江淮汽車營銷策略分析(DOC)

1、安徽工程大學(xué)機電學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）本科學(xué)生畢業(yè)論文（設(shè)計）題目江淮汽車營銷策略分析學(xué)院專業(yè)市場營銷學(xué)生姓名 陳影學(xué) 號 312105030204指導(dǎo)教師 職稱論文字數(shù) 11000完成日期 2016 年 5 月 4 日安徽工程大學(xué)機電學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）江淮汽車營銷策略分析摘要眾所周知， 在安徽省的本土汽車之中， 有一家公司一直屹立在全國乃至國際 市場上站穩(wěn)腳步， 那就是江淮汽車公司。 江淮汽車公司以其獨特的制作和營銷策 略已經(jīng)在市場上占有了一席之地， 已經(jīng)成為了家喻戶曉的知名汽車品牌。 每當(dāng)人 們一提到安徽本土的汽車品牌時， 第一時間想到的便是江淮汽車， 當(dāng)人們在汽車 門店選擇購買汽車時都會

2、去江淮汽車的展廳去看一看。 江淮汽車的汽車車型十分 的豐富，能夠滿足不同的人群和不同的用途，家用轎車，貨車等等，讓人們擁有 更多的自主選擇權(quán)。 然而，江淮汽車能夠順順利利的發(fā)展到現(xiàn)在與其特有的營銷 策略是分不開的，本片論文就是以江淮汽車為例為大家介紹了汽車品牌是如何穩(wěn) 健發(fā)展的。關(guān)鍵詞 ：安徽??；本土汽車；車型豐富；營銷策略6Analysis on the marketing strategy of the JianghuaiAbstractAs we all know, in Anhui Province, the local car, there is a company has been

3、 standing in the national and international market, the firm step, that is, the. The company with its unique production and marketing strategy has been in the market has a place, has become a well-known automobile brand. Whenever people mention the local car brand in Anhui, the first time I think of

4、 it is the Yangtze River, when people in the car store to buy cars will go to the exhibition hall to see a look. The car models are very rich, can meet different people and different purposes, household cars, trucks, etc., so that people have more independent choice. However, Jianghuai Automobile ca

5、n be smoothly developed to now, instead of a unique marketing strategy is inseparable from the, this piece of paper is to Jianghuai Automobile as an example for everyone introduced car brand is how healthy development of.Key words:Anhuiprovince; Local car; abundant models; marketing strategy目錄引言Anal

6、ysis on the marketing strategy of the Jianghua.i II目 錄 III第一章 江淮汽車公司定價策略不足之處 7第二章 完善江淮汽車公司價格策略的建議 7第三章 江淮汽車公司渠道策略分析 7第四章 江淮汽車公司促銷策略分析 9第五章 完善江淮汽車公司促銷策略的建議 9參考文獻 11插圖清單時間導(dǎo)入期 成長期 飽和期 新導(dǎo)入期 新成長期表格清單車系指導(dǎo)價格和悅 RS6.28-8.68 萬元和悅6.18-8.68 萬元同悅4.88-5.68 萬元瑞風(fēng)9.99-16.38 萬元瑞鷹7.98-13.98 萬元悅悅4.08-4.38 萬元同悅 RS4.88-6

7、.08 萬元瑞風(fēng) II15.98-18.68 萬元賓悅9.18-13.28 萬元瑞玲5.98-7.28 萬元星銳16.80-19.80 萬元寶斯通28.80-31.80 萬元不需要空一頁，刪去！）安徽工程大學(xué)機電學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）引言1. 選題背景伴隨著中國加入了 WTO，我國的汽車產(chǎn)業(yè)迎來了發(fā)展時機，人們生活品質(zhì)的 正在不斷的進步， 消費者在選購汽車的市場發(fā)生著巨大變化， 消費者在購買高級 汽車時，早就不僅僅只是停留在汽車外觀基本層面上了， 而是關(guān)注他們的親自體 驗和思維認同， 其根本原因就是消費者經(jīng)過本身的消費來滿足心理。 消費變化使 得江淮汽車在面臨挑戰(zhàn)的同時也能夠從中覓得良機來促進自

8、身發(fā)展。 論文以江淮 汽車公司為探討對象， 經(jīng)過江淮汽車及其主力競爭對手的剖析， 江淮汽車在營銷 戰(zhàn)略中優(yōu)點與弱點， 在應(yīng)戰(zhàn)與機遇并存的發(fā)展時代， 分析總結(jié)失敗， 施展勝利經(jīng) 歷，依據(jù)江淮汽車的特點， 進一步提出一些適宜江淮汽車開展的營銷策略， 加強 其本身的實力，為促成江淮汽車今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。2. 研究內(nèi)容與目的本文首先闡述安徽省合肥市的江淮汽車有限公司的發(fā)展概況以及歷程， 客觀 的介紹了江淮汽車公司是如何一步步發(fā)展到現(xiàn)在的。 江淮汽車以其獨特的市場營 銷策略屹立于汽車之林傲立不倒。 本文主要介紹了江淮汽車的主要汽車產(chǎn)品以及 對于不同的產(chǎn)品開發(fā)出不一樣的營銷策略， 分體研究， 最終達到順

9、應(yīng)市場， 取得 豐厚的利潤。通過對江淮汽車營銷策略的研究可以讓我們認識到汽車工業(yè)的特有 的營銷方式， 讓我們可以認識到有關(guān)汽車方面的營銷知識， 以達到認識到此種營 銷方式的目的。3第 1 章 江淮汽車發(fā)展概況 江淮汽車股份公司，集商用車、乘用車能源總成研發(fā)、制作、銷售和服務(wù)于 一體的綜合型汽車制造廠商。 其前身是建于 1964年的合肥江淮汽車制造廠。 1999 年 9 月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車公司。截止到目前為止，江淮汽車已出口到亞洲、南美、歐洲、非洲等各個國家， 并且與全球 100 多個國家汽車廠商建立了良好的協(xié)作關(guān)系，擁有 100 家海外 4S 店，在中國外建立了 13 家

10、KD工廠。市場上，江淮汽車曾經(jīng)逐漸構(gòu)成商用車、乘 用車雙翼齊飛的局面。 2008年，公司賣出各類汽車合計 23457輛，同比增長 7.45%， 出口銷售 18.21 億元，出口種類由傳統(tǒng)的輕卡和底盤擴展到重卡、客車、 MPV和 SRV。這是一家位于安徽省合肥市， 有著 46 年歷史的國內(nèi)先進汽車制造企業(yè)。 該企 業(yè)是集合商用車、 乘用車以及能源總成研發(fā)、 制造、銷售和服務(wù)一體的綜合型汽 車制造商，在整個中國最具競爭力上市公司 20 強之一，多次榮獲全國實行杰出 績效方式先進企業(yè)之一， 安徽省優(yōu)良高新技術(shù)企業(yè)、 國度火炬方案重點高新技術(shù) 企業(yè)、國家 AAA級信譽企業(yè)、全國用戶稱心企業(yè)等等一些列榮

11、譽。在 2009 年， 江淮汽車完成了策略轉(zhuǎn)型， 成為真正意義上的自主化的綜合型汽車企業(yè)， 與此同 時，當(dāng)年江淮乘用車銷量增幅較行業(yè)平均增幅高出了 58.9 個百分點。正是由于 該企業(yè)這樣優(yōu)秀的表現(xiàn)，我們才對這樣一家自主品牌汽車企業(yè)將來發(fā)展?jié)摿?好，本篇論文對其品牌發(fā)展現(xiàn)狀探討剖析，提出問題，給予相應(yīng)的倡議?？傮w來說吧， 汽車制造企業(yè)的一般特點可以用“自主”來概括吧， 詳細的話 可以分為兩方面 : 保持自主研發(fā)路途，造就自主汽車品牌。就是這兩點。江淮汽 車構(gòu)建較為成熟的自主研發(fā)體系， 短時間內(nèi)已經(jīng)在世界范圍內(nèi)規(guī)劃研發(fā)機構(gòu)， 同 時能夠在保持自主翻新的前提之下，以進取的心態(tài)和外方協(xié)作。目前該品

12、牌擁有一系列的問題， 比如說品牌知名度不高， 產(chǎn)品銷量過低， 自 主研發(fā)投入有限， 單車?yán)麧櫟偷鹊纫恍┝械膯栴}。 這些問題在國內(nèi)汽車制作企業(yè) 中是普遍存在的詬病，論文希求由點及面地進行進一步探討。對江淮汽車現(xiàn)在所處的市場環(huán)境做了詳細的調(diào)查， 在此基本之上， 企業(yè)開展 的階段，某些產(chǎn)品的配置， 價錢相比較來說能夠要比外資品牌低得多。 高品質(zhì)比 并不是一味地走低價錢的路。 事實上， 低價道路往往會得不償失的， 所以江淮汽 車改變?yōu)槎ㄎ粸楦咝詢r比了。 江淮汽車是為數(shù)不多領(lǐng)有全系列車型的汽車制作企 業(yè)之一，在每一個市場上的體現(xiàn)都可圈可點的，這也是跟該企業(yè)一貫穩(wěn)扎穩(wěn)打。第二章 江淮汽車產(chǎn)品策略分析2.1

13、 江淮汽車產(chǎn)品公司策略 江淮汽車作為產(chǎn)品綜合的的汽車公司，其旗下產(chǎn)品可以分為乘用車、商 用車和多功能商用車三大類。乘用車主要有賓悅、和悅、和悅RS、瑞風(fēng)瑞鷹、同悅 CROS、S 同悅、同悅 RS、瑞風(fēng) A60和悅悅等等；商用車有輕卡、重卡、皮卡 和客車底盤；多功能商用車則有瑞風(fēng)，星銳客車、星銳廂式車和星銳改裝車。商務(wù)車瑞風(fēng)， 面向工商務(wù)的工作用車； 江淮輕卡可以分低中高三個層次， 低 端的好運主要針對鄉(xiāng)村市場，中段江淮瑞鈴。江淮卡車主打產(chǎn)品，高端帥鈴；乘安徽工程大學(xué)機電學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）用車系列的同悅產(chǎn)品定位為“買得起質(zhì)量好”，瑞風(fēng)定位于中高端，而悅悅則定 位低級；多功能商用車星銳系列定位于

14、歐系多功能商用車， 目的市場為乘員運輸、 城市物流、改裝三個方面。江淮采取擴大汽車產(chǎn)品組合戰(zhàn)略的方法： 擴大汽車產(chǎn)品組合的廣度， 使用江 淮汽車的人力、 物力等各項資源， 使企業(yè)在更大的市場范疇施展， 分散江淮的投 資危險；加深汽車產(chǎn)品組合的深度， 滿足更多的消費者的差別需求以及愛好， 細 分汽車產(chǎn)品市場；增強江淮汽車產(chǎn)品的相容度，加大江淮在汽車行業(yè)的名譽。在目前存在的市場范圍內(nèi)， 一切產(chǎn)品都會有市場壽命周期。 汽車產(chǎn)品也是如 此，其大抵要閱歷導(dǎo)入期、成長期、飽和期和衰退期四個階段。（1）導(dǎo)入期階段，購買者對產(chǎn)品的理解、差別的認同感，加強對客戶的產(chǎn)品引 薦，宣傳產(chǎn)品的品牌優(yōu)點， 幫助多功能營銷

15、公司對產(chǎn)品性能進行宣傳， 快速將產(chǎn) 品推向市場進而攻克市場 1 。（ 2）成長期階段， 江淮汽車產(chǎn)品已經(jīng)被大部分消費者承受， 產(chǎn)品銷量迅速變高、 市場逐漸擴展， 江淮汽車增強產(chǎn)品售后， 使用本身的技術(shù)和人才優(yōu)點， 開辟新的 市場，擴大市場覆蓋率， 從宣傳產(chǎn)品向建設(shè)品牌抽象的轉(zhuǎn)變， 培育忠誠度高客戶， 堅持老客戶的基礎(chǔ)上努力爭取新客戶，打開新局面。江淮瑞風(fēng)車 02 年進入市場 之后，過硬的品質(zhì)和溫馨的設(shè)計，博得消費者的喜愛，成為05 年以來最受消費者喜歡的商務(wù)車。（3）飽和期階段，江淮針對產(chǎn)品銷量飽和、市場競爭的特點，提升產(chǎn)品換代的 籌備任務(wù)，降低產(chǎn)品價格，進一步增強售后服務(wù)。（ 4）衰退期階段

16、， 轉(zhuǎn)變?yōu)樾乱惠喼芷诘拈_端導(dǎo)入期， 在這一階段產(chǎn)品銷量不高， 市場競爭力變?nèi)酰?江淮對產(chǎn)品重新定位、 開展新一輪的的營業(yè)增長點， 企業(yè)持續(xù) 的向前展開。比如 2012年 2月13日，江淮和悅 2012全系產(chǎn)品“晉級限價”舉 動在長沙的樹立的順利進行，全系的價錢為 6.18 萬-8.68 萬元之間，對產(chǎn)品進 行了全部的升級。安徽工程大學(xué)機電學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）時間導(dǎo)入期 成長期 飽和期 新導(dǎo)入期 新成長期圖 2-2 江淮汽車產(chǎn)品壽命周期然而江淮汽車也有其不足之處的。首先產(chǎn)品品質(zhì)成績，江淮旗下產(chǎn)品很多， 局部產(chǎn)品在質(zhì)量方面并不是很強。產(chǎn)品品質(zhì)不是堅固，目前已銷售瑞因暖風(fēng)、 中控等效果返修率近 90

17、%了，形成了巨大客戶訴求。 瑞新車呈現(xiàn)中門色差成果， 前保險杠與翼子板銜接處未噴漆重要問題， 招致了客戶極大的埋怨， 很多客戶要 求退車。瑞鷹 2.0T AMT 車型因重復(fù)呈現(xiàn)電瓶、發(fā)動機問題，形成客戶三次購置 三次退車的情況。 這些都闡明江淮汽車在產(chǎn)品品質(zhì)方面的任務(wù)做的不夠好。 局部 產(chǎn)品樣式老舊，不能滿足消費者的需要，比如說瑞鷹產(chǎn)品老舊，內(nèi)飾、配置少亮 點，客戶沒有足夠的吸引。加緊更新，投合市場需求，接著是是產(chǎn)品定位及指標(biāo) 市場存在的問題， 盡管江淮汽車旗下產(chǎn)品品種不少， 但其進入汽車市場較晚， 群 體尚無堅定的情況下，其泛濫的產(chǎn)品定位不精確。例如江淮悅悅定位過于高端， 招致產(chǎn)品銷售方案并

18、未抵達預(yù)期的效果， 產(chǎn)品定位出現(xiàn)問題導(dǎo)致其產(chǎn)品的指標(biāo)市 場凌亂。對于江淮汽車的不足之處也是有解決的策略的，下面就是分列的解決方法。1、實施產(chǎn)品創(chuàng)新策略和嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量 戰(zhàn)略創(chuàng)新重要經(jīng)過產(chǎn)品翻新來疏導(dǎo)消費者的需要 2 。江淮汽車在營銷的過 程之中，不僅要滿足消費者潛在的必要，還要經(jīng)過營銷開發(fā)出新的產(chǎn)品 ，全新 的需要。江淮領(lǐng)有世界一流的工藝和世界先進的生產(chǎn)技術(shù)， 生產(chǎn)基地。 做到每件 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，生產(chǎn)流程中要嚴(yán)厲把關(guān)， 不能有細微差別， 確保產(chǎn)品的質(zhì)量過硬。2、整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢資源及縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期 另外汽車企業(yè)想要自主品牌的樹立應(yīng)以全體供應(yīng)鏈為落腳點。 企業(yè)仰仗供應(yīng) 鏈的分割成為一個的整體彼

19、此合作、 優(yōu)點互補的新局面。 加入競爭， 整車國產(chǎn)化 不再是泛泛而談。 整車作為汽車供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)， 拉動供給商的原材料供給， 分銷 商的產(chǎn)品及客戶效勞。 江淮在增強本身品牌樹立過程之中， 不停的整合產(chǎn)業(yè)鏈的 資源優(yōu)點各個方面， 對供應(yīng)鏈強化操持以及協(xié)調(diào)密切供給環(huán)節(jié)點的企業(yè)間相互的 協(xié)作關(guān)系出發(fā)， 建設(shè)策略合作同伴關(guān)系。 不僅僅如此， 江淮還讓零部件商的客觀 能動可以充沛施展，使的后者與汽車廠商的獨特加入到汽車產(chǎn)品的設(shè)計當(dāng)中來， 加強了汽車的組裝效率和品質(zhì)，從而縮短了汽車產(chǎn)品的組裝周期。 3 。3、調(diào)整企業(yè)目標(biāo)市場和產(chǎn)品重新定位 市場的規(guī)模較小，被行業(yè)內(nèi)其余企業(yè)漠視或者是消費者需要未可以滿足的情

20、 況下，所發(fā)作的邊緣性市場， 對曾經(jīng)細分過的廣闊市場可以進一步的細分而得到4目前汽車銷售異?；鸨?，但主要都是大中型城市中的，鄉(xiāng)村市場卻并沒有獲 得進一步的開發(fā)。 伴隨著我國經(jīng)濟的迅速開展， 三農(nóng)政策在農(nóng)村的鼎力貫徹， 農(nóng) 民的生存狀況獲得極大的改善。 假設(shè)江淮盡力發(fā)展鄉(xiāng)村市場的話， 做好農(nóng)村市場 的營銷任務(wù)，那么其銷售前景也是不行預(yù)計的。江淮的局部產(chǎn)品定位不敷明晰， 在銷售過程中呈現(xiàn)了與預(yù)期目的不一致的狀況，企業(yè)必需對其可以從新定位了。第三章 江淮汽車公司定價策略分析（一）江淮汽車公司定價策略價格是影響買賣成敗的重要原因， 又是市場營銷組合中最難以確定的一個因 素。企業(yè)定價目的是促成銷售， 獲

21、取利潤的這兩個方面。 要求企業(yè)既要思考本錢 的基礎(chǔ)，又要考慮消費者對價錢的考慮， 定價戰(zhàn)略具有買賣兩個人雙向決策的一 大特色。江淮本身設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量比價錢， 價格比品質(zhì)， 總的原則則是在自主 品牌中價格和品質(zhì)都偏高一點。1、江淮汽車公司產(chǎn)品組合定價策略 關(guān)于江淮汽車來說，旗下產(chǎn)品并不只要一個種類，而是一系列產(chǎn)品的組合， 這就要求江淮汽車制作不同的的產(chǎn)品價格了，產(chǎn)品組合獲得最大利潤。圖表 3-1 為江淮汽車主要系列產(chǎn)品的價格。 表中能夠獲悉江淮汽車系列產(chǎn)品之間的系列產(chǎn) 品的定價都是有所差異的。表 3-1 江淮汽車系列產(chǎn)品報價數(shù)據(jù)來源江淮汽車官網(wǎng) 車被稱為 C級轎車，在國產(chǎn)轎車中屬于中高端，其目

22、客的白領(lǐng)、車系指導(dǎo)價格和悅 RS6.28-8.68 萬元和悅6.18-8.68 萬元同悅4.88-5.68 萬元瑞風(fēng)9.99-16.38 萬元瑞鷹7.98-13.98 萬元悅悅4.08-4.38 萬元同悅 RS4.88-6.08 萬元瑞風(fēng) II15.98-18.68 萬元賓悅9.18-13.28 萬元瑞玲5.98-7.28 萬元星銳16.80-19.80 萬元寶斯通28.80-31.80 萬元江淮乘用車賓悅、 瑞鷹、瑞風(fēng)三個系列來剖析其產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略。 賓悅轎為市可務(wù)、企業(yè)用車，因而其定價在 9.18-13.28 萬元之間；瑞鷹在 SUV市場上的定位 為轎車化水平高、 越野能力強的主要特點，

23、 主要目標(biāo)客戶在政府機關(guān)、 公共企事 業(yè)單位、大中小型私企業(yè)主、 高層主管以及有較高工資水平的白領(lǐng)階級和喜愛旅 行等，其定價也就偏高價格區(qū)間為 8萬元-14 萬元之間；瑞風(fēng)系列產(chǎn)品定位明白， 確實中高端， 瑞風(fēng)定位中高端品牌， 其消費群體大型企業(yè)單位接待用車、 企業(yè)高 層團隊出行用車以及高級休閑旅游用車， 所以其價錢偏高， 區(qū)間價位為 15 萬-20 萬之間，定位中端的瑞風(fēng)， 其消費群體鎖定在中小型企業(yè)辦公接待用車以及客運 用車和旅游租賃用車市場，因此其價位區(qū)間定在在 10 萬 15萬之間。2、以競爭為導(dǎo)向來定價 江淮采用在價格戰(zhàn)略主要是以競爭力為導(dǎo)向來制定價格的。 為了比競爭對手 在產(chǎn)品價錢

24、上能有更多的優(yōu)勢， 江淮細心的分析其他廠家的產(chǎn)品定價， 根據(jù)對手 的產(chǎn)品價格給本身的產(chǎn)品制定一個合理的價格。3、江淮汽車公司折扣和折讓定價策略使用折扣戰(zhàn)略， 能夠爭取更多的消費者和擴大汽車的銷量， 這個是提高汽車 經(jīng)銷商經(jīng)濟效益的重要途徑。 詳細來說折扣模式主導(dǎo)包羅兩個方面， 數(shù)量折扣和 時節(jié)折扣。江淮在競爭力為導(dǎo)向的定價同時還采取折扣定價戰(zhàn)略， 在北方地區(qū)主推采取 的策略累計數(shù)量折扣， 但凡一次性購車達 5 量或者 5量以上，在購買汽車時受用 批量價錢優(yōu)惠， 對農(nóng)民則采取非累數(shù)量計折扣， 只需要農(nóng)民來購車了， 一律給予 8.7 折的巨大折扣。折扣定價策略有效吸引了很多客戶，大大增加了江淮汽車

25、的 銷售數(shù)量，從而使企業(yè)從中獲得了更多的利潤。（二）江淮汽車公司定價策略不足之處在定價戰(zhàn)略方面也有不足之處。第一點，區(qū)域價錢體系凌亂，因為顧及到銷 售目標(biāo)的要素， 在不同區(qū)域間的江淮汽車 4S店為了保證本身的利益， 會彼此“竄 貨”和“擅自大幅調(diào)整售價”的狀況，這樣會構(gòu)成區(qū)域間的價格體系變得混亂并 且會影響 4S 店的銷售利益從而最終影響江淮汽車產(chǎn)品的銷量；第二點，面對競 爭者采取降低售價戰(zhàn)略時不及時作出正確的應(yīng)對， 往往會墮入與競爭對手惡性降 價競爭的循環(huán)， 給企業(yè)造成不良的影響， 使企業(yè)利益受到影響， 不利于企業(yè)的順 利發(fā)展；第三點，定價目標(biāo)的偏離， 汽車市場之上， 淡銷售好的季節(jié)的需求變

26、動、 汽車原材料資本的變動以及市場競爭程度的變動等都影響著汽車價格的制定。 江 淮有時候未能按照車領(lǐng)域和產(chǎn)品組合配置的動向調(diào)整來對其產(chǎn)品價錢施展正當(dāng) 的正當(dāng)動態(tài)調(diào)整，從而造成了價格調(diào)整偏離。（三）完善江淮汽車公司價格策略的建議1、價格調(diào)整策略產(chǎn)品的價格制定之后， 企業(yè)還需要根據(jù)市場需求詳細狀況隨時對產(chǎn)品價格調(diào) 整，抵達營銷指標(biāo) 6 。在調(diào)整期汽車產(chǎn)品價錢時不僅要堅持高度的靈活性，還 要在堅持以競爭導(dǎo)向為目標(biāo)這一主旨， 根據(jù)車的領(lǐng)域以及汽車產(chǎn)品的組合配置情 況的動向調(diào)整汽車價格。 面臨競爭者的降低價格競銷時， 首要分析降價的目的是 什么，是否長久久遠，對本身的影響有多大， 并及時做出反饋， 拿出

27、應(yīng)對的方法。2、加強區(qū)域價格體系的監(jiān)管力度關(guān)于差別區(qū)域間的 4S 店互相之間的“竄貨”和“擅自大幅調(diào)整產(chǎn)品價錢” 的不良景象而招致的區(qū)域間價格體系凌亂的情況， 江淮汽車加強對區(qū)域間價格體 系的監(jiān)管力度，其詳細方法可以有不按期的抽查以及定期的巡回查看的種種辦 法。江淮還能夠示范帶動， 量化鞭策， 逐漸標(biāo)準(zhǔn)全區(qū)明確標(biāo)價和商業(yè)促銷行為的 各種解決辦法。第四章 江淮汽車公司渠道策略分析（一）江淮汽車公司渠道策略渠道戰(zhàn)略產(chǎn)品的銷售地點、 適當(dāng)?shù)膸齑嫫嚒?適宜的中間商與零售商等各個 方面?？傊?， 要想取得利潤最大化， 必須在合適的時間點將恰當(dāng)?shù)纳唐匪椭燎‘?dāng) 的地點以供潛在客戶選購。 目前很多汽車企業(yè)抉擇

28、在指標(biāo)市場建設(shè)代理店， 汽車 4s 店、品牌專營店等等，其最終的目標(biāo)都是建立營銷渠道，滿足寬廣潛在客戶 的需要，讓各自的企業(yè)以獲得更大的利潤。1、江淮汽車公司分銷策略江淮作為先進汽車制造商， 在分銷戰(zhàn)略選取有后勁總經(jīng)銷商， 培育同伴型分 銷商?？偨?jīng)銷商不做產(chǎn)品的終端， 第二級批發(fā)商專門只做配送。 總經(jīng)銷商與二級 批發(fā)商之間的關(guān)系非常的重要， 正確的處理好兩者間的矛盾就能夠有利于企業(yè)分 銷渠道的開展。 江淮汽車延聘某些方面的專家對其指點， 在終端促銷環(huán)節(jié)投入更 多的資金， 不只增加了產(chǎn)品銷量， 并且使得絕大多數(shù)二級經(jīng)銷商對江淮汽車產(chǎn)生 了較強的忠誠度。2、充分拓寬江淮瑞風(fēng)網(wǎng)絡(luò) 江淮汽車積極的打消

29、地級市空白市場，增強了百強縣之中一級網(wǎng)點的建立； 公司渠道下沉，實行網(wǎng)絡(luò)兼并的準(zhǔn)則。（二）江淮汽車公司渠道策略不足之處 江淮汽車渠道策略不足之處主要還是有以下幾點的， 首先江淮汽車的銷售網(wǎng) 絡(luò)還是不足的， 部分地級市場的店面存在很大盲區(qū)， 百強縣建設(shè)還未形成小型規(guī) 模；新店由于前期銷量小， 投入不足，大量新增網(wǎng)點很長時間都沒有進車的意愿； 小店形象差， 硬件建設(shè)無法進行統(tǒng)一， 現(xiàn)有的品牌形象也有較大的差距； 購買的 渠道的能力差， 表現(xiàn)在的問題是經(jīng)銷商資金少， 沒有什么品牌意識， 缺乏長期的 正確經(jīng)營觀念；專營店經(jīng)營多產(chǎn)品之后，資金周轉(zhuǎn)及管理能力難以快速的提升， 導(dǎo)致專營店精力分散、 資金周轉(zhuǎn)

30、很困難， 區(qū)域市場推廣不力。 其次是部分經(jīng)銷商 思想層面嚴(yán)重存在不足。 此外部分經(jīng)銷商能力層面亦存在不足， 先是部分經(jīng)銷商 經(jīng)營品種實在太多了， 庫存太大， 完全都是依靠銀行融資， 存在相當(dāng)大的經(jīng)營風(fēng) 險；經(jīng)濟不發(fā)達區(qū)域的經(jīng)銷商市場容量不足，其銷量少、服務(wù)產(chǎn)值低、盈利能力 差危及自身生存。（三）完善江淮汽車公司渠道策略的建議1、專營店分級對于管理規(guī)范、 市場推廣有力、 銷量較大的專營店培養(yǎng)成為標(biāo)桿店， 樹立體 系信心， 成為行業(yè)標(biāo)桿。 對于市占率低于全國平均水平的地區(qū)， 有較好的上升空 間的專營店樹立其信心， 支持區(qū)域內(nèi) 1-2 家主力經(jīng)銷商主動做大做強， 帶動區(qū)域 內(nèi)級差經(jīng)銷商共同推動市場增

31、長； 對信心不足， 市場推廣不力不足， 導(dǎo)致市場占 有率一直難以快速提升的專營店按照責(zé)任制網(wǎng)絡(luò)， 實施網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化并且尋找區(qū)域內(nèi) 主力經(jīng)銷商，尋求區(qū)域突破。2、專營店銷售能力提升計劃每家專營店制定詳細銷售提升計劃， 經(jīng)確認后后期定期對計劃執(zhí)行狀況進行 稽核，納入專營店月度考核；對新新入專營店，給予 3 個月的輔導(dǎo)期，輔導(dǎo)期間 內(nèi)由片區(qū)人員駐點主要針對銷售團隊進行產(chǎn)品、 話數(shù)、品牌歷程、 市場定位及市 場推廣、對接流程等進行培訓(xùn)。定期組織銷售團隊進行產(chǎn)品話術(shù)、集客活動、銷 售流程客戶管理等專業(yè)培訓(xùn)，提升專營店成交率。開展周、月、季度銷售競賽活 動，對銷量和增長率較好的專營店和銷售團隊進行獎勵， 鼓勵

32、業(yè)務(wù)人員積極開拓 市場，抓住銷售機會。根據(jù)話術(shù)大賽、推廣創(chuàng)意大賽評選的優(yōu)秀成果，編制業(yè)務(wù) 人員實戰(zhàn)學(xué)習(xí)手冊， 推廣優(yōu)秀經(jīng)驗。執(zhí)行五獨立考核， 保障專營店銷售團隊穩(wěn)定。3、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略在知識經(jīng)濟的前景下 , 企業(yè)的利潤和客戶的需求對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說一樣重 要。因此企業(yè)應(yīng)該從消費者的需求為出發(fā)點，實行網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要 8 ?；?聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， 傳統(tǒng)的銷售模式早就已經(jīng)不能滿足企業(yè)日益擴大的生產(chǎn)， 江淮汽車 應(yīng)充分利用電子商務(wù)這一網(wǎng)絡(luò)營銷手段來拓展自己的銷售渠道。第五章 江淮汽車公司促銷策略分析促銷策略指的是企業(yè)如何通過人員推銷、 廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等的各 種促銷方式， 通過這種方式消費者

33、或用戶傳遞產(chǎn)品信息， 引起他們的注意， 激發(fā) 他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的主要目的 9 。促銷作為汽車營 銷的主要手段之一， 對于增加企業(yè)的即期銷量和提升企業(yè)品牌形象有著十分重要 的作用。利用大量的媒體比如說報紙、 電視、汽車專業(yè)雜志、 網(wǎng)絡(luò)和大型的活動進行 廣告宣傳來傳播有關(guān)江淮汽產(chǎn)品的信息。 江淮汽車與北京電視臺的 中國汽車市 場年度報告 合作、 與中央人民廣播電臺年度框架式合作、 與主流媒體汽車聯(lián) 盟戰(zhàn)略合作來宣傳企業(yè)本身和企業(yè)的汽車產(chǎn)品， 此外還通過新浪和悅杯十大 汽車新聞、 中國汽車報百強縣 / 中西部名城巡展，全年 68場次、 政府 采購信息報政府采購?fù)平闀?人民戰(zhàn)

34、爭進行宣傳以及兩會傳播、世博會 合作、悅悅 - 花兒朵朵網(wǎng)絡(luò)傳播；同悅、好又多聯(lián)合推廣、和悅、沃爾瑪聯(lián)合推 廣和和悅定制李寧車載運動裝備等。目前江淮汽車主要依靠 4S 店銷售人員進行人員推銷，在車展中安排專人瞄 準(zhǔn)競品展臺， 引導(dǎo)客戶來到江淮展臺， 并安排體驗試駕， 將意向級別高的客戶直 接用試駕車?yán)钡陜?nèi)進行洽談達成促銷銷售的目的。第六章 完善江淮汽車公司促銷策略的建議1、廣告促銷建議 江淮汽車應(yīng)適當(dāng)?shù)脑黾釉谄囇舱挂约暗觐^活動等方面的廣告投入， 避免廣 告資源過分集中在平面、 網(wǎng)絡(luò)媒體上， 促進廣告資源的合理分布。 專營店在嚴(yán)格 按照工廠所給的宣傳版面的前提下， 充分結(jié)合自身實際運營情況進

35、行， 適當(dāng)?shù)脑?減信息合理的進行廣告宣傳，減少資源的浪費。2、人員推銷建議加強 4S 店內(nèi)的推銷人員對江淮汽車產(chǎn)品的專業(yè)知識的掌握和推銷素質(zhì)的強 化，培養(yǎng)推銷人員的的責(zé)任感， 提升推銷人員的職業(yè)素質(zhì)， 同時要建立完善激勵 機制，以提升推銷人員的工作積極性。3、營業(yè)推廣建議江淮汽車在國內(nèi)汽車自主品牌中占有一席之地， 應(yīng)充分利用自身高品質(zhì)的優(yōu) 勢，通過進行與同等級汽車的技術(shù)對比等活動來進行技術(shù)營銷。 江淮汽車銷售部 可以申請從公司的技術(shù)研發(fā)部、 制造部等部門挑選一些技術(shù)骨干進行一些技術(shù)營 銷支持來加強銷售部門和 4S 店員工對江淮汽車產(chǎn)品技術(shù)更深層次的了解從而更 好地進行技術(shù)創(chuàng)新型營銷。結(jié)論與展望汽車行業(yè)在我國發(fā)展已有多年歷史， 隨著經(jīng)濟全球化的合資經(jīng)營的浪潮的席 卷，中國汽車行業(yè)目前呈現(xiàn)出一片蓬勃發(fā)展之勢。 在國家正確政策的引導(dǎo)和大力 扶持下，在