淺談我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)

1、. . . . 淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)前言41、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀.41.1理財產(chǎn)品的規(guī)模.51.2理財產(chǎn)品的可選擇性.51. 3 商業(yè)銀行個的理財業(yè)務(wù)的品牌建設(shè).51.4商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不足和需要改進和加強的地方.62、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的意義.62.1發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)對于滿足個人的金融需求的意義.72.2發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的在要求.73、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前面臨的主要問題.73.1理財產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求83.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才，尤其是缺乏熟悉國際理財市場的高端人才83.3營銷渠道單一

2、 營銷資源整合不足 營銷力度需要加強93.4理財產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對理財服務(wù)的支持亟待加強93.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個人理財產(chǎn)品的發(fā)展空間94、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策.94.1加強個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，尋求個性化優(yōu)勢104.2加強復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個人理財人才隊伍104.3進一步擴展個人理財產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度104.4建立健全理財信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)的信息支持水平104.5加強金融體系的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響114.6加強市場定位，細分客戶群體115、結(jié)束語.11參考文獻前言：近年來，隨著居民個人財富的迅速增加以與理財觀念的廣泛普與，

3、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強勁，但由于其起步較晚，在發(fā)展的過程中存在一些問題和不足。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)無論對于普通居民財富的保值增值，還是商業(yè)銀行自身改革發(fā)展，增加商業(yè)銀行的盈利品種和盈利能力，都具有深刻和廣泛的意義。本文旨在客觀而全面的分析商業(yè)銀行現(xiàn)狀，意義，存在的問題，提出針對性的解決方案，從而更好地促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。1我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀個人理財是指理財師通過收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標等，在專家的協(xié)助下，為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等設(shè)計方案，并為顧客的具體實施細

4、則提供合理的建議。個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風險低、業(yè)務(wù)圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，是發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源與利潤增長點。經(jīng)濟的快速發(fā)展，帶動了居民個人財富的迅速增加，當財富不斷流動和沉淀時，個人金融服務(wù)市場的需求層次也發(fā)生了深刻的變化，從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障安全，已經(jīng)發(fā)展到了綜合理財?shù)亩鄬哟畏?wù)需求。商業(yè)銀行順勢而為，為消費者提供了一系列的金融新產(chǎn)品，其中，個人理財產(chǎn)品近年來發(fā)展勢頭強勁，各家銀行爭相推出新產(chǎn)品。實際上我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務(wù)始于20世紀90年代中期，隨后逐漸“升溫”，尤其是近年來外資銀行開始介入我國境個人理財市場，該業(yè)務(wù)越來

5、越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點之一，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。短短數(shù)年時間，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。1.1、理財產(chǎn)品的規(guī)模理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大隨著我國商業(yè)銀行個人理財市場的不斷發(fā)展，各商業(yè)銀行加大產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，市場上理財產(chǎn)品數(shù)量快速增加。進入新世紀以后，國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長，人民群眾收入水平節(jié)節(jié)攀升，消費水平進入“小康型”，同時節(jié)余的閑錢數(shù)量也急劇增多，越來越多的人們不再局限于即期消費，手中的資金從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn)，以期在將來獲得更多、更優(yōu)的消費。與此相適應(yīng)，隨著金融新產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，金融機構(gòu)推出的個人理財服務(wù)品種也在不斷

6、增多，銀行個人理財產(chǎn)品市場一度出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的井噴勢頭。據(jù)統(tǒng)計，2004年11家銀行發(fā)行理財產(chǎn)品107款，到2008年59家銀行發(fā)行5928款理財產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模超過萬億元。五年間，發(fā)行品種和規(guī)模都是數(shù)十倍的增長。1.2、理財產(chǎn)品的可選擇性理財產(chǎn)品的可選擇性增加隨著我國居民理財意識的逐步建立和提高，商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品種類也更加多樣化。首先，理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對象越來越豐富，涉與到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)、奢侈品等。其次，理財產(chǎn)品期限更加多樣化，短至1個月，長可以到達6年期。最后，理財產(chǎn)品種類已包括保本保收益型、保本收益浮動型、非保本保收益型3種形式。1

7、.3、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)建立個人理財品牌隨著國經(jīng)濟的不斷發(fā)展和居民投資熱情的不斷高漲，商業(yè)銀行個人理財服務(wù)理念也在不斷更新，部分銀行已經(jīng)逐步建立起了理財品牌。一些理財品牌在市場上獲得了較高的知名度，也受到了客戶的好評。1.4、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不足和需要改進和加強的地方在取得成績的同時，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)也存在很多不足和需要進一步改進和加強的地方，尤其與發(fā)達經(jīng)濟體之間，整個商業(yè)銀行個人理財?shù)沫h(huán)境還有待改善。國外銀行理財產(chǎn)品構(gòu)成因素：保險，股票、基金、債券、外匯等，理財起點，教育、退休金、遺憾計劃等，風險偏好，地域，生命周期表1.1 理財產(chǎn)品投資方式特點分析表1.1投資方式準入

8、門檻專業(yè)要求平均收益率風險備注儲蓄C+C+C+C+債券存在利率風險證券B+B+AA基金B(yǎng)BBB保險CCCC信托B+B+B+B+投資期限長私募，風險投資A+A+A+A+投資咨詢服務(wù)費用高，專業(yè)水平受限，部管理與外部監(jiān)管機制存在風險2、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的意義2.1發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)對于滿足個人的金融需求的意義滿足個人日益多樣化的金融需求我國實行改革開放政策以來，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。在富裕居民以與高端富有人群擴大，個人資產(chǎn)與消費欲望增加的同時，個人金融投資理念不斷成熟，專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財服務(wù)成為一種需要。2.2發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的在要求2.2.1個人

9、理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點。近年來，我國金融體制進行了改革，專業(yè)銀行逐步向商業(yè)銀行過渡，利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標。據(jù)不完全統(tǒng)計，銀行提供公司類批發(fā)業(yè)務(wù)，只有24的利潤空間，而提供零售類個人理財業(yè)務(wù)，則有58的利潤空間。為了在競爭中取得優(yōu)勢，個人理財業(yè)務(wù)必將成為各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點。2.2.2個人理財業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防化解經(jīng)營風險。在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集。個人理財業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風險小、收入穩(wěn)定、附加值高等特點，有利于商業(yè)銀行防化解經(jīng)營風險，實現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)向全方位的資

10、產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。2.2.3適應(yīng)變化的國際競爭環(huán)境中國加入WTO以后，外資銀行紛紛進入國市場，隨著其經(jīng)營圍和業(yè)務(wù)品種的擴大，個人理財業(yè)務(wù)將是國商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點之一。對商業(yè)銀行來說，20的客戶往往可帶來8 0的利潤或市場份額，基于此規(guī)律外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時，會將主要精力放在爭取發(fā)達地區(qū)的重點客戶，其中包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。3.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前面臨的主要問題改革開放以來，隨著我國居民個人財富的不斷增長，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市

11、場空間 尤其是 2005 年 11 月 1 日中國人民銀行頒布 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法 以來，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進入了規(guī)?；?規(guī)化 品牌化的發(fā)展階段 2005年至 2009 年上半年，銀行理財產(chǎn)品始終保持著快速發(fā)展的勢頭，理財產(chǎn)品年復(fù)合銷售增長率超過 150%， 2009 年上半年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品新增規(guī)模突破了1.5萬億元人民幣 雖然發(fā)展迅速，但相對于發(fā)達國家成熟的個人理財模式和客戶日益增長的服務(wù)需求，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍處于初級階段，仍面臨著一些困擾發(fā)展的問題。3.1理財產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求從目前國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品來看，大都集中在個

12、人信貸 代收代付 信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類設(shè)計的理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃 這種將原有的銀行存 貸款產(chǎn)品與中間業(yè)務(wù)進行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和容上沒有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求 同時，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴重，一家銀行能做的業(yè)務(wù)，其他銀行可以很快 復(fù)制 ，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似 投資收益相當，不能體現(xiàn)差異化的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢3.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才，尤其是缺乏熟悉國際理財市場的高端人才。銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知

13、識性 技術(shù)性相當強的綜合業(yè)務(wù)，涉與到市場 資本 金融 投資 貿(mào)易 法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高 它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本 證券 保險 投資 期貨 房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識 我國目前還沒有建立起一支高素質(zhì)的理財人才市場 現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的 經(jīng)過簡單的基金 債券 外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務(wù) 而理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉與面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地產(chǎn)投資 證券投資

14、 收藏品投資等諸多方面 商業(yè)銀行急需大量高素質(zhì)的專業(yè)理財人員 尤其是在全球金融自由化于一體的形勢下，個人理財?shù)膰鷶U展到全球圍，需要大量熟悉國際金融產(chǎn)品的人才 目前我國商業(yè)銀行在這方面的人才還是比較缺乏的。3.3營銷渠道單一營銷資源整合不足營銷力度需要加強。國商業(yè)銀行推銷個人理財產(chǎn)品一般只是依靠自身的營業(yè)網(wǎng)點渠道，無法達到廣泛的宣傳效果 另外商業(yè)銀行在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，個人理財業(yè)務(wù)和公司理財業(yè)務(wù)沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用 對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺 少數(shù)的個人理財中心 理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理 物理網(wǎng)點 銀行 網(wǎng)上銀行等多種有形無形

15、的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式 立體式的營銷網(wǎng)絡(luò) 在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃 通常是在銀行營業(yè)廳里擺放一些理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距 由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。3.4理財產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對理財服務(wù)的支持亟待加強對客戶的細分和管理以與產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的 先進的信息系統(tǒng)做后盾 商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理 數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估

16、，也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性 多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用 同時，商業(yè)銀行間 商業(yè)銀行與證券 保險 信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展 這限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展3.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個人理財產(chǎn)品的發(fā)展空間我國金融業(yè)目前實行的是銀行 信托 保險 證券等金融業(yè)務(wù)的分業(yè)經(jīng)營 分業(yè)管理的體制 我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制控制了業(yè)風險，但在很大程度上也制約了金融產(chǎn)品交叉發(fā)展和相互促進，一定程度限制了個人理財拓展的空間 銀行 保險 證券各自為自己的客戶理財三個市場

17、割裂，客戶資金只能在各自的體系循環(huán)，無法利用其他兩個市場增值 同時，理財機構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務(wù)最核心的部分無法實現(xiàn) 銀行不能涉足保險 證券 基金等，無法對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，其理財服務(wù)也只能停留在方案上 這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個人理財服務(wù)的發(fā)展。4.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，筆者提出以下建議和對策：4.1加強個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,尋求個性化優(yōu)勢。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，才能贏得市場 千篇一律的商品必然會受到顧客冷落 商業(yè)理財產(chǎn)品要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化與時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不

18、同的生命周期 不同的投資性格特征 不同的財務(wù)計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設(shè)計 要有針對性地研究 開發(fā) 設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn) 負債 中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算 授信 咨詢 代理業(yè)務(wù)等 一攬子 服務(wù)，還要提供保險 稅務(wù)等銀行代理的社會綜合性服務(wù)，以滿足客戶要求的多樣性通過各種金融服務(wù)使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢4.2加強復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個人理財人才隊伍商業(yè)銀行應(yīng)該培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們應(yīng)具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析

19、能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況 風險偏好 個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。目前，我國引進了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平 獲得CFP證書的理財人員達到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度 也即篩選一部分持有 CFP證書且具有理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍，制定業(yè)務(wù)運行條例，規(guī)業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度 客戶經(jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達到客戶的理財目標。4.3進一步擴

20、展個人理財產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度。由于商業(yè)銀行開展個人理財服務(wù)時，不能坐等客戶上門 商業(yè)銀行擁有優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團隊，他們在當?shù)負碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項業(yè)務(wù)與當?shù)仄髽I(yè) 居民建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 商業(yè)銀行應(yīng)當采取主動營銷 裙帶營銷的方式通過 客戶經(jīng)理 現(xiàn)有客戶 客戶的客戶 親朋 發(fā)展模式積極營銷理財產(chǎn)品，搶占擴財業(yè)務(wù)市場份額。4.4建立健全理財信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)的信息支持水平。建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術(shù)人才和理財服務(wù)系統(tǒng) 首先，引進有經(jīng)驗的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā) 運行與維護 其次，開發(fā)或引進專門的理財服務(wù)

21、系統(tǒng)，加強信息系統(tǒng)的管理和維護，提高系統(tǒng)的效率和安全性 通過優(yōu)化服務(wù)界面 提高服務(wù)設(shè)施運行的穩(wěn)定性，進一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個人客戶提供全方位的理財服務(wù)。4.5加強金融體系的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響當前，由于政策 法律的限制 我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉與證券 保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù) 因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強與證券 保險和基金管理公司以與房產(chǎn)商 汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品；另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進保險代理，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展；此外，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。4.6加強市場定位，細分客戶群體個人理財業(yè)務(wù)要按照 以客戶為中心 的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象，以先進的計算機設(shè)備和理財軟件為依托，過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品 市場細分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，過推出貴賓卡 VIP 計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬