社會(huì)渠道管理及提升執(zhí)行方案

1、社會(huì)渠道管理及提升執(zhí)行方案終端渠道營銷中心2012年6月前言前言 為加強(qiáng)社會(huì)渠道管理，提高社會(huì)渠道掌控力和應(yīng)對市場競爭的能力，提升渠道精細(xì)化管理水平，全面承接社會(huì)實(shí)體渠道3G銷售任務(wù)的達(dá)成；終端渠道營銷中心在3-5月進(jìn)行渠道普查梳理、聯(lián)盟渠道拓展及銷售能力提升試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，擬定了社會(huì)渠道管理及提升執(zhí)行方案。 該方案包括了社會(huì)渠道的分級(jí)分類管理、激勵(lì)制度、渠道策略和執(zhí)行方案、以及市州分公司終端渠道中心人員規(guī)劃等方面內(nèi)容，為今后開展社會(huì)渠道管理工作提供重要依據(jù)。第一部分：第一部分：社會(huì)渠道分級(jí)分類管理一、社會(huì)一、社會(huì)渠道分類管理渠道分類管理 社會(huì)渠道：指由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營的渠道，包括自建他營、他

2、建他營和各類社會(huì)代理渠道。 根據(jù)各類社會(huì)渠道對聯(lián)通業(yè)務(wù)的價(jià)值不同，將簽約社會(huì)零售渠道劃分為聯(lián)盟渠道、聯(lián)合渠道和聯(lián)動(dòng)渠道三類。高中低對對未未來來業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的價(jià)價(jià)值值對目前業(yè)務(wù)的價(jià)值對目前業(yè)務(wù)的價(jià)值高中低連鎖賣場合作廳、專營店代理點(diǎn)、便利店聯(lián)盟渠道聯(lián)盟渠道銷售與品牌的雙重貢獻(xiàn)聯(lián)合渠道聯(lián)合渠道主要是對銷售的貢獻(xiàn)聯(lián)動(dòng)渠道聯(lián)動(dòng)渠道主要是對銷售的補(bǔ)充高價(jià)值客戶定制終端銷售分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于現(xiàn)在的貢獻(xiàn)及未來的價(jià)值分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于現(xiàn)在的貢獻(xiàn)及未來的價(jià)值二、社會(huì)渠道分類標(biāo)準(zhǔn)二、社會(huì)渠道分類標(biāo)準(zhǔn)渠道類型渠道類型定義定義分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營資金運(yùn)營資金終端銷量終端銷量 3G3G號(hào)卡銷量號(hào)卡銷量 合約計(jì)劃銷量合約計(jì)

3、劃銷量 門店數(shù)量門店數(shù)量聯(lián)盟渠道是指戰(zhàn)略上、行動(dòng)上與聯(lián)通保持高度一致，在當(dāng)?shù)赝ㄓ嵤袌鼍哂幸欢ㄓ绊懥?，且前期對?lián)通業(yè)務(wù)品牌和號(hào)卡銷量均做出了較大貢獻(xiàn)的社會(huì)渠道。200萬月均1000臺(tái)月均200張?jiān)戮?00戶3個(gè)聯(lián)合渠道戰(zhàn)是指略層面上，在市場認(rèn)知、品牌、技術(shù)、業(yè)務(wù)等方面與聯(lián)通存在差異，但在戰(zhàn)術(shù)上能堅(jiān)持“六統(tǒng)一”的社會(huì)渠道。100萬月均100臺(tái)月均10張?jiān)戮?戶3個(gè)聯(lián)動(dòng)渠道是指對聯(lián)通僅停留在技術(shù)、業(yè)務(wù)上的認(rèn)知，屬于利益驅(qū)動(dòng)型的社會(huì)渠道。10張3個(gè)三三、社會(huì)社會(huì)渠道分級(jí)管理渠道分級(jí)管理社會(huì)渠道分類分級(jí)構(gòu)建聯(lián)盟渠道聯(lián)合渠道聯(lián)動(dòng)渠道123全國戰(zhàn)略渠道地市核心渠道管理思路溝通方式最優(yōu)化管理模式個(gè)性化激勵(lì)體制

4、明確化管理模式規(guī)范化工作重點(diǎn)明確化管理模式簡潔化4A級(jí)3A級(jí)2A級(jí)1A級(jí)有門頭廳店無門頭廳店分級(jí)類別省級(jí)戰(zhàn)略渠道5A級(jí) 在分類的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對各類渠道進(jìn)行分級(jí)，以實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化管理，增進(jìn)對各級(jí)渠道的激勵(lì)作用。四四、社會(huì)社會(huì)渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟聯(lián)盟渠道：渠道：由全國戰(zhàn)略渠道、省級(jí)戰(zhàn)略渠道和地市核心渠道組成；其中全國戰(zhàn)略 和省級(jí)戰(zhàn)略渠道由集團(tuán)總部評(píng)定，地市核心渠道和市州分公司上報(bào)省 公司評(píng)定；聯(lián)合渠道：聯(lián)合渠道：通過建立動(dòng)態(tài)的、多角度的分級(jí)評(píng)估指標(biāo)按渠道綜合實(shí)力在縱向上分 為1A至5A五個(gè)級(jí)別；聯(lián)動(dòng)渠道：聯(lián)動(dòng)渠道：根據(jù)是否有聯(lián)通門頭，分為有門頭廳店和無門頭廳店。 按渠道綜合實(shí)力在縱向上分

5、級(jí)按渠道綜合實(shí)力在縱向上分級(jí)聯(lián)合渠道聯(lián)合渠道1A級(jí)2A級(jí)3A級(jí)4A級(jí)5A級(jí)70分80分90分95分綜合綜合實(shí)力實(shí)力排名排名高高低低評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)60分5分分公司對合作渠道的月度考評(píng)分10分網(wǎng)點(diǎn)綜合測評(píng)，包括服務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)規(guī)范、現(xiàn)場管理等方面的綜合表現(xiàn)合作渠道評(píng)價(jià)軟件資源類30分發(fā)展用戶的收入貢獻(xiàn) 10分用戶拆機(jī)率30分月度任務(wù)完成率業(yè)務(wù)發(fā)展銷售績效類10分營業(yè)廳的質(zhì)量，市州通訊圈2分/店、非通訊圈1.5分/店，縣城通訊圈1.5分/店、非通訊圈1分/店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)1分/店，該項(xiàng)累計(jì)得分不超過20分5分按開設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，每開一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)得1分，該項(xiàng)累計(jì)得分不超過10分市場拓展硬件資源類權(quán)重權(quán)重計(jì)算方法計(jì)算

6、方法指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱指標(biāo)類別指標(biāo)類別 聯(lián)合渠道分級(jí)指標(biāo)聯(lián)合渠道分級(jí)指標(biāo)100100分分合合 計(jì)計(jì)五五、社會(huì)渠道激勵(lì)政策及標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)渠道激勵(lì)政策及標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定結(jié)果應(yīng)用：主要激勵(lì)政策及標(biāo)準(zhǔn)：1.年度年度優(yōu)質(zhì)渠道優(yōu)質(zhì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，在明年合作伙伴大會(huì)上將對全省綜合考評(píng)排名靠前的渠道進(jìn)行重獎(jiǎng)。2.差異化渠道補(bǔ)貼差異化渠道補(bǔ)貼 ，對評(píng)定級(jí)別較高的代理網(wǎng)點(diǎn)提供較高的裝修、設(shè)施等補(bǔ)貼。3.渠道激勵(lì)，渠道激勵(lì)，榮譽(yù)旅游、提供管理培訓(xùn)機(jī)會(huì)、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等。4.高級(jí)權(quán)限，高級(jí)權(quán)限， 營銷資源的優(yōu)先選擇權(quán)。 具有特殊營銷活動(dòng)的參與資格。5.授牌發(fā)證，授牌發(fā)證，對代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一制作級(jí)別認(rèn)證牌匾，并張掛在代理網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)。項(xiàng)目聯(lián)盟

7、渠道 聯(lián)合渠道 聯(lián)動(dòng)渠道 全國 戰(zhàn)略 省級(jí)戰(zhàn)略地市 核心 5A4A 3A2A1A有 門頭無 門頭裝修 補(bǔ)貼 完成任務(wù)給予20-30% 完成任務(wù)給予20-25% 完成任務(wù)給予15-20% 完成任務(wù)給予10%-15%500-1000元/年定額補(bǔ)貼 房租補(bǔ)貼 完成任務(wù)給予20-30% 完成任務(wù)給予15-25% 完成任務(wù)給予10%-15% 分貨權(quán) 集團(tuán)集團(tuán)+省公司省公司市州分公司區(qū)縣分公司分貨順序 優(yōu)先第二第三差異化 政策 季度1次季度1次半年1次 廣告宣傳補(bǔ)貼 不定期提供廣告支持 不定期提供廣告支持 發(fā)布費(fèi)500-1000元/年宣傳物料客戶服務(wù)支撐 總部和省級(jí)為主、地市協(xié)助 省級(jí)為主、地市協(xié)助 地市

8、為主，省級(jí)協(xié)助 區(qū)縣為主、地市協(xié)助 業(yè)務(wù)開放范圍 全業(yè)務(wù) 全業(yè)務(wù) 移動(dòng)業(yè)務(wù) 單產(chǎn)品代理培訓(xùn)支持每月2次每月1次季度1次 榮譽(yù)旅游 完成年度任務(wù) 完成年度任務(wù)前10名渠道國內(nèi)游 完成全年任務(wù)前20名渠道國內(nèi)游完成全年任務(wù)前20名渠道國內(nèi)游完成全年任務(wù)前50名渠道省內(nèi)游 前10名歐洲游第二部分第二部分：社會(huì)渠道提升執(zhí)行方案一、一、“三聯(lián)三聯(lián)”渠道現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀l 聯(lián)盟渠道聯(lián)盟渠道: :23家，渠道數(shù)量占社會(huì)渠道比重0.3%。門店數(shù)量251家，5月3G發(fā)展用戶數(shù)27545,占社會(huì)渠道份額29%，平均單店產(chǎn)能110戶。其中，終端合約量10267，單號(hào)卡銷量17278，合約率43%。l 聯(lián)合渠道聯(lián)合渠道:

9、 :1018家，渠道數(shù)量占社會(huì)渠道比重13.2%。門店數(shù)量1048家，5月3G發(fā)展用戶數(shù)53462,占社會(huì)渠道份額56%，平均單店產(chǎn)能51戶。其中，終端合約量12600，單號(hào)卡銷量40862，合約率24%。l 聯(lián)動(dòng)渠道聯(lián)動(dòng)渠道: :6671家,渠道數(shù)量占社會(huì)渠道比重86.5%。門店數(shù)量6671家，5月3G發(fā)展用戶數(shù)13807,占社會(huì)渠道份額15%，平均單店產(chǎn)能2戶。其中，終端合約量879，單號(hào)卡銷量12928，合約率6%。數(shù)據(jù)來源;5月經(jīng)分 根據(jù)上述分類管理辦法，截止5月四川“三聯(lián)”渠道現(xiàn)狀如下，二、下階段渠道整體策略二、下階段渠道整體策略 在上述分級(jí)分類管理及渠道激勵(lì)政策的基礎(chǔ)上，為了更好的

10、實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道對3G業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)，下階段社會(huì)渠道整體策略整體策略：聯(lián)盟渠道聯(lián)盟渠道聯(lián)合渠道聯(lián)合渠道聯(lián)動(dòng)渠道聯(lián)動(dòng)渠道l 管理：以省公司直管為主，市州分公司協(xié)助為輔l 政策：采取聚焦優(yōu)勢資源，通過給予差異化政策各個(gè)擊破l 目標(biāo)：以季度為單位進(jìn)行招募和淘汰，規(guī)模達(dá)到50家以上，貢獻(xiàn)占比達(dá)40%l 地位：打造社會(huì)實(shí)體渠道的標(biāo)桿l 管理：以市州分公司直管為主，省公司指導(dǎo)、督導(dǎo)為輔l 政策：省公司統(tǒng)一政策、整合廠家資源，市州分公司做到人店對應(yīng)、 點(diǎn)對點(diǎn)幫扶l 目標(biāo)：提升渠道營銷能力，貢獻(xiàn)占比達(dá)40%l 地位：是銷售貢獻(xiàn)的主體l 管理：以區(qū)縣或網(wǎng)格直管為主，省市兩級(jí)公司指導(dǎo)、督導(dǎo)為輔l 政策：做到區(qū)縣人店對

11、應(yīng)，做好主動(dòng)服務(wù)、宣傳和培訓(xùn)工作l 目標(biāo)：減少零銷量渠道，貢獻(xiàn)占比達(dá)20%l 地位：是銷售貢獻(xiàn)的補(bǔ)充三、三、7-97-9月重點(diǎn)工作安排月重點(diǎn)工作安排l 著手優(yōu)質(zhì)渠道招募，擴(kuò)大聯(lián)盟渠道規(guī)模l 加強(qiáng)渠道作業(yè)能力，提高聯(lián)合渠道效能l 落實(shí)零銷量渠道激活，提升聯(lián)動(dòng)渠道質(zhì)量 結(jié)合上述渠道現(xiàn)狀及渠道策略，為了盡量提升社會(huì)渠道效能，7-9月重點(diǎn)重點(diǎn)工作安排工作安排如下，四四、擴(kuò)大聯(lián)盟渠道規(guī)模、擴(kuò)大聯(lián)盟渠道規(guī)模 聯(lián)盟渠道能夠做到品牌和銷售的雙重貢獻(xiàn)，起到樹立渠道標(biāo)桿的作業(yè)。根據(jù)前期聯(lián)盟渠道管理的經(jīng)驗(yàn)，后期將繼續(xù)堅(jiān)持如下四原則，強(qiáng)化聯(lián)盟渠道建設(shè)： 第一，省公司主導(dǎo)，市州分公司協(xié)助的渠道直管原則； 第二，尊重渠道

12、特點(diǎn)，設(shè)計(jì)個(gè)性化的聯(lián)合促銷活動(dòng)原則； 第三，集中優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)先投放聯(lián)盟渠道，重點(diǎn)突破的原則； 第四，以季度為單位，對聯(lián)盟渠道進(jìn)行招募和淘汰的原則。 為此，6-7月省公司將啟動(dòng)首期聯(lián)盟渠道招募活動(dòng)，以擴(kuò)大聯(lián)盟渠道的規(guī)模，提高聯(lián)盟渠道的貢獻(xiàn)。具體安排如下，市公司首期招募數(shù)量合作渠道異網(wǎng)渠道成都131綿陽21德陽20瀘州10樂山10眉山01西昌01雅安10巴中10攀枝花10內(nèi)江10廣安01資陽11合計(jì) 246省級(jí)省級(jí)代理渠道代理渠道2 2家家市級(jí)市級(jí)代理渠道代理渠道2828家家p招募原則招募原則能做到銷量和品牌雙重貢獻(xiàn)；月均終端銷量1000臺(tái)；月均3G號(hào)卡銷量200張；月均合約計(jì)劃銷量100戶；門店

13、數(shù)量3家，且為聯(lián)通專營店；運(yùn)營資金200萬。p招募對象招募對象現(xiàn)有聯(lián)通合作渠道異網(wǎng)核心渠道p招募數(shù)量招募數(shù)量30家五、提高聯(lián)合渠道效能五、提高聯(lián)合渠道效能 1. 1. 概述概述 根據(jù)2012年5月的經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)，聯(lián)合渠道數(shù)1018家，占比13%，但銷售貢獻(xiàn)率確占到56%，因此聯(lián)合渠道舉足輕重，下階段將如何以提升聯(lián)合渠道銷量作為重點(diǎn)工作。 通過組織系列小型促銷活動(dòng)，提升聯(lián)合渠道營銷推廣能力，提高渠道效能。建立“三級(jí)督導(dǎo)制度”，實(shí)現(xiàn)渠道的規(guī)范化操作，提升銷售能力和服務(wù)水平。 安排地州分公司對聯(lián)盟渠道實(shí)行名單制管理，做到人店對應(yīng)、做好日清日結(jié)。 整合廠家資源，提升聯(lián)合渠道合作粘性。聯(lián)合渠道提升計(jì)劃 2.

14、2.實(shí)施實(shí)施聯(lián)合渠道名單制管理聯(lián)合渠道名單制管理 要求市州分公司在7月實(shí)現(xiàn)對聯(lián)合渠道及其店長的名單制管理，做到人店對應(yīng)，做好日清日結(jié)。具體安排如下，地市地市聯(lián)合渠道數(shù)聯(lián)合渠道數(shù) 聯(lián)合渠道銷量聯(lián)合渠道銷量阿壩16445巴中39958成都22621528達(dá)州752022德陽32982甘孜2146廣安27700廣元28548樂山852332涼山9345瀘州712002眉山29712綿陽1013619南充521262內(nèi)江32889攀枝花211354遂寧30652雅安391446宜賓562773資陽17937自貢31751合計(jì)101846403步驟二：步驟二： 做好人店對應(yīng)做好人店對應(yīng)步驟一：步驟一：

15、完成渠道梳理完成渠道梳理p內(nèi)容：內(nèi)容： 市州渠道員根據(jù)聯(lián)合渠道標(biāo)準(zhǔn)，建立區(qū)域聯(lián)合渠道數(shù)據(jù)庫。p要點(diǎn)：要點(diǎn)：1、對符合標(biāo)準(zhǔn)的所有渠道進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；2、填寫附件1聯(lián)合渠道人店對應(yīng)表，并交省公司賴奕名備檔。p內(nèi)容：內(nèi)容： 根據(jù)梳理結(jié)果，安排地州公司渠道人員對各渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理。p要點(diǎn)：要點(diǎn)：1、要求每個(gè)渠道必須有市州分公司人員與之對應(yīng)；2、將人店對應(yīng)填入附件1聯(lián)合渠道人店對應(yīng)表。p內(nèi)容：內(nèi)容： 擬定渠道日銷售目標(biāo)，并對目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行跟進(jìn)。p要點(diǎn)：要點(diǎn)：1、將省公司日清日結(jié)目標(biāo)，分解到渠道；2、從經(jīng)營思路、店內(nèi)管理、店外經(jīng)營幫扶渠道達(dá)成目標(biāo)。6月28日前 6月30日前 7月1日起步驟三：步驟三： 做到日

16、清日結(jié)做到日清日結(jié)聯(lián)合渠道分布聯(lián)合渠道分布五五、提高聯(lián)合渠道效能、提高聯(lián)合渠道效能 3. 3. 組織系列促銷活動(dòng)，組織系列促銷活動(dòng)，提升提升渠道營銷推廣能力渠道營銷推廣能力 目前四川聯(lián)通聯(lián)合渠道單渠道規(guī)模小、產(chǎn)能低、營銷推廣能力弱；為此，我們決定7-9月在全川開展“清涼一夏，聯(lián)通千店促銷活動(dòng)” ，通過分公司的組織，培訓(xùn)聯(lián)合渠道提升營銷推廣能力，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升。具體安排如下，五五、提高聯(lián)合渠道效能、提高聯(lián)合渠道效能時(shí)間地點(diǎn)人員活動(dòng)主題及內(nèi)容活動(dòng)結(jié)果跟蹤評(píng)估營銷效果活動(dòng)前期準(zhǔn)備預(yù)熱：預(yù)熱：渠道商溝通，通過散發(fā)DM單頁、短信群發(fā)等，做好市場預(yù)熱動(dòng)作物料：物料：做好活動(dòng)前的軟硬件準(zhǔn)備，包括帳篷1頂或

17、太陽傘2把、演示機(jī)5臺(tái)（千元智能機(jī)）、演示卡10張、演示臺(tái)1個(gè)、X展架、臨時(shí)促銷員2名。主題：主題：“清涼一夏，聯(lián)通千店促銷活動(dòng)計(jì)劃”內(nèi)容：內(nèi)容：自備機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)+3G入網(wǎng)送流量活動(dòng)單場評(píng)估：單場評(píng)估：單場活動(dòng)結(jié)束后，對活動(dòng)過程小結(jié)與評(píng)估整體評(píng)估：整體評(píng)估：6-7月活動(dòng)結(jié)束后，對活動(dòng)整體執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)現(xiàn)場反饋：現(xiàn)場反饋：活動(dòng)結(jié)束后反饋活動(dòng)評(píng)估表及照片到省公司工單受理跟蹤：工單受理跟蹤：跟蹤工單受理情況，及時(shí)為用戶開通業(yè)務(wù)潛在用戶回訪：潛在用戶回訪：對于留下聯(lián)系電話的用戶，開展二次營銷渠道能力跟蹤：渠道能力跟蹤：跟蹤參與代理商后期能力提升情況。時(shí)間：時(shí)間：7月1日-9月30日，10:00AM-

18、5:00PM地點(diǎn)：地點(diǎn)：全川1018個(gè)渠道，每個(gè)渠道組織1天促銷活動(dòng)人員：人員：市州分公司渠道人員牽頭組織，區(qū)縣分公司或網(wǎng)格人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市 州 成都 綿陽 樂山 達(dá)州 瀘州 宜賓 南充 巴中 雅安 德陽 內(nèi)江 自貢 遂寧 眉山 廣元 廣安 攀枝花 資陽阿壩 涼山 甘孜合計(jì)活動(dòng)場次 226 1018575715652393932323130292827211716921018場次分布：場次分布： 4. 4. 建立建立“三級(jí)督導(dǎo)制度三級(jí)督導(dǎo)制度”，規(guī)范渠道運(yùn)營，規(guī)范渠道運(yùn)營就是指建立省公司、市州公司、人店對應(yīng)人員三級(jí)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)制度。將公司對渠道的規(guī)范化管理和服務(wù)支撐工作標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。7月起將落實(shí)

19、三級(jí)督導(dǎo)管理制度。三級(jí)督導(dǎo)制度省公司市州公司人店對應(yīng)人員收集信息流考核和回饋信息流社會(huì)渠道經(jīng)營行為經(jīng)營規(guī)范內(nèi)務(wù)管理例行暗訪例行抽查電話回訪例行明查內(nèi)務(wù)管理督導(dǎo)層級(jí)督導(dǎo)方式督導(dǎo)內(nèi)容例行走訪緊急處理督導(dǎo)結(jié)果與分層分級(jí)評(píng)級(jí)掛鉤與渠道酬金掛鉤聯(lián)合渠道三級(jí)督導(dǎo)管理制度聯(lián)合渠道三級(jí)督導(dǎo)管理制度1次/月1次/周1次/日五五、提高聯(lián)合渠道效能、提高聯(lián)合渠道效能督督 導(dǎo)導(dǎo) 組組人員人員負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)區(qū)域督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)內(nèi)容省 公 司黃麗沙成都銷售政策、傭金政策、促銷信息傳達(dá)是否到位，培訓(xùn)及促銷活動(dòng)是否開展，人店對應(yīng)及拜訪是否執(zhí)行。劉洋川東、川北區(qū)域賴奕名川西、川南區(qū)域市州分公司渠道管理員市州分公司確定區(qū)縣公司是否對渠

20、道進(jìn)行管理，銷售政策是否掌握，系統(tǒng)操作熟練程度，產(chǎn)品上柜，門店布置等。區(qū)縣分公司渠道管理員區(qū)縣分公司確定銷售政策是否掌握，系統(tǒng)操作熟練程度，產(chǎn)品上柜，門店布置，緊急情況處理等。督導(dǎo)組設(shè)置督導(dǎo)組設(shè)置 5. 5. 整合廠家資源整合廠家資源，提升渠道粘性，提升渠道粘性 在整合公司合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)及自備機(jī)入網(wǎng)政策的基礎(chǔ)上，6-7月省公司將充分整合廠家的品牌、資源和渠道優(yōu)勢，拓展聯(lián)合渠道，提升渠道粘性。IT渠道拓展合作廠家：聯(lián)想l 總結(jié)5月份成都IT賣場10個(gè)地標(biāo)店的經(jīng)驗(yàn)，開放全川其它64家聯(lián)想IT地標(biāo)級(jí)專賣店。異業(yè)渠道拓展合作廠家：長虹l 在家電賣場的96個(gè)長虹電視專區(qū)做3G體驗(yàn)、開放124個(gè)專賣店賣合約

21、；l 免費(fèi)給166個(gè)自有廳提供智能電視，做手機(jī)與電視互聯(lián)互通演示；l 開放長虹淘寶店、萬道電子商城銷售聯(lián)通合約；l 共享促銷及媒體資源（如大篷車巡展）。傳統(tǒng)手機(jī)渠道拓展合作廠家：天語l 天語選擇與聯(lián)通合作的TOP300門店，投入專區(qū)和體驗(yàn)設(shè)備打造聯(lián)通3G 體驗(yàn)店，促銷聯(lián)通合約計(jì)劃銷售。五五、提高聯(lián)合渠道效能、提高聯(lián)合渠道效能聯(lián)動(dòng)渠道零銷量聯(lián)動(dòng)渠道零銷量渠道激活渠道激活項(xiàng)目工作清單項(xiàng)目工作清單推進(jìn)步奏推進(jìn)步奏時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)事項(xiàng)重點(diǎn)事項(xiàng)工作細(xì)化工作細(xì)化責(zé)任主體責(zé)任主體支撐文檔支撐文檔備注備注第一步6月25日前對零銷量渠道進(jìn)行梳理1、根據(jù)渠道集中管理系統(tǒng)5月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對零銷量渠道以市州分公司

22、為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。省公司銷售部賴奕名第二步6月28日前做到人店對應(yīng)1、要求市州分公司指定渠道管理人員進(jìn)行專項(xiàng)管理；2、部署區(qū)縣分公司或網(wǎng)格做到人店對應(yīng)；3、填寫附件2聯(lián)動(dòng)渠道人店對應(yīng)表。市州分公司渠道管理員、區(qū)縣分公司或網(wǎng)格第三步7月1日前渠道目標(biāo)量確認(rèn)1、渠道對應(yīng)人員與渠道進(jìn)行溝通，確認(rèn)7月3G用戶發(fā)展目標(biāo)（不低于5張）；2、區(qū)縣分公司或網(wǎng)格匯總目標(biāo)填寫附件2聯(lián)動(dòng)渠道人店對應(yīng)表報(bào)市州分公司渠道人員，渠道人員匯總市州目標(biāo)后報(bào)省公司相關(guān)人員。區(qū)縣分公司或網(wǎng)格、市州分公司渠道管理員黃麗沙： 成都區(qū)域劉 洋： 川東、川北區(qū)域賴奕名： 川南、川西區(qū)域第四步7月10日前完成物料、號(hào)卡覆蓋及培訓(xùn)1、完成門頭

23、制作（渠道愿意的），X展架、DM單覆蓋；2、培訓(xùn)銷售政策、ESS系統(tǒng)操作等。區(qū)縣分公司或網(wǎng)格第五步7月起實(shí)現(xiàn)零銷量渠道激活1、市州分公司需按日通報(bào)區(qū)縣及網(wǎng)格達(dá)成率；2、省公司按照通報(bào)達(dá)成率。市州分公司渠道管理員、省公司銷售部六六、提升聯(lián)動(dòng)渠道質(zhì)量、提升聯(lián)動(dòng)渠道質(zhì)量第二步6月28日前第三階段總結(jié)推廣12月上旬第四步7月10日前第三步7月1日前總結(jié)推廣12月上旬 根據(jù)2012年5月的經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)，聯(lián)動(dòng)渠道數(shù)6671家，占比87%，但銷售貢獻(xiàn)率僅占15%；其中零銷量門店達(dá)到35173517家家，因此7月將通過區(qū)縣或網(wǎng)格的人店對應(yīng)來實(shí)現(xiàn)零銷量聯(lián)動(dòng)渠道的激活。七、渠道管理工具七、渠道管理工具第二步6月28日

24、前第三階段總結(jié)推廣12月上旬第四步7月10日前第三步7月1日前總結(jié)推廣12月上旬 為了保證渠道工作能夠順利開展，并達(dá)到公司的預(yù)期目標(biāo)，特?cái)M定了四川聯(lián)通渠道渠道管理人員手冊。第三部分第三部分：市州終端渠道人員規(guī)劃市州終端渠道人員規(guī)劃2422231231.511.5111111114521.5211.51111111111118222.5222.5212211111110246810121416成都德陽眉山內(nèi)江南充涼山達(dá)州雅安攀枝花瀘州樂山綿陽巴中甘孜宜賓資陽遂寧廣安自貢廣元阿壩終端管理員自有渠道管理員社會(huì)渠道管理員一、一、市州分公司終端渠道市州分公司終端渠道人員配置現(xiàn)狀人員配置現(xiàn)狀1411666

25、65554.543.53333332221歸口終端管理的有33.5人自貢沒有專職的終端管理人員；而成都2名、樂山1名、達(dá)州1名，配置人數(shù)太少2歸口自有渠道管理的有30人廣元和阿壩沒有專職的自有渠道管理人員3歸口社會(huì)渠道管理的有36.5人綿陽、宜賓兩家2類分公司，僅配置1名渠道管理，數(shù)量太少；而廣元、自貢和阿壩沒有專職的社會(huì)渠道管理人員p 全省市州分公司終端管理員33.5名、自有渠道管理員30名、社會(huì)渠道管理員36.5名，合計(jì)100人，三個(gè)板塊平均每市州不足2人；p 按照全省7712個(gè)社會(huì)實(shí)體渠道計(jì)算，平均每人社會(huì)渠道管理員需要管理211個(gè)渠道；p 按照全省387個(gè)自有實(shí)體門店計(jì)算，平均每個(gè)自有渠道管理員需要管理13個(gè)門店。二、市州分公司終端渠道二、市州分公司終端渠道人員配置規(guī)劃人員配置規(guī)劃 為了保證省公司終端渠道工作安排能夠有效落地，計(jì)劃在市州分公司銷售部下設(shè)終端渠道營銷中心。p組織架構(gòu)：組織架構(gòu)：設(shè)中心經(jīng)理1名，分管終端管理組、自有渠道管理組和社會(huì)渠道管理組；p人員配置：人員配置：參照集團(tuán)總部終端中心和渠道中心人員崗位設(shè)置；同時(shí)，參考目前四川各市州自營廳數(shù)量、渠道數(shù)量以及收入貢獻(xiàn)