客戶異議的案例(共5個)

1、案例：巧妙地化解顧客異議在推銷過程中，化解顧客提出的異議是件比較麻煩的事?！拔覠o權決定購買”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齊德勒先生卻巧妙地化解了這個異議。齊德勒先生是一位烹調器的推銷員。一次他在向一位家庭主婦作了產品介紹后，約好第二天再去拜訪她。到了第二天，這位家庭主婦雖然在家等著他的拜訪，但聽了他對產品進一步的說明后便說：還要再想一下，這件事還要同丈夫商量后再決定。這時，齊德勒先生雖然知道這次成交的機會不大，但他走前想要確定這位婦女，是有意拖延，還是確有理由不買，是真的要同丈夫商量一下，還是打發(fā)他走。于是他說：“這很好，我到晚上再來，可以嗎？主婦拖延著不置可否。于是，齊德勒先生提出：“讓我問

2、你一個問題，什么時候你丈夫帶食品回家？”她反問：“你這是什么意思?他根本不帶食品回來?！饼R德勒問道：“那誰買呢?”她說：“我買?！饼R德勒問：“你經常買嗎?”她說：“當然?！饼R德勒說：“食品很貴吧?一星期的食品將花費你20元或25元，是嗎?”她說：“什么20元或25元!應當是120元或125元，你大概從來沒買過食品吧?”齊德勒說：“是的，讓我作保守一點的估計，你每星期花費在食品上至少50元，可以嗎?”她說：“可以?！苯又R德勒拿出一個筆記本，對顧客說：“夫人，你每星期花費50元買食品，一年如以50個星期算，那將花費2500元（齊德勒邊說邊在本上寫下50x50）。你剛才告訴我，你已結婚20年了，

3、這20年來，每年2500元，共花費了50000元（寫下），這是你丈夫信任你讓你買的。你總不會每次把食品都給他看吧！”她聽后笑了。齊德勒說：“夫人你丈夫既然信任讓你用50000元錢買食品，他肯定會讓你再花400元買烹調器，以便更好、更省地烹調一下一個50000元食品吧?”就這樣，齊德勒賣出了一套烹調器。案例二：處理異議后成交辦公用品中有些東西，如各類紙張、顏料等都是無法重復使用的商品，它們需要量大、價格低、消費者在購買時不會左思右想，只要質量過得去一般就滿足了，所以拍板作決定往往出自一些不確定的因素，或是購買手續(xù)方便，或者一時情緒沖動。小黃為一家公司推銷新型打印紙時，一般客戶還沒聽說過這種產品，

4、雖然該公司產品的質量人人信得過，但消費者用慣了其他品牌的打印紙，誰都沒興趣為買這點小東西而多跑幾家廠，多比幾家貨。小黃最初上門推銷時，除了一個客戶正巧舊打印紙用完，為了偷點懶不去商店才買下一批以外，其余的客戶都搖搖頭說：“我們不需要。”“我可以用你的打印機嗎?”第二天，小黃來到客戶辦公室寒暄之后，第一句就這么問。客戶怔了怔，便點點頭：“當然可以。”得到了允許，小黃就把自己帶來的打印紙夾到打印機里，然后在電腦前坐了下來，在屏幕上輸入這么一行字：“您用普通打印紙，能打出這么清晰的字嗎?”接著便發(fā)出打印命令。小黃從打印機上取下打印紙拿給客戶看：“您不妨可以把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說，您

5、就會相信我們的新型打印紙一定適合于您。”客戶仔細地比較了一番，非常信服地看著小黃：“你們的質量的確一流。”說完后，爽快地向小黃訂購了一批為數(shù)不少的新型打印紙。以后幾天，小黃滿懷信心地來到前些天說不需要的客戶那里，也用同樣的辦法推銷，結果客戶都紛紛愿意購買新型打印紙。案例三：壓價引進設備的策略中國的開放開發(fā)重點正在向中西部挺進，位于河北省石家莊市的某棉紡廠伍廠長率隊在歐洲進行了設備和市場考查之后，報經國家有關部門批準，決定引進德國產的Rou12型紡紗機器兩臺。談判在國內進行，伍廠長作為引進方（買方），對手有德國的生產廠商代表，還有香港一家貿易公司作為中介商也有代表到場。由于伍廠長事先進行了市場調

6、查，掌握了有關情況，所以當對方提出25萬馬克的價格時，伍廠長當即壓價25，今對方大為吃驚。外商和港商見中方代表對國際市場行情十分熟悉，竟能把價格壓到接近德國的出廠價，一時亂了方寸，找不到良好的對策，以致談判連續(xù)進行了3天，卻未能達成協(xié)議，反而出現(xiàn)了破裂的痕跡。德國產的這種紡紗機，在當今世界上屬最先進的機種之一，在國際市場上能賣出好價錢，對于我國來講，這種設備的先進性也是明顯的。伍廠長不愿放棄引進這種機器的機會，經過數(shù)夜苦思，他找到香港的中介商說：“我壓的價是低了些，但話說回來、這兩臺機器按理說，你們應該免費送給我們才對?！币姼凵桃荒樢苫蟮臉幼樱閺S長接著說：“我們談的這兩臺，是中國的第一家，而

7、且是在中部地區(qū)?，F(xiàn)在到處都在樹立公司的形象，貴公司不是每年都要花上百萬元的廣告費嗎?中國這么大的市場，你們?yōu)楹尾辉O個窗口做做活廣告呢？”經過伍廠長的說服工作，港商同意了中方的建議，并協(xié)助說服了德國廠商。最終，德國廠商以較低的價格，把機器售予中方，港商在這筆交易中也沒有收一分錢的中介費，石家莊某棉紡廠此舉為國家節(jié)省了十幾萬德國馬克。案例四：實際問題一位推銷員在向推銷經理匯報時說了下面一席話：“對顧客的每一點看法，我都進行了反駁，并且把事實和數(shù)據(jù)告訴了他。我還義正詞嚴地告訴他，這些反對意見是毫無根據(jù)的。我們大概談了3個小時，可以說所有的論點都涉及到了。直到最后階段，顧客還是認為他自己是正確的。我們

8、幾乎花費了整整1個小時時間來討論防震問題，而這個問題又偏偏是個次要問題。然后我就告辭了，再拖延下去也是白白浪費時間?！蓖其N經理聽完了他的申訴，生氣地說：“你早就該告辭了，在業(yè)務洽談進行到15分鐘的時候，你就應該離開那里。”推銷員對經理的話感到迷惑不解：“我不能認輸呀！”案例五：在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升?？磥砟銈兊谋洳蝗鏏E牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標準允許的范圍以內，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶?，臉上露出欣然之色。（資料來源：如何成為推銷高手