第三組—蘇果發(fā)展過程及遇到的問題

1、 第三組目 錄蘇果簡介企業(yè)文化經(jīng)營特點發(fā)展歷程存在的問題及其解決方案蘇果簡介蘇果超市有限公司成立于1996年7月18日。其前身是江蘇省果品食雜總公司下屬的果品科?！疤K果”二字，取自“江蘇省果品食雜總公司”。蘇果超市是江蘇最大的連鎖超市企業(yè)，在全國連鎖企業(yè)當中連續(xù)12年位列前十強，全國快速消費品零售企業(yè)前四強。2011年，蘇果實現(xiàn)銷售規(guī)模421億元，店鋪網(wǎng)絡覆蓋江蘇、安徽、山東、湖北等六個省份，直營網(wǎng)點目前重點在江蘇、安徽及湖北等三個省份拓展，企業(yè)2011年底共有店鋪2001間。十四年來蘇果始終堅持走具有自身特點、符合當?shù)貙嶋H、貼近百姓生活的連鎖發(fā)展之路，取得了超常規(guī)、跳躍式的發(fā)展?，F(xiàn)已成為集批

2、發(fā)、配送、物流、加工、零售于一體的大型連鎖企業(yè)。目前，我們的門店總數(shù)已達1503家，網(wǎng)點覆蓋蘇、皖、魯?shù)攘鶄€省份，安排就業(yè)人員近5萬人。外部擴張我們堅持以“創(chuàng)造社會價值最大化”為宗旨，以蘇果新型的購物廣場和社區(qū)店為主力業(yè)態(tài)，每到一處都為當?shù)厝嗣裉峁┮粋€全新的、舒適的、美觀的購物場所。并精選20000種以上的優(yōu)質商品，為當?shù)厝嗣裉峁┳詈玫纳唐泛妥顑?yōu)的服務。企業(yè)文化 戰(zhàn)略愿景:致力于成為改善百姓生活品質的卓越零售企業(yè) 戰(zhàn)略目標:區(qū)域領先，全國一流，顧客信任 區(qū)域戰(zhàn)略:立足南京扎根蘇皖拓展鄂贛影響全國 經(jīng)營理念:中國蘇果 百姓生活 管理理念:居安思危 不斷創(chuàng)新 走自己的路 創(chuàng)蘇果特色 服務理念:為民

3、、便民、利民 企業(yè)精神:團結 苦干 開拓 奉獻 質量承諾:蘇果無假貨 件件請放心 價格方針:追求顧客滿意 為顧客省錢 企業(yè)精神內(nèi)涵:堅韌不拔的意志/永不言敗的信念/拼搏進取的精神/開拓創(chuàng)新的意識/以情感民的宗旨經(jīng)營特點 (一)明確的、富有特色的經(jīng)營理念 1 、始終堅持為民、便民、利民的經(jīng)營思想蘇果超市從成立開始就一直堅持為民、便民、利民的經(jīng)營思想。 2、質量承諾:蘇果無假貨，件件請放心3 、企業(yè)精神:團結、苦干、開拓、奉獻“團結、苦干、開拓、奉獻”是蘇果創(chuàng)辦之日起就確立的企業(yè)精神，作為企業(yè)文化的核心，已經(jīng)在蘇果形成良好的精神氛圍。(二)準確的業(yè)態(tài)組合和市場定位1 、多業(yè)態(tài)組合，業(yè)態(tài)定位不斷創(chuàng)新

4、2 、“區(qū)域第一、全國一流”的市場定位(三)優(yōu)化商品結構，品類定位獨具特色蘇果對糧、油、蔬、果等人民生活必需品采取“質優(yōu)價廉”的商品結構定位策略，把實惠讓給了消費者。在商品結構調(diào)整方面，蘇果通過建立大宗商品采購招標、強制商品更新幅度、利用總代理開發(fā)新商品的機制，同時利用加入WTO采購國外新產(chǎn)品，不斷優(yōu)化蘇果超市商品結構，適應消費需求，引導消費潮流。(四)組織結構 扁平化蘇果的發(fā)展歷程(一)探索、起步階段 1991年8月24日，馬嘉調(diào)到江蘇省果品食雜總公司任經(jīng)理?？恐嗄牮B(yǎng)成的吃苦耐勞的精神和不可多得的把握商機的能力，江蘇省果品食雜總公司開始了質的飛躍。 1996年7月18日蘇果超市有限公司由

5、省社果品食雜公司掛牌成立，從此實現(xiàn)了從批發(fā)向批零結合、從傳統(tǒng)經(jīng)營方式向現(xiàn)代經(jīng)營方式的跨越。1996年8月20日，剛剛成立的蘇果超市有限公司在南京市風臺南路的第一家超市開張了，雖然店面積不過60多平方米，員工也只有6人，但當天的營業(yè)額達到1。6萬元。同年8月26日蘇果在北祖師庵開了第 二家店，面積120平方米，開業(yè)當天銷售額達6萬元，并且 在該地區(qū)引起了轟動。1996年底，馬嘉果斷地花200萬元在商業(yè)繁華區(qū)買下了一個門店，開始走向超市連鎖化銷售的道路。 1997年1月25日，作為蘇果超市的形象工程、裝修一新的漢中西路店開業(yè)，當天即創(chuàng)下高達36萬元的營業(yè)額， 轟動了整個石城。這是蘇果超市從居民小區(qū)

6、走向干道的轉折點，是蘇果超市從穩(wěn)定陣腳、鞏固后方向積極參與競爭的轉折點，由此蘇果超市開始從探索期走向高速發(fā)展期。二)高速發(fā)展階段1、積極擴張區(qū)域市場我國13億人口中70%生活在農(nóng)村，改革開放后廣大農(nóng)民富裕了起來，農(nóng)村蘊藏著無限的商機和巨大的市場潛力，于是蘇果決定把經(jīng)營的觸角伸向江蘇、安徽等省的縣及縣以下經(jīng)濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，挺進農(nóng)村市場。在如何走向農(nóng)村市場的問題上馬嘉大膽地運用了先進的營銷方式特許加盟。1998年4月，蘇果第一家加盟店在南京市溧水縣開業(yè)，在農(nóng)村發(fā)展加盟店果然一炮打響，這標志著蘇果超市開始向外輻射擴張。1998年12月27日蘇果超市合肥市加盟店作為蘇果超市首家省外加盟店正式開業(yè)，此舉是

7、蘇果向省外擴張的關鍵一步。蘇果以加盟方式積極拓展區(qū)域市場，取得了豐碩的成果，截止2003年7月蘇果特許加盟店已發(fā)展到了600余家，分布于江蘇、安徽、山東、河南等省，形成了以江蘇南京為中心，向周邊城市覆蓋的蘇果超市經(jīng)營網(wǎng)絡。2、多業(yè)態(tài)共進(1)嘗試開設便利店:蘇果率先嘗試開設便利店， 24小時營業(yè)，提供20多種免費服務，深受消費者歡迎。(2)嘗試開設大型綜合超市， 2000年9月3日蘇果第一家倉儲超市汽車東站店隆重開業(yè)，充分滿足消費者“一站式”購買的需要。 2001年，蘇果倉儲超市中山北路店和興隆店又相繼閃亮登場。三座倉儲超市分處城東、城西、城北，成鼎足之勢，迅速擴大了蘇果的覆蓋面。(3)嘗試開

8、設社區(qū)店:2002年蘇果又率先推出的社區(qū)店，其功能幾乎囊括了傳統(tǒng)菜場、農(nóng)貿(mào)市場、副食品商店、雜貨店、小型百貨店等零售業(yè)態(tài)的功能。3、產(chǎn)品組合創(chuàng)新 蘇果于1999年10月，在50多家大中型超市中推出生鮮加工、面點熟食制作、凈菜配菜服務，“家庭廚房工程”把老百姓的廚房搬進超市，改變了人們消費習慣和消費方式。同時，根據(jù)群眾生活水平的提高，消費者對超市商品的需求變化，不斷調(diào)整商品組合，分階段把居民生活必需的數(shù)萬種食品、洗化、服裝乃至電器等引入了店堂。通過不斷地調(diào)整商品組合，蘇果超市所展出的商品始終給人以豐滿、新鮮的感覺。 4 、積極改制，謀求更大的發(fā)展 為做大做強江蘇的連鎖企業(yè)，2001年2月19日經(jīng)

9、江蘇省人民政府批準，蘇果超市整體改制為“江蘇蘇果超市股份有限公司”，此舉意味著江蘇省連鎖超市業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度邁進有了重大突破，對提高蘇果在江蘇乃至在全國零售業(yè)的市場地位和市場競爭力都產(chǎn)生積極的影響。5、嘗試使用先進的信息、物流技術連鎖業(yè)靠的是規(guī)模效益，規(guī)模的創(chuàng)造主要靠門店的持續(xù)強力擴張來體現(xiàn)，要形成強力支撐門店擴張的持續(xù)競爭力，建立配送中心是很必要的。蘇果在原有批發(fā)倉儲的基礎上，不斷改建、擴建，到1999年，公司在南京城西鳳臺南路投資建設的庫容量在(60000平方米的大型現(xiàn)代化配送中心第三期工程竣工。它的出現(xiàn)，支撐了蘇果超市以迅猛速度進行大規(guī)模的擴張。 蘇果在公司成立兩年之后引入管理信息系統(tǒng)。

10、1998年8月29日蘇果超市大中橋店開業(yè)，該店為蘇果超市率先使用POS，MIS系統(tǒng)的連鎖店。管理信息系統(tǒng)引入使用，使蘇果所有數(shù)百家門店全部實現(xiàn)了電腦管理，極大地方便了顧客，提高了門店的工作效率和管理水平，實現(xiàn)了單品管理和品類管理的科學化和現(xiàn)代化，為蘇果的理念提升、管理升級創(chuàng)造了基本條件。 蘇果超市從1998年的80家連鎖店發(fā)展到2003年的1162家，平均每年新開店206家，平均每月開店10家(見下圖1)。銷售額從1998年的10億元發(fā)展到2003年的95。8億元。(見下圖2)短短幾年間，蘇果的經(jīng)營范圍覆蓋蘇、皖、豫、魯?shù)仁?，擁有超市、便利店、大型綜合超市、社區(qū)店等多種業(yè)態(tài)，已躍居全國連鎖企業(yè)

11、排名前列，成為江蘇市場占有率第一的大型商業(yè)連鎖企業(yè)。穩(wěn)步增加蘇果超市經(jīng)營中存在的問題及解決方法（一）供應鏈管理不科學 1.蘇果超市配送中心：城南配送中心、馬群物流中心2.從蘇果的供應鏈現(xiàn)狀來看，1）建設成本和投資風險較大2）配送規(guī)模缺乏柔性，配送客戶單一3）缺乏有效的信息，整個分銷和配送過程效率較低。4）缺乏完善的供應鏈支持，貨源風險仍然存在5）缺乏完善的信息平臺支持，運營效率較低（二）顧客滿意度不高顧客對蘇果的認可主要表現(xiàn)在，商品質量基本有保證、商品種類與款式較為齊全、購物網(wǎng)點比較便利等。調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)蘇果超市存在著一些不盡如人意的地方，如部分商品價格偏貴、顧客服務乏力、便利設施與便民服務不夠

12、完善和促銷活動有缺陷等。一是部分商品價格偏貴，二是服務顧客乏力，三是便利設施與便民服務不夠完善，四是促銷活動有缺陷。（三）從業(yè)人員素質偏低蘇果啟用的大部分是下崗人員, 這無疑為政府的再就業(yè)工程作了貢獻。然而蘇果在沒有對這些人員進行再就業(yè)培訓, 就直接讓他們上崗, 以至于將在以前工作單位的工作態(tài)度工作作風延續(xù)到蘇果超市。說實在的,蘇果超市的大部分員工素質實在是有待提高, 蘇果超收銀員表情僵硬, 更有甚者當消費者沒有零錢付款時, 就會召來收銀小姐的埋怨, 所有這一切均是沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓, 素質低的體現(xiàn), 同時也是使顧客流失的一個重要原因。（四）促銷手段單一低價是蘇果超市一直使用的促銷手段, 其次就是購買了市區(qū)主干道上5條公交車路線廣告發(fā)布權, 利用流動車身廣告擴大企業(yè)知名度。同時, 在主要商業(yè)區(qū)豎起了一批路牌, 讓蘇果超市家喻戶曉, 婦孺皆知。事實證明, 這兩種促銷手段均獲成效, 但這很容易被競爭對手模仿, 時間一長顧客就很容易改變賣主。顯而易見, 這單一的促銷手段是很難保持企業(yè)長久不衰、顧客永遠滿意的。（五）貨價、商品陳列不科學, 購物環(huán)境不舒暢應對措施（一）優(yōu)化供應鏈管理（二）提高顧客