衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)員的基本要求

1、導(dǎo)購(gòu)定義：引導(dǎo)顧客購(gòu)買商品1. 引導(dǎo)性：在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)，主動(dòng)去詢問(wèn)，主動(dòng)去引導(dǎo)， 不只是解答顧客的問(wèn)題。2. 顧問(wèn)性：對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 可能是第一次購(gòu)買潔具， 對(duì)衛(wèi)浴方面的知 識(shí)一無(wú)所知， 不知道該關(guān)注哪些方面， 除了價(jià)格外提不出別問(wèn)題。 那么導(dǎo) 購(gòu)就有義務(wù)幫助顧客建立 “質(zhì)量”的概念。讓其知道怎樣辨別潔具的好壞， 并且?guī)椭櫩瓦x擇適合的產(chǎn)品。3. 傳播性： 向顧客傳播潔具知識(shí)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買的同時(shí)也“買”到了有關(guān) 潔具的知識(shí)， 享受到了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 最終通過(guò)一次采購(gòu)得到其心中期望的 家裝效果，從而體現(xiàn)專業(yè)化導(dǎo)購(gòu)的水平。4. 服務(wù)性：衛(wèi)浴是服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)， 導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程要向

2、客戶提供售后服務(wù)方 面的承諾。5. 再好的產(chǎn)品也要通過(guò)終端導(dǎo)購(gòu)人員架起產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁。 品牌的 概念要從產(chǎn)品，服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)全程得到體現(xiàn)。 終端導(dǎo)購(gòu)在距離消費(fèi)者一米遠(yuǎn) 的地方?jīng)Q定了產(chǎn)品銷售的成敗。 事實(shí)證明， 不同的導(dǎo)購(gòu)人員由于賬務(wù)的導(dǎo) 購(gòu)技能不同，取得的導(dǎo)購(gòu)效果也截然不同。二、導(dǎo)購(gòu)理念： 做導(dǎo)購(gòu)是一門很深的學(xué)問(wèn)，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專業(yè) 訓(xùn)練。要精通心理學(xué)，行銷學(xué)，表演學(xué)，口才學(xué)，人際溝通學(xué)以及咨詢管理 等知識(shí)。導(dǎo)購(gòu)員必須是一個(gè)全才，不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且腦袋 要清楚，心靈要開(kāi)放。曾有人說(shuō)：使用雙手的是勞工；使用雙手與腦袋的是 舵手；使用雙手，腦袋，心靈的是藝術(shù)家；

3、只有使用雙手，腦袋，心靈再加 上雙腳的才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員不能像解說(shuō)員一樣不管顧客愿不愿意聽(tīng)，只顧自己背誦解說(shuō)詞，說(shuō)完就算完成了任務(wù)。因此重要的是用熱情和真誠(chéng)的態(tài)度吸引顧客，利用技巧的 提問(wèn)和對(duì)顧客購(gòu)買心理的分析，幫助顧客找到購(gòu)買的“阻力點(diǎn)” ，再利用豐 富的專業(yè)知識(shí)逐一解開(kāi)顧客的疑慮，攻克購(gòu)買的阻力，將顧客一步步向成交 方向引導(dǎo)。三、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求1. 職業(yè)儀表：服裝，發(fā)型清潔整齊；姿態(tài)端莊，文雅大方；舉止得體；文明禮貌用語(yǔ)，精神飽滿，微笑服務(wù)。2. 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的心態(tài)：a. 心要沉穩(wěn)，不要因怕顧客走掉而心浮氣躁，也忌急于成交而使勁解說(shuō)。b. 平等合作的心態(tài)： 要不卑不吭， 談成一樁

4、生意對(duì)雙方是互惠的。 我們擴(kuò)大 了銷售量， 顧客得到了好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 這里不存在誰(shuí)求誰(shuí)， 不可 在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中帶出央求的語(yǔ)氣，反而使顧客不信任你。c. 每個(gè)品牌都有自己的客戶群， 公司并非能做成所有人的生意， 所以不要因 為顧客沒(méi)有購(gòu)買而灰心， 也不要為了讓顧客購(gòu)買而過(guò)分夸大產(chǎn)品的某些功 能，甚至虛構(gòu)某些功能形成隱患。d. 公平競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)： 與對(duì)手品牌比較時(shí)， 不能心虛。 任何品牌的產(chǎn)品都有其 不足之處， 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解。 針對(duì)他的弱點(diǎn)， 突 出我們的長(zhǎng)處，但不要攻擊對(duì)手。四、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)：導(dǎo)購(gòu)員的責(zé)任就是針對(duì)不同類型的顧客，幫助其選 擇需要的潔具，引導(dǎo)其期望的需

5、求，實(shí)現(xiàn)其物質(zhì)與精神上滿足。1. 通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流， 向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和品牌形象， 提高品牌形象 和知名度，認(rèn)知度。2. 調(diào)查顧客，了解顧客，識(shí)別顧客。3. 向顧客介紹潔具產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)，利益，幫助顧客確認(rèn)其需求， 實(shí)現(xiàn)銷 售。4. 搜集反饋顧客意見(jiàn)和信息， 為公司制定或調(diào)整產(chǎn)品組合，定價(jià)，服務(wù)，促 銷等策略提供咨詢。5. 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)與技巧引導(dǎo)，指導(dǎo)顧客購(gòu)買。6. 提供周到的售前，售中，售后服務(wù)，提高顧客滿意度。顧客滿意，口碑傳 播是最好的廣告。7. 做好賣場(chǎng)產(chǎn)品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷產(chǎn)品的擺放整 齊，清潔，有序，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境。8. 協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，

6、如建立顧客檔案， 售后回訪， 妥善處理客戶 投訴。五、導(dǎo)購(gòu)形象1. 品牌的代表者。2. 信息的傳播與溝通者。3. 顧客的生活顧問(wèn)： 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)設(shè)身處地從顧客的立場(chǎng)思考， 多掌握家居裝 飾，裝修的常識(shí)， 要成為顧客的專業(yè)顧問(wèn)， 圍繞著產(chǎn)品把相關(guān)知識(shí)延伸出 來(lái)，從而與顧客去的廣泛的溝通，成為顧客信賴的朋友。六、導(dǎo)購(gòu)十忌：1. 語(yǔ)速過(guò)快，吐詞不清。2. 抓不住重點(diǎn)。3. 術(shù)語(yǔ)過(guò)多。4. 沒(méi)有條理5. 分不清誰(shuí)是購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物。6. 不知道如何同別的品牌做比較。7. 過(guò)度服務(wù)。8. 不先搞清楚顧客的需要。9. 和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。10. 表情生硬。導(dǎo)購(gòu)必備“十點(diǎn)”：嘴巴甜一點(diǎn) 腦筋活一點(diǎn) 行動(dòng)快一

7、點(diǎn) 效率高一點(diǎn) 做事多一點(diǎn)， 理由少一點(diǎn) 度量大一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn) 說(shuō)話輕一點(diǎn) 微 笑多一點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)四勤： 手勤 腳勤 嘴勤 腦勤導(dǎo)購(gòu)五家： 產(chǎn)品專家 推銷專家 問(wèn)題專家 服務(wù)專家 公關(guān)專家 導(dǎo)購(gòu)精英的特征：1. 天使般的微笑2. 情人般的眼神3. 母親般的關(guān)愛(ài)4. 專家般的知識(shí)5. 親友般的可信6. 蜜蜂般的勤奮7. 初戀般的心境8. 傻子般的耐心產(chǎn)品知識(shí)人文衛(wèi)?。簾o(wú)論在研發(fā)，設(shè)計(jì)還是生產(chǎn)上都是從人體工程學(xué)的角度出 發(fā)，體察人體最細(xì)微的需求感受，從而達(dá)到人體及心靈的雙重舒適感受。箭 牌衛(wèi)浴簽約世界頂級(jí)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)（意大利福來(lái)美設(shè)計(jì)公司） ，特邀首席設(shè)計(jì)師 安東尼 *保羅做顧問(wèn)，創(chuàng)想國(guó)際舒適衛(wèi)浴空間。一

8、、座便器1. 箭牌作為衛(wèi)浴行業(yè)的龍頭企業(yè)，質(zhì)量上是絕對(duì)有保障的，這一點(diǎn)是勿庸置 疑的。它的生產(chǎn)過(guò)程與普通產(chǎn)品不同，它是采用隧道窯燒制，受熱均勻，溫 度由低到高至 1268 度。令產(chǎn)品完全瓷晶化，以保證其在吸水率，輻射性， 抗龜裂暗痕等方面的性能卓越。2. 高壓注漿工藝，胚體密度高，質(zhì)量穩(wěn)定，保證超長(zhǎng)期使用壽命。3. 采用進(jìn)口釉料，三次施釉。釉面厚 1mm，產(chǎn)品表面平整光滑，色澤晶瑩如玉，瓷質(zhì)圓潤(rùn)細(xì)膩。容易清潔，歷久如新，并且運(yùn)用了獨(dú)特的高溫微晶自潔 釉技術(shù)，高級(jí)抗釉，并添加了銀離子，使污垢不易附著。且經(jīng)高溫?zé)?，?面硬度高，自潔功能伴隨產(chǎn)品終身。4. 三秒快速排污，靜音沖水設(shè)計(jì)。5. 高純度

9、 UF（脲醛）蓋板，原材料全部進(jìn)口，不易變色老化，超級(jí)耐磨。6. 無(wú)輻射，環(huán)保，衛(wèi)生健康。7. 如何挑選座便器：優(yōu)質(zhì)的座便器釉面光潔，平滑細(xì)膩，無(wú)波紋色澤晶瑩， 無(wú)針眼或雜質(zhì)。好的陶瓷表面處理對(duì)節(jié)水有立竿見(jiàn)影的效果。各種座便器的 品牌很多，外形相似，但瓷質(zhì)和釉面卻有很大的不同。好瓷質(zhì)地細(xì)膩，釉面 致密光潔，沒(méi)有瑕疵，水或污物不易滲入，即使用很久，辭職也可以保證光 潔明亮，用較少的水就可以清潔；差的瓷質(zhì)，釉面粗劣，用一段時(shí)間后，污 物會(huì)通過(guò)釉面的氣孔滲入瓷中，易掛垢，很難清除，而且十分耗水。 二浴室柜：箭牌浴室柜板材分為實(shí)木， PVC發(fā)泡板兩種1. 實(shí)木柜：柜體均采用泰國(guó)進(jìn)口橡木，經(jīng)過(guò)蒸煮，烘干

10、，脫脂，除蟲(chóng)工藝加 工而成。具有防潮，防變形，自然等優(yōu)點(diǎn)。再經(jīng)過(guò)先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)加工， 確保長(zhǎng)時(shí)間在浴室里使用不變形，不膨脹，不開(kāi)裂。橡木的材質(zhì)好壞直接決定實(shí)木柜的質(zhì)量及價(jià)格。橡木的質(zhì)地受氣候 的影響很大，不同地域產(chǎn)生出的橡木質(zhì)地各不相同。生長(zhǎng)環(huán)境溫度過(guò)高，會(huì) 造成橡木密度小，水分大，易吸水，并且不夠堅(jiān)硬，產(chǎn)品易變形；生長(zhǎng)環(huán)境 溫度過(guò)低，則會(huì)造成橡木密度大，水分小，過(guò)于堅(jiān)硬，質(zhì)地干脆，產(chǎn)品易爆 裂。泰國(guó)地處南太平洋其特殊的氣候最適合高品質(zhì)橡木生長(zhǎng)。出產(chǎn)的橡木具 有密度高，質(zhì)地堅(jiān)硬，含水量適中，易加工，紋理清晰，節(jié)疤少，色澤艷潤(rùn) 等特點(diǎn)，是制作浴室柜的上乘材料。再經(jīng)過(guò)先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)加工，產(chǎn)品具

11、 有不變形，爆裂度低，不生蟲(chóng)，不腐爛等優(yōu)點(diǎn)。目前市場(chǎng)上以橡膠木代替橡 木的現(xiàn)象普遍存在。橡膠木有異味，因含糖分多，易變色，變形，腐朽和蟲(chóng) 蛀。3. PVC發(fā)泡板：具有防腐防潮，防霉，不吸水，易于加工成形等特性。因此 廣泛用于浴室柜， 櫥柜，家具等行業(yè)。 箭牌浴室柜均采用進(jìn)口 PVC板，其 各項(xiàng)性能均優(yōu)于國(guó)產(chǎn)板材，更環(huán)保。三. 浴缸、整體浴房1. 壓克力：是一種開(kāi)發(fā)較早的重要熱塑性材料，具有較好的透明性、化學(xué)穩(wěn) 定性和耐候性，易染色，易加工，亮度高，可回收率高，環(huán)保，維護(hù)方便， 易清潔。故壓克力是制作浴缸和整體浴房的最佳材質(zhì)。2. 壓克力生產(chǎn)難度大， 成本高，故市場(chǎng)上有不少低價(jià)代用品被稱為 “亞

12、克力”。 其實(shí)是復(fù)合板，只有表面很薄一層壓克力，中間是工程塑料。使用中受熱脹 冷縮影響易脫層。3. 箭牌浴缸，浴房板材均采用進(jìn)口壓克力，其耐酸堿性，硬度，亮度均優(yōu)于 國(guó)產(chǎn)壓克力，使用壽命更長(zhǎng)。四五金1. 閥芯：采用西班牙進(jìn)口閥芯， 70 萬(wàn)次不滴漏，耐高溫，耐酸堿。芯片表面 經(jīng)拋光處理平滑如鏡從而實(shí)現(xiàn)無(wú)摩擦運(yùn)作，節(jié)能對(duì)水流和水溫進(jìn)行精確調(diào) 節(jié)。2, 。材質(zhì)：采用優(yōu)質(zhì)黃銅制成，表面經(jīng)打磨，拋光，超聲波除塵。走水部分 經(jīng)洗鉛處理，不含鉛，符合環(huán)保要求。3. 電鍍：五層電鍍工藝。a. 鍍酸銅（清洗表層，是表層更加干凈） 。b. 鍍膠銅（讓表面更加平滑，加強(qiáng)黃銅胚體與鉻層之間的分子結(jié)構(gòu)） 。c. 兩層鍍鎳（讓整個(gè)胚體變得更加堅(jiān)硬，與空氣完全隔離） 。d. 鍍鉻（裝飾鉻）。4. 起泡器：七層過(guò)濾網(wǎng)，防噪防濺，出水柔和，可是龍頭的水流量減少 20， 節(jié)水更環(huán)保。5. 廚盆：進(jìn)口 304 優(yōu)質(zhì)不銹鋼，抗腐蝕耐磨損，耐高溫抗氧化能力強(qiáng)（市面 多為 202 低檔不銹鋼，會(huì)生銹） 。表面經(jīng)特殊“結(jié)護(hù)”離子工藝處理，不沾 油。雙層隔渣提籠去水，防堵防渣。數(shù)控打磨，雙層壓邊確保經(jīng)久耐用。 五簡(jiǎn)易淋浴房：1. 鋁材：