企業(yè)的營銷診斷方案方針書

1、#-企業(yè)診斷方案書#-企業(yè)診斷方案書1、診斷背景今日的 xxxx 市場，不再是 xxxx 的一統(tǒng)天下，就象其它地區(qū)市場上相繼冒出各種 xxxx 品牌一樣。國內(nèi)xxxx 市場基本以區(qū)域品牌為主導(dǎo)，但是，隨著一些全國性品牌的崛起， xxxx 行業(yè)出現(xiàn)了以資本擴(kuò)張、品牌滲透的市場發(fā)展趨勢，并對一些地方 xxxx 品牌的市場形成了強(qiáng)力擠壓的爭奪態(tài)勢。市場競爭顯得異常激烈。對于 xxxx 來說，意味著必須面對這種競爭格局。xxxx 有限公司的十年發(fā)展，為 xxxx 的未來發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)，但能否贏得最大份額的市場占有率，一直保持 xxxx 在 xxxx 地區(qū)的優(yōu)勢地位，或在全國 xxxx 行業(yè)樹立起自

2、己的地位， 主要是看 xxxx 將會做些什么， 它將制定什么樣的策略，將會如何開展行動，在營銷管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)等方面是否能建立符合 xxxx 個性的一套實施方案。為此，縱橫機(jī)構(gòu)在前期的緊張奪標(biāo)之后將展開面對全公司的內(nèi)部診斷工作，將為 xxxx 做一個更全面、更有針對的內(nèi)部情況了解，收集相關(guān)的資料，體察內(nèi)部管理現(xiàn)狀，為接下來的營銷組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程重組、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、整合營銷傳播、營銷管理工程、營銷培訓(xùn)等工作做準(zhǔn)備。2、診斷目的消費者的需求得不到滿足、 競爭對手的不斷強(qiáng)大， 導(dǎo)致本行業(yè)的競爭將日趨激烈，如果沒有一種強(qiáng)大的綜合競爭力作后盾， xxxx 公司昔日的輝煌將可能成為歷史

3、的一頁。具體的診斷目的：1、從第三者的立場了解企業(yè)內(nèi)部的實際運作情況，了解 xxxx 人的真正工作方#-式、生活方式，找出關(guān)鍵問題所在，以便為一線的市場活動打下良好的基礎(chǔ)。2、了解 xxxx 人目前運行的營銷實況， 了解 xxxx 公司的組織架構(gòu)、 業(yè)務(wù)流程、營銷管理制度、內(nèi)部培訓(xùn)、人力資源、市場推廣等方面的情形，為公司的營銷管理建設(shè)做準(zhǔn)備，找出差距，以便有針對性的進(jìn)行改進(jìn)。3、診斷內(nèi)容此次內(nèi)部診斷，我們將從以下幾方面進(jìn)行：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)行業(yè)競爭分析企業(yè)產(chǎn)品 usp 分析企業(yè)產(chǎn)品消費客戶心理分析企業(yè)品牌分析企業(yè)商業(yè)模式分析企業(yè)營銷策劃分析企業(yè)組織構(gòu)架人力資源管理考核激勵管理業(yè)務(wù)流程管理營銷管

4、理制度營銷團(tuán)隊管理營銷整合傳播業(yè)務(wù)銷售情況公司培訓(xùn)狀況xxxx#-企業(yè)客戶服務(wù)系統(tǒng)分析圍繞這些內(nèi)容，我們將采用適當(dāng)?shù)男睦頊y試方法進(jìn)行員工問卷調(diào)查、中高層深度訪談、內(nèi)部走訪。4、診斷方法： 此次診斷活動將針對不同的對象采取不同的調(diào)研方法和企業(yè)現(xiàn)有相關(guān)文案等二手資料的收集。以便有針對性的收集到真實有效的資料。診斷對象診斷方法診斷配額中、高層領(lǐng)導(dǎo)深度訪談基層員工深度訪談業(yè)務(wù)員深度訪談基層員工自填問卷5、診斷實施方案制定、問卷/提綱設(shè)計方案、問卷提綱的驗證、探討、 確定正式具體操作調(diào)研資料分析、整理撰寫診斷報告6、診斷的日程安排：診斷內(nèi)容時間參與人備注#-中高層、基層深訪基層員工問卷填寫。問卷分析、處

5、理內(nèi)訪報告撰寫#-企業(yè)診斷內(nèi)容分析（核心診斷300 點）一、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理1、是否有明確的、長期的戰(zhàn)略目標(biāo)？2、戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容是什么？是否有較強(qiáng)的針對性？3、戰(zhàn)略目標(biāo)是如何制定的，有沒有明確的戰(zhàn)略措施？有無依據(jù)？4、戰(zhàn)略措施是否有利于提高和發(fā)揮企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢？哪方面優(yōu)勢？5、企業(yè)的戰(zhàn)略步驟分為幾個階段？每個階段都有什么任務(wù)？應(yīng)該重點完善哪方面？6、戰(zhàn)略措施的預(yù)計收益有多大？以及實施代價的大??？風(fēng)險控制點是什么？7、過去戰(zhàn)略措施的客戶群基礎(chǔ)和貫徹效果如何？8、企業(yè)實施戰(zhàn)略有效實施需要哪些核心點？核心控制點完善情況？9、企業(yè)實施戰(zhàn)略的能力及相關(guān)人才配比如何？需要什么樣的人才配置？10、企業(yè)

6、戰(zhàn)略的達(dá)成需要哪些外部資源的整合？11、戰(zhàn)略擴(kuò)張是否加大資金鏈條，是否帶來資金風(fēng)險？資金主要來源？12、戰(zhàn)略模式如何擴(kuò)張，面積擴(kuò)張、深度深挖、密度加強(qiáng)？13、采用何種方式推動戰(zhàn)略擴(kuò)張？主要增加哪幾項措施？14、有無行之有效的戰(zhàn)略商業(yè)模式及盈利模式？商業(yè)模式主要核心是什么？盈利核心點什么？如果突破傳統(tǒng)的模式？15、戰(zhàn)略擴(kuò)張前內(nèi)部各項管理、制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)等是否完善？相關(guān)各項是否與戰(zhàn)略發(fā)展相匹配？改制后帶來預(yù)期效果如何？16、有無戰(zhàn)略規(guī)劃策劃書？可行性報告？是否有測試期？測試區(qū)域？17、企業(yè)正在面臨哪些重大變化？戰(zhàn)略發(fā)展帶來的主要風(fēng)險控制點是什么？#-18、戰(zhàn)略規(guī)劃的每一步的保障系統(tǒng)是否健全

7、？如果出現(xiàn)問題有無應(yīng)急預(yù)案措施？如果進(jìn)行有效調(diào)整？二、市場行業(yè)要素診斷1、企業(yè)所在行業(yè)的體系是什么位置？2、市場體系行業(yè)將會如何發(fā)展、發(fā)展的方向是什么樣的？3、公司在本行業(yè)中屬于哪一種類？行業(yè)市場定位是什么？4、供求為什么會發(fā)生變化？受哪幾種因素影響？5、市場需求變化的長期趨勢是什么？6、對你的產(chǎn)品的需要是增長還在衰減？7、你觀察到的變化是長期趨勢還只是一時流行的風(fēng)尚？8、你的市場將可能出現(xiàn)什么情況？9、市場中是否存在反常情況？10、公司是否屬于新加入者不容易參與競爭的行業(yè)？11、行業(yè)是否能遵守約定，是否有削價競爭的問題？12、如果吸收、合并其他企業(yè)，或采取合作方式，能否擴(kuò)大市場？13、是否可

8、借現(xiàn)有的主力商品（強(qiáng)勢商品）提高銷售額？14、公司的產(chǎn)品是否以附加值較高者為主體？其銷售額能否繼續(xù)擴(kuò)大？15、是否可獲得消費者體諒而輕易漲價？16、是否擁有購買力強(qiáng)的顧客？17、是否受到政府或有關(guān)機(jī)關(guān)的保證？18、本行業(yè)受什么行業(yè)影響？同時本行業(yè)在社會體系中的什么位置？19、國家對本行業(yè)的現(xiàn)有政策及未來發(fā)展是什么樣的？20、本行業(yè)受哪些因素所制約？#-三、市場占有率分析1、企業(yè)產(chǎn)品市場占有率分析用數(shù)量，金額來衡量，百分比？2、產(chǎn)品總類和產(chǎn)品總類的市場占有率分別是多少？3、從顧客的購買目的看， 自用和饋贈是兩個重要的間隔，他們的營銷差異很大，他們每種情況的市場占有率分別是多少？4、產(chǎn)品可以使各種

9、檔次的，他們的營銷渠道和方式也差異極大，那么相應(yīng)的市場占有率分別是多少？5、市場占有率下降可能出于公司的經(jīng)營策略？6、市場占有率下降可能由于新競爭者加入所引起的？7、外界因素對公司會有不同的影響力？8、市場區(qū)域容量空間有多大？9、市場產(chǎn)品占有率的劃分比例？10、如何快速擴(kuò)大市場占有率？11、產(chǎn)品銷售的主要渠道百分占比多少？12、區(qū)域內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品占有率為多少？區(qū)域差異性分析？13、市場占有率三維細(xì)化？廣度、深度、密度！有無細(xì)化營銷策略？14、市場流失率主要造成的原因？四、行業(yè)競爭對手診斷分析1、誰是你的主要競爭對手？對手優(yōu)、劣勢？2、組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）3、核心人才（管理

10、、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）4、產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/ 非主營產(chǎn)品）5、管理手段是什么方式?#-6、營銷手段、策略（價格策略、通路/ 渠道、推廣廣告策略）7、客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/ 占有率？8、最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其它信息？9、競爭對手成功經(jīng)驗？10、財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/ 間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）？間接競爭者分析1、這些產(chǎn)業(yè)有什么主要特征？2、它們的演變歷史和發(fā)展趨勢是怎樣的？3、它們的龍頭老大分別是誰？4、每個間接競爭者在市場上尋求什么？5、什么是它行動的動力？6、它的財務(wù)狀況如何？7、它的市場地位如何

11、？8、它有什么樣的戰(zhàn)略特征？9、它會向我們這個產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展嗎？10、它對我們的沖擊力有多大？11、它的主要管理人員有什么特征和變化？12、它有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？13、它能籌集更多資金嗎？14、它嚴(yán)重欠債嗎？15、它正在向新產(chǎn)品投資嗎？為什么？或為什么不投？16、它試圖創(chuàng)造什么樣的形象（如果有的話）？17、它的競爭政策是什么？#-18、它的主要競爭手段是什么？19、它有什么優(yōu)缺點？20、消費者對間接產(chǎn)品的認(rèn)可度及趨勢認(rèn)知度？五、有關(guān)產(chǎn)品的檢核表1、現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量是否在逐漸減少還是逐步增加？2、現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等是否比競爭產(chǎn)品優(yōu)越且合理？3、現(xiàn)有產(chǎn)品的價格是否在下跌？4、現(xiàn)有產(chǎn)品的成本是否在上漲

12、？5、現(xiàn)有產(chǎn)品主要原料的供應(yīng)是否發(fā)生變化？6、市場占有率是否降低？7、其他競爭對手是否推出改良產(chǎn)品？8、是否違反業(yè)界慣例？9、季節(jié)變化是否會縮減銷售量？10、生產(chǎn)設(shè)備和人員是否全力作業(yè)？11、推出的改良品是否大告成功？12、副產(chǎn)品是否無法利用？13、是否因?qū)Ξa(chǎn)品將來的不安而必須分散風(fēng)險性？14、產(chǎn)品經(jīng)銷商是否提出要求？15、憑現(xiàn)有產(chǎn)品是否能夠維持在業(yè)界的地位？16、企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品與市場產(chǎn)品有無差異性、如何來表達(dá)？17、單位產(chǎn)品成本控制與市場成本有無差異？18、生產(chǎn)成本控制在同行業(yè)占據(jù)什么位置？19、產(chǎn)品內(nèi)在或外在有無差異性？#-20、產(chǎn)品的價值塑造點是什么？22、產(chǎn)品的專業(yè)特點是什么？23、有無產(chǎn)

13、品專業(yè)性驗證機(jī)構(gòu)證書認(rèn)證？有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)的檢核表1、公司有正確的關(guān)于革新的理念嗎？2、這種理念廣為認(rèn)同了嗎？3、尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？科學(xué)嗎？用得好嗎？4、篩選各種創(chuàng)意的程序合理嗎？有無出現(xiàn)相反的情況？5、產(chǎn)品概念的發(fā)展與試驗踏實嗎？6、有無擬訂市場營銷占領(lǐng)報告書？7、營業(yè)分析進(jìn)行了嗎？8、產(chǎn)品開發(fā)高效嗎？9、有無進(jìn)行市場試驗？10、大規(guī)模商業(yè)化的時機(jī)、地理位置、推出方式合適嗎？11、是否有效開發(fā)消費者或使用者的隱形潛在需求？六、企業(yè)產(chǎn)品消費客戶心理分析1、消費者社會層次主要分布？2、消費者消費產(chǎn)品的價值觀和價值理念？3、消費者性別年齡層次主要分布？4、消費者行業(yè)階層分析？5、消費者購買產(chǎn)

14、品習(xí)慣方式？#-6、消費者消費產(chǎn)品心理分析？7、消費者生活及信息獲得渠道習(xí)慣？8、消費者信息接收渠道？9、消費者購買渠道？10、消費者心理價位分析？11、購買者與使用者的差異性？12、消費者購買流程分析？13、消費者消費前、消費中、消費后心里變化趨向？14、你的產(chǎn)品從哪幾方面影響到了客戶的消費或使用感覺？15、消費者對產(chǎn)品感覺認(rèn)知從哪幾方面進(jìn)行綜合評判？16、消費者產(chǎn)生產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹的心理分析？消費者購買流程分析？（一）、 動機(jī)與欲望問題的認(rèn)識1、產(chǎn)品的購買與使用來滿足哪些需求或動機(jī)( 消費者追求哪些利益 )?2、消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求?3、目標(biāo)市場的消費者以何種程度卷入產(chǎn)品?

15、（二）、 搜尋信息1、哪些產(chǎn)品或品牌的信息儲存到潛在消費者的記憶里?2、消費者是否具有搜尋外部信息的動機(jī)或意圖?3、消費者搜尋有關(guān)購買信息時利用哪些信息來源?4、消費者所要獲得的信息是產(chǎn)品的哪些屬性方面的信息?#-（三）、 方案評價1、消費者評價或比較購買方案的努力程度如何?2、在消費者評價對象中包括哪些品牌?3、消費者為評價方案利用哪些評價標(biāo)準(zhǔn) ? 哪些評價標(biāo)準(zhǔn)最突出 ? 評價的復(fù)雜程度如何 ( 是利用單一的標(biāo)準(zhǔn)還是利用復(fù)合的標(biāo)準(zhǔn))?4、以哪些類型的決定方法來選擇最佳方案? 在評價項目中哪些項目最突出? 評價的復(fù)雜程度如何 ?5、對各方案的評價結(jié)果如何 ? 是否相信各方案的特征或特性是事實

16、? 對各方案的主要特性的認(rèn)知程度如何 ? 對各方案的購買或使用持哪些態(tài)度 ? 購買意圖如何?這些購買意圖能否變成現(xiàn)實 ?（四）、 購買與評價1、消費者為自己所選擇的方案是否付出時間或努力?2、有沒有與商店 ( 購買場所 ) 有關(guān)的追加的決策 ?3、偏好哪些類型的商店?4、是否有滿意方案，滿意程度如何？5、有沒有不滿意的理由，它們反映了什么問題？6、客戶購買前中后的購買心理變化？七、產(chǎn)品及價格策略診斷1、公司有正確的關(guān)于革新的理念嗎？#-2、這種理念被客戶廣為認(rèn)同了嗎？3、產(chǎn)品價格在市場行業(yè)中的位置如何？4、產(chǎn)品定價的依據(jù)是什么？5、產(chǎn)品的定價的目的是什么？6、市場對產(chǎn)品價格的敏感度怎么樣？7、

17、營業(yè)額分析進(jìn)行了嗎？8、產(chǎn)品價格區(qū)間及產(chǎn)品系列有無劃分？9、有無進(jìn)行市場試驗？10、大規(guī)模商業(yè)化的時機(jī)、地理位置、推出方式合適嗎？11、價格決定權(quán)屬于誰？12、推出新產(chǎn)品定價是否有完整而科學(xué)的程序？13、定價目標(biāo)是否踏實而明確？14、充分考慮成本因素了嗎？15、充分考慮競爭因素了嗎？16、充分考慮消費心理因素了嗎？17、定價方法的選擇有依據(jù)嗎？18、采用了哪些定價技巧？19、是否考慮該項產(chǎn)品的生命周期而訂定最合適的價格？20、定價策略的采用依據(jù)是什么？21、銷售的折價、折讓是否考慮購買數(shù)量的多寡、淡旺季節(jié)變動而有適當(dāng)?shù)纳炜s？22、對銷售渠道上的各層次，在價格折扣上，是否有令人滿意的利益分配？2

18、3、有地區(qū)及銷售情況差別價格嗎？#-24、有無進(jìn)行性價比測試？八、品牌建設(shè)診斷1、目前在消費者心目中擁有什麼位置？2、希望擁有什麼位置？3、如何嬴得所希望的位置？4、是否有足夠的資金攻占并維持該位置？5、對于擬定的位置能持之以恒？6、廣告創(chuàng)意、整合傳播是否與定位相吻合？7、品牌主打語明確，消費客戶接受能力？8、品牌名稱和廣告語表達(dá)消費者的價值趨向？9、品牌具有消費者情感需求？10、產(chǎn)品品牌是否體現(xiàn)產(chǎn)品核心特性？11、品牌是否能體現(xiàn)產(chǎn)品核心價值？12、品牌宣傳是否能夠建立需求與產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)性？13、品牌引導(dǎo)語是否具有潛在需求的引導(dǎo)性？14、品牌定位是否與社會價值觀的融合性？15、品牌宣傳是否具備

19、新、奇、特、的創(chuàng)新性？16、是否建立系統(tǒng)的VI 系統(tǒng)，及 MI 系統(tǒng)？17、有無品牌主打語、主打色、主打形象、主打立體物、主打核心技術(shù)等？18、品牌宣傳的主要渠道有幾種？19、品牌宣傳有無創(chuàng)意性思維？九、營銷商業(yè)模式診斷#-1、現(xiàn)行的具體商業(yè)模式如何？主要盈利模式如何？2、銷售渠道是怎么定的？是經(jīng)驗、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮？3、假如銷售渠道是依據(jù)戰(zhàn)略考慮決定的，那么，是基于什么戰(zhàn)略？4、銷售渠道的合理性如何？5、對銷售渠道有無統(tǒng)一支持？支持的項目有幾種？頻率是多少？6、銷售渠道的層次有幾個？有無新渠道建立？7、與銷售商的關(guān)系是什么樣的？長期合作還是相機(jī)而定？8、如何激勵銷售商？9、如何控制銷售商？1

20、0、各商品類別的銷售渠道如何？11、銷售渠道是否與經(jīng)營品種相適應(yīng)？12、供貨速度如何？13、存貨位置是否合理？14、是否需要開發(fā)更有利的銷售渠道？15、有幾個銷售商？16、各銷售點的平均人數(shù)是多少？17、各銷售點的平均成績?nèi)绾危?8、各銷售點店員的平均年齡、平均工齡、銷售能力如何？19、現(xiàn)行的銷售渠道有無可能擴(kuò)大市場？20、現(xiàn)行的銷售渠道是否完善？21、現(xiàn)有渠道的主要問題是什么？22、將來打算采用的銷售渠道政策大致是什么？23、盈利模式如何建立？#-24、有無新增核心贏利點？25、現(xiàn)有商業(yè)模式是什么樣的？如何可以進(jìn)一步改進(jìn)？26、企業(yè)現(xiàn)有核心資源有幾類？客戶、產(chǎn)品、渠道、核心資源、核心技術(shù)、核

21、心業(yè)務(wù)、合作資源、財務(wù)現(xiàn)金流等1、我們需要什么樣的營銷人員？怎樣清楚這一點？2、公司是否擁有控制著經(jīng)銷其產(chǎn)品的分銷商組織及推銷人員？3、如何分利進(jìn)行營銷活動政策？4、營銷政策的分配比率如何控制- 企業(yè)自留、銷售人員、內(nèi)勤、生產(chǎn)、渠道、客戶？5、根據(jù)行業(yè)特點分析，營銷政策應(yīng)如何刺激不同的營銷點？6、資源整合渠道是否有效建立完善？相同客戶源的部門。7、現(xiàn)在的營銷政策有無激勵性、長期性、合理性、穩(wěn)定性等？8、現(xiàn)在的營銷政策與市場競爭對手政策有無差異性？9、營銷政策對客戶的吸引度有多大？10、本企業(yè)營銷政策的誠信度有多少？11、營銷政策成本核算占毛利百分比？12、現(xiàn)有營銷政策主要有利于側(cè)重哪個方面？1

22、3、營銷政策具有幾層關(guān)聯(lián)性？層層關(guān)聯(lián)成本控制如何？十一、廣告促銷診斷1企業(yè)是否有明確的廣告預(yù)算？2企業(yè)的廣告促銷目的是如何確定的？3企業(yè)有無確定明確的促銷客戶群？#-4企業(yè)的廣告宣傳渠道是否合理？5企業(yè)消費者生活消費信息習(xí)慣是否了解？6企業(yè)廣告提供的信息有哪些特征？7企業(yè)的廣告媒體有哪些？8企業(yè)廣告媒體是如何確定的？9企業(yè)廣告效果是如何衡量的？有什么實施標(biāo)準(zhǔn)？10、消費者接受信息渠道是否清晰？11、消費者購買習(xí)慣是否明確？12、促銷理由是否充足？13、促銷流程是否完善？14、促銷人員是否安排合理？15、促銷場地及物資是否明確？16、促銷政策是否具有吸引度？17、促銷活動是否新穎奇特？18、企業(yè)

23、獎懲推銷人員的方法是什么？實施情況如何？19、企業(yè)采用什么方式培訓(xùn)推銷員？20、促銷標(biāo)題是否具有吸引度？21、促銷頻率為多少？21、促銷宣傳途徑主要有幾個？22、促銷后期有無追蹤？23、企業(yè)有沒有明確的公關(guān)部門？24、企業(yè)有沒有明確的公關(guān)目的？25、企業(yè)公關(guān)部門是否有過創(chuàng)造性的舉措？#-26、企業(yè)公關(guān)促銷效益是如何衡量的？十二、組織架構(gòu)診斷內(nèi)容：1、企業(yè)是否有明晰的組織結(jié)構(gòu)？2、這個組織結(jié)構(gòu)是否滿足企業(yè)的需要？3、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的管理跨度是否合適？4、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中類似的活動是否被恰當(dāng)?shù)匕才旁谝黄鹆耍?、職能部門是否放在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的合適位置？6、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否體現(xiàn)了統(tǒng)一命令的原則？7、企

24、業(yè)的管理者是否進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)姆謾?quán)？8、企業(yè)的崗位描述是否明確？責(zé)、權(quán)、利是否明確？（員工知道自己在企業(yè)中的功能、作用、應(yīng)該做些什么、達(dá)到什么結(jié)果，具體內(nèi)容有：職位介紹、主要職責(zé)、職位資格、職位權(quán)限、組織結(jié)構(gòu)、職位關(guān)系。）9、企業(yè)職工是否感到他們的工作崗位有意義，有滿足感和挑戰(zhàn)性？十三、企業(yè)運營管理1、是否具有產(chǎn)品與質(zhì)量管理？2、是否具有營銷流程管理？3、是否具有業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理？4、是否具有供應(yīng)鏈管理？5、是否具有采購與庫存管理？6、是否具有企業(yè)選址與布局？7、是否具有維護(hù)和可靠性保障戰(zhàn)略？8、是否具有安全系統(tǒng)管理？#-十四、人力資本制度系統(tǒng)管理1、人職是否匹配，是否做到精簡、高效；2、崗位職責(zé)是

25、否清晰，是否崗位職責(zé)細(xì)化；3、崗位職責(zé)是否有效落地實施，實施效果如何？4、崗位職責(zé)是否劃分權(quán)限、崗位標(biāo)準(zhǔn)、考核重點？5、薪資制度是否能起到有效的激勵作用；6、薪酬機(jī)制是否完善，主要薪酬構(gòu)架如何？7、薪酬機(jī)制是否有效覆蓋人性各項方面？8、激勵和約束機(jī)制是否完善；9、激勵機(jī)制是否每月實施，是否有效？10、獎罰機(jī)制是否有效執(zhí)行？11、績效考核是否建立完善？12、績效考核每月是否執(zhí)行落地，是否有效執(zhí)行落地，效果反應(yīng)如何？13、績效考核對企業(yè)的優(yōu)點，和弊端是什么？14、企業(yè)選人、用人、育人、留人的方式；15、有無選人的標(biāo)準(zhǔn)？有無招聘的主要途徑？16、有無試用期考核、轉(zhuǎn)正流程制度？17、有無新人系統(tǒng)專業(yè)針

26、對性培訓(xùn)？18、有無新人實戰(zhàn)實操訓(xùn)練？19、有無系統(tǒng)的培訓(xùn)課程設(shè)計及相關(guān)負(fù)責(zé)人？20、有無簽訂入職、離職相關(guān)協(xié)議？21、有無新人成長速度調(diào)查？總結(jié)？提高計劃？22、中高層管理人員有無系統(tǒng)的管理方面學(xué)習(xí)培訓(xùn)？#-23、人才流失與員工滿意度狀況等如何？24、是否有完整的員工培訓(xùn)全年培訓(xùn)體系？25、各項管理制度是否完善例如：入職離職制度、培訓(xùn)制度、薪酬、績效考核、日常管理、衛(wèi)生安全、財務(wù)報銷、業(yè)務(wù)流程、考勤、獎罰激勵制度、晉升管理制度 .26、有無各項業(yè)務(wù)流程手冊？27、有無員工晉升規(guī)劃圖？28、有無員工晉升管理制度？29、有無企業(yè)員工未來職業(yè)方向規(guī)劃？十五、企業(yè)營銷團(tuán)隊管理1、營銷團(tuán)隊組織構(gòu)架是否

27、合理？2、企業(yè)的分銷渠道是屬于那種類型，影響企業(yè)分銷渠道的典型因素是什么；3、企業(yè)團(tuán)隊日常管理流程規(guī)定是否健全？4、企業(yè)每月目標(biāo)啟動大會流程是否完善？5、目標(biāo)分解是否到位？獎罰機(jī)制是否建立？6、企業(yè)的銷售渠道的控制力；7、日活動量管理是否監(jiān)督檢查到位？8、企業(yè)考核和對銷售人員的激勵方式；9、企業(yè)是否能根據(jù)外部環(huán)境的變化來改變營銷模式；10、營銷手段是否符合產(chǎn)品的生命周期；11、定價策略的合理性評估；12、銷售人員的規(guī)模、培訓(xùn)、考核、獎懲是如何實施；#-13、新產(chǎn)品的推廣目標(biāo)是否明確，推廣能力和推廣效果如何。14、每月考核、激勵、獎罰是否有效實施兌現(xiàn)？15、團(tuán)隊心里管理是否到位？16、團(tuán)隊管理規(guī)

28、章制度是否健全？十六、企業(yè)客戶服務(wù)系統(tǒng)分析1、是否建立客戶消費檔案？2、是否對未消費客戶建立相關(guān)檔案？3、是否對客戶進(jìn)行分類、分級管理？4、是否對客戶進(jìn)行特征喜好分析？5、是否建立客戶服務(wù)項目設(shè)立？6、是否與客戶建立聯(lián)系渠道？7、是否對客戶的消費情況進(jìn)行追蹤調(diào)查？8、是否為客戶傳達(dá)新產(chǎn)品或優(yōu)惠政策？9、是否對老客戶進(jìn)行分級政策活動管理？10、是否開發(fā)老客戶轉(zhuǎn)介紹活動政策？11、有無建立客戶檔案管理制度？十七、企業(yè)組織行為與文化管理1、競爭者或者競爭形勢是否對企業(yè)文化存在影響？2、關(guān)鍵顧客或供貨商是否對企業(yè)文化存在影響？3、流行的思潮是否對企業(yè)文化存在影響？4、企業(yè)的戰(zhàn)略模式是否對企業(yè)文化存在影

29、響？5、企業(yè)的運營模式是否對企業(yè)文化存在影響？#-6、企業(yè)的人力資源模式模式是否對企業(yè)文化存在影響？7、企業(yè)文化建設(shè)是否完善？8、企業(yè)文化與本行業(yè)是否具有相關(guān)性？9、企業(yè)文化是否深入人心？10、是否定期進(jìn)行企業(yè)文化學(xué)習(xí)？11、企業(yè)文化的宣傳展示是否到位？12、企業(yè)文化的價值理念是否清晰？13、企業(yè)文化管理：員工對公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是否清晰、員工的向心力、理念傳遞、對內(nèi) / 外形象宣傳等。十八、企業(yè)財務(wù)診斷分析1. 會計組織、帳簿組織、事務(wù)處理：(1) 會計組織符合會計原理嗎 ?(2) 帳簿組織適合企業(yè)的實際情況嗎 ?(3) 每月都做試算表嗎 ?及時性和適用性如何 ?2. 資本結(jié)構(gòu)：(1) 資本結(jié)構(gòu)

30、 ( 相對于經(jīng)營資本、自有資本和借入資本的比例 ) 合適嗎 ?(2) 與自有資本相比，借入資本是否過多 ?(3) 從流動資產(chǎn)來看，短期負(fù)債是否過多 ?(4) 與銷售額相比，應(yīng)收貨款是否過多 ?(5) 固定資產(chǎn)是否超過自有資本和長期負(fù)債的總和 ?(6) 應(yīng)收貨款、庫存 ( 原材料、在制品、成品 ) 、固定資產(chǎn)投資的狀況，是否對籌措資金和經(jīng)濟(jì)核算帶來不良影響 ?#-3. 資本運用：(1) 應(yīng)收貨款總額的限度及庫存量是否確定得合理 ?資本運用是否有效率 ?(2) 應(yīng)收貨款的回收、管理做得是否適當(dāng) ?(3) 資金的固定投資狀況，以及以此為基礎(chǔ)的資本運用狀況是否有問題?(4) 對固定資產(chǎn)的投資是否過大

31、?(5) 經(jīng)營資本的內(nèi)部運用效率是否惡化 ?(6) 是否按要求進(jìn)行庫存物資管理 ?(7) 安全性和資本運用效率之間的關(guān)系有無問題 ?(8) 材料、在制品、成品各自的周轉(zhuǎn)時間能否保持平衡 ?4. 利潤及費用收益管理：(1) 能達(dá)到目標(biāo)資金利潤率嗎 ?( 包括總資金利潤率、經(jīng)營資金利潤率和自有資金利潤率)。(2) 銷售利潤率能保持一般的水平嗎 ?( 包括總利潤率、營業(yè)利潤率 ) 。(3) 銷售費用每年都在提高嗎 ?(4) 管理費用率是否有增長的趨勢 ?管理費和銷售費用的構(gòu)成比例是否適當(dāng) ?(5) 把實際和預(yù)算作過對比了嗎 ?(6) 搞過成本核算了嗎 ?(7) 是否采用標(biāo)準(zhǔn)成本 ?(8) 是否采用以

32、部門劃分的計算方式 ?5. 會計資料的利用：(1) 資金籌措表制作了嗎 ?(2) 是否掌握固定費用、變動費用 ?更重要的是是否了解盈虧平衡點，是否進(jìn)行#-核算管理 ?(3) 進(jìn)行財務(wù)分析嗎 ? 6、企業(yè)隱匿資產(chǎn)診斷？1、企業(yè)人員配比是否合理？2、企業(yè)原材料庫存最佳配比如何？3、企業(yè)生產(chǎn)消耗率是否合理？4、企業(yè)現(xiàn)貨庫存積壓是否合理？5、企業(yè)現(xiàn)金管理是否利益最大化？6、企業(yè)融資是否利息率最低化？7、企業(yè)固定資產(chǎn)是否最優(yōu)化？8、企業(yè)應(yīng)收款及未收款管理是否合理？有無相關(guān)政策？#-附件二：一、高層訪談綱要：（企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱）訪談對象：高層領(lǐng)導(dǎo)公司總裁 / 總經(jīng)理助理1、能否讓我分享受一下您的工

33、作經(jīng)驗，尤其是在本公司的工作經(jīng)驗嗎？（注意記錄：姓名、性別、年齡、職務(wù)、在公司的時間、學(xué)歷等）2、請介紹一下本公司過去的情況及取得的成就；請談?wù)劰镜暮诵母偁幜Α?、請介紹一下本公司的組織架構(gòu)及總部對各分公司的管理現(xiàn)狀，您對它的評價如何？4、與同行業(yè)公司相比，本公司的優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？5、在本行業(yè)市場中，本公司的市場機(jī)會在哪里？市場威脅來自哪方面？6、面對競爭對手，您覺得公司目前最迫切應(yīng)該做什么？7、您對公司最大的不滿是什么？您在公司最擔(dān)憂的是什么？8、公司已經(jīng)制定了怎樣的短期、中期、長期發(fā)展規(guī)劃嗎？9、本公司現(xiàn)有的企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ竟酒髽I(yè)理念及其貫徹實施的看法（如事業(yè)理念、

34、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、顧客觀、服務(wù)觀、核心價值觀等）。10、本公司的公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供應(yīng)商、同行、客戶經(jīng)銷商、最終用戶、集團(tuán)用戶等）如何，您如何看待？#-11、請您談?wù)剬臼袌鰻I銷活動以及品牌形象的看法。12、您了解公司產(chǎn)品的成本、銷售利潤、銷售費用各占的比例是多少？13、請您談?wù)劷衲旯緺I銷策略、總公司及各分公司的銷售情況及與去年同期的比較、市場營銷的投入情況。14、您期望通過“外腦”的介入，解決什么問題， 期望達(dá)到怎樣的具體目標(biāo)？15、請您談?wù)劚竟镜钠髽I(yè)制度情況（如現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)產(chǎn)權(quán)、責(zé)權(quán)利的明晰化狀態(tài)等）。16、請您談?wù)劚竟镜娜瞬沤Y(jié)構(gòu)、員工招聘取向以及干部提拔標(biāo)

35、準(zhǔn)？17、請您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部績效評估、激勵考核及獎罰制度及其效果。18、請您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部溝通機(jī)制 （公司內(nèi)部各部門之間、 上下級之間等）、溝通狀況及您對加強(qiáng)溝通的建議19、公司對領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利有何約束？有否針對中、高層領(lǐng)導(dǎo)的工作檢查？20、領(lǐng)導(dǎo)的行為有否規(guī)范？用什么來保證？21、您的日常是否會作工作計劃，是否有相應(yīng)的檢查、反饋、監(jiān)督機(jī)制？二、中層訪談綱要：（企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱）深訪對象：中層領(lǐng)導(dǎo)（各部門經(jīng)理）1、介紹一下您的個人經(jīng)歷，尤其是在本公司的經(jīng)歷。姓名：性別：年齡：職務(wù)：在公司的時間：學(xué)歷：2、請您介紹一下本部門的運作概況、工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程。3、各部門人數(shù)、人員學(xué)歷、能力構(gòu)成

36、是怎樣的？4、各部門員工的收入構(gòu)成及收入水平是怎樣的？#-5、本部門和其他部之間的日常業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系是怎樣的？溝通如何？6、您對本公司的經(jīng)營管理、營銷策略如何看待？7、您認(rèn)為本公司自身的優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？8、在市場中，本公司的機(jī)會在哪里？市場威脅來自哪方面？競爭對手有哪些？9、本公司現(xiàn)有的企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ竟酒髽I(yè)理念的看法（如事業(yè)理念、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、顧客觀、服務(wù)觀、核心價值觀等）。10、面對競爭對手，您覺得本部門應(yīng)采取怎樣的舉措？11、本公司的公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供應(yīng)商、同行、客戶經(jīng)銷商、最終用戶、集團(tuán)用戶等），您如何看待？12、您認(rèn)為本公司的組織架構(gòu)合理嗎

37、？崗位責(zé)任有沒有具體落實？13、您的日常工作是哪些？各項工作所占的時間比例？您的日常是否會作工作計劃，是否有相應(yīng)的檢查、反饋、監(jiān)督機(jī)制？14、請您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部溝通機(jī)制 （公司內(nèi)部各部門之間、 上下級之間等）、溝通狀況及您對加強(qiáng)溝通的建議15、您期望通過這次“外腦”的介入，產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？解決什么問題？16、您認(rèn)為本部門目前在公司地位如何？17、您認(rèn)為公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本部門工作是否真正重視？18、本部門目前碰到的最主要問題？19、請您談?wù)劚静块T的下一步規(guī)劃？20、請談?wù)劰臼侨绾螌Ρ静块T人員進(jìn)行管理的（考核、監(jiān)控等）。21、本部門目前碰到的最主要問題是什么？您認(rèn)為應(yīng)該如何改進(jìn)，才能取得#-競

38、爭優(yōu)勢？三、基層員工訪談綱要：（企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱）深訪對象：基層員工1、請介紹一下您的個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)的經(jīng)歷。姓名：性別：年齡：職務(wù)： 在公司的時間： 學(xué)歷：2、請您談?wù)勀娜粘９ぷ髑闆r？碰到最大的困難是什么？為什么？4、您是怎樣看待公司的客戶 / 顧客？5、據(jù)你的親身體驗，客戶 / 顧客對公司服務(wù) / 產(chǎn)品滿意和不滿意的地方在哪？這與公司現(xiàn)在的工作有什么聯(lián)系？6、您認(rèn)為公司需要在哪些方面改進(jìn)，以適用客戶/ 顧客的變化的要求？7、公司其它同事對公司滿意和不滿意的地方主要在哪里？8、在日常工作中，其它部門有否不合作？其它的部門對本部門是否有投訴？各自體現(xiàn)在哪？公司上下級的溝通得怎

39、樣？9、您是怎樣看待公司的凝聚力？它與公司現(xiàn)在通行的激勵分配機(jī)制有什么關(guān)系。11、如果您的競爭對手較成功，您認(rèn)為他們的成功要素是什么？12、您認(rèn)為公司的本公司目前需要改革的地方是什么？其中最需要改革的地方是什么？12、請談?wù)勀鷮窘?jīng)營管理、發(fā)展規(guī)劃的看法。13、xxxx 是否有參加過員工的培訓(xùn)計劃？培訓(xùn)的內(nèi)容適合您嗎？您覺得目前員工最需要的培訓(xùn)內(nèi)容是什么？#-四、基層員工問卷：一般性員工調(diào)查問卷姓名：性別：年齡：部門與職位：在公司工作的時間：學(xué)歷：一、公司部分：1 、你認(rèn)為公司目前的主要優(yōu)勢（多選）人才優(yōu)勢 1領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢 2資金優(yōu)勢 3政策優(yōu)勢 4略優(yōu)勢 5管理優(yōu)勢 6技術(shù)優(yōu)勢 7服務(wù)優(yōu)勢 8

40、設(shè)備優(yōu)勢 9產(chǎn)品優(yōu)勢 10他 112、你認(rèn)為公司存在的主要問題是：（多選）人才得不到運用1管理程序很亂2上下級缺乏溝通缺乏科學(xué)規(guī)劃 4大鍋飯現(xiàn)象嚴(yán)重5決策不民主 6許多制度不健全職責(zé)分工不明 8已有內(nèi)部宗派 9營銷觀念欠缺 10其它 11策其373 、你認(rèn)為員工存在的主要困惑是：（多選）工作缺乏目標(biāo) 1沒有將合適的人安排在合適崗位2人與人之間缺乏溝通3員工正常淘汰率低 4沒有合理的激勵與發(fā)展機(jī)制5個人工作壓力小 6論資排輩現(xiàn)象大量存在7普通員工發(fā)展前景有限8它 9其#-4、你認(rèn)為公司有及時發(fā)現(xiàn)問題的科學(xué)管理機(jī)制嗎？（單選）有 1沒有 2有，但不健全 3不理解 45、你認(rèn)為公司有迅速解決問題的有效辦事程序嗎？（單選）有 1沒有 2有，不健全 3有，但很混亂不清楚 56、你認(rèn)為公司有很好的工作前的計劃制度嗎？（單選）有 1沒有 2有，但不易懂 3不清楚 47、你認(rèn)為公司對一件事情有科學(xué)的決策程序嗎？（單選）有 1沒有 2有，但不健全 3有，太繁瑣 4不清楚 58、你認(rèn)為公司一件事情落實下去后，有及時的反饋制度嗎？（單選）有 1沒有 2有，不完善 3不清楚 449 、你認(rèn)為公司的事情在