定單管理與銷售分析評估體系

1、訂單管理與銷售分析評估體系建立訂單管理與銷售分析評估體系的意義：通過該體系的建立， 可以及時對銷售情況進(jìn)行有效管理， 動態(tài)掌握客戶服務(wù)情況， 提高 交付率水平，降低客戶抱怨，提高客戶滿意度。通過對銷售情況的動態(tài)管理與分析，可以及 時發(fā)現(xiàn)市場異常情況， 更利于掌握競爭對手動態(tài)， 防止漏單和跑單。 利用銷售分析評估模型， 可以增強(qiáng)市場預(yù)測的科學(xué)性和可靠性，更加合理化地組織生產(chǎn)經(jīng)營和市場開發(fā)。訂單評審：銷售部門接收客戶訂單之后， 依據(jù)對客戶的分類管理和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)， 會同其他部門 （涉及 生產(chǎn)、技術(shù)、品質(zhì)、采購、物流等諸多部門）組織訂單評審，對相關(guān)因素進(jìn)行分析確認(rèn)，及 時回復(fù)客戶，履行生產(chǎn)交付。評審要求

2、決策科學(xué)、反映及時、責(zé)任明確，做好相關(guān)記錄以便 查驗和考核。 （附表：訂單評審記錄表）號 單 訂評審部門見 意 部 術(shù) 技參評人員見 意 部 質(zhì) 品部 售 銷日 月 年訂單管理的數(shù)據(jù)錄入與分析： 按照以下的表格格式（根據(jù)實際需要適當(dāng)補(bǔ)充修改） ，及時錄入與訂單有關(guān)的信息，做 好日常的訂單管理， 并根據(jù)錄入的數(shù)據(jù)信息， 進(jìn)行周期性整理和比對， 發(fā)現(xiàn)內(nèi)在規(guī)律和趨勢， 為經(jīng)營決策提供依據(jù)。錄入信息時要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，時效性高。客 戶 名 稱產(chǎn) 品 名 稱規(guī)格型號訂 單 數(shù) 量訂 單 日 期實 際 交 付交付 狀態(tài)供應(yīng) 狀態(tài)業(yè)績比較原 因 分 析正常延期獨家多家上一月度升降幅度上年同期升降幅度評估指標(biāo)的確

3、立：設(shè)立評估體系啟動臨界點，當(dāng)市場狀況發(fā)生較大變化時（變化值達(dá)到20%以上時），啟動銷售分析評估，避免主觀臆斷，盲目決策。應(yīng)用方法與對策分析：通過對錄入的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析， 及時掌握客戶的需求情況， 合理安排生產(chǎn)交付， 跟蹤 訂單執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而提出解決方案，強(qiáng)化過程控制。運(yùn)用統(tǒng)計方法， 繪制趨勢圖表。 通過圖標(biāo)直觀反映需求變化， 從而探究引起變化產(chǎn)生的 原因，引起物量變化的主要原因有：1. 市場的自然變化（如淡旺季的變化，物量增減與市場反應(yīng)成正比變化） ；2. 目標(biāo)客戶的技術(shù)變革引起的需求變化； 如果開發(fā)大量適用某種產(chǎn)品， 則物量大幅上 升，如果開發(fā)棄用某種產(chǎn)品或采用其他類似替代

4、品或采用全新產(chǎn)品， 則物量大幅萎 縮甚至停止采購；3. 競爭對手的介入：幾種情況都會引起物量變化：A、新的競爭對手的介入，一般會通過價格杠桿和技術(shù)革新以及公關(guān)活動，以達(dá)到爭取市場份額的目的；B、原有多家供應(yīng)商的因為 1 品質(zhì)問題 2 價格因素 3 交期 4 售后服務(wù)等原因?qū)е履繕?biāo)客 戶進(jìn)行份額調(diào)整， 從而引起物量的變化。 此種情況需要加強(qiáng)與客戶的及時溝通和互 動，強(qiáng)化服務(wù)意識，采用針對性的措施，爭取主動；4. 自身經(jīng)營因素導(dǎo)致的客戶反應(yīng)，從而引起的客戶二次供應(yīng)商開發(fā)所導(dǎo)致的份額流 失。其中包括 1 品質(zhì)問題 2 價格因素 3 交期 4 開發(fā)能力 5 售后服務(wù)等諸多因 素，需要通過與客戶的溝通，

5、具體分析原因并提出有效的改善措施。物量變化情況影響 因 素物量增加物量減少市場需求旺盛，客戶產(chǎn)品受歡迎市場需求疲軟， 客戶產(chǎn)品市場表現(xiàn)不佳客戶技術(shù)大量采用客戶選用其他類型產(chǎn)品棄用現(xiàn)用產(chǎn)品新的競爭對手加入其他供應(yīng)商份額減少其他供應(yīng)商份額增加自身因素導(dǎo)致的客戶供應(yīng)商二次開發(fā)評估與改善：通過對訂單信息的系統(tǒng)管理和分析， 可以對客戶關(guān)系和產(chǎn)品生命力進(jìn)行評估， 并對不足 部分進(jìn)行改善，從而提高管理水平，提升綜合競爭力。評估與改善需要通過不同部門的合作共同完成。業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的錄入整理和分析， 提出問題點，通報相關(guān)部門。由相關(guān)部門針對問題點，運(yùn)用科學(xué)的分析方法和技術(shù)手段，進(jìn) 一步找出問題發(fā)生的原因， 提出具體的改進(jìn)措施和方案并加以落實。 相關(guān)人員對改進(jìn)效果進(jìn) 行跟蹤評估。評估與改善流程定單信息錄入數(shù)據(jù)整 理與分 析提出問 題點并 通報相關(guān)部門