《商務(wù)談判過(guò)程》ppt課件

1、4 - 1開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 商務(wù)談判商務(wù)談判過(guò)程過(guò)程 4C H A P T E R4 - 2開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 了解影響談判開(kāi)局氣氛的要素及開(kāi)了解影響談判開(kāi)局氣氛的要素及開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)的重要性；了解報(bào)價(jià)的根本原那場(chǎng)陳說(shuō)的重要性；了解報(bào)價(jià)的根本原那么和留意問(wèn)題；明確磋商過(guò)程的規(guī)律以么和留意問(wèn)題；明確磋商過(guò)程的規(guī)律以及談判終了時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題，從而構(gòu)成及談判終

2、了時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題，從而構(gòu)成對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的根本認(rèn)識(shí)。對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的根本認(rèn)識(shí)?！緦W(xué)習(xí)目的【學(xué)習(xí)目的 】4 - 3開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 一、建立良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛 發(fā)明良好談判氣氛，談判人員應(yīng)留意：發(fā)明良好談判氣氛，談判人員應(yīng)留意：氣質(zhì)氣質(zhì)服飾服飾 行為方式行為方式 說(shuō)話話題說(shuō)話話題交談方式交談方式 第一節(jié)第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局階段 4 - 4開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束

3、商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 二、協(xié)商談判議程二、協(xié)商談判議程 談判議程就是談判將要討論談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動(dòng)的各種的內(nèi)容清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排，談判議程事項(xiàng)安排和時(shí)間安排，談判議程包括通那么議程和細(xì)那么議程。包括通那么議程和細(xì)那么議程。 第一節(jié)第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局階段 4 - 5開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 二、協(xié)商談判議程二、協(xié)商談判議程 典型的談判議程應(yīng)包括：典型的談判議程應(yīng)包括：商務(wù)談判的時(shí)間商務(wù)談判的時(shí)間商務(wù)談判的場(chǎng)地商務(wù)談判的場(chǎng)地

4、商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的日程商務(wù)談判的日程 商務(wù)談判的其他事項(xiàng)商務(wù)談判的其他事項(xiàng) 第一節(jié)第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局階段 4 - 6開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、把握開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)三、把握開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)第一節(jié)第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局階段 開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)的重點(diǎn)是己方的利益，開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)的重點(diǎn)是己方的利益，在陳說(shuō)己方利益時(shí)，應(yīng)采用在陳說(shuō)己方利益時(shí)，應(yīng)采用“橫向橫向鋪開(kāi)的方法，而不是深談某一個(gè)鋪開(kāi)的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題。4 - 7開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成

5、交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、把握開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)三、把握開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)第一節(jié)第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局階段 開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)普通包括以下內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)普通包括以下內(nèi)容：己方對(duì)問(wèn)題的了解己方對(duì)問(wèn)題的了解 己方的利益己方的利益 己方的首要利益己方的首要利益 己方可做出的退讓和商談事項(xiàng)己方可做出的退讓和商談事項(xiàng) 己方可采取何種方式為共同利益做出奉獻(xiàn)己方可采取何種方式為共同利益做出奉獻(xiàn) 己方的原那么己方的原那么 4 - 8開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 一、報(bào)價(jià)

6、的方式一、報(bào)價(jià)的方式 第二節(jié)第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià) 4 - 9開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 二、如何報(bào)價(jià)二、如何報(bào)價(jià) 第二節(jié)第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)的根底和根本原那么報(bào)價(jià)的根底和根本原那么 報(bào)價(jià)起點(diǎn)確實(shí)立報(bào)價(jià)起點(diǎn)確實(shí)立 實(shí)施報(bào)價(jià)實(shí)施報(bào)價(jià) 4 - 10開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、報(bào)價(jià)的先后次序三、報(bào)價(jià)的先后次序 第二節(jié)第二

7、節(jié) 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)次序應(yīng)視情況而定報(bào)價(jià)次序應(yīng)視情況而定先報(bào)價(jià)益處先報(bào)價(jià)益處 先報(bào)價(jià)的弊端先報(bào)價(jià)的弊端 4 - 11開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 四、歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)四、歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià) 第二節(jié)第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 歐式報(bào)價(jià)歐式報(bào)價(jià)日式報(bào)價(jià)日式報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)方式比較報(bào)價(jià)方式比較4 - 12開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 一、討價(jià)一、討價(jià) 第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商

8、階段 應(yīng)留意：應(yīng)留意：討價(jià)前要準(zhǔn)確、明晰地掌握對(duì)討價(jià)前要準(zhǔn)確、明晰地掌握對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容 要求對(duì)方做出價(jià)錢解釋要求對(duì)方做出價(jià)錢解釋4 - 13開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 二、議價(jià)二、議價(jià) 第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商階段 談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧：談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧：想象的分歧想象的分歧人為的分歧人為的分歧真正的分歧真正的分歧4 - 14開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程

9、商務(wù)談判過(guò)程 二、議價(jià)二、議價(jià) 第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商階段 雙方存在著很大的真正分歧的選擇：雙方存在著很大的真正分歧的選擇：終止談判終止談判全面退讓全面退讓繼續(xù)磋商繼續(xù)磋商4 - 15開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、退讓三、退讓第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商階段 談判中雙方所做的每一談判中雙方所做的每一次退讓，都是在探測(cè)對(duì)方可次退讓，都是在探測(cè)對(duì)方可以成交的范圍。以成交的范圍。 4 - 16開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一

10、張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、退讓三、退讓第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商階段 確定己方可以退讓的條件確定己方可以退讓的條件 列出退讓磋商的清單列出退讓磋商的清單 思索退讓后對(duì)方的反響思索退讓后對(duì)方的反響 4 - 17開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、退讓三、退讓第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商階段 退讓的根本原那么退讓的根本原那么 退讓不要太快退讓不要太快 退讓幅度不能過(guò)大退讓幅度不能過(guò)大 絕不能無(wú)償退讓絕不能無(wú)償退讓 不承諾作同等級(jí)退讓不承諾作同等級(jí)退讓 退讓要

11、恰如其分退讓要恰如其分 即使是必需做出退讓，也絕不廉價(jià)即使是必需做出退讓，也絕不廉價(jià)地讓出地讓出 退讓后又思索欠妥，完全可以推倒退讓后又思索欠妥，完全可以推倒重來(lái)重來(lái) 不要忘記己方退讓的次數(shù)不要忘記己方退讓的次數(shù) 4 - 18開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、退讓三、退讓第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段磋商階段 突破僵局突破僵局 談判一旦出現(xiàn)僵談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以處置，以便盡快地加以處置，以便促使談判能順利地朝成促使談判能順利地朝成交階段邁進(jìn)。

12、交階段邁進(jìn)。 4 - 19開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 一、最后的回想與起草備忘錄一、最后的回想與起草備忘錄 第四節(jié)成交階段第四節(jié)成交階段 最后的回想最后的回想 明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得四明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得四處置處置 對(duì)一切的買賣條件進(jìn)展最后對(duì)一切的買賣條件進(jìn)展最后確認(rèn)確認(rèn) 確定己方最后可做退讓的限確定己方最后可做退讓的限制制 決議采取何種技巧終了談判，決議采取何種技巧終了談判，進(jìn)展簽約進(jìn)展簽約4 - 20開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章

13、小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 一、最后的回想與起草備忘錄一、最后的回想與起草備忘錄 第四節(jié)成交階段第四節(jié)成交階段 起草備忘錄起草備忘錄 備忘錄是談判義務(wù)備忘錄是談判義務(wù)的記錄。一份完好的備忘錄的記錄。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)密的措辭，只并不要求有嚴(yán)密的措辭，只需清楚地表達(dá)雙方的要求和需清楚地表達(dá)雙方的要求和主要的買賣條件就可以了。主要的買賣條件就可以了。備忘錄經(jīng)雙方簽字后，整個(gè)備忘錄經(jīng)雙方簽字后，整個(gè)談判過(guò)程大抵算是完成了。談判過(guò)程大抵算是完成了。4 - 21開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張

14、上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 二、草擬談判協(xié)議或合同二、草擬談判協(xié)議或合同 第四節(jié)成交階段第四節(jié)成交階段 談判協(xié)議，是買賣雙方為談判協(xié)議，是買賣雙方為明確各自的權(quán)益和義務(wù)，以書明確各自的權(quán)益和義務(wù)，以書面方式確定下來(lái)的合同。面方式確定下來(lái)的合同。 4 - 22開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 二、草擬談判協(xié)議或合同二、草擬談判協(xié)議或合同 第四節(jié)成交階段第四節(jié)成交階段 草擬協(xié)議或合同時(shí)要留意：草擬協(xié)議或合同時(shí)要留意：協(xié)議條理明晰協(xié)議條理明晰 措辭準(zhǔn)確、嚴(yán)密、明確；協(xié)

15、議內(nèi)容詳細(xì)、詳盡措辭準(zhǔn)確、嚴(yán)密、明確；協(xié)議內(nèi)容詳細(xì)、詳盡 注重協(xié)議中違約責(zé)任的劃分注重協(xié)議中違約責(zé)任的劃分 4 - 23開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 三、審核協(xié)議和簽收三、審核協(xié)議和簽收 第四節(jié)成交階段第四節(jié)成交階段 在簽署協(xié)議之前應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、買賣條件進(jìn)展最終確實(shí)定，協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。 4 - 24開(kāi)局階段開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 磋商階段磋商階段成交階段成交階段 本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程 l商務(wù)談判普通要經(jīng)過(guò)開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、商務(wù)談判普通要經(jīng)過(guò)開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交四個(gè)階段。成交四個(gè)階段。l開(kāi)局階段，要學(xué)會(huì)合理地運(yùn)用影響開(kāi)局氣開(kāi)局階段，要學(xué)會(huì)合理地運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種要素，建立起良好地洽談氣氛。氛的各種要素，建立起良好地洽談氣氛。開(kāi)局階段還要留意把握好開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)。開(kāi)局階段還要留意把握好開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)。l報(bào)價(jià)階段是談判雙方將話