營山縣桑果果汁的市場營銷項(xiàng)目策劃書

1、. . . . 營山縣桑果果汁的市場營銷策劃書： 霆學(xué)號：07專業(yè)：電子商務(wù)（專）摘 要近幾年，果汁飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一，在飲料市場競爭激烈的情況下，企業(yè)要贏得立足之地，除了依靠企業(yè)的資本實(shí)力外，更為看重的是企業(yè)的市場營銷策略。本文是對家鄉(xiāng)企業(yè)營山桑果飲料公司的市場營銷方案，本文的研究首先對營山桑果飲料公司進(jìn)行了一個(gè)全面性的了解，明確了營山桑果飲料公司的發(fā)展現(xiàn)狀后，針對公司于2010年底提出開發(fā)生產(chǎn)桑果果汁飲料的方案，對中國目前的果汁飲料市場總體行業(yè)背景、運(yùn)營狀況等進(jìn)行了分析。同時(shí)制作了一份市場調(diào)查問卷，在線上和線下發(fā)放，通過回收的問卷提供的信息，對營山縣果汁飲料的消

2、費(fèi)者進(jìn)行分析、研究。根據(jù)市場調(diào)查的分析研究，對目標(biāo)市場進(jìn)行了細(xì)分，確定了核心消費(fèi)者為16歲至35歲的學(xué)生和青年工作者，該消費(fèi)群具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，注重生活的品質(zhì)和生活品位，對信息的接受能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，揚(yáng)個(gè)性，品牌意識強(qiáng)烈，是培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者的最佳選擇。依據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，對果汁飲料的競爭對手進(jìn)行分析，了解競爭對手的發(fā)展現(xiàn)狀以與優(yōu)劣勢。依據(jù)營山桑果飲料公司的營銷戰(zhàn)略，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的需求與競爭對手的狀況，制定了桑果果汁飲料的營銷策略。營銷策略中包含了營銷目標(biāo)、營銷活動推廣的容。營銷方案策劃是以市為主，然后推廣到省與至全國。關(guān)鍵詞：營銷方案 消費(fèi)者 果汁飲料 桑果 AbstractIn

3、recent years, fruit juice drinks market has become China's food industry is one of the fastest growing market, in the beverage market competition intense situation, the enterprise to win a place to live in, but to rely on the company's capital strength, more important is the enterprise marke

4、t marketing strategy. This article is on the home enterprises of Yingshan mulberry beverage company's marketing plan, this study first of Yingshan mulberry beverage company conducted a comprehensive understanding, made clear Yingshan mulberry beverage company development present situation, in vi

5、ew of the company at the end of 2010 put forward development and production of mulberry fruit juice beverage program, current to China market of fruit juice beverage the overall industry background, operation condition are analyzed. At the same time made a market survey questionnaire, online and off

6、line payment, by recycling the questionnaire provided information to the YingshanCounty fruit juice beverage, consumer analysis, research. According to market research analysis, the target market segmentation, identifies the core consumers aged 16 to 35 years old students and young workers, the cons

7、umer group have a certain economic base and culture, pay attention to the quality of life and quality of life, information ability, the pursuit of fashion, individuality, brand a strong sense of loyalty, culture is the best choice for consumers. According to the investigation and analysis results of

8、 fruit juice beverage, competitor analysis, understanding competitor development present situation and the advantages and disadvantages of. According to the Yingshan mulberry beverage company's marketing strategy, combined with the target consumer groups demand and competition status, developed

9、mulberry juice beverage marketing strategy. Marketing strategy includes the goal of marketing, marketing content. Marketing planning is given priority to with Nanchong City, Sichuan Province and then extended to the country.Key words: consumer marketing scheme of fruit juice beverage of mulberry目 錄摘

10、要2Abstract3目錄4前言51營山桑果飲料公司簡介62我國飲料市場營銷環(huán)境分析72.1 我國飲料市場的發(fā)展現(xiàn)狀72.2果汁飲料市場崛起的主導(dǎo)因素72.3我國飲料市場的發(fā)展趨勢72.4飲料市場宏觀環(huán)境分析82.4.1 政治環(huán)境因素82.4.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素82.4.3 社會環(huán)境因素82.4.4 技術(shù)環(huán)境因素93 果汁飲料消費(fèi)分析103.1消費(fèi)者特征分析103.2消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣分析114目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略分析124.1市場細(xì)分124.2目標(biāo)市場選擇124.3市場定位135競爭戰(zhàn)略分析145.1營山桑果飲料主要競爭對手分析145.1.1主要競爭對手簡介145.2營山桑果果汁飲料的S

11、WOT分析166 營山桑果飲料營銷策劃方案176.1營山桑果飲料營銷目標(biāo)176.1.1戰(zhàn)略布局176.2營銷組合策略186.2.1產(chǎn)品策略186.2.2價(jià)格策略216.2.3渠道策略226.2.4促銷策略226.2.5 廣告策略22總結(jié)24致25附件26附件一：調(diào)查問卷26附件二：問卷分析31前 言我國的飲料行業(yè)經(jīng)過近年來的發(fā)展，早已從最初的汽水飲料品種少，口味單一到現(xiàn)在形成碳酸飲料、瓶裝水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料幾大領(lǐng)域激烈競爭的態(tài)勢。我國的飲料行業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭，并進(jìn)入全面競爭時(shí)代。在當(dāng)前我國飲料行業(yè)的競爭中，外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，我國的中小飲料企業(yè)要想在競爭中占有一席

12、之地，就必須對市場進(jìn)行細(xì)分，挖掘市場中未被滿足的消費(fèi)需求，創(chuàng)造引導(dǎo)消費(fèi)，才能制勝。本文運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理學(xué)的原理,采用定量分析與定性分析相結(jié)合、傳統(tǒng)營銷理論與關(guān)系營銷理論相結(jié)合，用系統(tǒng)的觀點(diǎn)對營山桑果果汁飲料營銷方案進(jìn)行研究。通過學(xué)習(xí)和研究市場營銷理論知識，借鑒國外果汁飲料行業(yè)公司的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，并結(jié)合營山桑果飲料公司發(fā)展現(xiàn)狀，按照營銷策略分析的步驟，提出營山桑果飲料營銷方案策劃，為營山桑果飲料公司推廣銷售桑果果汁飲料產(chǎn)品提供有價(jià)值的營銷策略。1營山桑果飲料公司簡介營山桑果飲料公司是基于一個(gè)在營山縣的大型桑果種植園而發(fā)展的該桑果種植園創(chuàng)辦于2005年，經(jīng)過了幾年的努力，場種植許多優(yōu)秀水果，

13、已經(jīng)成為本縣的特產(chǎn)。2008年該公司為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，全面提升核心競爭力，創(chuàng)辦了營山桑果飲料公司，并在桑果種植園生產(chǎn)基地開發(fā)“太山”飲用天然礦泉水，此水源于營山縣太蓬山，縱橫15公里環(huán)境無污染，取自地下100米的花崗石層，引進(jìn)國際先進(jìn)的水處理設(shè)備和技術(shù)開發(fā)。經(jīng)國家權(quán)威部門檢測鑒定此水質(zhì)為省珍稀的低礦化度、淡味偏硅酸型天然礦泉水，長期飲用，有益健康。目前營山礦泉水廠生產(chǎn)的“太蓬山”飲用天然礦泉水物美價(jià)廉，深受廣大消費(fèi)者喜愛，產(chǎn)品質(zhì)量按法定抽檢合格率為100%，尚屬營山地區(qū)圍榜首，2008年10月14日“太山”礦泉水通過了國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局的全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證。正因?yàn)樗Y源與桑果的優(yōu)秀，

14、所以該公司決定重點(diǎn)向瓶裝飲料行業(yè)發(fā)展。并做了一個(gè)大膽的創(chuàng)新，生產(chǎn)野果果汁飲料，雖然野果果汁飲料也不是前所未有，但在營山也算是第一無二了，公司做出這個(gè)大膽的策劃也帶來了很多新的機(jī)遇，一個(gè)好的營銷策劃方案更能使產(chǎn)品知名度大大提高，從而提高銷量也能促使公司走出，向以與全國發(fā)展。2我國飲料市場營銷環(huán)境分析2.1 我國飲料市場的發(fā)展現(xiàn)狀我國人口眾多，消費(fèi)市場廣闊，果汁飲料市場潛力大。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國軟飲料人均年消費(fèi)量僅8公斤，為世界平均消費(fèi)水平的1/5，而我國果汁飲料人均年消費(fèi)量僅1公斤為世界平均消費(fèi)量7公斤的1/7，為西歐國家平均消費(fèi)水平的1/40，可見我國果汁飲料消費(fèi)潛力之大。近幾年，我國軟飲料年

15、產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，軟飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一。國民經(jīng)濟(jì)的快速增長、城鄉(xiāng)收入水平和消費(fèi)能力的持續(xù)提高，都促使飲料消費(fèi)需求這么多年來始終處于較快增長的階段。 2.2果汁飲料市場崛起的主導(dǎo)因素1、健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主因：消費(fèi)者健康意識不斷增強(qiáng)促使果汁市場的迅速崛起。2、果汁飲料走進(jìn)品牌時(shí)代，追求時(shí)尚，揚(yáng)個(gè)性，市場細(xì)分不斷加深。3、各大果汁品牌多以娛樂營銷，角色營銷和體驗(yàn)營銷等方式塑造品牌形象。2.3我國飲料市場的發(fā)展趨勢1、飲料種類豐富，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化。目前我國的飲料市場，種類繁多，不斷有新的產(chǎn)品和品牌推出，給消費(fèi)者提供了不同口味、成分和功效的飲料

16、，如可樂類、汽水類、瓶裝水類與飲茶類、液奶類、植物蛋白類、果蔬類、功能類等各類飲料面對市場上的各類飲料，消費(fèi)者有了更多的選擇，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化。對于同類飲料產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的品質(zhì)差異不大，價(jià)格也并不懸殊，因此，品牌在影響消費(fèi)者的選擇上起著重要的作用，但同時(shí)消費(fèi)者在飲料種類豐富的情況下，其品牌忠誠度并不是很高。 2、飲料市場競爭激烈，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)不斷，各飲料種類之間以與同一飲料種類的不同品牌之間競爭激烈。飲料市場進(jìn)入壁壘低，大大小小、國國外的品牌很多。目前，我國飲料市場已進(jìn)入全面競爭時(shí)代，其中水、茶、果汁、碳酸飲料和乳類飲料等五大飲料種類的競爭尤為激烈。特別是果汁類飲料市場，目前競爭正如火

17、如荼地展開，匯源、統(tǒng)一、康師傅、農(nóng)夫果園等上百種品牌正在角逐市場。雖然說，我國飲料市場未來發(fā)展空間還很大，但未來的競爭也會更激烈，飲料產(chǎn)品供過于求的局面不可避免，飲料行業(yè)的大洗牌會再次出現(xiàn)。3、飲料產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格大戰(zhàn)不斷地在上演。飲料產(chǎn)品的同質(zhì)化必然導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，持續(xù)的價(jià)格大戰(zhàn)造成了飲料企業(yè)利潤的大幅下滑，極削弱了企業(yè)的發(fā)展后勁。但由于飲料企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)能力的不足以與飲料產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平的限制，飲料行業(yè)很容易陷于同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格大戰(zhàn)之中。 4、飲料市場消費(fèi)的不均衡性較為突出。我國飲料市場消費(fèi)的不均衡性主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是消費(fèi)區(qū)域的不均衡。我國的飲料消費(fèi)主

18、要集中在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)、尤其是大中城市。經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)、特別是廣大農(nóng)村不僅飲料的人均消費(fèi)數(shù)量極少，而且消費(fèi)總量的增長速度也較為緩慢；二是消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)不均衡。我國飲料消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)存在“兩端弱、中間強(qiáng)”的特點(diǎn)，即兒童和中老年人群的消費(fèi)比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于青少年人群。飲料市場消費(fèi)的不均衡性給飲料企業(yè)既提出了挑戰(zhàn)，也帶來了機(jī)遇。 2.4飲料市場宏觀環(huán)境分析2.4.1 政治環(huán)境因素當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)處于金融危機(jī)的困境，為抵御國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境對我國的不利影響，我取靈活審慎的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，以應(yīng)對復(fù)雜多變的形勢。實(shí)行積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，出臺更加有力的擴(kuò)大國需求措施，加快民生工程、基礎(chǔ)設(shè)施、生態(tài)環(huán)境建設(shè)和災(zāi)后

19、重建，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長。國家的一系列措施切實(shí)地促進(jìn)拉動需，這無疑將對果汁飲料的市場產(chǎn)生積極的影響。2009年2月，中國政府批準(zhǔn)了調(diào)整振興輕工業(yè)，明確地出臺政策支持輕工業(yè)，其中包括果汁工業(yè)，比如重組食品加工業(yè)，改善整體環(huán)境，支持企業(yè)并購，提升工業(yè)凝聚力等等。這些支持政策對果汁工業(yè)都有明顯的促進(jìn)作用。 2.4.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，雖然面對金融危機(jī)，但 2010年我國國生產(chǎn)總值為397983億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長10.3%，增迅比上年加快1.1個(gè)百分點(diǎn)。由于采取了科學(xué)、有力、與時(shí)的宏觀調(diào)控一攬子政策，中國的國民經(jīng)濟(jì)依然保持了增長較快、價(jià)格回穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、

20、民生改善的良好勢頭。國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2010年城鄉(xiāng)居民人均收入比上年分別實(shí)際增長7.8%和10.9%。而且，國家仍將出臺一系列措施保證提高城鄉(xiāng)居民特別是低收入群體的收入水平。這在很大程度上保證了人們的消費(fèi)水平，而作為快速消費(fèi)品的果汁飲料將會繼續(xù)受到人們的關(guān)注。2.4.3 社會環(huán)境因素人口家庭：20世紀(jì)80年代以來，中國的人口出生率雖然有所下降，但由于人口基數(shù)大，仍有著很大的市場基礎(chǔ)。由于“計(jì)劃生育”政策的實(shí)施，很多家庭逐漸向小型家庭轉(zhuǎn)換，獨(dú)生子女的家庭大幅度增加。這使人們對孩子的培養(yǎng)更為重視，不會在過于在意消費(fèi)品的購買率。而果汁健康的概念讓很多青少年、校園消費(fèi)者從一開始就對這類型產(chǎn)品

21、有偏好感。教育：從之前的圖表情況可以看出，學(xué)歷越高的人對果汁飲料更有興趣消費(fèi)。而中國財(cái)政收入加大了對教育體系的支出取得了顯著的績效。入學(xué)人數(shù)的增加以與國民教育程度逐步提升，使得整個(gè)國民的教育水平得到了提高。大學(xué)生群體作為一個(gè)人數(shù)越來越多的群體，成為了不容忽視的消費(fèi)群。價(jià)值觀念：年輕一代的消費(fèi)心理是追求個(gè)性、時(shí)尚、健康，同時(shí)也渴望與別人一起分享。而我們新推出的飲料恰恰符合這一些特性，不管是傳達(dá)健康的理念，還是時(shí)尚又有個(gè)性的外包裝，或者是分享涵的延伸都滿足這一消費(fèi)群體的心理特性。 2.4.4 技術(shù)環(huán)境因素技術(shù)環(huán)境：營山桑果飲料公司經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已擁有了一批懂技術(shù)、會管理、善經(jīng)營的職工

22、隊(duì)伍，且擁有優(yōu)質(zhì)的天然水資源與先進(jìn)的水處理設(shè)備和技術(shù)，再加上種植園生產(chǎn)基地種植的桑果，這將能加速對新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度。配套技術(shù)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，年輕一代更加依賴于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，而電子商務(wù)的發(fā)展也使得營銷渠道更具多元化和針對性，網(wǎng)絡(luò)營銷的暢行給產(chǎn)品推廣帶來了更大的發(fā)展空間，足不出戶就能做到在許多地方的推廣營銷，十分方便快捷。這些都能促進(jìn)這一新飲料的市場運(yùn)行。3 果汁飲料消費(fèi)分析3.1消費(fèi)者特征分析果汁消費(fèi)者具有下列特征： 1、從年齡角度，果汁消費(fèi)者中青少年多于中老年人。 調(diào)查顯示，在1855歲的人群中，1833歲的人喝果汁的比例占總體的53.6%，市場表現(xiàn)出明顯的年輕化特征。 

23、;   2、從性別角度，女性多于男性。果汁消費(fèi)者中，女性比例為65.1%，男性為34.9%，女性的比例大大高于男性。果汁飲料女性化色彩較濃，其市場的大半由女性消費(fèi)者支撐。3、從學(xué)歷角度，果汁消費(fèi)者以學(xué)歷偏高的人居多。中學(xué)以下學(xué)歷者對果汁飲料的消費(fèi)興趣低于總體水平。而高中以上學(xué)歷者對果汁飲料的消費(fèi)熱情較高。大專以上學(xué)歷的人群中，超過40%比例的人是果汁的消費(fèi)者。這反映出了高學(xué)歷者對健康飲料的追求。4、從職業(yè)角度，白領(lǐng)人士與學(xué)生對果汁飲料較為歡迎。白領(lǐng)中有34.2%的比例是果汁消費(fèi)者，學(xué)生中則有56%的比例喝果汁。這兩類人群在果汁消費(fèi)群體中占有很大的比例。其中，IT、金融、銷售

24、從業(yè)人員喜歡果汁飲料的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它職業(yè)；制造業(yè)、重工業(yè)等行業(yè)從業(yè)者對果汁飲料的消費(fèi)興趣低于總體水平。對于商業(yè)、服務(wù)業(yè)和輕工業(yè)的從業(yè)者，盡管它們的市場滲透率不高，但由于從業(yè)人數(shù)眾多，占據(jù)了很大的市場份額?？蒲袑＜?、技術(shù)人員、教師和醫(yī)生的飲用比率最大，且重復(fù)率高。圖3.1 飲料消費(fèi)者比例圖3.2消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣分析1、果汁飲料在消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)目的等方面與其它飲料都存在著明顯的差異。消費(fèi)者喝水飲料的主要目的是為了解渴；喝保健飲料的目的是看重該飲料的保健功能作用；喝碳酸飲料的目的可能更多是追求時(shí)尚等等。但消費(fèi)者喝果汁飲料的主要目的是為了身體吸收更多的維生素等有益于身體健康的元素，希望喝

25、果汁飲料能喝出美麗、健康來，這也應(yīng)該是果汁飲料企業(yè)品牌和產(chǎn)品最適合消費(fèi)需求的產(chǎn)品利益訴求方向。消費(fèi)者購買果汁飲料考慮的因素按重要性排列，依次是營養(yǎng)，口味，品牌，包裝，價(jià)格。喝果汁飲料首先考慮的因素是營養(yǎng)。果汁中含有豐富的營養(yǎng)成分，例如維生素，礦物質(zhì)，糖分和膳食纖維中的果膠?？谖妒怯绊懴M(fèi)者購買果汁飲料的重要因素之一，其中果汁飲料包括果粒飲料，果肉飲料，純果汁飲料，混合果汁飲料等等。果汁飲料市場品牌眾多，不斷細(xì)分果汁飲料市場，尋找不同的訴求方式，不同品牌之間的競爭愈演愈烈?？梢姽嬃吓c其它飲料如茶飲料、功能飲料、碳酸飲料和水飲料等在消費(fèi)需求的選擇因素方面完全不同。2、從消費(fèi)重復(fù)度來看，以公司職

26、員為主體的年輕人飲用果汁飲料的重復(fù)度很高，因此占有很大的市場份額。而家庭消費(fèi)中，有1.8%的居民每天飲用果汁，3.8%的居民每周飲用4-6次，不到3成左右的居民每周飲用1-3次 。這與發(fā)達(dá)國家飲用比例相差甚遠(yuǎn)，而且廣大農(nóng)村還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)數(shù)量，說明果汁市場潛力巨大。4目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略分析4.1市場細(xì)分因?yàn)楣嬃舷M(fèi)群體的需求差別極為復(fù)雜，只有從多方面去分析、認(rèn)識，才能更為準(zhǔn)確地把它們區(qū)別為不同特點(diǎn)的群體。通過對果汁飲料市場進(jìn)行分析和研究，采用綜合因素法對果汁飲料進(jìn)行了市場細(xì)分。按性別可以分為男、女，按年齡可以分為15歲以下兒童、1625歲青少年、2635歲青年工作者、36歲以上中老年人，這樣

27、就可以細(xì)分出8個(gè)子市場。結(jié)合營山桑果飲料公司的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)桑果果汁飲料的生命周期，對桑果果汁飲料市場進(jìn)行如下細(xì)分： 1.產(chǎn)品導(dǎo)入期：桑果果汁飲料的核心目標(biāo)消費(fèi)群體定位在營山縣的1635歲的青少年和青年工作者上，該消費(fèi)群體具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，注重生活的品質(zhì)和生活品位，對信息的接受能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，揚(yáng)個(gè)性，正積極投身于家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，是培養(yǎng)為忠誠消費(fèi)者的最佳選擇。 2.產(chǎn)品成長期：核心目標(biāo)消費(fèi)群體定位為的1635歲的女性消費(fèi)者，新時(shí)代的女性消費(fèi)群體獨(dú)立自主，有自己的生活品位和消費(fèi)主，工作全力以赴，心思細(xì)密，渴望有女強(qiáng)人的成就，且較易受感性訴求打動。 3.產(chǎn)品成熟期：產(chǎn)品推廣的最終目標(biāo)是

28、使得目標(biāo)消費(fèi)人群無性別、年齡差異、地域限制，真正做到成為男女老少皆宜的大眾保健飲品，全面占領(lǐng)市場。4.2目標(biāo)市場選擇在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)營山桑果飲料公司自身?xiàng)l件和特點(diǎn)，針對產(chǎn)品處于不同的生命周期階段采取不同的目標(biāo)市場營銷策略。在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，企業(yè)把力量集中在市這一小圍，且把目標(biāo)鎖定在1635歲的青少年和青年工作者這一消費(fèi)群體上，以便對消費(fèi)者的需求有更深入的了解，與時(shí)得到反饋信息，便于企業(yè)積蓄經(jīng)驗(yàn)和提高競爭力。在產(chǎn)品的成長期，把桑果果汁推廣至省，由于市場區(qū)域的擴(kuò)大化帶來的市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷等營銷活動的擴(kuò)大和復(fù)雜化，企業(yè)的生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等方面必然會大幅度增加。因此在這一階段

29、，企業(yè)采用集中性營銷策略，對1635歲的女性目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行服務(wù)。商場如戰(zhàn)場，在激烈的競爭中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場營銷策略的選擇時(shí)，也應(yīng)結(jié)合競爭者的狀況與其采取的營銷策略進(jìn)行考慮。由于競爭雙方的情況經(jīng)常是復(fù)雜多變的，在競爭中應(yīng)分析力量對比和各方面的條件，揚(yáng)長避短，掌握有利時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)策略，爭取最佳效果。總之，企業(yè)選擇目標(biāo)市場營銷策略時(shí)應(yīng)綜合考慮企業(yè)資源與實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場特點(diǎn)和競爭者營銷策略等因素，權(quán)衡利弊并做出決策。目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)當(dāng)相對穩(wěn)定，但當(dāng)市場形勢或企業(yè)實(shí)力發(fā)生重大變化時(shí)則應(yīng)與時(shí)轉(zhuǎn)換。對企業(yè)來講，沒有一成不變的營銷策略。4.3市場定位選擇了目標(biāo)

30、市場后，就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，它關(guān)系到企業(yè)與其產(chǎn)品如何擴(kuò)大影響，關(guān)系到占領(lǐng)和鞏固企業(yè)市場地位的問題。與其它飲料相比，果汁飲料的優(yōu)缺點(diǎn)顯而易見。與可樂相比，果汁飲料更加健康但爽口性略差；與茶飲料相比，果汁飲料更加營養(yǎng)但味道卻沒有那么甘醇；與功能飲料相比，果汁飲料更加美味但功效卻略遜一籌?？梢姡齼r(jià)格因素外，果汁飲料的特性在于消費(fèi)者最關(guān)注的“營養(yǎng)、健康、口味”因素中，結(jié)合果汁飲料目標(biāo)群體主要為1636歲女性的產(chǎn)品特點(diǎn)，對桑果果汁飲料進(jìn)行了市場定位。賣點(diǎn)一：賣“營養(yǎng)”。 桑果果汁具有獨(dú)特的營養(yǎng)保健功能，對于廣大青少年和青年工作者而言，具有

31、消除疲勞，補(bǔ)充能量的效果。特別是對女性消費(fèi)者而言，桑果果汁中含豐富的檸檬酸，具有排毒養(yǎng)顏的功效。賣點(diǎn)二：賣“情感”。在飲料行業(yè)，當(dāng)大家的品牌知名度和產(chǎn)品功能等方面都較雷同時(shí)，通過和消費(fèi)者進(jìn)行“情感”溝通是一大主要方法。桑，一直代表的都是農(nóng)業(yè)用，桑樹葉是蠶的食物，所以作為農(nóng)民子弟對桑樹都有很高的感情。通過“果汁還是故鄉(xiāng)的好”、“滴滴桑果汁，濃濃故鄉(xiāng)情”的感性訴求來打動消費(fèi)者。賣點(diǎn)三：賣“品味”。追求生活品味是年輕一代消費(fèi)者的喜好，特別是女性消費(fèi)者。比如許多白領(lǐng)消費(fèi)者更喜歡喝“大湖”這樣的洋品牌，而對匯源、康師傅等國產(chǎn)品牌卻不屑一顧。他們認(rèn)為外國的果汁更與他們的“身份地位”與“生活品味”相吻合。

32、因此，以“品味桑果的清雅，作美麗的新女性”為主題來傳達(dá)女性追求清新高雅、美麗大方的生活品味。5競爭戰(zhàn)略分析5.1營山桑果飲料主要競爭對手分析5.1.1主要競爭對手簡介根據(jù)調(diào)查資料顯示，果汁飲料的主要競爭對手主要有碳酸類飲料（如可口可樂、百事可樂）、奶類、茶類飲料、運(yùn)動功能類飲料等，但果汁飲料最受消費(fèi)者青睞，有34.3%的被訪者都喜歡喝果汁飲料。圖5.1.1 受消費(fèi)者喜愛的各種飲料所占份額經(jīng)過我們調(diào)查顯示，在消費(fèi)者最喜歡喝的果汁飲料品牌中，康師傅以22.2%的比率排名第一位，其次是果汁飲料市場大品牌統(tǒng)一的18.8%，接著是美汁源的17.7%和匯源的17.1%。圖5.1.2 消費(fèi)者喜歡的果汁飲料品

33、牌小結(jié)：縱觀國果汁飲料市場的營銷戰(zhàn)已是硝煙彌漫，走進(jìn)各大超市，僅是幾支大品牌企業(yè)的產(chǎn)品就琳瑯滿目，讓人應(yīng)接不暇，更別說一些中小企業(yè)開發(fā)的新品種。 雖然目前果汁飲料市場被幾大品牌企業(yè)所包裹，不過對中小企業(yè)而言，仍有生存發(fā)展空間，關(guān)鍵是在營銷策略方面如何尋找到差異化，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。中小企業(yè)不同于品牌企業(yè)，他們在業(yè)界有話語權(quán)，而中小企業(yè)很難形成自己話語權(quán)，一旦跟上，就會被認(rèn)為是抄襲，且從長遠(yuǎn)來看還是需要尋找差異化，分析消費(fèi)者需求，找準(zhǔn)市場，先立足要緊，堅(jiān)持生存下來。通過以上分析，可以考慮從以下幾個(gè)方面來把握市場機(jī)遇，化解經(jīng)營壓力，創(chuàng)建競爭優(yōu)勢。1、明確產(chǎn)品市場定位后，實(shí)施有效的產(chǎn)品差異

34、化策略。差異化策略可使產(chǎn)品有效的去競爭對手產(chǎn)品，避免惡性競爭，樹立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，企業(yè)在實(shí)施產(chǎn)品差異化策略時(shí)，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上根據(jù)消費(fèi)者需求的多樣化、飲料市場的發(fā)展趨勢，并結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營能力，對飲料市場進(jìn)行有效細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)者群，明確企業(yè)的市場定位，推出有特色和市場區(qū)隔的產(chǎn)品，并通過有效的市場推廣和宣傳，建立起產(chǎn)品和企業(yè)獨(dú)特的市場形象。2、把握消費(fèi)需求的變化，提升企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的能力。面對產(chǎn)品升級與新產(chǎn)品開發(fā)的壓力，我們要能深入把握消費(fèi)理念和市場需求的變化，通過制定企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，通過提升企業(yè)的研發(fā)能力，來不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和推出新產(chǎn)品。在具體操作中，我們

35、要從資金的投入、研發(fā)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)、廣泛的科研合作等多方面來提升企業(yè)的研發(fā)能力，并將研發(fā)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的口感、品質(zhì)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品生產(chǎn)加工工藝的提升、產(chǎn)品包裝材料的選擇以與新飲料產(chǎn)品的推出等方面。 3、強(qiáng)化對營銷網(wǎng)絡(luò)和終端市場的經(jīng)營和管理?！皼Q勝終端”、“得終端者得天下”是對終端市場重要性的描述和寫照，在當(dāng)前飲料市場，終端競爭已同規(guī)模競爭、品牌競爭、種類多元化競爭顯得同樣重要，成為企業(yè)能否贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。營山桑果飲料在強(qiáng)化對營銷網(wǎng)絡(luò)和終端市場的經(jīng)營和管理時(shí)要注意做好以下幾個(gè)方面工作：關(guān)注渠道利益，通過明確的“價(jià)差體系”使企業(yè)的經(jīng)銷商、零售商獲得有吸引力的經(jīng)銷利潤，通過年終返利、超額提

36、成等形式多樣的激勵方式，增加經(jīng)銷商、零售商的利益，調(diào)動其經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性；做好對經(jīng)銷商、零售商的支持、服務(wù)和指導(dǎo)工作，穩(wěn)定營銷秩序；做好終端促銷工作，營造良好的銷售氛圍，以贏得經(jīng)銷商、零售商的信賴、支持，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望；適時(shí)創(chuàng)新渠道和終端的管理模式，突破對傳統(tǒng)分銷體系的局限，加強(qiáng)對渠道和終端的掌控。5.2營山桑果果汁飲料的SWOT分析SWOT優(yōu)勢S劣勢W機(jī)會O威脅T企業(yè)分析擁有了一批懂技術(shù)、會管理、善經(jīng)營的職工隊(duì)伍，且擁有優(yōu)質(zhì)的天然水資源與先進(jìn)的水處理設(shè)備和技術(shù)，營山桑果果園生產(chǎn)基地自主種植桑果新上市知名度低本縣沒有同類果汁生產(chǎn)商。具新鮮感，可吸引消費(fèi)者的注意力競爭對手舊有產(chǎn)品的再定

37、位，會喚起消費(fèi)者的記憶競爭者分析 進(jìn)占市場時(shí)間久，知名度高        新鮮感不再，未把握機(jī)會為產(chǎn)品再定位 可再定位，從新打響知名度  新產(chǎn)品介入市場產(chǎn)業(yè)分析飲料市場成長蓬勃，有許多發(fā)展空間廠商很多，產(chǎn)品多樣化，競爭激烈以多樣化產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者產(chǎn)品多樣化，技術(shù)設(shè)備須不斷開發(fā)顧客分析有許多產(chǎn)品可供選擇產(chǎn)品花樣百出，不知從何選起產(chǎn)業(yè)界做許多努力，以滿足消費(fèi)者擔(dān)心銷價(jià)競爭質(zhì)量會降低6 營山桑果飲料營銷策劃方案6.1營山桑果飲料營銷目標(biāo)6.1.1戰(zhàn)略布局營山桑果飲料立

38、足于營山縣，營山縣周邊的地區(qū)輻射，通過幾年的周期發(fā)展市場，并在此過程中不斷完善發(fā)展，為進(jìn)軍全國市場做好鋪墊；在三到五年成為營山市場果汁飲料的業(yè)界領(lǐng)先者。在現(xiàn)在的飲料市場中，激烈的競爭決定了差異化營銷決勝果汁市場。短期目標(biāo)（2012年1月2014年1月），限定在營山縣，用兩年時(shí)間占領(lǐng)營山縣果汁飲料市場，成為市飲料市場的前四位。產(chǎn)品知名度顯著提高，營山桑果飲料品牌形象深入人心，從而確保桑果飲料的銷售額穩(wěn)步提高。中期目標(biāo)（2014年1月2018年1月），由營山縣向輻射。在全國具有先導(dǎo)地位，對全國的市場有一定的影響力與代表性，因此，在果汁飲料市場的占有率達(dá)到15%，進(jìn)入省果汁市場的前八位。同時(shí)培育一支

39、高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍，并為進(jìn)軍全國市場做好準(zhǔn)備。長期目標(biāo)（2018年開始），向全國市場進(jìn)軍。通過果汁飲料的推廣活動、品牌宣傳等來提高營山桑果飲料的知名度，提高企業(yè)的美譽(yù)度。通過桑果飲料在市場推廣的探索和營銷經(jīng)驗(yàn)的積累，培育造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系銷售目標(biāo)預(yù)測在策劃時(shí)，對產(chǎn)品銷售有明確目標(biāo)，預(yù)計(jì)市場占有率為：1、第一年實(shí)現(xiàn)企業(yè)所在城市營山縣市場鋪貨率的60%和周邊地區(qū)的40%，使桑果果汁飲料在市的市場占有率達(dá)到30%。2、第二年實(shí)現(xiàn)企業(yè)在營山縣市場鋪貨率的80%和周邊地區(qū)的60%，并準(zhǔn)備進(jìn)軍市場，使桑果飲料在市的市場占有率達(dá)到50%。3、第三年開始進(jìn)入市場，在四至

40、五年時(shí)間里，市場的鋪貨率爭取達(dá)到60% ，成為果汁飲料的知名品牌，市場占有率達(dá)到15%。6.2營銷組合策略6.2.1產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品特征分析桑葚（sng shèn ），為?？坡淙~喬木桑樹的成熟果實(shí)，桑葚又叫桑果、桑棗，農(nóng)人喜歡其成熟的鮮果食用，味甜汁多，是人們常食的水果之一。成熟的桑葚質(zhì)油潤，酸甜適口，以個(gè)大、肉厚、色紫紅、糖分足者為佳。每年46月果實(shí)成熟時(shí)采收，洗凈，去雜質(zhì)，曬干或略蒸后曬干食用。可到大有恒中藥材庫查詢中藥材桑椹。早在兩千多年前，桑葚已是中國皇帝御用的補(bǔ)品。因桑樹特殊的生長環(huán)境使桑果具有天然生長，無任何污染的特點(diǎn)，所以桑葚又被稱為“民間圣果”?，F(xiàn)代研究證實(shí)，桑葚果實(shí)

41、中含有豐富的活性蛋白、維生素、氨基酸、胡蘿卜素、礦物質(zhì)等成分，營養(yǎng)是蘋果的5-6倍，是葡萄的4倍，具有多種功效，被醫(yī)學(xué)界譽(yù)為“二十一世紀(jì)的最佳保健果品”。常吃桑葚能顯著提高人體免疫力，具有延緩衰老，美容養(yǎng)顏的功效。桑葚既可入食，又可入藥，中醫(yī)認(rèn)為桑葚味甘酸，性微寒，入心、肝、腎經(jīng)，為滋補(bǔ)強(qiáng)壯、養(yǎng)心益智佳果。具有補(bǔ)血滋陰，生津止渴，潤腸燥等功效，主治陰血不足而致的頭暈?zāi)垦?，耳鳴心悸，煩躁失眠，腰膝酸軟，須發(fā)早白，消渴口干，大便干結(jié)等癥。桑葚還有改善皮膚(包括頭皮)血液供應(yīng)，營養(yǎng)肌膚，使皮膚白嫩與烏發(fā)等作用，并能延緩衰老。桑葚是中老年人健體美顏、抗衰老的佳果與良藥。常食桑椹可以明目，緩解眼睛疲勞干

42、澀的癥狀。桑葚具有免疫促進(jìn)作用。桑葚對脾臟有增重作用，對溶血性反應(yīng)有增強(qiáng)作用，可防止人體動脈硬化、骨骼關(guān)節(jié)硬化，促進(jìn)新代。它可以促進(jìn)血紅細(xì)胞的生長，防止白細(xì)胞減少，并對治療糖尿病、貧血、高血壓、高血脂、冠心病、神經(jīng)衰弱等病癥具有輔助功效。桑椹具有生津止渴、促進(jìn)消化、幫助排便等作用，適量食用能促進(jìn)胃液分泌，刺激腸蠕動與解除燥熱。祖國醫(yī)學(xué)認(rèn)為，桑葚性味甘寒，具有補(bǔ)肝益腎、生津潤腸、烏發(fā)明目等功效。由此可見，桑果的營養(yǎng)價(jià)值與功效是非常不錯的，作為飲料，我們保留了桑果絕大部分的營養(yǎng)價(jià)值，著重追求的是原滋原味、健康時(shí)尚。圖6.2.1 新鮮桑果1圖6.2.1 新鮮桑果圖22、產(chǎn)品規(guī)格根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，果汁

43、消費(fèi)者平時(shí)購買的飲品容量多在450ml600ml之間，如下圖所示：  圖7-1 消費(fèi)者選購的飲品容量桑果果汁的容量為500ml,每箱24瓶。瓶身以流向型線條為主，與產(chǎn)品主推女性市場呼應(yīng)，體現(xiàn)女性的曲線柔美氣質(zhì)。最大半徑為3.5cm，最小半徑為1.5cm，適合女性手掌的大小，便于拿取。桑果果汁飲料產(chǎn)品將以瓶裝為主，包裝將呈現(xiàn)出七色彩虹的絢爛，能吸引住消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者的眼球，這將成為桑果果汁的外包裝與其他類型果汁最大的不同點(diǎn)。6.2.2價(jià)格策略根據(jù)調(diào)查資料顯示，在市場上，消費(fèi)者普遍接受34元這一價(jià)位的果汁，如圖所示。根據(jù)消費(fèi)者心理分析，大多消費(fèi)者認(rèn)為同一容量的果汁產(chǎn)品，價(jià)格過低的濃

44、度不夠，味道淡，起不到一定的美容作用。而價(jià)格過高的消費(fèi)者認(rèn)為性價(jià)比不高，果汁濃度與中檔產(chǎn)品相似。因此34元這一價(jià)格檔是最適宜現(xiàn)果汁飲料市場的。圖7-2 消費(fèi)者接受的果汁飲料價(jià)格桑果果汁出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、以與建議零售價(jià)格每瓶分別為2.3元、2.6元以與3.5元。但是針對不同的顧客可采用不同的價(jià)格策略，對于經(jīng)銷商或代理商采用價(jià)格折扣或折讓，也就是對迅速付款的客戶提供的減價(jià)。對于大型超市配合促銷可暫時(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目表的價(jià)格，甚至低于成本費(fèi)用。在實(shí)際操作中把握這樣幾個(gè)原則：1、經(jīng)銷商、代理商銷售到一定的數(shù)量可以享受價(jià)格折扣，也就是返利，以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；2、對中間商和零售商采用指導(dǎo)價(jià)

45、，不限定價(jià)格。在要打開市場之前，出廠價(jià)在2.3元/瓶，價(jià)位趨于中等，建議在鋪貨初期宜采用低價(jià)策略，將利潤留給中間商，并對競爭對手形成壓迫態(tài)勢，待建立品牌、產(chǎn)品供不應(yīng)求后再采用合理的價(jià)位策略。不采取統(tǒng)一零售價(jià)的策略，但對不同環(huán)節(jié)的中間商有自己的指導(dǎo)價(jià)格。 6.2.3渠道策略誰掌握銷售渠道，誰就是市場中的大贏家。銷售渠道與產(chǎn)品、廣告、促銷同等重要，也是新產(chǎn)品上市成功的必要條件之一。定位正確的新產(chǎn)品，很可能因?yàn)轷磕_的銷售渠道策略而失敗。消費(fèi)者是否能買到廣告宣傳中令人心動的新產(chǎn)品，與銷售渠道系統(tǒng)中的經(jīng)銷商、中間商、零售商都有密切的關(guān)系。新產(chǎn)品的銷售渠道策略，包括“大處著眼，小處著手”兩方面。所謂大處著

46、眼，是指新產(chǎn)品應(yīng)由何種銷售渠道來進(jìn)行。小處著手則包括為選定銷售渠道設(shè)定的價(jià)格（有沒有額外折扣）、廣告輔助、產(chǎn)品規(guī)格（所有規(guī)格還是部分規(guī)格以便區(qū)隔市場）等等，這些條件的制定，不見得每種銷售渠道都一樣，而是依據(jù)雙方的談判能力、談判籌碼、相對的銷售能力、潛在沖突而定。6.2.4促銷策略在產(chǎn)品的銷售過程中，想要更多更快的賣出更多的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，那么促銷是必不可少的，促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)與產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對象（即信息

47、接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況與市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。對于我們的桑果飲料來說，最好的促銷方式可以模仿統(tǒng)一的“再來一瓶”這個(gè)促銷方式，使更多的人了解到我們的產(chǎn)品，從而在實(shí)現(xiàn)銷售增加的基礎(chǔ)上提高了知名度。6.2.5 廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用上的廣告橫幅、文本、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是實(shí)施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告

48、媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展裝大的很好途徑，對于廣泛開展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。1.廣告投放目的：為了增進(jìn)該產(chǎn)品（營山桑果飲料）的銷量2.目標(biāo)受眾：面對任何年齡階段的消費(fèi)者。3.容配合：“營山桑果汁，天然好味道”4.創(chuàng)意表現(xiàn)：年輕，激情，活力四射。營山桑果汁，純正野果汁，味道鮮美，你的需要，我們的追求。男性喝了身體越來越健康，女性喝了皮膚越來越好。大家好才是真的好，選擇營山桑果汁，你就選擇了健康美好的生活。5.技術(shù)力量：和騰訊，新浪，雅虎，網(wǎng)易，搜狐等合作，借助該力量推銷自己的產(chǎn)品。若進(jìn)入該，廣告立即彈出。選擇網(wǎng)絡(luò)合作商的時(shí)候，一定要對價(jià)格，知名度進(jìn)行分析，從中采用最合適廣告的一個(gè)

49、。6.營銷策劃服務(wù)：與運(yùn)營商進(jìn)行協(xié)調(diào)。第三方的廣告監(jiān)測系統(tǒng)：對流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對廣告的點(diǎn)擊率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最后做出報(bào)告，并發(fā)表最權(quán)威的監(jiān)測報(bào)告容：在一個(gè)果園里，有一大片桑果樹結(jié)滿了誘人的桑果，一群人在那里游玩，渴了想去摘樹上的果子，可是樹太高了，他們都夠不著，想盡辦法都沒有吃到，只能在樹下忘果興嘆這是前奏！然后GC來了一個(gè)人拿著一瓶營山桑果汁喝了一大口，對眾人說，想要最健康的野果汁嗎？就喝營山桑果汁！最后大家都有了營山桑果汁，邊喝邊說: 營山桑果汁，天然好味道！廣告就結(jié)束了，為了使更多的人了解到我們的產(chǎn)品，就需要在各個(gè)電視臺播放廣告。先在地方臺播放，這樣花錢少，對于剛開始時(shí)候不宜花太多錢去投資網(wǎng)告。

50、應(yīng)為對于一個(gè)新產(chǎn)品來說打響知名度還是要一步一步的慢慢發(fā)展?？偨Y(jié)本論文綜合分析了營山桑果果汁飲料的發(fā)展與市場營銷方案，通過對我國飲料市場的環(huán)境分析，主要競爭對手和產(chǎn)品的SWOT分析后，做出了相應(yīng)的營銷方法，在經(jīng)過市場細(xì)分確定了營山桑果飲料的發(fā)展方向，消費(fèi)者選擇上更多的體現(xiàn)了該果汁飲料的營養(yǎng)性和大膽的無污染全野生的特點(diǎn)，這也是本產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，結(jié)合上述分析我們開始制定了一系列營銷策略方案，在提高產(chǎn)品知名度的同時(shí)，來實(shí)現(xiàn)營山桑果飲料的銷售。經(jīng)過以上分析，我們已經(jīng)對營山縣桑果果汁產(chǎn)品做了一系列分析與營銷策劃，具體實(shí)踐就靠商家從該策劃方案中去逐一實(shí)現(xiàn)。致本論文是在理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院管理系宇老師的悉心指

51、導(dǎo)下完成的。老師作為一名優(yōu)秀的、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師，具有豐富的專業(yè)知識和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在整個(gè)論文實(shí)驗(yàn)和論文寫作過程中，對我們進(jìn)行了耐心的指導(dǎo)和幫助，提出嚴(yán)格要求，引導(dǎo)我們不斷開闊思路，為我答疑解惑，鼓勵我大膽創(chuàng)新，使我在這一段寶貴的時(shí)光中，既增長了知識、開闊了視野、鍛煉了心態(tài)，又培養(yǎng)了良好的實(shí)驗(yàn)習(xí)慣和科研精神。在此，我向我的指導(dǎo)老師表示最誠摯的意！附件附件一：調(diào)查問卷果汁飲料市場調(diào)查問卷復(fù)制親愛的朋友,您好! 歡迎您參與本次問卷調(diào)查，希望占用您一點(diǎn)時(shí)間幫我們做一份關(guān)于果汁飲料市場調(diào)查問卷。您的建議將作為我調(diào)研的重要參考，非常感您填寫我的問卷！1. 您的性別： 單選題 必答題男女2. 您是否經(jīng)常飲用果汁

52、飲料？ 單選題 必答題是  (請?zhí)恋?題)否  (請?zhí)恋?題)3. 請問您一個(gè)月飲用果汁飲料的頻率為？ 單選題 必答題12次  (請?zhí)恋?題)34次  (請?zhí)恋?題)5次以上  (請?zhí)恋?題)批量購買  (請?zhí)恋?題)4. 請問您不經(jīng)常飲用果汁飲料的原因是什么？ 多選題 必答題沒有自己喜歡的口味價(jià)格較高含有添加劑包裝不吸引人不夠原汁原味沒什么營養(yǎng)太甜其他5. 請問你可以接受的果汁最高價(jià)格圍是？ 單選題 必答題233445>=56. 請問您都飲用過以下哪些品牌

53、的果汁/果粒飲料？ 多選題 必答題康師傅鮮的每日C農(nóng)夫果園美汁源果粒橙統(tǒng)一鮮橙多匯源果汁屈臣士果汁維維果汁先生新奇士酷兒其它7. 你最常喝哪幾種品牌的果汁？ 多選題 必答題統(tǒng)一鮮橙多美汁源果粒橙百事都樂果汁可口可樂酷兒農(nóng)夫果園娃哈哈康師傅果汁先生其他8. 您覺得果汁對您而言最主要的功能是什么？ 單選題 必答題解渴補(bǔ)充能量補(bǔ)充身體所需的維生素和微量元素其他 9. 如果廠家要推出新的果汁飲品，您希望它具有的功能有哪些？ 多選題 必答題增添多種維生素和微量元素，提高人體免疫力駐容養(yǎng)顏，延緩衰老低糖低熱量，有助減肥清虛熱,護(hù)肝養(yǎng)腎補(bǔ)充能量10. 和水果果汁相比，你認(rèn)為野果果汁是怎樣的？ 單選題 必答題純天然，營養(yǎng)更豐富營養(yǎng)不與水果果汁，口味不夠好沒區(qū)別，差不多不了解其他 11. 如果要推出一種野果飲品，您比較喜歡的口味是？ 單選題 必答題酸棗黑加侖桑果其