快消品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、快消品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代， 顧客對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和品位越來(lái)越高。 顧 客比的不是質(zhì)量、 價(jià)格而是服務(wù)， 你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣 顧客就愿意向你購(gòu)買(mǎi)。 每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開(kāi)始， 每天創(chuàng)新一點(diǎn)是 領(lǐng)先的開(kāi)始，每天多做一點(diǎn)是成功的開(kāi)始。一、樹(shù)立一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己的觀念。世界第一名的銷(xiāo)售員、世界 銷(xiāo)售記錄保持者喬 .吉拉德說(shuō)過(guò)：“其實(shí)我真正賣(mài)的世界第一名的產(chǎn) 品不是汽車(chē)，而是我自己?jiǎn)碳?。以前如此，未?lái)也如此?！蔽覀?很多業(yè)務(wù)人員都以為我們賣(mài)的是啤酒， 其實(shí)我們真正推銷(xiāo)的不是啤酒 而是你自己。顧客買(mǎi)的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。 推銷(xiāo)成功與否，往往取

2、決于開(kāi)始的 30 秒鐘，顧客往往對(duì)銷(xiāo)售人員的 穿著打扮、 言行舉止流露出來(lái)的訊息特別敏感。 顧客對(duì)你感覺(jué)是好是 壞直接影響你成交與否， 所以和顧客初次見(jiàn)面時(shí)， 就要給顧客一個(gè)干 練、專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)、值得信賴(lài)的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營(yíng)銷(xiāo)，如 何做到魅力營(yíng)銷(xiāo)呢？1. 要有對(duì)成功強(qiáng)烈的欲望，對(duì)自己有充分的信心。有信心不一定能贏， 但沒(méi)有信心一定會(huì)輸。2. 要有勇氣面對(duì)別人的拒絕。3. 要有必勝的決心，熱愛(ài)自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專(zhuān)業(yè)人士，能夠幫客戶(hù)解決問(wèn)題。5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。二、要思考客戶(hù)不接受我們的原因，并找出解決辦法。 任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)

3、氣，是定律，是一種 自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣(mài)的很快， 而有的店就恰恰 相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e， 有的是因?yàn)楦?jìng)品投入比我們大，壓制了我們的銷(xiāo)售，但更多的原因出 在我們自己身上，比如沒(méi)能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒(méi)能有效挖掘客戶(hù) 潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶(hù)接受。 我在青島培訓(xùn)時(shí)任 朝彥老師講過(guò)：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷(xiāo)售方 式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了， 那個(gè)店卻 沒(méi)有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我 們就能不斷提高溝通的成功率。三、正確面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)：“ 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的”

4、，沒(méi)有一樁銷(xiāo)售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)之前都 會(huì)有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期 .所以我們要正確面對(duì)客戶(hù)的拒絕。 要把拒絕看做成功的一部分，如何面對(duì)拒絕呢？1.傾聽(tīng)。讓客戶(hù)輕松的表達(dá)他的反對(duì)意見(jiàn)， 然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的 抗拒點(diǎn)。2.尊重贊美客戶(hù)的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問(wèn)題，感謝您能提 出?！盜 I o o o o o o3.不要在意客戶(hù)的拒絕。處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的話(huà)術(shù)有1 我能理解您的感受，開(kāi)始我跟您一樣有這樣的感覺(jué) .2. 您說(shuō)的非常有道理。同時(shí)。四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)， 這就是我們常說(shuō)的差異化。世上沒(méi)有十全 十美的產(chǎn)品， 提煉和競(jìng)品不同的

5、地方， 而這些不一樣的地方是競(jìng)品沒(méi) 有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。 四、要問(wèn)對(duì)問(wèn)題：銷(xiāo)售行業(yè)有一句銷(xiāo)售圣言“能用問(wèn)的， 就絕不說(shuō)”多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售的黃金法則。但是一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，問(wèn)一個(gè)有利有效的問(wèn)題，問(wèn) 能夠套牢顧客思考方式的問(wèn)題。同時(shí)，你在問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題之前，一定要 明確你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方是否能一一作答。問(wèn)問(wèn)題的原則：1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。2.問(wèn)回答是的問(wèn)題3.問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。典型句式：1、選擇性問(wèn)問(wèn)題法?！澳枰呢浭墙裉焖瓦€是明天送？”或“今 天給您送 10 件還是 20 件啊”？2、套牢是問(wèn)題法?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”3、刺猬問(wèn)問(wèn)題法。“你的酒

6、價(jià)格太高了”反問(wèn)“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注 的唯一問(wèn)題嗎”？4. 參與性問(wèn)問(wèn)題法?！?老板，你經(jīng)營(yíng)本品后是打算以經(jīng)銷(xiāo)為主還 是考慮直接送餐飲終端？”五、如何留住我們的客戶(hù)。每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開(kāi)發(fā)出很多空白店， 然后活動(dòng)停止就有很多店不 賣(mài)了，再后來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售逐漸進(jìn)入淡季， 又有一部分店不再銷(xiāo)售我們的 產(chǎn)品。大家有沒(méi)有想過(guò)， 如果這些客戶(hù)不流失， 我們的銷(xiāo)量會(huì)有多大。 下面我們研究一下如何留住客戶(hù)的幾點(diǎn)技巧。1.多站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題： 在不違背公司利益的前提下， 盡力幫助 客戶(hù)解決問(wèn)題?？蛻?hù)有開(kāi)心的是一起分享，客戶(hù)有困難一起解決。我們要把自己定位為銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)家，以客戶(hù)參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶(hù)強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買(mǎi)誰(shuí)的都是賣(mài)， 產(chǎn)品的銷(xiāo)售就順利成章了。2.主動(dòng)跟客戶(hù)聯(lián)絡(luò)：