招商和出租工作指南

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-615編號(hào)：_招商和出租工作指南審核：_時(shí)間：_單位：_招商和出租工作指南用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^(guò)修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。購(gòu)物中心竣工到開業(yè)慶典之前還有大量準(zhǔn)備工作，除了設(shè)備調(diào)試和人員訓(xùn)練之外，最首要的工作是店面招商和出租。一.招商租賃階段購(gòu)物中心建成并不意味著開發(fā)過(guò)程的完結(jié)，下一步的任務(wù)是為出租店面尋找承租戶，也就是招商租賃。為了保證招商目標(biāo)能夠成

2、功地實(shí)現(xiàn)，首先需要在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。其次，需要根據(jù)金融情況確定出租方式和策略。實(shí)際上，早在購(gòu)物中心設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，預(yù)算和出租招商工作已經(jīng)展開。(一)購(gòu)物中心的決算購(gòu)物中心開發(fā)必須預(yù)測(cè)開業(yè)之后的收入，并和資本投入結(jié)合起來(lái)考慮。在可行性研究階段已經(jīng)做過(guò)項(xiàng)目成本預(yù)算，在建筑設(shè)計(jì)階段的最后可以進(jìn)行更為準(zhǔn)確的決算，計(jì)算購(gòu)物中心的開發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益的經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為店面出租的依據(jù)。(二)招商和承租戶選擇在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一，承租戶的選擇要保證租金的來(lái)源。購(gòu)物中心的店面出租和租金關(guān)系密

3、切。開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利潤(rùn)來(lái)源。以往的經(jīng)驗(yàn)并沒有給選擇承租戶和預(yù)測(cè)未來(lái)收入提供可靠的指導(dǎo)，問題在于獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的租戶和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商，可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個(gè)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問題，反映在承租戶是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。在一些地方，購(gòu)物者對(duì)某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽(yù)一般，但是它們商品銷售量大，

4、所以，購(gòu)物中心中一些非常好的位置，常常被這些購(gòu)物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國(guó)性連鎖店雖然經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng)，有時(shí)候卻只能得到較低租金的位置。因此，購(gòu)物中心在選擇承租戶時(shí)，需要在利潤(rùn)和穩(wěn)定性之間做出選擇。第二，需要保證購(gòu)物中心商品種類的完整性。購(gòu)物者對(duì)購(gòu)物中心中只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣，方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。開發(fā)商在招商時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購(gòu)物者進(jìn)行比較，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。(三)承租戶租金店面租金與購(gòu)物中心的規(guī)模有關(guān)，一般大型購(gòu)物中心的租金高，

5、小型購(gòu)物中心的租金相對(duì)低一些。如果規(guī)模相同，由于位置不同，租金也有差別，即使在同一購(gòu)物中心，付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。由于經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非每個(gè)承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。下表列舉了50年代美國(guó)一些重要的承租戶類型和租金的關(guān)系（1ft2=0.093m2）承 租 戶 抵押保證金 ($ft2) 百分比租金百貨商店 15 23小型百貨商店 0751.5 255超級(jí)市場(chǎng) 1252 12風(fēng)味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 56 57糖果店干果店 56

6、 610綜合商店 12 36服裝店 2 4一5小服裝店 256 10全國(guó)連鈕級(jí)裝店 4童裝 6五交化商店 175 45家具和家庭裝飾店 1752 46餐飲店 1753 47服務(wù)設(shè)施 比較低 10百貨商店是購(gòu)物中心的核心，常常能夠獲得較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購(gòu)物中心的次級(jí)核心承租戶，在中型購(gòu)物中心中可能成為核心承租戶，它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間，其商品經(jīng)營(yíng)范圍和百貨商店大致相同。因?yàn)樾⌒桶儇浬痰陮?duì)購(gòu)物中心也很重要，所以它可以通過(guò)談判獲得較低的租金，但不會(huì)低于百貨商店。超級(jí)市場(chǎng)是購(gòu)物中心的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的

7、地方連鎖店，它有良好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)對(duì)中型購(gòu)物中心和鄰里中心的地位更重要，所以租金更低。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，雖然在區(qū)域中心，購(gòu)物者的興趣不在比較購(gòu)物方面，但研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大，所以，在大型購(gòu)物中心，超級(jí)市場(chǎng)還是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，面積從50一200mz，井有較好的銷售額。綜合商店一般占整個(gè)區(qū)域購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)面積的49，單位面積的銷售額非常低，但它是購(gòu)物中心必不可少的組成。它們常常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。它們對(duì)于小型購(gòu)物中心可能非常重要，因此收取的租金較低。服裝店要盡量創(chuàng)

8、造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是購(gòu)物中心的重要成員。具有地方特色的服裝商店數(shù)量很少，而且多數(shù)對(duì)購(gòu)物中心不感興趣。因此，它們?cè)谡勁兄姓紦?jù)主動(dòng)，能夠獲得比小服裝店更低的租金，雖然它們不是全國(guó)性的連鎖店，但是多數(shù)信譽(yù)好。商店規(guī)模是影響租金的另一個(gè)因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)性連鎖店的租金低。家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間。購(gòu)物中心的餐飲設(shè)施分為三類，即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳對(duì)購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)非常重要，它能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能

9、脫離主要步行人流。禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音像制品商店和照相機(jī)商店通常由地方承租戶經(jīng)營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。它們能夠有效地增加購(gòu)物中心的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在購(gòu)物中心中占的比例很小，不超過(guò)2，但卻是購(gòu)物中心的必備成員。由于面積小，故抵押保證金比較低。二.開業(yè)階段購(gòu)物中心開業(yè)幾周之前，就要開始充分利用各種媒體積極宣傳，這是非常重要的，如果宣傳不夠，開業(yè)時(shí)知道的人太少，來(lái)的人也少，不僅使乘興而來(lái)的購(gòu)物者感到冷清和失望，而且也使承租戶感到失望。購(gòu)物中心開業(yè)日可能會(huì)涌來(lái)大

10、量購(gòu)物者和參觀者，造成各種設(shè)施不夠使用，而且由于對(duì)新環(huán)境不熟悉，可能會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的情況。比如，購(gòu)物者迷路，找不到停車位，停車排隊(duì)等候；商店、庭院和中庭空間人滿為患；餐飲設(shè)施供不應(yīng)求；購(gòu)物排隊(duì)等。為了讓開業(yè)有序進(jìn)行，可以制定開業(yè)時(shí)間表，有組織地進(jìn)行。大型區(qū)域購(gòu)物中心的開業(yè)可能影響整個(gè)城市甚至這個(gè)城市帶地區(qū)，因此最好把開業(yè)時(shí)間從一天延長(zhǎng)到幾天。開業(yè)第一天，由承租戶攜帶家庭成員來(lái)熟悉環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以及時(shí)補(bǔ)救。第二天是媒體接待日，邀請(qǐng)新聞傳媒參觀。第三天是社區(qū)日，通過(guò)地方報(bào)紙或者郵件邀請(qǐng)附近社區(qū)居民光臨。第四天才正式向全體公眾開放。值得注意的是，購(gòu)物中心要求統(tǒng)一管理，應(yīng)當(dāng)盡可能保證所有承租戶同時(shí)開放(至少保證在75以上)，不同時(shí)開業(yè)可能會(huì)使一些購(gòu)物者感到失望，而且購(gòu)物人流也不能按照規(guī)劃的線路運(yùn)動(dòng)，未完工部分的噪聲也會(huì)造成一定程度的混亂和干擾。因此，為了避免出現(xiàn)這種情況，應(yīng)當(dāng)盡早控制工程和裝修進(jìn)度，制定嚴(yán)格的開業(yè)計(jì)劃和時(shí)間表，并在招商談判時(shí)和承租戶協(xié)商解決。即使不可能同時(shí)開業(yè)，未完成部分也需要進(jìn)行遮擋，并最好標(biāo)明預(yù)定的開業(yè)日期。在開業(yè)的最初幾周，可能有成千上萬(wàn)的購(gòu)物者前來(lái)參觀購(gòu)物，因?yàn)椴皇煜きh(huán)境，所以應(yīng)當(dāng)用簡(jiǎn)單明白的方式指明方向，發(fā)放一些宣傳和線