體驗(yàn)店?duì)I銷模式

1、.手機(jī)體驗(yàn)店?duì)I銷模式分析摘要： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是吸引和保留客戶，只有那些能深入體察客戶需求，并以合理的價(jià)格和有效的方式滿足其需求的企業(yè)，才能在市場(chǎng)上立穩(wěn)腳跟、贏得客戶的青睞。 體驗(yàn)營(yíng)銷本質(zhì)上是提升企業(yè)的服務(wù)能力， 將更大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，有參與就有體驗(yàn)的發(fā)生，這是企業(yè)將消費(fèi)者從旁觀者身份轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c者。企業(yè)與消費(fèi)者一旦互動(dòng)，消費(fèi)者將會(huì)產(chǎn)生積極的反應(yīng)， 從而刺激他們購(gòu)買產(chǎn)品。本文從人的本性出發(fā)，將人的思想和情感因素作為影響營(yíng)銷的重要因素，探討出一些可行的策略。關(guān)鍵詞： 體驗(yàn)，營(yíng)銷，模式一、體驗(yàn)店定義 ：品牌廠商通過(guò)廠方直營(yíng)和代理加盟方式在全國(guó)地區(qū)設(shè)立智能手機(jī)體驗(yàn)店，以消費(fèi)者為中心， 設(shè)

2、立特定場(chǎng)景和條件讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)智能手機(jī)玩游戲、上網(wǎng)、看視頻、聽(tīng)音樂(lè)、演示商務(wù)功能等進(jìn)行全方位使用體驗(yàn)，在過(guò)程中讓消費(fèi)者實(shí)際感知產(chǎn)品品質(zhì)和性能并提高喜好和滿意度，同時(shí)為消費(fèi)者提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)，是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代滿足智能手機(jī)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)消費(fèi)需求的一種新型營(yíng)銷模式。二、體驗(yàn)營(yíng)銷特點(diǎn)：是通過(guò)看（ See）、聽(tīng)（ Hear）、用（ Use）、參與（ Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（ Feel ）、思考（ Think ）、行動(dòng)（ Act ）、關(guān)聯(lián)（ Relate ）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)

3、者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。三、體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)宗旨：體驗(yàn)店以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)需求和促進(jìn)購(gòu)買成交為目標(biāo)，以提高顧客滿意為宗旨。四、體驗(yàn)形式：1、 視聽(tīng)體驗(yàn) ：現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)智能手機(jī)播放視頻、音頻，讓用戶親身感受屏幕顯示效果和音頻播放效果。2、 操作體驗(yàn) ：由用戶主動(dòng)參與或自行操作上網(wǎng)瀏覽、軟件應(yīng)用、游戲試玩，讓用戶感受體驗(yàn)的快樂(lè)。3、 演示體驗(yàn)： 借助其它設(shè)備與智能手機(jī)結(jié)合使用，展示智能手機(jī)多功能應(yīng)用，如通過(guò) HDMI 連接投影儀直接播放視頻和幻燈片，智能手機(jī)通過(guò)藍(lán)牙傳輸照片到打印機(jī)打印相片，通過(guò)智能手機(jī)連接電視屏幕播

4、放視頻、藍(lán)牙連接音箱播放音頻等新功能展示，讓用戶親身感受到智能手機(jī)應(yīng)用功能的強(qiáng)大。4、 聯(lián)想體驗(yàn)： 在用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和感受智能手機(jī)的應(yīng)用功能的同時(shí)，通過(guò)專業(yè)講解讓用戶聯(lián)想到智能手機(jī)和自己的日常生活工作結(jié)合的某一片段，從而產(chǎn)生認(rèn)同和購(gòu)買欲望。5、 情感體驗(yàn)： 在用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)過(guò)程中，通過(guò)專業(yè)人員真誠(chéng)的溝通和介紹，貼心為用戶著想，讓用戶在體驗(yàn)消費(fèi)中感受到愉悅和值得信賴，增強(qiáng)對(duì)品牌的美譽(yù)度。6、 應(yīng)用體驗(yàn)： 根據(jù)消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者推薦所需軟件，并現(xiàn)場(chǎng)同消費(fèi)者一同下載和安裝軟件，在此應(yīng)用體驗(yàn)過(guò)程中讓消費(fèi)者感知和想象智能手機(jī)的全方位功能的強(qiáng)大。五、體驗(yàn)步驟和流程：.客戶顧客定位目標(biāo)客戶體驗(yàn)店接待詢問(wèn)其它受

5、理引導(dǎo)至體驗(yàn)區(qū)認(rèn)知目標(biāo)客戶認(rèn)知需求客戶人機(jī)互動(dòng)顧客體驗(yàn)點(diǎn)播進(jìn)行用戶體驗(yàn)操作體應(yīng)用體演示體驗(yàn)平臺(tái)驗(yàn)平臺(tái)驗(yàn)平臺(tái)體驗(yàn)效果評(píng)估促進(jìn)成交體驗(yàn)評(píng)估1、定位目標(biāo)客戶： 識(shí)別目標(biāo)客戶就是要針對(duì)目標(biāo)顧客提供購(gòu)前體驗(yàn)需求判斷，明確顧客范圍，從年齡、職業(yè)、興趣愛(ài)好、 對(duì)智能手機(jī)的了解和需求程度對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。2、 認(rèn)知目標(biāo)客戶 ：認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過(guò)程中重點(diǎn)展示哪些部分。3、 進(jìn)行用戶體驗(yàn)：體驗(yàn)店中預(yù)先設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備好供消費(fèi)者體驗(yàn)的智能機(jī)實(shí)物以及

6、相關(guān)配套設(shè)施，安排好體驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，幫助消費(fèi)者順利完成現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。4、 體驗(yàn)效果評(píng)估 ：體驗(yàn)結(jié)束后，要進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)的效果評(píng)估，一般可分為很滿意、滿意、不滿意三種情況，很滿意即充分滿足了體驗(yàn)消費(fèi)需求，解決了疑慮，并圓滿完成消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；滿意是指對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)需求過(guò)程較為滿意，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻認(rèn)知，但因暫時(shí)不打算購(gòu)買未能成交；不滿意即未能滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，顧慮未.能打消。針對(duì)后兩種評(píng)估情況，需要及時(shí)總結(jié)原因，歸納問(wèn)題，并及時(shí)調(diào)整和完善體驗(yàn)工作的設(shè)置。六、體驗(yàn)功能和區(qū)域設(shè)置：根據(jù)體驗(yàn)店面積大小，至少設(shè)置兩個(gè)體驗(yàn)區(qū)，即參與操作體驗(yàn)區(qū)和應(yīng)用體驗(yàn)區(qū)，有條件店面設(shè)置演示體驗(yàn)去和休閑綜合體驗(yàn)區(qū)。1、 參與操作

7、體驗(yàn)區(qū)：設(shè)置體驗(yàn)臺(tái)，陳列智能手機(jī)，顧客可親自進(jìn)行操作體驗(yàn)，播放視頻、音頻，上網(wǎng)瀏覽、軟件應(yīng)用、游戲試玩等。2、 應(yīng)用體驗(yàn)區(qū) ：一般在成交后進(jìn)行所需軟件下載，銷售顧問(wèn)幫助和指導(dǎo)顧客共同操作應(yīng)用體驗(yàn)過(guò)程。3、 演示體驗(yàn)區(qū) ：主要演示智能手機(jī)借助輔助設(shè)備演示的全新功能，例如HDMI連接投影儀直接播放視頻和幻燈片或打游戲，智能手機(jī)控制電腦、藍(lán)牙音箱、電視等，智能手機(jī)通過(guò)藍(lán)牙打印照片、智能家居功能演示等等。4、 休閑綜合體驗(yàn)區(qū)：休閑綜合體驗(yàn)區(qū)是為顧客提供休閑場(chǎng)所，供顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品功能和深入感受體驗(yàn)樂(lè)趣，該區(qū)域一般設(shè)置電視屏幕播放品牌和產(chǎn)品視頻，或由顧客自行進(jìn)行產(chǎn)品功能演示體驗(yàn)。七、體驗(yàn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：體驗(yàn)營(yíng)銷是根據(jù)人們?cè)谛枨鬆顩r上的變化，不僅從產(chǎn)品本身出發(fā)，還通過(guò)物質(zhì)環(huán)境、精神環(huán)境、企業(yè)形象、企業(yè)員工形象等，從整體上給消費(fèi)者一個(gè)好的印象，從而打動(dòng)消費(fèi)者， 使他們產(chǎn)生消費(fèi)的行為。 消費(fèi)者不僅享用了產(chǎn)品， 還體驗(yàn)了這個(gè)企業(yè)的整體，從而使消費(fèi)者和企業(yè)形成一種信任的情感。八、結(jié)束語(yǔ)體驗(yàn)店?duì)I銷將情感因素?cái)[在了一個(gè)相當(dāng)重要的位置，在我們經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，人們生活水