銷售培訓(xùn)010227

1、銷 售 培 訓(xùn)大客戶部項(xiàng)目支持處 第一階段第一階段 動力動力第二階段第二階段 拓展拓展第三階段第三階段 需求分析需求分析第四階段第四階段 推介推介第五階段第五階段 如何與拒絕者打交道如何與拒絕者打交道第六階段第六階段 完成銷售完成銷售第七階段第七階段 售后隨訪售后隨訪第八階段第八階段 時間管理時間管理第一階段第一階段 動力動力銷售成功的關(guān)鍵因素：信息、智力、技巧、態(tài)度。銷售成功的關(guān)鍵因素：信息、智力、技巧、態(tài)度。具有積極態(tài)度的要點(diǎn)：具有積極態(tài)度的要點(diǎn)：1、熱情；、熱情；2、著眼于積極的一面；、著眼于積極的一面；3、職業(yè)自豪感；、職業(yè)自豪感；4、在你的職業(yè)上投入；、在你的職業(yè)上投入；5、在自己身

2、上投入；、在自己身上投入；6、不懈努力；、不懈努力；7、給自己打氣；、給自己打氣；8、從失敗中學(xué)習(xí)。、從失敗中學(xué)習(xí)。銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病1、不做計劃。不做計劃。2、沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)。沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)。3、過分倚重于價格。過分倚重于價格。4、缺乏客戶的詳細(xì)信息。缺乏客戶的詳細(xì)信息。5、不夠耐心。不夠耐心。6、過早地進(jìn)行推介。過早地進(jìn)行推介。7、對自己估計過高。對自己估計過高。8、沒能搞清客戶的決策過程。沒能搞清客戶的決策過程。9、講得太多，聽得太少。講得太多，聽得太少。10、不做售后回訪。不做售后回訪。一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素1、熱情熱情2、努力努

3、力3、隨時提供服務(wù)隨時提供服務(wù)4、從小事做起（要超出客戶的期望）從小事做起（要超出客戶的期望）5、職業(yè)技能（職業(yè)自豪感）職業(yè)技能（職業(yè)自豪感）6、了解客戶的業(yè)務(wù)了解客戶的業(yè)務(wù)7、傾聽，傾聽，還是傾聽！傾聽，傾聽，還是傾聽！8、有幽默感有幽默感9、樹立目標(biāo)樹立目標(biāo)10、售后隨訪售后隨訪11、不斷拓展業(yè)務(wù)不斷拓展業(yè)務(wù)12、不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)13、向一流銷售員學(xué)習(xí)向一流銷售員學(xué)習(xí)14、建立長期的客戶關(guān)系建立長期的客戶關(guān)系15、不要咄咄逼人不要咄咄逼人16、以更好的服務(wù)有別于競爭對手以更好的服務(wù)有別于競爭對手17、以積極的態(tài)度善始善終以積極的態(tài)度善始善終。第二階段第二階段 拓展拓展成功拓展的關(guān)鍵成功拓展

4、的關(guān)鍵：1、堅(jiān)持拓展會使你具備獲得信心所必需的經(jīng)歷。堅(jiān)持拓展會使你具備獲得信心所必需的經(jīng)歷。2、提高拓展的質(zhì)量。把目標(biāo)對準(zhǔn)最有能力購買你提高拓展的質(zhì)量。把目標(biāo)對準(zhǔn)最有能力購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵客戶。的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵客戶。3、建立關(guān)系。對待目標(biāo)客戶要如同他們已經(jīng)成了建立關(guān)系。對待目標(biāo)客戶要如同他們已經(jīng)成了你最好的客戶一般。你最好的客戶一般。4、要懂得拒絕總是會和市場的擴(kuò)大相伴而來。沒要懂得拒絕總是會和市場的擴(kuò)大相伴而來。沒有人喜歡遭到拒絕，但如果你沒有遭到很多次的有人喜歡遭到拒絕，但如果你沒有遭到很多次的拒絕，那就說明你工作得不夠努力。拒絕，那就說明你工作得不夠努力。5、從你的失敗中學(xué)習(xí)。從

5、你的失敗中學(xué)習(xí)。6、100%100%地相信你的產(chǎn)品或服務(wù)。地相信你的產(chǎn)品或服務(wù)。7、要組織好一個該給誰打電話的清單。運(yùn)用調(diào)研，要組織好一個該給誰打電話的清單。運(yùn)用調(diào)研，建立客戶關(guān)系網(wǎng)和通過客戶引薦來增加你成功的建立客戶關(guān)系網(wǎng)和通過客戶引薦來增加你成功的機(jī)會。機(jī)會。8、當(dāng)斷則斷。不必與那些實(shí)在沒有什么合作前景當(dāng)斷則斷。不必與那些實(shí)在沒有什么合作前景的客戶糾纏。的客戶糾纏。初次拜訪要點(diǎn)初次拜訪要點(diǎn)1、早出晚歸。如果你下午早出晚歸。如果你下午5 5：3030走進(jìn)某個公司，沒走進(jìn)某個公司，沒準(zhǔn)兒撞見一個銷售經(jīng)理或老板。他們會對你正常準(zhǔn)兒撞見一個銷售經(jīng)理或老板。他們會對你正常工作時間外還在工作大加贊賞；

6、于是樂已經(jīng)贏得工作時間外還在工作大加贊賞；于是樂已經(jīng)贏得了一個好印象了一個好印象值得信賴。而且同在正常工作值得信賴。而且同在正常工作時間內(nèi)會見相比，他們會給你留出更多的時間。時間內(nèi)會見相比，他們會給你留出更多的時間。2、不管你在門口看到誰，盡量讓他微笑。一點(diǎn)有個不管你在門口看到誰，盡量讓他微笑。一點(diǎn)有個人特點(diǎn)的小幽默能給人留下長久的印象。要讓你人特點(diǎn)的小幽默能給人留下長久的印象。要讓你所碰到的人感到和你在一起很舒服。所碰到的人感到和你在一起很舒服。 3 3、自我介紹，并且讓對方介紹一下自己。盡可能試、自我介紹，并且讓對方介紹一下自己。盡可能試 著多用對方的名字。著多用對方的名字。4、進(jìn)行自上而

7、下的銷售。從一個公司的頭兒那兒開始銷售活進(jìn)行自上而下的銷售。從一個公司的頭兒那兒開始銷售活動。造訪總裁的辦公室，即使你沒能和他談，你也很可能可動。造訪總裁的辦公室，即使你沒能和他談，你也很可能可以和他的助手談，他們往往能給你關(guān)于該公司的有用信息。以和他的助手談，他們往往能給你關(guān)于該公司的有用信息。請助手把你引到負(fù)責(zé)購買你這類產(chǎn)品或服務(wù)的人那兒。自上請助手把你引到負(fù)責(zé)購買你這類產(chǎn)品或服務(wù)的人那兒。自上而下地銷售是和公司上層人物建立關(guān)系的好辦法。而下地銷售是和公司上層人物建立關(guān)系的好辦法。5、不要憑一個公司的門臉下結(jié)論。不要憑一個公司的門臉下結(jié)論。6、收集到足夠的信息后，試著專門約個時間。如果不能

8、馬上收集到足夠的信息后，試著專門約個時間。如果不能馬上辦到，再從頭從電話聯(lián)系開始。把初次拜訪中與每個人的交辦到，再從頭從電話聯(lián)系開始。把初次拜訪中與每個人的交談和所發(fā)生的每件事都記下來，以便以后參考。談和所發(fā)生的每件事都記下來，以便以后參考。7、讓人們覺得自己很重要。問到點(diǎn)子上，讓人們打開話匣子。讓人們覺得自己很重要。問到點(diǎn)子上，讓人們打開話匣子。注意聽對他們來說重要的是什么。注意聽對他們來說重要的是什么。8、每次結(jié)束初次拜訪時，問這樣的問題：每次結(jié)束初次拜訪時，問這樣的問題：“您知道您這一行您知道您這一行業(yè)中還有哪些人會用我們的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？業(yè)中還有哪些人會用我們的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？”電話營銷技

9、巧電話營銷技巧1、有計劃、有策略。有計劃、有策略。2、讓客戶知道你是誰，為什么打電話。你要讓客戶把注意力放讓客戶知道你是誰，為什么打電話。你要讓客戶把注意力放在你能怎樣為他們提供幫助上。在你能怎樣為他們提供幫助上。3、不要僅僅不要僅僅“寄去一些文字材料寄去一些文字材料”。有很多目標(biāo)客戶在進(jìn)一步。有很多目標(biāo)客戶在進(jìn)一步的銷售活動前會索要一些書面材料。如果你希望能見個面，你的銷售活動前會索要一些書面材料。如果你希望能見個面，你可以說，可以說，“我們有若干產(chǎn)品和服務(wù)。我非常希望能和您在一起我們有若干產(chǎn)品和服務(wù)。我非常希望能和您在一起找出您的需求，這樣我就可以向您推薦最適合您的產(chǎn)品和服務(wù)。找出您的需求

10、，這樣我就可以向您推薦最適合您的產(chǎn)品和服務(wù)。我們星期二上午見面好嗎，或者您覺得下午對您來說更合適？我們星期二上午見面好嗎，或者您覺得下午對您來說更合適？”或者，你就說，或者，你就說，“我還是覺得碰個頭兒更好些。星期二上午行我還是覺得碰個頭兒更好些。星期二上午行嗎？嗎？” 有時你不免得寄一些材料。如果是這樣，不要只是附上這樣有時你不免得寄一些材料。如果是這樣，不要只是附上這樣 一個小條，一個小條，“這是您要的材料。這是您要的材料。”應(yīng)重復(fù)一下你們談話中的要應(yīng)重復(fù)一下你們談話中的要點(diǎn)。點(diǎn)。4 4、讓你的客戶知道你除非有真正有價值的東西要與、讓你的客戶知道你除非有真正有價值的東西要與之共享，否則是不

11、會給他打電話的。之共享，否則是不會給他打電話的。5 5、打電話時站著。聲音清晰有力。你充沛的精力會、打電話時站著。聲音清晰有力。你充沛的精力會從你打電話的聲調(diào)和你說話的方式體現(xiàn)出來。從你打電話的聲調(diào)和你說話的方式體現(xiàn)出來。6 6、給自己以反饋。、給自己以反饋。7 7、早打和晚打。電話營銷的最佳時間是上午、早打和晚打。電話營銷的最佳時間是上午8989點(diǎn)和下午點(diǎn)和下午5656點(diǎn)。這時你常能逮著決策者，而不點(diǎn)。這時你常能逮著決策者，而不必通過前臺。必通過前臺?；诂F(xiàn)有客戶的拓展建議基于現(xiàn)有客戶的拓展建議1 1、將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。2 2、惦記著你的客戶。如果你看到報紙上、

12、雜志惦記著你的客戶。如果你看到報紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。這上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。這包括（關(guān)于他們或你們的）業(yè)內(nèi)新聞，或是他包括（關(guān)于他們或你們的）業(yè)內(nèi)新聞，或是他們感興趣的體育或業(yè)余愛好方面的什么東西。們感興趣的體育或業(yè)余愛好方面的什么東西。3、跟蹤客戶采購的全過程。然后每隔跟蹤客戶采購的全過程。然后每隔3 3、6 6或或1212個月向他們寄封信，發(fā)布最新的產(chǎn)品或開發(fā)信個月向他們寄封信，發(fā)布最新的產(chǎn)品或開發(fā)信息，或是看看你有沒有什么可能為他們提供服息，或是看看你有沒有什么可能為他們提供服務(wù)。務(wù)。4、完成客戶滿意度調(diào)查。給你的客戶打電話詢問完成客戶滿意度調(diào)

13、查。給你的客戶打電話詢問或每隔幾個月，給現(xiàn)在的客戶寄去一張有關(guān)于你或每隔幾個月，給現(xiàn)在的客戶寄去一張有關(guān)于你和你的產(chǎn)品或服務(wù)怎么樣的調(diào)查表。和你的產(chǎn)品或服務(wù)怎么樣的調(diào)查表。5、樹立一個問題解決者的好名聲。出了問題對你樹立一個問題解決者的好名聲。出了問題對你來說是個機(jī)會。抱怨之后得到了滿意的響應(yīng)的客來說是個機(jī)會。抱怨之后得到了滿意的響應(yīng)的客戶有戶有70%70%成為了該公司最忠實(shí)的客戶。成為了該公司最忠實(shí)的客戶。6、了解你客戶的業(yè)務(wù)，想辦法幫助他們增長業(yè)務(wù)。了解你客戶的業(yè)務(wù)，想辦法幫助他們增長業(yè)務(wù)。在任何有可能的方面幫助你的客戶在任何有可能的方面幫助你的客戶不管和你不管和你的銷售有沒有關(guān)系。的銷售

14、有沒有關(guān)系。7、記住客戶是從他們喜歡、信任和尊敬的人那兒記住客戶是從他們喜歡、信任和尊敬的人那兒買東西。買東西。使你的客戶為你推銷使你的客戶為你推銷1、記住口碑是最有力的銷售工具。記住口碑是最有力的銷售工具。 對待每一位客戶都應(yīng)該像對待你最大的客戶那樣。對待每一位客戶都應(yīng)該像對待你最大的客戶那樣。 2、建立客戶檔案。建立客戶檔案。 把你所有的評價信、客戶照片、客戶滿意度調(diào)查和把你所有的評價信、客戶照片、客戶滿意度調(diào)查和其它一些相關(guān)的材料收集在一本有吸引力的書里面，其它一些相關(guān)的材料收集在一本有吸引力的書里面，拿給目標(biāo)客戶看。拿給目標(biāo)客戶看。3、對為你作出評價的客戶表示感謝。對為你作出評價的客戶

15、表示感謝。 你應(yīng)該向他們寄去一封感謝信甚至一件小禮物。你應(yīng)該向他們寄去一封感謝信甚至一件小禮物。第三階段第三階段 需求分析需求分析能使目標(biāo)客戶提供重要信息的關(guān)鍵問題：能使目標(biāo)客戶提供重要信息的關(guān)鍵問題：1 1、在投資于、在投資于 （填入你的產(chǎn)品或服務(wù)的名填入你的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱）的時候，您認(rèn)為最重要的三個原則是什么？稱）的時候，您認(rèn)為最重要的三個原則是什么？2 2、我知道您主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是、我知道您主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是 ，但您能，但您能更詳細(xì)地向我講述一下貴公司的產(chǎn)品以及它的更詳細(xì)地向我講述一下貴公司的產(chǎn)品以及它的歷史嗎？歷史嗎？3 3、貴公司與競爭對手的最大區(qū)別是什么？、貴公司與競爭對手的最大區(qū)

16、別是什么？4 4、您最主要的客戶是誰？他們對您的產(chǎn)品或服您最主要的客戶是誰？他們對您的產(chǎn)品或服務(wù)有什么期望？務(wù)有什么期望？5 5、您在某某組織中擔(dān)任何職？您在某某組織中擔(dān)任何職？6、貴公司在今后的一年、兩年或三年內(nèi)有什么目標(biāo)？貴公司在今后的一年、兩年或三年內(nèi)有什么目標(biāo)？7、我們?nèi)绾尾拍艹蔀槟羁粗氐墓?yīng)商？我們?nèi)绾尾拍艹蔀槟羁粗氐墓?yīng)商？8、下一個供應(yīng)商如果想和您做生意需要做些什么？下一個供應(yīng)商如果想和您做生意需要做些什么？9、出現(xiàn)何種情況您才會考慮更換目前的供應(yīng)商？出現(xiàn)何種情況您才會考慮更換目前的供應(yīng)商？10、您希望供應(yīng)商或銷售員在售后服務(wù)方面做些什么？您希望供應(yīng)商或銷售員在售后服務(wù)方面做

17、些什么？11、在考慮和一個新的供應(yīng)商合作時，您通常要經(jīng)過在考慮和一個新的供應(yīng)商合作時，您通常要經(jīng)過 哪些步驟？哪些步驟？12、您能推薦我去和這方面的決策人員談?wù)剢?？您能推薦我去和這方面的決策人員談?wù)剢幔?3、是什么原因使您從前一位供應(yīng)商換到現(xiàn)在這位的？是什么原因使您從前一位供應(yīng)商換到現(xiàn)在這位的？14、您現(xiàn)在一共有多少供應(yīng)商？您現(xiàn)在一共有多少供應(yīng)商？15、您有沒有一個系統(tǒng)來對您的供應(yīng)商的服務(wù)和效果您有沒有一個系統(tǒng)來對您的供應(yīng)商的服務(wù)和效果 作出評估？作出評估？16、您業(yè)務(wù)上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？您業(yè)務(wù)上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？17、關(guān)于您的工作您最喜歡哪一點(diǎn)？關(guān)于您的工作您最喜歡哪一點(diǎn)？18、您目

18、前的供應(yīng)商所提供的服務(wù)中哪些對您來說最您目前的供應(yīng)商所提供的服務(wù)中哪些對您來說最 重要？哪些對貴公司來說最重要？哪些對您的客重要？哪些對貴公司來說最重要？哪些對您的客 戶來說最重要？戶來說最重要？19、關(guān)于您的工作您最不喜歡是什么？關(guān)于您的工作您最不喜歡是什么？20、關(guān)于您的業(yè)務(wù)您不喜歡哪一點(diǎn)？關(guān)于您的業(yè)務(wù)您不喜歡哪一點(diǎn)？21、您對我們的行業(yè)有什么樣的感受？您對我們的行業(yè)有什么樣的感受？22、如果我們能達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，能使您得到更多的如果我們能達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，能使您得到更多的 服務(wù)，但同時您也需要多付一些錢，您會對此服務(wù)，但同時您也需要多付一些錢，您會對此 有興趣嗎？有興趣嗎？ 23 23、有什么

19、原因使您不愿意享受我們公司的服務(wù)？、有什么原因使您不愿意享受我們公司的服務(wù)？學(xué)會傾聽學(xué)會傾聽1、觀察形體語言。觀察形體語言。2 2、顯示出興趣和機(jī)敏。、顯示出興趣和機(jī)敏。 3 3、消除你自己思維上的混亂。消除你自己思維上的混亂。4、不要急于打斷。不要急于下結(jié)論，不要急于打斷不要急于打斷。不要急于下結(jié)論，不要急于打斷別人。等你的目標(biāo)客戶說完。注意聽講話中的熱別人。等你的目標(biāo)客戶說完。注意聽講話中的熱點(diǎn)，但不要太急于成交。等目標(biāo)客戶徹底想清楚點(diǎn)，但不要太急于成交。等目標(biāo)客戶徹底想清楚了，還有的是時間用來最后成交。了，還有的是時間用來最后成交。5、把個人的看法放在一邊。你唯一的工作是找出把個人的看法

20、放在一邊。你唯一的工作是找出 你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對客戶的業(yè)務(wù)有幫助。你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對客戶的業(yè)務(wù)有幫助。6、不要以貌取人。不要以貌取人。7、不可強(qiáng)求。不要試圖強(qiáng)迫客戶買對他不合適的不可強(qiáng)求。不要試圖強(qiáng)迫客戶買對他不合適的 東西。但一定要記住問問這位目標(biāo)客戶是否知東西。但一定要記住問問這位目標(biāo)客戶是否知 道其他什么人有可能從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益。道其他什么人有可能從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益。8、核實(shí)你的理解。核實(shí)你的理解。9、聽話聽音。聽話聽音。第四階段第四階段 推介推介在做產(chǎn)品推介時切忌以下行為：在做產(chǎn)品推介時切忌以下行為：1、說話占據(jù)超過說話占據(jù)超過80%80%的時間。最成功的銷售員用的時間。

21、最成功的銷售員用70%70%80%80%的時間去聽，進(jìn)而了解購買者真實(shí)的需求。的時間去聽，進(jìn)而了解購買者真實(shí)的需求。2、不做任何準(zhǔn)備。不做任何準(zhǔn)備。3、不做任何記錄。不做任何記錄。4、用不、用不著邊際的語言推介你的產(chǎn)品。推介必須有一個著邊際的語言推介你的產(chǎn)品。推介必須有一個 清晰的、邏輯的思路。清晰的、邏輯的思路。5、不做任何提問。成功的推銷員能提出非常有實(shí)質(zhì)內(nèi)不做任何提問。成功的推銷員能提出非常有實(shí)質(zhì)內(nèi) 容的問題，使他們的客戶說出他們的真實(shí)需求。容的問題，使他們的客戶說出他們的真實(shí)需求。產(chǎn)品演示的步驟產(chǎn)品演示的步驟1 1、介紹、概括購買的原則介紹、概括購買的原則。2 2、詢問是否有什么變化詢

22、問是否有什么變化。你要了解客戶購買的原則。你要了解客戶購買的原則和條件是否發(fā)生了變化，如果有必要，你可以在演和條件是否發(fā)生了變化，如果有必要，你可以在演示中增加相應(yīng)的內(nèi)容。示中增加相應(yīng)的內(nèi)容。3 3、提前承諾提前承諾。如果你沒有得到承諾，那么反對的意。如果你沒有得到承諾，那么反對的意見或問題就會公開地提出來。見或問題就會公開地提出來。4 4、演示：特點(diǎn)演示：特點(diǎn)功能功能益處益處。你要掌握演示的。你要掌握演示的過程。向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，講解它是如何工作過程。向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，講解它是如何工作的，以及是如何滿足目標(biāo)客戶的主要需求的。的，以及是如何滿足目標(biāo)客戶的主要需求的。5、概括演示的原則。

23、概括演示的原則。 對剛才做的講解進(jìn)行總結(jié)。在此時，你要在客戶需對剛才做的講解進(jìn)行總結(jié)。在此時，你要在客戶需求的基礎(chǔ)上回顧產(chǎn)品的主要益處。這樣，你就會使求的基礎(chǔ)上回顧產(chǎn)品的主要益處。這樣，你就會使客戶了解到你的產(chǎn)品對他具有怎樣的價值?？蛻袅私獾侥愕漠a(chǎn)品對他具有怎樣的價值。6、進(jìn)入下一步驟。進(jìn)入下一步驟。 你要確定另外一次約見或演示的時間，或在這次會你要確定另外一次約見或演示的時間，或在這次會見中完成銷售。有時你自己不能確定下一步該怎么見中完成銷售。有時你自己不能確定下一步該怎么做，你完全可以問一下客戶想法。做，你完全可以問一下客戶想法。第五階段第五階段 如何與拒絕者打交道如何與拒絕者打交道妥善處

24、理客戶關(guān)心問題的步驟：妥善處理客戶關(guān)心問題的步驟：1 1、傾聽拒絕。增加與客戶的交流。傾聽拒絕。增加與客戶的交流。2 2、詢問?；卮鹁芙^最好的方法是經(jīng)常提問。你詢問?；卮鹁芙^最好的方法是經(jīng)常提問。你 需要搞明白目標(biāo)客戶反對的是什么。需要搞明白目標(biāo)客戶反對的是什么。3 3、重新組織語言或轉(zhuǎn)變。、重新組織語言或轉(zhuǎn)變。4 4、提出你的結(jié)論。一旦客戶了解到你明白了問提出你的結(jié)論。一旦客戶了解到你明白了問 題所在，你就可以演示你的產(chǎn)品或服務(wù)是如題所在，你就可以演示你的產(chǎn)品或服務(wù)是如 何滿足他的需求的。何滿足他的需求的。5 5、進(jìn)入下一步驟。進(jìn)入下一步驟。對付拒絕辦法對付拒絕辦法1、不要爭吵。不要爭吵。

25、幫助你的目標(biāo)客戶解決他的困難；你不要試圖幫助你的目標(biāo)客戶解決他的困難；你不要試圖勸說他做他不愿意做的事情。你切不可證明是目標(biāo)客戶的錯勸說他做他不愿意做的事情。你切不可證明是目標(biāo)客戶的錯誤，或使他感到尷尬。誤，或使他感到尷尬。2、讓你的現(xiàn)有客戶幫助解決目標(biāo)客戶的反對意見。讓你的現(xiàn)有客戶幫助解決目標(biāo)客戶的反對意見。“我明白我明白 你是如何想的。我現(xiàn)有的一些客戶與你有同樣的感受。但你是如何想的。我現(xiàn)有的一些客戶與你有同樣的感受。但 是，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品超過其價值時，他們就決定購是，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品超過其價值時，他們就決定購 買了。順便，給你聽聽剛才說的三位客戶的錄音帶。買了。順便，給你聽聽剛

26、才說的三位客戶的錄音帶。” 3 3、確認(rèn)你已全部答復(fù)了拒絕。確認(rèn)你已全部答復(fù)了拒絕。你要以提問式的回答來結(jié)束你你要以提問式的回答來結(jié)束你 的談話：的談話：“這樣就回答了您對提供服務(wù)方面的問題，是這樣就回答了您對提供服務(wù)方面的問題，是 嗎？嗎？”“”“關(guān)于這一點(diǎn)我是否已向您解釋清楚了？關(guān)于這一點(diǎn)我是否已向您解釋清楚了？”“”“我想我我想我們們 已找到了解決這個問題的辦法，你同意嗎？已找到了解決這個問題的辦法，你同意嗎？”第六階段第六階段 完成銷售完成銷售 成功完成銷售的秘訣：成功完成銷售的秘訣：1、提出正確的高質(zhì)量的問題。提出正確的高質(zhì)量的問題。2、記住你所推銷的就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的推銷目標(biāo)。

27、你最記住你所推銷的就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的推銷目標(biāo)。你最后的目標(biāo)是要了解你的客戶的生意情況。要知道誰是他們的后的目標(biāo)是要了解你的客戶的生意情況。要知道誰是他們的客戶？他們有什么困難？他們的目標(biāo)是什么？他們認(rèn)為最大客戶？他們有什么困難？他們的目標(biāo)是什么？他們認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是什么？只有這樣你才能了解你的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣幫的挑戰(zhàn)是什么？只有這樣你才能了解你的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣幫助他們達(dá)到目標(biāo)、迎接挑戰(zhàn)、發(fā)展事業(yè)。助他們達(dá)到目標(biāo)、迎接挑戰(zhàn)、發(fā)展事業(yè)。3、讓客戶明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他們所有的問題。當(dāng)你讓客戶明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他們所有的問題。當(dāng)你在演示滿足客戶需求的關(guān)鍵問題時，你可說，在演示滿足客戶需求的關(guān)鍵問題時，你可說，“這能幫助提這能幫助提高你們公司的生產(chǎn)能力嗎？高你們公司的生產(chǎn)能力嗎？”或或“這能解決你們工廠目前的這能解決你們工廠目前的困難嗎？困難嗎？”4、讓客戶明白解決問題的價值。不直接指出對客讓客戶明白解決問題的價值。不直接指出對客戶的益處，而