項(xiàng)目十 酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

1、項(xiàng)目項(xiàng)目十十 酒店酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：熟悉餐飲營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)熟悉餐飲營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)的突破點(diǎn)掌握餐飲營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)掌握餐飲營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)策略熟悉餐飲營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)熟悉餐飲營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式的基本模式o案例案例:女性主題餐飲市場(chǎng)分析及女性主題餐飲市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略o營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略策略任務(wù)任務(wù)1 酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)o工作任務(wù)：工作任務(wù)：o馬克升職后決定采取一些措施來(lái)改善安迪阿莫餐館的經(jīng)營(yíng)狀況，假如你是馬克，請(qǐng)你與你的小組成員共同為該餐館制訂一份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。以小組為單位去訪談酒

2、店?duì)I銷(xiāo)工作人員，了解酒店?duì)I銷(xiāo)工作的具體內(nèi)容，形成總結(jié)報(bào)告，并派小組代表口頭匯報(bào)。o任務(wù)要求：任務(wù)要求：o1仔細(xì)閱讀工作情境中提供的資料。o2小組成員共同討論、分析，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。o3 形成餐館營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。1.1、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的含義餐飲營(yíng)銷(xiāo)的含義餐飲營(yíng)銷(xiāo)，是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使賓客滿意，或招徠更餐飲營(yíng)銷(xiāo)，是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使賓客滿意，或招徠更多的賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、多的賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。有組織的活動(dòng)。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 做好餐飲營(yíng)銷(xiāo)工作，必須做好四個(gè)突破點(diǎn)：做好餐飲營(yíng)銷(xiāo)工作，必須做好四個(gè)突破點(diǎn)：賣(mài)什么賣(mài)什么賣(mài)給誰(shuí)賣(mài)給誰(shuí)如何讓人知道

3、并且相信我如何讓人知道并且相信我客戶為什么買(mǎi)客戶為什么買(mǎi)案例討論案例討論10-21.顧客為什么愿意選擇到該餐廳來(lái)消費(fèi)？2.該餐廳的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)是什么？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 1.2、餐飲營(yíng)銷(xiāo)技巧、餐飲營(yíng)銷(xiāo)技巧1.2.1 餐飲產(chǎn)品推銷(xiāo)餐飲產(chǎn)品推銷(xiāo)案例討論案例討論1、餐飲推銷(xiāo)過(guò)程中，為客人推銷(xiāo)菜品的基本依據(jù)是什么？2、服務(wù)人員在有針對(duì)性地向客人推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？3、菜品、酒水的推銷(xiāo)服務(wù)與點(diǎn)菜服務(wù)、供餐服務(wù)之間存在著什么關(guān)系？4、服務(wù)人員應(yīng)如何把握推銷(xiāo)時(shí)機(jī)？5、服務(wù)員應(yīng)如何選擇合適的推銷(xiāo)策略？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 餐飲產(chǎn)品推銷(xiāo)的技巧餐飲產(chǎn)品推銷(xiāo)的技巧1 、人員推銷(xiāo)法、人員推銷(xiāo)法2、廣告推銷(xiāo)法、廣告推銷(xiāo)法

4、3、實(shí)物推銷(xiāo)法、實(shí)物推銷(xiāo)法4 、利用客人推銷(xiāo)法、利用客人推銷(xiāo)法相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 5、客人點(diǎn)菜推銷(xiāo)法、客人點(diǎn)菜推銷(xiāo)法6、餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹制推銷(xiāo)法、餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹制推銷(xiāo)法7、試吃推銷(xiāo)法、試吃推銷(xiāo)法1.2.2餐飲宣傳促銷(xiāo)餐飲宣傳促銷(xiāo)案例討論案例討論1、餐飲企業(yè)進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)的手段有哪些？你認(rèn)為內(nèi)陸牛排屋應(yīng)選擇哪種宣傳手段？2、請(qǐng)為內(nèi)陸牛排屋制定一個(gè)宣傳促銷(xiāo)方案。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 餐飲宣傳促銷(xiāo)的方法餐飲宣傳促銷(xiāo)的方法1 、餐飲贈(zèng)品促銷(xiāo)、餐飲贈(zèng)品促銷(xiāo)2、餐飲優(yōu)惠促銷(xiāo)、餐飲優(yōu)惠促銷(xiāo)3、餐飲價(jià)格促銷(xiāo)、餐飲價(jià)格促銷(xiāo)4 、餐飲節(jié)假日促銷(xiāo)、餐飲節(jié)假日促銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 1.2.3餐飲餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)案例討論案例討論1、

5、肯德基和麥當(dāng)勞在餐飲營(yíng)銷(xiāo)技巧方面有哪些值得我們學(xué)習(xí)的？2、餐飲企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略1 、精準(zhǔn)定位你的品牌、精準(zhǔn)定位你的品牌2、讓品牌個(gè)性化、讓品牌個(gè)性化3、提煉并堅(jiān)持品牌核心價(jià)值、提煉并堅(jiān)持品牌核心價(jià)值4 、樹(shù)立鮮明的品牌視覺(jué)形象、樹(shù)立鮮明的品牌視覺(jué)形象相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 1.2.4餐飲餐飲新媒體營(yíng)銷(xiāo)新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例討論案例討論1、為何在網(wǎng)絡(luò)上都這么火熱的黃太吉和雕爺牛腩會(huì)有如此區(qū)別呢?2、除了微信營(yíng)銷(xiāo)外，還有哪些新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 新媒體營(yíng)銷(xiāo)就是利用網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、微博、微信等新媒體營(yíng)銷(xiāo)就是利用網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、微博、微信等

6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)方式。新媒體營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)：為企業(yè)在網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)為企業(yè)在網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)。分析和營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 任務(wù)任務(wù)2 酒店宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)酒店宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)o工作任務(wù)：工作任務(wù)： 某五星級(jí)酒店過(guò)去以接待公務(wù)宴為主，如今隨著政府厲行節(jié)約、八項(xiàng)規(guī)定、六項(xiàng)禁令等政策的出臺(tái)，該酒店接待的宴會(huì)越來(lái)越少。請(qǐng)你前往該酒店進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，看看這家酒店可開(kāi)拓什么類(lèi)型的宴會(huì)服務(wù)項(xiàng)目？并為其設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行的宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方案。 2.1 2.1 宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)指的是宴會(huì)銷(xiāo)售者根據(jù)潛在消費(fèi)

7、者的需要制定相關(guān)的營(yíng)宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)指的是宴會(huì)銷(xiāo)售者根據(jù)潛在消費(fèi)者的需要制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略并使自己的策略能被認(rèn)可的行為。銷(xiāo)策略并使自己的策略能被認(rèn)可的行為。宴會(huì)形式宴會(huì)形式1、訂喜宴、婚宴2、滿月宴、壽宴3、團(tuán)拜會(huì)、春茗會(huì)、尾牙宴4、同學(xué)聚會(huì)、謝師會(huì)、畢業(yè)餐會(huì)、慶功宴5、雞尾酒會(huì)（如：開(kāi)幕酒會(huì)、周年酒會(huì)、結(jié)婚酒會(huì)等）6、官方宴會(huì)相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 2.2.2 2 宴會(huì)宴會(huì)促銷(xiāo)促銷(xiāo)案例討論案例討論1、長(zhǎng)城飯店是如何獲得“宴會(huì)之王”美稱(chēng)的？2、飯店宴會(huì)促銷(xiāo)有哪些基本策略？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 宴會(huì)宴會(huì)促銷(xiāo)的促銷(xiāo)的策略策略1 、媒體宣傳促銷(xiāo)、媒體宣傳促銷(xiāo)2、人員公關(guān)促銷(xiāo)、人員公關(guān)促銷(xiāo)3、特色產(chǎn)品促銷(xiāo)、特色產(chǎn)品促銷(xiāo)

8、4 、優(yōu)惠活動(dòng)促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)促銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 案例討論案例討論請(qǐng)根據(jù)“浪漫戀情-在xx飯店共鳴與升華”的婚宴促銷(xiāo)廣告文本，為該飯店制定一份完整的婚宴促銷(xiāo)方案。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 促銷(xiāo)活動(dòng)方案包含的內(nèi)容促銷(xiāo)活動(dòng)方案包含的內(nèi)容1 、活動(dòng)目的、活動(dòng)目的2、活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)對(duì)象3、活動(dòng)主題、活動(dòng)主題4 、活動(dòng)方式、活動(dòng)方式5、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 6、媒體廣告、媒體廣告7 、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備8、中期操作、中期操作9、后期延續(xù)、后期延續(xù) 2.2.3 3 宴會(huì)宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施案例討論案例討論1、結(jié)合案例，談?wù)勀銓?duì)飯店開(kāi)展宴會(huì)外賣(mài)的看法。2、飯店如何進(jìn)行宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，以吸引更

9、多的顧客？3、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的一般作業(yè)流程是怎樣的？ 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 宴會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)宴會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)宴會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾方面入手：宴會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾方面入手：1 、文化特色例：劉老根中的龍泉山莊 ：二人轉(zhuǎn)和雜耍。2、地方特色例：隔河巖度假村：土家菜、土家風(fēng)情、土家表演。3、環(huán)境特色例：長(zhǎng)城飯店把酒席擺到長(zhǎng)城上相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 宴會(huì)宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)信息溝通營(yíng)銷(xiāo)信息溝通1 、店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)方式：主要靠服務(wù)員見(jiàn)縫插針進(jìn)行推薦、店內(nèi)宴會(huì)專(zhuān)家資料派送和宴會(huì)方式：主要靠服務(wù)員見(jiàn)縫插針進(jìn)行推薦、店內(nèi)宴會(huì)專(zhuān)家資料派送和宴會(huì)優(yōu)惠券的贈(zèng)送等。優(yōu)惠券的贈(zèng)送等。2、周邊營(yíng)銷(xiāo)、周邊營(yíng)銷(xiāo)方式：拜訪客戶，介紹產(chǎn)品和派發(fā)資料。方式：

10、拜訪客戶，介紹產(chǎn)品和派發(fā)資料。3、媒體營(yíng)銷(xiāo)、媒體營(yíng)銷(xiāo)方式：利用電視、戶外媒體、報(bào)紙等媒體轟炸式宣傳。方式：利用電視、戶外媒體、報(bào)紙等媒體轟炸式宣傳。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式：在以第三方評(píng)價(jià)為特色的網(wǎng)站上發(fā)布廣告。方式：在以第三方評(píng)價(jià)為特色的網(wǎng)站上發(fā)布廣告。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 宴會(huì)宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)流程營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)流程1 、宴會(huì)的洽談2、宴會(huì)的預(yù)訂3、宴會(huì)的確認(rèn)4、簽訂宴會(huì)合同相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 任務(wù)任務(wù)3 酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) o工作任務(wù)：工作任務(wù)：o長(zhǎng)沙華雅國(guó)際大酒店過(guò)去以接待政府會(huì)議主，如今受?chē)?guó)家政策的影響，該酒店接待的政府會(huì)議明顯減少，請(qǐng)你根據(jù)現(xiàn)有的國(guó)家政策以及該酒店的實(shí)際情況，為該酒店謀劃會(huì)議

11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以重振酒店會(huì)議市場(chǎng)。 3.1 3.1 酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則1、需求創(chuàng)造原則2、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則3、創(chuàng)新原則相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 3.3.2 2 酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的手段酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的手段3.2.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例討論10-121、從該案例中，你有何啟示？2、什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)嗎？3、飯店會(huì)議市場(chǎng)如何開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店會(huì)議市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指酒店建立和酒店會(huì)議市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指酒店建立和培養(yǎng)與客戶之間的良好關(guān)系并保持穩(wěn)固培養(yǎng)與客戶之間的良好關(guān)系并保持穩(wěn)固。其核心其核心內(nèi)容是追求客戶的忠誠(chéng)。內(nèi)容是追求客戶的忠誠(chéng)。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店酒店會(huì)議市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)1、建立并維持與顧客的良好關(guān)系2、與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)3、與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1、飯店如何進(jìn)行會(huì)議服務(wù)創(chuàng)新？2、借鑒上述案例中的方法，為飯店會(huì)議市場(chǎng)制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案。3.2.2 3.2.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例討論案例討論