回款管理和回款技巧ppt課件

1、回款管理與回款技巧回款管理與回款技巧觀念一觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款為什么不回款?u供貨方供貨方:u1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。u2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。u3.當(dāng)事人心太軟當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款為什么不回款?u經(jīng)銷商經(jīng)銷商:u1.沒錢沒錢. u2.有錢有錢,但不想占用資金但不想占用資金.u3.控制供貨方控制供貨方,以達(dá)到其它目的以達(dá)到其它目的.u4.財(cái)務(wù)需

2、要財(cái)務(wù)需要.u5.心理扭曲心理扭曲,以欠款、賴帳為榮以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果不回款的嚴(yán)重后果u供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。u經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。u營銷員“賠了夫人又折兵”。u經(jīng)銷商倒閉走人。u營銷員攜款潛逃。處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則回款技巧回款技巧u理直氣壯u額小為妙u條件明確u事前催收u提早上門u直切主題u耐心守候u以牙還牙u不為所動u纏 纏 纏 u求全責(zé)備u辭舊迎新u無款無貨u訴諸法律u功成速退回款技巧回款技巧1：理直氣壯：理直氣壯u必須要有堅(jiān)定的信念。u 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)

3、沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。u認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。u 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方第三方購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：額小為妙：額小為妙u若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。u 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。u有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大?；乜罴记苫乜罴记?：條件明確：條件明確u要清

4、楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。u 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。u交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。u 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。u事前上門催收時要

5、確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 回款技巧回款技巧5：提早上門：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說?；乜罴记苫乜罴记?：直切主題：直切主題u對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。u如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候u看到客戶處有另外的客人不要

6、就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。u 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。u在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 回款技巧回款技巧8：以牙還牙：以牙還牙u若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。u若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！回款技巧回款技巧9：不為所動：不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你對方說去某處取

7、錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款?；乜罴记苫乜罴记?010：纏纏纏：纏纏纏 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時，就即刻趕去，逮個正著?；乜罴记苫乜罴记?1：求全責(zé)備：求全責(zé)備 如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明?；乜罴记苫乜罴记?2：辭舊迎新：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利?；乜罴记苫乜罴记?3：無款無貨：無款無貨不回款就無貨回款技巧回款技巧14：訴諸法律：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行?；乜罴记苫乜罴记?5：功成即退：功成即退u收回