專業(yè)銷售培訓(xùn)大全

1、中房網(wǎng)絡(luò)有限公司恒匯房地產(chǎn)代理合和萬國地產(chǎn)顧問主講:駱 鏵積極心態(tài)的人看到的是潛力消極心態(tài)的人看到的是困難利人利已雙贏損人利己贏/輸損已利人輸/贏損人不利己輸/輸獨(dú)善其身輸?贏？任何事沒有定義，只是你的看法。任何事沒有定義，只是你的看法。信念可以激發(fā)人的潛能，世上無難事，只怕有心人。信念可以激發(fā)人的潛能，世上無難事，只怕有心人。信念信念-潛能潛能結(jié)果結(jié)果-行為行為對失敗、負(fù)面影響、對事物所下的定義不同。你對被拒絕的定義轉(zhuǎn)換你對這件事的定義.惟有當(dāng)我真正放棄的時候，表示我已經(jīng)被拒絕了。 頂尖的銷售人員決不做一錘子買賣，頂尖的銷售人員決不做一錘子買賣，不要瞧不起任何顧客，任何顧客都有可不要瞧不起任

2、何顧客，任何顧客都有可能購買你的產(chǎn)品能購買你的產(chǎn)品。們看別人不順眼的時候照鏡子看看自己們看別人不順眼的時候照鏡子看看自己做到喜歡自己，才能去喜歡別人做到喜歡自己，才能去喜歡別人銷售產(chǎn)品之前先把自己銷售出去銷售產(chǎn)品之前先把自己銷售出去1、大聲說話，勇于表達(dá);2、做被人尊重的人;3、站在被重視的位置;4、善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，別人能做到，自己也可以，甚至可以比別人做得更好;5、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)，學(xué)會學(xué)習(xí)，學(xué)會管理，學(xué)會安排.什么是溝通？什么是溝通？溝通的效果取決于對方對你的回應(yīng);學(xué)會對答與應(yīng)變;具備良好心態(tài);溝通決不僅僅是一個策略、一個技巧，更重要的是心態(tài)的改變，狀態(tài)的改變，是你的心智模式的改變。使用知識才

3、是力量有學(xué)歷不一定有能力 腦袋決定口袋，你的財富，你的目標(biāo)不會大過你的思考格局 溝通對象的多樣性創(chuàng)造利潤的三個方面： 1、發(fā)掘顧客2、增加成交率、重復(fù)購買率、交易額3、增加顧客忠誠度交流才能交心，交心才能交易溝通過程的互動性 幫助別人得到他所想要的 ,你就能得到你想要的你溝通的效果取決于對方對你的回應(yīng)。你溝通的態(tài)度取決于你對對方的回應(yīng)。成功要創(chuàng)造被別人利用的價值和利用有價值的人 ；溝通是意見的交換，協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有利益 。是事錯了，不是人錯了 ；留給別人余地，也是給自己留有余地； 慎用我覺得，我認(rèn)為，多使用讓我們；講不同意見時，請保留對方的立場 ；您說

4、的非常有道理；剛開始我也像你這樣認(rèn)為 。使用好論證語言的三要素：1、文字語言7%。2、肢體語言50-60%3、有聲語言（聲調(diào)）30-35% 認(rèn)同對方的道理：是的、同意、沒錯、認(rèn)同 一開始我也像你這么認(rèn)為 認(rèn)同別人，才有機(jī)會肯定自己 贊美是人際溝通的潤滑劑 這個世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的人 銷售是信心的培養(yǎng)情緒同步語氣、語速、語調(diào)同步肢體動作同步眼神的接觸問開放型的問題了解創(chuàng)造需求（開放型問題 =可以得到顧客需求的問題）問限制性的問題便于掌控（限制型問題=您所掌握對方回答的答案）問封閉性的問題鎖定成交（封閉式問題=對方只能回答是與不是或好與不好）想、聽、說、寫、教、做想、聽、說、寫、教、做抓

5、住重點(diǎn)速度適中保持微笑察言觀色間接指出對方錯誤善用形容詞叫出對方的名字與頭銜以對方擅長為話題分辨混淆字詞注意說話禮貌避免滔滔不絕善聽對方的話清楚傳達(dá)訊息保持合適的談話距離以自然姿勢輔助說話以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通重述與整理對方語意投入到對方話中適時調(diào)整音調(diào)預(yù)先計劃溝通所需時間讓對方能暢所欲言提示對方你想要聽的話確認(rèn)關(guān)鍵性問題 了解某人及想法，最簡單的辦法就是向他提問題 還要注意給他們留出回答問題的時間，這一點(diǎn)同樣很重要 捕捉顧客心理最好的辦法就是“換位思考”，將您的角色代入顧客的角色，你就會知道顧客的想法開放式問題 封閉式問題想象式問題 高獲得性問題 開放式問題，就是不限制客戶回答問題的答案，而完全

6、讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。銷售人員提出開放式問題，可使客戶感到?jīng)]有約束，有自由表達(dá)個人觀點(diǎn)和情緒的空間，這樣，銷售人員就可以從客戶那里獲得大量真實有用的信息。什么事、什么時候、什么地方、誰、為什么和怎么辦先生/小姐！有什么可以幫到您呢？為什么想到來這里看我們的項目？您想選怎樣的戶型？怎樣的戶型適合您呢？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求？ 封閉式的問題就是答案很簡單或很短的問題，其答案通常是“是”或“否”，或者是在問題限定的范圍內(nèi)作答。當(dāng)銷售人員需要獲得準(zhǔn)確和詳細(xì)的資料，或者需要控制討論問題的方向和時間時，一般會使用封閉式問題。您想選擇怎樣的產(chǎn)品呢？您覺得這個產(chǎn)品適合您嗎？您想要這個

7、牌子還是那個牌子？您自己過來買還是朋友介紹的呢？您是喜歡什么顏色？您是喜歡便宜貨還是品質(zhì)有保證的貨？想象式問題是采用開放式，或是封閉式問題的形式，來做一些引發(fā)對方思考、想像的提問。想象式問題的目的主要是給對方一個假設(shè)或想象的空間，使對方經(jīng)過思考后，對預(yù)測的結(jié)果有強(qiáng)烈地感受 。開放型的想象式問題您想像一下，您買了我項目后，品質(zhì)有保證，您可以免除維修帶給你的麻煩。如果您一味選擇價格底，第一配套跟不上，第二對您自身的社區(qū)環(huán)境不理想。您想象一下，您買了品質(zhì)環(huán)境好的樓盤，您的朋友都會覺得您的選擇好，叫您介紹他來買，您的臉上也有光彩？ 在和顧客初次見面時，客戶未必愿意和你敞開心懷回答開放式問題，大談自己的

8、心得和看法，而提封閉式的問題客戶會更容易也更樂于作答。而在和顧客比較熟悉之后，就不妨多問他們一些開放式或高獲得性的問題，這時候才會得到顧客真實而詳細(xì)的回答。銷售精英寄語銷售精英寄語顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學(xué)堂。取眾人之長，才能長于眾人。依賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢， 你不想成功都難。拒絕是成交的開始。 銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。 要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個方面， 創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。銷售是信心的傳遞；情緒的轉(zhuǎn)移；體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的

9、體現(xiàn)。力不致而財不達(dá) 收到的錢才是錢。一定要給顧客講有含金量的東西；一定要給顧客講有含金量的東西；一定要學(xué)會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要一定要學(xué)會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。的價值。所有的一切事物，都要學(xué)會去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。顧客買的不僅是產(chǎn)品本身， 更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。人脈就是錢脈人緣就是財緣人脈決定命脈你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會給顧客建立自己的第一印象。銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢的本領(lǐng)時，你想窮都窮不了。 做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當(dāng)你跑完2700米時，最后

10、的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。一流推銷員賣自己二流推銷員賣服務(wù)三流推銷員賣產(chǎn)品四流推銷員賣價錢銷售時傳遞給顧客的第一印象： 我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當(dāng)家人的人。隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。只有找到了與顧客的共同點(diǎn)， 才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變

11、得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。銷售不變的法寶多聽少講，必備多問少說；服務(wù)的最高境界發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。銷售員必備的乞丐精神面對“顧 客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。對待老顧客要像對待新顧客一樣的-熱情對待新顧客要像對待老顧客一樣的-周到銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。顧客買的更多的是種感覺 被尊重、被認(rèn)同、放心。

12、因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。銷售人員要永遠(yuǎn)問自己的三個問題：1. 我為什么值得別人幫助？2. 顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？3. 顧客為什么向我買單？天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠(yuǎn)不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價值?？醋约旱漠a(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己熱愛自己的產(chǎn)品熱愛自己的團(tuán)隊朋友們: 銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它