基礎銷售技能培訓做好的方法

1、一、綱舉目張-把握銷售培訓的核心理念與重點二、先聲奪人-銷售技能培訓常見課程導入技法三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎性內容的培訓技巧四、有的放矢-銷售基礎培訓教材的設計與編寫五、學以致用-銷售培訓的效果評估與后續(xù)跟進品牌形象文化內涵價值取向產品品質服務承諾銷售人員客戶客戶企業(yè)企業(yè)技能技巧、技術、技藝能夠、能否、能動內在動力：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。 工作作風：周密的計劃；干練、嚴謹、守時、踐諾 銷售能力：為客戶提供價值并達成共識而成交；堅持 建立關系：關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向1、借助偶發(fā)事件導入課程的關鍵要點及其注意事項2、演繹故事引導思考開場的關鍵要點及其注意事項3、組織

2、游戲活動營造互動氛圍的關鍵要點及其注意事項4、運用視覺素材激發(fā)興趣的關鍵要點及其注意事項5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實施要點6、設計問題組織討論的實施要點7、培訓師自我介紹切入主題的實施要點8、渲染現(xiàn)場場景導入課程的關鍵要點及其注意事項 切實敘述事件過程 挖掘事件潛藏價值 引發(fā)學員情感共鳴 設計課程過渡接點1、事件必須是新近真實發(fā)生的；2、絕大部分學員知道的；3、具有借鑒價值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學員的學習興趣；2、有利于調整學員的思維方式；3、有利于建立老師與學員之間的認知。1、需要培訓師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓師具備正向的價值判斷力。條件優(yōu)點難點

3、1、故事的篇幅應控制在5分鐘左右；2、故事的內容盡量貼近生活實際；3、故事所涵蓋的價值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學員形成互動；3、及時處理不同學員的不同觀點。 尋找故事與學員現(xiàn)狀的鏈接點 突出與企業(yè)價值取向相關聯(lián)的地方 為后面的課程內容埋下伏筆精心選擇關注現(xiàn)場設計過渡 主題引導：運用提問、設問切入 角色轉換：強化切身感、現(xiàn)場感 細節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導入常識：提供資訊、調節(jié)氣氛 有效收結：啟發(fā)思考、以心觀照1、必須是全體學員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學員參與的積極性。1、觀察學員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動情形和學員表

4、現(xiàn)；3、關注學員是否切實遵守規(guī)則。 確認現(xiàn)場曾經出現(xiàn)的真實情形 引導學員尋找行為背后的原因 鼓勵學員分享切身感受精心設計把握進程鼓勵分享l 有效切入：預先框定、氣氛營造l 規(guī)則宣導：清晰明了、確認回應l 過程控制：時間把握、參與有序l 關注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài)l 分享交流：了解感受、準確判斷l(xiāng) 點評剖析：把握關鍵、啟發(fā)思考靜態(tài)視圖動畫短片視頻片段形式引導學員轉換觀察事物的視角幫助學員建立尋找事實真相的思路調動學員的視角感官功能啟發(fā)學員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價值引導學員關注現(xiàn)實生活場景組織分享了解學員的價值取向注意：鼓勵并引導學員參與觀察！接納學員的不同觀點！類 型與企業(yè)相關的特殊日期、營業(yè)、市

5、場分額等數(shù)據(jù)與學員、培訓師或者培訓場地相關的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義問題設計要點關注學員反應1、問題形式盡量純粹、簡單；2、問題內容須讓學員容易理解；3、盡可能引發(fā)學員更多的答案。1、確認學員對問題的理解；2、記錄學員的回應要點；3、避免學員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學員的回應中尋找價值思考點。問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導、限制開門見山比附設疑聚焦切題與學員迅速建立基本認知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。 生動描述現(xiàn)場的情景 渲染互動融洽的氛圍 正面肯定學員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情關鍵：提前與學員交

6、流；調整自身的狀態(tài)；用心觀察選擇你擅長的一種破冰方法模擬真實場景進行演練實踐1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思考改善導師即時點評作為課堂現(xiàn)場主導者身份時：面對課堂現(xiàn)場的主體（學員）狀態(tài)時：尊重幫助學習饋贈 放 棄 接 納 溝 通 引 導 示 范 影 響 改 善 職業(yè)準備：銷售人員的職業(yè)素質和能力模型 自我調適：銷售人員情緒管理培訓的關鍵點 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓重點與技法 價值儲備：客戶管理及其工具應用指導技巧 價值實現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓 障礙清除：面對困難局面的處理方法與要點 職業(yè)職責：收集信息和資料；制訂銷售計劃；實現(xiàn)銷售；售 后服務 職業(yè)素

7、質：敬業(yè)精神；服務態(tài)度；知識面；健康體質 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達、應變 職業(yè)道德：守信、負責、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他過程的互動性目的的多重性行為的主動性對象的多樣性提供服務反饋信息傳遞信息銷售產品識別客戶后續(xù)工作接近準備面談交流處理問題達成交易調整思維模式轉換觀察視角歷事煉心尋找合適管道學習傾訴宣泄分享交流突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價值引導自我觀照互動交流陳述意圖有效預約發(fā)現(xiàn)問題確認需求嘗試銷售簡單專注確定目標熱情尊重明了干脆傾聽記錄反饋確認呈現(xiàn)說明詢問判斷態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌言談舉止印象認知銷售人員客戶25%50%75%用戶潛在客戶一、市場占有率：（

8、本公司產品銷售量市場上同類產品全部銷售量）X100二、市場覆蓋率：（本公司產品滲透入地區(qū)同類產品全部銷售地區(qū)）X 100三、合同履約率：（年度實際完成的銷售合同數(shù)年度全部銷售合同數(shù)）X100四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤本期銷售總金額）X 100五、銷售額增長率：（本期銷售額一前期銷售額）前期銷售額X 100六、銷售退貨率：（售后退貨金額全部銷售金額）X100七、售后返修率：（售后返修金額全部銷售金額）X100滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意嘗試著為客戶提供方案陳述詢問客戶需求定義價值功能特點原理 使用產品的人關心的是能否解決他的問題，至于產品本身的材質和構造，甚至原理并不是他的責任范圍。非

9、價格關鍵購買因素后勤表現(xiàn)：種類、交貨期限、產品核心表現(xiàn)：功能、款式、材質、服務表現(xiàn)：專業(yè)性、靈活性經濟表現(xiàn)：回扣、付款方式、1、希望借此控制社會動態(tài)；2、為了重新評價生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會地位；5、為了改善生活質量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產品；10、追求一種贏的快感；11、表達愛的機會；12、增加生活智慧的機會。真實理由異義疑義抱怨投訴老師學員客戶學員現(xiàn)狀需求客戶成長需求內職業(yè)生涯差距缺口核心任務：觀念、認知行為改善提供方法路徑l 現(xiàn)在怎么樣l 為什么這樣l 期待怎么樣l 可以怎么樣l 應該怎么

10、樣l 能夠怎么樣F 定義問題F 探詢原因F 設定目標F 尋找思路F 形成路徑F 引導行動u 適用性u 再創(chuàng)作u 前瞻性u 結構性l 觀點與原理的確定l 關鍵與重點的把握l 框架與結構的搭建l 素材的搜集與鏈接l 教材的設計與制作l 事先的準備與演練u 書刊音像 u 組織調研u 互聯(lián)網 u 行業(yè)資訊u 課程資料u 專家與員工l 學員交流l 熱點新聞l 人物介紹l 電視節(jié)目l 旅途見聞l 日常生活 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹理論知識實踐技巧職業(yè)心態(tài)問題處理拾遺補漏/資料推薦點評示范/改善指導正面導向/身體力行溯本求源/思路優(yōu)先課程名稱課程目標課程對象課程時間場地要求課程內容培訓方式主標

11、題 A.小標題 B.小標題主標題 A.小標題 1.細分標題 2.細分標題 B.小標題 1.細分標題 2.細分標題 引言：切入點與興奮點 正文： 要點一 素材與方法 要點二 素材與方法 . 結論:強調關鍵點與價值點行動或者改善建議格 式內 容提示：利于講師把握訓練節(jié)奏承接：幫助學員梳理學習框架調動：調動學員視覺感知功能u 背景、布局u 內容、句式u 字體、字號u 圖片、動畫u 色彩、音效u 切換、放映u 行業(yè)資訊u 輔助說明u 理論依據(jù)u 歷史典故u 要聞趣事u 學員產生進一步探 究的欲望？ 學員的問題超出課 程主題之外？ 培訓師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學員的個性化問 題？ 時間安排內容摘

12、要方法提示演示進度學員狀態(tài)輔助材料 資料：學員教材、隨堂資料（說明性資料、討論資料、測試 文件）、評估表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設備、麥克風和電池、圖表海報、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準備的材料 場地：以正方形或長寬比例為4：3的長方形為宜、能源設 備、恒溫設備、充足的自然光線、無噪音、無電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等準備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！ 一類評估：反應層評估，即對培訓項目本身的內 容及相關情況的反應 二類評估：學習層評估，即對受訓人員前后知識 技能掌握情況進行測量 三類評估：行為層評估，即受訓人員

13、前后行為的 不同、是否運用所學 四類評估：結果層評估，即受訓人員前后的績 效、士氣、質量、流動等 五類評估：效果層評估，即培訓投入產出效果對 比，計算培訓盈利率學員學習記錄表效果綜合評估表培訓師自我評估表印象深刻的內容尚留疑惑的內容計劃改善的地方組織方面（場地、服務、氛圍等）學員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等）師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等）教材準備（學員反饋、便利程度等）現(xiàn)場呈現(xiàn)（情緒管理、內容演繹等）關注學員（啟動注意、問題處理等）現(xiàn) 場激發(fā)學員的自我承諾把握關鍵教育點提供可操作的改善建議幫助學員分解改善目標循環(huán)堅持課 后核查承諾是否兌現(xiàn)幫助學員進行有效反思鼓勵學員養(yǎng)成習慣幫助學員調整改善節(jié)奏看法

14、看法想法想法做法做法說法說法良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也；良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也；明師能授人方書，不能使人必為也。明師能授人方書，不能使人必為也。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.1.2722:0522:05:06人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。22:05:0622:0522.1.27論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充

15、滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。22:0522:05:0622.1.27經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022年1月27日星期四22時05分6秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2022年1月27日22時05分22:05:06預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道

16、正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2022年1月27日星期四多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年1月27日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。22.1.2722:05:0622:05員工培訓是企業(yè)風險最小

17、，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。22.1.2722.1.27發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。22.1.2722:0522.1.27選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。22:0522.1.2722:05:06自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的