電信服務(wù)業(yè)選址的主要因素和方法

1、電信服務(wù)業(yè)選址的主要因素和方法0900510226 王冰 服務(wù)業(yè)，就是為人服務(wù)，使人生活上得到方便的行業(yè)。而現(xiàn)在給人 們帶來來最大的方便的通信服務(wù)就是電信類的服務(wù)業(yè)了。然而隨著電信業(yè)的開放，競爭越來越激烈，渠道是競爭的第一線， 所以，近幾年來，各電信運(yùn)營企業(yè)都把建立和完善服務(wù)營銷渠道網(wǎng)絡(luò) 作為重要的戰(zhàn)略進(jìn)行部署。對于一個(gè)服務(wù)部門而言， 特定的選址是影響收入的一個(gè)重要因素。 所以服務(wù)業(yè)選址決策的重點(diǎn)在于確定銷售量和收入的多少。決定服務(wù) 性行業(yè)的銷售量和收入的影響因素主要有 8 個(gè)：1. 所選地區(qū)的消費(fèi)者購買力；2. 所選地區(qū)人口情況；3. 地區(qū)競爭情況；4. 競爭水平；5. 企業(yè)的獨(dú)特性及競爭對

2、手的選址；6. 設(shè)施的物質(zhì)水平和相鄰產(chǎn)業(yè)情況；7. 企業(yè)經(jīng)營策略；8. 管理質(zhì)量。 所以營業(yè)廳的選址成為了一個(gè)企業(yè)生存的好與壞得首要條件。 首先，選址的影響因素與選址決策的目標(biāo)和原則直接相關(guān)，某種 意義上講，選址的目標(biāo)和原則是影響因素選擇的直接依據(jù)，進(jìn)行選址 影響因素分析，必須明確選址角色的目標(biāo)和原則。其次，營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)屬于一種服務(wù)設(shè)施，單它的主體又是一個(gè)公司 或企業(yè)，因此它的選址要同時(shí)考慮效益和福利連個(gè)方面的問題，有一 句法則是：“選址，首先是為自己的顧客選，其次是為自己選，最后是 為自己未來所遇到的競爭選。 ”所以，電信營業(yè)廳的選址目標(biāo)是要資源 約束情況下，盡可能地覆蓋市場和方便全體客戶，同

3、時(shí)實(shí)現(xiàn)效益。目標(biāo)確定的條件下， 電信服務(wù)業(yè)營業(yè)廳的還要遵循以下幾個(gè)原則：一、整體布局原則。網(wǎng)點(diǎn)的整體布局必須符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略。在不同階段，公司的渠道發(fā)展戰(zhàn)略不同，網(wǎng)點(diǎn)的選擇工作必須從 全局著眼，不能為了設(shè)點(diǎn)而設(shè)點(diǎn)。二、供給和需求匹配原則，當(dāng)某個(gè)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)供過于求 的時(shí)候，很顯然應(yīng)該考慮合并或者撤銷，不能再在次盡享網(wǎng)點(diǎn)的 選址；反之，當(dāng)某個(gè)區(qū)域內(nèi)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)供不應(yīng)求時(shí)，就應(yīng)該考慮 增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或者擴(kuò)大已有網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模。三、以客戶為中心的原則。網(wǎng)點(diǎn)的見者要圍繞客戶的需求，要 以解決人的需要為最紅目的，在客戶需求集中的地區(qū)提供滿足客 戶需要的網(wǎng)點(diǎn)，提供客戶需要的服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)的功能復(fù)合客戶需求， 盡量接

4、近客戶，提供便利性。另外，在考慮經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)還要 使網(wǎng)點(diǎn)布局具有一定的均勻性，體現(xiàn)一定的公平性。四、合理效益原則。網(wǎng)點(diǎn)選址布局上應(yīng)該以人氣聚集地為首選， 實(shí)現(xiàn)對客戶的有效覆蓋。分布密度可根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人口密 度相應(yīng)有所調(diào)整，不宜平均分布點(diǎn)，應(yīng)充分體現(xiàn)其效益性。五、共生、協(xié)調(diào)原則。電信營業(yè)廳布點(diǎn)是要重點(diǎn)參照社會網(wǎng)點(diǎn) 以及現(xiàn)有營業(yè)廳的分布情況，形成共生的態(tài)勢，提升個(gè)渠道間的 協(xié)同作用。六、重點(diǎn)對象重點(diǎn)覆蓋原則。主要指行政區(qū)域覆蓋原則、人口 與客戶覆蓋原則和同業(yè)覆蓋原則，即各地政府所在地、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 以上的區(qū)域必須布點(diǎn)；超過 5 萬客戶的區(qū)域必須進(jìn)行布點(diǎn)；省公 司潛在客戶高速增長的區(qū)域建議布點(diǎn)。

5、 然而服務(wù)業(yè)對于不同方向的服務(wù)其選址因素也有著一定不同。電信營 業(yè)廳發(fā)的選址還應(yīng)從“區(qū)位”和“點(diǎn)位”兩個(gè)角度綜合考慮，其中，前者 主要從公司總體戰(zhàn)略、渠道整體網(wǎng)絡(luò)布局的角度對營業(yè)廳的“潛在服務(wù)區(qū) 域”進(jìn)行評估，后者主要西歐那個(gè)店面位置、設(shè)施條件等對營業(yè)廳的擬選 址點(diǎn)進(jìn)行“優(yōu)化性”補(bǔ)充評估?！皡^(qū)位”因素是營業(yè)廳選址的充分條件， “點(diǎn) 位”因素是營業(yè)廳選址的必要條件。首先是“區(qū)位”因素，影響電信服務(wù)地區(qū)域選擇的因素可以分為四大 類：客戶條件、同業(yè)協(xié)同、競爭態(tài)勢、環(huán)境因素，其中每種影響因素可以 繼續(xù)進(jìn)行細(xì)分?？蛻魲l件是影響商業(yè)區(qū)位指向的最重要的因素。 對于移動通信業(yè)來說， 客戶條件主要包括人口規(guī)模、

6、客戶通信產(chǎn)品購買水平、客戶年齡結(jié)構(gòu)、教 育文化水平等幾個(gè)方面，它是對區(qū)域內(nèi)營業(yè)廳服務(wù)目標(biāo)客戶的數(shù)量、質(zhì)量以及購買可能性的綜合評價(jià)對移動運(yùn)營企業(yè)營業(yè)廳選址的區(qū)域選擇產(chǎn)生影響的還有同業(yè)協(xié)同因 素。一方面，移動運(yùn)營企業(yè)提供的事服務(wù)產(chǎn)品，與服務(wù)的承載產(chǎn)品之間的 聯(lián)系非常緊密，所以營業(yè)廳的選址也需要重點(diǎn)關(guān)注手機(jī)產(chǎn)品的銷售場所； 另一方面，移動運(yùn)營企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展的趨勢是區(qū)域化營銷管，以自有和 控制為主題，所以還要注意對社會渠道的地域監(jiān)管。所以，同業(yè)協(xié)同因素 具體來講主要包括兩方面內(nèi)容：第一種是手機(jī)賣、通訊城等終端廠商的協(xié) 同，很多客戶是在這些地方產(chǎn)生的，所以這些地方時(shí)移動公司進(jìn)行營業(yè)廳 硅谷啊的重要場所

7、；第二種是與移動公司社會渠道之間的協(xié)同，在社會渠 道與移動公司自有渠道分布甚為懸殊的地域，要重點(diǎn)考慮營業(yè)廳的規(guī)劃， 以便于對社會渠道的管理和支撐。競爭態(tài)勢，指區(qū)域內(nèi)移動公司渠道與競爭對手渠道的對比關(guān)系。隨著 3G 腳步的日益逼近，移動運(yùn)營商數(shù)量的增多，移動公司對營業(yè)廳選址區(qū)域 的考慮不僅要關(guān)注區(qū)域內(nèi)主要競爭對手的渠道布局情況，還要關(guān)注區(qū)域內(nèi) 其他所有競爭對手的渠道布局。所以，對移動運(yùn)營企業(yè)營業(yè)廳選址的區(qū)域 選擇產(chǎn)生影響的競爭因素包括兩方面：渠道的市場占有情況，二、與主要 競爭對手的渠道力量對比情況。前一個(gè)因素衡量的事區(qū)域內(nèi)所有競爭對手 的渠道力量對比關(guān)系，第二個(gè)因素衡量區(qū)域內(nèi)與主要競爭對手的渠

8、道力量 對比關(guān)系。環(huán)境因素是指區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、 地理等狀況。好的外界環(huán)境條件 （包 括經(jīng)濟(jì)、交通及其他設(shè)施等）能夠?qū)σ苿訝I業(yè)廳選址產(chǎn)生良性影響。具體 來說，能夠影響影響營業(yè)廳選址的環(huán)境因素主要包括三方面的內(nèi)容：一是 道路交通系統(tǒng)的便利程度；二是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；三是區(qū)域內(nèi)聚客源的 數(shù)量根據(jù)電信營業(yè)廳選址的“區(qū)位”因素初步確定了有潛力的區(qū)域范圍后， 就要對具體店址進(jìn)行確定。那么到底要如何才能正確的確定店址的選擇 呢？因?yàn)樽罱K選址點(diǎn)得確定是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的決策，所以，一般來說，需要 提出三個(gè)以上的候選點(diǎn)，經(jīng)過對比評估，降低單點(diǎn)的決策風(fēng)險(xiǎn)，并決定最 終的選址點(diǎn)。那么，怎樣對比評估這幾個(gè)候選點(diǎn)呢？我認(rèn)為

9、，同區(qū)域內(nèi)各 個(gè)候選網(wǎng)點(diǎn)之間的評價(jià)，主要從以下幾個(gè)方面來考慮：客流量、交通便利 條件、店面可視性條件、店面方位條件、店面成本、店面基礎(chǔ)設(shè)施條件。客流量 ，它對于任何商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址來說都是最核心的影響因素；影 響區(qū)域內(nèi)移動通信營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)確定的人口因素主要是指客流量，即每天經(jīng) 過營業(yè)廳門口的人數(shù)。如我校移動營業(yè)廳，在南門的必經(jīng)之路上，同時(shí)也 是去食堂的必經(jīng)之路，每天的客流量都有很多。交通便利性條件 ，即客戶到達(dá)營業(yè)廳店址的便利性程度。限于現(xiàn)有交 通系統(tǒng)的特性，客戶在到達(dá)營業(yè)廳店址之前可以分為兩種情況：第一是客 戶通過乘坐公共交通工具到達(dá)營業(yè)廳，包括乘坐地鐵、城鐵、公共汽車等； 第二種情況是客戶通過

10、個(gè)人交通工具到達(dá)營業(yè)廳，包括個(gè)人小轎車、自行 車、步行。在第一種情況下，營業(yè)廳的交通條件需要考慮公共道路交通系 統(tǒng)的站點(diǎn)設(shè)置情況，是否距離營業(yè)廳店址較近，以便客戶到達(dá)營業(yè)廳；在 第二種情況下，則要重點(diǎn)考慮營業(yè)廳停車場面積的問題。所以交通便利性 條件包括兩方面的內(nèi)容： 200 米內(nèi)公共交通系統(tǒng)站點(diǎn)數(shù)量和停車場規(guī)格。店面可視性條件 ，即店面位置的明顯程度，也就是說，無論客戶從哪 個(gè)角度看，都可以獲得對營業(yè)廳店面位置的感知。營業(yè)廳店面的可視性條 件的好壞影響著營業(yè)廳對客戶的吸引力大小。這里主要可以從三個(gè)方面來 衡量店面可視性條件：投影角度、遮擋度和遠(yuǎn)視度。店面方位條件 ，即店面所處位置的好壞，一般來

11、說，好的店面方位條 件可以給客戶的進(jìn)入帶來更大的便利性，可以使?fàn)I業(yè)廳的有效覆蓋面積的 客戶數(shù)最大，可以利用周圍便利的商業(yè)設(shè)施和人氣資源，可以節(jié)約公司無 形資產(chǎn)的投入等等。主要是從以下幾個(gè)方面來衡量“位置的好壞” ：距離街 道的遠(yuǎn)近、臨近商店的互補(bǔ)性、與區(qū)域客戶聚集中心的距離。店面成本 ，即為了取得營業(yè)廳店面經(jīng)營，需要公司支付的包括租金成 本、裝修成本和運(yùn)營成本在內(nèi)的綜合性支出。綜上所述， 移動營業(yè)廳的選址問題需要考慮兩方面的問題：如何選址 營業(yè)廳“區(qū)位”和如何選擇營業(yè)廳 “點(diǎn)位”。在進(jìn)行營業(yè)廳的 “區(qū)位”和“點(diǎn) 位”選擇時(shí)，需要重點(diǎn)考慮和評估的要素不同，具體總結(jié)如下表。目標(biāo)一級要素二級要素最佳

12、營業(yè)廳“區(qū)位”選 擇客戶條件人口規(guī)模人口通信消費(fèi)水平人口年齡結(jié)構(gòu)教育文化水平同業(yè)協(xié)同區(qū)域移動終端銷售情況區(qū)域社會渠道力量競爭態(tài)勢渠道市場占有率主要競爭對手網(wǎng)點(diǎn)力量環(huán)境因素道路交通便利程度區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域聚客源數(shù)量最佳移動營 業(yè)廳“點(diǎn)區(qū)”選擇客流量交通便利 性條件200米內(nèi)公共交通系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)量停車場規(guī)格店面可視 性條件投影角度遮擋度遠(yuǎn)視度店面方位 條件距離街道遠(yuǎn)近臨近商店的互補(bǔ)性由此，選址員可以根據(jù)上述選址要素體系構(gòu)建評估模型，結(jié)合實(shí)地考 察工作，進(jìn)行營業(yè)廳的選址工作。對于選址評估模型，需要注意的是：標(biāo) 準(zhǔn)一旦確定，一般不宜隨意改動，如有變動必須經(jīng)過一定的程序進(jìn)行評估 后的“特批”。提出改動選址方案必須有充足的理由，否則不應(yīng)批準(zhǔn)。要清 醒的認(rèn)識到，標(biāo)準(zhǔn)時(shí)成型管理系統(tǒng)的基石，一旦動搖，或經(jīng)?！皠訐u”，會破壞連鎖企業(yè)運(yùn)行的正常化，乃至破壞它的穩(wěn)定性和安全性。一般情況下有兩個(gè)因素可以考慮作為選址標(biāo)準(zhǔn)變動“特批”依據(jù)：第 一，由于競爭的壓