專業(yè)化銷售流程之促成與異議處理

1、1 20201111年入司年入司 總公司一星級金牌導(dǎo)師總公司一星級金牌導(dǎo)師 高級主管高級主管 育成一位主管育成一位主管 直轄員工直轄員工1414人人 鉆石組鉆石組 個人及團(tuán)隊(duì)同職級穩(wěn)居德州公個人及團(tuán)隊(duì)同職級穩(wěn)居德州公司前十司前十 濟(jì)南分公司高峰會會員濟(jì)南分公司高峰會會員 陵城優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人陵城優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人 平安大學(xué)優(yōu)秀學(xué)員平安大學(xué)優(yōu)秀學(xué)員 杭州、青島、陜西、蘇州、香杭州、青島、陜西、蘇州、香港澳門、深圳等地學(xué)習(xí)及旅游港澳門、深圳等地學(xué)習(xí)及旅游張曉濱張曉濱專業(yè)化銷售流程之專業(yè)化銷售流程之促成與異議處理促成與異議處理3 專業(yè)化銷售流程之促成專業(yè)化銷售流程之促成 專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售

2、流程之異議處理課程大綱課程大綱4促成的含義促成的含義尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程促成是成交面談中最重促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓要的一環(huán)，是幫助及鼓勵客戶做出購買決定，勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程手續(xù)的過程5 促成的時機(jī)促成的時機(jī) 提出解決辦法后提出解決辦法后 解釋建議書后解釋建議書后 購買訊號出現(xiàn)后購買訊號出現(xiàn)后哪些屬于購買訊號呢？哪些屬于購買訊號呢？6當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時 沉默思考時沉默思考時 翻閱資料、拿費(fèi)率

3、表時翻閱資料、拿費(fèi)率表時 電視音響關(guān)小時電視音響關(guān)小時 解說過程中倒水或取食物給你吃時解說過程中倒水或取食物給你吃時 反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 其他其他7當(dāng)客戶主動提出問題時：當(dāng)客戶主動提出問題時： 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？ 如果你離開公司不干了呢？如果你離開公司不干了呢？ 其他其他8促成的動作促成的動作 詢

4、問客戶健康狀況并填寫健康告知問卷詢問客戶健康狀況并填寫健康告知問卷 請客戶出示身份證并提供復(fù)印件請客戶出示身份證并提供復(fù)印件 請客戶提供銀行卡賬號請客戶提供銀行卡賬號 請客戶確定受益人請客戶確定受益人 適時取出適時取出1080單證單證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 請客戶抄錄投保提示語請客戶抄錄投保提示語 拿出保障計(jì)劃并遞交客戶拿出保障計(jì)劃并遞交客戶9促成的技巧促成的技巧 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 富蘭克林比較法富蘭克林比較法 “利誘法利誘法” “激將法激將法” “威脅法威脅法”10推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 將未成交的客戶當(dāng)作成交來處理，

5、這樣做的好處是讓準(zhǔn)主顧可以感受到將未成交的客戶當(dāng)作成交來處理，這樣做的好處是讓準(zhǔn)主顧可以感受到業(yè)務(wù)員所介紹的保險(xiǎn)利益，而客戶只需付出保費(fèi)，便可獲得這些利益。業(yè)務(wù)員所介紹的保險(xiǎn)利益，而客戶只需付出保費(fèi)，便可獲得這些利益。關(guān)鍵句舉例：關(guān)鍵句舉例： 陳先生，假如采用這份家庭保障計(jì)劃，從明天起您及家人將會獲得這些陳先生，假如采用這份家庭保障計(jì)劃，從明天起您及家人將會獲得這些利益。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？利益。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？ 陳太太，假如值得購買的話，您希望每年的紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等）陳太太，假如值得購買的話，您希望每年的紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等

6、）寄到您府上，還是公司呢？寄到您府上，還是公司呢？ 陳先生，假如要購買的話，每年陳先生，假如要購買的話，每年2000元的保費(fèi)預(yù)算可以嗎？元的保費(fèi)預(yù)算可以嗎？ 陳先生，受益人是寫法定嗎？陳先生，受益人是寫法定嗎？11 富蘭克林比較法富蘭克林比較法 在在T形的一邊指出買保險(xiǎn)的好處，另一邊指出買保險(xiǎn)的形的一邊指出買保險(xiǎn)的好處，另一邊指出買保險(xiǎn)的壞處需事先準(zhǔn)備一張白紙，以便于邊寫邊說壞處需事先準(zhǔn)備一張白紙，以便于邊寫邊說好處好處壞處壞處121、疾病住院每天補(bǔ)貼您、疾病住院每天補(bǔ)貼您元元 2、意外住院治療時，每次最高、意外住院治療時，每次最高 給付您給付您元（需說明免賠額）元（需說明免賠額）3、每年生存

7、給付、每年生存給付元元4、疾病身故保障、疾病身故保障萬元萬元5、意外身故保障、意外身故保障萬元萬元6、終身保障、終身保障萬元萬元7、養(yǎng)老補(bǔ)充金、養(yǎng)老補(bǔ)充金萬元萬元1、每月少花、每月少花300元的零花錢元的零花錢關(guān)鍵句舉例關(guān)鍵句舉例 陳先生，我們來看看，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？陳先生，我們來看看，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？買保險(xiǎn)的好處買保險(xiǎn)的好處買保險(xiǎn)的壞處買保險(xiǎn)的壞處 陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有每月少花每月少花300元錢，而少花這些錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您覺得退休元錢，而少花

8、這些錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您覺得退休后每月從保險(xiǎn)公司領(lǐng)后每月從保險(xiǎn)公司領(lǐng)元夠嗎？元夠嗎？13“利誘法利誘法” 從客戶喜歡物美價(jià)廉的消費(fèi)心理出發(fā)，激發(fā)客戶購買從客戶喜歡物美價(jià)廉的消費(fèi)心理出發(fā)，激發(fā)客戶購買舉例：舉例： 您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿 后又有一筆養(yǎng)老祝壽金后又有一筆養(yǎng)老祝壽金 您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)14“激將法激將法” 針對針對“不急不急”或或“再考慮一下再考慮一下”為反對問題的客戶；用對比為反對問題的客戶；用對比的語言觸動客戶，進(jìn)而有效的促成

9、。注意語言和表情。的語言觸動客戶，進(jìn)而有效的促成。注意語言和表情。關(guān)鍵句舉例：關(guān)鍵句舉例： 您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該也您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！ 您也是一個很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添您也是一個很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！一份保障！15“威脅法威脅法” 用壽險(xiǎn)意義與功用小故事、體檢等，讓準(zhǔn)客戶意識到保險(xiǎn)的用壽險(xiǎn)意義與功用小故事、體檢等，讓準(zhǔn)客戶意識到保險(xiǎn)的緊迫性緊迫性關(guān)鍵句舉例：關(guān)鍵句舉例：我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作

10、繁忙，但保證在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他我曾經(jīng)有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他一定會簽單?？墒沁^了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人一定會簽單?？墒沁^了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人這這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對他窮追不舍，即使再忙，也位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天

11、簽？其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會失去投保的機(jī)會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？能通過公司的體檢，可能會失去投保的機(jī)會。請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？16在成交面談的在成交面談的每一個環(huán)節(jié)每一個環(huán)節(jié)都可以嘗試促成都可以嘗試促成17 每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶進(jìn)行演練務(wù)員，一個扮演客戶進(jìn)行演練 演練結(jié)束后互換角色演練結(jié)束后互換角色 時間：時間：10分鐘分鐘1819我身體很好不需要保險(xiǎn)！我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿意選

12、擇一家我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司外資保險(xiǎn)公司你們公司的產(chǎn)品比別人的貴你們公司的產(chǎn)品比別人的貴我認(rèn)識一個很專業(yè)我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保的業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！險(xiǎn)我就找他！保險(xiǎn)買時容易理賠難保險(xiǎn)買時容易理賠難20沮喪沮喪失敗失敗挫折挫折壓力壓力拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！我該怎么辦？21正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議 存在即是合理存在即是合理, ,客戶提出異議不可避免客戶提出異議不可避免 客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì) 客戶的異議是對我們保險(xiǎn)知識的檢驗(yàn)客戶

13、的異議是對我們保險(xiǎn)知識的檢驗(yàn) 客戶提出的異議越多，說明對保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，說明對保險(xiǎn)越重視 客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議客戶提出的異議原來是個寶！原來是個寶！22常見異議的種類常見異議的種類異異 議議沒需要沒需要 沒有錢沒有錢不用急不用急不相信不相信( (壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員) )23沒需要沒需要 我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn) 我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn) 我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需，不再需要保險(xiǎn)要保險(xiǎn)

14、 我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了 我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn) 我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險(xiǎn)要買保險(xiǎn) 我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)24沒有錢沒有錢 我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn) 我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn) 我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險(xiǎn)我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險(xiǎn) 我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上

15、學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)25不用急不用急 我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn) 我要與家人商量一下我要與家人商量一下 我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下 我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮 等我朋友買了我再買等我朋友買了我再買 你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究26不信任不信任 保險(xiǎn)買時容易理賠難，都是騙人的保險(xiǎn)買時容易理賠難，都是騙人的 我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn) 我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦 如果投保后我沒有錢繼

16、續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦 如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦27處理異議的技巧處理異議的技巧28示例示例沒有錢，不買保險(xiǎn)沒有錢，不買保險(xiǎn)Listen用心聆聽用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都這么說。陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都這么說。Clarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？其實(shí)保險(xiǎn)不像您想象中那樣，要花很多的錢，您只需要將您每其實(shí)保險(xiǎn)不像您想象中那樣，要花很多的錢，您只需要將您

17、每月收入的月收入的5%15%用于這個保障計(jì)劃上，不會影響到您現(xiàn)在用于這個保障計(jì)劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而一旦發(fā)生疾病或意外，您仍能維持正常的生活，這的生活，而一旦發(fā)生疾病或意外，您仍能維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 29示例示例身體很健康，不需要保險(xiǎn)身體很健康，不需要保險(xiǎn)Lis

18、ten用心聆聽用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！的福氣??！Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不的發(fā)生，意外不會因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，

19、不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也狀況再想買保險(xiǎn)時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時買保險(xiǎn)更合適呢？買保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動您的身份證我可以看一下嗎？您的身份

20、證我可以看一下嗎？ 30示例示例還年輕，不著急買保險(xiǎn)還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen用心聆聽用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵您盡早開始規(guī)劃。第陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵您盡早開始規(guī)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保

21、費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會接受您投保了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？ 31示例示例保險(xiǎn)買時容易理賠難，不信任保險(xiǎn)保險(xiǎn)買時容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen用心聆聽用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象?。c(diǎn)頭回