忽悠銷售的原則

1、 “賣拐賣拐”的故事相信大家都并不陌生。在的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春節(jié)聯(lián)歡晚會上，笑星年的春節(jié)聯(lián)歡晚會上，笑星“趙本山趙本山”憑借三寸憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人不爛之舌將一位好端端騎自行車的人“范偉范偉”說說的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對自己生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的破雙拐，還心甘情愿的把自行車送出毫無用處的破雙拐，還心甘情愿的把自行車送出去。更為可笑的是，去。更為可笑的是，“范偉范偉”在自己上當受騙后，在自己上當受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂還把

2、好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏高秀敏”奚落一通，奚落一通，用用“范偉范偉”的話講：的話講：“這社會怎么變成這樣？這社會怎么變成這樣？” 在笑聲中給我們無限思考。但仔細玩味在笑聲中給我們無限思考。但仔細玩味“趙本山趙本山”賣拐的整個過程，我們更加關(guān)注的賣拐的整個過程，我們更加關(guān)注的是是趙本山趙本山“賣賣”的方法以及對心理的把握和節(jié)的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制，奏的控制，撇開好惡不談，用辨證的眼光看，撇開好惡不談，用辨證的眼光看，我們認為我們認為“趙本山趙本山”賣拐深得營銷之精髓，其賣拐深得營銷之精髓，其運用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于運用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于“趙本山趙本

3、山”把他的方法稱為把他的方法稱為“忽悠忽悠”，我們姑，我們姑且就叫著且就叫著“忽悠營銷法忽悠營銷法”。 課程提綱我們可以把一次銷售看成以下三個階段我們可以把一次銷售看成以下三個階段 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 小品段落一第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意對比趙本山賣拐之前： 消極心態(tài)的高秀敏：“

4、要我說這個拐就別啦！這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊?非常自信的趙本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。” 進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對貨品和對自己的信心。 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意小品中看趙本山如何用需求來銷售： 趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安

5、眠藥聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐” 趙本山：“這叫市場，抓好提前 ！” 需求哪里來？ 問！ 銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說，這本身就是個銷售誤區(qū)！ 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意小品中趙本山就具有沒需求也要創(chuàng)造需求的心態(tài)： 高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了） 趙本山：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！?不要在意客人說：不要在意客人說

6、：“不需要不需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”才是銷售高手才是銷售高手 ！ 這里有一個創(chuàng)造需求的銷售故事：這里有一個創(chuàng)造需求的銷售故事：最厲害的導(dǎo)購員最厲害的導(dǎo)購員 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意且看趙本山如何吸引客源： 趙本山：幫我喊兩句（需要老婆搭檔） 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐 啦！拐啦！ 范偉：“我說你瞎指揮啥呀，你啊？你知道我要上 哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來（結(jié) 果引起了潛在客人的

7、注意）然后就有趙本 山開始“忽悠”的情 節(jié) 零售終端門店的導(dǎo)購首先要會“吆喝”！ 小品段落二第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的！（轉(zhuǎn)移話題

8、，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是大老板（試探）范偉：啥？趙本山：那是不可能地。（靈活轉(zhuǎn)移）在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味 是不是飯店的？（觀察細節(jié)）范偉：那 你說我是飯店干啥的？趙本山：廚師！ 進店顧客心理階段： （隨意觀察瀏覽對貨品引起注意引發(fā)聯(lián)想體驗階段參考性價比確定購買） 導(dǎo)購銷售應(yīng)對方法： 在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售！運用不同手段，把握客戶心理第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 一、深入關(guān)

9、注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。我們門店的銷售過程中，導(dǎo)購要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費感覺和體驗的，必須把客人引導(dǎo)到體驗和感覺中去。 趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個 部位，跟過去不一樣了。（引導(dǎo)）范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導(dǎo)）范偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死

10、把上邊憋大了。范偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下 腳往上（再引導(dǎo)）范偉：腿呀？ 導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動作引導(dǎo)。 只要引導(dǎo)就會有效“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。 導(dǎo)購之語言引導(dǎo)影響力11% 導(dǎo)購之動作引導(dǎo)影響力83%第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就 好了，

11、我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢， 沒買拐，最后，殘了！范偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿趙本山：你說啥呢！好 好腿誰拄拐呀？ 范偉：是高秀敏：那拐不是趙本山：你別說行不！范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行??？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是 我看這腿怎么回事 趙本山：你不用看，看 我給你走看看，我過去都沒走 這完了都 趙本山拐子一樣走了幾步。范偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀！這么嚴重哇趙本山：我甩掉多少只鞋了！ 趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個彎，以“獻身說法”、“同病相憐”引起范

12、偉的完全信任。導(dǎo)購的現(xiàn)身說法導(dǎo)購的現(xiàn)身說法“三同法則三同法則” 第一同：同鄉(xiāng)（同學(xué)） 第二同：溝通的時候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感 第三同：和客人有相同的愛好和經(jīng)歷顧客的信任顧客的信任A、對品牌的信任；B、對導(dǎo)購的信任；C、對貨品的信任；小品段落三第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時成交：不要貽誤成交時機 二、價格閃躲：價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動出擊：客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝” 最后，趙本山的成交

13、方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。范偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你 趙本山： 你說啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完嗎？（欲擒故縱） 高秀敏： 不賣啦？趙本山： 別說話了行不？接拐?。ㄖ鲃映山粍幼?，零售終端成交動作就是“開單”) 范偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢（利用人情世故）趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，我這么給你說， 我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報價技巧）范偉： 哎，行行行 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧稣f話）范偉： 好好好，大哥那

14、什么 我這倆兜加一塊才三十二塊錢高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價） 我們在銷售的過程中，要求導(dǎo)購在銷售階段的后期，客人對貨品有濃厚興趣時，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時候，要主動提出成交。主動提出成交的動作比如：主動開單、主動把贈品遞給顧客等等； 同時，在語言上采用如下的語言技巧： “小姐，這是給你的贈品！” “小姐，這是您的小票！” “先生，我現(xiàn)在給您開單！“ “先生，您現(xiàn)金還是刷卡？“ 以肯定自信的語氣大膽提出成交！看著客人的眼睛，沒有表示反對就馬上進入開單，引領(lǐng)到收銀臺！速戰(zhàn)速決，免得“夜長夢多”。 第三階段：

15、（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時成交：不要貽誤成交時機 二、價格閃躲：價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動出擊：客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝” 銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進入體驗的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。價格閃躲價格閃躲價值解說價值解說引導(dǎo)體驗引導(dǎo)體驗技巧報價技巧報價 現(xiàn)在很

16、多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”：主動首先報出自己的底價。主動首先報出自己的底價。 趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊西”，最后才報出“商品”的價格，此時的范偉無論如何都無法拒絕和討價還價。第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時成交：不要貽誤成交時機 二、價格閃躲：價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動出擊：客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”范偉： 好好好，大哥那什么 我這倆兜加一塊 才三十二塊錢高秀敏： 那就拿著吧，多

17、少也是多呀趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是 額外的連帶銷售，提高客單價）范偉： 哎呀，對對對趙本山： 你咋這么個樣呢？高秀敏： 我沒說要自行車呀？你說的要自行車 趙本山： 見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟 人要自行車（借力發(fā)力，靈活應(yīng)對） 趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行車，算是有效地提高了“客單價”。我們終端門店遇到這種情況最好的處理方法，就是讓導(dǎo)購表示貨品可以給客人先預(yù)留，只是需要客人交納少許的定金作為一個手續(xù)。即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留貨品的義務(wù)，我們要作一個登記手續(xù)記錄下客人的姓名、固定電話、手

18、機、家庭住址等等。 所以，即使沒能當下成交，也要抓住下次成所以，即使沒能當下成交，也要抓住下次成交的機會，不可輕易地交的機會，不可輕易地“放虎歸山放虎歸山” !第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時成交：不要貽誤成交時機 二、價格閃躲：價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動出擊：客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝” 在“賣拐”過程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一

19、反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。在門店銷售過程中，導(dǎo)購之間的銷售配合同樣重要。 導(dǎo)購在門店銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時成交：不要貽誤成交時機 二、價格閃躲：價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動出擊：客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”趙本山：兄弟，架拐！范偉：大哥，緣分吶！趙本山：別激動 回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了范

20、偉：好 大哥趙本山：別激動范偉：那什么 我啥也不說了我高秀敏：你這么做是不有點太過分了，你呀？趙本山：過啥分，他還得謝咱呢范偉：謝謝噢！趙本山：你看看！顧客：“謝謝！” 商品的物超所值、導(dǎo)購的貼心服務(wù) 對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他“回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了！”二次銷售的開始二次銷售的開始 趙本山“銷售技巧”的厲害不是單單表現(xiàn)在賣給范偉一對拐上，而在次年的春節(jié)晚會上又“賣”給范偉一個輪椅。那真是處理完客人的投訴，滿意的客人又滿心歡喜地購買一臺輪椅，讓范偉成為銷售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。 范范 偉：偉： 站住！站??！趙本山：趙本山： 朋友！朋友！范范 偉：偉： 我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！ （投訴的來了）（投訴的來了）趙本山：趙本山： 別激動，我們做好事兒從來是不留名的別激動，我們做好事兒從來是不留名的范范 偉：偉： 我激動個屁，我，你把我坑苦了，知道不知道??？我激動個屁，我，你把我坑苦了，知道不知道啊？ 我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個地方說理我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個地方說理 去！走！去！走！高秀敏：高秀敏： 哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢