營(yíng)銷手冊(cè)范本匯總(24個(gè)共)35.doc

1、營(yíng)銷管理手冊(cè)英國(guó)太平洋環(huán)球資源有限公司 目   錄第一部分   營(yíng)銷組織構(gòu)架第二部分   人員行動(dòng)管理第三部分   客戶管理第四部分   流程管理前     言“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營(yíng)銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從

2、營(yíng)銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營(yíng)銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場(chǎng)部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息；同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。 制 度 重 于 技 術(shù) 吳敬璉第一部分營(yíng) 銷

3、組 織 構(gòu) 架一 、組織構(gòu)架二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)1、    營(yíng)銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷工作負(fù)全面責(zé)任。2、    組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明審定。3、    組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定。4、    向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。5、 

4、  進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。6、    營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。7、    品牌形象建設(shè)與管理。8、    檔案資料管理。三 、市場(chǎng)部崗位職責(zé)   （一）、市場(chǎng)部職能1.    制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及日常辦公場(chǎng)所整理。2.    品牌規(guī)劃與管理。3.    制定并執(zhí)行年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算

5、。4.    制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算。5.    制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算。6.    制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。7.    負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作。8.    制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。9.    進(jìn)行市場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)。10.    檔案資料管理。   （二）、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)匯報(bào)對(duì)象： 向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：     1領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定

6、公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。     2制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。     3管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。     4與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。     5與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。     6與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。     7協(xié)助銷售部門實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和

7、評(píng)估。     8策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門          執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。     9.評(píng)定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。     10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。 （三）、市場(chǎng)部主管職責(zé)匯報(bào)對(duì)象：  直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：     1.向市場(chǎng)部

8、經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計(jì)劃    2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量    3.定期或非定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，研討交      流及效果評(píng)估。    4.配合市場(chǎng)部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn)      計(jì)劃實(shí)施。    5.策劃、指導(dǎo)、實(shí)施市場(chǎng)促銷計(jì)劃。    6.建立市場(chǎng)信息及文檔資料管理。四、銷售部崗位職責(zé) （一）銷售部職能   

9、 1.根據(jù)公司總體年度營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間別及部門銷售計(jì)劃        與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、滲透率等。     2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程及結(jié)果       進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率與滲透率的達(dá)成。     3.依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。     4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過服務(wù)性銷售方法

10、，與經(jīng)銷商建       立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。     5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。     6.銷售貨款的及時(shí)、安全回收。     7.市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。     8.銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。     9.與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。     10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人

11、力資源部共同制訂銷售部人        力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估        與激勵(lì)。 （二）銷售部經(jīng)理職責(zé)匯報(bào)對(duì)象：    直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。職責(zé)闡述：1.    依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.    管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3.    主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.

12、0;   主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。5.    評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。6.    貨款回收管理。7.    促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。8.    審定并組建銷售分部。9.    制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。10.    制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。11.    對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。（三）銷售部主管崗位職責(zé)匯報(bào)對(duì)

13、象：    直接向銷售部經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：1.    編制銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實(shí)。2.    負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核和督促，對(duì)銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。3.    定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)狀況及營(yíng)銷狀況。4.    依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的管理。5.    制訂所轄區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并進(jìn)行實(shí)施和控制。6.    完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)。（四）銷售代表的崗位職責(zé)匯報(bào)對(duì)象：  

14、0;直接向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：1.    認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。2.    積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。3.    負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項(xiàng)。4.    收集營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司提出建設(shè)性意見。5.    填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告。6.    完成銷售經(jīng)理或銷售主管交辦的任務(wù)。五 、計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)（一）計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)1.

15、60;   進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫存和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。2.    協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售（含庫存、回款、費(fèi)用等）計(jì)劃的制定。3.    制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃。（二）計(jì)調(diào)員職責(zé)匯報(bào)對(duì)象：    向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：1.    建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案。2.    負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)各類銷售報(bào)表進(jìn)行審核、整理與匯總。3.    負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)。4.  &#

16、160; 負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計(jì)。5.    進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送，定期不定期向市場(chǎng)部和銷售部反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。第二部分人 員 行 動(dòng) 管 理銷售人員應(yīng)填表格清單銷售經(jīng)理：年度銷售計(jì)劃、每月工作計(jì)劃、每年工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶記錄總表；銷售主管：客戶年度銷售計(jì)劃、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準(zhǔn)表、每月拜訪計(jì)劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報(bào)告、市場(chǎng)信息；銷售代表：客戶年度銷售計(jì)劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計(jì)劃，一周走訪路線、客戶存貨報(bào)告、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、每月銷售報(bào)告、理貨報(bào)告

17、、補(bǔ)貨通知單、促銷品申請(qǐng)表、促銷品發(fā)放清單、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)信息；年度銷售計(jì)劃表1 .目的？    設(shè)計(jì)年度銷售計(jì)劃、月份銷售計(jì)劃等，可以提高銷售人員和經(jīng)銷商達(dá)成年度銷  售目標(biāo)的精確度。2.誰人填寫？    銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表3.何時(shí)填寫及呈交？    年度銷售計(jì)劃應(yīng)在下一工作年開始前做妥。    銷售主管、銷售代表呈交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理呈交營(yíng)銷總監(jiān)。4.如何填寫？    每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計(jì)。    達(dá)成率=實(shí)績(jī)/目標(biāo)

18、*100%月份項(xiàng)目    1    2    3    4    5    6    7    8    9    10    11    12    年度總計(jì)目 標(biāo)                       

19、60;                           實(shí) 績(jī)                                                    達(dá)成率   

20、60;                                               填表人：                          職位：           &

21、#160;            日期：周訪路線計(jì)劃表1.目的？    通過對(duì)設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)細(xì)分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展及時(shí)間預(yù)算，提高工作效率。2.誰人填寫？    有直接零售客戶的銷售代表。    有下級(jí)批發(fā)商的銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？    根據(jù)市場(chǎng)情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶。    根據(jù)實(shí)際情況，每月做出適當(dāng)調(diào)整。    在每月底向上級(jí)主管呈報(bào)。4.如何填寫？時(shí) &#

22、160;間    路線（主要填寫    名稱）    客戶名稱    備注星期一            星期二            星期三            星期四            星期五           

23、; 星期六            星期日            日填表人：                   負(fù)責(zé)區(qū)域：                 日期：業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表1.目的？    上級(jí)主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，從而給予適當(dāng)?shù)闹敢皡f(xié)助。 

24、   銷售人員能夠掌握個(gè)人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，調(diào)整工作力度和方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)。2.誰人填寫？    銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈報(bào)？    整個(gè)工作日完結(jié)后填寫。    在當(dāng)天下班或下一個(gè)工作日早上向上級(jí)主管呈報(bào)。4.如何填寫？序號(hào)    客戶名稱    面談?wù)?#160;   商談?dòng)?jì)劃    商 談 概 要    成果            &

25、#160;                           商談?dòng)?jì)劃：A、初次拜訪   B、商品說明   C、可能訂貨   D、收款成    果：A、商談成功   B、再度訪問   C、繼續(xù)觀察   D、有希望    E、無希望本日拜訪數(shù)    本日訂貨數(shù)    本日訂貨金額    本日收款額 

26、   其它                填表人：              主管：                經(jīng)理：               日期：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃1.目的？    銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公

27、司運(yùn)作效益。    銷售經(jīng)理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進(jìn)度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。    市場(chǎng)部主管亦能透過此報(bào)告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作。    銷售主管、銷售代表能掌握個(gè)人工作進(jìn)度，適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工作，以達(dá)到工作的目標(biāo)。2.誰人填寫？    銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。3.何時(shí)填寫及呈交？    每月的最后一個(gè)工作日完結(jié)后填寫。    銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理。

28、填表人：        負(fù)責(zé)區(qū)域    原銷售指標(biāo)        銷售實(shí)績(jī)        達(dá)成率    下月銷售指標(biāo)    1、    本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)    2、    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況    3、    顧客反饋意見和消費(fèi)行為    4、    工

29、作建議及要求    5、    下月工作計(jì)劃（大綱）    銷售主管：                  銷售經(jīng)理：                  營(yíng)銷總監(jiān)：市場(chǎng)信息報(bào)表1.目的？    第一時(shí)間向公司反映市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，使公司各方面有充分時(shí)間對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做出反應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。2.誰人填寫？   

30、; 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？    市場(chǎng)有新動(dòng)態(tài)時(shí)。    由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時(shí)派有關(guān)專員到市場(chǎng)作調(diào)查。銷售目標(biāo)        銷售實(shí)績(jī)        達(dá)成比率    原    因    消費(fèi)者情況    經(jīng)銷商情況    競(jìng)爭(zhēng)廠家情況    下一周下功夫的事情    要求公司配合事情 

31、60; 填表人：           經(jīng)理：               主管：             日期：促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)單，發(fā)放清單  1.目的？ 有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請(qǐng)和發(fā)放程序。 2.誰人填寫？    申請(qǐng)促銷品的客戶    銷售代表    銷售主管3.如何填寫？將所需申請(qǐng)的促銷品的品名、數(shù)量、規(guī)格和用途說明填寫清楚。

32、促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)表                                           NO.申請(qǐng)單位        日    期    品    名    規(guī)    格    數(shù)    

33、;量    用    途    備    注                                經(jīng)手人：                                   &#

34、160;  審核：申請(qǐng)單位（蓋章）：                             經(jīng)理：促銷品發(fā)放清單                                               

35、  NO.接收單位        日期    品  名    規(guī)  格    數(shù)  量    用  途    備  注                                經(jīng)手人：      

36、60;                              倉管：申請(qǐng)單位（蓋章）：                             經(jīng)理：第三部分客 戶 管 理一、客戶管理原則 1動(dòng)態(tài)管理客戶管理建立后，置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加

37、以調(diào)整，剔除過舊或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。 2突出重點(diǎn)有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)在客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。 3靈活運(yùn)用客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。 4專人負(fù)責(zé)由于客戶資料只能供內(nèi)部使用，所

38、以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格管理好客戶情報(bào)資料的利用和借閱。二、客戶表格1目的？ 提供全面客戶資料庫系統(tǒng)，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。 2誰人填寫？ 銷售主管、銷售代表。 3何時(shí)填寫及呈交？    當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫，當(dāng)客戶資料有所變動(dòng)時(shí)就要更改。    銷售經(jīng)理保留正本，營(yíng)銷總監(jiān)保留副本。序號(hào)    客戶名稱    地址    經(jīng)理    聯(lián)系人    職務(wù)    電話&#

39、160;   交易方式    供貨價(jià)    備注                                                                       

40、 區(qū)域：                           填表人：                      日期：客戶資料卡1目的？銷售主管、銷售代表一個(gè)詳細(xì)拜訪記錄。2誰人填寫？銷售主管、銷售代表。3何時(shí)填寫及呈交？    第一次拜訪客戶時(shí)填寫，并在以后的每次拜訪中根據(jù)客戶情況的變化及時(shí)修正。    填好后一式

41、兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時(shí)查         年      月      日客戶名稱        地址        郵編    負(fù)責(zé)人        聯(lián)系人        電話    類別       商場(chǎng) 

42、0;  超市   專賣店    其他    規(guī)模    大      中      小競(jìng)品在此年銷售額    競(jìng)品1    競(jìng)品2    競(jìng)品3    競(jìng)品4    競(jìng)品5    競(jìng)品6    競(jìng)品7                

43、0;           營(yíng)業(yè)情況    營(yíng)業(yè)面積    營(yíng)業(yè)人員    倉庫面積    運(yùn)輸方式    商圈范圍    分店數(shù)目    營(yíng)業(yè)額                            帳號(hào):        稅號(hào):&

44、#160;   開戶行:        地址:    交易條件    結(jié)算方式    結(jié)算時(shí)間    結(jié)算折扣率    支付情況                        客戶信用卡1.目的？ 提供經(jīng)銷商信用情況。2.誰人填寫？ 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？   

45、 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)或開發(fā)新客戶時(shí)。    呈交上級(jí)主管審批。4.如何填寫？    供應(yīng)商指其它廠家。    信用額度指最高賒賬額。客戶編號(hào)        客戶名稱        地區(qū)    客戶地址        郵政編碼        負(fù)責(zé)人    營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)    開戶銀行名稱    

46、0;   賬號(hào)地址    經(jīng)銷方式    性質(zhì)    營(yíng)業(yè)額/年    回款評(píng)定    營(yíng)業(yè)面積    產(chǎn)品種類代銷  經(jīng)銷    國(guó)營(yíng)  民營(yíng)合資  獨(dú)資         好  良  差        信 用 額 度    銷售代表評(píng)價(jià)    經(jīng)理意見：   

47、0;                                     日期：             客戶投訴處理記錄表 1.客戶投訴處理的目的    樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然。    一旦出現(xiàn)客戶投訴，銷售部應(yīng)及時(shí)報(bào)告，責(zé)任部門應(yīng)及時(shí)處理。    處理

48、問題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問題妥善解決，并不再重犯。    對(duì)每家客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄。填表人：                  日期：受理編號(hào)    記錄人    客戶名稱    聯(lián)系方式    投訴內(nèi)容    處理意見    處理日期                

49、0;                               客戶貨款回收管理表 1.目的？使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點(diǎn)、便于及時(shí)查收到期貨款。 2.誰人填寫？有直接客戶的銷售人員。 3.何時(shí)填寫及呈交？開戶時(shí)就應(yīng)填寫。銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時(shí)查閱，另一份交公司存檔。客戶名稱    等級(jí)    信用額度    預(yù)定結(jié)款日期

50、    付款日期    付款方式    付款人    支票期限                                                                 

51、;                       負(fù)責(zé)人：客戶存貨報(bào)告 1.目的？ 掌握經(jīng)銷商每月存貨狀況便于控制經(jīng)銷商進(jìn)貨及庫存數(shù)量。 2.誰人填寫？ 銷售主管、銷售代表 3.何時(shí)填寫及呈交？ 每個(gè)工作月最后一個(gè)工作周 4.如何填寫？    月份：工作月份    填報(bào)人：填報(bào)人姓名    編號(hào)：客戶編號(hào)應(yīng)與客戶資料卡編號(hào)相同    月初庫

52、存：當(dāng)月月初庫存    本月庫存：當(dāng)月取得的有效訂單編號(hào)    月份    客戶姓名    產(chǎn)品名稱    品種    規(guī)格    月初庫存    本月訂單    本月庫存    月末庫存    合計(jì)                         

53、                                                       負(fù)責(zé)人：商品退換貨的結(jié)算及驗(yàn)收制度凡于本公司有直接商業(yè)往來的經(jīng)銷商，在本銷售年度內(nèi)所購進(jìn)的本公司產(chǎn)品，通過積極推廣、努力銷售，在約定期限內(nèi)仍未銷出，并有經(jīng)濟(jì)合同注明的，按經(jīng)銷商購貨結(jié)算價(jià)計(jì)算換取同等價(jià)值的產(chǎn)品，退貨具體程

54、序如下：1、    經(jīng)銷商須提供當(dāng)年所簽定的涉及退換商品的合同復(fù)印件，并填寫商品退換申請(qǐng)表。2、    經(jīng)辦人、財(cái)務(wù)人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。3、    經(jīng)銷售部審批一次性退、換貨價(jià)值在一萬元以內(nèi)的退換貨申請(qǐng)，超過此額度或其他特殊情況的報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。4、    經(jīng)有效審批人簽名，并經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)退貨商品扣率、價(jià)格，回復(fù)有關(guān)部門執(zhí)行。5、    凡退換貨物屬于未辦理結(jié)算手續(xù)，銷售部要開具紅字產(chǎn)品出庫單，且價(jià)格應(yīng)與提貨時(shí)的價(jià)格一致，不得有別。6、    已

55、辦理結(jié)算手續(xù)的退換貨，必須要求經(jīng)銷商到所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)出具進(jìn)貨退出及索取折讓證明單后，方可開具紅字產(chǎn)品出庫單，銷售部憑此開具經(jīng)字發(fā)票。7、    凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產(chǎn)品出庫單的同時(shí)，一次性將該次換貨產(chǎn)品開具出倉單給商業(yè)單位。8、    所有退換貨手續(xù)，必須在當(dāng)銷售年度結(jié)束或按公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理。否則，公司不予以批準(zhǔn)且按退換貨總額的1%扣罰營(yíng)銷總監(jiān)。涉及價(jià)格調(diào)整或讓利產(chǎn)品時(shí)，過期一律停止辦理退換貨手續(xù)。9、    凡未經(jīng)公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財(cái)務(wù)人員，10%扣罰銷售部。10、

56、60;   未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財(cái)產(chǎn)帶來損失者，按損失額的二倍處罰責(zé)任人。眩彩TATTOO 商品退換貨申請(qǐng)表NO.申請(qǐng)單位：                                    年    月    日所退產(chǎn)品    退貨原因    說明    需換產(chǎn)品    換貨原因    說明品名    規(guī)格    數(shù)量            品名    規(guī)格    數(shù)量