目標(biāo)管理課程

1、 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程營銷復(fù)制營銷復(fù)制之之目標(biāo)管理目標(biāo)管理營銷復(fù)制營銷復(fù)制-SM-3-SM-3 VOL.2010VOL.2010 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家營銷復(fù)制目標(biāo)管理首席講師營銷復(fù)制目標(biāo)管理首席講師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師聚成集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理聚成集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理曾為中國電信、九芝堂藥業(yè)、中國郵政、曾為中國電信、九芝堂藥業(yè)、中國郵政、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實業(yè)、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實業(yè)、星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)最新著作最新著作落實責(zé)任無小事

2、落實責(zé)任無小事 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程30%的人永遠(yuǎn)不可的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個共共同努力，團(tuán)結(jié)在一個共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在你一個企業(yè)家底下容結(jié)在你一個企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說服易的多。所以首先要說服大家認(rèn)同共同的理想，而大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。不是讓大家來為你干活。 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程課程目錄課程目錄模塊模塊1 1模塊模塊2 2 模塊模塊3 3 模塊模塊4 4 營銷復(fù)制-聚成品牌精品

3、班課程目標(biāo)管理與戰(zhàn)略目標(biāo)管理與戰(zhàn)略 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程目標(biāo)管理概述目標(biāo)管理概述 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程你對以下的觀點看法評判如何？你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，極不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 極其同意）極其同意） 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程01. 01. 每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02. 02. 銷售目標(biāo)的達(dá)成率比絕對數(shù)額更有意義銷售目標(biāo)的達(dá)成率比絕對數(shù)額更有意義03. 03. 重點的銷售資源應(yīng)該多加

4、照顧后進(jìn)員工重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04. 04. 銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05. 05. 企業(yè)的績效管理就是對績效指標(biāo)的考核企業(yè)的績效管理就是對績效指標(biāo)的考核06. 06. 銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07. 07. 目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08. 08. 一線人員對自身能力的評估比總部精準(zhǔn)一線人員對自身能力的評估比總部精準(zhǔn)09. 09. 銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10. 10. 績效管理必須建立在順暢的流程設(shè)計上

5、績效管理必須建立在順暢的流程設(shè)計上11. 11. 目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12. 12. 銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé) 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程01. 01. 每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02. 02. 銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03. 03. 重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04. 04. 銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05. 05. 只要目標(biāo)制定的科

6、學(xué)具體就一定能達(dá)成只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06. 06. 銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07. 07. 目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08. 08. 一線人員對自身能力評估比總部要精準(zhǔn)一線人員對自身能力評估比總部要精準(zhǔn)09. 09. 銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10. 10. 確保目標(biāo)達(dá)成一定要分解和追蹤好過程確保目標(biāo)達(dá)成一定要分解和追蹤好過程11. 11. 目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12. 12. 銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確

7、性負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé) 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實施及完成情況的分解、目標(biāo)的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的一種管理方法。一種管理方法。什么是目標(biāo)管理什么是目標(biāo)管理(MBO)(MBO) 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程目標(biāo)管理的八要素目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰來完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃

8、表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對成果的檢查、評價8、如何對待完成情況？與獎懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán) 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程版權(quán)所有 不得翻印 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程集團(tuán)董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理顧問有限公司聚成企業(yè)管理顧問有限公司 董事長董事長中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院 主主 任任廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會 副會長副會長 深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會 副會長副會長美國普萊斯頓大學(xué)工商管理美國普萊斯頓大學(xué)工商管理 博士

9、博士20042004影響中國咨詢業(yè)影響中國咨詢業(yè)2020位風(fēng)云人物之位風(fēng)云人物之一一 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程管理的本質(zhì)就是管理的本質(zhì)就是經(jīng)營人心經(jīng)營人心 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程孔豫棟重要提示孔豫棟重要提示 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程自訂目標(biāo)自訂目標(biāo)獎懲措施獎懲措施小游戲小游戲 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程銷售業(yè)績銷售業(yè)績（萬元）（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例業(yè)績薪資提成比例50以上以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下以下依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底

10、薪資薪資500元元0% 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程? 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程自我管自我管理理下目標(biāo)下目標(biāo)定定計計劃劃給給說說法法管過程管過程定結(jié)果定結(jié)果 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程總 結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致目標(biāo)設(shè)定與分解一定要考慮資源匹配關(guān)系目標(biāo)設(shè)定與分解一定要考慮資源匹配關(guān)系目標(biāo)的分解是自上而下目標(biāo)的分解是自上而下/自下而上的過程自下而上的過程目標(biāo)管理的關(guān)鍵是變目標(biāo)管理的關(guān)鍵是變“要我做要我做”為為“我要我要做做”目標(biāo)必須變成具體的行動計劃目標(biāo)必須變成具體的行動計劃目標(biāo)管理要控制

11、過程但不輕易干涉過程目標(biāo)管理要控制過程但不輕易干涉過程目標(biāo)管理的過程是博弈的過程（責(zé)權(quán)利）目標(biāo)管理的過程是博弈的過程（責(zé)權(quán)利）目標(biāo)管理也是相互協(xié)作的系統(tǒng)推進(jìn)過程目標(biāo)管理也是相互協(xié)作的系統(tǒng)推進(jìn)過程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：外部因素：經(jīng)濟(jì)走勢經(jīng)濟(jì)走勢/ /行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢/ /政策法規(guī)政策法規(guī)/ /科技創(chuàng)新等科技創(chuàng)新等內(nèi)部因素：內(nèi)部因素：資源資源/ /團(tuán)隊團(tuán)隊/ /管理管理/ /生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程目標(biāo)訂立的法則目標(biāo)訂立的法則SMARTSMART法則法則 S - S

12、pecific: S - Specific: 目標(biāo)要具體目標(biāo)要具體 M - measurable: M - measurable: 目標(biāo)可衡量目標(biāo)可衡量 A - Attainable: A - Attainable: 目標(biāo)可達(dá)到目標(biāo)可達(dá)到 R - Reasonable: R - Reasonable: 目標(biāo)要合理目標(biāo)要合理 T - Timeable: T - Timeable: 目標(biāo)有時限目標(biāo)有時限 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程市場營銷市場營銷“

13、三四三四”法則實法則實例例04年重卡銷量結(jié)構(gòu)35%30%12%9%5%5%4%中國第一汽車集團(tuán)公司東風(fēng)汽車公司中國重型汽車集團(tuán)公司北京汽車工業(yè)控股有限公司陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司重慶紅巖汽車有限責(zé)任公司其它 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程臺灣首富王永慶說臺灣首富王永慶說 做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；定賺錢； 做到全行業(yè)第二名，你會有點做到全行業(yè)第二名，你會有點錢賺；錢賺； 做到全行業(yè)第三名，你只能盈做到全行業(yè)第三名，你只能盈虧相等；虧相等； 做到全行業(yè)第四名，你只能隨做到全行業(yè)第四名，你只能隨景氣沉浮；景氣沉浮； 做到全行業(yè)第五名，你要么被做到全行業(yè)第五名，你要么

14、被別人收購，要么被淘汰出局。別人收購，要么被淘汰出局。 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則1-1-客戶的真正需求是什么？客戶的真正需求是什么？2-2-重點客戶的需求是什么？重點客戶的需求是什么？3-3-我們的現(xiàn)狀是什么？我們的現(xiàn)狀是什么？4-4-有誰比我們做得好？有誰比我們做得好？5-5-我們也可以做到嗎？我們也可以做到嗎？6-6-他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？7-7-我們該如何去做？我們該如何去做？8-8-員工有興趣這樣去做嗎？員工有興趣這樣去做嗎？ 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程.PERT.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)衍生法預(yù)測

15、目標(biāo) 名為名為PERTPERT（程序性評估）的技術(shù)在得出基于主觀（程序性評估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。實用。PERTPERT方法需要專家做出三種估計：方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（悲觀的估計（a)a)最可能的估計最可能的估計(m)(m)樂觀的估計樂觀的估計(b)(b)EV=(a+4m+b)EV=(a+4m+b)6 6 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事種技術(shù)之中

16、對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程1人數(shù)人數(shù)（百萬計）（百萬計）2中位點中位點3專家組專家組人數(shù)人數(shù)4專家德專家德概率分布概率分布5加權(quán)平均加權(quán)平均（2*4）30以上以上0.

17、00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下以下10.000總計總計201.007.8案例：案例：1982年，要求年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數(shù)是印度。他們估計的人口數(shù)是780萬人，與實際人口數(shù)非常接近。萬人，與實際人口數(shù)非常接近。 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課

18、程地區(qū)地區(qū)0505年銷售年銷售（萬元）（萬元）地區(qū)消費人群地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)應(yīng)有市場達(dá)成率成率0606年的各個年的各個地區(qū)目標(biāo)地區(qū)目標(biāo)廣東廣東8650865018001800四川四川69706970890890浙江浙江7540754014601460山西山西34803480570570寧夏寧夏18701870110110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元） 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程能力能力認(rèn)

19、同認(rèn)同資源資源 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程能力能力認(rèn)同認(rèn)同資源資源 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程時間時間 客戶客戶地區(qū)地區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)品人人 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程認(rèn)同一致認(rèn)同一致 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程能力能力認(rèn)同認(rèn)同資源資源 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程能力分析能力分析 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程能力能力認(rèn)同認(rèn)同資源資源 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程資源永遠(yuǎn)是稀缺有限的資源永遠(yuǎn)是稀缺有限的上帝的旨意原則上帝的旨意原則優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀員工、優(yōu)勢地區(qū)傾斜優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀員工、優(yōu)勢地區(qū)傾斜資源匹配的過程實際上是規(guī)則設(shè)計的過

20、程資源匹配的過程實際上是規(guī)則設(shè)計的過程人財物所有資源的有效整合才能效用最大化人財物所有資源的有效整合才能效用最大化 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程自我管自我管理理下目標(biāo)下目標(biāo)定定計計劃劃給給說說法法管過管過程程定結(jié)果定結(jié)果 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程 營銷復(fù)制-聚成品牌精品班課程01. 01. 每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02. 02. 銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03. 03. 重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04. 04. 銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05. 05. 只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06. 06. 銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07. 07. 目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08. 08. 一線人員對自身能力預(yù)測比總部要精準(zhǔn)一線人員對自身能力預(yù)測比總部要精準(zhǔn)09. 09. 銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的銷售