OPPO運(yùn)作模式分析

1、OPPO運(yùn)作模式分析一、 前言：隨著2007年BBK運(yùn)作逐漸成熟的同時，步步高公司開始加快了推出OPPO的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過近一年半的準(zhǔn)備及預(yù)熱工作后，OPPO手機(jī)于2008年初正式上市。在堅(jiān)持資源獨(dú)享、統(tǒng)一標(biāo)價、系統(tǒng)的培訓(xùn)等模式的推動下，OPPO逐漸在市場上形成了省代、地級平臺、終端零售商一體化的終端推動力量，筑建起了堅(jiān)實(shí)的終端堡壘。二、組織體系：1、組織架構(gòu)（1）省代組織架構(gòu)（2）分公司（即地級平臺商）組織架構(gòu)2、組織分析：（1）省代的財(cái)務(wù)部門包括財(cái)務(wù)、倉管、計(jì)劃等，直接與廠方財(cái)務(wù)部門對接，由廠方協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、管理，同時根據(jù)省代的庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行發(fā)貨數(shù)量的確定；同樣，地級平臺上的財(cái)務(wù)部門也與省

2、代的財(cái)務(wù)部門直接對接，由省代協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、管理。（2）OPPO手機(jī)省代的總經(jīng)理必須不是老板本人，總經(jīng)理由省代老板另行物色或者由工廠推薦，而且這個人選必須經(jīng)過OPPO工廠總經(jīng)理的親自考核方可上任；（3）省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓(xùn)專員，他必須通過工廠的培訓(xùn)考核合格之后方可上崗；（4）為了最大限度激勵省代的總經(jīng)理，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人才，OPPO工廠要求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經(jīng)理，意在留住優(yōu)秀的銷售管理人才，為OPPO手機(jī)的發(fā)展積累核心干將。（5）對于OPPO手機(jī)工廠的要求，各省代嚴(yán)格執(zhí)行，大部分區(qū)域（特別是步步高手機(jī)業(yè)績不錯的區(qū)域）做出了更大的投入，有的省代

3、在其管轄范圍的二級城市都設(shè)立了一個專職的培訓(xùn)專員，大一點(diǎn)的二級城市設(shè)立多個培訓(xùn)專員；有的省代為了把市場做得更細(xì)，設(shè)立了幾個分公司，拿出40%的股份激勵銷售隊(duì)伍。（6）OPPO手機(jī)的團(tuán)隊(duì)，完全歸功于步步高，或者說直接取自步步高，是一支擁有同樣信念和精神的優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)。（7）龐大的營銷團(tuán)隊(duì)主要由省代和地代完成，銷售和促銷員占絕大比例；OPPO手機(jī)在工廠銷售團(tuán)隊(duì)的投入上并不大，市場推廣團(tuán)隊(duì)不到40人，90%以上是剛畢業(yè)的大學(xué)生，任務(wù)是把工廠的理念和思路傳達(dá)給代理商，為工廠培養(yǎng)有市場基礎(chǔ)的企劃人才，為將來的營銷企劃做準(zhǔn)備。三、渠道模式及價值鏈設(shè)計(jì)：1、渠道模式：（1）主要分為兩個渠道：A、省代直供大連

4、鎖（例如迅捷、龍翔、中惠、新亞等省級大連鎖和各地州區(qū)域大連鎖）及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市；B、省代直供地州的代理商，通過地州代理商為平臺覆蓋經(jīng)濟(jì)弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，同時地級平臺還負(fù)責(zé)向省代直供的大連鎖及強(qiáng)縣提供終端建設(shè)（硬終端建設(shè)、促銷員等）和市場推廣工作（促銷物料、促銷活動等），大連鎖及強(qiáng)縣的銷量作為省代考核地級代理的數(shù)據(jù)之一。（2）渠道的操作模式OPPO手機(jī)和步步高手機(jī)明文規(guī)定，任何做步步高手機(jī)的二級代理商都不準(zhǔn)做OPPO手機(jī)的二級代理商，否則，將直接取消其中一個品牌的二級代理權(quán)。這是為了保護(hù)步步高手機(jī)的渠道，也為了確保二級代理商不分散精力， 另外，OPPO手機(jī)對渠道操作還做了更深層次的要求：A.省會城

5、市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市必須直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；B.鼓勵各省代采取區(qū)域范圍內(nèi)直供模式，盡量不要走二級代理商模式；C.省級售后服務(wù)中心統(tǒng)一由OPPO手機(jī)工廠建設(shè)和管理，省代要自己做售后服務(wù)，必須經(jīng)過工廠的考核，方可獨(dú)立操盤；D.各省代必須在每個二級城市設(shè)立自己的銷售辦事處，跟蹤和協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場開展和產(chǎn)品銷售工作，以及售后服務(wù)的協(xié)調(diào)和解決；E.對終端經(jīng)銷商的銷售政策必須為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風(fēng)險，讓經(jīng)銷商能夠放心大膽地經(jīng)銷OPPO手機(jī)。2、價值鏈設(shè)計(jì)：型號 地代價 直供價 統(tǒng)一零售價(最低零售價)大連鎖標(biāo)價鄉(xiāng)鎮(zhèn)建議標(biāo)價返利直供價降10%X大連鎖標(biāo)價降10%Y大連鎖標(biāo)價上浮20%備注

6、：1、 省代直供給大連鎖及強(qiáng)縣的價格與地代直供給弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價格相同；省代直供給地代的價格比直供給大連鎖及強(qiáng)縣的價格低10%左右；2、 根據(jù)銷售量的不同，省代分梯級給予直供客戶返利，例如完成100臺給予10元/臺返利，200臺給予20元/臺，300臺給予30元/臺。3、 根據(jù)終端銷量的情況，省代額外給予地代終端建設(shè)的費(fèi)用（具體比例不詳）。4、 為維護(hù)零售商利潤，OPPO采用終端統(tǒng)一標(biāo)價策略，通常在合作前都與零售商商洽及簽署統(tǒng)一標(biāo)價相關(guān)的協(xié)議：四、市場運(yùn)作1、人海戰(zhàn)術(shù)： 為了在最短的時間內(nèi)突破終端客戶，OPPO手機(jī)銷售人員的拜訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的

7、銷售人員，有的甚至達(dá)到5、6個。2、終端形象建設(shè)：OPPO手機(jī)柜臺的造價是其他品牌手機(jī)柜臺的23倍，達(dá)到近2000多元/節(jié)。而零售客戶想要獲得這個柜臺也不是很難，只要首次向OPPO手機(jī)提67臺貨（2個型號）就可以得到兩節(jié)柜臺的投入支持了，也即花不到10000元人民幣，就可獲得專柜支持了。如果一個柜臺每天銷售兩臺OPPO手機(jī)，每臺的毛利400元左右，十幾天下來就把投入的10000元全部收回來了。OPPO手機(jī)承諾全保價格，而且手機(jī)一上柜，銷售隊(duì)伍就跟進(jìn)了，上柜之后不賣都不可能。3、強(qiáng)大的培訓(xùn)體系：（1）OPPO&BBK廠方、省代、地級平臺，有完整的培訓(xùn)體系：（2）培訓(xùn)從企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售

8、技巧等方面進(jìn)行全面的培訓(xùn)；4、嚴(yán)格規(guī)范的促銷管理廠方對促銷員工作的內(nèi)容、流程、步驟都進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的要求，無論在哪里，OPPO&BBK的柜內(nèi)擺設(shè)、促銷人員的形象、言行舉止都是一樣的。五、總結(jié)通過上述的剖析，就會發(fā)現(xiàn)OPPO的運(yùn)作模式其實(shí)很簡單，跟大多數(shù)品牌采用的一樣，但是為什么OPPO會成為行業(yè)的旗幟之一？進(jìn)過深入分析后我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：1、 前面談到的建設(shè)和投入，幾乎都是靠OPPO的省代獨(dú)立完成的，他們對OPPO品牌充滿信心，而這種信心來自步步高時代的積累；而且，有的省代原來僅是步步高的二代、供應(yīng)商或者高層管理者，他們更是珍惜這次來之不易的機(jī)會，做起市場來身先士卒；在步步高10年的品牌

9、理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做長遠(yuǎn)品牌的最基本投資，和別人認(rèn)為的花血本做買賣完全兩碼事。2、 OPPO更注重做品牌，講究長遠(yuǎn)的效益；而其他國產(chǎn)品牌的投機(jī)心理重，在乎短期利益。做品牌，需要長時間的耕耘，不僅要求很好的品牌思路，而且還必須有很雄厚的實(shí)力。3、 堅(jiān)決地實(shí)施資源獨(dú)享（出貨口唯一），終端統(tǒng)一標(biāo)價，保證了省代及整個價值鏈的利潤。4、 堅(jiān)持：OPPO&BBK在做決定前會做大量的調(diào)研工作，但是一旦確定戰(zhàn)略后，整個隊(duì)伍就會持之以恒的去推進(jìn)，不會因?yàn)槭袌霾▌佣p易變動（尤其是渠道變動及資源變動），解決了代理商的后顧之憂，以保證代理商全身心投入到營銷之中。5、 強(qiáng)大的一線力量和完善的培訓(xùn)體系：OPPO手機(jī)銷售人員的拜訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員，有的甚至達(dá)到5、6個，幾乎所有直供連鎖賣場及強(qiáng)縣都有促銷員；OPPO廠方及代