本田營銷模式分析

1、畢業(yè)設計（論文）題 目廣州本田營銷模式研究: - r£使用說明：j 電子版使用此封c面，兩份正式紙制# = 論文統(tǒng)一使用學* 系別：管理工程系專業(yè)：工商管理（國際貿易方向）班級:T253-4學號:03學生姓名：鐘某某指導教師：魏某某陳某某無頁碼前后各空一行AbstractTimes New Roma n號加粗居前后各空一行摘要黑體三號居中廣州本田在“十五”背景下發(fā)展壯大，成為中國中高級轎車生產(chǎn)的龍頭企業(yè)之一, 其營銷模式特色明顯，研究廣州本田的營銷模式對整個汽車行業(yè)具有借鑒的意義。通過對廣州本田營銷一線的調研和當前主流營銷模式的分析，結合國內外成功的營銷經(jīng)驗， 從營銷理念、營銷技術、

2、營銷組織三個方面在理論和實證方面對廣州本田營銷模式進行較為深入的探討；歸納并總結出一些具有指導意義的汽車營銷理論和技術：應用PES1和SWC分析方法，從流通與銷售體系、市場機會、營銷環(huán)境威脅等四個方面分析了廣州本田營銷環(huán)境，從理念、組織、策略三個層面分析了廣州本田營銷模式，運用目標市場戰(zhàn) 略理論為廣州本田提出了相關建議。廣州本田以“超期望值服務”為市場營銷理念，以“ 4S'營銷模式為基礎，以“ 4P+ 服務策略”為主要內容，這是它在中高檔市場中取得競爭優(yōu)勢的關鍵；但隨著廣州本田 產(chǎn)能的擴大和汽車市場競爭的加劇，廣州本田營銷需重新審視市場細分方式，應針對不 同的目標市場，采取差異化的營銷

3、策略；需加強營銷成本控制，加速營銷創(chuàng)新；同時要注重汽車后市場的開發(fā)與管理。關鍵詞：廣州本田；汽車營銷模式;宋體小四加粗1.5倍行距無頁碼或羅馬字In the ten th five-year pla n, the Chin ese automobile in dustry developed rapidly, the con sumpti on pattern had cha nged, automobile tran sformed from the producer goods to lives con sumable, by in dividual con sumpti on prima

4、rily. Guan gzhou Honda grows strong un der the background of “the tenth five-year plan", becomes the main item enterprise which produces senior passe nger vehicle.Through in vestigat ing “ 4S”ge ncy's situati on of Guan gzhou Honda and other bran ds, collecting material about the Guangzhou

5、Honda marketing pattern,from “three essentials ” of marketi ng patter n (marketi ng idea, market ing orga ni zati on and market ing strategy) laun ches to an alyze the Guan gzhou Honda pattern, the key in troduct ion is the marketi ng strategy which has Guangzhou Honda characteristic, namely 4P and

6、service strategy ”n alyze why Guangzhou Honda chooseihe “4S” pattern with PEST and SWOT method; point out the challe nges Guan gzhou Honda has to face which comes from the competitor, the in dustrial en vir onment and its own, fin ally give the comme nt for inno vat ing Guan gzhou Honda marketi ng p

7、attern./Key words : Guan gzhou Hon da; market ing patter n; the quater nity;Marketi ng inno vati on 7Times New Roman 小四加粗Times New Roman 小四#第一章引言前后各空一行第三章 廣州本田營銷模式分析3.1營銷模式的概念3.2中國汽車營銷模式321四種營銷模式的特征分析3.2.2四種模式的優(yōu)缺點比較3.3廣州本田營銷模式分析.3.3.1廣州本田營銷模式選擇依據(jù)3.3.2廣州本田營銷理念分析3.3.3廣州本田營銷組織分析3.3.4廣州本田營銷策略分析各級序號與文字空1

8、字符二級標題行頭空2字符,三級標題空4字符,均為宋體小四，目錄標題最多到三級。章標題為黑體小四無縮進目錄黑體三號居中18章頁碼為黑體小四其他各級節(jié)頁碼為宋體小四5湖北汽車工業(yè)學院畢業(yè)設計（論文）第一章引言“十五”期間是我國汽車工業(yè)發(fā)展的關鍵時期，是中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的里程碑。 來自國家統(tǒng)計局和汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)字顯示，近 5年來，全國汽車產(chǎn)銷量平均增長速度為 48.7% （見附錄1）。同時，汽車消費結構發(fā)生了巨大的變化：一是汽車需求主體發(fā)生變化，汽車消費己經(jīng)由集團消費為主轉為私人消費為主，據(jù)資料顯示，從 2000年到2003年初，僅用3年多的 時間私人汽車保有量就從500萬輛增加到1000萬輛。二

9、是產(chǎn)品主體屬性發(fā)生變化，產(chǎn)品結 構逐漸轉向以轎車為主，汽車已由生產(chǎn)資料為主轉變?yōu)樯钕M品。1廣州本田正是抓住了“十五”汽車工業(yè)的發(fā)展機遇，率先引進國際先進的“四位一 體”的營銷模式，創(chuàng)造以服務為核心的汽車營銷理念，確立了廣州本田中高級轎車的品 牌地位，產(chǎn)銷量以70%勺高速增長，且產(chǎn)能利用率一直保持100%廣州本田的企業(yè)哲學 “三個喜悅”、“尊重人性”應用到營銷模式中，體現(xiàn)更人性化的服務；同時“四位一體” 的模式已經(jīng)廣泛應用到整個汽車行業(yè)，廣州本田成為“四位一體”的典型代表，所以研 究廣州本田的營銷模式不僅可以總結出廣州本田成功的經(jīng)驗，也可以作為整個汽車行業(yè)的借鑒。本文將應用PEST和SWO分

10、析方法，從流通與銷售體系、市場機會、營銷環(huán)境威脅等 四個方面來分析廣州本田營銷環(huán)境，從理念、組織、策略三個層面分析廣州本田營銷模 式，運用營銷理論為廣州本田營銷提出一些建議。23前后各空一行寸* 第二章 廣州本田發(fā)展歷程 黑體三號居中正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正 文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文。2.1標題二級標題為黑體小三無縮進前后各空一行正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正 文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文。2.1.1 標題 三級標題為黑體四號無縮進正文正文正文正

11、文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正 文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文。2.1.1.1 標題 四級標題為黑體小四無縮進前后各空一行正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正 文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文。正文標題最多到四級正文字體為宋體小四'數(shù)學公式(1.1)正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文正文。/一 k數(shù)學公式(1.2) /公式另起一行居中公式按章編序宋體小四單位：輛2500002000001

12、500001000005000002020003602300001999200020012002200320042005400350300250200150100500 |歷年產(chǎn)銷量. 歷年銷售收入單位：億元圖2.1廣州本田歷年產(chǎn)銷量銷售收入一覽表資料來源：汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計信息網(wǎng)產(chǎn)能方面，經(jīng)過1萬、3萬、12萬、24萬階段的工程改造，堅持“以市場為導向、少 投入、快產(chǎn)出、滾動發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略，無論市場潮起潮落，廣州本田每年的產(chǎn)能利用 率始終保持100% 2004年 11月，首期投資22億，建立第二工廠，于2006年下半年投產(chǎn)， 屆時產(chǎn)能將升級為36萬輛，廣州本田將迎來一個全新的時代。來自第一財

13、經(jīng)報的信息， 2005年止，廣州本田向社會提供了 62萬輛汽車產(chǎn)品，累計實現(xiàn)銷售收入907億元，累計創(chuàng) 利稅309億元，如圖1.1所示。廣州本田的企業(yè)形象得到社會、用戶的一致好評，20042006年經(jīng)營榮譽如下：62004年，廣州本田FIT （飛度）兩廂轎車相繼獲得由中央電視臺頒發(fā)的“2004CCTV中國年度汽車榜年度車大獎”、“2004CCT最具人氣獎”和“ 2004CCT年度經(jīng)濟型轎車”。在世界權威調查機構J.D. Power的Asia Pacific 2004 年中國新車質量調研（IQS）中，廣 州本田雅閣轎車的新車質量在所在級別中名列第一。2005年，廣州本田被授予年度“中國最受尊敬企

14、業(yè)”稱號，這是繼2004年之后，廣州本田第二次獲此榮譽從2004年-2005年，雅閣連續(xù)十九個月蟬聯(lián)中國中高檔轎車市場銷 售冠軍。由中國汽車工業(yè)協(xié)會、中國質量協(xié)會和中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會舉辦的2005中國汽車品牌顧客滿意度調查結果發(fā)布，廣州本田榮獲“ 2005年中國汽車品牌最佳銷售服務獎”。2006年，雅閣獲一季度中高檔轎車銷量冠軍，3月以14516輛的成績創(chuàng)單月銷量新記 錄。湖北汽車工業(yè)學院畢業(yè)設計（論文）第三章 廣州本田營銷模式分析3.1營銷模式的概念營銷模式是企業(yè)在營銷價值鏈中各環(huán)節(jié)發(fā)生的一系列業(yè)務活動或因素的組合，主要包括營銷理念、營銷組織和營銷策略這三個要素。作為一種“模式”，它是一個有機

15、整體，包含的三個要素是相互影響、相輔相成，營銷組織是執(zhí)行營銷策略的載體，營銷策 略是實現(xiàn)營銷理念的手段，營銷組織和營銷策略決定于營銷理念，其關系可如圖2.1所示戰(zhàn)略層戰(zhàn)術層圖3.1營銷模式“三要素有效的營銷模式可以成就一個成功的企業(yè)，“4S'店的營銷渠道建設對廣州本田成功 的作用不言而喻。3.2中國汽車營銷模式營銷模式的概念具體到汽車行業(yè)，主要是指渠道。當前我國的汽車企業(yè)主要是通過 四個較為典型的模式及其渠道銷售產(chǎn)品：一是品牌專營店（“4S”店），二是汽車交易市 場，三是多品牌汽車經(jīng)營店，四是汽車園區(qū)。3.2.1四種營銷模式的特征分析（1）品牌專營模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商簽

16、定合同，經(jīng)銷商按照汽 車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標識、規(guī)范銷售的方式和方法、宣 傳的方式等，授權汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內從事指定品牌汽車的營銷。在這種模式中, 整車銷售、配件、維修獲利的比例結構為2： 1： 4,維修服務獲利是汽車獲利的最重要 部分，是當前汽車銷售的主要模式。（2） 汽車交易市場模式主要指一些小規(guī)模的經(jīng)銷商 （一般是做二三級代理）租借一 些汽車市場的攤位或者某個店面開展面對直接客戶銷售汽車的一種模式。 是隨著市場經(jīng) 濟的發(fā)展而產(chǎn)生的一種新型交易場所和方式。它集中了國內外各種品牌、價格、檔次的車，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在一地即可

17、欣賞全 國車輛品牌全貌，便于選購。據(jù)統(tǒng)計，目前國內共有汽車交易市場400-500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元有8家到10家，如北京亞運村汽車 交易市場、廣州的華南汽貿交易市場等。（3）多品牌經(jīng)銷模式主要指經(jīng)銷商通過連鎖加盟或單獨投資建設一些具有一定規(guī) 模的汽車綜合銷售店鋪，實施多品牌同店銷售的模式。經(jīng)銷商同時代理多家品牌，并將 各個專賣品牌的各項服務功能優(yōu)化組合形成自己的經(jīng)銷商品牌。 2（4） 汽車園區(qū)是汽車集約型汽車市場發(fā)展的新階段，它是以“3S”、“4S”店集群 為主形式，具有先進的營銷模式、多元功能設置和國際商務水準，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、

18、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中心，具有規(guī)模宏大、環(huán)境美潔、效益顯著、交易廣泛等特點，體現(xiàn)了汽車營銷由單一專賣店走向集約化、趨 同性的趨勢，是我國汽車營銷模式發(fā)展方向之一。3.2.2四種模式的優(yōu)缺點比較不同的營銷模式適應不同的對象，如中高級轎車大多選擇“ 4S”店模式，體現(xiàn)品牌 的整體形象和實力，而低端車一般會選擇汽車交易市場的模式， 這樣能更好的控制成本, 形成價格優(yōu)勢。四種模式有著不同的優(yōu)缺點。“ 4S”店有利于樹立品牌形象，培養(yǎng)品牌忠誠度，增加可使用的資源，為消費者提供完善和周到的售后服務，便于提高市場和客戶信息的管理；但投資規(guī)模過大，風 險大，所需建店的場地的審批和規(guī)劃較麻煩

19、，還易流于形式，地區(qū)間的市場分隔，容易 造成不平等的競爭，限制競爭的完全展開。（2）汽車交易市場則有利于形成規(guī)模性效應，滿足不同層次消費者的需求，集中監(jiān) 督管理服務，市場經(jīng)濟特點突出，形成綜合的社會效益，投資風險相對較小，靈活，能 夠較快地適應市場變化；但市場價格競爭激烈，會造成惡性競爭，導致價格混亂，軟、 硬件條件較差，無法提供良好的售后服務。5湖北汽車工業(yè)學院畢業(yè)設計（論文）(3) 多品牌經(jīng)營店便于消費者的參考、比較，可以滿足不同消費者的需求，可以降 低運營成本，最大限度地利用資源，提高經(jīng)銷商抗拒風險的能力，對經(jīng)銷商的發(fā)展非常 有利；但在一定時期內可能會由于人氣不足而產(chǎn)生滯銷狀況，經(jīng)銷商在

20、某些品牌車型上 難以獲得較高的利潤空間，還須承擔一定的投資風險，生產(chǎn)廠家之間的協(xié)調有一定難度。(4) 汽車園區(qū)現(xiàn)代化、都市化和主題突出的花園式特點，真正體現(xiàn)“以人為本”的 現(xiàn)代經(jīng)營理念，園區(qū)式的規(guī)劃，實現(xiàn)了人與自然的和諧統(tǒng)一，讓汽車園區(qū)成為消費者的 綠色汽車家園，但汽車園區(qū)投資大，需要建筑面積大，一般選擇在郊區(qū)，存在一定的地 域劣勢，給汽車的售后服務帶來不便，用戶關系不穩(wěn)定，容易造成用戶流失。表3.1四種模式優(yōu)缺點模式優(yōu)點缺點“ 4S ”店品牌形象好 可利用資源多 信息反饋及時忠誠度咼 售后服務完善投資規(guī)模大 風險大建店要求咼 限制性競爭規(guī)模宣傳效應滿足不冋需求競爭激烈價格混亂汽車父易巾場集中

21、監(jiān)督管理綜合的社會效益利潤低軟、硬件條件差投資風險小體制靈活方便比較降低運營成本部分產(chǎn)品滯銷總體利潤低多品牌經(jīng)呂店充分利用資源抗風險能力強廠家協(xié)調難度大功能的多元化規(guī)模化汽車園區(qū)一站式服務消費環(huán)境美潔投資規(guī)模大地域限制建立經(jīng)銷商品牌用戶流失3.3廣州本田營銷模式分析廣州本田營銷模式可以按“三個要素”進行概述。營銷理念：廣州本田主要理念是 以用戶滿意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務實現(xiàn)“三個喜悅”。營銷組織：廣州本田選擇 了專營店模式，這是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件供應(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等，即

22、我們通常所說的“ 4S”實質上是一套完善的汽車營銷服務體系，貫穿售前、售中、售后的全 過程，最終讓顧客感覺到買車也是一種享受。營銷策略：4P策略+服務策略。3.3.1廣州本田營銷模式選擇依據(jù)廣州本田選擇“ 4S'店經(jīng)營模式是根據(jù)當時宏觀環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)品定位和銷售與服務脫節(jié)的狀況做出的決定（1） 宏觀環(huán)境PEST分析，包括政治（Politico ）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social ） 和技術（Tech no logical ）因素。穩(wěn)定的政治環(huán)境，為廣州本田選擇“ 4S”模式提供保障。2001年，國家相繼出臺了 一系列汽車行業(yè)的相關政策與法規(guī)，起到了宏觀調控，搞活經(jīng)濟，引導消

23、費，整頓市場， 促進市場的法制化和規(guī)范化的作用，從而促進汽車行業(yè)的發(fā)展。良好的經(jīng)濟發(fā)展勢頭，為廣州本田的“ 4S'模式創(chuàng)新提供條件。2000年國內生產(chǎn)總 值GD首次突破一萬億美元大關，人均達到849美元。全年經(jīng)濟增長速度達8. 1%左右，經(jīng) 濟增長的質量和效益明顯改善，財政收入大幅度增長，對外開放進一步擴大。這種經(jīng)濟 發(fā)展趨勢給廣州本田提供了良好的發(fā)展空間，為廣州本田的“4S'模式提供宏觀基礎。中國人口眾多，龐大的潛在消費能力，是廣州本田選擇“4S'模式的根本。2002年底，中國人口數(shù)達到12.8億，其中城鎮(zhèn)人口比例為39.09%,擁有大專以上學歷的人口達 到了 562

24、15萬人，占總人口比重的47.1%,這些都是廣州本田“4S'店的目標客戶。通過技術引進或自主創(chuàng)新，中國的汽車制造技術已經(jīng)達到了一定水平，尤其在轎車 領域，發(fā)動機技術、外觀設計、安全性能和智能化方面都取得了巨大的進步，維修人員 素質有了很大的提高，這些都給廣州本田進行“ 4S”經(jīng)營提供技術支持。（2） 企業(yè)產(chǎn)品定位分析。廣州本田與“ 4S”店之間的選擇具有雙向性。一方面廣 州本田需要“ 4S'店來迅速確立中高級轎車的市場定位，另一方面“ 4S'代理商也可以 通過銷售廣州本田贏得的豐厚利潤來維持“ 4S'店的經(jīng)營。廣州本田引進雅閣是瞄準了中國中高級車市場，需要通過“

25、4S”店的模式迅速樹立廣州本田中高級轎車的形象。當時轎車市場的品牌并不多，高級轎車則更少，中國人心 中的高檔車就是奧迪和紅旗，要突破人們心中這種定向思維，不僅要通過更好的產(chǎn)品， 比如流線型外觀、豪華內飾和更強的操控性等吸引消費者的眼球，而且還要通過統(tǒng)一、 標準的CI形象增強消費者對企業(yè)的信任度。再者，當時汽車行業(yè)還處于賣方市場，能購 買高級轎車的人并不多，高級轎車同時還是高級身份的象征，而通過“4S”店，可以滿足用戶的這種虛榮心。廣州本田高額的銷售利潤，使代理商爭相投資巨額建造廣州本田“4S”店，假設夏利或吉利汽車通過“ 4S'店的模式經(jīng)營，結果肯定是失敗的，因為低端車市場本身不存 在

26、技術優(yōu)勢，而是要通過價格優(yōu)勢占領市場，一臺 35萬的車卻要分攤上35千的經(jīng)營 成本，當然是沒有市場的。廣州本田正是確立了高級轎車的產(chǎn)品形象，所以銷售價格中 可以包含豐厚的利潤回報。（3）銷售與服務脫節(jié)。廣州本田建立之初，中國汽車消費還處于賣方市場，存在許 多缺陷，比如說“代理商代而不理”，即賣車是代理商唯一要做的事情，把車賣出去就什 么都不用管，出現(xiàn)銷售和服務脫節(jié)的現(xiàn)象。基于這種現(xiàn)象，廣州本田提出了“銷售和服 務一體化的概念”，而這個一體化需要通過“ 4S'店的模式來完成。在當時，這是一個很 大的市場空隙，本田很早就專門研究了中國的市場，并且把“ 4S'的模式導入中國，可 以說

27、，廣州本田是對國內的汽車銷售模式進行改革創(chuàng)新，改革的結果就是“4S'的模式得到用戶的認可，而且迅速發(fā)展成為中國最主要的汽車營銷模式。3.3.2廣州本田營銷理念分析廣州本田營銷理念以用戶滿意為中心進行服務營銷， 這種服務營銷理念貫穿于售前、 售中和售后整個營銷價值鏈，不僅要做到讓顧客滿意，還要超越顧客一般需求，創(chuàng)造“三 個喜悅”的超期望值服務?！叭齻€喜悅”是指用戶喜悅、經(jīng)銷商喜悅、制造商供應商喜悅。具體來說，就是顧 客通過購買世界一流的產(chǎn)品并享受一流的服務、銷售商通過向顧客提供世界一流的產(chǎn)品 和服務、制造者通過制造世界一流的產(chǎn)品貢獻社會而得到喜悅。在營銷過程中，首先通 過經(jīng)銷商的銷售團隊

28、實現(xiàn)顧客的最大滿意、喜悅，購買的喜悅促進銷售的喜悅，使得銷 售團隊更好地相互發(fā)揮團隊的作用；制造的喜悅尊崇三不原則，即（不接收、不制造、 不放過不合格品），按照本田統(tǒng)一的全球標準。通過這三個喜悅，實現(xiàn)品牌與文化的交融， 購買-銷售-創(chuàng)造三位一體，既強化了內部文化凝聚力，又不斷提高了顧客滿意度。廣州本田服務營銷的根本是在買賣雙方之間建立親善、和諧、相互依存又相互信賴 的長期伙伴關系。在這種關系中，廠商和經(jīng)銷商要建立一種全新的理念，一種對價值和 利益的新的判斷，弱化與客戶的對立性，強化其依賴性。3.3.3廣州本田營銷組織分析廣州本田營銷組織的核心是“四位一體”，在國內最早建立了“ 4S”銷售服務體

29、系， 這一創(chuàng)舉改變了我國傳統(tǒng)的汽車營銷模式。采用這種營銷組織，能夠切實提高銷售、服 務和信息收集的質量，有利于贏得客戶信任度；其次，能夠擁有一個在自己控制之下的 營銷服務網(wǎng)絡，不受制于人，如圖2.2所示。圖3.2廣州本田營銷組織結構圖廣州本田銷售服務一體化理念是對用戶提出的，如圖2.3所示，通過代理商完成這個用戶銷售服務一體化的過程。23代理商向廠家買斷了專營權，向顧客提供銷售和服務， 服務和產(chǎn)品捆綁銷售，如圖2.4所示，這是廣州本田高明之處。由于“ 4S”店的經(jīng)營成本 很高，光租金和人員成本一般都在10萬元/月左右，要提高顧客滿意度必須通過服務， 可 是這些服務費用如何處理呢？在國外成熟的汽

30、車市場，服務項目收入占整個行業(yè)收入的 70%左右，而在國內的話，服務項目收入完全可以支付“ 4S'店的經(jīng)營成本。這樣既保證 了利潤，讓經(jīng)銷商愿意投資巨額建造廣州本田的“ 4S'銷售服務體系，又能廣州本田提 高顧客滿意度，而且廣州本田企業(yè)沒有任何資金、人力投入。圖3.3 HONDA銷售服務一體化理念圖3.4銷售和服務捆綁銷售273.3.4廣州本田營銷策略分析廣州本田的營銷策略是營銷模式中最重要的內容，包括4Ps和服務策略，4P即產(chǎn)品策Place ）和促銷策略（Promotion ）。略（Production ）、價格策略（Price ）、渠道策略（在不同的發(fā)展階段，廣州本田的營銷

31、策略有不同的側重點，如成立初廣州本田以產(chǎn)品和 渠道策略為主，價格和促銷屬于輔助策略，而在高速發(fā)展的階段，廣州本田改變了營銷 策略，以價格和促銷策略為主，因為產(chǎn)品和渠道策略都已經(jīng)比較成熟，可以在這基礎上 展開價格攻勢，占領市場份額。下面對具有廣州本田特色的 4Ps和服務策略進行分析。3.341 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指根據(jù)企業(yè)的目標，對產(chǎn)品組合的廣度、深度及關聯(lián)性程度而進行的組 合決策。廣州本田的產(chǎn)品策略是“堅持引進國際最先進車型”和“不斷改款”。（1）雅閣、奧德賽和飛度，都是與世界同步的先進車型，在適當?shù)臅r機，采用適當?shù)姆椒?，把它在中國市場上推出來，這方面，廣州本田做得極其成功。在確定具體車型 之

32、前，本田專門研究中國市場，發(fā)現(xiàn)了市場空白，抓住了我國當時中高檔車緊缺的先機，迅速打開了市場，獲得不菲的利潤。以中、高檔車打市場的產(chǎn)品策略還有利于樹立品牌 美譽度，有助于隨后推出的細分車型和低檔產(chǎn)品的成功，為企業(yè)長遠發(fā)展打下了良好的 基礎。據(jù)統(tǒng)計，雅閣、飛度推出之后一直處于其所在的細分車型銷量排行榜前列，奧德賽也取得了不俗的戰(zhàn)績，也證明了本田產(chǎn)品策略的成功。（2）改款是廣州本田慣用的手段，每年廣州本田都會對成熟產(chǎn)品進行改款、升級， 冠以“XX車型06新款”名義推向市場，并輔以增加了某某新配置、新功能，便巧妙地分 散和轉移了消費者的注意力，冠冕堂皇地繞開降價，輕松實現(xiàn)市場份額和利潤的“雙豐 收”。

33、對于雅閣這種已經(jīng)取得良好市場業(yè)績的車型，進行改款不僅延長了產(chǎn)品生命周期， 還能爭取更大的利潤空間，再者還提高了顧客對雅閣的忠誠度。車型改款要比推出全新 產(chǎn)品來得更快、更直接，而且成本更低，這是廣州本田多年來成功的產(chǎn)品策略。3.3.4.2 價格策略價格策略是指企業(yè)根據(jù)價值規(guī)律和市場供求，對產(chǎn)品進行價格定位的策略。廣州本 田價格策略的特點是：先以高價格積累資本，再以“一步到位”的策略占領市場份額。 價格策略是廣州本田成功的一個非常重要因素。（1）廣州本田一開始采用的是高價格策略，即“撇脂定價策略”，出發(fā)點是在短期 內獲取高額利潤，盡快收回投資，為進一步的發(fā)展積累資金。當然，一個價格策略的實 施與否

34、的標準不在于它如何符合自己的出發(fā)點，而在于是否能獲得市場的認可。本田選 擇高價格策略建立在對我國汽車市場透徹分析的基礎上，認為即使價格高點也不怕沒銷 路，原因是：1）與國際同步的產(chǎn)品在中國很有優(yōu)勢；2）主攻的目標細分市場沒有什么競 爭，幾乎是一片空白；3）所在的市場主要是公車市場，因此對價格不敏感。（2）隨著中國汽車市場的競爭日趨激烈，廣州本田也完成了原始的資本積累,具備了相當?shù)膶嵙?，為了鞏固自己的地位，壓制對手，獲得更大的長遠利益，廣州本田逐步 放棄了高價格策略，而采用了 “一步到位”的定價策略。2003年1月15日，廣州本田在新雅閣下線之際，出人意料的宣布降價4萬，且年末伴隨新車型的推出，

35、老車型都會做大幅 度的價格調整，此后下線的飛度系列也采用了此定價策略。這種“一步到位”的價格影 響了整個中高檔轎車市場的價位，奠定了汽車價格標桿的地位，并迅速占領市場，以薄 利多銷獲得高回報，同時也有利于培養(yǎng)消費者的忠誠度。3.3.4.3渠道策略渠道策略是指企業(yè)為達到其在目標市場上的分銷目標而采取的主要原則。廣州本田 渠道策略的核心內容是：通過“ 4S'店形式控制全國主要的城市，即一級代理商網(wǎng)絡, 再由代理商負責拓展周遍的衛(wèi)星城市，形成二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡，輻射整個地區(qū)。（1）廣州本田一級渠道策略是與代理商共建銷售服務體系。到2005年止，廣州本田全國的“4S'店達260多家，絕妙之

36、處是廣州本田并沒投入多少資金，主要借助于代理商 的力量，而品牌的推廣、傳播、滲透、固化所帶來的無形資產(chǎn)增值則歸廣州本田所有。 廣州本田向所有代理商承諾，3年內可收回投資成本。以廣州本田專營 500臺店為例：廣 州本田的代理商建店的總投資額約為14001800萬，包括基建費和設備采購費（不含地 皮費），每年銷售汽車大約為600800臺（除了基本的500臺以外，廣州本田會根據(jù)每位 代理商的業(yè)績追加配額），那么代理商每年售車的毛利應該在1000萬左右。所以兩年內收 回投資成本是不成問題的，這里還沒有計算“ 4S'店的維修收入，根據(jù)調查顯示，銷售、 配件和維修的比例一般為2: 1: 4,維修的

37、利潤可以完全維持“ 4S”的正常運轉，銷售的 利潤則是純利潤收入了，代理商個個都賺得盤滿缽滿。廣州本田選擇一級代理商的一般步驟是：首先在目標地區(qū)進行招標，然后選擇幾家 實力符合廣州本田條件的準代理商，最后由廣州本田最終審核。廣州本田對代理商的甄 選、培訓、管理都有嚴格的規(guī)范制度，每位申請者只有在保證履行所有廣州本田之規(guī)定， 才有可能成為代理商。因為只有在廠家、代理商對于經(jīng)營管理秉持了共識之后，才能結 盟成為利益共同體。代理商選擇必須符合兩個條件和標準：一是財務能力，經(jīng)營地段好， 面積要在5000平方米以上，在建店過程中，嚴格按照廣州本田統(tǒng)一的CI形象、統(tǒng)一的功能布局（外店內廠）、統(tǒng)一的形體結構

38、，投資資金一般在2000萬左右；二是人力資源，要 有一個服務意識很強的銷售服務團隊，能給顧客帶來購買的喜悅。20（2）隨著廣州本田產(chǎn)能的升級，勢必要加強“ 4S'店的通路，廣州本田的做法是建 立二級網(wǎng)絡，對一級銷售網(wǎng)絡進行補充，擴大與潛在客戶的接觸面，加強戰(zhàn)略性細分市 場的建設。其發(fā)展模式是二級經(jīng)銷商買斷經(jīng)營，現(xiàn)款提車，但不承擔降價或庫存風險。廣州本田在布點方面的要求，二級網(wǎng)點與一級網(wǎng)點之間5公里內禁區(qū)、二級網(wǎng)點之間 10公里內是禁區(qū)，二級網(wǎng)點數(shù)量視城市大小、銷售目標而定；二級經(jīng)銷商要有自己的注 冊公司、專項資金、銷售團隊、展場，還要在當?shù)赜锌蛻魞?yōu)勢，包括開發(fā)力，凝聚力， 維系力，服務

39、力。一級代理商通過建立網(wǎng)點巡視員制度、企業(yè)文化的傳承、批量政策、 行銷激勵、網(wǎng)點銷售員的培訓、網(wǎng)點促銷活動支持、報表制度、定期會議等對二級網(wǎng)絡 進行控制。3.344 促銷策略促銷策略是指企業(yè)為擴大銷售，由廣告、公共關系、人員推銷和營業(yè)推廣四種促銷 方式構成的一種策略組合。廣州本田的促銷策略的特點是：用少于競爭對手的投入獲得 最大的促銷效應。廣州本田的促銷手段有展會營銷、體育營銷和文化營銷等，在這里主 要介紹展會營銷和饑餓療法等。（1）展會營銷是近幾年興起的促銷模式，隨著新品牌、新車型的不斷增多，展銷會 是最直觀向消費者展示產(chǎn)品的形式，每年廣州、北京和上海等城市都有國際車展，而由 經(jīng)銷商發(fā)起的車

40、展則是不計其數(shù)。廣州本田非常重視車展，強大陣容、科技領先、名模 參展和有鮮明的主題是廣州本田車展的特點，如 2004年中國（廣州）國際汽車博覽會， 廣州本田參展主題是“技術時代，自在生活”，參展面積達2000平方米，此外，HOND還 專門展出了代表其先進技術的混合動力雅閣轎車（ Accord Hybrid ）、F1賽車以及可愛的 類人型智能機器人ASIMO為廣州本田展臺景上添花。廣州本田這樣做的好處是顯而易見 的，不僅可以直接促成銷售，還體現(xiàn)了廣州本田規(guī)模大和技術先進，提高廣州本田在消費者心中高級車的品牌地位。（2）“饑餓療法”是指由于產(chǎn)品供需脫節(jié)（供不應求）而產(chǎn)生市場加價提車的現(xiàn)象， 其實質

41、是廣州本田的一種促銷手段，被認為是廠家商業(yè)操作的技巧。這種做法必須有兩 個前提條件，一是產(chǎn)品性價比高，能得到顧客的肯定，在同等次的車型中有絕對競爭優(yōu) 勢；二是受供求關系影響，加價幅度不能影響用戶的忠誠度。雖然這種做法存在很大局限性，加價銷售本身就是損害消費者利益，不能充分實現(xiàn) 消費者利益最大化，對廣州本田企業(yè)形象有負面影響，而且這只是一種短期的做法，不 符合長遠利益，影響廣州本田的產(chǎn)能擴大，難以形成規(guī)模效應。但是市場上出現(xiàn)了這種“加價提車”的現(xiàn)象并不是廣州本田企業(yè)本身的意愿，恰恰是因為廣州本田實行滾動式發(fā)展戰(zhàn)略的原因，受市場供求的規(guī)律的影響，廣州本田的產(chǎn)品供不應求，經(jīng)銷商加價銷 售，還能正常完

42、成銷售計劃。相信隨著廣州本田產(chǎn)能的升級，“饑餓療法”不會再出現(xiàn)，但它曾是廣州本田的有效的促銷手段，給商家?guī)碡S厚的利潤。3.345 服務策略服務策略是指在傳統(tǒng)4F營銷策略基礎上，針對大宗消費品提出更人性化的策略。廣 州本田的服務策略特征為人性化服務，人性化服務是指服務考慮到人的差異化、弱點和 尊重個人隱私。廣州本田的人性化服務在整個營銷過程中起了很大的作用，體現(xiàn)在“ 4S'店各個服務環(huán)節(jié)。23（1）簡化售后服務流程，用戶一到“4S”店，馬上就會有專業(yè)的工作人員進行“一 對一”接車，用戶只需做簡單的交待，出現(xiàn)的問題很利索就處理好了，接車流程大致如 圖2.5所示。特約銷售服務店的環(huán)境相當不

43、錯，設有 VIP貴賓休息室，用戶在維修等待中 有多種飲料可以喝、有報刊雜志可以看，還可以上網(wǎng)沖浪，極力營造一種“賓至如歸” 的氛圍，體現(xiàn)廣州本田對用戶的關懷度。圖3.5 HONDA接車流程圖（2）首創(chuàng)“雙工位”法，大大提高工作效率，縮短維修所需時間，提供更快捷的 服務。廣州本田在特約店內建立并完善快修接待區(qū)、快修工位、快修工具，按人員要求 配置接待人員和快修班組，其中接待人員實行雙人接待體制，完善接待設施，統(tǒng)一使用 接待引導臺；建立并實施快修接待流程和快修零件出庫流程；此外，還將導入電子管理 顯示系統(tǒng)，即時顯示維修進度和用戶提示等，方便用戶了解自己車輛的維修進度和等待 維修的時間。（3） 建立

44、了用戶投訴回訪體制。雖然廣州本田很早就建立了800客戶服務免費熱 線，但用戶的習慣做法是先與“ 4S'店聯(lián)絡，希望特約店能提供咨詢和服務。根據(jù)這些 情況，廣州本田開始在“ 4S'店建立用戶投訴回訪制，能更好的收集用戶反饋的信息。 如出現(xiàn)用戶投訴，情況查實對相關責任人進行經(jīng)濟處罰， 所以維修工人對工作非常負責， 維修后必須通過完車檢測才能交車，讓用戶權益得到最大程度的保障。（4）數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)管理用戶資料、維修記錄等信息。當用戶來店修車時，接車人員打出一張“ HOND特約服務站結算單”即是接車流程的“打單”，如附錄2，結算單 上清楚記錄維修類型、維修項目和維修金額等，讓用戶感受廣

45、州本田的正規(guī)化服務。而 且休息室與維修車間玻璃相隔，用戶可以監(jiān)督車輛維修全過程，使服務透明化，讓用戶 更放心。（5） 定期保養(yǎng)通知，這是人性化服務的敏感度，主動發(fā)覺需求。“ 4S”店對每一臺車的維修記錄進行數(shù)據(jù)化管理（PDM，由客服部門進行售后回訪，當用戶超出一定時 間沒到店檢查保養(yǎng)，系統(tǒng)會自動提示，由工作人員向用戶發(fā)出書面定期保養(yǎng)通知，見附錄3。如果用戶是因為事忙忘了對車進行保養(yǎng)， 則會在接到通知后到店檢查，如果用 戶已經(jīng)在別的修理廠作了檢查，這種關懷式的提示，也會讓用戶有一種被尊重的感覺，下次保養(yǎng)還是會考慮“ 4S'店的服務，保證了用戶對“ 4S”服務的忠誠度。第四章 廣州本田營銷

46、模式面對的挑戰(zhàn)中國汽車工業(yè)不斷成熟，競爭程度不斷加劇，在未來的五年，廣州本田將面臨巨大 的挑戰(zhàn)，這些新挑戰(zhàn)包括來自行業(yè)內競爭對手、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和廣州本田自身等。4.1競爭對手的挑戰(zhàn)廣州本田主要競爭對手是上海通用和上海大眾，另外東風本田、廣州豐田和長安福 特等也有后來者居上的威脅。（1）上海通用的優(yōu)勢是多品牌戰(zhàn)略。上海通用已經(jīng)發(fā)展成為包括別克、雪佛蘭、 凱迪拉克、薩博四大品牌“集團軍”陣營，用多品牌戰(zhàn)略彌補單一品牌的市場細分需求。 上海通用與廣州本田同一時期進入中國市場，兩者均引進了 “四位一體”的模式，但與 廣州本田的滾動式發(fā)展戰(zhàn)略相比，上海通用運用“一步到位”的戰(zhàn)略。這是美國人與日 本人做事方式

47、的差別，美國人按市場需求的大小投資，而日本人則是看到了利潤才開始擴大產(chǎn)能。正是由于這種差別，上海通用很快占據(jù)了中國市場，2004年一躍成為轎車市場的領頭軍。上海通用靈活的市場機制也是其制勝的法寶。據(jù)了解，上海通用的經(jīng)銷商 向廠商支付保證金，不需要現(xiàn)款提貨，貨款在下一次定貨的時候結清。所以，在任何一 個上海通用“ 4S'店都有大量的現(xiàn)車。通過這種方式，一方面可以解決經(jīng)銷商的資金流 通問題，一方面也增大了廠商銷售量，還可以方便顧客提車，可謂一舉多得。（2） 上海大眾對廣州本田的威脅表現(xiàn)在德系車良好的質量口碑，是國內中高級轎 車的質量標桿。上海大眾在中國市場的歷史有20余年，好質量加上完善的

48、售后服務體系， 一直很受消費者歡迎，2006年產(chǎn)能已經(jīng)達到70萬輛。來自中國統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，憑借新車型領馭的上市，2006年2月上海大眾以8402輛的銷售量拔得國內中高檔轎車頭籌，與廣 州本田雅閣的銷售量旗鼓相當，雅閣能否延續(xù)19個月中高級車銷售冠軍的神話，上海大 眾是最大的阻力。上海大眾除了領馭外，還有一個拳頭產(chǎn)品是桑塔納，桑塔納是10萬元左右車型的老大哥，這兩只重拳組合，給上海大眾帶來很大的優(yōu)勢，對廣州本田則是一 種壓力。這場性價比與質量標桿的爭奪過程倍受關注！20（3）其它威脅其它威脅主要是東風本田、廣州豐田和長安福特，競爭情況如表3.1所示。東風本田已經(jīng)完全脫離廣州本田的銷售網(wǎng)絡，全力建

49、造自己的“ 4S'銷售體系，并 在短短兩年內發(fā)展近100家，與廣州本田形成了強烈的競爭關系。 而且隨著東風本田不斷 在擴大產(chǎn)能，今年東風本田引進的新車型 CIVIC （思域）的上市，競爭關系更加明顯。廣州豐田汽車首款轎車凱美瑞（CAMRY于2005年 5月底下線并公布價格，兩種排量的五款車型售價介于19.78萬26.98萬元之間，與廣州本田雅閣的定價形成交叉，由于這種強烈的競爭關系，業(yè)界把廣州本田與廣州豐田的競爭比喻成豹子與獅子的對抗。長安福特2005年創(chuàng)下了創(chuàng)紀錄的總銷量61022臺、同比增長41%勺優(yōu)良業(yè)績。隨著長 安福特南京整車生產(chǎn)基地的完工，預計到2007年上半年，長安福特在南

50、京和重慶工廠的 產(chǎn)能總量將達36萬臺。長安福特的蒙迪歐上市矛頭直指廣州本田雅閣，發(fā)動機和車型配 置都非常接近，而價格卻足足低兩萬。2006年五一，蒙迪歐再次降價，最高降價1.7萬, 降幅直逼10%這給中高級車市場帶來巨大的沖擊。表4.1競爭對手情況競爭廠商主要品牌競爭優(yōu)勢發(fā)展目標東風本田CR-V東風是國內第二大汽車公司擴大產(chǎn)能12萬輛東風本田思域Civic都是本田品牌 獨立銷售服務體系占據(jù)本田中國的戰(zhàn)略主導地位凱美瑞CAMRY豐田是全球第二大汽車制造商創(chuàng)造中高級轎車全球新標準廣州豐田同屬廣汽集團CAMR是中國進口車冠軍Dynamic yet majestic 的開發(fā)理念 疋單式產(chǎn)銷A、C卡管理

51、蒙迪歐福特是美國第二大汽車制造商“國際化+本土化”長安福特?？怂巩a(chǎn)品線多、產(chǎn)品先進2007年實現(xiàn)產(chǎn)能36萬福特翼虎一流的技術和管理嘉年華價格優(yōu)勢，競爭力強4.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境的挑戰(zhàn)廣州本田的發(fā)展受產(chǎn)業(yè)環(huán)境的影響， 主要表現(xiàn)在汽車消費稅的調整、 汽車產(chǎn)能過剩、 新車型不斷涌現(xiàn)和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等方面。4.2.1汽車消費稅的調整受國際能源緊缺的影響，2006年 4月 1日起，國家實行新的小汽車消費稅稅率，提高 大排量乘用車的稅負，對越野車和大排量小轎車則影響較大。由表3.2可以看出，消費稅 率從排量2.0的車型開始上漲，尤其是2.5以上的，漲幅較大。廣州本田的四款車型里， 飛度和思迪兩款經(jīng)濟型轎車的稅率

52、下降2%雅閣和奧德賽的排量在2.03.0之間，都有 不同幅度的上漲，可以看出國家的政策趨勢是要限制大排量、鼓勵小排量轎車的消費。表4.2汽車消費稅調整表車型依據(jù)排量適用稅率稅率前后對比小于1.5升（含）3%1.0升以下的基本未變1.0升至1.5升的降2%乘用車1.5升以上至2.0升 （含）5%1.5升至2.0升的不變（含越野車）2.0升以上至2.5升 （含）9%漲1%2.5升以上至3.0升 （含）12%漲4%3.0升以上至4.0升（含）15%漲7%4.0升以上20%漲12%中輕型大于2.0升漲2%商用客車均為5%小于2.0升不變資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會2005年110月，國內成品油價格累計上

53、漲達30%但目前油價水平仍不足以抑制國 內快速增長的汽車消費需求，成品油價格將繼續(xù)上漲，國家“限大”的趨勢也會進一步 加強，廣州本田應該順應這個趨勢，注重經(jīng)濟型轎車的開發(fā)，大排量的車型也要做到更 節(jié)能、更環(huán)保。4.2.2汽車產(chǎn)能過剩發(fā)改委的統(tǒng)計表明，2005年汽車產(chǎn)量近800萬輛，而銷量只有570萬輛，已經(jīng)過剩230 萬輛，今年供需矛盾會進一步擴大。根據(jù)國務院發(fā)展研究中心信息，由于大量投資繼續(xù)進入汽車產(chǎn)業(yè)，國內汽車產(chǎn)能利 用率僅55%,行業(yè)的利潤將大幅度下滑。著名的美國投資銀行摩根士丹利日前也發(fā)布預 測報告認為：盡管中國今年前十個月汽車銷量同比增長了11.3 %，但由于利潤率降至3.8 %、投

54、資回報率降至8.1 %，同期汽車行業(yè)純利同比降幅將超過 50%。不僅如此，摩 根士丹利還預測汽車售價會下跌6%,產(chǎn)品利潤率下降4%,并稱中國汽車市場仍未見谷 底。預計隨著價格戰(zhàn)的加劇，國內汽車行業(yè)明年會加倍惡劣，甚至無利可圖。隨著汽車產(chǎn)能過剩的擴大，結構調整和汽車產(chǎn)業(yè)重組將進入新的階段。廣州本田的 產(chǎn)能不斷擴大，第二工廠投產(chǎn)后，產(chǎn)能將升級為 36萬臺，這必將引致產(chǎn)能利用率的問題， 在全國產(chǎn)能過剩的壓力下，廣州本田要做的事情是在實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的基礎，最大程度利 用產(chǎn)能規(guī)模。4.2.3新車型不斷涌現(xiàn)進入2006年以來，合資品牌和自主品牌都紛紛宣布新車型上市，專家預計今年將有 44款新車型投產(chǎn)，加上改

55、型車、升級版則有百余款，這嚴重威脅著廣州本田的產(chǎn)品策略。東風標致206、廣州豐田凱美瑞、東風本田思域、北京現(xiàn)代 ACCENT一汽大眾速騰、上海 大眾領馭、神龍公司凱旋、華晨駿捷、 力帆520和奇瑞A5等新車型上市都給中國的汽車市 場帶來很大沖擊。44款新車型上市前的廣告轟炸，必然會影響消費者的視覺，再者新車 型的大量推出，也給消費者更多的選擇空間，這必然會擠壓老車型的銷售。廣州本田要保持產(chǎn)品的先進性越來越難，單靠改款策略來保持廣州本田在中高級車 中的地位已經(jīng)行不通，但不斷導入本田的新車型也不可行，因為：（一）本田的車型本來就不多，沒法與世界6大廠商相比，本田在世界汽車“ 6+3”格局中“3”的

56、陣營，車型并 不是本田的優(yōu)勢；（二）在中國還有東風本田，本田公司必然要權衡兩個子公司的市場， 廣州本田已經(jīng)有雅閣、奧德賽和飛度三款主流車型，而東風本田只有CR-和口剛上市的思域，而且這兩款車的市場份額很小；（三）廣州本田的生產(chǎn)線能力有限，要引進新車型必 須對現(xiàn)有的生產(chǎn)軟、硬件進行升級，這需要很大的資金再投資，廣州本田一直是“零負 債”公司，貸款投資不是廣州本田的做法。雖然本田沒有產(chǎn)品線多的優(yōu)勢， 可是本田卻是世界上有名的“賺錢機器”，廣州本田 應該充分利用現(xiàn)有資源，提高顧客忠誠度，協(xié)調好市場上新車型不斷涌現(xiàn)與自己產(chǎn)品鏈 單一的矛盾，揚長避短，把自己的優(yōu)勢轉化為競爭力。4.2.4汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的要求2004年新頒布的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，對汽車的生產(chǎn)銷售提出了新要求，主要表現(xiàn) 在：（1）第六章商標品牌，提出了品牌戰(zhàn)略，鼓勵開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品。廣州 本田的品牌經(jīng)營是成功的，但缺乏自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品，從長遠看來，這必然會處于競 爭劣勢，首先研發(fā)能力反映了企業(yè)的綜合實力，再者自主產(chǎn)品不受外資方技術、資金的限制，所以國內汽車生產(chǎn)商都在加緊自主知識產(chǎn)品的研發(fā)工作,如一汽的紅旗C級豪華車HQ3 A級轎車304,天津一