房產(chǎn)銷售工作培訓(xùn)手冊

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊 理論是灰色的，生活之樹常青。因此我們需要不斷實(shí)踐，讓我們緊記：因?yàn)閷W(xué)習(xí)，所以進(jìn)步。 KING目 錄前 言4第一局部 房地產(chǎn)知識(shí)概述5第二局部 建筑工程常識(shí)101、多層和高層的界定102、幾種常見的建筑構(gòu)造形式103、民用建筑工程的幾種常見病及成因104、根底設(shè)施和配套設(shè)施的含義115、住宅平面設(shè)計(jì)的幾個(gè)概念116、工程部人員根本架構(gòu)127、工程部職能128、政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)工程中所起的作用12第三局部 物業(yè)管理常識(shí)131、物業(yè)管理名詞概述132、長沙現(xiàn)行物業(yè)管理模式133、業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)業(yè)主委員會(huì)144、業(yè)主大會(huì)職權(quán)145、業(yè)主大會(huì)的組成146、管委會(huì)的組成147

2、、管委會(huì)的職權(quán)158、物業(yè)管理公司的義務(wù)159、住宅區(qū)的使用和維護(hù)1510、物業(yè)管理中對于房屋的維修責(zé)任1611、住宅區(qū)管理效勞費(fèi)的收支范圍16第四局部 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)及流程18一、銷售人員的工作內(nèi)容18二、客戶接待程序19三、填寫客戶登記本19四、銷售流程27五、銷售合同簽定流程28六、有關(guān)辦理購房程序29七、銷售現(xiàn)場管理31第五局部 銷售行為標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)要求33一、銷售人員必備素質(zhì)33二、銷售人員成功秘訣35三、名片使用方法37四、日常工作禮節(jié)38五、待客詞令39六、 禮儀標(biāo)準(zhǔn)39七、銷售代表應(yīng)防止的事項(xiàng)40第六局部 銷售技巧42一、銷售的重要性42二、銷售的收獲43三、銷售技巧44第七局部 銷

3、售統(tǒng)一說詞62一、迎客62二、介紹沙盤工程介紹62三、逼定“三板斧63四、具體問題具體分析65第八局部 規(guī)章制度671、目的錯(cuò)誤！未定義書簽。2、職責(zé)錯(cuò)誤！未定義書簽。3、關(guān)鍵控制點(diǎn)錯(cuò)誤！未定義書簽。結(jié)束語76附件一：三級(jí)市場交易簡介附件二：有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識(shí)前 言歡送您參加“鼎茂地產(chǎn)公司以下簡稱“公司，您的加盟使公司又增添了一份活力。為了您盡快掌握和了解與您相關(guān)的工作事項(xiàng)，我們特為您準(zhǔn)備了這本手冊，它將為您帶來方便和必要的工作指引，請您務(wù)必仔細(xì)閱讀，如有任何查詢，可向公司相關(guān)部門咨詢。希望您能在不斷的工作實(shí)踐中對本手冊提出更多更好的建議。第一局部 房地產(chǎn)知識(shí)概述業(yè)務(wù)常用詞語解釋1、房地產(chǎn)：房地

4、產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。3、土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用。4、房地產(chǎn)市場：主要包括房地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級(jí)市場、二級(jí)市場和三級(jí)市場。一級(jí)市場是指國

5、家土地管理部門按土地供給方案，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)開展商或其他用地者的市場。二級(jí)市場是指房地產(chǎn)開展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場。三級(jí)市場是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級(jí)市場根底上的第二次或?qū)掖无D(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場。5、土地類型：土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施及自由集資、微利房用地。6、三通一平：是指在開展根底上的水通、電通、路通及場地平整。7、七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、電通

6、、路通、通訊通、煤氣通及場地平整。8、國土局：代表國家行使土地所有者的權(quán)利，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門。9、公證處：是國家的證明機(jī)關(guān)，是提供法律公證的機(jī)構(gòu)。10、國土局產(chǎn)權(quán)登記處：是專門辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。11、房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬合二為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。12、商品房：是指開展商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與及交換的房地產(chǎn)。13、復(fù)式房：上、下兩層合二為一，與標(biāo)準(zhǔn)房的結(jié)構(gòu)方面有區(qū)別。14、總建筑面積：各層建筑面積的

7、總和。底層建筑按外墻墻角以上的外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。15、建筑密度：在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。16、容積率：規(guī)定的地塊上全部的建筑面積與地塊面積之比。 綠化率：綠地面積與規(guī)劃用地面積的比值。 綠地率：用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與規(guī)劃用地面積的比值。 綠化覆蓋率：所有綠地即綠化垂直投影面積，如：樹陰與規(guī)劃用地面積的比值 注意：在計(jì)算綠地率時(shí)，綠地總和不含建筑外墻1.5米和道路邊線1米以內(nèi)的綠化面積，不含地下車庫、化糞池等綠化面積，但屋頂綠化面積可算正式綠地17、紅線圖：又叫“宗地圖，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積

8、的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。18、商品房銷售預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好或建好之前出售均要辦理此證，開展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)前方可預(yù)售樓花在辦妥四證及與銀行達(dá)成融資協(xié)議后可辦理：?國有土地使用證?、?建設(shè)用地規(guī)劃許可證?、?建設(shè)工程規(guī)劃許可證?、?建設(shè)工程施工許可證?。19、外銷許可證：凡對境外預(yù)售的房屋都要辦理此證方可出售。20、房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局建設(shè)部統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽定此合同。內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。21、房地產(chǎn)抵押合同：是明確

9、房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，由銀行、業(yè)主和開展商三方簽定。22、銀行按揭：是指購房者購置房屋時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一局部樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期歸還銀行的貸款和利息。23、預(yù)售樓花：即樓宇預(yù)售。房地產(chǎn)經(jīng)營者獲取了建設(shè)土地，按政府批準(zhǔn)建筑施工圖紙施工，且投入開發(fā)的資金已到達(dá)投資總額的30%用地價(jià)款除外，便可向房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準(zhǔn)前方可預(yù)售。24、樣板房與示范單位：樣板房是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，并且交房標(biāo)準(zhǔn)按開展商的售樓書或商品房買賣合同所約定的標(biāo)準(zhǔn)相同的房間。示范單位與樣板房的

10、裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶做裝修參考。25、物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場化的一種綜合經(jīng)營方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營性管理兩類。維護(hù)性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備提供保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其他效勞，為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營性物業(yè)管理除具有維護(hù)性管理職能外，還通過對物業(yè)出租經(jīng)營到達(dá)回收投資和獲取利潤的目的。26、房地產(chǎn)評(píng)估：就是房地產(chǎn)估價(jià)師根據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，選擇適宜的評(píng)估方法，按照一定的評(píng)估程序，最后確定物業(yè)的價(jià)格和價(jià)值的過程。評(píng)估的主要方法有：1、市場比擬法；2、收益復(fù)原法；3、剩余法；4、本錢法。27、銀行本票

11、：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。28、銀行匯票：是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個(gè)月。29、銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項(xiàng)支付給受款人的票據(jù)。有效期為十天。第二局部 建筑工程常識(shí)1、多層和高層的界定一般以電梯加以界定：6層以下含6層不帶電梯為多層；7層至20層之間為小高層；20層以上100米以下為高層；100米以上為超高層。2、幾種常見的建筑構(gòu)造形式構(gòu)造形式：是支撐建筑物本身重量的方式。1多層磚混結(jié)構(gòu)：墻體承重框架結(jié)構(gòu)：墻體不承重，僅以梁

12、、柱、板作為承重體系2高層框架結(jié)構(gòu)：通常適用于20層左右的房屋剪力墻結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻，墻體承重筒體結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻圍合成筒狀，起到承重和穩(wěn)定作用鋼結(jié)構(gòu)：使用特殊鋼材作為結(jié)構(gòu)支撐如：地王大廈、國貿(mào)大廈3、民用建筑工程的幾種常見病及成因1外墻成因：在框架結(jié)構(gòu)的房屋出現(xiàn)較多，原因是填空墻內(nèi)沙漿不均勻；建筑用磚質(zhì)量不合格；磚的砌筑方法不對，磚線太齊；沙漿批面工序不對，在下層沙漿未完全干透即進(jìn)行上層批面。2窗框滲水：窗框與外墻接縫處，所填充的沙漿不密實(shí)或窗體因質(zhì)量問題而發(fā)生變形。3內(nèi)墻開裂駁落：因工序時(shí)間預(yù)留不充分，導(dǎo)致里面一層的沙漿批面未能干透。4下水缺乏：在施工期間，管道開口未用特制堵頭

13、封閉，或因封閉不嚴(yán)而導(dǎo)致雜物進(jìn)入管道。5上水水壓缺乏：樓頂水箱過小，水位不夠或水泵泵力缺乏。6水管黃銹水：因使用的鍍鋅水管質(zhì)量不合格，導(dǎo)致管道內(nèi)壁生銹，產(chǎn)生黃水現(xiàn)象。7地面開裂：因進(jìn)行水泥地面劈面的工序中，不同層面的預(yù)留時(shí)間缺乏。建筑物分段水平面沉降范圍不均勻。4、根底設(shè)施和配套設(shè)施的含義根底設(shè)施：水、電、道路、通訊、煤氣等生活必要設(shè)施。配套設(shè)施：會(huì)所、泳池、中庭花園、兒童樂園等以提高居住質(zhì)量為目的的設(shè)施。5、住宅平面設(shè)計(jì)的幾個(gè)概念1客廳與餐廳的相互關(guān)系客廳的標(biāo)準(zhǔn)面積：1620平方米長4.55米，寬3.54米，以常見三件套沙發(fā)擺放為準(zhǔn)。餐廳的標(biāo)準(zhǔn)面積：1014平方米以68人用餐為準(zhǔn)。2采光、通

14、風(fēng)的順序要求首先要保證主要功能房客廳、主臥房的采光、通風(fēng)等要求，再盡可能處理好其他不同功能房的采光、通風(fēng)等要求。6、工程部人員根本架構(gòu)經(jīng)理結(jié)構(gòu)工程師或建筑工程師、總工程師、結(jié)構(gòu)工程師、建筑工程師、給排水工程師、電氣工程師強(qiáng)電：照明、空調(diào)、電梯等；弱電： 、電視監(jiān)控、消防報(bào)警、保安、電腦網(wǎng)絡(luò)等、預(yù)決算工程師。7、工程部職能地盤工程建設(shè)的質(zhì)量管理、本錢管理、工期管理。8、政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)工程中所起的作用規(guī)劃國土局：批地、報(bào)建、驗(yàn)收建設(shè)局：對施工單位、設(shè)計(jì)院的管理，以及施工手續(xù)的審批消防局：對消防設(shè)計(jì)的審批及消防設(shè)施的驗(yàn)收勞動(dòng)局：電梯的維修和維修申報(bào)環(huán)保局：對環(huán)境治理的監(jiān)督質(zhì)檢站：對工程質(zhì)量

15、的驗(yàn)收監(jiān)督安檢站：對施工現(xiàn)場平安措施落實(shí)的檢查催促第三局部 物業(yè)管理常識(shí)1、物業(yè)管理名詞概述1物業(yè)：是指住宅區(qū)內(nèi)各類房屋及配套的公用設(shè)施、設(shè)備及公共場地。2業(yè)主：是指住宅區(qū)內(nèi)住宅和非住宅房屋的所有權(quán)人。3屬地管理：是指區(qū)域相關(guān)部門的管理。4行業(yè)管理：是指本行業(yè)歸口處的管理。5管理：針對物業(yè)管理來理解可以概述為打理、維護(hù)、修繕。6公用設(shè)施專用基金：住宅開發(fā)建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)在住宅區(qū)移交時(shí)，按住宅區(qū)建設(shè)總投資百分之二的比例，一次性向管委會(huì)劃撥的公用設(shè)施專用基金。此基金只限于管理用房和住宅區(qū)公用設(shè)施的重大維修工程工程。7住宅維修基金：是指在住宅區(qū)竣工交付使用在一年以上的，由業(yè)主自保修期滿后第一個(gè)月起向住宅

16、區(qū)管理處繳納住宅維修基金。當(dāng)業(yè)主發(fā)生變更時(shí)原業(yè)主所繳維修基金是不予退還的。此基金由住宅區(qū)管理處以房屋本體為單位設(shè)立專帳代管，用于房屋本體公用設(shè)施的維修養(yǎng)護(hù)，不得挪作他用。2、長沙現(xiàn)行物業(yè)管理模式長沙市現(xiàn)行物業(yè)管理方式采用了業(yè)主自治與專業(yè)效勞相結(jié)合，屬地管理與行業(yè)管理相結(jié)合的管理方式。3、業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)業(yè)主委員會(huì)住宅區(qū)入住率到達(dá)百分之五十以上時(shí)，住宅區(qū)管理部門應(yīng)會(huì)同開發(fā)建設(shè)單位及時(shí)召開第一次業(yè)主大會(huì)，選舉產(chǎn)生管委會(huì)；但經(jīng)已入住業(yè)主中持有過半數(shù)以上的業(yè)主決定，可推遲召開業(yè)主大會(huì)。4、業(yè)主大會(huì)職權(quán)1選舉、罷免管委會(huì)的組成成員。2監(jiān)督管委會(huì)的工作。3聽取和審核管委會(huì)的工作報(bào)告。4決定社區(qū)內(nèi)關(guān)于業(yè)主利

17、益的重大事項(xiàng)。5修改業(yè)主公約。6改變和撤消管委會(huì)不適當(dāng)?shù)臎Q定。7批準(zhǔn)管委會(huì)章程。5、業(yè)主大會(huì)的組成業(yè)主大會(huì)必須持有過半數(shù)以上投票權(quán)的業(yè)主出席才能舉行。業(yè)主可以委托代理人出席業(yè)主大會(huì)，不滿十八歲的業(yè)主由其法定代表人出席。6、管委會(huì)的組成管委會(huì)委員均由業(yè)主大會(huì)在業(yè)主中選舉產(chǎn)生，常規(guī)性一個(gè)單元產(chǎn)生一名，人員數(shù)額一般為十一人至十七人，且人數(shù)一定要為單數(shù)。7、管委會(huì)的職權(quán)1召集和主持業(yè)主大會(huì)；2審議決定住宅維修基金及公用設(shè)施專用基金的使用；3采取公開招標(biāo)或其他方式，聘請物業(yè)公司對住宅區(qū)進(jìn)行物業(yè)管理，并簽定委托管理合同。4審議物業(yè)管理公司制定的對本住宅小區(qū)的年度管理方案、住宅區(qū)配套工程及重大的維修工程工程

18、；5審議住宅物業(yè)管理效勞費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)；6監(jiān)督物業(yè)管理公司對本住宅區(qū)的物業(yè)管理工作；7管委會(huì)每屆任期為三年。8、物業(yè)管理公司的義務(wù)1以“為業(yè)主效勞為宗旨，注重社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益；2按市住宅主管部門規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和委托管理合同對住宅區(qū)實(shí)施物業(yè)管理；3接受管委會(huì)和業(yè)主的監(jiān)督；4組織或協(xié)調(diào)有關(guān)部門提供社區(qū)生活效勞和開展社區(qū)文化活動(dòng)；5按照法律、法規(guī)和市政府的有關(guān)規(guī)定從事經(jīng)營活動(dòng)。9、住宅區(qū)的使用和維護(hù)住宅區(qū)建成移交時(shí)。開發(fā)建設(shè)單位應(yīng)向管委會(huì)移交以下住宅區(qū)工程建設(shè)資料：1住宅區(qū)規(guī)劃圖，竣工總平面圖；2單體建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備竣工圖；3地下管網(wǎng)竣工圖；4住宅區(qū)各類房屋清單；5出售房屋的產(chǎn)權(quán)范圍或本錢核算

19、清單；6住宅區(qū)公用設(shè)施、設(shè)備及公共場所的竣工日期；7住宅區(qū)未完工的房屋、公用設(shè)施、設(shè)備及公共場所的竣工日期；8其他必須資料10、物業(yè)管理中對于房屋的維修責(zé)任1室內(nèi)局部由業(yè)主負(fù)責(zé)維修；2房屋的外墻、電梯間、通道、屋面、上下水管道、公用水箱、加壓水泵、電梯、機(jī)電設(shè)備、公用天線和消防設(shè)施等房屋本體公用設(shè)施，由物業(yè)管理公司定期養(yǎng)護(hù)和維修，其費(fèi)用從住宅維修基金中支出；住宅區(qū)的道路、路燈、溝渠、池、井、綠化、娛樂場所、停車場、走廊、自行車棚庫等住宅區(qū)公用設(shè)施由物業(yè)管理公司統(tǒng)一維修養(yǎng)護(hù)，其費(fèi)用從管理效勞費(fèi)中支出。11、住宅區(qū)管理效勞費(fèi)的收支范圍管理效勞費(fèi)的來源：1局部商業(yè)用房租金；2公用設(shè)施、設(shè)備和公共場所

20、的經(jīng)營收入；3向業(yè)主收取的管理效勞費(fèi)；4住宅區(qū)的其他合法收入。管理效勞費(fèi)的根本開支：1日常維修、養(yǎng)護(hù)開支；2清潔費(fèi)用；3設(shè)備損耗、折舊費(fèi)用；4綠化、消殺費(fèi)用；5人員工資、福利；6稅金；7行政辦公費(fèi)用。管理效勞費(fèi)不包括業(yè)主與非業(yè)主使用人的人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保管、保險(xiǎn)費(fèi)用。對于無故不繳納管理效勞費(fèi)、住宅維修基金和規(guī)定的其他費(fèi)用的，管理部門可限期交繳，逾期那么按日收取千分之三的滯納金；連續(xù)三個(gè)月不交繳的，可按住宅區(qū)業(yè)主公約和委托管理合約的規(guī)定進(jìn)行催繳。管理部門同供電、供水、供氣等部門簽有委托抄表及收費(fèi)合同的，可按合同規(guī)定采取相應(yīng)的催繳措施。第四局部 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)及流程一、銷售人員的工作內(nèi)容1、開盤前的準(zhǔn)備

21、(上崗條件)1對代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查2對代理樓盤與周邊競爭樓盤的比擬3上崗百問的培訓(xùn)2、接聽 1確定接聽 的順序2做好接聽的登記，在進(jìn)線 登記卡上登記姓名、 、客戶關(guān)心的問題3做好接聽 的統(tǒng)計(jì)3、接待上門客戶1首先按接待的次序接待按上班時(shí)間排序2介紹樓盤資料介紹時(shí)不發(fā)樓書3帶客戶實(shí)地看樓4根據(jù)客戶的需要推銷盡可能了解客戶需求5對有誠意的客戶，請其在客戶登記卡上登記6送客戶7將客戶詳細(xì)資料，詳細(xì)記錄在案4、 復(fù)訪1針對不同的客戶選擇復(fù)訪時(shí)間2明確 復(fù)訪的主項(xiàng)3記錄說過什么，結(jié)果如何5、收取定金1收定金之前，一定要向銷控確認(rèn)2定金是由財(cái)務(wù)或?qū)Ｈ耸杖?開收據(jù)時(shí)一定要寫房號(hào)及保存房號(hào)的時(shí)間4展板貼點(diǎn)

22、5填客戶檔案，便于總結(jié)、調(diào)整6、催交房款1提前提醒客戶交首期2如不能及時(shí)交問明原因，立即告訴經(jīng)理7、延伸效勞1提前告之入伙，如漲價(jià)可告之2需不需要陪您一起去二、客戶接待程序*工程置業(yè)流程尊敬的客戶，您好！歡送您到*工程置業(yè)。如果您在置業(yè)過程中有讓您疑惑的地方，請?jiān)敿?xì)閱讀我們的置業(yè)流程，并由您的置業(yè)參謀 為您解答，謝謝！ 第一步：填寫來訪登記表 歡送您能來到*工程選購房子，非常感謝您！路上辛苦了，請您在洽談區(qū)稍作休息。為了能給您介紹最適合您的房子，請?jiān)阡N售參謀的協(xié)助下填好您手中的表格。謝謝！第二步：了解工程概況 由您的銷售參謀依據(jù)整體樓盤為您作全面、細(xì)致、準(zhǔn)確地介紹。 1、工程周邊情況 2、工程

23、自身的配套設(shè)施 3、工程概況 4、價(jià)位、戶型與面積 5、 可選房源 第三步：選擇房源根據(jù)您的需求，我們會(huì)為您提供符合要求的可選房源，置業(yè)參謀將為您詳細(xì)介紹該戶型的特點(diǎn)、面積、價(jià)格、物業(yè)、配套、貸款、交屋標(biāo)準(zhǔn)、建筑特點(diǎn)、建材特點(diǎn)、位置優(yōu)劣 ，計(jì)算購房費(fèi)用，介紹相關(guān)政策，講解購房程序，條件允許的情況下由您的銷售參謀帶您上樓看現(xiàn)房。第四步：預(yù)留意向房如果您有中意的房子，又沒有決定好是否確實(shí)要購置，或沒有帶足定金，可以在銷售參謀的協(xié)助下辦理保存手續(xù)，預(yù)留下您中意的房子。考慮到所有客戶的利益，您預(yù)留的房子只能為您保存一天。在此感謝您對我們工作的合作與支持！第四步：認(rèn)購在您決定購置您所中意的房子后，請您攜

24、帶2萬元認(rèn)購款，買受人的身份證或軍官證或護(hù)照等有效證件；未成年人購房由監(jiān)護(hù)人辦理帶戶口簿法人單位購房需攜帶營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、授權(quán)委托書、受委托人工作證或身份證原件。由銷售參謀協(xié)助辦理認(rèn)購手續(xù)，同時(shí)請您詳細(xì)閱讀認(rèn)購流程1、請您仔細(xì)閱讀?商品房認(rèn)購單?見附表5、 在置業(yè)參謀陪同下到財(cái)務(wù)部交認(rèn)購款2萬元，蓋公章，并領(lǐng)取等額收據(jù)。2、置業(yè)參謀幫助您填寫?商品房認(rèn)購單?；3、請您復(fù)核、簽字；4、銷售經(jīng)理簽字；6、將第一聯(lián)交到經(jīng)理處做售出登記。第五步：簽約認(rèn)購?fù)瓿珊?，請您于十日?nèi)攜帶本人身份證等有效證件、認(rèn)購款收據(jù)、首付款、印花稅、鑒證費(fèi)和您準(zhǔn)備好的貸款資料到售樓處簽訂?商品房買賣合同?和?前期

25、物業(yè)管理效勞協(xié)議?；1、簽訂合同前，請您仔細(xì)閱讀?商品房買賣合同?和?前期物業(yè)管理效勞協(xié)議?；2、確認(rèn)后，請您在合同上簽字、按手印；3、請您在置業(yè)參謀的陪同下，至客戶效勞部將印花稅交至合同管理員處，如需貸款，客戶效勞部工作人員將會(huì)對您解答有關(guān)貸款方面的問題，發(fā)放貸款資料一覽表.4、 我公司于10個(gè)工作日內(nèi)由客戶效勞部返給您一份蓋章的合同。在工程進(jìn)度到達(dá)合同登記要求時(shí)，我公司交*市房地產(chǎn)交易市場登記約7個(gè)工作日，客戶效勞部工作人員將代您繳納印花稅。5、 不貸款的，客戶效勞部保存用于辦理產(chǎn)權(quán)的正本合同；辦理貸款的，客戶效勞部將通知您攜帶有關(guān)貸款資料于通知之日起10日內(nèi)辦理貸款手續(xù)。第六步：辦理貸款

26、合同登記完成后，客服部工作人員將預(yù)約您辦理貸款的時(shí)間一般為10日內(nèi)，請您按約定時(shí)間，攜帶貸款資料一覽表見附表上需要準(zhǔn)備的所有資料到客戶效勞部辦理貸款。咨詢 ：66399991、 辦理商業(yè)貸款的，客服工作人員會(huì)于合同登記完畢后2日內(nèi)與您約定辦理貸款時(shí)間；如有特殊情況，請您提前與客戶效勞部工作人員約定時(shí)間10天以內(nèi)到指定銀行辦理相關(guān)手續(xù)。 3、 如果您需要辦理公積金貸款，請您提前預(yù)約客戶效勞部工作人員并按約定時(shí)間攜帶公積金貸款資料一覽表上的所有資料至客戶效勞部，由工作人員協(xié)助您到公積金管理中心辦理公積金貸款10天。 2、 填寫各貸款銀行的?個(gè)人貸款申請審批表?見附表；4、 辦理組合貸款需要先辦理商

27、業(yè)貸款后再辦理公積金貸款，整個(gè)過程需2030天。5、假設(shè)自辦貸款的，自可以辦理貸款3日內(nèi)到客戶效勞部取商品房買賣審批書，并按合同約定時(shí)限將回款小票送回客戶效勞部。第六步：收房房屋到達(dá)交屋條件后且您符合收樓標(biāo)準(zhǔn)房款全清，您的專有置業(yè)參謀將通過 通知您收房時(shí)間，請您按照?交屋通知書?見附表中約定的時(shí)間攜帶?*工程入住須知?見附表中所需資料，并按其中程序到售樓處辦理收房手續(xù)；1、 您首先要在置業(yè)參謀處簽署關(guān)于面積的?補(bǔ)充協(xié)議?經(jīng)市測繪中心審核后，建筑面積與簽訂合同時(shí)的產(chǎn)權(quán)面積可能會(huì)有所差異,見附表；2、 置業(yè)參謀將幫助您填寫?*工程交費(fèi)明細(xì)表?請您簽字確認(rèn)；3、 在置業(yè)參謀的陪同下，到*房地產(chǎn)股份計(jì)

28、財(cái)部，結(jié)清購房款及相關(guān)費(fèi)用氣源費(fèi)等并交回前期收據(jù)換取正式購房發(fā)票，并且到*物業(yè)管理財(cái)務(wù)部繳納取暖費(fèi)、預(yù)收的物業(yè)管理費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、裝修抵押金等，交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見?*工程入住交費(fèi)明細(xì)表?；4、 請您在工作人員的陪同下，對您所購的房屋進(jìn)行驗(yàn)收并簽署?樓宇驗(yàn)收情況表?見附表；5、 房屋驗(yàn)收完畢后，至*物業(yè)公司*工程物管中心簽署?*工程樓宇交接書?見附表，發(fā)放鑰匙。第七步：辦理產(chǎn)權(quán)一次性付款和分期付款的客戶須按以下要求辦理：公司在滿足辦理產(chǎn)權(quán)條件后通知您，請您攜帶個(gè)人身份證企業(yè)購房需攜帶企業(yè)營業(yè)執(zhí)照加蓋公章的委托書、蓋過印花稅章的合同、全額房款發(fā)票、維修基金發(fā)票到客戶效勞部，我們將協(xié)助您辦理產(chǎn)權(quán)。至此，您

29、已經(jīng)完成了購房的全過程，該商品房的產(chǎn)權(quán)已歸您所有，華夏房地產(chǎn)開發(fā)恭祝您在“金三角萬事如意。如有相關(guān)事宜，敬請撥打垂詢 ：銷售中心 ：客戶效勞中心 ： 物業(yè)咨詢中心 ： 工程工程 ： 三、填寫客戶登記本1、客戶登記本的作用1準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具，加速成交速度2積累經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力3為銷售代表分析跟蹤客戶4作為工程經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉的依據(jù)5為公司提供分析市場的素材2、記錄內(nèi)容1關(guān)于客戶來源、愛好、特征、置業(yè)經(jīng)歷、自用、投資、姓名、年齡、學(xué)歷、現(xiàn)住址、居住狀況、辦公地址、工作單位、聯(lián)系方式、購房目的、面積戶型、樓層、朝向客戶購房預(yù)算，首期的支付能力客戶提出的其它特殊要求客戶對樓的看法及疑問2跟蹤

30、記錄跟蹤期限7天內(nèi)，高檔樓盤24天，低檔樓盤要頻繁跟蹤每次跟蹤的時(shí)間、內(nèi)容要記錄、聯(lián)系不上，也要記錄每次上門看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果3成交記錄不成交記錄：客戶不買的原因，買了別的什么樓盤成交記錄：成交房號(hào)、樓層、朝向、正式定金時(shí)間、簽認(rèn)購書時(shí)間、首期按揭4辦按揭的情況辦按揭的時(shí)間、地點(diǎn)分期的時(shí)間、分幾期一次性的時(shí)間3、客戶登記本的使用原那么1詳細(xì)、老實(shí)記錄，不得弄虛作假2必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁倒序3客戶姓名、聯(lián)系方式局部如需涂改，要工程經(jīng)理簽字4客戶登記本要隨身攜帶，出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉，未帶者視為放棄四、銷售流程購置洽談介紹產(chǎn)品迎接客戶未成交填寫客戶資料定期追蹤客戶成交帶看現(xiàn)場收取首付款簽訂

31、合同大小定收取定金催交補(bǔ)足定金催簽合同簽訂認(rèn)購書五、銷售合同簽定流程銷售部選定房號(hào)銷售人員填寫認(rèn)購書客戶到財(cái)務(wù)部交定金，開收據(jù)銷售經(jīng)理審核、簽字業(yè)主簽字簽定商品房買賣合同書銀行按揭合同簽訂之日付清首付款,3天內(nèi)備齊按揭資料,7天內(nèi)辦妥按揭手續(xù)分期付款簽定分期付款協(xié)議書一次性付款合同簽訂之日付清全款銷售部出具入伙通知書管理處辦理入住手續(xù)六、有關(guān)辦理購房程序1、認(rèn)購手續(xù)：A、業(yè)主交定金后，正式簽署認(rèn)購書。B、業(yè)主提供身份證或護(hù)照。C、公司提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購書上加蓋公章。2、辦理合同手續(xù)：A、交首期款后，正式簽署買賣合同。B、業(yè)主提供認(rèn)購書、定金收據(jù)、身份證。3、辦理按揭手續(xù)：A、業(yè)主簽

32、完預(yù)售合同后，提供身份證、戶口本、收入證明等原件。B、業(yè)主的資料準(zhǔn)備齊全后，交由銀行審批。C、銀行審批完之后，通知業(yè)主辦理按揭。D、辦理完按揭后，合同抵押在銀行，只退回業(yè)主貸款借據(jù)和委托扣款協(xié)議。E、具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為準(zhǔn)。4、辦理公證手續(xù)A、提供合同、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費(fèi)。B、業(yè)主提供個(gè)人身份證。C、公司須提供營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書及法人代表身份證。如法人要他人代辦，那么法人需出具委托證明書，被委托人需出具個(gè)人身份證。5、辦理入伙手續(xù)A、提供樓款收據(jù)、購房合同原件。B、到銷售部領(lǐng)取入伙通知書。C、提供家庭成員身份證及復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、家庭成員1寸黑白照

33、片各一張。D、提供銀行存折、入住通知書、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)及煤氣開戶費(fèi)等。E、如業(yè)主委托他人前往辦理時(shí)，應(yīng)備業(yè)主委托書、被委托人身份證及復(fù)印件及上述所列材料。F、如屬單位購置的請單位出具營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托辦理證明及上一項(xiàng)所列材料。6、辦理房產(chǎn)證手續(xù)：到所在區(qū)屬規(guī)劃國土局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申請?房產(chǎn)證?。辦證應(yīng)提供以下材料：A、轉(zhuǎn)移登記申請書在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)取B、?房地產(chǎn)買賣合同?涉外房地產(chǎn)需公證C、付請樓款證明D、購房發(fā)票E、身份證明：個(gè)人身份證單位應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照副本或政府批文、法人代表委托書及法人、被委托人身份證備齊以上材料，填好轉(zhuǎn)移登記申請表，交收件

34、室，領(lǐng)取回執(zhí)，最后憑回執(zhí)及本人身份證，交納印花稅及登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取?房產(chǎn)證?。七、銷售現(xiàn)場管理1、在本售樓中心只向客戶推介本樓盤。2、如遇兩個(gè)以上的客戶對同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原那么，先交定金者優(yōu)先。3、二級(jí)或三級(jí)市場業(yè)務(wù)必須向本盤經(jīng)理申報(bào)。4、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)：1連續(xù)7天未跟進(jìn)登記，視為放棄該客戶，如：1日接待，到9日視為過期；2老客戶介紹的新客戶或第二次以上購房客戶須由效勞該老客戶的銷售代表事先在客戶登記本上登記新客戶的資源，或客戶主動(dòng)上門主動(dòng)找該業(yè)務(wù)員方可視為該業(yè)務(wù)員的客戶，否那么視為獨(dú)立客戶，須重新登記；3填寫來訪客戶登記本和來電客戶登記本時(shí)不得遺漏；4凡家庭成員購房，如父

35、母、子女、夫妻視為同一客戶。5、現(xiàn)場接待輪序：銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體工程的值班安排，現(xiàn)場接待遵循以下原那么：1現(xiàn)場接待客戶，須問詢是否已接受公司其它同事的效勞，詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶、語言和緩、親切，如：“您好！以前來看過房嗎？“拿過我們的資料嗎？“了解我們的工程嗎？；2假設(shè)之前接待客戶的銷售代表不在場，那么由當(dāng)次銷售代表認(rèn)真做好接待，如成交，同第一次負(fù)責(zé)接待的銷售代表5：5分成；3如新客戶那么按順序輪流接待，并填寫“現(xiàn)場客戶登記本；4客戶上門主動(dòng)找業(yè)務(wù)員視為該業(yè)務(wù)員的客戶。6、業(yè)務(wù)交叉情況處理。7、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)的減免，業(yè)務(wù)員一概不得承諾各種額外條件折

36、扣或優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介，如遇特殊情況，須向銷售經(jīng)理和開展商協(xié)商后確定。8、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓、尊重同事勞動(dòng)，當(dāng)無法確定順序時(shí)，就協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷售代表自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不做業(yè)績，以樹立團(tuán)結(jié)協(xié)作氣氛。9、客戶不滿及客戶投訴：1保持鎮(zhèn)靜、微笑，請他坐下來慢慢說，假設(shè)有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室或辦公室，以便與其它客戶隔離開；2傾聽客戶說什么，記錄下來，對他的不滿表示理解和重視；3待客戶平靜下來以后，再婉言勸解或解釋，如：銷售代表與客戶發(fā)生爭吵，應(yīng)立即制止，另換銷售代表善后。第五局部 銷售行為標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)要求一、銷售人員必備素質(zhì)1、心智的培養(yǎng)：“心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)至成功是不變的

37、成功定律，因此，我們在工作之前必須提高我們的心智。2、確定正確的人生觀及價(jià)值觀：銷售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價(jià)值觀，它是指導(dǎo)一切行動(dòng)的前提。正確的人生觀能使我們把握為人處世的原那么，正確的價(jià)值觀讓我們能夠清晰地判斷工作的價(jià)值與意義。3、開展?jié)撃?，肯定自我：銷售人員需堅(jiān)信自我存在的價(jià)值，確信自己雖是寂寂無名的小人物，但正因?yàn)槟馗牛艜?huì)使目標(biāo)達(dá)至成功。銷售人員必須樹立堅(jiān)決的目標(biāo)，相信每個(gè)人必有其長處，所以，要求自我更高標(biāo)準(zhǔn)，使自己成為最優(yōu)秀的銷售員。4、肯定開發(fā)工程的自身素質(zhì)：許多人回抱怨自己的樓盤定價(jià)過高，質(zhì)數(shù)不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美

38、價(jià)廉，公司產(chǎn)品由何必需要銷售。優(yōu)秀的銷售人員就是在于把正確的產(chǎn)品賣給正確的人。5、樂觀自勉，堅(jiān)持不懈：優(yōu)秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性格，特別當(dāng)遇到失敗和頹廢的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自我撫慰，提起精神接受下一次挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，要有“努力不懈，堅(jiān)持到底的精神，必須自信“精誠所至，金石為開。6、挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：銷售員要有挑戰(zhàn)自我、克服困難的勇氣。如果這個(gè)月賣了五個(gè)單位，那么下個(gè)月就要求自己賣十個(gè)單位，只有勇于挑戰(zhàn)自我才能取得更大的成就。此外，銷售員要有挑戰(zhàn)第一的決心，告訴自己我是這個(gè)月的最正確銷售員。優(yōu)秀的銷售員往往是從贏得顧客的尊重、贏得同事的尊重中取得更大的榮譽(yù)和滿足。7、尊重別人，虛心學(xué)

39、習(xí)：尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)?，只有尊重別人才能虛心的向他人學(xué)習(xí)。8、對企業(yè)的責(zé)任：只有老板的心態(tài)最適合老板的心意。不妨將公司當(dāng)作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的時(shí)間也會(huì)熱情地接待客戶的來訪。相信能成為老板之人必有其長處，先從即刻開始承當(dāng)起責(zé)任，說不定某天你也可能成為真正的老板。9、了解客戶的心態(tài)：只有從客戶的角度出發(fā)，才能明白到客戶真正的需要及擔(dān)憂，同時(shí)，也只有從客戶的角度出發(fā)，才能打破客戶的隔膜，與之產(chǎn)生共鳴，從而得到客戶的信任，達(dá)成交易。10、培養(yǎng)銷售意識(shí)和銷售興趣：銷售工作做得好的銷售員必然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。

40、故此，銷售員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)對銷售工作的興趣，利用自信，使之變成一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加滿意，更加欣賞自己。11、待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員有如天賦神力，使客戶作出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。12、朝氣蓬勃，即時(shí)作好銷售準(zhǔn)備：銷售員需擁有健康的體魄，朝氣蓬勃的干勁，隨時(shí)作好銷售的準(zhǔn)備，迎接客戶的到來。13、效勞為先：銷售員要本著效勞為先的精神，要知道你對客戶的態(tài)度，會(huì)在客

41、戶回敬你的態(tài)度中一一表現(xiàn)出來。銷售工作是一項(xiàng)艱苦的工作，不可能一蹴而就，千萬不要抱著僥幸的心態(tài)，只有靠著熱情的效勞，使客人留下深刻的印象，縱然這次未能購置，下次他們還會(huì)再來找你。14、敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細(xì)心觀察周圍的人和事并加以揣摸，同時(shí)，模仿及觀察有經(jīng)驗(yàn)的同事，以“取其之長，避己之短。15、不斷進(jìn)修，不斷提升：銷售員可以參考成功銷售員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。二、銷售人員成功秘訣 1、外在形象 一般銷售業(yè)績名列前茅的人，男性有80%以上外表和舉動(dòng)多少有些木訥，女性那么多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)

42、干的人，銷售業(yè)績總是末列。許多人想不透，實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚相實(shí)是富有可信度的外表，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明強(qiáng)干的人一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。 2、一定的專業(yè)背景和市場知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝對手的決定砝碼。商品房往往是顧客傾其一生所有購置的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比擬、憂郁不決是常事，顧客對樓盤能發(fā)覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比擬依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能

43、就顧客難以發(fā)覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明：我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是結(jié)構(gòu)，具有特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高。就有可能爭取到顧客的購置行動(dòng)。 3、成就動(dòng)機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者在活動(dòng)中成功的可能性更大。那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員必須是渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人斗其樂無窮的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承當(dāng)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)。4、對工作有宗教般的熱情一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就像對待初戀的情人。他不僅對所

44、銷售的樓盤有深刻的了解，并且深信所銷售的樓盤是最好的。5、創(chuàng)造性思維方式銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的性格，周邊環(huán)境更是難以同質(zhì)，因此，沒有放之四海皆是的銷售方法，只有獨(dú)具一格的方法、營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的銷售技巧。有效的售樓人員，善于利用新方法、新思維突破傳統(tǒng)找到最適合置業(yè)者的營銷方法。6、善于傾聽的洞察者善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合，不管顧客的說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠。到達(dá)與顧客靈犀相通的目的。7、靈活的應(yīng)變能力售樓人員接觸的顧客很多，

45、他們有著不同的性別、年齡、不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，這就要求售樓人員具有靈活的應(yīng)變能力，對顧客的不同要求及時(shí)做出真確的反響，使每一個(gè)來售樓部的顧客都感到自己很受重視。三、名片使用方法1、名片不要與錢包、筆記本等放在一起，原那么上應(yīng)使用名片夾。2、名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾的清潔、平整，在辦公桌上準(zhǔn)備一些名片。3、接收名片必須起身雙手接名片，接收的名片不可來回?cái)[弄，不要在接收的名片上做任何標(biāo)記，寫字接收的名片要仔細(xì)看一遍再收好，注意不要將對方的名片遺留在座位上。4、遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時(shí)由下級(jí)或訪問方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片

46、，遞名片時(shí)要說“請多照顧等應(yīng)酬語，遇到名片上難認(rèn)的字應(yīng)及時(shí)詢問。四、日常工作禮節(jié)1、引路：應(yīng)走在客人的右前方的2、3步處，讓客人盡量走在路的中央，要與客人步伐保持一致，引路時(shí)需適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客人“這邊請、“注意樓梯等。2、敲門：職員需進(jìn)入關(guān)著門的辦公室或房間時(shí)，應(yīng)輕叩房門，得到允許前方可進(jìn)入；如房門是翻開的，應(yīng)輕叩房門引起房間內(nèi)人的注意，得到允許后再進(jìn)入。3、電梯：等電梯時(shí)應(yīng)站在電梯門的兩側(cè)，留出通道讓電梯內(nèi)的人先出電梯；進(jìn)入電梯內(nèi)應(yīng)盡量向后邊或兩側(cè)站立，最后進(jìn)電梯者應(yīng)面向電梯門站立；為不致引起他人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說笑、吸煙。4、傳話：傳話時(shí)不可交頭接耳，應(yīng)使用便簽

47、，傳話時(shí)要面向其他人打招呼，表示歉意。5、報(bào)紙：報(bào)紙是公司訂閱供全體職員閱覽的，由辦公室統(tǒng)一保管，所以，看過后請按原位置放回書報(bào)架，切勿自己保存或自行剪報(bào)，如有需要的內(nèi)容，可采取復(fù)印、摘抄形式保存，或竟報(bào)告書同意后剪報(bào)；切勿花費(fèi)大量上班時(shí)間閱覽報(bào)紙尋找市場信息除外。6、用餐：職員在辦公室用餐時(shí)，應(yīng)在桌面上事先墊好廢紙或塑料以保護(hù)桌面不被弄污，用餐后應(yīng)及時(shí)收拾桌面，不要將餐盒留在座位下，應(yīng)放在樓層統(tǒng)一的垃圾收集箱。五、待客詞令詞令，是人與人之間溝通的橋梁，亦是交往中的重要條件，要斯文、清晰，才能使人更易于接近。無論事情如何棘手，心情如何沖動(dòng)，談吐的聲線也要溫文，不可疾言厲色。談話的藝術(shù)最主要的一

48、點(diǎn)，就是“精簡。“精就是掌握中心，針對主題；“簡就是直截了當(dāng)，不兜圈子。談話精簡，便不會(huì)喋喋不休，花費(fèi)彼此雙方的時(shí)間。當(dāng)有客戶向你投訴時(shí)，無論對方是什么人物，或是否有道理，應(yīng)先對他表示同情，與其說“不字，不如說“是字，這樣更來得懇切和適當(dāng)，切不可有半點(diǎn)敷衍性質(zhì)。對方即使是蠻橫無理，怒氣沖沖，也會(huì)被你這種和藹的同情語氣所化解，神志恢復(fù)冷靜，把事情重新檢討。六、 禮儀標(biāo)準(zhǔn)1、 鈴響三聲必須接聽，并說：“您好！××家園例。如超過3聲應(yīng)向?qū)Ψ秸f：“對不起，讓您久等！2、如需其他同事接聽，應(yīng)對客人說：“請您稍候。3、 機(jī)旁隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆，認(rèn)真做好記錄，確認(rèn)記錄的時(shí)間、地點(diǎn)、事件和對象

49、準(zhǔn)確；如接聽 時(shí)所找銷售員不在時(shí)，應(yīng)說：“您有什么口訊需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？；如需轉(zhuǎn)達(dá)，要記錄好內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)。4、凡 涉及業(yè)務(wù)的，當(dāng)時(shí)找不到接洽人，一律不準(zhǔn)推托，須妥善處理。5、撥打 之前要確認(rèn) 號(hào)碼是否正確，準(zhǔn)備好 內(nèi)容和明確講話目的，要考慮打 的時(shí)間是否適宜，防止給對方帶來不便 。6、接通 后要報(bào)出自己的姓名，講話要有禮貌，如打錯(cuò) ，應(yīng)禮貌抱歉；如講話內(nèi)容比擬復(fù)雜和難記，可知會(huì)對方準(zhǔn)備紙筆做好記錄；如講話途中遇到其他事情需要處理，應(yīng)禮貌的向?qū)Ψ秸f“對不起后，讓對方等候，如需等候時(shí)間過長，應(yīng)先向?qū)Ψ浇忉?，掛?，事后再撥打，切勿讓對方在 旁久候；注意通話時(shí)間不宜過長。7、盡量防止在上班時(shí)間撥打私人

50、 ，外界的雜音或私語不能傳入 內(nèi)，通話時(shí)如果需要與其他人講話，應(yīng)捂住話筒或按下 上的“話筒閉音鍵，通話時(shí)如發(fā)生掉線、中斷等情況，應(yīng)由打 的一方重新?lián)艽?，等對方放?后，再輕輕將話筒放回 機(jī)上。七、銷售代表應(yīng)防止的事項(xiàng)銷售員之所以未能有好成績，營業(yè)額有跌無升，可能是存在一些問題，這時(shí)就應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1、內(nèi)向被動(dòng)，守株待兔；2、悲觀消極，永不說YES，喜歡找借口，推說無可能；3、無目標(biāo)，不求上進(jìn)，得過且過；4、人在心不在；5、公私不分，做私事多過公事；6、過分自信，形成自大，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是對的；7、崇尚自由，不愛受規(guī)條及上司管束。第六局部 銷售技巧人生在世離不開推銷。實(shí)際上，人人都是推銷員。商業(yè)

51、社會(huì)推銷行為無處不在：總統(tǒng)出行為了推銷他的國家；公司老板推銷著他的企業(yè)；工薪階層推銷著他們的勞務(wù)和產(chǎn)品。人與人之間的價(jià)值交換離不開推銷，表達(dá)個(gè)人的意愿和愿望亦離不開推銷。因此，提高推銷的技巧對個(gè)人素質(zhì)的提升，實(shí)屬裨益良多。所以，這份銷售技巧的目的，一方面是增加樓盤的銷售，另一方面也希望銷售人員通過提高銷售技巧，從而培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)及形成對銷售工作的價(jià)值觀。一、銷售的重要性樓盤由最初規(guī)劃直到最后的建設(shè)施工及銷售會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長的階段。開展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚著無數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。銷售是樓盤完成經(jīng)營最重要的一環(huán)，樓盤是否可以到達(dá)資金回籠或是取得豐厚利潤及實(shí)行進(jìn)一步拓展方案，銷售人員將是一個(gè)

52、重要的角色，亦是樓盤成敗的關(guān)鍵所在。二、銷售的收獲1、個(gè)人的收獲個(gè)人與財(cái)務(wù)的成功，一連串的獎(jiǎng)金及升遷。能與其他銷售同事分享來自實(shí)踐的成功要決，不知不覺中成為他人的導(dǎo)師。2、顧客的忠心當(dāng)顧客的問題獲得解決，他們會(huì)繼續(xù)對您或公司忠心；縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感覺是良好的，他們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)對您或您的公司忠心。3、口碑顧客會(huì)提出意見，他們談?wù)摬挥淇斓男诒日務(wù)摵玫男诙嘁槐痘蚋?。這會(huì)大大影響到現(xiàn)存及潛在的顧客對你或公司的印象。4、競爭中取勝物業(yè)買賣除了樓宇本身的質(zhì)數(shù)之外，優(yōu)良的效勞是與對手競爭不可或缺的因素。事實(shí)上，優(yōu)良的效勞就是極具競爭力的，它除了可以開創(chuàng)新的客源，保存現(xiàn)時(shí)的顧客

53、，更讓所有的顧客認(rèn)為付出的代價(jià)是物有所值。三、銷售技巧1、微笑效勞技巧作為銷售人員，怎樣給客戶提供一流的微笑效勞呢？1、要發(fā)自內(nèi)心的微笑2、要排除煩惱3、要心胸寬闊4、要與客戶有感情上的溝通2、語言藝術(shù)技巧1、接待用語的原那么1講究講話的順序和邏輯性2突出重點(diǎn)和要點(diǎn)3不講多余的話4不夸大其詞5決不能對客戶無禮6不要與客戶發(fā)生爭論7因人而言8不使用粗俗語言和方言土語2、接待用語的技巧1防止使用命令式，多用請求式。2少用否認(rèn)句，多用肯定句3要采用先貶后褒法4言詞要生動(dòng)，語氣要委婉5要配適宜當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作3、常用的接待用語1與客戶初次接觸時(shí)，一邊與客戶點(diǎn)頭微笑，一邊說：“歡送光臨；“早上好，歡送光臨。2當(dāng)客戶步入售樓處，銷售人員要可一邊招呼：“歡送參觀一邊迅速放輕腳步迎向客戶。3銷售人員正在接待新客戶，同時(shí)又有老客戶到訪，銷售人員可以對接待中的客戶說：“對不起，那邊有位客人，我過去招呼一下，馬上過來。4有事請客戶等一下時(shí)。銷售人員因前去，或請其他同事前來幫助，致使顧客必須稍候時(shí)，可說：“非常抱歉，讓您久