某公司團(tuán)體銷售有效演講

1、北京萌蒂制藥有限公司北京萌蒂制藥有限公司2006.7.2006.7.n內(nèi)容框架：內(nèi)容框架：4演講的實(shí)質(zhì)：目的演講的實(shí)質(zhì)：目的/ /效益效益/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)/ /難點(diǎn)難點(diǎn)4有效演講要領(lǐng)：有效演講要領(lǐng)：AUDIAUDI-精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備-完美開(kāi)場(chǎng)完美開(kāi)場(chǎng)-特定內(nèi)容特定內(nèi)容-明確結(jié)尾明確結(jié)尾沒(méi)有口音和語(yǔ)言表達(dá)障礙沒(méi)有口音和語(yǔ)言表達(dá)障礙視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)能力正常視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)能力正常n介紹新知識(shí)介紹新知識(shí)/ /技能：技能：4介紹新研究介紹新研究4介紹新學(xué)術(shù)觀點(diǎn)介紹新學(xué)術(shù)觀點(diǎn)4介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品/ /治療方案治療方案n總結(jié)總結(jié)/ /分析分析4病例病例/ /臨床觀察研討臨床觀察研討4學(xué)術(shù)報(bào)告學(xué)術(shù)報(bào)告/ /薈萃分析薈萃

2、分析n特定問(wèn)題：特定問(wèn)題：4醫(yī)生特定關(guān)心點(diǎn)醫(yī)生特定關(guān)心點(diǎn)4客戶的疑問(wèn)客戶的疑問(wèn)n“AIDAAIDA”法則法則4吸引注意吸引注意- - 客戶的關(guān)注度客戶的關(guān)注度4引發(fā)興趣引發(fā)興趣- - 題目題目/ /內(nèi)容的新鮮感內(nèi)容的新鮮感4產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望- - 聽(tīng)眾的利益聽(tīng)眾的利益4推動(dòng)行動(dòng)推動(dòng)行動(dòng)- - 明確明確/ /簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟4如何克服登臺(tái)恐懼如何克服登臺(tái)恐懼4如何組織針對(duì)性材料如何組織針對(duì)性材料4如何發(fā)現(xiàn)演講的機(jī)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)演講的機(jī)會(huì)4如何靈活運(yùn)用演講技巧如何靈活運(yùn)用演講技巧4如何讓演講內(nèi)容吸引聽(tīng)眾興趣如何讓演講內(nèi)容吸引聽(tīng)眾興趣4如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)/ /刁難刁難4如何要求行動(dòng)如何

3、要求行動(dòng)n精心準(zhǔn)備：關(guān)注聽(tīng)眾和目的精心準(zhǔn)備：關(guān)注聽(tīng)眾和目的A Audience-orientedudience-orientedn完美開(kāi)場(chǎng)：建立與聽(tīng)眾的聯(lián)系完美開(kāi)場(chǎng)：建立與聽(tīng)眾的聯(lián)系U United relationshipnited relationshipn特定內(nèi)容：明確的觀點(diǎn)和利益特定內(nèi)容：明確的觀點(diǎn)和利益D Definite focusingefinite focusingn明確結(jié)尾：有沖擊力的結(jié)尾明確結(jié)尾：有沖擊力的結(jié)尾I Impact closingmpact closingv Before Before 如何準(zhǔn)備？如何準(zhǔn)備？v During During 如何進(jìn)行？如何進(jìn)行？v

4、After After 如何反饋？如何反饋？如何創(chuàng)造演講機(jī)會(huì)：如何創(chuàng)造演講機(jī)會(huì)：從客戶的疑問(wèn)出發(fā)從客戶的疑問(wèn)出發(fā)從客戶的需求出發(fā)從客戶的需求出發(fā)從客戶的抱怨出發(fā)從客戶的抱怨出發(fā)從產(chǎn)品的使用出發(fā)從產(chǎn)品的使用出發(fā)從產(chǎn)品知識(shí)本身出發(fā)從產(chǎn)品知識(shí)本身出發(fā)從市場(chǎng)信息出發(fā)從市場(chǎng)信息出發(fā)如何根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)備：如何根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)備：POPPOP介紹新知識(shí)介紹新知識(shí)/ /技能：技能：新在哪里？新在哪里？背后的理論根據(jù)背后的理論根據(jù)操作方法操作方法/ /流程的改變流程的改變總結(jié)總結(jié)/ /分析：分析：目的是什么？目的是什么？與其他的有什么不同？與其他的有什么不同？明確的結(jié)論明確的結(jié)論/ /建議建議從聽(tīng)眾的角度進(jìn)行準(zhǔn)備

5、從聽(tīng)眾的角度進(jìn)行準(zhǔn)備? ? 誰(shuí)誰(shuí)? ? 為何為何? ? 多少人多少人? ? 背景如何背景如何? ? 對(duì)何主題有興趣對(duì)何主題有興趣? ? 他們的反應(yīng)將是如何他們的反應(yīng)將是如何STARS STARS 技巧技巧nStructuring Structuring 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)nTransitioning Transitioning 過(guò)渡過(guò)渡nAcknowledgement Acknowledgement 認(rèn)可認(rèn)可nRelating Relating 聯(lián)系聯(lián)系nSummarizing Summarizing 總結(jié)總結(jié)從時(shí)間角度進(jìn)行準(zhǔn)備？從時(shí)間角度進(jìn)行準(zhǔn)備？確保充分的籌備時(shí)間確保充分的籌備時(shí)間 從聽(tīng)眾的角度考慮

6、從聽(tīng)眾的角度考慮與其他會(huì)議活動(dòng)是否沖突？與其他會(huì)議活動(dòng)是否沖突？節(jié)假日？節(jié)假日？是否需要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行增加是否需要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行增加/ /刪節(jié)？刪節(jié)？視聽(tīng)輔助設(shè)備視聽(tīng)輔助設(shè)備要求要求? ? 圖形、文字簡(jiǎn)潔、醒目圖形、文字簡(jiǎn)潔、醒目 色彩明快、賞心悅目色彩明快、賞心悅目 一個(gè)畫(huà)面一個(gè)主題一個(gè)畫(huà)面一個(gè)主題 KISS KISS邀請(qǐng)邀請(qǐng)方式：口頭或書(shū)面？方式：口頭或書(shū)面？ 如何？如何？必須完整、清晰、準(zhǔn)確必須完整、清晰、準(zhǔn)確日程、時(shí)間日程、時(shí)間主題主題地點(diǎn)：地址及電話地點(diǎn)：地址及電話節(jié)目單、時(shí)間表及講者節(jié)目單、時(shí)間表及講者確認(rèn)確認(rèn)與主持者確定：與主持者確定：Who? When? Where? How?Who?

7、 When? Where? How?提醒被邀請(qǐng)人提醒被邀請(qǐng)人準(zhǔn)備服裝禮儀準(zhǔn)備服裝禮儀確定所準(zhǔn)備資料是否齊全確定所準(zhǔn)備資料是否齊全禮品，獎(jiǎng)品禮品，獎(jiǎng)品會(huì)場(chǎng)布置：座位、講臺(tái)、音響、屏幕、調(diào)試投影或幻會(huì)場(chǎng)布置：座位、講臺(tái)、音響、屏幕、調(diào)試投影或幻燈、燈光、資料燈、燈光、資料輔助設(shè)備輔助設(shè)備其他? 座位卡 單頁(yè)、文獻(xiàn) 簽到表 名片 激光筆 插頭（多用）一定要想一定要想辦辦法事先去看看法事先去看看演講舉行演講舉行的地方的地方A 有效演講的著裝有效演講的著裝A 至少提前至少提前15-3015-30分鐘到場(chǎng)分鐘到場(chǎng)A 檢查及準(zhǔn)備好一切設(shè)備檢查及準(zhǔn)備好一切設(shè)備A 試影像、音響試影像、音響.A 最后試講最后試講

8、A 調(diào)整心理調(diào)整心理A 迎接與會(huì)者迎接與會(huì)者A 簽到簽到演講內(nèi)容組成:主持人介紹開(kāi)會(huì)目的及引見(jiàn)講者主持人介紹開(kāi)會(huì)目的及引見(jiàn)講者開(kāi)場(chǎng)白：講者歡迎大家、介紹自己與將介紹的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白：講者歡迎大家、介紹自己與將介紹的內(nèi)容正文正文結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)公開(kāi)討論公開(kāi)討論 Q & AQ & A總結(jié)、加強(qiáng)總結(jié)、加強(qiáng) 如何進(jìn)行如何進(jìn)行 是什么導(dǎo)致了緊張狀態(tài)？是什么導(dǎo)致了緊張狀態(tài)？腎腎 上上 腺腺 素素我們必須學(xué)會(huì)區(qū)分：我們必須學(xué)會(huì)區(qū)分：自然的，自然的， 正常的由腎上腺素分泌正常的由腎上腺素分泌而導(dǎo)致的緊張情緒而導(dǎo)致的緊張情緒 與準(zhǔn)備不足所致的驚慌之間的區(qū)別與準(zhǔn)備不足所致的驚慌之間的區(qū)別你是怎樣表現(xiàn)緊張的

9、 ？ 克服的方法？1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.n避免去想可能會(huì)使你不安的反面刺激避免去想可能會(huì)使你不安的反面刺激n放松思維，自我暗示放松思維，自我暗示n借助其他媒介借助其他媒介n尋求幫助尋求幫助n開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)4抓住聽(tīng)者注意力抓住聽(tīng)者注意力 WIFM4陳述演講目的陳述演講目的n主體主體4有邏輯性地闡述論點(diǎn)有邏輯性地闡述論點(diǎn)4支持每一論點(diǎn)支持每一論點(diǎn)4結(jié)束每一論點(diǎn)結(jié)束每一論點(diǎn)n結(jié)尾結(jié)尾總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)建議行動(dòng)建議行動(dòng), , 獲得承諾和支持獲得承諾和支持開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白：v 歡迎詞歡迎詞* *v 自我介紹自我介紹v 如有重要客戶參加，可介紹并表示感謝如有重要客戶參加，可

10、介紹并表示感謝v 科室科室/ /單位介紹單位介紹v 本次會(huì)議的主題及目標(biāo)本次會(huì)議的主題及目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白要求：開(kāi)場(chǎng)白要求：抓住注意力，引起興趣、建立可信度、引出正文抓住注意力，引起興趣、建立可信度、引出正文避免過(guò)長(zhǎng)避免過(guò)長(zhǎng), ,負(fù)面的開(kāi)頭負(fù)面的開(kāi)頭正文要求：正文要求：q 重點(diǎn)突出重點(diǎn)突出q 有邏輯性有邏輯性q 承上啟下承上啟下q FABFAB時(shí)刻不忘時(shí)刻不忘有效演講過(guò)程 道歉，對(duì)不起，道歉，對(duì)不起，負(fù)面的開(kāi)頭負(fù)面的開(kāi)頭 說(shuō)的太多太長(zhǎng)說(shuō)的太多太長(zhǎng) 做暖身做暖身 尋求贊賞尋求贊賞“大家知道我是誰(shuí)嗎？大家知道我是誰(shuí)嗎？” 自我中心的表現(xiàn)自我中心的表現(xiàn) 為發(fā)言而自辯為發(fā)言而自辯 傳統(tǒng)式開(kāi)頭傳統(tǒng)式開(kāi)頭有效演

11、講過(guò)程生動(dòng)表達(dá)正文方法：生動(dòng)表達(dá)正文方法：v 運(yùn)用多媒體運(yùn)用多媒體v 適當(dāng)幽默適當(dāng)幽默v 人性化故事人性化故事v 形象比喻形象比喻v 科學(xué)證據(jù)科學(xué)證據(jù)v 現(xiàn)場(chǎng)示范現(xiàn)場(chǎng)示范v 互動(dòng)活動(dòng)互動(dòng)活動(dòng)1.1.衣著衣著2.2.站姿站姿3.3.面部表情面部表情4.4.目光接觸目光接觸5.5.聲音聲音6.6.手勢(shì)手勢(shì)7.7.走動(dòng)走動(dòng) 身體不要過(guò)于僵硬身體不要過(guò)于僵硬 別將自己藏在講臺(tái)后別將自己藏在講臺(tái)后 別左右前后搖擺別左右前后搖擺 別靠在講臺(tái)或其他物品上別靠在講臺(tái)或其他物品上 不要交臂不要交臂E 保持開(kāi)放式保持開(kāi)放式E 自然、有變化自然、有變化E 收發(fā)的起點(diǎn)和終點(diǎn)保持在腰部水平收發(fā)的起點(diǎn)和終點(diǎn)保持在腰部水平

12、E 手、前臂、上臂配合自如手、前臂、上臂配合自如E 避免小動(dòng)作避免小動(dòng)作X音量和發(fā)音音量和發(fā)音X語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速X停頓停頓X語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá) 吐字清晰吐字清晰 改變語(yǔ)速保持聽(tīng)眾的注意力改變語(yǔ)速保持聽(tīng)眾的注意力 戲劇性停頓戲劇性停頓/ /強(qiáng)調(diào)吸引注意力強(qiáng)調(diào)吸引注意力 避免口頭語(yǔ)避免口頭語(yǔ)有效演講過(guò)程n 音調(diào)4強(qiáng)調(diào)某個(gè)特定的詞或短語(yǔ)時(shí)所用音高上的變化強(qiáng)調(diào)某個(gè)特定的詞或短語(yǔ)時(shí)所用音高上的變化n 音量4自信而有力度自信而有力度4最后一排的聽(tīng)眾能聽(tīng)見(jiàn)最后一排的聽(tīng)眾能聽(tīng)見(jiàn)有效演講過(guò)程n 語(yǔ)速語(yǔ)速4最慢的速度高于使聽(tīng)眾厭煩的程度最慢的速度高于使聽(tīng)眾厭煩的程度4最快的速度低于使聽(tīng)眾聽(tīng)不清楚的程度最快的速度

13、低于使聽(tīng)眾聽(tīng)不清楚的程度n 音量音量4持續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無(wú)味持續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無(wú)味有效演講過(guò)程有效演講過(guò)程n提出有效的問(wèn)題提出有效的問(wèn)題n表現(xiàn)良好的聆聽(tīng)技巧表現(xiàn)良好的聆聽(tīng)技巧n處理聽(tīng)者的異議或拒絕處理聽(tīng)者的異議或拒絕n克服不良演講習(xí)慣克服不良演講習(xí)慣 盡量在演講結(jié)束時(shí)發(fā)盡量在演講結(jié)束時(shí)發(fā) 考慮好分發(fā)途徑及方法考慮好分發(fā)途徑及方法 圖表在講時(shí)發(fā)下圖表在講時(shí)發(fā)下預(yù)先準(zhǔn)備問(wèn)題預(yù)先準(zhǔn)備問(wèn)題預(yù)先準(zhǔn)備可能答案預(yù)先準(zhǔn)備可能答案預(yù)先與支持者溝通，達(dá)成默契預(yù)先與支持者溝通，達(dá)成默契通過(guò)通過(guò)“領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者”“”“專家專家”影響他人影響他人對(duì)懷疑者小心對(duì)待對(duì)懷疑者小心對(duì)待nP-R-PP-R-P循

14、環(huán)：循環(huán)：4用處：用處：-處理注意力分散處理注意力分散/ /疑惑疑惑/ /-表達(dá)你對(duì)聽(tīng)眾的關(guān)心表達(dá)你對(duì)聽(tīng)眾的關(guān)心4結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)：-PerceivePerceive： 察覺(jué)察覺(jué)-ReflectReflect：反射反射/ /反饋反饋-ProbeProbe：探詢探詢g 定好規(guī)則定好規(guī)則g 復(fù)述問(wèn)題復(fù)述問(wèn)題g 向所有聽(tīng)眾做答向所有聽(tīng)眾做答g 把答問(wèn)與演講聯(lián)系起來(lái)把答問(wèn)與演講聯(lián)系起來(lái)g 不知道的答案不可牽強(qiáng)不知道的答案不可牽強(qiáng)g 適時(shí)收?qǐng)鲞m時(shí)收?qǐng)?歸納要點(diǎn)歸納要點(diǎn) 首尾呼應(yīng)首尾呼應(yīng) 陳述結(jié)論陳述結(jié)論 作出建議作出建議 號(hào)召行動(dòng)號(hào)召行動(dòng)控制您的演講時(shí)間控制您的演講時(shí)間 - - 超過(guò)時(shí)間是不受歡迎的超過(guò)時(shí)間是不受歡迎的。n適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)WIFMn目