北京勁馬公司2019年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書ppt課件

1、北汽乘用車北汽乘用車20102010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書Prepared for BAIC MOTOR by Beijing Kingmas Auto2北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書核心能力基礎能力專業(yè)能力招聘培訓培養(yǎng)適應崗位工作的需要區(qū)別于其他崗位的特質作為該北汽乘用車員工的必須合適的能力素質 十 有效的行為方式 = 高績效(適合做什么)(應該什么做)(做了什么)知識技知識技能測試能測試人員潛人員潛力測評力測評汽車人才測評中心汽車人才測評中心運用運用n 勁馬奧通人力資源測評中心勁馬奧通人力資源測評中心3北汽乘用車北汽乘

2、用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書崗位進階式培訓課程體系崗位進階式培訓課程體系構建優(yōu)秀管理團隊制定人才提升計劃專營店保送引薦認證標準及體系管理認證標準及體系管理入職培訓級培訓服務站基本管理技巧 級培訓服務團隊管理服務經營管理指標體系 級 培訓提升服務營銷能力團隊貢獻能力定制輔導（1星）（2星）（3星）金牌服務經理我能行我專業(yè)我優(yōu)秀我超越以服務經理崗位為例以服務經理崗位為例n 崗位人員認證培訓體系整體思路崗位人員認證培訓體系整體思路4北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書 通過對培訓人員的崗位技能測評以后，針對不同的崗位等級我們應用

3、北汽乘用車網絡與人員發(fā)展模型提供不同的培訓課程，實現(xiàn)培訓內容的針對性和合理性。n 北汽乘用車經銷商崗位等級培訓北汽乘用車經銷商崗位等級培訓n 培訓效果保證培訓效果保證崗位等級培訓I 級），熟悉北汽乘用車業(yè)務，掌握基本管理技巧崗位等級培訓（級），掌握科學化管理方法，實現(xiàn)數(shù)字化管理崗位等級培訓（級），掌握個性化管理方法20192019年年經銷商經銷商85%85%的員工達到的員工達到I I級培訓，級培訓，經銷商進入發(fā)展期實現(xiàn)了初步經銷商進入發(fā)展期實現(xiàn)了初步盈利、客戶滿意度前盈利、客戶滿意度前2020名）名）20192019年年培訓效果保證：經銷商培訓效果保證：經銷商85%85%的員的員工達到工達到2

4、 2級培訓，經銷商進入成熟級培訓，經銷商進入成熟初期實現(xiàn)了盈利、客戶滿意度初期實現(xiàn)了盈利、客戶滿意度前前1010名）名）20192019年年培訓效果保證：經銷商培訓效果保證：經銷商85%85%的員的員工達到工達到2 2級培訓，經銷商進入高度級培訓，經銷商進入高度成熟期處于區(qū)域競爭前列、客成熟期處于區(qū)域競爭前列、客戶滿意度前戶滿意度前5 5名）名）n 經銷商崗位人員培訓設計經銷商崗位人員培訓設計5北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書理解企業(yè)品牌文化，建立品牌信心經銷商基本運營管理 總經理的角色 財務管理 目標與計劃管理 經銷商基礎業(yè)務管理（包括銷售、效力、

5、市場） 深化銷售及售后服務管理流程整合、細節(jié)管理），做到向管理要績效 經銷商盈利模式初探 績效與薪酬管理 4s店KPI指標體系解析與管理 經銷商盈利模式分析 企業(yè)文化建設 行業(yè)分析與戰(zhàn)略思考 企業(yè)文化與可持續(xù)性發(fā)展 市場戰(zhàn)略規(guī)劃 行業(yè)洞察與未來掌控 情境領導總經理崗位級別課程設置總經理崗位級別課程設置核心工作課程設置“向管理要績效，戰(zhàn)略思考，管理創(chuàng)新向管理要績效，戰(zhàn)略思考，管理創(chuàng)新”1I級級級n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計6北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書課程大綱單元目的30min1、破冰 學員自我介紹 講師課程內容概述小組劃分

6、，學員熟悉，課程重點內容介紹。60min2、北汽乘用車品牌理念及文化 北汽乘用車品牌理念與內涵 北汽乘用車品牌發(fā)展規(guī)劃 北汽乘用車品牌核心價值 北汽乘用車品牌信心建立了解北汽乘用車品牌理念及文化。90min3、市場機遇與挑戰(zhàn) 國際乘用車市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 中國乘用車市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 10年中國乘用車汽車市場預測 10年北汽乘用車產品規(guī)劃與市場戰(zhàn)略宏觀層面了解2019年度乘用車行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)。120min4、經銷商盈利模式分析 經銷商常見營銷分析 經銷商重點客戶群體劃分 經銷商盈利點分析（內部、外部） 優(yōu)秀汽車企業(yè)盈利模式案例賞析經銷商盈利模式分析。n 總經理崗位培訓課程計劃總經理崗位培訓課程

7、計劃7北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書課程大綱單元目的240min5、經銷商管理現(xiàn)狀淺析 常見管理誤區(qū)-團隊管理 常見管理誤區(qū)-銷售管理 常見管理誤區(qū)-服務管理 常見管理誤區(qū)-網絡管理 優(yōu)秀汽車企業(yè)管理案例賞析經銷商管理現(xiàn)狀分析。180min6、北汽乘用車品牌經銷商經營管理與盈利能力提升 經銷商管理現(xiàn)狀分析與研討 經銷商盈利能力提升重點掌握經銷商盈利模式分析及盈利能力提升技巧。90min7、北汽乘用車品牌經銷商經營管理常見問題研討 經銷商當前常見管理問題探討 經銷商10年發(fā)展規(guī)劃方案制定分析北汽品牌經銷商當前經營管理主要問題，并制定相應改進計劃。30

8、min8、課程測試與總結。課程回顧與測試。n 總經理崗位培訓課程計劃總經理崗位培訓課程計劃8北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書銷售經理崗位級別課程設置銷售經理崗位級別課程設置核心工作課程設置“一般業(yè)務管理向職業(yè)經理人過渡一般業(yè)務管理向職業(yè)經理人過渡”2 弘揚企業(yè)文化,提升企業(yè)品牌 掌握產品知識 完成銷售任務 提高工作效率 產品基礎知識 銷售經理的一天 銷售目標與計劃管理 提高團隊凝聚力 提高管理績效 提高銷售管理能力 分銷網絡的建設與管理 分銷網絡的體系建立與管理 銷售計劃制定與員工績效管理 銷售團隊管理與領導 銷售業(yè)績考核與輔導 教練技術 市場及客戶

9、潛力挖掘 市場趨勢與銷售盈利 團隊管理與提升 市場推廣與銷售業(yè)績提升 客戶管理與資源再開發(fā) 銷售營銷新模式I級級級n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計9北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書銷售顧問崗位級別課程設置銷售顧問崗位級別課程設置核心工作課程設置“熟練業(yè)務，拓展視野，向更高的崗位晉升熟練業(yè)務，拓展視野，向更高的崗位晉升”3I級級級 明確職業(yè)定位 掌握產品知識 掌握銷售流程并熟練操作 汽車基礎知識 體驗式銷售流程 六方位產品介紹演練 銷售技巧與話術 接待禮儀與接待技巧 銷售技巧提升 客戶關系維系與深挖 客戶異議處理 高效溝通技巧 差異

10、化銷售技巧 潛在客戶開發(fā)與維護 銷售表格的有效應用 客戶深度分析 個人發(fā)展計劃的制定與實施 客戶購車心理分析 高效團隊合作 員工個人發(fā)展規(guī)劃n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計10北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書市場經理崗位級別課程設置市場經理崗位級別課程設置核心工作課程設置“業(yè)務深層管理，拓展視野業(yè)務深層管理，拓展視野”4 熟悉產品特點，了解品牌定位 熟悉與廠家對接的業(yè)務內容與范圍 產品買點與賣點分析 市場經理工作實務 促銷活動策劃與實施 爭取廠家更多政策支持 有效市場調研 消費者需求的深層分析 促銷活動規(guī)劃與實施 廣告策劃與軟文寫

11、作 市場趨勢分析 為高層決策提供依據 國內汽車市場趨勢分析 公關營銷管理 市場營銷實戰(zhàn)集錦I級級級n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計11北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書客戶經理崗位級別課程設置客戶經理崗位級別課程設置核心工作課程設置“熟悉崗位工作，業(yè)務深層管理，團隊貢獻熟悉崗位工作，業(yè)務深層管理，團隊貢獻”5I級級級 了解和掌握客服部基本管理知識 建立客戶關系的維護理念 客服工作定位 客戶管理與客戶滿意度 溝通技巧 提升溝通及解決問題的能力 配合各部門根據客戶資料組織客戶活動 客戶抱怨與投訴處理 服務營銷與個性化活動組織 分析客戶信

12、息并有效整合 客戶資源的再開發(fā) 市場調研與數(shù)據分析 客戶信息分析與有效應用n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計12北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書 服務經理崗位級別課程設置服務經理崗位級別課程設置核心工作課程設置“向管理要績效，拓展視野，更高崗位晉升向管理要績效，拓展視野，更高崗位晉升”3I級級級 建立標準流程 掌握基本管理技巧 標準服務流程執(zhí)行與管理 服務站基本管理技巧 目標與績效管理 客戶抱怨處理 提高售后業(yè)務管理能力 掌握各項管理KPI指標及控制 客戶關系管理 服務團隊管理 服務經營管理指標體系 配合總經理服務政策的整體思路，提

13、高盈利水平 客戶滿意度管理 服務盈利模式分析 服務營銷活動策劃n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計13北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書服務顧問崗位級別課程設置服務顧問崗位級別課程設置核心工作課程設置“熟練業(yè)務，拓展視野，向更高的崗位晉升熟練業(yè)務，拓展視野，向更高的崗位晉升”5I級級級 建立服務理念 熟悉產品 掌握標準的流程汽車基本結構汽車常見故障知識標準服務流程服務禮儀與技巧 客戶信息管理與客戶關懷 客戶抱怨與投訴處理客戶抱怨處理日常客戶資源管理服務營銷服務流程演練客戶抱怨處理演練 客戶跟蹤 引導消費用戶消費心理分析開發(fā)客戶潛在能力團

14、隊合作技巧n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計14北汽乘用車北汽乘用車2010年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書年度經銷商培訓發(fā)展規(guī)劃書內訓師專業(yè)課程內訓師專業(yè)課程課程實踐課程實踐經銷商內訓體系的建立和及時的課程資源開發(fā)支持是內訓師的基礎。I級級級明確講師職業(yè)要求，掌握基本的授課技巧內訓師的職業(yè)要求內訓講師的演講技巧演繹課程演繹課程產品基礎知識產品基礎知識銷售專項技巧銷售專項技巧顧問式銷售流程顧問式銷售流程提高培訓組織控制能力，提高轉訓效果高效的課程管控技巧 課堂引導技巧組織技能演練組織技能演練差異化銷售技巧差異化銷售技巧銷售專項技巧銷售專項技巧掌握深層次的課程授課技巧參與式活動組織技巧課程開發(fā)如何成為PPT制作高手管理與工作指導管理與工作指導銷售輔導技巧銷售輔導技巧 市場營銷市場營銷內訓師培訓設計n 經銷商等級培訓分崗位設計經銷商等級培訓分崗位設計15北汽乘用車北汽乘用車2010年