廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)課件

1、人人樂高層管理干部培訓(xùn)人人樂高層管理干部培訓(xùn) 總經(jīng)理培訓(xùn)班廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第一章:總經(jīng)理的基本條件構(gòu)成第一節(jié):總經(jīng)理的角色定位定位: 總經(jīng)理是購(gòu)物廣場(chǎng)的最高行政長(zhǎng)官,他在公司的授權(quán)范圍內(nèi),全權(quán)處理購(gòu)物廣場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)與管理中的事務(wù),領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)物廣場(chǎng)全面完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù).廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 1、總經(jīng)理是購(gòu)物廣場(chǎng)最高行政長(zhǎng)官，在購(gòu)物廣場(chǎng)的日常經(jīng)營(yíng)與管理中具有絕對(duì)的權(quán)威，但是授權(quán)必須受到監(jiān)控。他必須在公司授權(quán)的范圍內(nèi)具有絕對(duì)的權(quán)威。超越授權(quán)范圍，就失去了絕對(duì)權(quán)威。 關(guān)鍵點(diǎn)：廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) （1）總經(jīng)理私自安排營(yíng)運(yùn)部

2、的顧客服務(wù)中心購(gòu)買收款收據(jù)，對(duì)員工、供貨商的違規(guī)罰款不通過店內(nèi)財(cái)務(wù)科，而是由服務(wù)中心收款，開私自購(gòu)買的收款收據(jù)。v案例：廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)（2）購(gòu)物廣場(chǎng)開展員工春游活動(dòng)?？偨?jīng)理決定向供貨商收取費(fèi)用，該費(fèi)用用于此專項(xiàng)活動(dòng)使用 。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) （3）一位大宗購(gòu)物的顧客需要帶一件樣品回去、大宗購(gòu)物部寫了借條將商品借出賣場(chǎng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)同意。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 結(jié)論： -總經(jīng)理在公司授權(quán)范圍內(nèi)及公司制度規(guī)范范圍內(nèi)，所行使的經(jīng)營(yíng)與管理行為具有絕對(duì)的權(quán)威。超出公司授權(quán)和制度規(guī)范以外的行為，應(yīng)當(dāng)受到限制與制止。 總經(jīng)理行使經(jīng)營(yíng)與管理

3、權(quán)應(yīng)當(dāng)受到公司及購(gòu)物廣場(chǎng)相關(guān)部門的監(jiān)控，同時(shí)，也將受到每一位員工的監(jiān)督。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第二節(jié)：總經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)條件 一、具有良好的思想與道德品質(zhì)。 總經(jīng)理必須具有正確、良好的職業(yè)心態(tài)。什么是正確、良好的職業(yè)心態(tài)？ 1、必須具有遠(yuǎn)大的事業(yè)理想與目標(biāo)，而非是僅僅為了狹義的個(gè)人利益。 熱愛事業(yè)，熱愛工作。充滿激情，超常廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)敬業(yè)。勇于承擔(dān)責(zé)任，承擔(dān)事業(yè)壓力。n關(guān)鍵點(diǎn)：n沒有理想；只注重個(gè)人利益；工作沒有激情；不熱愛事業(yè)，不超常敬業(yè)的人在人人樂團(tuán)隊(duì)里將永遠(yuǎn)無法立足。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 2、必須具有與人人樂企業(yè)

4、文化相符合的價(jià)值觀加入人人樂團(tuán)隊(duì)，立志為人人樂成為中國(guó)最優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)而努力奮斗。通過人人樂的事業(yè)奮斗去實(shí)現(xiàn)自我的事業(yè)理想與人生價(jià)值。服務(wù)員工，關(guān)心員工，為每一名有理想有抱負(fù)的員工創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)造利益，增加財(cái)富。服務(wù)顧客。從顧客的利益出發(fā)，為顧客著想，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，不斷提升顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 服務(wù)社會(huì)，報(bào)效祖國(guó)。努力為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為祖國(guó)的繁榮富強(qiáng)作出貢獻(xiàn)。v人人樂的道德觀： 嚴(yán)于律己、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信；老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事；勤儉節(jié)約；不貪圖個(gè)人名利；嚴(yán)守公司機(jī)密；愛團(tuán)隊(duì)，愛企業(yè)，愛祖國(guó)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)： 道德品質(zhì)是做

5、人、做事的根本。道德品質(zhì)有缺陷將失去做人做事的資格。 良好的道德品質(zhì)是做人、做事成功的前提。 沒有良好的道德品質(zhì)，即使有文化，有知識(shí)，也不能成為社會(huì)有用的人。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)三、具有相當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)三、具有相當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)l我們要求加入總經(jīng)理團(tuán)隊(duì)之前，應(yīng)在零售行業(yè)工作兩年以上。l具有在零售行業(yè)良好的經(jīng)營(yíng)與管理業(yè)績(jī)與誠(chéng)信。l經(jīng)過考試、考核，成績(jī)達(dá)到要求。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第三節(jié)第三節(jié):總經(jīng)理應(yīng)具備的能力要求總經(jīng)理應(yīng)具備的能力要求l經(jīng)營(yíng)與管理的能力（編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、組織賣場(chǎng)銷售與管理、調(diào)整與改善經(jīng)

6、營(yíng)狀況的能力）。l經(jīng)營(yíng)與決策的能力。l競(jìng)爭(zhēng)的指揮與決斷能力。l指導(dǎo)與培訓(xùn)下屬的能力。l良好的溝通與協(xié)調(diào)能力。l團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。l自我訓(xùn)練的能力。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第四節(jié):總經(jīng)理的職責(zé)n購(gòu)物廣場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)與管理工作的組織與實(shí)施。n員工的培訓(xùn)與指導(dǎo)n購(gòu)物廣場(chǎng)所有資產(chǎn)的管理。n協(xié)調(diào)社會(huì)、企業(yè)、顧客三者之間的關(guān)系。n有能力完成與實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與指標(biāo)。n對(duì)購(gòu)物廣場(chǎng)的消防與安全負(fù)有全面責(zé)任。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)思考題:n為什么說總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理權(quán)威既是絕對(duì)的，同時(shí)又是相對(duì)的？n總經(jīng)理的個(gè)人利益與企業(yè)、國(guó)家與社會(huì)的利益，三者是什么樣的關(guān)系？n總經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)心態(tài)是

7、什么？廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第二章第二章:企業(yè)文化企業(yè)文化l企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的精神、品質(zhì)、奮斗目標(biāo)。l不同的企業(yè)有不同的文化。l企業(yè)文化不是編寫的，它是企業(yè)精神與品質(zhì)長(zhǎng)期的積累與沉淀的結(jié)果。l第一管理者的品質(zhì)、道德、為人處世、做人做事的風(fēng)格和事業(yè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)文化具有決定作用l企業(yè)文化具有不可嫁接性。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)人人樂的文化n人人樂的奮斗目標(biāo)：n建立一支強(qiáng)大的人人樂連鎖商業(yè)企業(yè)，使之成為中國(guó)最優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)之一。n通過人人樂的發(fā)展，使人人樂的每一名員工都能通過人人樂這個(gè)寬闊的舞臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己遠(yuǎn)大的事業(yè)理想。體現(xiàn)自己的人生價(jià)值與創(chuàng)業(yè)、拼搏、競(jìng)爭(zhēng)、奮斗

8、的人生樂趣，在企業(yè)的發(fā)展中使每一名員工都能夠得到發(fā)展，個(gè)人的物質(zhì)與財(cái)富不斷豐富。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)n人人樂始終牢記努力將最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)提供給我們的顧客。為顧客節(jié)約每一分錢，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)闆]有顧客，就沒有人人樂的存在與發(fā)展。n人人樂人始終不忘自己的社會(huì)使命，努力為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為振興民族商業(yè)而努力奮斗。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)n為了人人樂的存在與發(fā)展，人人樂人始終牢記： 勤奮刻苦、創(chuàng)新求變、拼搏進(jìn)取、快速發(fā)展。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)人人樂管理干部十大準(zhǔn)則人人樂管理干部十大準(zhǔn)則一、人人樂管理干部必須具有與人人樂

9、企業(yè)文化相符合的價(jià)值觀、道德觀、事業(yè)觀。人人樂的價(jià)值觀：人人樂的道德觀：人人樂的事業(yè)觀：廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)n二、挑戰(zhàn)自我、不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷提高。 1、如何面對(duì)錯(cuò)誤與缺點(diǎn)？ 2、創(chuàng)新的概念？ 3、學(xué)習(xí)的重要性？ 4、人人樂人的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)？ 5、人人樂人如何面對(duì)過去的成績(jī)？廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)三、注重團(tuán)隊(duì)的作用而不是突出自我的個(gè)人英雄主義。1、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系2、分享權(quán)利的重要性3、培養(yǎng)與培訓(xùn)下屬和團(tuán)隊(duì)的重要意義廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)四、關(guān)心員工、重視員工、培訓(xùn)員工、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)。1、員工與人人樂是一種什么關(guān)系？關(guān)鍵點(diǎn)：

10、 只有員工的心與企業(yè)的心是零距離，才能使員工與顧客的心是零距離。因此要經(jīng)常與員工進(jìn)行溝通，聆聽他們的抱怨，知道他們?cè)谙胧裁?、需要什么。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)六、精耕細(xì)作、注重小事、日事日清、日清日畢。 你認(rèn)為營(yíng)運(yùn)中哪些是小事？哪些是大事？ 精耕細(xì)作的實(shí)質(zhì)是什么？ 營(yíng)運(yùn)工作中的日計(jì)劃重要嗎？ 每天的晨會(huì)重要嗎?你如何安排晨會(huì)? 每天工作結(jié)束后你還應(yīng)該做什么? 養(yǎng)成一種良好的職業(yè)工作習(xí)慣非常重要。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)七、高度重視顧客與供貨商服務(wù)。 我們只要能為顧客提供低價(jià)的商品就是為顧客提供了最好的服務(wù)，對(duì)嗎？ 重視顧客與重視員工之間有關(guān)系嗎？ 只有對(duì)供貨

11、商狠，罰，供貨商才會(huì)聽話。為什么？廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)重視顧客服務(wù)、重視供貨商服務(wù)l顧客是我們賴以生存的基礎(chǔ)。沒有顧客，我們就無法生存。l為顧客提供最廉價(jià)的商品是顧客服務(wù)的前提。因?yàn)轭櫩偷牡谝恍枰琴?gòu)買商品。l不能僅僅滿足為顧客提供廉價(jià)商品，應(yīng)采取不同的方式與顧客進(jìn)行溝通，關(guān)心顧客，為他們提供除商品之外的超值服務(wù)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 重視顧客首先應(yīng)當(dāng)重視員工。關(guān)心員工，培訓(xùn)員工是最基本的顧客服務(wù)。 要親自接待顧客，聽一聽顧客的意見，做為你的日常重要工作。 要主動(dòng)與顧客打招呼，向顧客微笑，不僅你自己要做到，也必須要求每一名員工做到。 重視供貨商，服務(wù)

12、供貨商。因?yàn)橹挥形覀兊暮献麝P(guān)系更緊密，我們的競(jìng)爭(zhēng)能力才會(huì)更強(qiáng)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)八、做人做事低調(diào)一些v做成熟的谷穗，不做細(xì)腰的高糧。v做事踏實(shí)一些，表面的事少做，多做實(shí)實(shí)在在的事。v說話要有信譽(yù)，做不到的事不說，說到就必做到。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)九、廉潔自律、不圖小利n人的品質(zhì)、道德與信譽(yù)比金錢更重要。n事業(yè)成功，物質(zhì)自然豐厚。沒有事業(yè)與理想，靠投機(jī)取巧獲得非法小利，是遲早要被發(fā)現(xiàn)，由此，你將喪失做人的品質(zhì)、道德與信譽(yù)。n企業(yè)的利益是全體員工的利益，是全社會(huì)利益的組成部分。只有保證了社會(huì)與企業(yè)的利益，才會(huì)有自身利益。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管

13、理干部培訓(xùn)思考題：n總經(jīng)理在日常工作中如何抓企業(yè)文化的建設(shè)？n作為總經(jīng)理你認(rèn)為承擔(dān)社會(huì)責(zé)任重要嗎？你用何種方式去承擔(dān)社會(huì)責(zé)任？n團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)當(dāng)注意做好哪幾方面的工作？n員工的素質(zhì)不高是誰的責(zé)任？員工與顧客服務(wù)之間的關(guān)系是什么？n總經(jīng)理應(yīng)持何種做人做事的風(fēng)格？n如何正確處理個(gè)人利益與企業(yè)利益、社會(huì)利益三者之間的關(guān)系？廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第六章：如何經(jīng)營(yíng)購(gòu)物廣場(chǎng)n成功經(jīng)營(yíng)購(gòu)物廣場(chǎng)的四個(gè)首要條件： 一、準(zhǔn)確無誤的門店選置。 二、因地制宜、準(zhǔn)確無誤的業(yè)態(tài)定位。 三、因地制宜的賣場(chǎng)布局。 四、準(zhǔn)確無誤的商品層次定位。 要準(zhǔn)確無誤地做好四個(gè)定位的前提，是做好商圈調(diào)查。廣東深圳人人樂管理

14、培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第一節(jié)：商圈調(diào)查o準(zhǔn)確的商圈調(diào)查是購(gòu)物廣場(chǎng)良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的前提條件。o 什么是商圈？ 商圈是指一個(gè)零售企業(yè)吸引顧客的范圍。它是有顧客的購(gòu)買習(xí)慣與能力和零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的能力所決定的。 商圈質(zhì)量的好與壞決定了購(gòu)物廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好與壞。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)商圈圖示：1、主商圈一般在1.5公里左右。主商圈內(nèi)顧客的購(gòu)買力約占銷售的5070%。2、次級(jí)商圈一般在23公里左右。次級(jí)商圈內(nèi)顧客的購(gòu)買力約占銷售的1525%。3、邊緣商圈約占35%邊緣商圈次級(jí)商圈主商圈廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)商圈調(diào)查：1、主、次商圈內(nèi)居民總數(shù)的調(diào)查。2、居民家庭

15、收入水平及收入結(jié)構(gòu)的調(diào)查。3、居民消費(fèi)與購(gòu)買習(xí)慣的調(diào)查。4、交通組織的調(diào)查。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況的調(diào)查與分析。6、商場(chǎng)門前主要時(shí)間段內(nèi)的行人經(jīng)過數(shù)量。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)商圈調(diào)查與分析的重要意義v準(zhǔn)確的商圈調(diào)查是商品定位的基礎(chǔ)。例如：該商圈內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)較弱，百貨業(yè)較強(qiáng)，則我們應(yīng)定位與大型超級(jí)市場(chǎng)，百貨作為補(bǔ)充。又如：商圈內(nèi)居民購(gòu)買力較低，則商品定位應(yīng)以中檔為主適當(dāng)兼顧低收入消費(fèi)群體。v根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定位來決定我方的商品結(jié)構(gòu)，商品的深度與廣度的定位。v根據(jù)交通組織狀況，決定營(yíng)運(yùn)促銷策略。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)v根據(jù)商圈內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀，決定總體競(jìng)爭(zhēng)

16、策略。v根據(jù)商圈內(nèi)機(jī)關(guān)團(tuán)體的狀態(tài)，決定營(yíng)銷措施v根據(jù)商圈內(nèi)居民的年齡特征，決定商品的特點(diǎn)定位。v根據(jù)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，決定賣場(chǎng)布局。（例如：西安與好又多的布局差異）廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)v如果商圈調(diào)查與分析出現(xiàn)錯(cuò)誤，就會(huì)導(dǎo)致商品定位、賣場(chǎng)布局、價(jià)格定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商品結(jié)構(gòu)定位等出現(xiàn)錯(cuò)誤。如果在這一方面出現(xiàn)錯(cuò)誤，則再努力經(jīng)營(yíng)也不會(huì)使經(jīng)營(yíng)的局面有太大的改變。v因此說：商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的前提第一是選點(diǎn)，第二是準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位，第三是合理的賣場(chǎng)布局。第四是準(zhǔn)確的商品層次定位。這四者互為條件，四者準(zhǔn)確無誤后，才有經(jīng)營(yíng)好的可能性。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)因此，我們

17、說準(zhǔn)確的商圈調(diào)查分析與準(zhǔn)確的定位，是提高銷售與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的前提條件。v思考題：1、如果在主商圈內(nèi)居住的居民較少，則主商圈如何確定？2、如果在主商圈內(nèi)交通非常發(fā)達(dá)，則商品定位應(yīng)如何考慮？3、如果在主商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)布局與商品定位是已知的，舉例如何進(jìn)行商品定位與布局？開業(yè)以后如何進(jìn)行定位調(diào)整？廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第二節(jié)：合理的賣場(chǎng)布局是提高銷售的重要條件一、影響賣場(chǎng)布局的重要因素： 1、主商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平。 2、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)現(xiàn)狀。 4、建筑物本體的狀況。 5、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)賣場(chǎng)布局的基本要求：1、

18、能促使顧客流動(dòng)到每一個(gè)角落，使全部商品都能展現(xiàn)在顧客面前。2、盡可能地減少非營(yíng)業(yè)空間，增加營(yíng)業(yè)空間3、布局線條流暢，動(dòng)線設(shè)計(jì)要充分考慮客流分布與流動(dòng)的引導(dǎo)方向。4、高毛利的商品與敏感性商品注意突出布局5、注意賣場(chǎng)顏色的協(xié)調(diào)性。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)賣常布局的關(guān)鍵點(diǎn)：v不可千篇一律。應(yīng)因時(shí)、因地、因環(huán)境的變換而變化。v有利于競(jìng)爭(zhēng)，有利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。v突出經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，充分考慮經(jīng)營(yíng)的贏利性。v布局要不斷創(chuàng)新，才會(huì)有生命力。v布局具有鮮明的時(shí)間周期性，因此，要有多個(gè)方案對(duì)比，避免失誤。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第三節(jié)：賣場(chǎng)氣氛與商品陳列 的重要性 n合理的賣場(chǎng)布

19、局之后，就是成功的賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造與演出化的商品陳列。n營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛的原則：1、歡快、活潑、顏色鮮艷。2、主題突出，與促銷活動(dòng)鮮明對(duì)應(yīng)。3、不斷創(chuàng)新，不可年年月月一個(gè)模式。4、根據(jù)不同商品特點(diǎn)，配合不同布置方案。 以下是幾組不同風(fēng)格賣場(chǎng)氣氛布置實(shí)例： 廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)對(duì)總經(jīng)理的要求：n總經(jīng)理必須熟悉賣場(chǎng)氣氛布置，自己會(huì)做布置方案。n在參觀內(nèi)部與外部的賣場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)時(shí)，要學(xué)習(xí)別人的，記住優(yōu)秀的，轉(zhuǎn)化為自己的。n顏色、形狀、質(zhì)感、立體感、動(dòng)感的協(xié)調(diào)性，是賣場(chǎng)氣氛布置的關(guān)鍵，總經(jīng)理對(duì)上述要素要具有敏感性。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 商品陳列n就像你買了家具

20、和許多裝飾品，如何把它們組合在一起，使你的房間更漂亮一樣，我們有數(shù)萬種商品，如何陳列好這些商品，使顧客方便快捷地找到需要的商品，又使商品陳列漂亮、美觀、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，這里既包括了商品展示的技術(shù)，又包括了美學(xué)、經(jīng)營(yíng)學(xué)的問題。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)商品陳列的基本原則 n陳列必須有利于促進(jìn)銷售與提高利潤(rùn)。n銷售好、毛利高的商品要在陳列上給予重點(diǎn)考慮 。n醒目。突出商品形象，引起顧客的注意。n豐富、飽滿。要大量陳列，商品的顏色、尺寸、規(guī)格要整齊劃一。 n陳列的藝術(shù)與演出效果明顯而突出 廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)n重點(diǎn)促銷商品要突出陳列，并配合適度的燈光照明。n

21、注意先進(jìn)先出的原則。n要充分利用好黃金排面，將暢銷商品、主力商品、銷售好毛利高的商品陳列在黃金排面位置。n注意商品陳列的安全性。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn):n商品陳列不要為陳列而陳列.要為提高銷售與毛利而陳列。n每月要對(duì)排面陳列的商品進(jìn)行銷售與毛利的數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析判斷商品陳列的合理性，將銷售不好的商品調(diào)整到非黃金排面，將具有銷售潛力的商品調(diào)整到好的排面，并對(duì)有銷售潛力的商品安排在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)品類管理n概念： 單品管理是指將商品品類詳細(xì)劃分成一定數(shù)量的單品，并將這些單品通過信息系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)、銷、存及銷售毛利額的變化進(jìn)行核算，

22、同時(shí)以單品為核算對(duì)象將經(jīng)營(yíng)計(jì)劃直接落實(shí)到最基層單位或個(gè)人的一種經(jīng)營(yíng)管理方法。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)為什么要實(shí)行單品管理？n有利于經(jīng)營(yíng)工作實(shí)施精耕細(xì)作化的管理n有利于加強(qiáng)商品的進(jìn)、銷、存管理?？刂瞥杀荆侠韼齑?，提高銷售?？s小經(jīng)營(yíng)核算目標(biāo)單位，合理安排單品促銷活動(dòng)，提高單品銷售利潤(rùn)。n有利于落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任。使經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有可能實(shí)現(xiàn)倒三角形計(jì)劃，將經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落實(shí)到課乃至個(gè)人。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)單品管理的方法：n合理進(jìn)行商品分類，并在此基礎(chǔ)上劃分單品。（講解公司單品劃分明細(xì)）n單品劃分確立后，利用信息系統(tǒng)對(duì)單品的進(jìn)、銷、存、銷售毛利進(jìn)行核算。使信息系統(tǒng)由對(duì)商品的小

23、類品種核算為單品核算。n購(gòu)物廣場(chǎng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置以縮小核算單位為原則，設(shè)立以經(jīng)營(yíng)若干單品為目標(biāo)的課。n將經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以累計(jì)若干單品的進(jìn)貨、銷售、毛利、庫存、損耗為指標(biāo)下達(dá)到課。課再將經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解到每一名員工。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)：n課長(zhǎng)應(yīng)每天通過信息系統(tǒng)查閱分析所管轄的單品進(jìn)、銷、存、毛利、損耗狀況，并按責(zé)任劃分將單品銷售信息通知到每一名員工。n通過分析找出單品經(jīng)營(yíng)中的問題并進(jìn)行調(diào)整。課長(zhǎng)的工作關(guān)鍵是對(duì)所經(jīng)營(yíng)的全部單品有一個(gè)全盤的經(jīng)營(yíng)思路，并將經(jīng)營(yíng)思路與每一個(gè)單品經(jīng)營(yíng)責(zé)任員工進(jìn)行溝通，給予員工以經(jīng)營(yíng)調(diào)整、促銷的指導(dǎo)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)n 鼓勵(lì)員工對(duì)責(zé)任

24、經(jīng)營(yíng)的單品大膽嘗試各種促銷、演示推銷、現(xiàn)場(chǎng)叫賣活動(dòng)，每天推進(jìn)若干個(gè)單品的各人促銷。因?yàn)槿魏紊唐蜂N售狀態(tài)的調(diào)整都會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響。對(duì)員工通過調(diào)整、改變促銷等方式，提高了單品的銷售與毛利的，要及時(shí)給予鼓勵(lì)。對(duì)銷售下降的應(yīng)指導(dǎo)員工進(jìn)行銷售分析，找到銷售下降的原因。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)結(jié)論：n商品銷售有了單品經(jīng)營(yíng)作為基礎(chǔ)，商品銷售不在是靠天吃飯，提高銷售與毛利就有了保證。n單品管理最重要的是從總經(jīng)理到員工，層層分析單品，層層經(jīng)營(yíng)單品。這時(shí)單品管理最重要的關(guān)鍵點(diǎn)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)第三節(jié)：商品促銷計(jì)劃的制定 與 實(shí)施一、商品促銷的重要作用。 商品促銷是提高銷

25、售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。 總經(jīng)理日常工作的重點(diǎn)是抓好三件事： 管理、競(jìng)爭(zhēng)、促銷。恰當(dāng)、及時(shí)、靈活、有力的促銷活動(dòng)，能給店內(nèi)帶來生機(jī)、活力，能使顧客每次來店都有一種新鮮感。使顧客增加來店的次數(shù)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)二、促銷計(jì)劃制定的要點(diǎn)：n促銷活動(dòng)計(jì)劃的安排要有計(jì)劃性。 一般促銷計(jì)劃分為年度促銷計(jì)劃與即時(shí)性促銷計(jì)劃兩種。 年度促銷計(jì)劃的安排要提前一年進(jìn)行安排。既在前一年就要對(duì)下一年的重大節(jié)慶、店慶的促銷活動(dòng)作出計(jì)劃安排，并與供貨商協(xié)商好促銷的方式與資源的支持。年度促銷計(jì)劃的特點(diǎn)就是常規(guī)性。 即時(shí)性促銷活動(dòng)計(jì)劃，又稱補(bǔ)充促銷計(jì)劃。它是指在當(dāng)年除年度促銷計(jì)劃

26、之外，根據(jù)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化所安排的有針對(duì)性的促銷計(jì)劃，即時(shí)促銷計(jì)劃的特點(diǎn)是它的針對(duì)性。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃一般提前三個(gè)月安排。遇有重大的市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)變化，也可以提前一個(gè)月安排。n促銷活動(dòng)切記不可跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面走。即看見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么促銷活動(dòng)，我們馬上跟著安排做什么促銷活動(dòng)。這種經(jīng)營(yíng)方式只能是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子，始終擺脫不了被動(dòng)挨打的局面。n正確的方式應(yīng)該是你打你的、我打我的要想在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，關(guān)鍵是超前做好自己的滾動(dòng)促銷計(jì)劃。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)三、促銷計(jì)劃制定要依據(jù)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，明確促銷主題n與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，不同

27、的時(shí)期會(huì)有不同的特點(diǎn)。因此，應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)明確不同的促銷主題。n促銷主題是編制促銷活動(dòng)的靈魂。每次促銷活動(dòng)不可千篇一律，要依據(jù)主題組合促銷活動(dòng)。n如何提煉促銷主題？廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)n尋找對(duì)手階段性的弱點(diǎn)安排促銷主題。n根據(jù)顧客的需求變化安排促銷主題。n根據(jù)主次商圈客流變化，為提高銷售安排促銷主題。n根據(jù)季節(jié)變化安排促銷主題。n為突出我方某一方面的形象安排促銷主題。n分店每期促銷主題由總經(jīng)理與商品部、促銷部共同商議提出。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)四、什么是滾動(dòng)促銷計(jì)劃？ 滾動(dòng)促銷計(jì)劃是指按照年度促銷計(jì)劃與即時(shí)促銷計(jì)劃的時(shí)間安排定期推出促銷活動(dòng)。

28、與此同時(shí)密切注意市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)間與內(nèi)容進(jìn)行適度的調(diào)整與補(bǔ)充。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)教你一招：v如何在競(jìng)爭(zhēng)中靈活運(yùn)用促銷策略？ 1、在每年上半年一定要安排好下一年的年度促銷計(jì)劃，落實(shí)好促銷資源。 2、在實(shí)施年度促銷計(jì)劃時(shí)要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)變化規(guī)律，提前一個(gè)季度安排好即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃。要注意即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃的針對(duì)性，關(guān)鍵點(diǎn)是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化與操作習(xí)慣規(guī)律，有針對(duì)性的利用我方促銷資源優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手的弱的方面。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn) 如遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷頻率變化較快，應(yīng)在年度促銷與即時(shí)促銷計(jì)劃之外，還應(yīng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)提前30天

29、安排有針對(duì)性的補(bǔ)充促銷計(jì)劃。 3、每一輪促銷計(jì)劃推出的時(shí)間、內(nèi)容、數(shù)量、力度要注意策略。就象打仗用兵一樣，如果一下子將部隊(duì)全部投入戰(zhàn)斗，又不能短時(shí)間內(nèi)解決戰(zhàn)斗消滅敵人，就會(huì)造成部隊(duì)傷亡過大，而無后續(xù)作戰(zhàn)能力。打仗要留有戰(zhàn)役預(yù)備隊(duì)，促銷活動(dòng)同樣要對(duì)促銷資源留有余地。保持階段性內(nèi)不斷而又有力的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)例如：例如：在一個(gè)新地區(qū)新開設(shè)第一家商場(chǎng)在一個(gè)新地區(qū)新開設(shè)第一家商場(chǎng)l促銷資源準(zhǔn)備要適度加大，以造成影響，打破原有的商圈平衡。l在促銷資源安排運(yùn)用方面應(yīng)注意運(yùn)用中、大、中的策略。既開業(yè)頭兩天促銷資源數(shù)量安排以中等量為主，因?yàn)殚_業(yè)頭兩天客流量較大，購(gòu)物環(huán)境

30、較差，以打形象為主。兩天之后促銷品數(shù)量應(yīng)安排大些，因?yàn)檫@一時(shí)斷客流量恢復(fù)正常，購(gòu)物環(huán)境好，大量真正購(gòu)物的消費(fèi)群體進(jìn)入商場(chǎng)，因此應(yīng)適度將促銷資源放大一些。這一時(shí)間大約為三天。之后可將資源中等數(shù)量進(jìn)行酌情安排。在開業(yè)兩天后應(yīng)密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敢于比我方促銷價(jià)更低的商品應(yīng)積極跟進(jìn)，但不必比對(duì)手低，因?yàn)槲覀冇虚_業(yè)效應(yīng)。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近地區(qū)開店在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近地區(qū)開店l若是在該地區(qū)開第一家店則可按例一方案進(jìn)行，若是開第二家以上的店則應(yīng)適當(dāng)改變方案l該方案應(yīng)按照小、中、中的思路安排。既開始時(shí)用小部分兵力迷惑對(duì)手、二或三天之后適度加大量，此后在七天或十天

31、之內(nèi)始終保持中等的量安排促銷活動(dòng)。這一狀態(tài)下的關(guān)鍵點(diǎn)在于延長(zhǎng)促銷活動(dòng)時(shí)間使較旺的客流形象得到延長(zhǎng)，以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流形象。但是在實(shí)施過程中要密切注意對(duì)手的變化，若對(duì)手加大量則我方應(yīng)針鋒相對(duì)，立即調(diào)整策略。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持久競(jìng)爭(zhēng)中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持久競(jìng)爭(zhēng)中l(wèi)注意摸索對(duì)手的促銷變換規(guī)律，從而掌握其規(guī)律，利用其規(guī)律，以其人之道還治其人只身。l以安排好年度促銷計(jì)劃與當(dāng)年季度即時(shí)促銷計(jì)劃為主，以月度應(yīng)急補(bǔ)充計(jì)劃為輔。l對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然推出的大量、大力度的促銷活動(dòng)，應(yīng)首先判斷對(duì)手是正常的滾動(dòng)促銷還是針對(duì)我方的階段性促銷。如果對(duì)手是正常的滾動(dòng)促銷，則我方應(yīng)采取全面跟進(jìn)策略，對(duì)

32、超過我方進(jìn)價(jià)的商品采取果斷買進(jìn)策略。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)l若對(duì)手是有針對(duì)性的，針對(duì)我方某一方面進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)促銷，則一方面積極全面跟進(jìn)，該打擊買入的買入，同時(shí)要考慮將已有準(zhǔn)備的年度促銷或當(dāng)年季度促銷活動(dòng)快速提前。若不能提前的，除全面跟進(jìn)外，應(yīng)立即考慮有針對(duì)性的安排以打擊對(duì)手為主題的促銷活動(dòng)。這種活動(dòng)的安排不一定是立即操作，可以與年度促銷活動(dòng)一起考慮。l若在對(duì)手促銷活動(dòng)發(fā)起后，有一部分商品我方無優(yōu)勢(shì)跟進(jìn)且供貨商不予彌補(bǔ)損失的，應(yīng)立即減少排面存貨數(shù)量，價(jià)格及時(shí)跟進(jìn)的同時(shí)立即向總部或區(qū)域采購(gòu)部門報(bào)告，采購(gòu)部門應(yīng)及時(shí)安排用附加值捆綁銷售法跟進(jìn)對(duì)手廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部

33、培訓(xùn)五、促銷計(jì)劃編制的責(zé)任劃分五、促銷計(jì)劃編制的責(zé)任劃分l年度促銷計(jì)劃由總部或區(qū)域公司市場(chǎng)部與營(yíng)運(yùn)部共同提出，由總部采購(gòu)中心或區(qū)域采購(gòu)部與市場(chǎng)部共同研究確認(rèn)后，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)在上一年的上半年安排。l即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃由購(gòu)物廣場(chǎng)商品部提出，促銷部會(huì)同商品部促銷計(jì)劃后提前90天向采購(gòu)部門提出（應(yīng)急促銷計(jì)劃提前30天提出），由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)落實(shí)。l促銷計(jì)劃的制定市場(chǎng)部、營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部門應(yīng)緊密配合。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)六、促銷商品的陳列六、促銷商品的陳列l(wèi)促銷商品陳列分為指令性定位陳列與指導(dǎo)性陳列二種。l指令性定位陳列是指采購(gòu)部門明確規(guī)定必須在指定區(qū)域或位置進(jìn)行的陳列。l指導(dǎo)性陳列是指

34、采購(gòu)部門對(duì)促銷商品只規(guī)定陳列區(qū)域，具體陳列位置由購(gòu)物廣場(chǎng)靈活進(jìn)行的陳列。l促銷商品應(yīng)安排堆頭、主排面或N架陳列。l對(duì)陳列銷售的要求：N架周銷售額應(yīng)超過4000元；堆頭每周應(yīng)達(dá)到20000元l毛利與加價(jià)率應(yīng)達(dá)到平均毛利率水平（特殊品種除外）。廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)七、促銷效果的分析與總結(jié)七、促銷效果的分析與總結(jié)l促銷活動(dòng)結(jié)束之后。物價(jià)核算部應(yīng)對(duì)所有商品以單品的方式對(duì)促銷結(jié)果進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果傳給市場(chǎng)部與采購(gòu)部。l當(dāng)每期促銷活動(dòng)結(jié)束后，總經(jīng)理同樣應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)報(bào)表進(jìn)行分析，主要應(yīng)注意的問題是： 1、主要單品促銷后銷售與毛利增長(zhǎng)比率。 2、本期促銷活動(dòng)的主力商品銷售增長(zhǎng)比率是否達(dá)到預(yù)期增長(zhǎng)效果，與促銷主題的設(shè)想是否相符。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映狀況廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn)八、促銷活動(dòng)計(jì)劃安排應(yīng)注意的八、促銷活動(dòng)計(jì)劃安排應(yīng)注意的問題：?jiǎn)栴}：l促銷活動(dòng)不可安排太密集，必須結(jié)合市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)變化有的放矢。因?yàn)榇黉N活動(dòng)安排過多就會(huì)使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺，培養(yǎng)了顧客的不良的購(gòu)物心態(tài)。今后若你沒有促銷、沒有降價(jià)顧客將不會(huì)光顧你的商場(chǎng)。l供貨商支持的資源是有限的，戰(zhàn)場(chǎng)上優(yōu)秀的指揮員會(huì)利用敵人的弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊敵人的一點(diǎn)，而不會(huì)將兵力分散。因此，要注意利用供貨商有限的資源，分階段重點(diǎn)地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，安排好全年度重大的節(jié)慶以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重大突發(fā)事件。注意細(xì)水長(zhǎng)流l