公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)辦法

1、1 1 / / 1919A A 公司 OTCOTC 部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2002-11-192002-11-19 ,作者：徐應(yīng)云，訪問(wèn)人數(shù): :25292529OTCOTC 部能久遠(yuǎn)嗎？機(jī)會(huì)分析一、美好的市場(chǎng)前景20002000 年，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售超過(guò) 15001500 億元，其中OTCOTC 類(lèi)約占 1515% ;同時(shí)，它還以每年 1010% 的速度在增長(zhǎng)二、巨大的本埠市場(chǎng)據(jù)非官方統(tǒng)計(jì)，武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近15001500 家;盡管這一數(shù)字有點(diǎn)過(guò)時(shí)或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多 年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)善、信譽(yù)好的零售藥店也遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超過(guò)了 600600 家；三、

2、規(guī)范的游戲規(guī)則通過(guò)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整改、GSPGSP 換證驗(yàn)收，以及一輪輪血淋 淋的價(jià)格搏殺之后， 整個(gè)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)找胬碇呛统?熟，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范， 現(xiàn)在正是我們揮師 突進(jìn)的大好時(shí)機(jī)。目錄”第 1 頁(yè)卜第 2 頁(yè)島第 3 頁(yè)第 4 頁(yè)2 2 / / 1919四、突現(xiàn)的同行壓力據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都 已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTCOTC 部等部門(mén)，以為數(shù)不多的、利潤(rùn)空間較大的幾個(gè)品種為依托，操作終端市場(chǎng)，既形 成了自己獨(dú)特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 又贏得了可觀的利潤(rùn)。 同行 搶占一步先機(jī)給我們帶來(lái)的壓力是不言而喻的！組建 OTC

3、OTC 部，進(jìn)軍 OTCOTC 市場(chǎng)，時(shí)不我待！OTCOTC 部能給 A A 公司帶來(lái)什么？ 部門(mén)定位A A 公司設(shè)立 OTCOTC 部，狠抓本土化終端市場(chǎng)，最終目的是要通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和操縱，實(shí)現(xiàn)公司在本阜市場(chǎng)的區(qū)域性壟斷。對(duì)公司而言，OTCOTC 部扮演了一個(gè)什么角色呢？1 1、銷(xiāo)量的源頭公司經(jīng)銷(xiāo)代理的產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)源于哪里呢？是下級(jí)分 銷(xiāo)商嗎？不是！整車(chē)販賣(mài)給下級(jí)批發(fā)商，盡管銷(xiāo)量大，但這不是 銷(xiāo)售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移而已。因?yàn)椋a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi) 者手中，下級(jí)分銷(xiāo)商僅僅是一個(gè)“二傳手”，產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量來(lái) 自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)。 本阜市場(chǎng)上的零售終端更是能夠 帶動(dòng)產(chǎn)品的整體流

4、速。 OTCOTC 部正是以武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售終端 為重點(diǎn)客戶。3 3 / / 19192 2、談判的籌碼密集分銷(xiāo)已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路， 產(chǎn)品終端表現(xiàn) 將是制造商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)， 制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代 理和全國(guó)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，而更多地把希望寄予在廣設(shè)銷(xiāo)售商密集分 銷(xiāo)、強(qiáng)化終端治理爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)占有率的方向上，批發(fā)商靠“走 大戶、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。公司欲在改日的市場(chǎng)上 不被制造商拋棄， 不被同行淘汰， 自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。 對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力， 將成為公司與上線客戶 （生產(chǎn)商）談判的必備籌碼。3 3、促銷(xiāo)的手段產(chǎn)品短缺的時(shí)代已成為歷史， 沒(méi)有同類(lèi)品種

5、的產(chǎn)品也不復(fù)存 在?？蛻舨辉贂?huì)為買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑， 買(mǎi)不到甲就買(mǎi)同類(lèi)的乙， 選擇多的是，因而購(gòu)買(mǎi)是否方便成了阻礙購(gòu)買(mǎi)行為的要緊因素。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)在售點(diǎn)上與消費(fèi)者見(jiàn)面，才能方便被消費(fèi) 者購(gòu)買(mǎi)。增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方便程度，也就增加了更多的銷(xiāo)售機(jī) 會(huì)。另外，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為還要受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的阻礙， 做好終端 促銷(xiāo)，終端店內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)魅力、氣氛、生動(dòng)化陳列效果與POPPOP 廣告等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。4 4、競(jìng)爭(zhēng)的利器4 4 / / 1919面對(duì)琳瑯滿目的同類(lèi)產(chǎn)品， 消費(fèi)者感到無(wú)所適從， 品牌忠誠(chéng) 度越來(lái)越低。OTCOTC 部的終端直銷(xiāo)隊(duì)伍，會(huì)獵取或制造如下優(yōu)勢(shì)：（1

6、1）、新產(chǎn)品上市時(shí)，能夠?qū)ｉT(mén)快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并制 造行情價(jià)和流行趨勢(shì)，（ 2 2）、及時(shí)全面反饋同類(lèi)品種的流速、 價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；（ 3 3）、增加貨位，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同類(lèi)品 種因此被擠出了貨架，擠出了市場(chǎng)，加強(qiáng)了終端操縱，（ 4 4） 、擠占末端通路的資金，把同類(lèi)品種堵在終端店堂之外OTCOTC 部不僅能給公司制造直接的經(jīng)濟(jì)效益， 依舊公司的一筆 無(wú)形資產(chǎn)， 它為公司區(qū)域性的壟斷開(kāi)發(fā)了銷(xiāo)售通路， 將使公司在 本阜市場(chǎng)角逐中最終獨(dú)占鰲頭！OTCOTC 部是做什么的？一一部門(mén)職能在公司購(gòu)進(jìn)部指導(dǎo)與配合下， 選擇合適終端市場(chǎng)行情的好的 新產(chǎn)品，開(kāi)展終端鋪貨、送貨上門(mén)、促銷(xiāo)、收款等業(yè)務(wù)，既滿

7、足 部分廠家終端市場(chǎng)產(chǎn)品上柜率、 占有率的要求； 又制造一定的利 潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)部門(mén)自足。職能一：推廣新產(chǎn)品，獵取新產(chǎn)品較高的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)部門(mén)盈利；職能二：構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場(chǎng)比較完善的零售終端網(wǎng)絡(luò)， 增強(qiáng)公司在上 線客戶中5 5 / / 1919的吸引力， 讓公司在代理產(chǎn)品時(shí)能獲得廠家一個(gè)較好的 政策支持；（如免費(fèi)提供鋪貨品種、 提供人員推廣費(fèi)、 鋪底貨等）職能三：疏通流通渠道，確保產(chǎn)品的售點(diǎn)上柜率，加快產(chǎn)品的流速， 讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費(fèi)者見(jiàn)面；職能四：依據(jù)零售市場(chǎng)行情， 制定產(chǎn)品適當(dāng)?shù)慕K端供貨政策， 讓零售商“樂(lè)得進(jìn)”我們的產(chǎn)品；并以多種方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，讓藥店 營(yíng)業(yè)員“樂(lè)得賣(mài)”我們的產(chǎn)品

8、；職能五：順帶普藥，開(kāi)展市內(nèi)的普藥配送工作，為客戶代辦開(kāi)票、點(diǎn) 貨、裝車(chē)運(yùn)輸?shù)?，以完善服?wù)的方式促進(jìn)公司普藥新的增長(zhǎng)。OTCOTC 部工作由誰(shuí)來(lái)做？一一崗位設(shè)置一、工作保障6 6 / / 1919（一）、公司充分授權(quán)給部門(mén)是部門(mén)工作得以開(kāi)展的必須保 障。1 1、品種選擇談判權(quán)：依據(jù)終端市場(chǎng)情況， 直接向廠家提出合作條件。 不得由其他 購(gòu)進(jìn)人員單獨(dú)談妥后，攤派到我部門(mén)強(qiáng)行要求操作。2 2、政策享受權(quán)：廠家所提供的支持政策， 公司應(yīng)下放到部門(mén)， 以便于部門(mén)放 開(kāi)手腳操作市場(chǎng)。3 3、人事考核獎(jiǎng)罰權(quán)：凡在我部門(mén)工作的人員， 都?xì)w屬本部門(mén)考核， 部門(mén)可依據(jù)其 工作情況對(duì)事實(shí)上行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。4 4、利潤(rùn)支配權(quán)部門(mén)經(jīng)營(yíng)盈利收入，應(yīng)由部門(mén)依據(jù)實(shí)際情況，自行分配。（二）、公司必須對(duì)部門(mén)提供手續(xù)、場(chǎng)所、關(guān)系協(xié)調(diào)等方面 的支持。1 1、提供證照、發(fā)票等相關(guān)合法手續(xù)；2 2、提供辦公場(chǎng)所（三間辦公室）和辦公設(shè)備（電腦、沙發(fā)、 桌椅、文7 7 / / 1919件柜、電話等）；3 3、部門(mén)所承接的品種，同樣由質(zhì)管部門(mén)驗(yàn)收，統(tǒng)一存放于公司倉(cāng)庫(kù)；4 4、把部門(mén)作為公司的一份子，必要時(shí)出面協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系二、組織結(jié)構(gòu)及人員安排韶門(mén)經(jīng)理1人財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)丄人片區(qū)經(jīng)理2人in務(wù)a釦人區(qū)域主管了人OTCOTC 部如何樣做工作？經(jīng)營(yíng)方式夕卜：代表公司開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。