化妝品銷售思路建議

1、化妝品的銷售是一種傳統(tǒng)的銷售模式， 其實(shí)就象跑馬拉松，只要是健 全的人都可以參加，沒有什么特別的竅門，平時(shí)練習(xí)得多，有恒心就 會(huì)成功。其實(shí)仔細(xì)想想就明白了，現(xiàn)在市場(chǎng)上的品牌有多少，每天還 在不停的增加，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，信息這么暢通，我們就是在家里想破 腦袋好不容易有個(gè)特殊的創(chuàng)意，要到市場(chǎng)操作吧？ 一操作，人家還不 跟風(fēng)？那么，在區(qū)域市場(chǎng)到底該怎么操作一個(gè)新品牌呢？可能首先鋪貨就 要改變思路：我們很多經(jīng)銷商做化妝品做了很多年，已經(jīng)習(xí)慣了做“推手”的銷售，所謂“推手”，就是在自己拿貨價(jià)格的基礎(chǔ)上加一 定的利潤(rùn)，讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)找分銷商收現(xiàn)款，然后派業(yè)務(wù)和流動(dòng)促銷 下市場(chǎng)協(xié)助分銷商銷售，偶爾搞一兩次活動(dòng)

2、，搞活動(dòng)的目的其實(shí)不是 為了銷售，而是為了給分銷商壓貨，月底再給點(diǎn)返點(diǎn)釣釣分銷商的積 極性，過一定的時(shí)間老板親自下市場(chǎng)請(qǐng)分銷商吃吃飯， 聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情。 到底有沒有好的銷售，那就全看分銷商了。有很多經(jīng)銷商就是用這種 方法在幾年前做成功的?，F(xiàn)在拿了某某的貨，他本能的還是依靠這種 經(jīng)驗(yàn)，下市場(chǎng)后到處碰壁，做吧，沒銷售，沒利潤(rùn)，而且分銷商很難 找，麻煩不斷，不做吧，已經(jīng)投資了，想來想去，只有一個(gè)原因，那 就是產(chǎn)品不對(duì)，太垃圾，于是再換產(chǎn)品再做，發(fā)現(xiàn)還是同樣的問題。到底什么地方出了問題？我們經(jīng)銷商有沒有自己想想，你以前為什么會(huì)成功？那時(shí)候，產(chǎn)品 少，競(jìng)爭(zhēng)小，你的分銷商因?yàn)橘Y金的原因沒辦法做代理，只能從你

3、這 兒拿貨，相對(duì)名牌來講，你給他的利潤(rùn)空間也比較大，他自己非常愿 意賣你的產(chǎn)品；而且那時(shí)候網(wǎng) From EMKT（專業(yè)化的全程服 務(wù)營(yíng)銷）點(diǎn)很少，不象現(xiàn)在，到處是專賣店，到處是超市，所以，銷 售相對(duì)集中，也便于管理?，F(xiàn)在呢？ 一個(gè)小小的專賣店老板每天可能 都能接待幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，你給五折，他能給三折；你收現(xiàn)款，他 可以代銷，有些甚至是你們以前的業(yè)務(wù)員或者促銷，他（她）搞個(gè)三 五千也代理個(gè)品牌，他（她）也沒什么要求，也沒什么費(fèi)用，只要有 錢賺就放貨，你拿什么跟他競(jìng)爭(zhēng)？這就是“玩命的怕拼命的， 拼命的怕不要命的”道理。還有很多小店的老板給廠家打個(gè)三五千的， 他自 己也代理品牌了，你說他是賣你的產(chǎn)

4、品還是賣他自己的產(chǎn)品？你認(rèn)為 有良好的客情關(guān)系，他一直在跟你拿以前的品牌，那只是因?yàn)槟瞧放?在你那區(qū)域賣的時(shí)間長(zhǎng)，就是他不推，有很多顧客也會(huì)主動(dòng)購(gòu)買的， 他非拿你的貨不可?？颓殛P(guān)系好，不給他賺錢，他會(huì)賣你的產(chǎn)品嗎？所以，鋪貨思路該調(diào)整了，怎么調(diào)整，我想，萬變不離其宗，一定 要掌握主動(dòng)性，只要自己掌握了主動(dòng)，銷售就有了保障。根據(jù)這個(gè)原 則，在實(shí)際操作中要注意以下問題：1，店大欺客，客大欺店，有些網(wǎng)點(diǎn)操作時(shí)間較長(zhǎng)，他已經(jīng)沒有心 態(tài)幫你賣產(chǎn)品從而賺取合理的利潤(rùn)了， 與其拿熱臉貼冷屁股，還不如 開發(fā)一些新網(wǎng)點(diǎn)和一些產(chǎn)品較少的空白網(wǎng)點(diǎn)， 只要老板能積極配合你 銷售，一樣會(huì)有合理的回報(bào)的；2，給分銷商的扣

5、點(diǎn)不能太多，某某這樣的新品牌，真實(shí)的價(jià)值到 底是多少，沒有人會(huì)有清晰的意識(shí)，你給的折扣越高，分銷商還是 會(huì)認(rèn)為你的利潤(rùn)太大，還是會(huì)不停的跟你要贈(zèng)品提要求，在你來說， 可能已經(jīng)沒有空間操作了，但你給不給，你要不給，分銷商就會(huì)不舒 服，更不會(huì)賣你的產(chǎn)品了，不如把利潤(rùn)看高點(diǎn)，平時(shí)能留出足夠的利 潤(rùn)空間操作，分銷商反而覺得你對(duì)他的支持很大，這是人的心理常識(shí)。同樣一件衣服，小店開價(jià) 200 元，最后 100 元成交你可能不會(huì)買，覺得 老板還是賺多了，換成名牌，開價(jià) 2000,最后 1800成交，你心理上反 而沾沾自喜，化妝品的銷售也是同樣的道理；3，銷售要靠自己，也就是一定要在足夠多的網(wǎng)點(diǎn)有自己的專職促

6、 銷，促銷是靠賣某某吃飯的，她沒有退路，不用你加壓力，她會(huì)自己 想辦法銷售產(chǎn)品的，沒有銷售，她就沒有收入，對(duì)專賣店老板來說， 只要顧客在他店里消費(fèi)，買什么產(chǎn)品他都有利潤(rùn)，他干嗎要費(fèi)力賣某 某？只要有了促銷，加強(qiáng)管理，就一定會(huì)有好的銷售，這是因?yàn)槿珖?guó) 除了上海廣州有極少數(shù)的銷售者是個(gè)別品牌的忠實(shí)顧客外，絕大部分顧客的品牌忠誠(chéng)度并不高，也就意味著無論是什么產(chǎn)品，只要有人在 那兒王婆賣瓜，就一定會(huì)有基本的銷售，如果顧客都不吃這一套，為 什么市場(chǎng)上還會(huì)推出這么多新品牌？4，搞活動(dòng)千萬別輕易打折，也別輕易送產(chǎn)品。雞蛋平時(shí)賣 3 元 1 斤,老百姓人人都知道，今天打特價(jià)賣 2 元，人們會(huì)排隊(duì)搶購(gòu)的，色拉油

7、 原價(jià) 10元，今天賣 8 元，老頭老太覺不睡都要排隊(duì)，某某價(jià)值到底是 5 元還是 50 還是 500,我想沒人知道，那他只能比價(jià)，你原價(jià) 30,今天 賣 20,你肯定還要賺還多，也就以為著這產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格可能才10幾塊，甚至都沒有，算了，還是不要買了，因?yàn)椴恢纼r(jià)格底細(xì)。我 們?cè)谏虉?chǎng)或大賣場(chǎng)可以看到人們排隊(duì)買油買蛋，好象還沒有看到人們 排隊(duì)買打折的化妝品的，就是這個(gè)道理。那就送產(chǎn)品吧，大家都在送， 我不送，那肯定沒有銷售，送吧，利潤(rùn)沒有了，還沒有人氣，弄得不 搞活動(dòng)吧是等死，搞活動(dòng)吧是找死。其實(shí)，你有沒有想過，某某本身 就是新品牌，顧客本來對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量就將信將疑，不大敢用，你就是 把產(chǎn)品全送

8、給他，還是不敢買呀，而且給他一個(gè)不好的感覺：送得越 多，品質(zhì)越差，什么時(shí)候見過名品這么送過的呀？買歐萊雅滿 500 元，送 10G 的小試用裝，會(huì)有很多小姑娘買的，因?yàn)檫@種品牌很少搞活動(dòng) 的。可見，無論是打折還是送產(chǎn)品，對(duì)名牌或食品更有效。對(duì)新品牌 是大忌，顧客原來買一瓶 50G 的霜可能要用三個(gè)月，不可能因?yàn)槟惚?宜或送產(chǎn)品，他回家一天用三次，一個(gè)月用完吧？這就要搞清楚贈(zèng)品 的目的。能購(gòu)買我們產(chǎn)品的無非是三種人： 被我們的促銷人員說得心 動(dòng)了，而且覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，心甘情愿購(gòu)買的；買不買無所謂，但 看促銷一直在用心介紹，被促銷感動(dòng)，不好意思不買的；本來不想買， 但贈(zèng)品很獨(dú)特，因?yàn)橘?zèng)品的原因而

9、購(gòu)買的，這就象小孩子到肯德雞， 只是為了拿玩具，根本不會(huì)吃漢堡一個(gè)道理。5，不要怕鋪貨，很多經(jīng)銷商想，我從廠家是現(xiàn)款拿的貨，我也要 收現(xiàn)款，否則風(fēng)險(xiǎn)太大了，因?yàn)檫@種思路，把很多好的網(wǎng)絡(luò)都放棄了。 其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)大利潤(rùn)才會(huì)大呀，沒風(fēng)險(xiǎn)又能賺大錢，這種生意誰不想做？ 回過來看，到底有什么風(fēng)險(xiǎn)呀？如果是新的網(wǎng)點(diǎn)，以前沒打過交道， 不知道老板的底細(xì)，那我就少放點(diǎn)貨，先放 20 單品可以吧，每個(gè)單品 6 瓶，你算算，成本能有多少錢？銷售好，同時(shí)老板的信譽(yù)也不錯(cuò)， 那就慢慢增加單品，不好，我就把貨拿回來。我們經(jīng)銷商都是本地人， 我想，就這點(diǎn)小錢，還不會(huì)有那么沒有出息的小店老板故意拖欠貨款 的?，F(xiàn)在是買方市場(chǎng)，你

10、先把條件定死了，可能更難開展業(yè)務(wù)了。6，產(chǎn)品要選對(duì)目標(biāo)人群。我們有些經(jīng)銷商，你給他 100 個(gè)品牌，他 還是用同一個(gè)方法銷售，來的都是客，恨不得小到三歲的小姑娘，大 到 80 歲的老太太都買我們的產(chǎn)品才好。因?yàn)椴磺宄繕?biāo)消費(fèi)人群，平 時(shí)宣傳就抓不住要點(diǎn)，錢浪費(fèi)了，還沒有效果。所以，一定要先弄明 白自己的產(chǎn)品，比如，我們的基因系列，是抗衰老的，那肯定是賣給 30 歲以上人群的，這部分人群有一定的收入，想買點(diǎn)好的正規(guī)的產(chǎn)品， 那我們搞活動(dòng)就不能送什么發(fā)夾啦， 毛絨玩具啦，我可能會(huì)送真皮錢 夾之類的東西，有品位。再比如，我們的海洋系列是個(gè)大眾產(chǎn)品，可 能買的更多是 20 幾歲的，那我搞活動(dòng)就會(huì)針對(duì)這

11、個(gè)年齡層次的， 送些 小巧可愛的東西。7，弄清楚你的產(chǎn)品是什么。大寶是什么？人人都知道是SOD 蜜；蜂花是什么？人人都知道是護(hù)發(fā)素， 其實(shí)大寶有很多單品，但銷售者 知道的還是 SOD 為什么？去屑就會(huì)想到買海飛絲，因?yàn)楫a(chǎn)品定位宣 傳的結(jié)果。我們知道，任何一個(gè)產(chǎn)品，都應(yīng)自己按本市場(chǎng)的特點(diǎn)分為：走量的產(chǎn)品，宣傳品牌的產(chǎn)品，賺取利潤(rùn)的產(chǎn)品三類，廠家要考慮到 全國(guó)市場(chǎng)，他的定價(jià)是模糊的，相當(dāng)于把歌寫好了，不同的歌星可以 唱出不同的風(fēng)格，因?yàn)樗M(jìn)行再加工了，銷售也是一樣。綜上所述，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，想要銷售好新產(chǎn)品，必須抓好軟 終端！化妝品軟終端促銷的形式主要有：1場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供

12、服務(wù)。2場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班 1 名，外加派 1-2 名員工在柜外或貨架附近流 動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 1 2 張促銷臺(tái)，24 名促 銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、 X 架、立式燈柱等硬終端用 品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、 贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。4場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：24 張促銷臺(tái)、1 2 個(gè)中型帳篷、2 4 把太陽傘，1 2 套簡(jiǎn)易美容器材或工具，48 名促銷員，配合立牌、 廣告看板、促銷海報(bào)、X 架、立式燈柱等硬終端用品

13、，利用普通節(jié)假 日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。5場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專 職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的 大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí) 機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。應(yīng)該引起注意的是， 場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作， 并 經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行?；瘖y品促銷活動(dòng)的手段主要有：1買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃 分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。 此類促銷手段需在有 穩(wěn)定的消費(fèi)群后方可執(zhí)行，一般在產(chǎn)品上市一年后比較有效果。2特價(jià)銷售：

14、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷 售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎 重。）3有獎(jiǎng)銷售： 顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、 刮獎(jiǎng)、 搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類 型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。4游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。5體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。6聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。入市初期的軟終端促銷策略：1大量投放產(chǎn)品宣傳單和試用裝，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn) 基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。產(chǎn)品宣 傳單和

15、試用裝的派發(fā)有一定的講究：網(wǎng)點(diǎn)要靠近社區(qū)，你在市中心發(fā)， 人家都是從各地甚至是鄉(xiāng)下上來的， 他就是拿回家用了很好，也不可 能為了你的產(chǎn)品專門上來買，但在社區(qū)就不一樣，一個(gè)社區(qū)能有多少 人？ 一次發(fā)個(gè) 500 袋,連續(xù)發(fā)個(gè)三次，可能這個(gè)小區(qū)人人知道某某了， 如果他真覺得好，跑兩步就到了，而且連續(xù)在發(fā)，給他的感覺這個(gè)廠 家宣傳力度很大，看樣子是大品牌，他購(gòu)買的心理就不一樣；派發(fā)要 跟活動(dòng)相結(jié)合，打鐵要乘熱，試用裝發(fā)過后要立即搞活動(dòng)，否則人家 在家用了是好，可他這兩天到大商場(chǎng)買其他東西了， 看到其他化妝品 品牌在搞活動(dòng)，他經(jīng)不住誘惑買了，那你就白白派發(fā)了。另外，化妝 品剛開始用感覺會(huì)很好，用時(shí)間長(zhǎng)了

16、，他就沒什么特別的感覺了，這 就有如一個(gè)人進(jìn)入撒滿香水的房間，剛開始他會(huì)覺得特別香，時(shí)間一 長(zhǎng)，他就沒有感覺了，因?yàn)樗m應(yīng)了，這就是為什么我們的試用裝都 做小包裝的道理。所以，一般派發(fā)應(yīng)在活動(dòng)前三四天進(jìn)行，同時(shí)應(yīng)張 貼活動(dòng)海報(bào)，否則，人家感覺你的東西好，可不知道到哪兒去買。2平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。 別小看寫真之類的宣 傳，它比電視廣告更有效，因?yàn)樗槍?duì)的人群更集中，什么人會(huì)到小 店來？那肯定是住在附近的，他每次來都能看到你的廣告，每年有多 少化妝品在電視臺(tái)做廣告？還不是曇花一現(xiàn)，為什么？因?yàn)槟阍谥醒?臺(tái)做廣告了，他在看天

17、津臺(tái)，你在天津臺(tái)做廣告了，他在看和平區(qū)電 視臺(tái)，但你在小店搞活動(dòng)就不一樣，你天天在他眼前晃，他想不記住 都難。從這點(diǎn)上來看，我們寧可做少，不愿意有太多網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn) 少了，我有更多的精力和財(cái)力反復(fù)做宣傳， 我沒辦法讓整個(gè)天津人都 知道某某，但我可以想辦法讓和平區(qū)的某個(gè)小區(qū)人人知道某某，那你回過來想想，每個(gè)小區(qū)潛在的消費(fèi)者有多少？如果有 5 個(gè)小區(qū)的人都 知道某某，那你一個(gè)月能賣出去多少？我們很多經(jīng)銷商做生意老是眼高手低，拿點(diǎn)貨回去恨不得把貨鋪到每一家，網(wǎng)點(diǎn)多了，管理跟不上， 費(fèi)用也跟不上。3加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核 銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式

18、銷售為宜。4確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、 晚倒班各 1 人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。5集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、 2 名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)， 短期內(nèi)迅速形成壓倒性 銷售優(yōu)勢(shì)。6積極與賣場(chǎng)合作，開展“短平快”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息發(fā)布與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下：階段性推出“ XX 品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)， 對(duì)每日前 XX 名進(jìn) 場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品， 以提高顧客攔截 率。舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1 支 （瓶）的“開心購(gòu)物*XX 品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提 升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）進(jìn)行“XX 品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活 動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦 1 期，每期