【培訓課件】銷售人員如何開發(fā)市場

1、銷售人員如何開發(fā)新市場銷售人員如何開發(fā)新市場企業(yè)營銷的成敗關鍵是？ 產(chǎn)品？ 效勞？ 價格？ 推銷？ 廣告？ 點子？籌劃？市場營銷是一個管理過程，市場營銷是一個管理過程，包括分析、方案、執(zhí)行包括分析、方案、執(zhí)行和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行；和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行；市場營銷不僅是一個部門的事情，市場營銷不僅是一個部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、開發(fā)、財務等所有部門、自上而下開發(fā)、財務等所有部門、自上而下全體員工的事情全體員工的事情全員營銷！全員營銷！開發(fā)新市場的重要性？ 1：530%新市場是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進入老市場老產(chǎn)品進入新市場新產(chǎn)品進入新市場市場追隨者

2、市場追隨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者競爭者競爭者市場領先者市場領先者未開拓領域未開拓領域全新領域全新領域新新舊舊市場對公司的熟悉度市場新興度市場劃分市場劃分產(chǎn)品產(chǎn)品 市場分析市場分析舊市場新市場舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場滲透2.市場開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)4.多元化經(jīng)營一、開發(fā)新市場“心法定位 新市場=“心市場 1、心法的作用 1.1衡量自己1.2觀察團隊1.3解決問題的依據(jù)2、四把尺 2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與效勞2.4五大原那么事業(yè)理念弘揚健康送去財富奉獻愛心互助共生彼此合群主宰自己心態(tài)學習的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長遠的心態(tài)感恩的心態(tài)五心信心耐心恒心愛心 誠心 銷售人員要克服5大病癥： 1、看傷口 2

3、、走走停停 3、替客戶找理由 4、抱怨指責國王打獵的故事 5、動心眼五大原那么 1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領導 2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。 3、錢財分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干預他人私生活。 5、信守承諾：說到做到！二、開發(fā)新市場的前奏1.對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己2.個人的準備，主要是思想上和儀表上 1.1 知已 企業(yè)根本情況與銷售政策 1.1.11.1.1不斷培訓區(qū)域銷售員：安排有關企業(yè)的不斷培訓區(qū)域銷售員：安排有關企業(yè)的開展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務、法開展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情

4、律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務政策、況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務政策、銷售政策等根本知識培訓，使他們盡快熟悉銷售政策等根本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。知識進行培訓。 1.1.2 1.1.2 區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向價格、銷售政策等情況不

5、明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。有關部門咨詢。 1.2知彼經(jīng)銷商、競爭對手 1.2.11.2.1風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。習慣等。 1.2.21.2.2市場狀況：主要指市場容量及競品狀市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量月度、年度等。市場信息表售量

6、月度、年度等。市場信息表銷售地圖銷售地圖 1.2.31.2.3客戶狀況：通過直接或間接的方式，客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。雄厚的資金以及先進的市場運作思路等?？蛻糍Y料表客戶資料

7、表 2.1 自我形象設計 2.2 相關資料的準備 2、 談判前的準備 2.1 自我形象設計 外在形象內(nèi)在形象 一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn) 一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn) 營銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈 ；領帶要打直 ；皮鞋要擦亮 ；指甲要常剪 ；顯得很有精神。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔 。坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力！ 營銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉的處世原那么。禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；能夠讓你很快就被接受；贊在前：表達一

8、個人的談吐水平，它會讓你深受客戶贊在前：表達一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡；喜歡；喜在眉，笑在臉：那么會讓你如沐春風，左右逢源。幽喜在眉，笑在臉：那么會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 2.2 相關資料的準備測試一；測試二沒有準備的為難？我曾經(jīng)跟一個業(yè)務員去開發(fā)新市場。成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的開展歷史，營銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、

9、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等，并要熟記在心。ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等三、區(qū)域市場規(guī)劃書營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調(diào)研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份?區(qū)域市場開展規(guī)劃書?，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。實例分析實例分析1實例分析2四、列名單 1、按銷售半徑列：由近到遠；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶信譽列：有高到低4、按需求列：.盡量列出所有的潛在客戶名單！制定銷售線路圖！五、洽談短兵相接1、 預約 一是表示尊重；二先進行初步的試探，引起懸念，得到

10、拜見時機2、上門洽談 2.1 規(guī)劃線路圖。2.2 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉 。小女孩賣棒球票的故事2.3注意“三不談，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。 3、洽談內(nèi)容 3.1 首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。 在切入正題后，一般要從

11、公司的開展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。 最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式。如何談呢？櫻桃樹的故事！如何談市場？市場方案書從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。 4、本卷須知 真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原那么 找到客戶的櫻桃樹

12、不同類型的客戶采取不同的交流方式 對老年人：要象對待父母一樣表示尊重，說對老年人：要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！；司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功??；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口做模式、營銷理念，讓其心馳神往

13、，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊?？刈龊娩亯|。 怎么跟四種不同性格的人談 1、力量型贊美 2、活潑型激將 3、完美型分析 4、和平型帶動六、 跟進、簽約通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打 進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否那么會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。 在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有

14、兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有方法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調(diào)整策略或者策略性答復客戶的異議。處理異議是一門學問，由于篇幅原因本文不再討論?？傊?，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 只有消除了客戶的異議目標客戶就根本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。 六、 跟進、簽約還沒有結(jié)束。 效勞很關鍵！ 效勞是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在效勞的前提下才可以完成，每一次良好的效勞是下一次銷售的開端！ 1、所有的效勞都是主動完成的。 2、效勞要有好的態(tài)度。 3、效勞分為售前、售中、售后效勞售前不要亂承諾、打包票 4、所有效勞都是屢次、持續(xù)完成的。 5、