杭州大運河商務區(qū)SOHO寫字樓深化報告

1、杭州大運河商務區(qū)杭州大運河商務區(qū)SOHOSOHO寫字樓深入定位報告寫字樓深入定位報告2009.5.132009.5.13工作過程回顧之杭州市場現(xiàn)狀分析工作過程回顧之杭州市場現(xiàn)狀分析1.關于杭州寫字樓市場現(xiàn)狀 20082008年寫字樓物業(yè)銷售統(tǒng)計中，年寫字樓物業(yè)銷售統(tǒng)計中，sohosoho寫字樓（含酒店式公寓）的寫字樓（含酒店式公寓）的銷售量占銷售量占8 8成。成交量排名前十的寫字樓中成。成交量排名前十的寫字樓中 ，7 7成為成為sohosoho寫字樓（含寫字樓（含酒店式公寓）酒店式公寓）2.soho寫字樓（含酒店式公寓）市場表現(xiàn)工作回顧之物業(yè)組合方案工作回顧之物業(yè)組合方案針對市場上的客觀情況，

2、在借勢住宅的大策略下結合項目及企業(yè)自身針對市場上的客觀情況，在借勢住宅的大策略下結合項目及企業(yè)自身情況，我們提出了項目物業(yè)的組合方案情況，我們提出了項目物業(yè)的組合方案綜合體綜合體酒店公寓酒店公寓 商務公寓商務公寓小面積辦公小面積辦公本次深化報告涉及的主要問題本次深化報告涉及的主要問題細化產品打造標準，補充案例兩種產品形態(tài)闡釋：SOHO寫字樓+酒店式服務公寓兩種產品案例及客戶關注點分析項目可行性分析+產品設計建議報告提綱報告提綱市場研究深化市場研究深化1客戶需求分析客戶需求分析2公建地塊定位公建地塊定位3物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議4市場研究深化市場研究深化1酒店式公寓酒店式公寓soho代表案例代表

3、案例產品標準產品標準產品特點產品特點一一.關于關于SOHO寫字樓寫字樓SOHO型寫字樓是指小的家居式辦公間。它和酒店式服務公寓有著異曲同工之處，兩者均是將居住的概念分別與居家辦公、與酒店式服務相結合。但SOHO提供給住戶的是較完善的辦公空間，其設計的主要功能為滿足居家辦公的要求。除了功能有差異外，它也擁有物業(yè)的所有權、收益權和相對自由的使用權。在面積分割、投資自用上，它和小型寫字間、酒店式服務公寓沒有太大的不同，是為中小投資者打造的一種過渡產品。 SOHO概念SOHO型寫字樓SOHO中國產品掃描中國產品掃描1.北京建外北京建外SOHO建外建外SOHO被稱為北京被稱為北京“最時尚的生活櫥窗最時尚

4、的生活櫥窗”，由由20棟塔樓、棟塔樓、4棟別墅，棟別墅，l6條小街組成。條小街組成。這里沒有圍墻，這里沒有圍墻，16條小條小街在占地約街在占地約17萬平方米萬平方米的建筑群中流動，制造的建筑群中流動，制造出充滿人情味的小街文出充滿人情味的小街文化。化。 項目名稱：建外項目名稱：建外SOHO 地理位置：北京市朝陽區(qū)東三環(huán)中路地理位置：北京市朝陽區(qū)東三環(huán)中路39號（國貿中心對面）號（國貿中心對面） 占地面積：占地面積：16.9萬平方米萬平方米 建筑面積：約建筑面積：約70萬平方米萬平方米 物業(yè)種類：物業(yè)種類：20棟塔樓，棟塔樓，4棟別墅棟別墅標準層面積：標準層面積：1750 層高：層高：3.6米米

5、 戶型區(qū)間：戶型區(qū)間：97-360 共計共計2069套套外立面：玻璃幕墻外立面：玻璃幕墻 大堂：大堂：5-8米挑高米挑高 電梯：每棟樓電梯：每棟樓5部部SIGMA 空調：分戶式中央空調空調：分戶式中央空調地下車位：地下車位：3000個個 物業(yè)費：公寓物業(yè)費：公寓5元元/月月 辦公樓辦公樓25元元/月月租金：租金：4 -6元元/天天 當前售價：當前售價：25000元元/2.北京北京SOHO尚都尚都SOHO尚都占地面積約尚都占地面積約2.2公頃，總建筑面積約公頃，總建筑面積約17萬平方米。其中地上萬平方米。其中地上11萬平方米，萬平方米，地下地下6萬平方米。整個項目按地域劃分為西區(qū)、北區(qū)和南區(qū)。西

6、區(qū)一棟萬平方米。整個項目按地域劃分為西區(qū)、北區(qū)和南區(qū)。西區(qū)一棟8層商業(yè)樓，層商業(yè)樓，北區(qū)一棟北區(qū)一棟24層辦公樓，南區(qū)一棟層辦公樓，南區(qū)一棟29層公寓；同時還包括層公寓；同時還包括4層裙房，從地下一層至地層裙房，從地下一層至地上四層均為商鋪。上四層均為商鋪。 3.北京三里屯北京三里屯SOHO三里屯三里屯SOHOSOHO位于北京市朝陽區(qū)工體北路南側，南三里屯路路西，是三里屯商業(yè)區(qū)位于北京市朝陽區(qū)工體北路南側，南三里屯路路西，是三里屯商業(yè)區(qū)核心地段的商業(yè)、辦公、居住綜合社區(qū)。由核心地段的商業(yè)、辦公、居住綜合社區(qū)。由5 5個購物中心、個購物中心、9 9幢幢3030層高的寫字樓和公層高的寫字樓和公寓樓

7、組成，旱冰場、帶燈光的小河將寓樓組成，旱冰場、帶燈光的小河將5 5個購物中心串連起來，個購物中心串連起來，4646萬平米的建筑讓這萬平米的建筑讓這里就像一個濃縮了的城市景觀，在這種得天獨厚的環(huán)境中三里屯里就像一個濃縮了的城市景觀，在這種得天獨厚的環(huán)境中三里屯SOHOSOHO將成為北京將成為北京最聚人氣的戶外步行商業(yè)街區(qū)和休閑廣場。最聚人氣的戶外步行商業(yè)街區(qū)和休閑廣場。公寓面積區(qū)間：公寓面積區(qū)間：95-17095-170寫字樓面積區(qū)間：寫字樓面積區(qū)間：160-900160-900商鋪面積區(qū)間：商鋪面積區(qū)間：55-150055-1500 一一.關于關于SOHO寫字樓寫字樓SOHO 寫字樓產品標準：

8、以SOHO中國系列產品為例項目名稱標準層（）層高（米）戶型區(qū)間（）外立面大堂電梯空調車位（個）售價（元/）租金（元/天）建外SOHO17503.697-360玻璃幕墻5-8米5部分戶式3000250004-6SOHO現(xiàn)代城10003.1106-380面磚涂料6米6部分戶式2092220004.5-6SOHO尚都10003.5-7.3120-1800玻璃幕墻10米6部分戶式900240004三里屯SOHO11604.8109-495玻璃幕墻高檔石材5米-分戶式65840000-SOHO中國旗下產品特點小結中國旗下產品特點小結地段區(qū)位篇“兩個兩個80%”80%”和和“一二三法則一二三法則” “兩個

9、80%”即購買SOHO中國產品的客戶80%是投資者；SOHO中國產品的承租者80%是活躍的小型公司和商家?！耙欢▌t”，即SOHO中國開發(fā)項目中10%的商業(yè)面積，產生了20%的銷售額，貢獻了 30%的利潤；對 SOHO中國的投資客戶也一樣，投資商業(yè)的客戶回報率依次高于投資寫字樓和公寓的客戶。SOHO寫字樓杭州代表性案例寫字樓杭州代表性案例分為三類： 利用非住宅用地層高限制優(yōu)勢，打造LOFT概念，以期在性價比上占優(yōu) ，如：MOHO尚筑、萬科金色城品 產品配置簡單，戶型小，且單價明顯低于周邊住宅，以低總價吸引年輕人及低端商務人群 ，如：新青年廣場 定位不清，產品先期設計走中庸路線，以為帶管井的5

10、0平方米單位為主力。后期在小面積寫字樓和中等面積公寓中再做定奪，或由小業(yè)主選擇，如：錢江國際商務中心、金桂大廈 利用非住宅用地層高限制優(yōu)勢，打造LOFT概念，以期在性價比上占優(yōu) ，如：MOHO尚筑、萬科金色城品第一類第一類p近期項目，位于錢江新城外圍，是該地區(qū)的有利補充產品p40-115平方米的Loft戶型，1-3層是商鋪，4-19層樓商住2用。預計價格17600元/左右。預計2010年5月交付。p總建筑面積:25000平方米p價格：17600元/平米創(chuàng)佳創(chuàng)佳MOHOMOHO上筑上筑p位于西湖大道邊，區(qū)位交通方便距西湖較近，城站商圈辦公氛圍不佳，寫字樓售價在2萬左右，租賃情況一般。p2008年

11、4月銷售，未交付，標準層層高4.75米，緊扣4.8米的規(guī)范要求，但頂層層高較高。p售價較市場預期低，一售而空。p總建筑面積:18552平方米 p均價：22000元/平方米 5-10層平面圖萬科金色城品萬科金色城品 產品配置簡單，戶型小，且單價明顯低于周邊住宅，以低總價吸引年輕人及低端商務人群 ，如：新青年廣場第二類第二類 新青年廣場新青年廣場綜合用地位于德勝成熟區(qū)域，標準層為30-50方單身公寓。頂樓為80-100方5.7米層高LOFT，08年售價20000元/，其標準層06年售價約8000元/。尾盤產品、推廣較少，售價較高。 定位不清，產品先期設計走中庸路線，以為帶管井的50平方米單位為主力

12、。后期在小面積寫字樓和中等面積公寓中再做定奪，或由小業(yè)主選擇，如：錢江國際商務中心、金桂大廈第三類第三類錢江國際商務中心錢江國際商務中心 位于上城區(qū)復興地區(qū)。占地面積6450平方米，總建筑面積40801.42平方米，容積率5.09。五至二十六層為主力戶型40-60的單位。 除高樓層loft戶型外，其它樓層均為相同戶型的小戶型房源，均配有上下水管道井；其中5-10層為賓館；11-13層為毛坯寫字樓，均價14000元/ （3.3m層高）；14-22為精裝酒店式公寓（含家具），均價16000元/（3.3m層高）；23-26層為精裝LOFT，均價2.3-2.4元/（5.1m層高）；低樓層作為毛坯寫字樓

13、出售，高樓層作為精裝修酒店式功能公寓出售；08年1月開盤推出435套房源，目前銷售率30%，已售均價11317元/。金桂大廈金桂大廈 位于文二路古墩路口。精裝修小戶型公寓（有廚衛(wèi)設備，無家具）。主力戶型為52、64以及部95、100、150戶型。05年8月開盤推出268套房源，已售均價13700元/。50-60方戶型租金約5000元/月。因其位于城西核心地帶、雖然以高檔公寓為銷售推廣理念，但其典雅建筑形態(tài)以及物業(yè)服務使其成為眾多企業(yè)辦公場所，居住者極少。杭州杭州SOHO寫字樓市場小結寫字樓市場小結 總體來說，擁有良好地段的精裝修酒店式公寓由于順應城市發(fā)展趨勢而通常銷售形勢較好，這一類項目除了地

14、段優(yōu)越外，其項目整體定位與裝修風格能夠給人以尊貴感及歸屬感，適宜自主或者出租，并且具有較高的投資回報率。 商住兩用類項目通常處于商務氛圍不足同時居住條件欠佳的位置，項目定位不清晰，客戶群體不明確，故該類產品通常戶型面積較小，以期以低總價擴大客群范圍。但實際上選擇低成本辦公的企業(yè)多為中小型服務類行業(yè)，這類企業(yè)對周邊環(huán)境、區(qū)域氛圍及配套是有較高要求的，對周圍產業(yè)集群依賴性也較高。故這類商住兩用項目銷售和經營狀態(tài)一般，但通常隨著周邊氛圍的改善而改善。二二.關于酒店式服務公寓關于酒店式服務公寓 酒店式服務公寓自90年代初進入中國市場后，最早出現(xiàn)在深圳，之后在上海、北京等地均得到良好的發(fā)展。經過20多年

15、的發(fā)展，已逐步成熟并步入穩(wěn)定發(fā)展階段。 從當前該類物業(yè)在全國的分布來看，一般都分布在商務比較發(fā)達的大城市或三資企業(yè)較為集中的城市，而且有向經濟較為發(fā)達、三資企業(yè)較為集中的二線城市擴展的趨勢。1.酒店式服務公寓城市現(xiàn)狀及城市分布數據來源：中瑞研究 酒店式服務公寓之所以有較高的租價，是與其自身優(yōu)勢分不開的。酒店式服務公寓兼具傳統(tǒng)酒店和公寓的長處。它們大多位于成熟商務中心，外企和外籍人員聚集流動地帶，這些地區(qū)寫字樓、酒店、商業(yè)中心等服務配套設施完善，擁有高檔公寓的硬件配置，聘請專業(yè)的酒店物業(yè)管理公司或酒店式公寓管理公司入住管理，給住戶的生活帶來很大便利，星級服務品質完全滿足了這些客戶的需求。同時，相

16、對獨立穩(wěn)定的客源也給酒店式公寓帶來了相當可觀的租金收益。 2.酒店式服務公寓優(yōu)勢分析 酒店式公寓項目能否成功，還要看以下六個方面：一看位置，是否具備可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ欢雌焚|，建筑設計、內部裝修等是否符合客戶需求；三看管理，要有品牌效益；四看完整計劃。每年、每月，甚至每周的租務計劃都應該有；五看推廣。持續(xù)、穩(wěn)定的市場傳播是物業(yè)發(fā)展的基礎；六看區(qū)域整體經濟的發(fā)展態(tài)勢。3.酒店式服務公寓必備條件杭州酒店式公寓市場表現(xiàn)及代表案例分析杭州酒店式公寓市場表現(xiàn)及代表案例分析1、市場供求特征、市場供求特征 從2002年開始，杭州酒店式公寓便以迅雷不及掩耳之勢沖進杭州住宅市場，以“小戶型、全裝修、低總價和酒店式

17、服務”為主要賣點，贏得了杭州新興白領和投資客的青睞。酒店式公寓的開發(fā)投資建立在市場需求的基礎之上，在供應放量增長的同時，酒店式公寓的熱銷程度超乎想象，大批投資客和年輕白領介入該類物業(yè)市場，2004年起，小戶型供應緊缺的現(xiàn)象已經不再，需方也逐漸趨于成熟，新上市項目的預訂和預售速度略有放緩，小戶型需求保持穩(wěn)定。 然而，目前在杭州，酒店式服務公寓正成為目前商務地產中風頭漸勁的一類物業(yè)。目前杭州市場上在售的酒店式公寓，整體供應量6萬多平方米，1200多套。從銷售率來看，銷售形勢都相當不錯。酒店式公寓的主力面積多為30-70平方米，總價較同地段成套住宅略低。酒店式公寓提供普通住宅所不具備的額外服務，其統(tǒng)

18、一經營管理的模式，也使得項目整體品質保持在較高水準。低總價、良好的服務，是酒店式公寓被自住者、投資者親睞的主要原因。一、杭州酒店式公寓概況一、杭州酒店式公寓概況 酒店式公寓的最終消費群體是在中央商務區(qū)、商業(yè)區(qū)內辦公的年輕白領或中高級商務經營人士，因此小戶型物業(yè)非常注重項目的地段。有一個好的地段，不僅能夠提高租金，同時也易于出租，降低投資風險。從區(qū)域分布看，這類物業(yè)主要集中在市中心，地段和周邊配套都不錯，有較好的商業(yè)氛圍，大環(huán)境優(yōu)勢較明顯?；诖?，酒店式公寓的價格受地段作用非常明顯，杭州黃金地段的項目預售價格普遍超過2萬元/平方米。2.地段因素明顯地段因素明顯 開放帶來各種新思潮、新的生活方式，

19、家庭人口的變少直接導致居室數量的減少，階梯置業(yè)的概念正在為更多人所接受，對于那些年輕、思想更新速度較快的第一次置業(yè)者來說，小戶型的出現(xiàn)迎合了他們的需要；而對于那些投資人士，低總價、易出租的小戶型可以為其帶來可觀的投資回報，無疑是他們心目中的理想投資品種。據上分析，投資客、年輕的高收入白領、SOHO族構成了酒店式公寓主力購買客戶。3.客戶構成客戶構成 從服務式（酒店式）公寓項目的配套服務及設施來看，健身中心和游泳池是配套比例中最高的設施，基本上每個項目都具有這兩項配套服務，另外配套比例比較高的是兒童活動室和兒童游樂場，主要原因為有一部分高端長期居住的客戶，往往是整個家庭都居住在服務式（酒店式）公

20、寓項目里，并且這些客戶的家庭中有一些未成年的兒童，為了這部分兒童活動和玩耍的需要，相當一部分項目設計了兒童活動或游樂場所；其次對于餐飲、（小型）超市、商務中心、桑拿、健康俱樂部、銀行的配套比例都比較高。4.配套設施配套設施 服務式（酒店式）公寓項目雖然所處位置有所差異，但總體而言： 12 居室的面積占大多數， 3 居以上的戶型相對比較少 1 居室的使用面積在5090平米之間； 2 居的使用面積基本在90150 平米之間； 3 居的使用面積在140200 平米之間； 4 居的使用面積至少在150 平米以上； 從不同戶型的配比來看1居和2 居所占的比例較大，一般在85%左右比較合適。不同區(qū)域客戶群

21、類型存在比較大的差異，所以對不同戶型的需求存在一定差異，例如國貿公寓的1 居和2居比較搶手，3 居的空置率相對高一些，但這與客戶群的價格承受力不直接相關。5.戶型戶型 服務式（酒店式）公寓總體的裝修標準應該不低于4 星級酒店的裝修標準，細分起來，客戶對酒店公寓的裝修要求主要包括如下幾個方面： 大堂及公共區(qū)域：服務式（酒店式）公寓在大堂的面積和挑高（空）方面沒 有寫字樓要求得那么嚴格，但對于大堂裝修的檔次特別看重，對于公共區(qū)域的裝修看重裝修后的效果，而不一定必須使用非常名貴的材料； 外立面：服務式（酒店式）公寓的外立面一般是玻璃幕墻，高檔石材、瓷磚； 衛(wèi)生間：對服務式（酒店式）公寓衛(wèi)生間總體的裝

22、修效果可以概括為“寬敞、 明亮、實用”，在功能劃分上需要考慮“浴缸、獨立淋浴房、帶浴缸精裝修、高檔衛(wèi)浴、大浴缸”； 廚房：廚房基本上需要配備全套廚房電器，同時基本上需要考慮西式廚房或 者是中西合璧式廚房；6.裝修標準裝修標準 幾乎所有服務式（酒店式）公寓都是精裝修產品，同時由于服務式（酒店式）公寓的最終使用客群的層次相對比較高，對于家具和家電的配置一般都比較講究。從品牌來看，一般為國際知名品牌。 服務式（酒店式）公寓的家具配置，至少需要以下配置：床（或加長床）、沙發(fā)、書桌、餐桌，根據入住客群的具體情況可以考慮配置：書柜、酒柜、兒童床等； 服務式（酒店式）公寓家電的配置，一般至少需要考慮以下電器

23、：電視、洗衣機、微波爐、冰箱、空調、洗碗機；根據入住客人情況備選的家電包括：飲水機、電飯煲、烘干機、烤箱、音響等。7.家電家具配置家電家具配置 高端服務式公寓使用者對品牌有很強的忠誠度； 高端使用者對公寓硬件設施、環(huán)境及服務將提出更高要求； 服務式公寓供給量的不斷增大，競爭的不斷激烈，要求戶型產品設計將更加科學、合理、多樣化，另外品牌運營商日益成為服務式公寓競爭的重要因素； 目前服務式（酒店式）公寓提供的服務內容主要包括“家居清潔”、“洗熨及送衣”、“電召的士”、“訂書報雜志”、“送餐”、“叫早服務”等，由于部分酒店公寓不僅僅是純居住功能，具有了項目的商務兼辦公的功能； 從公寓最終使用者（主要

24、是租戶）對配套服務設施的需求情況來看：“購物場所”、“中餐廳”、“咖啡廳”、“洗衣店”、“銀行”、“健身房”、“西餐廳”、“游泳池”、“商務中心”必須配置；“酒吧”、“洗浴中心”、“郵局”“多功能廳”可以考慮；8.其他其他二二.代表案例分析代表案例分析1.丁香公寓 綠城.丁香公寓地處黃龍貴族商務區(qū)，北臨天目山路，南沿西溪河，共有套精裝修小戶型公寓，并配有會所、地下車庫和智能化設施。 丁香公寓占地面積6040平方米，總建筑面積30000余平方米，共有住宅270余套。丁香公寓為綠城集團首座精裝修單身公寓，配有星級酒店標準的大堂及會所，沿街精品商店、地下車庫、智能化的門禁安保系統(tǒng)為居住者提供便捷、安

25、全、舒適的居住環(huán)境。丁香公寓：平面布局丁香公寓：平面布局綠城丁香公寓裝修配置綠城丁香公寓裝修配置項目項目名稱名稱門門窗窗櫥柜櫥柜灶具灶具衛(wèi)浴衛(wèi)浴熱水器熱水器空調空調丁香丁香公寓公寓高級鋼木防盜，高級實木門彩鋁LOW-E中空德國*柏麗、廚房龍頭，奧地利ALVEUS（艾維斯）意大利VALFTI（華倫帝）進口電灶科勒全套衛(wèi)浴設施：奧帝安蘭嵌入式臺盆、佩斯格系列座便器、綺多吉非標淋浴房、納帝奧臉盆龍頭。A.O.SMITH電熱水器、淋浴龍頭，納帝奧系列灑花龍頭。上海大金戶式空調電梯電梯外立面外立面室內室內廚房廚房衛(wèi)生間衛(wèi)生間大堂大堂其他其他進口三菱電梯石材：巴西進口紫點黃麻花崗巖KNAUF（可耐福）鋼龍

26、骨石膏板；美國布魯斯特墻紙美國SHAW地毯；防滑地磚意大利santa margherita進口仿真石材墻面與地面；KNAUF（可耐福）鋼龍骨防水石膏板地面：進口石材做拼花地面，局部鋪設地毯和工藝地毯；墻面：進口大理石，局部實木線條藝術造型；頂面：可耐福鋼龍骨石膏板立體吊頂。開關插座面板：梅蘭日蘭；門鎖：韓國TOUCH GATE（泰琦特）電子數碼鎖；韓國三星彩色可視對講；油煙機：意大利FABER（法貝）進口抽拉式；小五金：法國帝朗毛巾桿、肥皂盒架、廁紙盒；換氣扇：日本MITSUBISH（三菱重工）杭州主要一線酒店式公寓的運營模式分析，銷售價格與租杭州主要一線酒店式公寓的運營模式分析，銷售價格與租

27、金對比及其回報率金對比及其回報率 樓盤名稱運營模式物管費用（元/月）均價（元/）投資回報率華潤西子中心3-14層為酒店式公寓，委托浙江世貿酒店管理，實行返租。5.5180008年包租，年回報率在5%-7.5%之間遞增，年投資回報率6%左右。凱恩西湖金座產權式酒店公寓委托奧賽國際酒店投資管理（上海）公司管理顧問。十年后酒店將采取全權委托管理經營模式，按實際經營收益分紅。61800010年固定回報，年回報7.8%，每年15天免費入住。云天財富中心（酒店式公寓）酒店式公寓聘請杭州假日酒店管理公司擔當管理顧問3.815000投資回報率在6。現(xiàn)代印象廣場（酒店式公寓）聘請華美達酒店管理集團3.08800

28、10年返租，每年回報率在7左右。華潤西子中心：位于城市商務核心區(qū)與酒店相結合，以有華潤西子中心：位于城市商務核心區(qū)與酒店相結合，以有效回報吸引投資者效回報吸引投資者 地處武林廣場核心地段，總建面積29000。地下室6000余，地下車位100個。1-2層為商業(yè)用房，設大堂、咖啡吧、健身室、商務中心等。4-14層為酒店，15至24層為公寓，由世貿飯店管理有限公司統(tǒng)一管理。主力戶型52；06年8月開盤，已售均價21574元/，目前售價32000元/，租金月3800元以上，已交付入住。產品標準信息：產品標準信息：戶型區(qū)間：一居戶型區(qū)間：一居 46-9646-96 200 200套套 二居二居 90-1

29、 0090-1 00 230 230套套 外立面：現(xiàn)代風格外立面：現(xiàn)代風格 面磚面磚 部分石材部分石材窗戶：斷橋隔熱鋁合金窗戶：斷橋隔熱鋁合金大堂：大堂：5 5米挑高米挑高 精裝修精裝修電梯：西子電梯：西子OTISOTIS安保系統(tǒng)：電子監(jiān)控安保系統(tǒng)：電子監(jiān)控 可視對講可視對講供水系統(tǒng)：市政供水供水系統(tǒng)：市政供水 2424小時熱水小時熱水空調系統(tǒng)空調系統(tǒng): : 中央空調中央空調物業(yè)費：物業(yè)費：5.55.5元元/ /天天當前售價：當前售價：4100041000元元/ / 華潤西子中心：位于城市商務核心區(qū)與酒店相結合，以有華潤西子中心：位于城市商務核心區(qū)與酒店相結合，以有效回報吸引投資者效回報吸引投

30、資者 東方金座：占據傳統(tǒng)地段優(yōu)勢，以稀缺資源入市東方金座：占據傳統(tǒng)地段優(yōu)勢，以稀缺資源入市 地處湖濱地區(qū)岳王路1號，占地6849、容積率5.99、建筑面積50510；為精裝修酒店式公寓，部分樓層可以看到西湖景觀；2-5層為商業(yè)用房，設彩蝶軒餐飲、咖啡吧、健身房、游泳池、SPA、棋牌房等。6層以上為酒店式公寓，主力戶型40、50及部分95；2004年4月開盤，已售均價20000元/；目前二手房售價30000-33000元/，最小戶型月租金4000元，地下車位租金700元/月。鈦合廣場：土地資源一般，但居住的實用性尚可，售價較鈦合廣場：土地資源一般，但居住的實用性尚可，售價較周邊中高檔住宅為低，吸

31、引中高端商務客群和部分投資自周邊中高檔住宅為低，吸引中高端商務客群和部分投資自住結合者住結合者 地處武林商圈邊緣的上塘路朝暉路口。由一幢27層寫字樓和一幢18層酒店式服務公寓組成。公寓大堂簡約，所提供服務較少。主力戶型40精裝修單身公寓；07年6月開盤，已售均價16800元/；目前售價約20000元/，月租金2500-3000元。鈦合國際頂樓鈦合國際頂樓位于武林商圈，區(qū)位成熟，項目由一棟寫字樓與一棟50年產權單身公寓及附屬裙樓組成。其單身公寓頂樓為4.6米層高LOFT，精裝交付，08售價約3萬，標準層07年售價約1.5萬。杭州酒店式公寓市場特征小結杭州酒店式公寓市場特征小結三三.SOHO寫字樓

32、客戶分析寫字樓客戶分析SOHO寫字樓客戶分析寫字樓客戶分析SOHO寫字樓客戶構成分析寫字樓客戶構成分析SOHO寫字樓客戶分析寫字樓客戶分析SOHO寫字樓客戶分析寫字樓客戶分析SOHO寫字樓客戶分析寫字樓客戶分析杭州代表性杭州代表性SOHO寫字樓客戶構成分析寫字樓客戶構成分析客戶需求分析客戶需求分析2價格價格配套服務配套服務產品品質產品品質區(qū)域區(qū)域：主要來源于城市北部、西部區(qū)域，部分城市中心區(qū)，商務區(qū)自身辦公類型客戶，投資客來源于杭州及周邊城市等更大范圍。置業(yè)目的置業(yè)目的：投資、居住、小型辦公需求特征：需求特征：講求辦公的經濟性、整體形象感、新科技，看好區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿途C合體優(yōu)勢，能承受10

33、0萬以內的投資總價?？蛻魜碓纯蛻魜碓矗和顿Y類客戶 單身白領階層 年輕時尚夫妻的初級居家空間 自由職業(yè)者 居家辦公類型客戶 小型工作室業(yè)主 辦公類型客戶主要為服務業(yè)為主、包括智力產業(yè)、創(chuàng)意產業(yè)、廣告設計、人才服務機構、市場研究機構、3D制作、動漫、文化活動、軟件開發(fā)、個性化辦公等為核心客群目標客群目標客群客戶深訪分析客戶深訪分析陳先生：陳先生：年齡：年齡：55歲，溫州人身份：身份：一家貿易公司總裁 家庭結構及特點：家庭結構及特點：一家三口，女兒十九歲，在杭州讀大學。太太剛從國外回國，打理公司業(yè)務。寡言，以觀察為主，有禮有節(jié)。先生，決策的關鍵人物，易溝通，言談比較直接。 愛車：愛車：黑色途銳資產狀

34、況：資產狀況：在上海的徐匯區(qū)和浦東區(qū)都有單身公寓，杭州剛開辦三十人左右的分公司，在杭州市中心金都華府有房。購房目的：目前來看是喜歡居住的環(huán)境，會以為女兒購房為主，選擇運河商務區(qū)也是因為直接面對運河的香樟環(huán)抱林，透過窗就能看到滿眼的綠色。覺得運河的環(huán)境不錯，以后升值空間會比較大，投資自主均可。淺析：淺析：1、關注安全性和舒適性；2、特別考慮子女的居住需求，總價要控制；3、客戶對物業(yè)要求很高，對品質的東西特別關注，之前看了華潤西子中心，也喜歡那邊的房子，只是因為正在賣二手房選擇不多，景觀有限，當然這類客戶對于價格不是非常敏感；4、做事講究效率，注重品牌。房產也一樣，一般通過朋友介紹，實地考察好樓盤

35、，注重第一眼印象和細節(jié)，如果不滿意，不會浪費寶貴的時間過多的了解該樓盤。5、以買房為樂趣，但是不是主營業(yè)務，自己有正當收入來源，當然也不放過高效的投資手段。6、該類客戶對服務要求專業(yè)度比較高，越專業(yè)的置業(yè)經理人越能讓其放心，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，節(jié)省不必要的時間。7、該類客戶處事不張揚，購房等行為低調處事?？蛻絷P注點：客戶關注點：戶型：5060平米物業(yè)：物業(yè)管理一定要好，最好要有酒店管理公司，最好有管家式服務裝修：最好有菜單式裝修，年輕人追求個性化的空間車位：車位要能滿足需求，起碼要1：1空調：中央空調最好帶新風，高層空氣不好大堂：豪華，有檔次電梯：要和酒店電梯差不多，不能等太久柳小姐年齡：

36、31歲職業(yè)：從事網絡小說創(chuàng)作工作，時間較為自由。家庭結構：一家三口，其先生鄭某，36歲，為浙江電視臺媒體策劃中層領導。小孩14個月，由家庭保姆照看。喜好：柳小姐，閱讀，上網，SHOPPING，照顧自己的女兒。鄭先生，忙于工作應酬，壓力較大，休息時喜歡陪陪家人，打高爾夫，聚友。描述：柳女士，在眾人面前明顯有喜歡做焦點的感覺，好強，有些事上會顯的自以為是。鄭先生，謙和，善于處理人際關系，一個家庭來說，永遠都只是把握宏觀方向，購房等細事都由太太經辦操心。資產狀況：目前居住在城西，綠城桂花城，115方。三房二廳二衛(wèi)。另外，綠城春江花月，158方，作為投資出租，帶裝修，月租金7000元。首次訪問狀況：，

37、先生著米黃色商務休閑鱷魚T恤，個子較高，戴歐米茄腕表。太太柳小姐1米6左右，穿著隨意，上身的衣服象是自己或請人設計，色彩鮮艷，真絲材質。相貌姣好，戴香奈爾的眼鏡。參觀了解之前也有房產屆朋友向其推薦過大運河商務區(qū)?？蛻羯钤L分析客戶深訪分析購房目的： 太太因為從事小說創(chuàng)作，希望尋找安靜的環(huán)境，尤其希望門前或者窗前有優(yōu)質景觀，利于其發(fā)展事業(yè)的獨立工作室。先生贊同自住的同時也希望如果能多購置一套作為投資也是錦上添花之事，但后期為其大致計算了按揭款后，其太太堅決認為每月還款3萬多的壓力太大，會影響自己生活品質，否決了先生的意見。需求面積： 60方，有書房和臥室。要求書房或是臥室外一定要有景觀資源，給創(chuàng)作

38、帶來無限靈感。接受總價： 100萬左右，不超過120萬，即單價2萬/平米以內。淺析： 此類客戶屬于高級白領類型，對生活和工作都有一定追求，有享受生活的要求，價格的變動對其有一定影響。現(xiàn)居住的桂花城是2000年后新型住宅小區(qū)，230畝用地，居住人口達1100多戶，容積率僅為1.11，隨著城市的發(fā)展，目前桂花城邊雖然交通便利，配套齊全，但是已經偏離了客戶對“靜”的要求。生活的圈層也算中高端，有多位房產同行給予其意見，善于思考，不排斥外界的新思路。但是夫妻中主導決策作用的是柳小姐，其較為感性和執(zhí)著。對置業(yè)經理的服務、物業(yè)服務要求也較高，若有不滿，容易造成或投訴。戶型：5060平米。物業(yè)：物業(yè)管理一定

39、要好，最好要有酒店管理公司，最好有管家式服務。裝修：毛坯，不需求精裝。車位：家里車比較多，車位多一些?？照{：中央空調最好帶新風，高層空氣不好。安保：素質高一些的，像綠城那樣的。電梯：要和酒店電梯差不多，不能等太久。會所：希望會所能提供定餐服務，周末朋友聚會多?？蛻絷P注：客戶深訪小結客戶深訪小結以投資為主，兼顧自主功能；對大堂、安保、空調、車位、電梯都有較高要求；心里承受價位 不高于20000元/平米需求面積在5060平米普遍對華潤西子中心有較高認知度不喜歡寫字樓同單身公寓混搭類產品對大運河商務區(qū)地塊區(qū)位和整體規(guī)劃較為認可，具有升值潛力和投資價值公建地塊定位公建地塊定位3地塊解析地塊解析北側為A

40、01住宅區(qū)和中心交通出入口，可遠見運河景觀南側為地標性寫字樓和大關路西側為SOHO寫字樓集群及中心商業(yè)區(qū)、酒店集群東側為雙子座寫字樓、城市綠化廣場及上塘高架公建公建B-02地塊地塊 SWOT分析分析項目屬性項目屬性屬性界定屬性界定描述描述詮釋詮釋地段地段 城北核心區(qū)域 未來發(fā)展 位于拱墅區(qū)核心居住區(qū)域； 拱墅舊城改造快速發(fā)展，運河文化廣場日漸成熟。資源資源 京杭運河 三處歷史景觀 項目西側是京杭大運河。 紫荊公園、拱宸橋、橋西歷史街區(qū)；本體本體 地塊本身高價 規(guī)劃指標 7001元/平米的高地價，本項目發(fā)展方向為城市中高端。城北核心區(qū)域城北核心區(qū)域一定景觀資源一定景觀資源高端住宅項目高端住宅項目

41、開發(fā)思路開發(fā)思路 本項目應以區(qū)域開發(fā)的角度來思量；本項目應以區(qū)域開發(fā)的角度來思量； 本項目體量大，但決不是一個普通的項目，不能以開發(fā)本項目體量大，但決不是一個普通的項目，不能以開發(fā)小項目的經驗來處理；整個開發(fā)過程屬于都市重建體系，小項目的經驗來處理；整個開發(fā)過程屬于都市重建體系，特別是所處的區(qū)域，商務氛圍的營造等都是都市重建項特別是所處的區(qū)域，商務氛圍的營造等都是都市重建項目的增值核心；目的增值核心；戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面問題正確的方向：戰(zhàn)略層面問題正確的方向：把握項目發(fā)展方向，是否適合開發(fā)SOHO類產品？策略層面問題突圍：策略層面問題突圍：面對激烈的市場競爭，如何實現(xiàn)突圍成為標桿？技術層面

42、問題：技術層面問題：B-02地塊如何做？物業(yè)發(fā)展建議規(guī)劃方案的評價.公建地塊整體市場定位公建地塊整體市場定位杭州三大主題商圈之一杭州三大主題商圈之一運河商圈的核運河商圈的核“芯芯”杭州北部唯一的國際化商業(yè)商務中心杭州北部唯一的國際化商業(yè)商務中心城市北部辦公、購物、餐飲、娛樂、休閑的集散中心城市北部辦公、購物、餐飲、娛樂、休閑的集散中心描述： 依托運河歷史文化和現(xiàn)代景觀，傳承區(qū)域現(xiàn)代制造業(yè)與商貿文明，服務于30萬的北部主城區(qū)居民，集高檔酒店、現(xiàn)代化商務辦公、大型綜合類商業(yè)中心等多功能為一體的區(qū)域核心。并以此為帶動，吸引新型產業(yè)和社會精英階層進入，拉動整體區(qū)域向高端、成熟、未來發(fā)展。項目公建組成項

43、目公建組成包括： 130M地標性5A級寫字樓領銜的現(xiàn)代商務集群 五星級酒店領銜的酒店業(yè)集群 國際品牌商業(yè)領銜的綜合類配套集群B02地塊公建定位地塊公建定位 高檔酒店化物業(yè)管理的SOHO空間，功能界定采取模糊路線，滿足客戶對私有化、個性化空間的需求，依托于綜合體的中心效應和前景，既可作為單身公寓、年輕夫妻的時尚居住，又可作為居家辦公、小型工作室。 主訴求：主訴求：“國際時尚、潮流空間國際時尚、潮流空間”2、品質定位中高檔次的、可持續(xù)發(fā)展的綜合型soho綜合體注重居住功能與商務功能相統(tǒng)一的可持續(xù)性辦公樓，著名品牌的服務式公寓，以及主題商業(yè)與配套商業(yè)的有效融合，最大效率的提升了產品的可持續(xù)競爭能力。

44、B02地塊公建產品構成地塊公建產品構成 遠洋SOHO共三個樓座，一座位于B-02地塊，兩座位于B-06地塊。遠洋運河世紀廣場B座整售落實后，將大大增強市場對遠洋SOHO的投資信心。同時，啟動遠洋SOHO建設，有利于盡快形成項目商務氛圍集聚，提升人氣。由于產品定位互補，遠洋SOHO和遠洋運河世紀廣場散售部分可以形成有效銷售促進。 考慮到杭州整體寫字樓市場的業(yè)態(tài)特性，建設資金和銷售資源投放的均衡性，考慮按照酒店式公寓形態(tài)建造，投放比遠洋運河世紀廣場放后半年（2010年5月具備開工條件），每樓座之間相隔一年。 當然在規(guī)劃建設時可根據商務氛圍的形成、前期投放產品的熱銷程度，進行業(yè)態(tài)和推盤間隔時間的調整

45、，以實現(xiàn)項目總體效益水平提升?？蛻舳ㄎ豢蛻舳ㄎ粎^(qū)域區(qū)域：主要來源于城市北部、西部區(qū)域，部分城市中心區(qū)，商 務區(qū)自身辦公類型客戶，投資客來源于杭州及周邊城市等更大范圍。置業(yè)目的置業(yè)目的：投資、居住、小型辦公需求特征：需求特征：講求辦公的經濟性、整體形象感、新科技，看好區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿途C合體優(yōu)勢，能承受100萬以內的投資總價?？蛻魜碓纯蛻魜碓矗和顿Y類客戶單身白領階層年輕時尚夫妻的初級居家空間自由職業(yè)者居家辦公類型客戶小型工作室業(yè)主辦公類型客戶主要為服務業(yè)為主、包括智力產業(yè)、創(chuàng)意產業(yè)、廣告設計、人才服務機構、市場研究機構、3D制作、動漫、文化活動、軟件開發(fā)、個性化辦公等為核心客群產品定位產品定位建筑建筑：玻璃幕墻，單幢總建面寫字樓+商業(yè)為2.5萬左右，其中A座商業(yè)面積1000左右。標準層標準層：面積1200-1300；戶型分割：戶型分割：面積40-60；層高：層高：凈高不低于2.8米；空調：空調：戶式空調；大堂：大堂：局部挑空