北京中廣信大戶型公寓銷售培訓(xùn)課程(客戶特征篇)

1、2l幫你精確的找到意向客戶l從客戶出發(fā)找到解決之道3v思考一思考一本地客群：認(rèn)可區(qū)域本地客群：認(rèn)可區(qū)域異地客群：價(jià)格異地客群：價(jià)格 通州流轉(zhuǎn)通州流轉(zhuǎn) 客戶為什么到燕郊置業(yè)？客戶為什么到燕郊置業(yè)？4被訪者中，對(duì)燕郊有了解的人群占到50%，根本不知道的人群占到6%,說明燕郊的規(guī)模放量以及強(qiáng)勢推廣，如上上城、美林灣等工程的車體、地鐵、傳單形式，在以國貿(mào)為主的東部區(qū)域形成熱點(diǎn)購房區(qū)域。同時(shí)，有購房意向及已置業(yè)的人群分別占到26%、18%。5價(jià)格是燕郊地產(chǎn)的最大優(yōu)勢，也是成為新興熱點(diǎn)購房區(qū)域的最大因素。從調(diào)查看，比例占到48%，投資升值比例占到22%，這局部投資客大多也是看中了位置與價(jià)格的升值空間。6v

2、思考二思考二 客戶對(duì)銷售價(jià)格的敏感度？客戶對(duì)銷售價(jià)格的敏感度？在房價(jià)連續(xù)上揚(yáng)的狀況下，消費(fèi)者對(duì)房價(jià)的承受力依然增長，沒有出現(xiàn)滯漲和下跌狀況，對(duì)樓市的信心依然表現(xiàn)堅(jiān)挺，相信短期內(nèi)后市將依舊看好。730-50萬普通住宅50-80萬花園洋房80-120萬公寓、疊拼120-240萬聯(lián)排300萬以上獨(dú)棟、雙拼基礎(chǔ)需求層中端需求層高端層產(chǎn)品類型層次目標(biāo)客群8我們的產(chǎn)品是要與局部類別墅或是高檔公寓工程直接競爭，而不單單是局限在公寓產(chǎn)品我們的客戶與花園洋房、疊拼，甚至聯(lián)排產(chǎn)品形成重疊和截流9v思考三思考三 客戶對(duì)戶型、面積的選擇？客戶對(duì)戶型、面積的選擇？10對(duì)戶型的理性需求空間是否合理有效空間居住需求生活方式

3、戶型成為消費(fèi)者作出最終購置行為的重要因素戶型成為消費(fèi)者作出最終購置行為的重要因素11得房率功能分區(qū)各區(qū)面積大小比例12追捧戶型追捧戶型結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理設(shè)計(jì)流暢設(shè)計(jì)流暢特點(diǎn)鮮明特點(diǎn)鮮明價(jià)格適中價(jià)格適中面積大小適中、居室功能分開、雙廳雙衛(wèi)雙陽臺(tái)的戶型13v思考四思考四 我們能給客戶帶來什么？我們能給客戶帶來什么？購房購房信心信心品質(zhì)感升值潛力舒適性人文社區(qū)生活環(huán)境生活環(huán)境空氣質(zhì)量空氣質(zhì)量戶型功能戶型功能交通配套交通配套產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)口碑美譽(yù)口碑美譽(yù)身份地位身份地位社區(qū)景觀社區(qū)景觀業(yè)主素質(zhì)業(yè)主素質(zhì)物業(yè)保障物業(yè)保障工程稀缺工程稀缺價(jià)值潛力價(jià)值潛力區(qū)域開展區(qū)域開展15實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)低密度高檔社區(qū)原生態(tài)環(huán)境成

4、品震撼力16實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)17實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)重復(fù)投資50年不落伍政策導(dǎo)向社區(qū)純粹性低容積率18工程終極大盤點(diǎn)工程終極大盤點(diǎn)政策市場盤點(diǎn)政策市場盤點(diǎn)90/7090/70政策促使大戶型產(chǎn)品成為市場政策促使大戶型產(chǎn)品成為市場“稀世珍寶。稀世珍寶。房貸政策出臺(tái)，為大戶型銷售提供時(shí)機(jī)。房貸政策出臺(tái)，為大戶型銷售提供時(shí)機(jī)。一改一改“奢風(fēng)，宜居增值成為審美新標(biāo)準(zhǔn)。奢風(fēng)，宜居增值成為審美新標(biāo)準(zhǔn)。19工程終極大盤點(diǎn)工程終極大盤點(diǎn)產(chǎn)品盤點(diǎn)產(chǎn)品盤點(diǎn)低密度原生態(tài)社區(qū)，難以復(fù)制。低密度原生態(tài)社區(qū)，難以復(fù)制。精品展示，獨(dú)具誘惑力，實(shí)力見證。精品展示，獨(dú)具誘惑力，實(shí)力見證。和諧人文社區(qū)，客戶身份表達(dá)。和諧人文社區(qū)，客戶身份表達(dá)。20工程終極大盤點(diǎn)工程終極大盤點(diǎn)客源盤點(diǎn)客源盤點(diǎn)老資源的挖掘，再挖掘，老