機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐精.

1、班級(jí):機(jī)電五班姓名:汪超學(xué)號(hào):1103030512機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 一、公司 簡(jiǎn)介武漢華工激光工程有限責(zé)任公司是中國(guó)最大的激光設(shè)備制造商之一, 是華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。 華工激光始終致力于為工業(yè)制造領(lǐng)域 提 供廣泛而全面的激光制造加工解決方案 ,制造和研發(fā)各類激光加工成套設(shè)備。 “華工 激光”主 導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、 激光焊接系統(tǒng)、激光打標(biāo)系 列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激光精密微細(xì)加工 系統(tǒng), 以及固體和氣體激光器及器件等 ,廣泛應(yīng)用在鋼鐵冶金、有色金屬、汽車(chē) 及零部 件、航天航空、軍工電子、精密儀器儀表、機(jī)械制造、模具、五金工具

2、、 集成電 路、半導(dǎo)體制造、太陽(yáng)能、教育、通訊與測(cè)量、包裝、鞋材皮革、塑料橡 膠、珠 寶首飾、工藝禮品等行業(yè)。主營(yíng)業(yè)務(wù): “華工激光”主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊 接系 統(tǒng)、激光達(dá)標(biāo)系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激 光精 密微細(xì)加工系統(tǒng)、以及固體和氣體激光器及器件等。二、狀況分析宏觀環(huán)境分析 :激光技術(shù)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展的重要作用激光技術(shù)是二十世紀(jì)原子能、 半 導(dǎo)體及計(jì)算機(jī)齊名的四項(xiàng)重大發(fā)明之一。 三十多年來(lái) , 以激光器為基礎(chǔ)的激光技 術(shù) 在我國(guó)得到了迅速地發(fā)展 ,現(xiàn)已廣泛用于工業(yè)生產(chǎn)、通訊、信息處等領(lǐng)域。 行業(yè)情 況:目前, 國(guó)內(nèi)從事激光器及激光應(yīng)用

3、設(shè)備生產(chǎn)的單位約 500家, 其中生產(chǎn)激光音 響設(shè)備的有 380多家,生產(chǎn)其它激光設(shè)備的有 150多家,國(guó)家級(jí)的激光工程技術(shù)研究 中心有四個(gè)各種類型的激光加工站有 120多家,并正在迅速發(fā)展。其中 , 中國(guó)在中低 功率全固態(tài)激光器產(chǎn)業(yè)化方面處于國(guó)際領(lǐng)先。 我國(guó)激光產(chǎn)業(yè)具有良好 的發(fā)展前景 和很大潛力 ,但也必須看到除激光音響設(shè)備已形成較大的規(guī)模 ,在世 界上占有一定的 地位外 ,其它激光設(shè)備的產(chǎn)業(yè)與國(guó)外相比尚存在較大的差距。 顧客需求分析 :激光產(chǎn)品應(yīng)用廣泛在電子行業(yè) , 金屬加工、 模切板行業(yè) , 服裝皮革皮具行業(yè) , 包 裝行業(yè),太陽(yáng)能行業(yè) ,工藝禮品、珠寶加工 ,精密器械、機(jī)械零件 ,建

4、材,陶 瓷、 五金潔 具等各行業(yè)。 我們的激光產(chǎn)品的主要消費(fèi)者是工廠、 學(xué)校購(gòu)置相關(guān)的 產(chǎn)品是給學(xué) 生提供較好的學(xué)習(xí)環(huán)境 , 提早的接觸到相關(guān)的設(shè)備 , 而對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng) 者來(lái)說(shuō)他們要 求的事物美價(jià)廉的機(jī)械 , 以更好的為他們創(chuàng)造財(cái)富。 我們?nèi)A工激光 生產(chǎn)的各種激光 產(chǎn)品和設(shè)備保證質(zhì)量和提供優(yōu)良的售后服務(wù) , 保證為每一個(gè)顧客 提供最好的服務(wù) ,讓 顧客放心購(gòu)買(mǎi)。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 :中國(guó)大功率激光應(yīng)用市場(chǎng)剛剛起步 ,國(guó)際知名激光企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) , 中國(guó) 激光企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力正在增強(qiáng) ,中國(guó)市場(chǎng)需要建立有序的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。目前 ,國(guó)內(nèi) 幾家激光 龍頭企業(yè) （大族激光、上海團(tuán)結(jié)普瑞、濟(jì)南捷邁、沈陽(yáng)蒲瑞明等因

5、沒(méi)有自己的核心技術(shù),核心產(chǎn)品,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)國(guó)外技術(shù)消化 （高價(jià)買(mǎi)入國(guó)外技術(shù)、產(chǎn) 品 70%部件依賴進(jìn) 口、國(guó)外控股方式、考規(guī)模生產(chǎn)、降低利潤(rùn) ,競(jìng)爭(zhēng)激烈,嚴(yán) 重存在重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)、不正當(dāng) 競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng) ,惡性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)傷害市場(chǎng) ,中國(guó)激光需 要具有自己的核心拳頭產(chǎn)品 ,才 能應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。三、市場(chǎng)策略（一市場(chǎng)細(xì)分低功率（小于 500w CO2激光器用途 :切割非金屬材料有 :復(fù)合材料、亞克力、 PVC 、有機(jī)玻璃、木材 ,布料、皮 革、毛料、橡膠、塑料、瓷磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹(shù)脂等。 行業(yè) :服裝、皮革、布制玩具、電腦繡花裁剪、模板切割、工藝品、廣告裝飾、建筑裝飾、包裝印刷、紙制品、電

6、子工業(yè)和部分醫(yī)療研究單位所使用。 中功率 （500w1000w CO2 激光器用途 :面向輕工業(yè)企業(yè)客戶群 :按產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域分為低端、中端、高端 ,形成不同 檔次 的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu) ,滿足不同層次的客戶要求。低端應(yīng)用領(lǐng)域 :刀模板、塑膠、陶瓷等非金屬的切割。中端應(yīng)用領(lǐng)域 :0.5mm-6mm 鋼板的切割 ,應(yīng)用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、 合金 鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。提高薄板切割的 速度 與效率 ,可接近甚至超過(guò)數(shù)控沖床。高端應(yīng)用領(lǐng)域 :精密金屬激光切割、液晶顯示屏、油管、通訊產(chǎn)品元件、 心肌 打孔、人造骨骼、牙齒、醫(yī)療器械。高功率（大于 1500w CO2激光器用途

7、:面向大中型重大業(yè)企業(yè)。主要用于厚金屬板焊接和切割 ,激光板管切割 , 激光沖 擊造型。普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦 合金等 金屬材料的切割?？蛻羧后w :造船企業(yè)、石油、汽車(chē)、兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加 工、 特種汽車(chē)、紡織機(jī)械、電力制造、運(yùn)輸機(jī)械、糧食機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、鋸片加 工、 石油行業(yè)等。（二目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及定位由于“華工激光 ”的主導(dǎo)產(chǎn)品是全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系 統(tǒng)、 激光打標(biāo)機(jī)、激光毛化成套設(shè)備、激光處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激光微加工 系 統(tǒng)、醫(yī)用激光手術(shù)設(shè)備 ,以及固體和氣體激光及器件等 ,可廣泛應(yīng)用于汽車(chē)、 航空航 天、軍工、醫(yī)療、通

8、信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽(yáng)能行業(yè)。溫州地區(qū)以家庭工業(yè)和專業(yè)化市場(chǎng)的方式發(fā)展 , 其中端安等地區(qū)已經(jīng)形成了 較 大的小商品市場(chǎng) , 為義烏小商品市場(chǎng)的發(fā)展積累了早期經(jīng)驗(yàn)。 現(xiàn)已形成汽摩配 件。 機(jī)械電子、塑料制品、鞋類、精細(xì)化工、紡織服裝等六大支柱產(chǎn)業(yè) ,大批名 優(yōu)產(chǎn)品 在國(guó)內(nèi)享有盛譽(yù) , 19種產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)占有 50%以上份額 ,是中國(guó)汽摩 配之都、 塑 料薄膜產(chǎn)業(yè)基地、 印刷包裝及醫(yī)藥機(jī)械全國(guó)產(chǎn)銷基地、 全國(guó)聞名的精 細(xì)化工生產(chǎn) 基地。根據(jù)上述分析主要將溫州定位中低端用戶的開(kāi)發(fā)市場(chǎng) , 主要包括 :汽摩配件、 機(jī)械電子、塑料制品、鞋類等加工廠 ;另外溫州地區(qū)集聚了了大量的人口 ,醫(yī)療 行業(yè)

9、也可以作為目標(biāo)市場(chǎng)四、促銷策略（一廣告策略1. 充分發(fā)揮廣播、電視、報(bào)刊等新聞媒介部門(mén)的作用由科學(xué)技術(shù)部主持 , 激光行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助 , 制作有關(guān)激光基本知識(shí)及其應(yīng)用的 科 技宣傳材料 ,讓更多的人了解激光技術(shù)。2. 舉辦激光應(yīng)用專題研討會(huì)邀請(qǐng)有關(guān)行業(yè)人員參加 , 使與會(huì)人員對(duì)激光的用途有較深的了解 , 以便在今 后 的技術(shù)改造、更新工藝、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中考慮使用激光技術(shù)。（二人員推銷充分調(diào)動(dòng)員工的參與熱情 ,充分發(fā)揮群體智慧 ,促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。具體措施:1. 銷售人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤 ,按不同的年銷量級(jí)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。2. 技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對(duì)應(yīng)。3定期舉行銷售業(yè)績(jī)的回報(bào)與經(jīng)驗(yàn)的交流 , 讓銷售業(yè)績(jī)較高的員工帶動(dòng)其員 工, 促進(jìn)業(yè)績(jī)的提高。五、渠道策略采取區(qū)域代理、行業(yè)代理模式對(duì)授權(quán)區(qū)域的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)設(shè)立分公司和辦事處直接渠道方式 ;征集加盟的運(yùn)營(yíng)商 ,追求固定回報(bào)、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 ;設(shè)立激光加工站 ;網(wǎng)絡(luò)宣傳, 網(wǎng)絡(luò)銷售 , 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的收益占總收益的比例會(huì)越來(lái)越高 , 有 效利用平面媒體和展會(huì)的宣傳效果 ;總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是現(xiàn)代化大生產(chǎn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的常務(wù)。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管 理是企業(yè)