第五章談判準備新

1、2022-1-291教學目標：教學目標： 理解談判準備的重要性，明確準備理解談判準備的重要性，明確準備內(nèi)容，掌握每一工作環(huán)節(jié)的實施原則、內(nèi)容，掌握每一工作環(huán)節(jié)的實施原則、步驟與方法。步驟與方法。第五章第五章 談判準備談判準備 教學時數(shù)：教學時數(shù)：4學時學時2022-1-292 談判準備是整個談判（廣義）的有機組成部分，談判的成功有至談判準備是整個談判（廣義）的有機組成部分，談判的成功有至關(guān)重要的作用；談判的準備過程是價值鏈中的必要環(huán)節(jié)，對談判目標關(guān)重要的作用；談判的準備過程是價值鏈中的必要環(huán)節(jié)，對談判目標的實現(xiàn)起著重要作用。的實現(xiàn)起著重要作用。生產(chǎn)準備生產(chǎn)準備生產(chǎn)過程生產(chǎn)過程銷售準備銷售準備服

2、務(wù)服務(wù)銷售過程銷售過程企業(yè)基本價值鏈企業(yè)基本價值鏈第一節(jié)第一節(jié) 談判準備的一般過程談判準備的一般過程一、對談判準備的認識一、對談判準備的認識 談判準備活動：談判開始以前進行的收集信息、分析和選擇談?wù)勁袦蕚浠顒樱赫勁虚_始以前進行的收集信息、分析和選擇談判團隊以及對談判進行計劃，為正式進行談判作好準備。判團隊以及對談判進行計劃，為正式進行談判作好準備。（一）準備既是談判：內(nèi)部談判、談判回和之間（一）準備既是談判：內(nèi)部談判、談判回和之間（二）準備也創(chuàng)造價值（二）準備也創(chuàng)造價值談判價值鏈談判價值鏈談判準備談判準備談判磋商談判磋商達成協(xié)議達成協(xié)議談判談判利益利益2022-1-293二、談判準備的一般過程

3、和內(nèi)容二、談判準備的一般過程和內(nèi)容 1、談判準備：、談判準備：談判開始以前進行的分析研究，確定談判目標，談判開始以前進行的分析研究，確定談判目標，選擇談判人員、制定談判計劃，為正式進行談判作好準備。選擇談判人員、制定談判計劃，為正式進行談判作好準備。2、談判準備的一般過程和內(nèi)容：、談判準備的一般過程和內(nèi)容：確定目標確定目標伙伴選擇伙伴選擇談判人員選擇談判人員選擇談判計劃的制定談判計劃的制定可行性分析可行性分析實實際際中中可可能能調(diào)調(diào)序序2022-1-294 一、談判目標一、談判目標 1 1、談判目標：本次談判預(yù)期要達成的結(jié)果，即談判在各項交易條、談判目標：本次談判預(yù)期要達成的結(jié)果，即談判在各項

4、交易條件上所要達到的數(shù)量或質(zhì)量上的標準或程度?？紤]：談判利益、競爭狀件上所要達到的數(shù)量或質(zhì)量上的標準或程度?？紤]：談判利益、競爭狀況、外部環(huán)境等；遵循：實用性、合理性、合法性原則。況、外部環(huán)境等；遵循：實用性、合理性、合法性原則。 二、談判目標的層次二、談判目標的層次 1）確定談判目標：本次談判預(yù)期要達成的結(jié)果，在準備階段，確定）確定談判目標：本次談判預(yù)期要達成的結(jié)果，在準備階段，確定談判目標需要確定一個目標范圍，而不是一個單一目標。談判目標需要確定一個目標范圍，而不是一個單一目標。 2）確定目標需要注意：全局；不預(yù)剛底；頂討底合成；目標范圍。）確定目標需要注意：全局；不預(yù)剛底；頂討底合成；目

5、標范圍。底線目標底線目標下限下限頂線目標頂線目標上限上限最好交易最好交易最壞交易最壞交易可接受交易可接受交易談判者談判目標的界定談判者談判目標的界定第二節(jié)第二節(jié) 談判目標的確定談判目標的確定可接受目標可接受目標期望目標期望目標2022-1-295 第三節(jié)第三節(jié) 談判的可行性分析談判的可行性分析一、談判環(huán)境因素分析一、談判環(huán)境因素分析 環(huán)境因素環(huán)境因素政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境：宗教信仰、社會習俗。社會文化環(huán)境：宗教信仰、社會習俗。市場供求狀況分析：各方實力之決定市場供求狀況分析：各方實力之決定與交易活動有關(guān)的立法環(huán)境與交易活動有關(guān)的立法環(huán)境政治制度與政府的政策傾向政治制度與政府的政策

6、傾向公眾利益集團公眾利益集團2022-1-296二、對潛在談判對手分析及自我評估二、對潛在談判對手分析及自我評估 進行談判對手分析和談判者的自我評估是談判可行性研究中不可進行談判對手分析和談判者的自我評估是談判可行性研究中不可或缺的。特定的潛在對手分析是取得談判成功的重要保證?；蛉钡?。特定的潛在對手分析是取得談判成功的重要保證。 一）潛在談判對手分析一）潛在談判對手分析 1、對方的需要及談判目標、對方的需要及談判目標 從對方企業(yè)基本情況著手：找到對方經(jīng)常性需要及需要的層次，發(fā)現(xiàn)從對方企業(yè)基本情況著手：找到對方經(jīng)常性需要及需要的層次，發(fā)現(xiàn)對方需要的特殊性。對方需要的特殊性。 2、對方的資信狀況、

7、對方的資信狀況 從事某種商業(yè)活動的資格、能力和良好的信譽從事某種商業(yè)活動的資格、能力和良好的信譽 談判對手分析的基本內(nèi)容：談判對手分析的基本內(nèi)容： 本企業(yè)有哪些潛在的合作對象？：行業(yè)、市場分析找到本企業(yè)有哪些潛在的合作對象？：行業(yè)、市場分析找到 分析各個潛在對象的狀況：對象談判得以滿足的利益和需要、對分析各個潛在對象的狀況：對象談判得以滿足的利益和需要、對方的資信狀況、對方的市場地位等；方的資信狀況、對方的市場地位等； 選出合適合作對象的基礎(chǔ)上，分析對方企業(yè)內(nèi)部決策權(quán)限、談判選出合適合作對象的基礎(chǔ)上，分析對方企業(yè)內(nèi)部決策權(quán)限、談判人員的談判權(quán)限、談判的思維特征人員的談判權(quán)限、談判的思維特征20

8、22-1-297 4、對方的談判時限、對方的談判時限 談判時間的辯變化會對時間以外的其他談判因素，如談判事項、談?wù)勁袝r間的辯變化會對時間以外的其他談判因素，如談判事項、談判的替代性選擇、價格、信息以及談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響，判的替代性選擇、價格、信息以及談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響，從而有可能談判進程中不斷地影響雙方或多方談判力的對比和利益需要從而有可能談判進程中不斷地影響雙方或多方談判力的對比和利益需要的變化。的變化。 3、對方的市場地位、對方的市場地位 分析談判對手及其產(chǎn)品的差異性和替代性，以及產(chǎn)品的需求彈性。分析談判對手及其產(chǎn)品的差異性和替代性，以及產(chǎn)品的需求彈性。 買方地位談

9、判者：分析對方企業(yè)和產(chǎn)品的市場地位，包括企業(yè)和產(chǎn)買方地位談判者：分析對方企業(yè)和產(chǎn)品的市場地位，包括企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽、市場占有率、需求價格彈性及其在競爭中的優(yōu)劣勢等。品的聲譽、市場占有率、需求價格彈性及其在競爭中的優(yōu)劣勢等。 賣方地位談判者：對買方在交易活動中的競爭能力的分析，如購買賣方地位談判者：對買方在交易活動中的競爭能力的分析，如購買批量、購買頻率、支付能力、支付方式及對交貨時間的要求等。產(chǎn)品的批量、購買頻率、支付能力、支付方式及對交貨時間的要求等。產(chǎn)品的替代性、需求彈性、買方壟斷。替代性、需求彈性、買方壟斷。 5、對方的參與者與談判權(quán)限、對方的參與者與談判權(quán)限 對方談判人員的基本情況：年

10、齡、家庭、個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好和興對方談判人員的基本情況：年齡、家庭、個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好和興趣等，弄清對方權(quán)限；談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。趣等，弄清對方權(quán)限；談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。曹操總是說：找你們老大來談曹操總是說：找你們老大來談.2022-1-2986、對方談判人員的思維、對方談判人員的思維 談判思維：談判人員對談判中問題的思考邏輯和方法。談判思維：談判人員對談判中問題的思考邏輯和方法。(談判方格圖談判方格圖) 1.99.95.51.19.1對交易條件的關(guān)注程度對交易條件的關(guān)注程度 對對人人際際關(guān)關(guān)系系的的關(guān)關(guān)注注程程度度 人際關(guān)系導向型人際關(guān)系導向型

11、事不關(guān)己型事不關(guān)己型談判技巧導向型談判技巧導向型解決問題導向型解決問題導向型交易條件導向型交易條件導向型2022-1-299不同類型談判者的特征不同類型談判者的特征 1)（1，1）：認為與自己無關(guān)一樣：既不關(guān)心與談判對方的人際關(guān)系，）：認為與自己無關(guān)一樣：既不關(guān)心與談判對方的人際關(guān)系， 不關(guān)心對方的需要，也不關(guān)心本企業(yè)能否得到滿意的交易條件。不關(guān)心對方的需要，也不關(guān)心本企業(yè)能否得到滿意的交易條件。 2)（1，9）十分關(guān)心與談判對方的人際關(guān)系：奉行力求避免談判沖突，）十分關(guān)心與談判對方的人際關(guān)系：奉行力求避免談判沖突，力爭建立融洽和睦的伙伴關(guān)系，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達成交易。力爭建立融洽和睦

12、的伙伴關(guān)系，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達成交易。3)（9，1）希望獲得己方滿意的交易條件：很少顧及與對方之間的關(guān)系，）希望獲得己方滿意的交易條件：很少顧及與對方之間的關(guān)系，有較強的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對方，或采用其他措施有較強的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對方，或采用其他措施迫使對方接受提出的交易條件。迫使對方接受提出的交易條件。4)（5，5）認為人際關(guān)系和交易條件都較重要：重視談判技巧的運用，）認為人際關(guān)系和交易條件都較重要：重視談判技巧的運用，以球得最終達成交易以球得最終達成交易。5)（9，9）最求卓越的談判者。期望獲得最佳的交易條件，同時又期望）最求卓越的談判者。期望獲得最

13、佳的交易條件，同時又期望得到對方的理解，與對方保持真誠的合作關(guān)系，以尋求創(chuàng)造性的談判得到對方的理解，與對方保持真誠的合作關(guān)系，以尋求創(chuàng)造性的談判方案獲得最優(yōu)的談判結(jié)果。方案獲得最優(yōu)的談判結(jié)果。2022-1-2910 二）談判對手分析要完成的工作二）談判對手分析要完成的工作 （1）對方的需要及其可能的滿足途徑：個人、企業(yè)入手，找到）對方的需要及其可能的滿足途徑：個人、企業(yè)入手，找到對手的經(jīng)常性需要、需要的層次、需要的特殊性。透過表面現(xiàn)象發(fā)對手的經(jīng)常性需要、需要的層次、需要的特殊性。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)其實際的需要，從其公開的談判目的找到真實的談判目的?，F(xiàn)其實際的需要，從其公開的談判目的找到真實的談判

14、目的。 （2）對方的資信狀況：從有關(guān)事某種商務(wù)活動的資格、能力、）對方的資信狀況：從有關(guān)事某種商務(wù)活動的資格、能力、良好的信譽、實際的資金等能力、了解政府對有關(guān)行業(yè)干預(yù)的程度、良好的信譽、實際的資金等能力、了解政府對有關(guān)行業(yè)干預(yù)的程度、方法。方法。 （3）對方的市場定位：著重分析談判對手及其產(chǎn)品具有哪些優(yōu)）對方的市場定位：著重分析談判對手及其產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢和劣勢，為討價還價提供依據(jù)。勢和劣勢，為討價還價提供依據(jù)。 （4）對方的談判時限：即談判時間的變化會對談判中的其它因）對方的談判時限：即談判時間的變化會對談判中的其它因素如價格、信息及其他物質(zhì)條件，談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影素如價格、信息

15、及其他物質(zhì)條件，談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響。響。 （5）談判人員的權(quán)限：談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)）談判人員的權(quán)限：談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。弄清對方的組織機構(gòu)、對方的決策權(quán)限分布狀況、談判的人談判。弄清對方的組織機構(gòu)、對方的決策權(quán)限分布狀況、談判對手的權(quán)力范圍。對手的權(quán)力范圍。2022-1-2911三）談判者的自我評估三）談判者的自我評估 1、談判者自我評估的目的：、談判者自我評估的目的：要明確自己的談判目的和利益，評要明確自己的談判目的和利益，評價自己的談判力合談判地位。價自己的談判力合談判地位。2、談判者自我評估的內(nèi)容、談判者自我評估的內(nèi)容 1)自我談判需要

16、的認定自我談判需要的認定 分析需要什么：一次談判滿足的需要多：不利分析需要什么：一次談判滿足的需要多：不利 滿足的程度：低：不利滿足的程度：低：不利 滿足的可替代性滿足的可替代性 ：滿足對象和內(nèi)容的可替代性滿足對象和內(nèi)容的可替代性 ：差，不利差，不利 2) 滿足對方談判需要的能力滿足對方談判需要的能力3)談判信心的確立談判信心的確立4)談判情緒的自我反思談判情緒的自我反思5)判斷的分析與檢驗（三段論：推斷、判斷、果斷）判斷的分析與檢驗（三段論：推斷、判斷、果斷）2022-1-2912一些政治談判中議會代表失控情緒圖片一些政治談判中議會代表失控情緒圖片2022-1-2913四）可行性研究應(yīng)注意的

17、問題四）可行性研究應(yīng)注意的問題（一）注意收集、積累有關(guān)資料，建立對手檔案（一）注意收集、積累有關(guān)資料，建立對手檔案 日常準備：即在平時還沒有涉及到特定問題以及與特定對手的談日常準備：即在平時還沒有涉及到特定問題以及與特定對手的談判時，就收集、積累各種相關(guān)資料。判時，就收集、積累各種相關(guān)資料。 針對特定談判的準備：針對特定談判的準備： 建立檔案：建立檔案：（二）以動態(tài)聯(lián)系的觀點分析問題（二）以動態(tài)聯(lián)系的觀點分析問題 各種因素變化時對潛在的商業(yè)機會價值的影響。各種因素變化時對潛在的商業(yè)機會價值的影響。（三）辯證分析從多種渠道獲得的信息（三）辯證分析從多種渠道獲得的信息 辨別真?zhèn)危{(diào)整資料口徑。辨別

18、真?zhèn)?，調(diào)整資料口徑。2022-1-2914 第四節(jié)第四節(jié) 建立談判團隊建立談判團隊一、談判人員的遴選一、談判人員的遴選談判者素質(zhì)：即談判人員選擇時用的標準。應(yīng)具備的素質(zhì)：談判者素質(zhì)：即談判人員選擇時用的標準。應(yīng)具備的素質(zhì)：良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德良好的心理素質(zhì)：良好的心理素質(zhì)：責任心、自制力、協(xié)調(diào)力、意志力責任心、自制力、協(xié)調(diào)力、意志力識識較強的溝通能力較強的溝通能力應(yīng)變、創(chuàng)新能力應(yīng)變、創(chuàng)新能力才才掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識學學2022-1-2915二、建立談判團隊二、建立談判團隊 1、談判團隊構(gòu)成：是談判準備工作的重要內(nèi)容。交、談判團隊構(gòu)成：是談判準備工作的重要內(nèi)容

19、。交易談判隊伍構(gòu)成：易談判隊伍構(gòu)成：主談人：主談人：即談判的首席代表，談判組織者，主發(fā)言人；要求高即談判的首席代表，談判組織者，主發(fā)言人；要求高 WTO談判：龍永圖談判：龍永圖談判負責人：談判負責人：談判組織的領(lǐng)導者，其職責是全面實現(xiàn)談判目標；談判組織的領(lǐng)導者，其職責是全面實現(xiàn)談判目標； 石廣生石廣生陪談人：陪談人：技術(shù)、法律、會計、金融等職能專家和記錄人員。技術(shù)、法律、會計、金融等職能專家和記錄人員。2022-1-29162、談判團隊構(gòu)成原則、談判團隊構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)優(yōu)化問題。結(jié)構(gòu)優(yōu)化問題。組建談判結(jié)構(gòu)合組建談判結(jié)構(gòu)合理隊伍的原則。理隊伍的原則。知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)：各方面的，商知識與能力結(jié)構(gòu)的

20、協(xié)調(diào)：各方面的，商貿(mào)法語言等貿(mào)法語言等人際關(guān)系的協(xié)調(diào)：性格協(xié)調(diào)，人員間人人際關(guān)系的協(xié)調(diào)：性格協(xié)調(diào)，人員間人際融洽際融洽分工明確：要明確分工，主角、配角分工明確：要明確分工，主角、配角2022-1-29173、談判人員的分工與配合、談判人員的分工與配合各自角色，各司其職，同時：主從、呼應(yīng)、配合關(guān)系。各自角色，各司其職，同時：主從、呼應(yīng)、配合關(guān)系。主談與陪談的分工與配合：關(guān)鍵主談表主談與陪談的分工與配合：關(guān)鍵主談表達，陪談不能隨意談個人觀點或作出主達，陪談不能隨意談個人觀點或作出主談不一致的結(jié)論，陪談參謀和支持作用，談不一致的結(jié)論，陪談參謀和支持作用，口頭語肢體語言支持、提供相關(guān)證據(jù)等?？陬^語肢體

21、語言支持、提供相關(guān)證據(jù)等。臺上和臺下的分工與配合：可組織臺上臺上和臺下的分工與配合：可組織臺上下、兩套班子，臺下業(yè)務(wù)經(jīng)理、專家等下、兩套班子，臺下業(yè)務(wù)經(jīng)理、專家等2022-1-29184、談判代理人的使用、談判代理人的使用 1)談判代理人：談判一方的代理商，如外國企業(yè)在中國的代理商，談判代理人：談判一方的代理商，如外國企業(yè)在中國的代理商，那么中國企業(yè)與這些企業(yè)的談判往往是與其中國代理人的談判那么中國企業(yè)與這些企業(yè)的談判往往是與其中國代理人的談判2)談判代理人的作用：談判代理人的作用：使用恰當，能起到較好的效果，因為代理使用恰當，能起到較好的效果，因為代理人通常比委托人更了解某些方面的情況；人通常比委托人更了解某些方面的情況； 在談判中，借助于代理在談判中，借助于代理人去談判往往可以幫助談判者在作出決定前先摸清有關(guān)的情況。人去談判往往可以幫助談判者在作出決定前先摸清有關(guān)的情況。3)談判代理人的選擇：克隆標準：才能標準、忠誠標準談判代理人的選擇：克隆標準：才能標準、忠誠標準4)使用談判代理人應(yīng)注意的問題：使用談判代理人應(yīng)注意的問題：選擇注意；選擇注意；督促管理、作督促管理、作好授權(quán)工作；若遇對方為代理人時，在未弄清代理人權(quán)限之前好授權(quán)工