仿真事業(yè)部2009年度下半年銷售工作計劃(共3頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上仿真事業(yè)部2009年度下半年銷售工作計劃根據(jù)事業(yè)部2009年度銷售額700萬元的目標(biāo)及銷售策略，匯總2009年上半年的銷售總額對事業(yè)部2009年下半年的銷售工作做出以下計劃：一、 市場分析1、國際形勢分析自2008年底的金融風(fēng)暴席卷全球，以歐美為主的國家出現(xiàn)大幅度的經(jīng)濟下滑趨勢，對國內(nèi)以出口為主的加工、外貿(mào)等低附加值企業(yè)沖擊非常劇烈，但是對虛擬現(xiàn)實行業(yè)中擁有核心技術(shù)的企業(yè)沖擊相對較小。目前與事業(yè)部代理的5DT公司、polhemus公司及eMagin公司等企業(yè)溝通，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)受到本次金融風(fēng)暴的影響相對較小。2、國內(nèi)形勢分析中國政府應(yīng)對目前的國際形勢，加大內(nèi)需，對基礎(chǔ)設(shè)施

2、進行大規(guī)模投入，對高教、科研及軍工領(lǐng)域的投入呈現(xiàn)有增無減的趨勢。虛擬現(xiàn)實行業(yè)在國內(nèi)的前景普遍被看好。3、虛擬仿真行業(yè)市場分析（1）科技含量高、市場潛力大、學(xué)術(shù)性強是目前中國仿真市場的主要特點；（2）仿真屬高科技領(lǐng)域，企業(yè)主要集中在國內(nèi)大中型城市；提供虛擬現(xiàn)實技術(shù)交流, 虛擬現(xiàn)實案例欣賞以及虛擬現(xiàn)實相關(guān)資源的下載等,快速提高個人的虛擬現(xiàn)實技術(shù)水平；（3）中國仿真市場目前主要銷售市場仍然集中在國內(nèi)； （4）中國仿真企業(yè)普遍年輕，其中尤以19902000年及2004年后為主； （5）從事仿真技術(shù)的企業(yè)普遍抱著樂觀態(tài)度，對仿真行業(yè)市場容量擴大抱有信心,目前需求主要是市場潛力開發(fā)及新技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的保護，

3、行業(yè)競爭一般。4、仿真事業(yè)部現(xiàn)狀分析作為西北軍工重鎮(zhèn)，目前公司將事業(yè)部定位為專業(yè)的頭盔顯示器制造商及專業(yè)的虛擬訓(xùn)練系統(tǒng)提供商。根據(jù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)部署，體現(xiàn)出以下優(yōu)勢：業(yè)務(wù)發(fā)展方向明確；事業(yè)部目標(biāo)明確；代理產(chǎn)品可以得到國外優(yōu)良資源；2008年客戶積累達到一定程度，對09年發(fā)展其到了一定的積極作用；人員配置基本到位；公司自主研發(fā)產(chǎn)品達到一定程度，已經(jīng)具備吸引客戶興趣和購買和投資的欲望。面對2009年上半年的銷售情況，體現(xiàn)出以下不足：西北本地市場占有率不足；銷售人員普遍年輕化，技術(shù)知識和銷售經(jīng)驗和基本財務(wù)知識不足；銷售人員到崗情況不理想；仿真事業(yè)部的知名度在2006年后弱化，市場工作基本處于停滯階段；

4、產(chǎn)品線單薄，不足以沖擊市場；2008年事業(yè)部一直處于虧損狀態(tài)；對虛擬現(xiàn)實行業(yè)中擁有自己的核心技術(shù)才能占領(lǐng)市場、取得絕對競爭優(yōu)勢的認識不足。5、競爭對手分析產(chǎn) 品 類 型競 爭 對 手單通道、多通道投影系統(tǒng)技術(shù)含量一般，相當(dāng)一部份從事虛擬仿真行業(yè)公司都可以解決。虛擬外設(shè)硬件產(chǎn)品國內(nèi)從事代理國外產(chǎn)品公司很多，但是主要集中在北京和上海一些較發(fā)達地區(qū)，銷售方式以直銷和渠道為主。虛擬仿真應(yīng)用軟件國內(nèi)從事代理國外產(chǎn)品公司很多，但是主要集中在北京和上海一些較發(fā)達地區(qū)，銷售方式以直銷和渠道為主。軍用單目頭盔顯示器目前國內(nèi)自主生產(chǎn)企業(yè)深圳東方景公司、西安威能公司、北京三嶺公司。鑒于目前市場現(xiàn)狀，處于系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)

5、及定型階段為主，銷售量沒有大量拉動。虛擬訓(xùn)練系統(tǒng)可以分為行業(yè)客戶和軍用客戶群體從事虛擬訓(xùn)練培訓(xùn)的公司主要專攻一個行業(yè)，例如電力，煤炭、石化、核能。力求做強做精，突出特色。單兵虛擬訓(xùn)練系統(tǒng)在國內(nèi)目前還沒有競爭對手，我們目前是國內(nèi)第一家從事單兵虛擬訓(xùn)練系統(tǒng)的公司國產(chǎn)OLED微型顯示器打破國外壟斷，對促進國內(nèi)使用OLED微型顯示器的發(fā)展極為有利。二、 工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2009年下半年對事業(yè)部銷售計劃主抓五項工作: 1、銷售業(yè)績    根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，季度銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及

6、各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展以展會及網(wǎng)絡(luò)宣傳的市場活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作主抓工作。2、用戶管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的用戶或?qū)⑼卣沟挠脩暨M行有效管理及關(guān)系維護，對各個用戶建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2009年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在年末完成。了解各用戶負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣以事業(yè)部自主研發(fā)產(chǎn)品的全國范圍的市場推廣及事業(yè)部仿真產(chǎn)品的本地市場的推廣為主，并策劃一些投

7、入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升企業(yè)及品牌形象。4、信息收集工作的策劃與執(zhí)行第一階段：7月20日前此階段工作主要集中在陜西區(qū)域的高校信息收集工作，將西安交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、長安大學(xué)、西安電子科技大學(xué)、西安理工大學(xué)、西安科技大學(xué)、陜西科技大學(xué)按目前客戶經(jīng)理此前客戶資源優(yōu)勢進行分配，將工作責(zé)成到人，具體到各院系、各專業(yè)、各重點實驗室，將用戶細分到院長、副院長、書記、院辦主任、系主任、導(dǎo)師、學(xué)科帶頭人等。逐步拜訪，提取與事業(yè)部結(jié)合緊密的用戶信息及用戶需求。第二階段：7月21日8月31日此階段工作主要集中在陜西區(qū)域的部隊及武警院校的信息收集工作，將空軍工程大學(xué)、第二炮兵工程學(xué)院、解放軍西安政治

8、學(xué)院、解放軍西安陸軍學(xué)院、武警工程學(xué)院、解放軍西安通信學(xué)院、武警指揮學(xué)院、第四軍醫(yī)大學(xué)按照第一階段要求進行信息收集工作。第三階段：9月1日10月30日此階段工作主要集中在陜西區(qū)域的研究所及軍工企業(yè)的信息收集工作，按照航空航天、兵器工業(yè)、船舶重工、電子工業(yè)等領(lǐng)域，逐個摸排，提取有效信息，尋找業(yè)務(wù)結(jié)合點，重點突破。以上三個階段的工作按照時間先后順序，以各單位組織結(jié)構(gòu)圖的形式提交，杜絕逾期提交現(xiàn)象發(fā)生，集中上會，各責(zé)成的客戶經(jīng)理對各階段工作重點分析，事業(yè)部銷售成員提出整改意見，形成決議，后續(xù)進行信息的補充及完善工作。信息收集工作作為事業(yè)部銷售工作的有力保障并不與現(xiàn)有在建項目的跟進工作發(fā)生沖突，確保銷

9、售員工的工作飽和度，達到事業(yè)部整體銷售計劃的完成。5、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)    團隊工作分四個階段進行：    第一階段：7月1日7月30日A、對事業(yè)部現(xiàn)有人員進行量化考核。根據(jù)銷售業(yè)績情況、在建項目的跟進情況及工作狀態(tài)情況作出合理的分析，團隊為5-6人，除部門經(jīng)理外，設(shè)銷售經(jīng)理3名，客戶經(jīng)理2名，銷售助理1名，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善銷售工作報表。C、完成事業(yè)部產(chǎn)品的宣傳及培訓(xùn)資料。 第二階段 7月1號-9月30日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，加大產(chǎn)品技術(shù)知

10、識的培訓(xùn)及銷售技能的培訓(xùn)。 每周于周五上午或下午進行銷售員工的專業(yè)技術(shù)知識培訓(xùn) 利用周例會對事業(yè)部銷售員工進行銷售技能培訓(xùn)技術(shù)知識培訓(xùn)及銷售培訓(xùn)采取第三季度試行的原則，根據(jù)事業(yè)部逐步完善的產(chǎn)品線，作出不同的調(diào)整及完善，確保達到長時間段內(nèi)的培訓(xùn)機制的形成。銷售技能培訓(xùn)以結(jié)合事業(yè)部現(xiàn)有銷售案例及其他成功案例的方式，使銷售員工迅速達到理論與實際結(jié)合的效果，銷售員工能夠快速成長。第三階段：2009年10月1日-12月31日 根據(jù)目前的銷售員工在崗情況，對事業(yè)部銷售員工進行綜合評定，對能夠完成銷售任務(wù)的員工進行定崗定人，保證事業(yè)部銷售工作的順利進行，與公司人力資源部進行協(xié)商，主要以網(wǎng)絡(luò)招聘的形式，進行人

11、才的招聘及錄用，本著能者上，庸者下的原則，對事業(yè)部銷售人員進行合理錄用，保證銷售團隊的穩(wěn)定性、有效性、合理性。達到人盡其責(zé)的目的。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：2009年7月1日-12月31日 此階段全面啟動整個市場銷售工作，主抓銷售工作，所有工作重心都向提高銷售額傾斜。 第一：對目前的所有在建項目進行綜合分析，以銷售會議的形式，在銷售團隊內(nèi)提出項目的跟進方案，逐步實施，保證項目的順利簽單。 第二：信息收集工作的考核。第三：進行重點用戶的跟蹤拜訪及項目推進工作，由事業(yè)部總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理全力配合，保證項目的順利簽單。第四：每月銷售額進行量化考核 。第五：對每月的任務(wù)進行分解，對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：