銷售員如何樹立良好心態(tài)(共8頁).doc

1、 銷售員的三種心理素質 銷售員怎樣樹立良好心態(tài)銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒那么簡單。身處競爭激烈頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備怎樣的素質與心態(tài)，才能擺脫平庸呢？進一步說銷售人員究竟應該具備什么樣的素質與心態(tài)才能使自己從同行中脫穎而出呢？一、銷售人員的三種心理素質：（一）、建立信心1、強記樓盤資料：要全面了解及熟悉樓盤資料，以便在銷售過程中充分向客戶介紹。2、堅定成交信念：我們假定每一個到售樓處來的客戶都會購買，使自己形成一種條件反射，積極的進行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心

2、倍增。3、 專家顧問形象：在當今的關系型營銷環(huán)境中，要成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。（二）、端正心態(tài)1、 專業(yè)心態(tài)：有職業(yè)習慣的銷售員，一見到客戶就會立刻進入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。銷售員心態(tài)調整的自我暗示語：可以在每天早晨出門前對著鏡子跟自己說：我很棒，我要微笑，我充滿自信和希望，今天有大量的客戶在等著我，我要為公司創(chuàng)造業(yè)績，我與公司一齊成長！”2、 衡量得失：我們銷售員通常都會遇到被人拒絕的情況,這時你不應氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失，經(jīng)過及時總結就能在下次銷售過程中把握成功的機會。、銷售霸（八

3、）氣歌訣： 入行是你一種福氣。 做人做事要有志氣。 受挫千萬不要怨氣。 逆境中要提升勇氣。 被刁難時緊記忍氣。 待人處事保持和氣。 堅持必定揚眉吐氣。3、 正確對待拒絕：在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但我們不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。因此，我們不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。克服自卑心態(tài)的“百分比定律”：如果你接待了10名客戶，卻只在第10名客戶處獲得了200元定單，那么你會怎樣對待前9次的失敗和拒絕呢?請記?。耗阒再嵉?00元，并不是第10名客戶讓你賺到了200元，而是你接到了10位客戶產(chǎn)生的結果，應看成每位客戶都讓你賺了200/10=20元，因

4、此每次被拒絕的收入是20元。所以，對于拒絕，你應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才能學會辯證地看待失敗與成功。（三）、待客態(tài)度1、 從客戶立場出發(fā)：所有的銷售都是針對客戶的需求，銷售員應首先了解客戶的目的，同時明確自己的銷售目的。2、 實事求是：銷售員過分夸張的介紹和推銷會引起客戶的不信任和不滿，相反適當提些產(chǎn)品的一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客戶進行對比，可增加客戶對銷售員的信任感。二、銷售員怎樣樹立良好的心態(tài) 大部分銷售員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售員所產(chǎn)生的問題當中有80%是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本，所以，

5、要成為王牌銷售員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。（一）、積極的心態(tài) 故事：一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給了傘店老板，二女兒嫁給了洗衣店老板。天晴時，老太太為大女兒擔憂，因為天晴時傘買不出去；天陰時，老太太為二女兒發(fā)愁，因為天陰了洗的衣服涼不干。結果老太太每天都在憂愁中過日子。后來，有人告訴老太太應當換個角度看：天晴時二女兒生意紅火；天陰時大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了個角度去看問題，果然發(fā)現(xiàn)每天的日子都很美好。持消極觀念的銷售員總是從“不可能”“辦不到”的角度看問題，而持積極觀念的銷售員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在

6、困境中看到光明的前途。當碰到客戶拒絕時，持積極心態(tài)的銷售員總是會說：“沒有關系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說服他！”而持消極心態(tài)的銷售員則垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒了，怎么也說服不了他！”“成敗在一念之間?！碑斈阏J為自己是一個最棒的銷售員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉,彎腰駝背,那么走到哪里都垂頭喪氣。就象計算機一樣,你輸入什么字就顯示出什么字,你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度,你所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)也就是什么樣,甚至你所得到的最終結果也就是什么樣的。(二)、主動的心態(tài)故事：張三與李四是大學

7、同學,畢業(yè)后又進八同一家企業(yè)做營銷工作。三個月過去了,張三得到了提升,而李四卻原地踏步。李四很不高興,他認為自己的工作能力不比張三差,于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋?？偨?jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿,然后對他說：“今天咱們先不討論這個問題了,我們要做個產(chǎn)品上市計劃,你和張三去市場上看看,賣水暖器材的商店有多少家？”三天后,李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報工作,李四提供的調研報告只有小小的一頁,上面只列出了市場上賣水暖器商店的名稱；而張三提供的調研報告上則詳細地列明了這些商店的規(guī)模、實力、經(jīng)營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料。總經(jīng)理把兩份報告遞給李四看：“這就是你所要的答案，”李四無語

8、。我不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因？其實答案很簡單，李四在工作上采取的是一種被動的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企業(yè)則希望每一個員工有一種主動的心態(tài)，主動關心企業(yè)，主動工作要有主人翁的精神。主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位，主動也是為了給自己增加鍛煉的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率完全取決于你自己。機會總是青睞那些有準備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機會，因而他成功的機率就要比別人高。平

9、庸的人只會靜靜的等待機遇降臨，而智慧的人則主動去尋找機遇和創(chuàng)造機遇。（三）空杯的心態(tài)故事：古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停的倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢？”禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學問了，干嘛還要到我這里求教？這就是說，我們應該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進步，時刻保持謙虛。作為售樓人員，我們要學習的東西很多。如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、

10、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識涉及心理學、營銷學、公共關系學等各個領域。因此，我們必須具備一個良好學習心態(tài)，你們也可以向那些成功的售樓人員學習，也可以從書本中學習。而且，你不僅僅要懂得學習知識，還要懂得在學習中不斷總結，并把它運用到實踐中去，紙上談兵是行不通的。（四）、雙贏的心態(tài)虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則，你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。我們說作為售樓員服務對象應該有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會做沒有利潤的買賣，客戶也不原意花

11、冤枉錢買不適合的房子。我們必須在兩者之間找到一個平衡點，既要嚴格執(zhí)行公司制定的價格策略，又要幫助客戶找到最合適她們、最為經(jīng)濟的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益。比如：客戶明明說過需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購買大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比如：對于同一套房子，你的同事已經(jīng)談妥了一個客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價格推介給另一個客戶。如果了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個沒有誠意的人打交道。（五）、感激的心態(tài)你是痛恨你所供職的企業(yè)，認為它剝削了你的勞動成果；還是感激它，認為它給予了你實現(xiàn)自我的機會？你是討厭

12、你的同事，認為他們搶走了原本屬于你的機會；還是感激他們，認為他們幫助你成長，給予你這個充滿朝氣的團隊？你是厭煩你的客戶，認為他們羅哩羅嗦、挑三揀四；還是感激他們，認為他們給予你成就事業(yè)的可能？如果你心懷痛恨和厭惡，那么你就永遠不會成功。因為你的痛恨、你的厭惡會影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的。因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的、或認為不成功是由于所處環(huán)境導致的，沒有感思心態(tài)的人，心胸將會非常的狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于煩惱之中。只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心，你才有動力和激情去做好你的工作。當公司錄用你時，你會說：“謝謝公司

13、給予我這個機會，我一定會好好工作，為公司創(chuàng)造最大的利益?！碑斖卤頁P你、教導你、甚至因為你的錯誤而批評你時，你會說：“謝謝你們的指導，我很樂意和你們一起工作，并期待得到你們更多的幫助。”當客戶給予你面談的機會或客戶同意你的簽約請求時，你會說：“非常感謝您購買了我們的產(chǎn)品?！敝挥行膽迅屑ぶ?，你才會學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予同事間的關懷：我們要給予消費者滿足的產(chǎn)品，給予熱誠的服務。惟有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因為他磨練了你的心志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激鞭打你的人，因為他消除你的業(yè)障；感激遺棄你的人，因為他教育了你的自立；感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力；感激斥責你的人，因為他增長了你的智慧。（六）、行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯，勝不過一個真實的行動，