公司農夫山泉市場營銷策略分析_市場營銷案例分析_品

1、作者：石俊軍 桂林理工大學 管理學院農夫山泉公司營銷策略分析1.概述農夫山泉股份有限公司原名浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成為股份有限公司。1997年-2002年，農夫山泉相繼在國家一級水資源保護區(qū)千島湖、吉林長白山礦泉水保護區(qū)建成三座現代化的飲用水生產基地，投資總額逾十億元人民幣，成為國內規(guī)模最大的專業(yè)飲用水公司。 農夫山泉品牌在短短幾年時間內已成為國內最著名的飲用水品牌；農夫山泉的銷售業(yè)績每年都有增長，2001年的增長幅度更高達160%。“農夫山泉有點甜”的差異化策略，與體育這個健康媒介的長期合作，使農夫山泉品牌不斷深入人心，并使品牌的

2、無形資產持續(xù)增值并發(fā)揚光大。農夫山泉的目標是加入世界最優(yōu)秀的專業(yè)飲用水公司行列，成為中國最具競爭力的飲用水企業(yè)。2.市場分析2.1宏觀營銷環(huán)境2.11.人口環(huán)境 龐大的人口基數提供較大的潛在市場存在可能，中國是世界上人口最多的國家，目前人口達到14億左右人口基數龐大，為農夫山泉提供了廣闊的市場空間。2.12經濟環(huán)境金融危機后導致全球經濟增速放緩，中國經濟的高速增長也有所回落，但依然保持高速增長。國際經濟形勢、國家經濟宏觀調控、物價上漲等客觀因素，對瓶裝水行業(yè)的增長確實有一定的影響。但宏觀經濟環(huán)境的震蕩沒有從根本上影響到瓶裝水市場，瓶裝水市場整體增長趨勢的基本面并沒有發(fā)生變化。隨著國外經濟低迷，

3、經濟結構從出口和房地產向消費升級的調整和轉型，國家對拉動內需更加重視，這將進一步促進國內市場容量的持續(xù)穩(wěn)定增長；另外中國人均消費瓶裝水水平依然較低，增長空間依然很大。因此，從行業(yè)狀況來看，行業(yè)依然保持著較快的增長，由于基數較大，增長的絕對市場容量依然很大，而與此相應的是，瓶裝飲料依然還有巨大的發(fā)展空間，行業(yè)的成長性和企業(yè)的成長性依然值得期待。消費者收入正穩(wěn)步增長，恩格爾系數逐漸減小，消費者可支配收入正逐漸增加，消費能力也逐漸 增強。目前人口城市化水平還很低，隨著人口城市化比例的的提高，消費支出將會更多，瓶裝飲料的需求也會增加，我國消費市場的容量更巨。2.13技術環(huán)境科學技術的發(fā)展為我們的商品市

4、場帶來了巨大的變化，在日新月異的科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場營銷和科技的聯系日益緊密。改變和拓展了向消費者傳送產品的手段和渠道，使得營銷策略多元化，電子、通訊、互聯網技術的發(fā)展使企業(yè)能夠提高信息傳輸的速度，提供了產品營銷的新渠道。除了傳統(tǒng)的渠道以外，養(yǎng)生堂還開辟了網上商城、微博網絡營銷渠道，使得銷售覆蓋面積擴大，也符合了更多年輕人的消費習慣。技術的發(fā)展一方面降低了產品的生產成本，從而使價格下降;另一方面，信息技術的發(fā)展也使信息反饋更加迅捷，使得企業(yè)能夠及時根據市場信息反饋制定正確的定價決策。技術的發(fā)展帶來了媒體的發(fā)展，拓展了企業(yè)的廣告宣傳方式。特別是網絡的發(fā)展，給企業(yè)的促銷活動提供了廣闊的空間。技術創(chuàng)

5、新促使企業(yè)經營要隨技術創(chuàng)新作出相應調整一門新技術的出現能夠創(chuàng)造一個新的行業(yè)，同時也能傷害甚至毀掉一個舊的行業(yè)。所以，企業(yè)的經營活動必須根據技術潮流的發(fā)展做出相應的調整，才不會被淘汰。2.14自然環(huán)境隨著全球環(huán)境問題的日益嚴重，環(huán)境因素成為了一個不得不重點考慮的方面，政府加強對自然資源管理的干預，要求企業(yè)承擔更多的社會責任，同時隨著人們環(huán)保意識的提升，環(huán)保的理念對于產品的設計以及營銷模式的選擇產生了重要的影響。瓶裝飲料包裝會造成白色污染，設計環(huán)保的包裝、進行包裝的回收利用是養(yǎng)生堂必須面對的。同時需要加大開發(fā)環(huán)保產品，加大環(huán)保的宣傳，將環(huán)保理念帶給消費者，為環(huán)保事業(yè)做應有的貢獻。2.2主要競爭對手

6、2.21娃哈哈 中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)，銷售渠道網絡覆蓋全國各個角落，終端鋪貨率非常高。2.22昆侖山 定位于高端消費人群，強調天然、健康、高檔，塑造來自雪山天然礦泉水、高檔、活力的品牌形象2.23康師傅 主打礦物質水，礦泉水銷量第一，實行低價策略，在低端市場非常很大的優(yōu)勢2.24景田百歲山 定位儀中高端消費人群，強調高質量、高安全、自然，大力進行電視廣告宣傳，奠定高貴的品牌形象。除利用傳統(tǒng)渠道，還進行網絡與電話訂購。3.農夫山泉公司發(fā)展歷程 浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司（農夫山泉股份有限公司前身）于1996年9月在浙江省建德市成立，位于國家一級水資源保護區(qū)千島湖畔。1997年4月

7、第一個工廠開機生產，推出“農夫山泉有點甜”、“我給孩子喝的水！” 廣告語。1997年底，“農夫山泉”飲用天然水550ml運動裝上市。1998年，公司贊助世界杯足球賽中央五套演播室，搭上了世界杯的“快車”而迅速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，廣告語“喝農夫山泉，看98世界杯” 深入人心。2000年4月22日，公司宣布全部生產天然水，停止生產純凈水。同年，公司被授予“中國奧委會合作伙伴” 榮譽稱號和“北京2008年奧運會申辦委員會熱心贊助商”榮譽稱號?！稗r夫山泉”飲用天然水被中國奧委會選定為“2000年奧運會中國體育代表團比賽訓練專用水”。中國跨世紀十大策劃經典個案評選揭曉，“農夫山泉有點甜”名列其中。

8、2001年6月10日，公司整體變更設立為股份公司，公司正式更名為“農夫山泉股份有限公司”。2002年全球最大市場研究機構AC尼爾森：中國消費品市場中最受歡迎的六大品牌，“農夫山泉”是唯一民族品牌。1997年至2003年，公司相繼在國家一級水資源保護區(qū)千島湖、吉林長白山礦泉水保護區(qū)、湖北丹江口建成現代化的飲用水及果汁飲料生產工廠。 2003年春季，公司推出“農夫果園”混合果汁飲料，在上市之初即被業(yè)界稱為“搖出了果汁行業(yè)的新天地”?！稗r夫果園”的上市，標志著公司從單一的飲用水公司跨入綜合飲料開發(fā)深加工企業(yè)的行列。2003年9月，“農夫山泉”瓶裝飲用天然水被國家質檢總局評為“中國名牌產品”2003年

9、10月，公司贊助1000萬元支持中國航天事業(yè)。成為中國載人航天工程贊助商，農夫山泉飲用天然水成為中國航天員專用飲用水 2004年初，公司取得國家質檢總局頒發(fā)的全國工業(yè)產品生產許可證，成為飲料行業(yè)首批取得食品質量安全市場準入認證的企業(yè)之一。公司推出全新功能性飲料“尖叫”。公司在廣東河源市萬綠湖投資建設中國最大的飲用水基地、華南最大的景點式旅游工廠 2006年10月17日，國家工商總局商標局認定“農夫山泉”為中國馳名商標。 2007年4月，中國商業(yè)聯合會、中華全國商業(yè)信息中心授予農夫山泉股份有限公司榮譽證書，根據全國大型零售企業(yè)商品銷售調查統(tǒng)計顯示：“農夫山泉”牌瓶裝飲用水連續(xù)五年（2002-20

10、06）榮列同類產品市場銷量第一位。 2007年9月，農夫果園榮獲“中國名牌”產品稱號。 2008年公司新品“水溶C100”檸檬汁飲料“一炮打響”，震撼市場。 2008年5月12日，四川汶川大地震發(fā)生后，公司連同母公司養(yǎng)生堂有限公司第一時間加入抗震救災中，董事長鐘睒睒“八天七夜”深入災區(qū)指揮公司救災，農夫山泉及養(yǎng)生堂有限公司累計向災區(qū)捐贈2533萬元的物資及資金。地震期間還組織成立“母親”救護隊到當地醫(yī)院，陪護受災的孤兒、殘疾兒童。被授予“慈善突出貢獻獎”。 2009年 繼“水溶C100”檸檬汁飲料暢銷之后，公司推出“水溶C100”西柚汁飲料。經過中國民營企業(yè)聯合會、中國統(tǒng)計協(xié)會、中國管理科學研

11、究院的綜合評定，公司入選2009年度“中國民營500強”企業(yè)。4.消費者購買行為分析4.1消費者購買考慮因素均值品質4.21 口碑3.89 價格3.50 品牌3.62 產地3.11 從表來看，人們對于品質的訴求最高，達到了4.21，其余因素如口碑，價格等均值都未超過4。對于品質的訴求，一來可能與瓶裝水市場特別是礦泉水市場近來屢屢爆出細菌超標的丑聞有關，二來瓶裝水本是內服類食品，人們對其品質的訴求就要高于別類產品4.2消費者購買頻率 地區(qū)間差異并不明顯，上海以及南部地區(qū)的購買頻率最為頻繁，每天購買的人數占到總人數的32%。另一方面，購買頻率在“每天”以及“23天一次”的比例分別占到總體比例的28

12、%以及38%，可見購買瓶裝水而非自帶瓶裝水已經在人們的生活中非常平常了。4.3消費者購買場所全國9071584310北京946867409上海8472743011廣州8776565010其他北部地區(qū)8973514612其他東部地區(qū)9166534510其他南部地區(qū)9172474710其他西部地區(qū)917248539基于瓶裝水的特點一來在于它的廣泛鋪貨，隨處都可以買到，十分便利，二來人們通常會即渴即飲，因而超市以及便利店以其高覆蓋面成為購買最為方便的兩大場所，分別占到了90%以及71%（表E1-7-2），而大賣場以及小商店相對就沒有前兩者覆蓋面廣。另一方面，由于在酒店飯店中人們通常習慣以飲料酒類為主

13、，因而瓶裝水的購買頻率相對偏低。4.4消費者飲用頻率上海地區(qū)“每天”飲用頻率最高，占57%，依次是廣州的52%以及北京的51%?？赡芤粊硪痪€城市的超市，便利店等覆蓋率都很高，為人們的購買提供了便捷，二來一線城市的發(fā)達經濟也提升了人們的購買能力，并不在意花12元購買瓶裝水。另一方面，從全國范圍看，飲用頻率在“每天”以及“23天”一次的頻率分別為48%以及33%，占總體的80%以上，可以看到瓶裝水市場的需求市場無限廣闊。 5.STP分析1.高品質較高價格顯示農夫山泉的高質量 2.運動形象 運動瓶蓋，贊助體育比賽、贊助奧運會 3.健康水、天然水 有點甜的廣告語顯現了農夫山泉是“天然水“這個核心概念，

14、而且口感是水質最有力，最直接的感官證明；訴諸口感，這在國內還是第一家，而且，就像樂百氏純凈水的廣告語"二十七層凈化"一樣，實際上嚴格的純凈水都要經過二十七層凈化，只不過樂百氏先提出，別人就不能再繼續(xù)采用了，否則只有給別人做免費廣告。農夫山泉突出了"天然水"有點甜的這一特性，水和廣告的品味都隨這一廣告語而凸現出來，通過“有點甜”的潛在形象也提升了農夫山泉在顧客心目中的品牌形象，取得了極大的成功，有點甜”被大家所熟知，幾乎成了農夫山泉的代名詞。6.產品策略6.1產品差異化策略 有點“甜”的健康天然水 飲用水的口感是衡量水質好壞最直觀的標準，一種好的飲用水應該

15、口感清爽、無異味，通常認為，水是無色無味的，但生活中我們往往有這樣的體驗，當我們喝清凌的泉水時，往往覺得有點甜，那么這種甜味是純粹的心理作用還是一種真實味覺？事實上，水的甜味是一種綜合味覺，它說明：水中沒有有機物及腐殖酸；水中異味金屬離子含量極低；礦物質及微量元素含量適中，搭配合理。因此，可以說，水的甜味本身就是水質優(yōu)良的證明。養(yǎng)生堂公司一直把“健康”作為最大的產品。農夫山泉做水的出發(fā)點，就是要為國人提供一種有益于健康的好水。養(yǎng)生堂始終堅持“養(yǎng)生堂熱愛生命”這一理念，倡導“好水喝出健康來”的飲水觀念，生產、經營“農夫山泉”天然水。7.價格策略 "農夫山泉"原先走的是高價路線

16、，雖然體現了高檔、高質的形象，但也因此難以繼續(xù)擴大市場份額。借助申奧的機會，"農夫山泉"開始采用在概念訴求上求"異化"的同時，在價格上求"同化"的策略。7.1降價策略 2001年1月農夫山泉推出了“一分錢”的電視廣告，宣布從2001年1月1日開始到7月31日為止，農夫山泉每銷售一瓶天然水都提取1分錢，捐獻給中國奧委會，用來支持中國2008年申奧行動。農夫山泉的包裝更換成了申奧主題的包裝，并把價格降到每瓶1元，從而促進農夫山泉的銷售。7.2終端自由調價給予終端銷售商的相當多的調價權利，農夫山泉只給終端銷售商一個最高限價，所以終端銷售商在

17、賣價上是相當自由的。8.分銷渠道策略8.1農夫山泉渠道模式8.11傳統(tǒng)食品零售渠道 食品店、食品商城、副食店、菜市場等8.12超級市場渠道 連鎖超級市場、批發(fā)超級市場、自選商場倉儲式超級市場等8.13雜貨店渠道 居民區(qū)便利店、煙雜店、小賣部等8.14百貨商店渠道 經驗日用品為主的多種綜合性零售商店8.15辦公機構渠道 由企業(yè)辦事處、機關等公款購買用來招待客人或下發(fā)職工8.16部隊軍營渠道 由軍隊后勤部購買，解決官兵日常生活和訓練8.17學校、教育渠道 設立在大專院校、中小學校的小賣部，供學生日常生活8.18賓館飯店渠道 賓館、飯店的銷售柜8.19旅游交通渠道 交通窗口、旅游景點的銷售點8.20

18、娛樂場所渠道 電影院 KTV等娛樂場所 農夫山泉一直通過全國各區(qū)域辦事處招募經銷商，在大城市終端鋪貨率非常高，但對二三線城市控制力度不夠，鋪貨率依然較低。區(qū)域辦事處管理能力不足，負責人更換頻繁。8.2農夫山泉的物流管理農夫山泉為了追求水的品質，將工廠建在水源附近，農夫山泉的水源基地都地處偏僻的深山密林，進出非常不便，所以農夫山泉所有生產廠都選擇在有鐵路終端的地區(qū)，并擁有國內唯一的飲用水專用鐵路運輸線，保證運輸的及時性。9.促銷策略9.1農夫山泉的廣告策略 養(yǎng)生堂是炒作的高手，從事件營銷、公益營銷到強勢的廣告策略，其實都是為了吸引消費者的注意力。當前，信息傳遞渠道的豐富和媒體事業(yè)的發(fā)展使消費者接

19、受的廣告信息無法計數。據統(tǒng)計，現在每人平均每天要接收到的廣告數是1500條。而人的注意力是有限的，在這樣的狂轟濫炸下，消費者早已對廣告產生了強大的免疫力。誰能吸引目標受眾的注意力，誰就能取得市場的主導權。在這樣的背景下，注意力經濟的概念被提了出來。諾貝爾經濟學獎獲得者郝伯特·西蒙曾說過：“隨著信息的發(fā)展，價值不再是信息，而是注意力?！爆F如今，各種各樣的經濟都為了爭奪注意力而斗得不可開交。商家要想推銷自己的產品，首先就得投資注意力。因為即使商家的產品再好，如果不與消費者的注意力結合，就創(chuàng)造不了市場價值。注意力還可以優(yōu)化社會資源的配置，誰吸引更多的注意力，誰才有機會成為新經濟的主導者。養(yǎng)

20、生堂公司成功的關鍵，除了優(yōu)質的產品外，對注意力經濟的成功運用也是非常重要的原因。9.11事件營銷 2005年，養(yǎng)生堂的農夫山泉已步入市場成熟期。為了鞏固原有的消費群體，重申產品的優(yōu)良品質，農夫山泉周密策劃，利用“神舟”五號進行事件營銷。作為贊助商，農夫山泉捐贈1000萬元給基金會，以作為對中國航天事業(yè)的支持。作為回報，農夫山泉也獲得了在今后六年內可以使用“中國航天員指定專用飲用水”稱號的權利。2005年，農夫山泉投下了近千萬元的廣告費用來配合這次營銷。在楊利偉安全、準確返回地面的那一刻，農夫山泉在電視、報紙和網絡上適時推出了“這一刻有點甜，農夫山泉祝賀中國首艘載人航天飛船神舟五號成功返航”的廣

21、告，與全球華人共享這一“甜蜜”時刻。這一事件營銷無論是從品牌的訴求點與事件的契合度上看，還是從表現形式和發(fā)布時機上看，都被營銷界稱為典范。第三，企業(yè)需要長期、真誠、有計劃地建設和維護與媒體的關系，逐步構建起一個以企業(yè)為核心的媒體網絡，將自己的事件通過大眾媒介實現跨地域的傳播。第四，所開展的事件必須具有品牌關聯性，并能夠給企業(yè)帶來正面效應。9.12以情動人品牌知識獲取越多，品牌知曉程度越高，顧客對品牌的認可度和忠誠度就可能越高。這就決定了企業(yè)需要大眾媒體廣告進行自我宣傳。但是，企業(yè)應該認識到并非廣告投入越多，效果就越好。怎樣讓廣告變得更有成效，使付出的大量成本得以產生效益，已成為企業(yè)經營活動的重

22、大課題。養(yǎng)生堂公司有效地運用了廣告與消費者進行溝通。養(yǎng)生堂公司能夠在產品的不同發(fā)展時期，針對不同客戶的心理需求，確定不同的廣告訴求重點。9.13鍛造黃金廣告養(yǎng)生堂在廣告的突破過程中，有效地把產品的優(yōu)點毫無保留地傳遞給消費者，用自己產品的優(yōu)點去攻打同行業(yè)廣告的缺點?！稗r夫山泉有點甜”廣告是可以進入中國廣告史的。它同時具有形象性、簡單性，并有效地突出了與其他瓶裝水的差異，使產品成功進入市場。農夫山泉擁有優(yōu)質水源，為了突出自己純天然的形象，在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖水源的純凈特色，再加上一個好聽的充滿綠色聯想的名字和經典的廣告語，足以將產品與其

23、他飲用水區(qū)分開來，進入人們的視野。農夫山泉在市場定位上，“這水，有我小時候喝過的味道”，以一個中年人對幼年回憶的情景交融來襯托產品的文化內涵，以歷史的縱深感勾起人們濃重的情感認同，也符合都市人返樸歸真的心理需求；用“農夫山泉有點甜”來說明水的甘甜清冽，占據了消費者巨大的心理空間。農夫山泉究竟有什么不同，為什么會有點甜呢？帶著這樣的疑問就會促使大眾去購買。加上強烈的暗示心理，就算農夫山泉原本不甜，久而久之，消費者也會認為：“甜啊，這水真是甜！”可以說“農夫山泉有點甜”的廣告，使其一舉成名，奠定了它在天然水市場中的領導地位。9.14奇特的創(chuàng)意 現在的消費者每天都得接觸成百上千條廣告信息，使得消費者

24、對于廣告信息的接受也越來越被動、煩躁、無可奈何。一味地靠廣告的狂轟濫炸只會引起消費者的反感。企業(yè)必須尋找到一種新的傳播手法，即廣告創(chuàng)意。一條個性有趣的廣告才能在信息化時代脫穎而出，迎合消費者的心理。養(yǎng)生堂公司在廣告中所表現的核心創(chuàng)意點正是中國眾多企業(yè)所缺少的。在這方面，農夫果園做得尤其出色。其“搖一搖”篇廣告新穎獨特，既掩蓋了產品的缺憾，也向大眾傳播了一種飲用果汁的獨特方法。9.2農夫山泉公共關系策略9.21策劃新聞事件2000年4月底，農夫山泉拋出重型炸彈，指出長期飲用純凈水無益于身體健康。基于對消費者的考慮，農夫山泉將全面退出純凈水的生產，全力投入天然水的生產和銷售。接著，農夫山泉中國青少

25、年科技輔導員協(xié)會發(fā)起“爭當小小科學家活動”，讓小學生在不同水質內養(yǎng)金魚，矛頭直指純凈水。同年8月，農夫山泉全面降價，9月份拉開贊助北京申辦奧運會的序幕，一氣呵成，對純凈水市場展開了猛烈攻擊。各地純凈水廠家紛紛聯合對抗農夫山泉，并向法院提出起訴，欲與“農夫山泉”對簿公堂，并由此引發(fā)一場曠日持久有關純凈水和天然水的口水戰(zhàn)。事后據統(tǒng)計，報紙新聞上有關這場世紀水戰(zhàn)的報道不下千篇，農夫山泉可謂得到了花千金也買不來的品牌宣傳效果。9.22公益活動營銷2001年，農夫山泉股份有限公司與北京奧申委聯合主辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動。從2001年1月1日至7月31日，每銷售一瓶農夫山泉就提取一分錢

26、代表消費者支持北京申奧事業(yè)，并請孔令輝、劉璇擔任申奧的形象大使。2002年3月28日，農夫山泉在北京召開新聞發(fā)布會，啟動“陽光工程”，繼續(xù)推出“買一瓶水，捐一分錢”活動，以支持貧困地區(qū)的體育教育事業(yè)。在2002年4月1日到12月31日期間，每銷售一瓶農夫山泉飲用天然水，公司就代表消費者捐出一分錢用于“陽光工程”，然后匯集所有的錢統(tǒng)一購置體育器材，捐贈給貧困地區(qū)的中小學。2004年雅典奧運會期間，農夫山泉推出了“大腳”篇公益廣告，延續(xù)“一分錢”的公益概念。2006年，農夫山泉開展了“飲水思源”公益活動，資助水源地的貧困孩子上學。伴隨著捐助活動，農夫山泉公司開展了一系列活動，包括“一分錢愛心大使”

27、的愛心之旅，帶領城市里的孩子與山區(qū)孩子近距離接觸，體現了一種平等的關愛和互助，等等。到目前為止，農夫山泉公司已經舉行了四屆“一分錢”公益活動。它的公益精神“再小的力量都是一種支持”早已深入人心。農夫山泉公司也因此給外界留下了深深的公益烙印，使企業(yè)形象得到很大提升。2006年，農夫山泉還在臺風“桑美”襲擊浙南地區(qū)時，捐贈了一萬箱農夫山泉給受災地區(qū)。同年8月中旬，重慶持續(xù)旱災，農夫山泉又決定向災區(qū)人民捐贈一萬箱農夫山泉，并承諾重慶旱災不結束農夫山泉的資助活動不停止，受到社會各界的好評。9.23專題活動營銷 2012年農夫山泉等舉辦”飲水思源，健康相伴”關愛健康水源尋源萬綠湖環(huán)保公益活動,廣東省飲用

28、水行業(yè)的水專家和相關學者開展一個飲用水的高峰論壇，圍繞“健康飲水”及對“水源地保護”等話題與市民消費者共同探討。由專家學者與公開招募到 的消費者共同組成尋源團，被稱為“宣傳督察員”的他們親身前往農夫山泉華南水源地河源萬綠湖進行考察，探尋天然健康水源。通過活動，讓消費者認可天然水、健康水的概念，擴大企業(yè)影響與品牌忠誠。10. 競爭策略10.1差異化市場競爭策略10.11品牌命名“農夫山泉”的品牌命名，讓人聯想到天然水，與純凈水相區(qū)分開10.12瓶身設計獨一無二農夫山泉公司把尖叫的瓶體設計成紅、藍、綠三種頗具運動感的螺旋狀的瓶體，使得整個瓶體線條呈現出一種張揚、動蕩、有棱角、抽象的個性形象，更為討

29、巧的是，農夫山泉公司把尖叫的把瓶蓋設計成了類似于奶嘴的樣子，奶嘴中間有個十字形開口出水口，喝飲料時只要懸開瓶蓋撕開薄膜，再重新蓋好蓋子，順手把上面的一個小的蓋子扳開，就可以通過“奶嘴”吮吸飲料了，當然也可以用力擠瓶身讓飲料在壓力下形成水柱噴到嘴里，或者在空瓶子里裝上白開水在同事朋友之間來個惡作劇。10.13較高的售價農夫山泉瓶裝水以較高的價格進入，凸顯出農夫山泉的高品質。10.14經典的廣告表現農夫山泉有點甜的廣告深入人心，體現了農夫山泉天然水、健康水的獨特品質。正是憑借這種差異化保證了農夫山泉在占領市場份額的同時獲取了最大化的利潤空間。 以差異化策略作為指導，作為一個行業(yè)的市場追隨者和挑戰(zhàn)者，農夫山泉的市場擴展策略清晰地展示了從一個初創(chuàng)品牌艱難求存到轉向正面攻擊全過程；而引入“天然水”概念、主動挑起“兩水之爭”則