要不就是直接丟單,我也在想是不是以后要說朦朧一點,讓客只可意會,不可言傳更好.她笑著說我.(2013-08

20、-3021:10:29回復你的這個現(xiàn)象適合KISS銷售方法,(Keep It Simple Stupid,kiss銷售方法就是:保持其無關緊要。也就是說:對客戶的一些問題可以一笑了之,不理他,讓他自己判斷,你需要保持你的格調(diào),高端,神秘就行,比如一些賣寶馬車的銷售這樣的銷售方法。他問的你簡單呆過,他關注的你詳細描述。他隨口的,你一笑置之,你根據(jù)現(xiàn)場實際去應對倪哥,我剛才回復的問題,我自已突然醒悟了,其實犯了基本錯誤,說多錯多呀.好的銷售在于問,少于說呀.怪不得說多了還丟單.她笑著說我.(2013-08-3021:14:30回復對銷售而言,有“一聽二問三說”的黃金法則,能問的就絕對不說,聆聽別人

21、即是一種技巧也是自己的一個品味。說在銷售里面是檔次最低的,因為容易“禍從口出”,一不小心就吹大了,給自己添麻煩,最重要的是每一個人都喜歡“好為人師”,都喜歡自己說,別人聽。所以從有效溝通的目的去考慮,我們還是把說的機會盡可能的給別人。銷售中用到最多是二八規(guī)矩,還是長尾理論,有時候感覺很矛盾的,你說用二八規(guī)定吧,效果就是用的人太多,好的客戶群里,同行一樣關注,競爭也會很大,你說用長尾理論吧,客戶群里太小,太散,工作量也會增加,她笑著說我.(2013-08-3021:16:26回復這些東西都是和諧和統(tǒng)一的,二八法則告訴我們,吃魚要吃魚肚子的那些肉,那些肉味道最美。營養(yǎng)最高。長尾理論告訴我們:當你吃

22、不到魚肚子的時候,吃魚尾巴也不錯,因為從數(shù)量上看,不比魚肚子差。色哥,您上面列出了6種西方的銷售模式,請問能否簡單闡述一下咱們中國式銷售的一個體系或者說是一個簡單的概念?色哥,我目前觀察到的是,在客戶那里不斷通過側(cè)面展示我們的高價值,也就是我們的實力,這樣算是中國國情式銷售嗎?因為你剛剛提到了在中國,我們是強者跟強者合作。牧笛(2013-08-3020:58:04回復建議看群廣場-客戶宣言-紅袖刀的文字,否則,展示的實力再強,對客戶而言,沒價值!我已查看過!我們展示的實力然是對客戶有用的實力,而非任何實力都展示!我想表達的是這個意思、牧笛(2013-08-3021:11:39回復其實在不斷的展

23、示各種似乎對客戶游泳的實力的同時,按照色哥和很多大大的理論,是沒有找到客戶需求痛點,每個項目客戶都有關鍵的幾個或者一個的痛點,咱們過去說說是中醫(yī)世家、祖?zhèn)髅苊胤奖韧侍枚级嗟鹊?別家也會說,但是是找到痛點的病因,針對這種病,咱們是專家,展示大量治療康復的數(shù)據(jù),客戶就會眼亮,注意到“治療方案”!你說的沒錯,但是在我們這行中,有很多時候并不是痛的原因,客戶精的很,他對市面上的品牌可能比你懂的還多,而且用著這些品牌,一般都是同質(zhì)化的品牌,誰都可以做,而且沒什么問題,這種情況下如何破?找痛點,客戶卻想著,現(xiàn)在用的很穩(wěn)定,怕?lián)Q了品牌惹出很多事情!跪求色哥指點她笑著說我.回復峯(2013-08-3021:

24、29:40回復回:技術上的、領先的優(yōu)勢、實力,可以經(jīng)常去展示,然后給客戶的每一個相關人員留下“某某公司技術行業(yè)第一”的印象,這個是正面的,也是必須的。那些虛頭巴腦的東西,不給工作帶去正能量的東西,展示一次就可以了,展示多了,可能會引起客戶的反感,反抗。她笑著說我.回復牧笛(2013-08-3021:33:14回復牧笛比喻的極秒,大型項目銷售,客戶需要治療方案的時候,需要的是:針對某一個行業(yè)的,甚至細到某種病的大量的成功應用。這樣客戶才覺得不會買錯。她笑著說我.回復峯(2013-08-3022:02:26回復同質(zhì)化太嚴重的東西,沒有痛點的東西,如何競爭?差異化無處不在,假設競爭對手是南方人,你是

25、北方人,你就可以說,男方人太在意錢了,我們北方人重感情,某某這個生意給我做,看看我的為人,。她笑著說我.(2013-08-3021:42:46回復我自己設計的銷售模式:察,異,勇。察就是洞察,需要洞察自己,競爭對手,客戶,市場概況這些指標。異:根據(jù)客戶的痛點,提供和競爭對手不同的策略或服務。比如我自己工廠生產(chǎn)的設備,我的售后政策是:365天無理由免費退款退貨。這樣的售后政策使客戶無話可說。勇就是創(chuàng)造機會,抓住機會。有時候我們會處在劣勢,那么就需要我們自己創(chuàng)造機會了。倪哥,能詳細的闡述下您的銷售模式使用在那些范圍內(nèi)嗎?典型的案例有那些?她笑著說我.(2013-08-3021:37:49回復我的察

26、異勇三字推銷術。簡單的說察,那么需要了解的是:客戶情況,自己的位置,競爭對手情況。一個典型的關于“察”的案例就是:2011年,某鹽化工項目,我公司的優(yōu)勢區(qū)域,我們找省經(jīng)委的領導打招呼去參與投標,我們價格又比競爭對手便宜,但是最后失敗了,是因為競爭對手,通過研究我們,抓了某個產(chǎn)品我們在鹽化工沒有業(yè)績這一小小問題,進行發(fā)難,使我們失敗。這個就是“察”。如果方便,請色哥介紹一個色哥自己設計的銷售模式或者說流程她笑著說我.(2013-08-3021:42:46回復我自己設計的銷售模式:察,異,勇。察就是洞察,需要洞察自己,競爭對手,客戶,市場概況這些指標。異:根據(jù)客戶的痛點,提供和競爭對手不同的策略或

27、服務。比如我自己工廠生產(chǎn)的設備,我的售后政策是:365天無理由免費退款退貨。這樣的售后政策使客戶無話可說。勇就是創(chuàng)造機會,抓住機會。有時候我們會處在劣勢,那么就需要我們自己創(chuàng)造機會了。倪哥一般的項目信息你都是哪里找的啊我們在公司先去的同事都被領導派出去掃街了我剛到公司目前在熟悉產(chǎn)品順帶著自己在網(wǎng)上找了一些招標的項目信息(我們公司是做燈具的我主要找那些裝修的項目老板就覺得他們在掃街的沒有成效覺得我在網(wǎng)上找信息是無用功我現(xiàn)在都有些迷茫到底到哪里找那些項目信息呢她笑著說我.( 2013-08-30 21:47:51 回復 掃 街是基本功，有沒有成效主要是看銷售管理者的拜訪規(guī)劃和交流內(nèi)容設計是 否合理

28、， 新手的市場預見力有限， 銷售管理者應該預見一些問題， 解決一些問題， 使掃街 效果能得到保障。新項目信息通過招標方式獲知的時候，那個時候已經(jīng) 晚了，所以你老板是無用功，你應該去：環(huán)保局，城建局，發(fā)改委，等網(wǎng)站去獲 得項目信息， 一般項目信息都必須去城建局備案的。 老師您好 我是今年才做 ppr 管銷售的 雖然很成功的簽了幾份合同?？涩F(xiàn) 在碰到客戶經(jīng)常這樣說現(xiàn)在生意不好做。我們考慮考慮 可經(jīng)常這樣我自己好像 也沒信心了。我應該咋辦啊 她笑著說我.( 2013-08-30 22:24:11 回復 生意不好做，我們需要考慮考慮，這樣的說法后面其實就是拒絕。一種婉拒， 說 明你此次推銷活動失敗?；?/p>

29、公司或回家要總結(jié)今天為什么失敗?失敗點是那些， 經(jīng)常總結(jié)這些東西，你就會提高，能看透很多你現(xiàn)在看不到的地方。 色哥，一直自己孤軍奮戰(zhàn)，感覺很孤獨，怎樣才能讓自己的事業(yè)發(fā)展壯大， 形成規(guī)模。我是做建材的，有活就臨時找?guī)讉€工人干，請教色哥給指導一下 她笑著說我.( 2013-08-30 21:49:25 回復 財散人聚， 這是大忽悠牛根生說的， 當年很受推崇。 你可以琢磨琢磨里面的道理。 好，明白了。 再請教一個問題。現(xiàn)在總覺得和以前老的客戶不怎么聯(lián)系， 不知道怎么維系， 以前和幾個采購和項目經(jīng)理整天在一起，可現(xiàn)在他們沒什么活 就感覺疏遠了， 見面也沒有以前那么親切，不知道怎么能和客戶長期穩(wěn)定的發(fā)

30、展 關系，請教一下您 她笑著說我.( 2013-08-30 22:28:13 回復 溝通的3個要素是：真誠，舒適，利益。沒什么話說明你在遠離他們。這個需要 彌補。穩(wěn)定的發(fā)展關系的：時間，靠時間來維系關系。利益，靠穩(wěn)定的利益維持 關系。一些重要的客戶要介入到他們家里去，比如到他們家里打打麻將，喊出去 釣個魚什么的。 色哥,目前一直在徘徊選擇當中:1.行業(yè)是做過一年多 的,客戶群體是政府部門, 但是這樣的政府部門的客戶,針對于自己日后出來單做沒什么大的用處,(因為每 一個大大小小的項目需要上下關系打通,自己出來做, 沒有自己的靠山,相 對從企業(yè)出來后,自己單干的難度很大,雖然公司給的底薪很高,但是

31、自己再三思 考沒有自己的核心目標2.針對于您說的工業(yè)耗材(閥門 來講,我在逐漸的了解, 感覺這個行業(yè)自己出來單干,難度相對跟政府打交道的難度小一些,但是這樣的 企業(yè)要從底層銷售員做起,底薪很低 這個就是我徘徊的兩個方向性的問題 等待色哥指點迷津 她笑著說我.( 2013-08-30 22:09:43 回復 先找個工資高的。 這不需要考慮的。 我們的目標是 A， 但是往往我們的成就在 c， 因為人生是動態(tài)的， 你2010年樹立的2020年目標， 那么2020年， 10年的變化多大！ 怎么可能你2010年的目標就一定會成功?所以，要先撈實地。 色哥,您好,看了你直播的關于銷售模式的研究,請你對小

32、弟的銷售模式給 于指導一下,做大型設備維修的,一直是自己一個人做,主要靠電子商務接單,忙 不過來就請臨時工,過程一般是先確認設備故障-報價-確認維 修,但量總不大. 配件銷售的話有接觸過不少大公司,就是沒拿下.兩情況,不知道問題出在哪里. 請色哥給意見.謝謝. 她笑著說我.( 2013-08-30 22:08:42 回復 我覺得你的問題可以界定為： 沒有幾個長期的取款機，沒足夠的資金使你形成團 隊作戰(zhàn)。 你可以在即周邊的幾個區(qū)域，找?guī)讉€你的大客戶，進入深入合作。將 他們的大型設備維修承包下來。 形成一個穩(wěn)定的資金來源。有了這個穩(wěn)定的資金 來源，你可以規(guī)劃下市場。維保這個市場會越來越大的。 我目

33、前的困境是,手上只有幾個小客戶,只剛好夠維持小公司日常開銷,大 客戶優(yōu)質(zhì)客戶沒有,因為大客戶基本上有固定的合作人(我進入這個行業(yè)比較晚, 接觸的倒是有大客戶,但是基本是找我報價的.接下來你認為我應該怎樣做比較 好.謝謝 她笑著說我.回復 sailing( 2013-08-30 22:32:30 回復 機會總是會出現(xiàn)的，任何時候做生意都不會晚，我覺得你需要做的就是： 1， 評 估那個是你的取款機(你想拿下的重要客戶） 2，花個1-2年時間去徹底的搞定 。 他們，這個過程要經(jīng)常去，要去見各個層面的人，要舍得砸錢。 3,2年之后， 你 必定會拿下此客戶。 我的一個朋友：做某個鋼鐵廠生意： 第一年，花掉75萬， 做了76萬的生意。 第二年，花掉70萬，做了150萬的生意、 第三年，花掉70萬， 做了1800萬的生意。 這就是發(fā)財?shù)拿卦E。 色哥，我也講我現(xiàn)在的銷售模式，請幫我看下問題出在哪， 我現(xiàn)在做工業(yè) 輔料銷售，就是（勞保，包材，五金，油品一系列