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文檔簡介

1、共贏思維,是指在處理雙邊和多邊關(guān)系時(shí),在相互信任的基礎(chǔ)上,通過各方相互理解、相互支持、換位思考,使雙方或多方的利益分配趨于合理化,使各方基本滿意,由開始的買賣關(guān)系逐步提升為相互依存的伙伴關(guān)系。 案例:相信不少人都有過搭飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn),我們知道通常下了飛機(jī)以后還要再搭乘另一種交通工具才能到達(dá)目的地。在中國的四川成都機(jī)場有個(gè)很特別的景象,當(dāng)你下了飛機(jī)以后,你會(huì)看到機(jī)場外停了百部休旅車,后面寫著“免費(fèi)接送”。如果你想前往市區(qū),平均要花150塊人民幣的車費(fèi)去搭出租車,但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺(tái)車坐滿了,司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn),完全免費(fèi)!你是乘客你要不要搭?居然有這樣的好事呀?

2、請先略讀下面這則新聞:四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車訂購150臺(tái)風(fēng)行菱智MPV。四川航空公司此次采購風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間,挑選高品質(zhì)的商務(wù)車作為旅客航空服務(wù)班車來提高在陸地上航空服務(wù)的水平。為此,川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務(wù)班車除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外,車型的外觀、動(dòng)力、內(nèi)飾、節(jié)能環(huán)保、操控性和舒適性等方面都要能夠達(dá)到服務(wù)航空客戶的基本要求。四川航空,這家航空公司,向風(fēng)行汽車買了150輛休旅車,這么大一筆訂單當(dāng)然是為了要提供上述免費(fèi)的接送服務(wù)用途。四川航空一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠,一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù),這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問:免

3、費(fèi)的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤?這就是商業(yè)模式的魔力:原價(jià)一臺(tái)14.8萬人民幣的休旅車,四川航空要求以9萬元的價(jià)格購買150臺(tái),提供風(fēng)行汽車的條件是,四川航空令司機(jī)于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車子的詳細(xì)介紹,簡單的說,就是司機(jī)在車上幫車商做廣告,銷售汽車。在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。每一部車可以載7名乘客,以每天3趟計(jì)算,150輛車,帶來的廣告受眾人數(shù)是:7*6*365*150,超過200萬的受眾群體。并且宣傳效果也非同一般。司機(jī)哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人,其中有部分很想要當(dāng)出租車司機(jī),據(jù)說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費(fèi)用的保證金,而且他們只有車子的

4、使用權(quán),不具有所有權(quán)。因此四川航空征召了這些人,以一臺(tái)休旅車17.8萬的價(jià)錢出售給這些準(zhǔn)司機(jī),告訴他們只要每載一個(gè)乘客,四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣!四川航空立即進(jìn)帳了1320萬人民幣:(17.8萬-9萬)X150臺(tái)車子=1320萬。你或許會(huì)疑問:不對(duì),司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢買車?因?yàn)閷?duì)司機(jī)而言,比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人,四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線!這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來應(yīng)征!這17.8萬里包含了穩(wěn)定的客戶源,特許經(jīng)營費(fèi)用,管理費(fèi)用。接下來,四川航空推出了只要購買五折票價(jià)以上的機(jī)票,就送免費(fèi)市區(qū)接送的活動(dòng)!基本上整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。我們繼續(xù)分析,對(duì)乘客而言,不僅省下了150元的車費(fèi),也省下了解決機(jī)場到市區(qū)之間的交通問題,劃算!對(duì)風(fēng)行汽車而言,雖然以低價(jià)出售車子,不過該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣車子,以及省下了一筆廣告預(yù)算,換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路,劃算!對(duì)司機(jī)而言,與其把錢投資在自行開出租車營業(yè)上,不如成為四川航空的專線司機(jī),獲得穩(wěn)定的收入來源,劃算!至于對(duì)四川航空而言呢,這150臺(tái)印有”免費(fèi)接送”字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來跑去,讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠,與車商簽約在期限過了之后就可以開始酌收廣告費(fèi)(包含出租車體廣告);最后,四川航空最大的獲利,別忘了還有那1320萬

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