年行銷(xiāo)銷(xiāo)人生經(jīng)驗(yàn)與大家共分享

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變2、微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3、了解客戶(hù)的消費(fèi)心理階段4、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析5、宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析6、環(huán)境威脅與市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析7、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略8、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9、市場(chǎng)定位分析10、根本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略11、處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略12、產(chǎn)品的“五層次論。13、 產(chǎn)品生命周期階段的判定、各階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、 延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的措施14、品牌策略分析15、價(jià)格策略16、分銷(xiāo)渠道的模式、分銷(xiāo)渠道的管理、分銷(xiāo)渠道策略的分析17、促銷(xiāo)活動(dòng)的根本策略18、營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)態(tài)組合19、客戶(hù)關(guān)系管理 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃一、選擇成長(zhǎng)方式1集中型或密集型

2、成長(zhǎng)方式即在企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ议_(kāi)展時(shí)機(jī)。有三種途徑可以實(shí)現(xiàn)密集型成長(zhǎng)，即市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略(設(shè)法在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略(為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新市場(chǎng))，以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略(開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品)2一體化成長(zhǎng)方式即建立或并購(gòu)與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，包括縱向一體化戰(zhàn)略(又可以區(qū)分為前向一體化和后向一體化)和橫向一體化戰(zhàn)略。其中，前向一體化就是通過(guò)兼并和收購(gòu)假設(shè)干個(gè)處于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)的擴(kuò)張和成長(zhǎng)，如制造企業(yè)收購(gòu)批發(fā)商和零售商；后向一體化那么是通過(guò)收購(gòu)一個(gè)或假設(shè)干供給商以增加贏利或加強(qiáng)控制，如汽車(chē)公司對(duì)零部件制造商的兼并與收購(gòu)。橫向一體化就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兼并與收購(gòu)3多元化成長(zhǎng)方式即

3、在尋找與企業(yè)目前業(yè)務(wù)范圍無(wú)關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)。多元化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括同心多元化(開(kāi)發(fā)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品)，水平多元化(研究開(kāi)發(fā)能滿(mǎn)足現(xiàn)有顧客需要的新產(chǎn)品)，4聯(lián)盟成長(zhǎng)方式即與其他獨(dú)立組織在研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和效勞等多方面展開(kāi)合作，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)尋求范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)的成長(zhǎng)方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以采取股權(quán)聯(lián)盟、非股權(quán)聯(lián)盟和合資企業(yè)等三種方式。企業(yè)通過(guò)聯(lián)盟可以獲得諸如開(kāi)發(fā)范圍經(jīng)濟(jì)，向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)，與合作者分擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn)和本錢(qián)，低本錢(qián)進(jìn)入新市場(chǎng)，低本錢(qián)進(jìn)入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方案戰(zhàn)略規(guī)劃方案企業(yè)層總體戰(zhàn)略穩(wěn)定性戰(zhàn)略、

4、增長(zhǎng)戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略、最優(yōu)本錢(qián)供給商戰(zhàn)略、基于低本錢(qián)的聚焦戰(zhàn)略、基于差異化的聚焦戰(zhàn)略構(gòu)建戰(zhàn)略目標(biāo)體系戰(zhàn)略預(yù)算擬定備選戰(zhàn)略方案三、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略尋求針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化，進(jìn)而吸引廣泛的顧客。差異化的核心是取得某種獨(dú)特性，對(duì)購(gòu)置者有價(jià)值，那么可以持續(xù)下去。有四種差異化途徑：提供能夠降低購(gòu)置者使用企業(yè)產(chǎn)品的總本錢(qián)的產(chǎn)品屬性和用戶(hù)特色；提供能夠提高購(gòu)置者從產(chǎn)品中得到的性能；提供能夠從非經(jīng)濟(jì)或者無(wú)形的角度提高購(gòu)置者的滿(mǎn)意度；在能力的根底上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或者不能克服的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)為顧客提供價(jià)值最優(yōu)本錢(qián)供給商戰(zhàn)略通過(guò)綜合低本錢(qián)和差異化為顧客所支付的價(jià)格提供更多的

5、價(jià)值，其目的在于使產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有最優(yōu)(最低)的本錢(qián)和價(jià)格。低本錢(qián)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根底是總本錢(qián)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低。成功的低本錢(qián)領(lǐng)導(dǎo)者非常擅長(zhǎng)于開(kāi)掘降低本錢(qián)的方式和途徑。開(kāi)發(fā)低本錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑包括：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地開(kāi)展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)，更好地管理推動(dòng)價(jià)值鏈活動(dòng)本錢(qián)的各個(gè)因素(控制本錢(qián)驅(qū)動(dòng)因素)；改造企業(yè)的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高本錢(qián)的價(jià)值鏈活動(dòng)?；诘捅惧X(qián)的聚焦戰(zhàn)略以某個(gè)狹窄的購(gòu)置者群體為焦點(diǎn)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)上的購(gòu)置者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本錢(qián)更低的產(chǎn)品或效勞，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。基于差異化的聚焦戰(zhàn)略以某個(gè)狹窄的購(gòu)置者群體為焦點(diǎn)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)上的購(gòu)置者提供能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足購(gòu)置者需求的定制

6、產(chǎn)品或效勞，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、戰(zhàn)略調(diào)整調(diào)整必要性1外部環(huán)境的變化迫使企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整；2戰(zhàn)略調(diào)整是實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革的客觀要求調(diào)整內(nèi)容1戰(zhàn)略規(guī)劃的調(diào)整；2戰(zhàn)略實(shí)施措施的調(diào)整調(diào)整方法1.在不改變總體戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略情況下，提出一些小的調(diào)整建議，主要由客戶(hù)自己進(jìn)行調(diào)整。2.客戶(hù)所處內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，需要進(jìn)行較大調(diào)整，可能需咨詢(xún)?nèi)藛T介入，對(duì)客戶(hù)的內(nèi)外部環(huán)境重新進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估，最終得出戰(zhàn)略調(diào)整方案常規(guī)戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)為了吸引顧客或?yàn)樽约寒a(chǎn)品確定位置，而對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行正常調(diào)整。有限的戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)在原有的產(chǎn)品系列根底上向新的市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品時(shí)做出的局部調(diào)整。徹底的戰(zhàn)略調(diào)整指企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略發(fā)生重新

7、組合的重大變化。兩種形式當(dāng)行業(yè)里的企業(yè)之間形成聯(lián)合或兼并等變化時(shí)，作為一個(gè)新的聯(lián)合體不僅要求獲得新的產(chǎn)品和市場(chǎng)，而且會(huì)遇到如何制定新的組織結(jié)構(gòu)、形成統(tǒng)一的企業(yè)文化等問(wèn)題，這些都將使戰(zhàn)略調(diào)整復(fù)雜化企業(yè)自身發(fā)生重大調(diào)整時(shí)，特別是多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如果企業(yè)高層對(duì)下屬經(jīng)營(yíng)單位采取大出大進(jìn)的方式推進(jìn)聯(lián)合或出售時(shí)，這種變化便格外明顯企業(yè)轉(zhuǎn)向指企業(yè)轉(zhuǎn)向是指企業(yè)改變自己的經(jīng)營(yíng)方向。兩種形式不同行業(yè)之間的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合或兼并所發(fā)生的變化。變化的程度完全取決于行業(yè)之間彼此差異或者相似程度，及新企業(yè)實(shí)行集中管理的程度煙酒行業(yè)企業(yè)與食品制造行業(yè)企業(yè)進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)的聯(lián)合，根本上還是在兩個(gè)類(lèi)似行業(yè)里實(shí)行轉(zhuǎn)向。如果兩個(gè)截然不同行業(yè)

8、的企業(yè)聯(lián)合，這種轉(zhuǎn)向便會(huì)遇到較大地困難。企業(yè)從一個(gè)行業(yè)中脫離出來(lái)，轉(zhuǎn)到一個(gè)新的行業(yè)。一個(gè)小型啤酒廠認(rèn)識(shí)到自己在這個(gè)行業(yè)中沒(méi)有開(kāi)展前景而轉(zhuǎn)向包裝行業(yè)。這種轉(zhuǎn)向?qū)⑹蛊髽I(yè)的使命發(fā)生變化，要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品技術(shù)和管理技能。在這種情況下，戰(zhàn)略調(diào)整那么更為復(fù)雜。內(nèi)部管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、內(nèi)部管理的目的：提高組織的運(yùn)作效率 二、責(zé)權(quán)劃分的原那么：(1) 可控原那么；(2)對(duì)等原那么； (3)統(tǒng)一指揮；(4)分層決策(重大事項(xiàng)會(huì)議決策)。三、組織生命周期四個(gè)階段的組織特征特征創(chuàng)業(yè)階段聚合階段標(biāo)準(zhǔn)化階段協(xié)作階段非官僚化前官僚化官僚化強(qiáng)官僚化結(jié)構(gòu)非正規(guī)的，一人全權(quán)指揮根本非正規(guī)化，有一些程序標(biāo)準(zhǔn)化的程序，勞動(dòng)分工明確，

9、增設(shè)職能專(zhuān)家官僚系統(tǒng)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)工作，小企業(yè)式的思維方式產(chǎn)品或效勞單一的產(chǎn)品或效勞以一主導(dǎo)產(chǎn)品為主，有些變異形成一個(gè)系列的產(chǎn)品或效勞多個(gè)系列的產(chǎn)品或效勞獎(jiǎng)酬和控制系統(tǒng)人治的，家長(zhǎng)式管理人治的，但強(qiáng)調(diào)對(duì)組織成功所做的奉獻(xiàn)非人格化的，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的制度廣泛的、多方面的，與產(chǎn)品或部門(mén)的情形相適應(yīng)創(chuàng)新力量作為所有者兼管理者的個(gè)人管理者和一般員工獨(dú)立的創(chuàng)新小組制度化的研究開(kāi)發(fā)部門(mén)目標(biāo)生存長(zhǎng)內(nèi)部的穩(wěn)定和市場(chǎng)擴(kuò)張聲望，完善的組織高層管理風(fēng)格個(gè)人主義的、創(chuàng)業(yè)超凡魅力的、方向指引控制之下的授權(quán)團(tuán)隊(duì)式、抨擊行政式機(jī)構(gòu)四、流程優(yōu)化和重新設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)系統(tǒng)化改造法辨析理解現(xiàn)有流程，系統(tǒng)地通過(guò)在現(xiàn)有流程根底上創(chuàng)立提供所需產(chǎn)出的

10、新流程。變革可以循序漸進(jìn)地積累實(shí)現(xiàn)，因此可能迅速取得收效，并且風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)正常運(yùn)營(yíng)干擾小仍然以現(xiàn)有流程為根底，與全新設(shè)計(jì)方式相比，創(chuàng)新流程不太容易實(shí)現(xiàn)最常用于短期績(jī)效改進(jìn)(1)去除非增值活動(dòng)(2)簡(jiǎn)化必要活動(dòng)(3)任務(wù)整合(4)流程任務(wù)自動(dòng)化(5)ESIA應(yīng)用去除、簡(jiǎn)化、整合、自動(dòng)化)全新設(shè)計(jì)法從根本上重新考慮產(chǎn)品和效勞的提供方式，“歸零設(shè)計(jì)新流程拋開(kāi)現(xiàn)有流程所隱含的全部假設(shè)，從根本上重新思考企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式，提供了績(jī)效飛躍的可能性?！叭略O(shè)計(jì)從目標(biāo)開(kāi)始，逐步倒推，設(shè)計(jì)能夠到達(dá)目的地的流程成功實(shí)現(xiàn)變革目的相當(dāng)困難，甚至很難實(shí)現(xiàn)；風(fēng)險(xiǎn)高，組織經(jīng)歷的痛苦大運(yùn)用于開(kāi)拓中長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)新途徑(1)從高層

11、次理解現(xiàn)有流程(2)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)、集思廣益和“頭腦風(fēng)暴(3)流程設(shè)計(jì)(4)檢驗(yàn)五、職務(wù)分析職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析對(duì)該項(xiàng)工作性質(zhì)、職責(zé)、內(nèi)容等方面的描述和總結(jié)工作任務(wù)分析明確、標(biāo)準(zhǔn)工作行為，如工作的中心任務(wù)、工作內(nèi)容、工作的獨(dú)立性和多樣化程度，完成工作的方法和步驟、使用的設(shè)備和材料等。工作責(zé)任分析通過(guò)對(duì)工作相對(duì)重要性的了解，配備相應(yīng)權(quán)限，保證責(zé)任和權(quán)力對(duì)應(yīng)。盡量用定量的方式確定責(zé)任和權(quán)力。督導(dǎo)與組織關(guān)系分析了解工作的協(xié)作關(guān)系和隸屬關(guān)系。包括：直屬上級(jí)、直屬下級(jí)、該工作制約哪些工作，受哪些工作制約、在哪些工作范圍內(nèi)升遷或調(diào)換、協(xié)作關(guān)系等。工作量分析目的在于確定標(biāo)準(zhǔn)工作量。如勞動(dòng)的定額，工作量基準(zhǔn)、工

12、作循環(huán)周期等。工作環(huán)境分析工作的物理環(huán)境；工作的平安環(huán)境；社會(huì)環(huán)境；聘用條件。任職條件分析任職條件是與職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相輔相成的，任職條件分析是在職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下對(duì)任職要求進(jìn)行的描述。教育培訓(xùn)受教育、培訓(xùn)程度，教育、培訓(xùn)經(jīng)歷、學(xué)歷、資格。必備知識(shí)對(duì)使用的機(jī)器設(shè)備、材料性能、工藝過(guò)程、操作規(guī)程及操作方法、工具的選擇和使用、平安技術(shù)、企業(yè)管理知識(shí)。經(jīng)驗(yàn)完成工作任務(wù)所必須的操作能力和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。包括：過(guò)去從事同類(lèi)工作的工齡和業(yè)績(jī)等；從事該項(xiàng)工作所需的決策力、創(chuàng)造力、組織力、適應(yīng)性、注意力、判斷力、智力以及操作熟練程度。心理素質(zhì)完成工作要求的職業(yè)性向，包括：體能性向、氣質(zhì)性向。六、明確招聘職務(wù)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)勝任特征

13、自上而下表層特征知識(shí)員工為完成崗位工作所擁有的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能員工為完成崗位工作所具有的本領(lǐng)深層特征決定人們的行為和表現(xiàn)的比擬穩(wěn)定的關(guān)鍵因素自我概念員工自我認(rèn)知的結(jié)果。可以預(yù)測(cè)短期內(nèi)有監(jiān)督條件下人的行為方式特質(zhì)員工個(gè)性、身體特征等所特有的品質(zhì)，對(duì)環(huán)境與信息所表現(xiàn)的一貫反響動(dòng)機(jī)推發(fā)動(dòng)工朝向一定目標(biāo)而采取行動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力選人：目標(biāo)方向高度統(tǒng)一 綜合素質(zhì)，專(zhuān)項(xiàng)能力突出，不斷儲(chǔ)藏人才七、培訓(xùn)四層次評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)效果測(cè)定層次標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)評(píng)估的主要方法1反響受訓(xùn)者滿(mǎn)意程度主要方法是問(wèn)卷調(diào)查，在培訓(xùn)工程結(jié)束時(shí)進(jìn)行，了解受訓(xùn)人員對(duì)于培訓(xùn)工程的效果和有用性的反響。2學(xué)習(xí)知識(shí)、技能、態(tài)度、行為方式方面的收獲可以用考卷形式

14、進(jìn)行，也可以用實(shí)際操作，測(cè)量受訓(xùn)人員對(duì)原理、事實(shí)、技術(shù)和技能的掌握程度。3行為工作中行為的改進(jìn)往往是在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間，由上級(jí)、同事或客戶(hù)觀察受訓(xùn)人員的行為在培訓(xùn)前后的差異，他們是否在工作中運(yùn)用了培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)。4結(jié)果受訓(xùn)者獲得的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可以通過(guò)一些指標(biāo)來(lái)衡量，如事故率、生產(chǎn)率、員工流動(dòng)率、質(zhì)量、員工士氣以及企業(yè)對(duì)客戶(hù)的效勞質(zhì)量等。八、確定薪酬管理策略薪酬管理策略水平策略主要是制定企業(yè)相對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薪酬水平的企業(yè)自身薪酬水平策略。市場(chǎng)領(lǐng)先策略市場(chǎng)跟隨策略本錢(qián)導(dǎo)向策略混合薪酬策略結(jié)構(gòu)策略指企業(yè)總體薪酬中各局部所占比重的構(gòu)成，包括固定局部薪酬和浮動(dòng)局部薪酬。高彈性薪酬結(jié)構(gòu)高

15、穩(wěn)定薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)和型薪酬結(jié)構(gòu)高彈性薪酬結(jié)構(gòu)高穩(wěn)定薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)和型薪酬結(jié)構(gòu)特點(diǎn)浮動(dòng)薪酬占得很高，固定薪酬占得非常低，薪酬不穩(wěn)定固定薪酬占得很高，浮動(dòng)薪酬占得非常低，薪酬穩(wěn)定浮動(dòng)薪酬和固定薪酬比例相當(dāng)優(yōu)點(diǎn)鼓勵(lì)作用很強(qiáng)員工歸屬感和平安感強(qiáng)員工薪酬比擬穩(wěn)定，歸屬感、平安感、鼓勵(lì)性并重缺點(diǎn)員工缺乏平安感和歸屬感缺乏鼓勵(lì)作用客戶(hù)不同比例不同，尋找適宜的比例有難度薪酬管理模式薪酬管理模式計(jì)件工資制職務(wù)工資制能力工資制職能工資制績(jī)效工資制薪點(diǎn)工資制年薪制九、績(jī)效考核方法(一)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(KPI)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)明確了部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為根底，明確員工的績(jī)效指標(biāo)。主要特征一是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須具有可考核性。指標(biāo)必

16、須是定量化的，如果難以定量化，也必須是行為化的。如果定量化和行為化這兩個(gè)特征都無(wú)法滿(mǎn)足，就不是符合要求的績(jī)效管理指標(biāo)。二是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須表達(dá)對(duì)企業(yè)目標(biāo)有增值作用。三是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是員工和管理者共同工作的期望。類(lèi)型數(shù)量、質(zhì)量、本錢(qián)和時(shí)限原那么(1)目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須依據(jù)企業(yè)目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)、崗位目標(biāo)確定。(2)注重工作質(zhì)量。(3)可操作性。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須簡(jiǎn)單、明確，容易理解和度量，對(duì)每一指標(biāo)都必須給予明確的定義，建立完善的信息收集渠道。(4)指標(biāo)一般應(yīng)當(dāng)比擬穩(wěn)定，如果業(yè)務(wù)流程根本未變，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)也不應(yīng)有較大的變動(dòng)。(5)指標(biāo)應(yīng)具有一定難度，但通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。設(shè)計(jì)的根本方法常用的方法

17、是“因果分析圖(又稱(chēng)魚(yú)骨圖)分析法留人：長(zhǎng)期鼓勵(lì)和業(yè)績(jī)鼓勵(lì)激發(fā)工作熱情 人性化的制度考評(píng)降低用人風(fēng)險(xiǎn) 淘汰人：建立能上能下的淘汰機(jī) 二、三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)目的：做精、做強(qiáng)、做大產(chǎn)品分類(lèi)：高端精品+中端通貨產(chǎn)品定位：由高端向中端延伸，打造明星產(chǎn)品產(chǎn)品策略：品牌化、差異化、標(biāo)新立異兩個(gè)明星產(chǎn)品的建立 金華本地大米有利于企業(yè)和政府的對(duì)接、有利于消費(fèi)者的直接觸摸東北響水村的大米號(hào)稱(chēng)“天下第一米，世界上唯一長(zhǎng)在巖石上的大米，有利于品牌價(jià)值的推廣，產(chǎn)品可以快速在金華生根及占領(lǐng)浙江市場(chǎng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變序號(hào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念觀念、思想、態(tài)度1生產(chǎn)導(dǎo)向觀念消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品能夠買(mǎi)得到且價(jià)格低廉感興趣。是在生產(chǎn)力水平

18、低下，有效供給缺乏，產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路的賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)是提高生產(chǎn)效率、降低本錢(qián)、擴(kuò)大分銷(xiāo)覆蓋面。2產(chǎn)品導(dǎo)向觀念消費(fèi)者最喜歡產(chǎn)品特色和追求良好的產(chǎn)品質(zhì)量，因此，盲目地追求產(chǎn)品好，但對(duì)消費(fèi)者的需求卻注意不夠，看不到市場(chǎng)需求的變化，往往導(dǎo)致企業(yè)成為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視眼。3銷(xiāo)售導(dǎo)向觀念企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是千方百計(jì)通過(guò)人員推銷(xiāo)和促銷(xiāo)去刺激需求，爭(zhēng)取顧客大量購(gòu)置。他們是在銷(xiāo)售能夠生產(chǎn)的東西，而不是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。其結(jié)果是顧客使用了不喜歡的產(chǎn)品，“口口相傳，導(dǎo)致產(chǎn)品信譽(yù)遭到破壞。4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所

19、期望的東西。具體表現(xiàn)為：“顧客需要什么，企業(yè)就干什么。營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是企業(yè)內(nèi)部一個(gè)部門(mén)的工作，而是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)的導(dǎo)向問(wèn)題。5社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，而且還要符合整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。目標(biāo)是協(xié)調(diào)企業(yè)、消費(fèi)者以及社會(huì)之間的關(guān)系，通過(guò)三者的共同努力，實(shí)現(xiàn)一個(gè)尊重消費(fèi)者主權(quán)和利益、能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)，使企業(yè)能夠不斷得以開(kāi)展、提高全社會(huì)的福利及滿(mǎn)足人類(lèi)不斷開(kāi)展需要的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的銷(xiāo)售導(dǎo)向觀念工廠產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)顧客滿(mǎn)意獲取利潤(rùn)二、微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析序號(hào)微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要分析內(nèi)容1企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)能力、科研

20、開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力、財(cái)務(wù)能力、綜合管理能力、職工隊(duì)伍素質(zhì)、資金狀況、組織結(jié)構(gòu)以及企業(yè)在公眾中的印象等2供給商供給商的數(shù)量、水平、地理分布、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力以及與本企業(yè)的關(guān)系和對(duì)本企業(yè)的依存度等3營(yíng)銷(xiāo)中介包括中間商、實(shí)體分配單位、營(yíng)銷(xiāo)效勞機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)等。經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的數(shù)量、地理分布、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、與本企業(yè)的交易占其總經(jīng)營(yíng)規(guī)模的比例及與本企業(yè)的關(guān)系等4目標(biāo)顧客包括消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)等。顧客的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求心理以及購(gòu)置特點(diǎn)等5競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變化，產(chǎn)品價(jià)格、廣告宣傳、促銷(xiāo)手段的變化，以及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售效勞的加強(qiáng)等6公

21、眾包括金融界、新聞界、政府、社區(qū)公眾和企業(yè)內(nèi)部公眾。7行業(yè)動(dòng)向分析對(duì)行業(yè)整體的供需情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)以及產(chǎn)品普及率等情況的分析。具體方法可采用行業(yè)素描分析法三、了解客戶(hù)的消費(fèi)心理階段階段1：注意階段2：了解階段3：欲望階段4：比擬階段5：信賴(lài)階段6：購(gòu)置階段7：享用階段8：深度營(yíng)銷(xiāo)二次購(gòu)置，形成口碑 客戶(hù)群消費(fèi)心理分析吉芬商品效應(yīng)：越貴的產(chǎn)品往往越有人買(mǎi)買(mǎi)貴有兩種人：一種老實(shí)善良的人，二是有錢(qián)的人有錢(qián)人在購(gòu)置商品時(shí)對(duì)價(jià)格考慮較少，更多考慮商品的價(jià)值。貴的商品與廉價(jià)的商品不同，貴的產(chǎn)品有較高的使用價(jià)值，還顯示了一種消費(fèi)的社會(huì)等級(jí)效應(yīng)，而有錢(qián)人在購(gòu)置商品時(shí)，對(duì)商品的社會(huì)等級(jí)效應(yīng)一般會(huì)有較多考慮。買(mǎi)貴的

22、區(qū)域：一、誠(chéng)信度較高的地區(qū)容易產(chǎn)生買(mǎi)貴的現(xiàn)象。二、經(jīng)濟(jì)興旺有錢(qián)人較多地區(qū)，三、法制健全的地區(qū)。首因效應(yīng)：用第一印象征服客戶(hù)羊群效應(yīng)：充分利用客戶(hù)的從眾心理四、 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析特點(diǎn)非營(yíng)利性、非專(zhuān)家性、可誘導(dǎo)性、多樣性、分散性、時(shí)尚性消費(fèi)者購(gòu)置過(guò)程消費(fèi)者購(gòu)置行為模式消費(fèi)者的購(gòu)置行為受到來(lái)自外部的直接影響，它主要包括企業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及環(huán)境因素的影響。同時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)置決策還會(huì)與消費(fèi)者的個(gè)體特征密切相關(guān)。生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析目的用于物質(zhì)資料的再生產(chǎn)特點(diǎn)市場(chǎng)比擬集中，購(gòu)置者的數(shù)量較少，但一次購(gòu)置量較大，購(gòu)置關(guān)系比擬固定；對(duì)采購(gòu)商品的要求比擬

23、高；屬于理智性購(gòu)置；由專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)置；直接購(gòu)置購(gòu)置類(lèi)型直接重購(gòu)、修正購(gòu)置、新購(gòu)購(gòu)置過(guò)程認(rèn)識(shí)需要；確定需要；說(shuō)明需要；物色供給商；征求建議；選擇供給商；提出訂貨要求；檢查合同履行情況影響因素環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素五、宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析序號(hào)宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主 要 內(nèi) 容1經(jīng)濟(jì)環(huán)境這是宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的首要因素。國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展形勢(shì)、人均CDP、人均可支配收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸、與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)的狀況和物質(zhì)環(huán)境狀況等2人口環(huán)境人口的數(shù)量、密度和地理分布、年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、職業(yè)、文化及人口的增長(zhǎng)率和開(kāi)展變化趨勢(shì)等3自然環(huán)境自然資源、地形、地貌、土地面積、氣候條件以及生態(tài)狀

24、況等這些企業(yè)無(wú)法控制又對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響的因素4科學(xué)技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展水平、開(kāi)展速度、開(kāi)展趨勢(shì)與方向，以及新技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)開(kāi)展的影響。尤其是要分析技術(shù)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響5政治法律環(huán)境政治環(huán)境國(guó)內(nèi)黨和政府制訂的路緝、方針、政策以及由此產(chǎn)生的各項(xiàng)命令、規(guī)定、決定、條例等國(guó)際世界政治格局、政治沖突和政治權(quán)利。特別是目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的政體、立法、行政、政黨制度等以及由此產(chǎn)生的稅收政策、價(jià)格管制、勞動(dòng)用工等方面的限制、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘等具體規(guī)定與條例法律環(huán)境與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的法律、法令、條例以及有關(guān)限制競(jìng)爭(zhēng)的法律、環(huán)境保護(hù)和資源使用管理方面的條例6社會(huì)文化環(huán)境語(yǔ)言、價(jià)值觀念、審美觀念、教育水

25、平、道德標(biāo)準(zhǔn)、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣等。影響是潛在的、長(zhǎng)期的。7公眾利益集團(tuán)指代表一定公眾利益的民間社團(tuán)組織，如消費(fèi)者協(xié)會(huì)、老年協(xié)會(huì)、旅游者俱樂(lè)部、環(huán)境保護(hù)組織等。這些利益集團(tuán)不是官方組織，不具強(qiáng)制性，但因?yàn)槭悄硞€(gè)群體的利益代言人，所以頗具影響力和號(hào)召力。六、環(huán)境威脅與市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境復(fù)雜而動(dòng)態(tài)的開(kāi)展變化環(huán)境威脅指環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不利的各種開(kāi)展趨勢(shì)或事件。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)講，在環(huán)境威脅面前如果不能迅速采取果斷的對(duì)策，這種不利的趨勢(shì)就會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的開(kāi)展甚至置企業(yè)于死地。但是，環(huán)境威脅對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，并非全都是壞事，優(yōu)秀的企業(yè)往往可以把環(huán)境威脅的壓力變?yōu)閷?shí)行改革、推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展的動(dòng)力，常?？?/p>

26、以使企業(yè)獲得飛躍地開(kāi)展。市場(chǎng)時(shí)機(jī)指市場(chǎng)上存在的未被滿(mǎn)足或未被充分滿(mǎn)足的消費(fèi)需求和一切對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)富有吸引力、企業(yè)擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或事件。 (一)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分類(lèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分類(lèi)對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)分類(lèi)是為了更好地認(rèn)識(shí)和識(shí)別市場(chǎng)時(shí)機(jī)，以便于把一般意義上的市場(chǎng)時(shí)機(jī)變成有利于企業(yè)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。1整體市場(chǎng)時(shí)機(jī)與局部市場(chǎng)時(shí)機(jī)整體市場(chǎng)時(shí)機(jī)是指在大范圍里出現(xiàn)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)；局部市場(chǎng)時(shí)機(jī)那么是指在某一特定的區(qū)域或特定領(lǐng)域中出現(xiàn)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。2環(huán)境市場(chǎng)時(shí)機(jī)與企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)在環(huán)境變化中會(huì)有大量的需求產(chǎn)生。在環(huán)境變化中產(chǎn)生的需求，可以被稱(chēng)為環(huán)境市場(chǎng)時(shí)機(jī)。只有那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力，有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的環(huán)境市場(chǎng)時(shí)機(jī)，才是真正的企業(yè)市

27、場(chǎng)時(shí)機(jī)。3邊緣市場(chǎng)時(shí)機(jī)與行業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)每個(gè)企業(yè)都有其特定的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。因此，我們把出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)稱(chēng)之為該企業(yè)的“行業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。把不同行業(yè)之間交叉的結(jié)合部出現(xiàn)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)稱(chēng)為“邊緣市場(chǎng)時(shí)機(jī)。4外表市場(chǎng)時(shí)機(jī)與潛在市場(chǎng)時(shí)機(jī)那些由于環(huán)境變化在市場(chǎng)上出現(xiàn)和形成的市場(chǎng)需求和那些明顯地未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，一般被稱(chēng)為外表市場(chǎng)時(shí)機(jī)。對(duì)于那些隱藏在現(xiàn)有某種需求后面的未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，一般可以稱(chēng)為潛在市場(chǎng)時(shí)機(jī)。5目前市場(chǎng)時(shí)機(jī)與未來(lái)市場(chǎng)時(shí)機(jī)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要捕捉目前的市場(chǎng)時(shí)機(jī)之外，還應(yīng)樹(shù)立一種面對(duì)未來(lái)的思想意識(shí)，去自覺(jué)捕捉那些未來(lái)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。即捕捉那些在目前市場(chǎng)上并未表現(xiàn)為大量需求，但通過(guò)市場(chǎng)研究和

28、預(yù)測(cè)分析，它將來(lái)在某一時(shí)期內(nèi)成為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的某些時(shí)機(jī)。 (二)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的價(jià)值分析象限市場(chǎng)時(shí)機(jī)價(jià)值分析理想型潛在吸引力、成功可能性俱佳是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最為理想的經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)。這是對(duì)企業(yè)最為有利的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，企業(yè)應(yīng)盡全力去捕捉和利用。風(fēng)險(xiǎn)型潛在吸引力大、成功可能性小一般講，企業(yè)對(duì)此類(lèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)多采取注意觀察、伺機(jī)行動(dòng)的態(tài)度。但是，對(duì)于某些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，雖然預(yù)測(cè)目前成功可能性較低，但企業(yè)有采取措施使其轉(zhuǎn)變的余地，把這樣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)做為企業(yè)進(jìn)軍新領(lǐng)域的嘗試也是常有的事。問(wèn)題型潛在吸引力、成功可能性俱差一般情況下，企業(yè)不會(huì)注意此類(lèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。當(dāng)然，有時(shí)這類(lèi)市場(chǎng)也會(huì)突然發(fā)生變化，所以，企業(yè)應(yīng)有一定的準(zhǔn)備。穩(wěn)妥型潛在吸引力

29、小、成功可能性大此類(lèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)小，獲利也小。通常，穩(wěn)定型企業(yè)或?qū)嵙Ρ∪醯闹行∑髽I(yè)多以此類(lèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)為主。(三)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的尋找方法市場(chǎng)時(shí)機(jī)的尋找方法1廣泛搜集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上“未被滿(mǎn)足的需要，從中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。2運(yùn)用產(chǎn)品一一市場(chǎng)矩陣分析方法，從中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。3運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的方法，去識(shí)別和確定最有價(jià)值的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。運(yùn)用產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣分析圖可以從以下四個(gè)方面去尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)：象限市場(chǎng)時(shí)機(jī)分 析多角化經(jīng)營(yíng)方面企業(yè)通過(guò)向未曾涉足的嶄新領(lǐng)域的進(jìn)軍，盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。企業(yè)可以在實(shí)施跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)、向新的領(lǐng)域開(kāi)展中不斷地去發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面企業(yè)

30、通過(guò)擴(kuò)大原有市場(chǎng)的規(guī)?；蚍e極進(jìn)入新的市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如增加目標(biāo)市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)、設(shè)置新的分銷(xiāo)渠道等手段，同時(shí)，研究在開(kāi)拓新的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)滲透方面企業(yè)采取比目前更為積極的措施，在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如通過(guò)加大廣告與促銷(xiāo)的力度、增設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)格等手段擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售額，同時(shí)，研究在市場(chǎng)滲透中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面企業(yè)通過(guò)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供改進(jìn)產(chǎn)品、全新產(chǎn)品或增加現(xiàn)有產(chǎn)品的吸引力等方法去更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，同時(shí)，研究在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中注意發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。判斷企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的分析是否有效時(shí)，要看其是否到達(dá)了以下三點(diǎn)要求：1可衡量性；2可占領(lǐng)性

31、；3可贏利性。七、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略，即關(guān)于企業(yè)為哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)效勞的決定。通常有五種模式：1市場(chǎng)集中化企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中力量為之效勞。2產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。3市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化企業(yè)專(zhuān)門(mén)效勞于某一特定顧客群，盡力滿(mǎn)足他們的各種需求。4有選擇的專(zhuān)門(mén)化企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)對(duì)企業(yè)的目標(biāo)和資源利用都有一定的吸引力。5完全市場(chǎng)覆蓋企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿(mǎn)足各種顧客群體的需求，即以所有的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。八、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用企業(yè)1無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將整個(gè)市場(chǎng)視作一個(gè)整體，不考慮消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品需求的差異，它致力于

32、顧客需求的相同之處而忽略不同之處。因此，企業(yè)只向市場(chǎng)推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合并以統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。由于產(chǎn)品單一，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，從而有利于降低研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、促銷(xiāo)等本錢(qián)費(fèi)用，能以低本錢(qián)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只停留在群眾市場(chǎng)的表層，無(wú)法滿(mǎn)足和適應(yīng)消費(fèi)者差異需求和需求變化，容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)可乘之機(jī)。2差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)充分肯定消費(fèi)者需求的不同，企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)效勞，以差異性的產(chǎn)品滿(mǎn)足差異性的市場(chǎng)需求，制定并實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)多樣化的產(chǎn)品線、多樣化的銷(xiāo)售渠道和多樣化的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售?？梢詽M(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者的不同需求，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率；此外

33、還有利于建立企業(yè)及品牌的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。多品種生產(chǎn)，勢(shì)必增加生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)，增加管理的難度。該策略多為實(shí)力雄厚的大公司所采用。3集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集中全部力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)細(xì)分作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。容易在某些特定的市場(chǎng)上取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，如果市場(chǎng)選擇得當(dāng)，企業(yè)可以在較小的市場(chǎng)上取得較大的、甚至是占有支配地位的市場(chǎng)份額，并使企業(yè)獲得較高的投資收益率。目標(biāo)市場(chǎng)狹小，企業(yè)開(kāi)展受到限制；而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)需求突然發(fā)生變化，或出現(xiàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就可能陷入困境。該策略適用于實(shí)力弱、資源少的小型企業(yè)。九、市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)定位的根本策略迎強(qiáng)定位競(jìng)爭(zhēng)性定位企業(yè)選

34、擇靠近于市場(chǎng)現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或與其重合的市場(chǎng)位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)只要能到達(dá)與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉，就是巨大的成功。避強(qiáng)定位回避性定位企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者的直接對(duì)抗，即避開(kāi)強(qiáng)者，將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。這種定位方式一般風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。但是，避強(qiáng)定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場(chǎng)的最正確位置，對(duì)于那些目前實(shí)力尚未到達(dá)向市場(chǎng)強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定位常常被廣為采用。比附定位(1)攀龍附鳳(2)甘居第二就是攀

35、附名牌的定位策略。企業(yè)通過(guò)各種方法和同行中的知名晶牌建立一種內(nèi)在聯(lián)系，使自己的品牌迅速進(jìn)入消費(fèi)者的心中，占領(lǐng)一個(gè)牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生輝。內(nèi)蒙古的寧城老窖，宣稱(chēng)是“寧城老窯塞外茅臺(tái)。美國(guó)阿維斯出租汽車(chē)公司“我們是老二，我們要進(jìn)一步努力。美國(guó)克萊斯勒汽車(chē)公司宣布自己是美國(guó)“三大汽車(chē)公司之一。十、根本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(一)總本錢(qián)領(lǐng)先策略低本錢(qián)策略要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)?；纳a(chǎn)設(shè)施，全力以赴地降低本錢(qián)，嚴(yán)格控制本錢(qián)、管理費(fèi)用及研發(fā)、效勞、推銷(xiāo)、廣告等方面的本錢(qián)費(fèi)用，在保證產(chǎn)品和效勞質(zhì)量的前提下，使自己的產(chǎn)品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，

36、以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量、提高市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)采用此策略，利用追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專(zhuān)利技術(shù)、原材料的優(yōu)惠待遇等途徑，形成企業(yè)在同行業(yè)中的低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)能夠取得并保持全面的本錢(qián)領(lǐng)先地位，那么它只要能使自己的價(jià)格相等或接近于行業(yè)的平均價(jià)格水平，這種低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)就會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的高收益。此策略往往帶來(lái)許多弊?。阂皇侨菀渍兄赂?jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)，造成惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，往往使參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)陷人“價(jià)格戰(zhàn)的怪圈而不能自拔，最終造成兩敗俱傷的結(jié)果；二是往往造成行業(yè)利潤(rùn)率的普遍下降，甚至不能保證企業(yè)正常利潤(rùn)的獲得，致使企業(yè)難以為繼；三是由于利潤(rùn)率的下降，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的研發(fā)、創(chuàng)新能力，甚至?xí)谝欢ǖ臅r(shí)間和范圍內(nèi)阻

37、礙整個(gè)行業(yè)的開(kāi)展。這是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)常用的競(jìng)爭(zhēng)策略。(二)差異化策略企業(yè)通過(guò)開(kāi)展別具一格的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取在產(chǎn)品或效勞等方面具有獨(dú)特性或差異化，樹(shù)立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣而消除價(jià)格的可比性，以差異優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)策略。其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要表達(dá)在：1可以增加消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品的興趣與好感，在市場(chǎng)上受到格外的注意和歡送，有效地促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加；2可以防止和其他競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生直接的沖突，緩和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，同時(shí)，也不會(huì)給那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手授之以柄，能有效地減少其他競(jìng)爭(zhēng)者的直接報(bào)復(fù)行為，能夠收到較好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效果；3實(shí)施產(chǎn)品差異化，可以有效地消除本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

38、手的產(chǎn)品價(jià)格的可比性，由于缺少明顯的可比性，即使提高了本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格也不會(huì)影響其銷(xiāo)售，可以大大提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率和獲利能力，并且能使企業(yè)明顯地增加經(jīng)濟(jì)效益。(三)專(zhuān)一化策略聚焦策略企業(yè)從自身?yè)碛械奶亻L(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，緊緊抓住某一領(lǐng)域進(jìn)行高度的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。此策略的運(yùn)用可以是著眼于企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)上的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)，從某些細(xì)分市場(chǎng)上本錢(qián)領(lǐng)先爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；也可以著眼于在企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)上取得差異化優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足特定市場(chǎng)中消費(fèi)者需求以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于廣闊的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇專(zhuān)一化(聚焦)策略是一種十分現(xiàn)實(shí)而又有效的生存之道。十一、處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略 處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略(一

39、)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者指在行業(yè)中占絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，一般占有最大的市場(chǎng)份額，其營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生很大影響。1不斷尋求擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的途徑2保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額3擴(kuò)大市場(chǎng)份額(二)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在行業(yè)中僅次于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的一些企業(yè)，這些企業(yè)是迅速成長(zhǎng)起來(lái)的，實(shí)力較強(qiáng)但目前市場(chǎng)占有份額還較小，根本上都具備了隨時(shí)向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起突然進(jìn)攻的規(guī)模與實(shí)力。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在競(jìng)爭(zhēng)策略上具有相當(dāng)大的主動(dòng)性和靈活性。1攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者2攻擊其他市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或市場(chǎng)跟隨者3攻擊和吃掉一些地區(qū)性市場(chǎng)中的小企業(yè)(三)市場(chǎng)跟隨者一大批在競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的企業(yè)。他們往往不可能以自己的行為去影響市場(chǎng)的開(kāi)展趨勢(shì)，而只能跟隨市場(chǎng)

40、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)去開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以，這些企業(yè)往往采取模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的跟隨策略。跟隨策略最大特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較小，但要注意不能輕易地侵犯市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的核心領(lǐng)地。此類(lèi)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略上也具有相當(dāng)大的主動(dòng)性和靈活性。1緊密跟隨策略2保持距離跟隨策略3選擇跟隨策略(四)市場(chǎng)補(bǔ)缺者一些雖然競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)，注意在市場(chǎng)縫隙中尋找生存與開(kāi)展時(shí)機(jī)，專(zhuān)注于某些細(xì)分市場(chǎng)，精心為其效勞并力爭(zhēng)成為某一方面的專(zhuān)業(yè)企業(yè)。任何一個(gè)行業(yè)中都會(huì)有一些這樣的企業(yè)，之所以能夠在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中生存與開(kāi)展，是得益于高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。十二、產(chǎn)品的“五層次論。序號(hào)層次含 義作 用1核心層即產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層，是產(chǎn)品概念最根本的層次，是滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)

41、容，是消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品目的之所在。有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)出更好的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的具體需求。2形式層即產(chǎn)品的實(shí)體層，較產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層具有更廣泛的內(nèi)容，它能使產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層得到具體的表現(xiàn)。它是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)某一需求的特定滿(mǎn)足形式，主要包括產(chǎn)品的形狀、款式、品牌、質(zhì)量、包裝和色調(diào)。有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，把消費(fèi)者所需要的核心利益提供給消費(fèi)者3期望層即消費(fèi)者購(gòu)置某一產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心所希望得到的全部期望。有助于企業(yè)更潛心研究消費(fèi)者的內(nèi)心期望，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品。4延伸層即產(chǎn)品的附加層，主要是指消費(fèi)者購(gòu)置某一產(chǎn)品時(shí)得到的附加效勞和利益。主要包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、保修、保換和售后效勞等

42、。有助于企業(yè)增強(qiáng)產(chǎn)品在核心層次以外的競(jìng)爭(zhēng)能力。5潛在層即產(chǎn)品的潛在層，是指消費(fèi)者對(duì)某一現(xiàn)有產(chǎn)品并不完全滿(mǎn)意，內(nèi)心認(rèn)為應(yīng)該具有改善潛質(zhì)的產(chǎn)品局部。有助于企業(yè)敏銳捕捉產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)展前景，始終站在產(chǎn)品研發(fā)的最前端。產(chǎn)品分析的內(nèi)容(1)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位分析市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率(2)產(chǎn)品的收益性分析銷(xiāo)售額的ABC分析、單位產(chǎn)品邊際利潤(rùn)率分析(3)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)指數(shù)、實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)指數(shù)率、市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)(4)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析把本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、包裝、商標(biāo)和價(jià)格等方面進(jìn)行比照性分析(5)產(chǎn)品的構(gòu)成分析1根據(jù)產(chǎn)品的位置，分析企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)狀況。2對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣做出評(píng)價(jià)。良好產(chǎn)

43、品的移動(dòng)傾向應(yīng)按問(wèn)題產(chǎn)品名牌產(chǎn)品賺錢(qián)產(chǎn)品的順序移動(dòng)。3把企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的移動(dòng)傾向加以比擬。4根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的位置及移動(dòng)傾向提出相應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)展策略。一個(gè)成功企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成應(yīng)為，各種產(chǎn)品形成一個(gè)橫跨水平線、向右、向上方向開(kāi)展的近似月牙形的半圓型。相反，失敗的企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成那么是在賺錢(qián)產(chǎn)品的區(qū)域內(nèi)無(wú)產(chǎn)品或是呈現(xiàn)出雜亂、無(wú)規(guī)律的分布狀況。 十三、產(chǎn)品生命周期階段的判定、各階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的措施產(chǎn)品生命周期階段常用判定方法考前須知1類(lèi)比判定法這是把要判定的產(chǎn)品與某種比擬類(lèi)似的產(chǎn)品的開(kāi)展情況進(jìn)行比照，并得出結(jié)論的一種判定方法。采用這種方法簡(jiǎn)單易行判定人員一定要熟悉所涉及的產(chǎn)品。所選擇

44、的類(lèi)比產(chǎn)品要與被判定的產(chǎn)品有相似的背景，以增加兩個(gè)產(chǎn)品之間的可比性。2特征判定法這是根據(jù)目前人們已經(jīng)掌握的產(chǎn)品上市后，在不同階段中所表現(xiàn)的一般特征，同企業(yè)某一產(chǎn)品的當(dāng)前狀況進(jìn)行比照，并得出結(jié)論的一種判定方法易于掌握，。采用此方法對(duì)判定人員的判斷能力與經(jīng)驗(yàn)有較高的要求。3產(chǎn)品普及率判定法主要適用于高檔耐用消費(fèi)品。產(chǎn)品普及率小于5%時(shí)為投入期；在5%50%時(shí)為成長(zhǎng)期；在50%90%時(shí)為成熟期；在90%以上時(shí)為衰退期。需要掌握大量的統(tǒng)計(jì)資料，并且要注意排除各種假象。4銷(xiāo)售增長(zhǎng)率判定法一般在銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低于10%時(shí)為投入期；增長(zhǎng)率超過(guò)10%時(shí)為成長(zhǎng)期；增長(zhǎng)率降到10%以下時(shí)為成熟期；增長(zhǎng)率下降到0%以下

45、為衰退期。要結(jié)合被判定產(chǎn)品的其他特征和因素進(jìn)行分析；此方法并非適合所有的產(chǎn)品。延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的措施1產(chǎn)品改革產(chǎn)品外觀改革；提高產(chǎn)品質(zhì)量；增加產(chǎn)品功能；加工材料的改革2市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)一步地市場(chǎng)細(xì)分；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途3營(yíng)銷(xiāo)要素重新組合對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)這四個(gè)要素進(jìn)行綜合改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：領(lǐng)先開(kāi)發(fā)策略；模仿、趕超策略；合作開(kāi)發(fā)策略；技術(shù)引進(jìn)策略十四、品牌策略分析品牌策略(1)統(tǒng)一品牌策略(1)有利于利用名牌產(chǎn)品的良好信譽(yù)，排除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的不信任感，迅速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)(2)能以同一品牌的眾多產(chǎn)品來(lái)顯示企業(yè)的實(shí)力，有利于壯大企業(yè)的聲勢(shì)，有利于給消費(fèi)者留下深刻的印象(3)可以大大節(jié)約企業(yè)的

46、廣告宣傳費(fèi)用。某一產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，往往會(huì)很容易給整個(gè)品牌帶來(lái)負(fù)面的影響。(2)個(gè)別品牌策略(1)有利于嚴(yán)格地區(qū)分不同檔次的產(chǎn)品，有利于顯示企業(yè)的雄厚實(shí)力(2)如果一旦某種產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，那么可立即停止使用該產(chǎn)品的商標(biāo)，不會(huì)給企業(yè)其他品牌的產(chǎn)品帶來(lái)負(fù)面的影響。企業(yè)的廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支較大。(3)品牌延伸策略使用著名品牌名稱(chēng)的新產(chǎn)品往往容易迅速地被市場(chǎng)所成認(rèn)和接受，還可以大量節(jié)約新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和廣告宣傳費(fèi)用。主要是某一類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)失敗往往會(huì)影響同一品牌其他的產(chǎn)品。另外延伸不當(dāng)或過(guò)分延伸，將導(dǎo)致品牌的淡化，使其已有的品牌形象受損。(4)品牌經(jīng)營(yíng)策略品牌是無(wú)形資產(chǎn)，是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它是有價(jià)的，是可以經(jīng)營(yíng)的。

47、品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高級(jí)形式。企業(yè)在實(shí)施品牌策略時(shí)，要十分注意以下常見(jiàn)的五個(gè)誤區(qū)(1)過(guò)度造名；(2)無(wú)視無(wú)形資產(chǎn)的培育；(3)空有金字招牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏術(shù)；(4)籌劃不周，自毀招牌；(5)品牌延伸不當(dāng)。十五、價(jià)格策略定價(jià)的主要方法1.本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)(1)本錢(qián)加成定價(jià)法在單位產(chǎn)品本錢(qián)的根底上，加上預(yù)期的利潤(rùn)額作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。該方法簡(jiǎn)單易行，多用于零售業(yè)。(2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法銷(xiāo)售單價(jià)=(總本錢(qián)+目標(biāo)利潤(rùn))預(yù)期總產(chǎn)量(3)邊際本錢(qián)法根據(jù)每額外增加一生產(chǎn)單位時(shí)所增加的本錢(qián)定價(jià)。常用于短期價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尤其是企業(yè)自身產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)。2.需求導(dǎo)向定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法以產(chǎn)品或效勞的社會(huì)需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮企

48、業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，制定或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的方法。需求差異定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)隨行就市定價(jià)法以同類(lèi)產(chǎn)品或效勞的市場(chǎng)供給競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)為依據(jù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法。投標(biāo)定價(jià)法主要價(jià)格策略新產(chǎn)品價(jià)格策略1.高價(jià)回收策略;2.低價(jià)滲透策略;3.滿(mǎn)意價(jià)格策略。心理價(jià)格策略1.檔次價(jià)格策略;2.尾數(shù)價(jià)格策略;3.整數(shù)價(jià)格策略;4.聲望價(jià)格策略。差異價(jià)格策略1.折扣價(jià)格;2.用途價(jià)格;3.季節(jié)價(jià)格;4.地區(qū)價(jià)格。企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整1.降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略;2.提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略;3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略十六、分銷(xiāo)渠道的模式、分銷(xiāo)渠道的管理、分銷(xiāo)渠道策略的分析分銷(xiāo)渠道的模式含義主要特點(diǎn)缺乏適合于(1)傳

49、統(tǒng)式分銷(xiāo)渠道松散式分銷(xiāo)渠道具有很大的靈活性，其成員們可以根據(jù)自己的情況隨時(shí)作出進(jìn)人或退出的決定，成員之間的關(guān)系往往是臨時(shí)的、松散式的由此組成的分銷(xiāo)渠道一般缺少一定的穩(wěn)定性。另外，由于其成員們存在著各自的經(jīng)濟(jì)利益，在管理上的難度也比擬大一般比擬適合那些企業(yè)規(guī)模較小、經(jīng)濟(jì)狀況不夠穩(wěn)定、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍時(shí)有變化和自己無(wú)力構(gòu)建分銷(xiāo)渠道的小型企業(yè)。(2)垂直式分銷(xiāo)渠道一體化分銷(xiāo)渠道由生產(chǎn)制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的一種工商一體化的分銷(xiāo)渠道按照社會(huì)分工原那么，由商品流通涉及到的各類(lèi)企業(yè)所組成。能充分發(fā)揮分銷(xiāo)渠道成員的各自?xún)?yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)水平比擬高，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，能廣泛適合生活資料和生產(chǎn)資料各類(lèi)商品的流通。

50、其缺乏是生產(chǎn)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商兩方面都會(huì)感到缺乏一定的獨(dú)立性；維持分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的本錢(qián)較高；另外，在利益的分配上也容易產(chǎn)生矛盾目前被眾多的各行業(yè)、各類(lèi)企業(yè)廣泛采用(3)水平式分銷(xiāo)渠道橫向聯(lián)合式分銷(xiāo)渠道由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合在一起所形成的一種新型的分銷(xiāo)渠道成員企業(yè)之間可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以便更快、更經(jīng)濟(jì)地去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在更大范圍內(nèi)的銷(xiāo)售其缺乏是成員企業(yè)之間容易產(chǎn)生矛盾和沖突比擬適合實(shí)力相當(dāng)并能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)之間的聯(lián)合(4)多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的開(kāi)展雙重分銷(xiāo)一個(gè)公司建立兩條或更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道以到達(dá)一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場(chǎng)同一種產(chǎn)品由于既賣(mài)給消費(fèi)者，又賣(mài)給產(chǎn)業(yè)用戶(hù)用于生產(chǎn)消費(fèi)，制造商通常通過(guò)假設(shè)干不同的渠道

51、將同一種產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)(消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng))；有些制造商還要通過(guò)多條渠道將產(chǎn)品送到同一種顧客。分銷(xiāo)渠道的管理：1選擇渠道成員；2.對(duì)渠道成員實(shí)施鼓勵(lì);3.解決渠道成員之間的沖突;4.杜絕惡性竄貨;5.評(píng)價(jià)與調(diào)整渠道成員十七、促銷(xiāo)活動(dòng)的根本策略促銷(xiāo)活動(dòng)策略有“吸引式策略和“推進(jìn)式策略?xún)煞N根本形式。1“吸引式策略這是指企業(yè)為了喚起消費(fèi)者的需求，利用廣告宣傳介紹商品，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置的欲望，主動(dòng)到零售商店指名購(gòu)置，由此而促使零售商向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商再向生產(chǎn)廠家訂貨。運(yùn)用吸引式促銷(xiāo)策略的條件是：(1) 商標(biāo)知名度較高的消費(fèi)品； (2)利用傳播力強(qiáng)的廣告媒體；(3)采取開(kāi)放型流通政策，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

52、分布較為廣泛；(4)產(chǎn)品生命周期處于導(dǎo)入期或成熟期的產(chǎn)品。2“推進(jìn)式策略這是生產(chǎn)企業(yè)向批發(fā)商推銷(xiāo)，再由批發(fā)商向零售商推銷(xiāo)或企業(yè)直接向零售商推銷(xiāo)，最后再由零售商銷(xiāo)售給消費(fèi)者。運(yùn)用“推進(jìn)式策略的條件是：(1) 推銷(xiāo)人員應(yīng)具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);(2)企業(yè)的人員推銷(xiāo)活動(dòng)要得到批發(fā)商、零售商的協(xié)助，對(duì)中間商或零售商要適當(dāng)讓利;(3)適合于企業(yè)銷(xiāo)售比擬集中的地區(qū);(4)多用于生產(chǎn)資料和局部選擇性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品;(5)適合于采用非開(kāi)放型流通政策，選擇固定的零售商店銷(xiāo)售。十八、營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)態(tài)組合營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)態(tài)組合根本特征整體性、復(fù)合性、靈活性和主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)態(tài)組合以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式采用以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)，首先要確立一個(gè)足以在市場(chǎng)中制勝的產(chǎn)品策略，然