如何跑設(shè)計(jì)院

1、如何跑設(shè)計(jì)院作為商務(wù)人員，在跑設(shè)計(jì)院過(guò)程中，首先要弄清楚相關(guān)設(shè)計(jì)院的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍，搞懂設(shè)計(jì)院內(nèi)部各所、室、部門(mén)人和分管事情；要搞懂設(shè)計(jì)院與我們公司產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)計(jì)工程師、主任工程師、總工、顧問(wèn)總工等相關(guān)負(fù)責(zé)人；平時(shí)與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業(yè)文化和核心技術(shù)，并將公司設(shè)計(jì)費(fèi)政策介紹清楚；然后，找對(duì)人后，適當(dāng)時(shí)候做點(diǎn)工作，偶爾與他們小聚一下；有具體項(xiàng)目時(shí)再找準(zhǔn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，等到適當(dāng)?shù)幕鸷颍皶r(shí)尋求總部商務(wù)和技術(shù)支援；在設(shè)計(jì)院做可行性研究、初步設(shè)計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)招投標(biāo)時(shí)，一定要努力爭(zhēng)取將我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品考慮進(jìn)去。其次，我們對(duì)設(shè)計(jì)工程師等相關(guān)人員的承諾就一定要做到，否則不要輕易許諾，絕不能違背公司

2、制度來(lái)兌現(xiàn)承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問(wèn)題及時(shí)解決；在爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院支持的基礎(chǔ)上，把單拿下再與其兌現(xiàn)承諾，才是真正良好合作的開(kāi)始。A要花時(shí)間“泡”在客戶上當(dāng)然，跑設(shè)計(jì)院的方法并不是千篇一律的。俗話說(shuō)：“機(jī)會(huì)總是為那些有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備的。”大家跑設(shè)計(jì)院的最終目的是從設(shè)計(jì)院工程師手上拿到項(xiàng)目信息，并且讓工程師們?cè)O(shè)計(jì)上我們的產(chǎn)品設(shè)備。要從顧客的購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)入手，認(rèn)真分析顧客在選用一種產(chǎn)品之前、中、后的興趣點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)欲望，還要詳盡分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。誠(chéng)然，工作想要成功，在開(kāi)始之前就必須要有周密的計(jì)劃，要計(jì)劃好怎么做、什么時(shí)候做，要制定每周的工作計(jì)劃表。另外，想要學(xué)會(huì)做業(yè)務(wù)，首先要學(xué)會(huì)做人！我們

3、要用人格魅力去征服顧客。作為商務(wù)人員，一定要開(kāi)朗，要充滿熱情，要有耐性，要寬容，要大方，并保持一定的幽默感。有時(shí)候沒(méi)預(yù)約，也要勇敢地直接殺進(jìn)去。B金誠(chéng)所至，金石為開(kāi)當(dāng)然態(tài)度一定要誠(chéng)懇。比如有一次，當(dāng)時(shí)跑一個(gè)煤炭院，一個(gè)工程師都不認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)我就用很誠(chéng)懇、很實(shí)在的語(yǔ)氣說(shuō)：“我們是做水處理的，在水處理行業(yè)是領(lǐng)行人。我剛來(lái)咱們省，而且是第一次來(lái)你們?cè)O(shè)計(jì)院，對(duì)這里的情況我不知道，我想通過(guò)你們水工了解下你們情況，說(shuō)不定我們還能幫你們解決點(diǎn)技術(shù)難題呢？”門(mén)衛(wèi)被我的誠(chéng)懇默許了，馬上拿起電話給我約見(jiàn)了工程師。其實(shí)，很多時(shí)候，我們?nèi)ツ硞€(gè)單位，要讓在坐的工程師明白，我們不是來(lái)耗他們時(shí)間的，更不是跟他們添麻煩的，我們

4、是為他們服務(wù)的，是幫他們更好的完成工作，幫他們創(chuàng)造更多的價(jià)值。最后，跑設(shè)計(jì)院貴在堅(jiān)持。你要相信，頭一二次拜訪同一個(gè)設(shè)計(jì)院，你當(dāng)然不一定能拿到項(xiàng)目信息，第三第四次時(shí)你就有可能拿到你想要的東西，千萬(wàn)不可中途放棄！設(shè)計(jì)院工程師希望我們業(yè)務(wù)員給他們一種穩(wěn)重、誠(chéng)懇的感覺(jué)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間跟工程師磨合后，工程師們會(huì)把你當(dāng)成他的朋友，也會(huì)說(shuō)出我們的不足之處，有時(shí)也會(huì)把其他設(shè)計(jì)院朋友介紹給你，有時(shí)也會(huì)叫你幫他做其它的工作，這樣我們就有了一種很好的合作契機(jī)。如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)（一）論壇里已經(jīng)看到幾個(gè)帖子在討論如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)，或者說(shuō)如何做好與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。我從業(yè)兩年來(lái)，和化工部下屬的幾家設(shè)計(jì)院，省級(jí)及地方性的一些

5、設(shè)計(jì)院從無(wú)到有建立過(guò)幾家關(guān)系，兩年下來(lái)關(guān)系相處的都比較融洽，在這期間也有一點(diǎn)自己的心得和體會(huì)，我在此和大家交流一下自己的意見(jiàn)。請(qǐng)大家斧正。我們公司是做化工工程的配套工程，在08年前，公司并沒(méi)有介入到化工行業(yè)，08年公司發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)議上討論決定公司轉(zhuǎn)型問(wèn)題，經(jīng)過(guò)研究，公司決定邁入石油化工、煤化工、天然氣化工、沼氣等行業(yè)。公司在跨入一個(gè)新的行業(yè)時(shí)，就如同一個(gè)人生從零開(kāi)始一樣重新打拼。在沒(méi)有任何化工、石化領(lǐng)域業(yè)績(jī)的情況下，公司為了快速轉(zhuǎn)型并成功，意識(shí)到必須要借助外力。外力來(lái)自哪里？其中有一條就是尋求與化工設(shè)計(jì)院的合作。于是對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)職責(zé)中就加入了一條任務(wù)，尋求開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域范圍內(nèi)化工設(shè)計(jì)院的合

6、作。與設(shè)計(jì)院合作的好處，我想已經(jīng)不必再細(xì)致講。面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)的化工熱，這幾年設(shè)計(jì)院的重要性已經(jīng)顯而易見(jiàn)，設(shè)計(jì)院在和業(yè)主簽訂了設(shè)計(jì)或總包EPC合同后，很快就從乙方變成了甲方，在業(yè)主和供貨商兩頭吃香。僅是設(shè)計(jì)合同，在技術(shù)方面，設(shè)計(jì)院也要實(shí)行項(xiàng)目終身負(fù)責(zé)制，所以設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中某種意義上有著比業(yè)主更強(qiáng)勢(shì)的作用。設(shè)計(jì)院的作用很明顯，如，“設(shè)計(jì)院說(shuō)你行，你不一定行（這是設(shè)計(jì)院自己的謙虛說(shuō)法），但設(shè)計(jì)院說(shuō)你不行，你一定不行（這是真實(shí)寫(xiě)照）”。與設(shè)計(jì)院做好長(zhǎng)期的合作關(guān)系，對(duì)于準(zhǔn)確獲得項(xiàng)目信息，設(shè)計(jì)院在業(yè)主處的推薦從而增加項(xiàng)目成功砝碼那都是很重要的。那就來(lái)說(shuō)說(shuō)我對(duì)做設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)的感想吧。一、尊重設(shè)計(jì)院及設(shè)計(jì)院的人。

7、尊重別人，做一個(gè)受別人尊重和喜歡的人。大家生活在一個(gè)尊師重教，講究禮儀的國(guó)度里，做任何事情都要首先將尊重別人放在首位。我要求自己和我的同伴們，首先要做到尊重別人，任何小事都要要求自己的禮貌，特別是和設(shè)計(jì)院打交道?？赡艽蠹叶贾溃チ嗽O(shè)計(jì)院里，我們喊的最多的稱(chēng)呼是老師，而不是經(jīng)理，所以在設(shè)計(jì)院這個(gè)更多意義上帶有研究性質(zhì)的范圍內(nèi)，更要尊重他們。舉下面三個(gè)方面的事例。1、與人交流溝通，更對(duì)的是用語(yǔ)言來(lái)交流，用行為舉止來(lái)展示自己，你的語(yǔ)言是否嚴(yán)謹(jǐn)、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，我仔細(xì)觀察過(guò)很多人和人之間交流時(shí)的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺(jué)出這個(gè)人的差別在哪兒？在設(shè)計(jì)院

8、，越是德高望重的人，他越在意你一點(diǎn)一滴的行為舉止，那些編寫(xiě)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的老院士，那些在某個(gè)行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細(xì)節(jié)。如果你是去拜訪這些個(gè)業(yè)界里的精英，你準(zhǔn)備好了嗎？你在進(jìn)入辦公室時(shí)，是面帶微笑嗎？你在離開(kāi)座位后，會(huì)重新扶好坐過(guò)的椅子，收拾干凈會(huì)議桌后離開(kāi)嗎？這些個(gè)細(xì)節(jié)你都準(zhǔn)備好了嗎？在公司里，你對(duì)你的上級(jí)，或者僅僅是早你一些時(shí)間進(jìn)入公司的同事來(lái)說(shuō)，你在和他們交流時(shí)，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會(huì)議你能帶筆和本，作為銷(xiāo)售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時(shí)看起來(lái)是小事，其實(shí)卻很重要的事情。2、你對(duì)在設(shè)計(jì)院里受到的多次的冷落能堅(jiān)持微笑，保持平和心態(tài)嗎？在合肥有一家化工

9、部的設(shè)計(jì)院，08年是我負(fù)責(zé)聯(lián)系的，09年我調(diào)到西南地區(qū)后，一個(gè)新的項(xiàng)目經(jīng)理接管該設(shè)計(jì)院，他去了院后，工藝室的人上班時(shí)間都比較忙，加上以前沒(méi)有照過(guò)面，彼此比較生疏，所以一直沒(méi)有和他多說(shuō)話，而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長(zhǎng)時(shí)間，感覺(jué)都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒(méi)有過(guò)的不耐煩，贏得了大家的好感。一天工作后，大家都很累，很多人都不樂(lè)于再出去吃飯應(yīng)酬，而我們的這位項(xiàng)目經(jīng)理，推薦帶領(lǐng)大家去看看電影（正好趕上電影院有一場(chǎng)很好看的電影），這是個(gè)受歡迎的主意，晚上，他和這幾個(gè)男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個(gè)獨(dú)特的休閑

10、方式很快拉近了大家的關(guān)系。那么面對(duì)設(shè)計(jì)院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？3、對(duì)設(shè)計(jì)院要求的一些事情，你能足夠快速地回應(yīng)嗎？去設(shè)計(jì)院找設(shè)計(jì)人員或工程師們推薦自己產(chǎn)品的廠家很多，或許你經(jīng)過(guò)別人的介紹和幫助，終于得到某位設(shè)計(jì)人員的暫時(shí)認(rèn)可，他答應(yīng)幫助在某次設(shè)計(jì)中推薦你們的方案和產(chǎn)品。接下來(lái)可能設(shè)計(jì)院因?yàn)閾Q了供貨單位而感到生疏，他會(huì)就某個(gè)項(xiàng)目讓你們幫助設(shè)計(jì)，或詢問(wèn)一些疑問(wèn)，你面對(duì)這些疑問(wèn)和要求會(huì)及時(shí)響應(yīng)嗎，并且響應(yīng)的很完善嗎？他向你咨詢一些事情，而這些事情不是關(guān)于推薦你們公司產(chǎn)品的問(wèn)題你會(huì)熱心和滿意地幫助他們嗎？如果你做的足夠好，你的印象會(huì)在他的腦海里逐漸

11、加深。而你的方案會(huì)讓他覺(jué)得合理，他很滿意。其實(shí)這也是對(duì)人的一種尊重。我想不只是在設(shè)計(jì)院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個(gè)人。比如在論壇里你想請(qǐng)教別人疑難時(shí)，你的態(tài)度是否尊重，嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)別人對(duì)你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時(shí)隨的體現(xiàn)和鍛煉。我見(jiàn)過(guò)很多給人感覺(jué)不夠尊重、不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，我不知道他的業(yè)務(wù)做的怎么樣？或者說(shuō)你的業(yè)務(wù)之路會(huì)越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個(gè)受人尊重和喜歡的人很重要。二、做好自己的工作，讓設(shè)計(jì)院放心、省心。大家都知道，要想和某一個(gè)人或者設(shè)計(jì)院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產(chǎn)品性能、安全，一定要滿足客戶的需求，二是設(shè)計(jì)院很忙，不要

12、讓設(shè)計(jì)院對(duì)你們的產(chǎn)品找到太多的問(wèn)題，讓設(shè)計(jì)院不省心?，F(xiàn)在的設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目是終身負(fù)責(zé)制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個(gè)廠家的產(chǎn)品，出了問(wèn)題，他們都要負(fù)責(zé)的。所以你第一次進(jìn)入了他們?cè)O(shè)計(jì)或者總包的項(xiàng)目，那你就要從各個(gè)方面做好自己的工作，不要因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品發(fā)生安全事故，或者影響整個(gè)系統(tǒng)，也不要偷工減料，問(wèn)題百出，讓他們給你“擦屁股”都來(lái)不及。有這樣一個(gè)廠家，在和一個(gè)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)合作過(guò)程中，經(jīng)常偷工減料，后來(lái)被設(shè)計(jì)院發(fā)現(xiàn)后，把合作了多年的關(guān)系自己給葬送了，設(shè)計(jì)院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設(shè)計(jì)的不合理，連續(xù)發(fā)生了幾次安全事故，這個(gè)廠家不僅在該設(shè)計(jì)院再不會(huì)得到項(xiàng)目，在別的

13、設(shè)計(jì)院和行業(yè)內(nèi)都已經(jīng)成為負(fù)面教材。我們公司和某設(shè)計(jì)院合作初期的時(shí)候，因?yàn)槭枪緞側(cè)胄校栽谝恍╉?xiàng)目的設(shè)計(jì)上，存在很多問(wèn)題，由于距離上的原因，交流起來(lái)很不方便，加上不妥之處甚多，設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人對(duì)我們差點(diǎn)失去信心，但是我們公司很及時(shí)地派人專(zhuān)門(mén)去和設(shè)計(jì)院對(duì)口聯(lián)系，虛心接受設(shè)計(jì)院的正確建議，及時(shí)改正，終贏得對(duì)方的滿意，后來(lái)的交流就順暢多了。三、找到切入點(diǎn)，打好進(jìn)入設(shè)計(jì)院的第一仗。經(jīng)過(guò)努力，或許你不是依靠設(shè)計(jì)院的關(guān)系獲得某個(gè)項(xiàng)目，但是這是一個(gè)切入點(diǎn)，一個(gè)開(kāi)始和設(shè)計(jì)院做交流的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阌辛撕退麄兘佑|的機(jī)會(huì)和理由，如果你努力，你們公司的產(chǎn)品進(jìn)入該設(shè)計(jì)院今后的項(xiàng)目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要

14、因一個(gè)項(xiàng)目合同額小，而舍不得花費(fèi)精力和財(cái)力去把握這個(gè)機(jī)會(huì)。那么你要和設(shè)計(jì)院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有這么一個(gè)順序，設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理、工藝室主任、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人。一些大的設(shè)計(jì)院，你不一定能見(jiàn)到院長(zhǎng)，那你可以找到項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目里，或者業(yè)主處是有很大的言語(yǔ)權(quán)的。四、經(jīng)常和設(shè)計(jì)院做交流，熟悉設(shè)計(jì)院的工作和設(shè)計(jì)習(xí)慣。每個(gè)設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)上都有自己不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格和習(xí)慣，所以作為供貨廠家，設(shè)計(jì)風(fēng)格和習(xí)慣也不一定完全符合某一個(gè)設(shè)計(jì)院，這種情況下就需要加強(qiáng)和設(shè)計(jì)院的交流，熟悉他們的設(shè)計(jì)習(xí)慣。比如某反應(yīng)釜裝置內(nèi)或裝置出口處氣體流速問(wèn)題，我們合作的幾家設(shè)計(jì)院都有自己不同的理解和要求，而在和他

15、們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設(shè)計(jì)院合作的供貨廠家，在具體項(xiàng)目上必須聽(tīng)從和規(guī)劃在設(shè)計(jì)院的整體設(shè)計(jì)范圍內(nèi)，所以想要熟悉該設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)習(xí)慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設(shè)計(jì)經(jīng)理到設(shè)計(jì)院做問(wèn)題交流，學(xué)習(xí)。并且類(lèi)似形式的交流要經(jīng)常開(kāi)展。五、簽署供貨合同，成為設(shè)計(jì)院的合格供貨商每個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的采購(gòu)商資源庫(kù)，成為該設(shè)計(jì)院的供貨商是與設(shè)計(jì)院緊密合作的必要。比如中國(guó)環(huán)球工程公司的合格市場(chǎng)資源成員等等，各個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的入網(wǎng)要求。你進(jìn)入了該設(shè)計(jì)院的供貨商范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)院才會(huì)更好地考慮在設(shè)計(jì)中采用你的產(chǎn)品和方案，你才會(huì)有資格參與該設(shè)計(jì)院總包的項(xiàng)目

16、。六、與設(shè)計(jì)院的關(guān)系要常聯(lián)系、常溝通。有的人，因?yàn)楣ぷ髅?，業(yè)務(wù)范圍廣，合作的設(shè)計(jì)院多，所以有的時(shí)候一年里，某個(gè)設(shè)計(jì)院沒(méi)有一個(gè)涉及你們公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，而你也疏忽了和該設(shè)計(jì)院聯(lián)系和交流。那么當(dāng)在長(zhǎng)時(shí)間后，設(shè)計(jì)院有了項(xiàng)目的時(shí)候再臨場(chǎng)聯(lián)系，那會(huì)失去意義的。七、逐個(gè)拜訪項(xiàng)目經(jīng)理到了設(shè)計(jì)院，如果你能成功拜訪地一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，那么你可以讓這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理們介紹或推薦你再去拜訪他關(guān)系較好的別的項(xiàng)目經(jīng)理，如此“傳、幫、帶”下去，你會(huì)把設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目全部拜訪完。有的項(xiàng)目經(jīng)理可能當(dāng)時(shí)沒(méi)有項(xiàng)目，或者沒(méi)有涉及你們公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，但是沒(méi)有關(guān)系，你通過(guò)介紹你們的企業(yè)，你們的技術(shù)，你們的案例，先期和他們進(jìn)行友好的交流，今后再注意加強(qiáng)

17、日產(chǎn)關(guān)系維護(hù)，到了有關(guān)自己產(chǎn)品的項(xiàng)目時(shí)，你就會(huì)捷足先登的。八、及時(shí)跟蹤項(xiàng)目如設(shè)計(jì)院就某個(gè)項(xiàng)目請(qǐng)求你們公司幫助設(shè)計(jì)其中一個(gè)方案，或者咨詢過(guò)你們的設(shè)備，你不僅一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)或答復(fù)，而且后期一定要及時(shí)跟蹤，因?yàn)榇藭r(shí)你們的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯示出來(lái)，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢(shì)進(jìn)行到底。我自己有這么一個(gè)親歷，某設(shè)計(jì)院在投某個(gè)項(xiàng)目的總包標(biāo)時(shí)，就其中的一個(gè)工程讓我們出方案出價(jià)格，當(dāng)時(shí)是頭一年的11月5日，我們及時(shí)做到了，后來(lái)這件事情就給忘記了，也沒(méi)有再和設(shè)計(jì)院溝通過(guò)這個(gè)標(biāo)結(jié)果如何。到了第二年的1月3日，該設(shè)計(jì)院通知我們，他們已經(jīng)中的總包標(biāo)，現(xiàn)在開(kāi)始分招我們的設(shè)備，并且要8號(hào)就要詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)，這么著急的

18、時(shí)間，我們感覺(jué)到有點(diǎn)緊張，但我注意到，設(shè)計(jì)院的總包標(biāo)是在前一年的12月份已經(jīng)生效。如果我一直跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，那么當(dāng)他們總包標(biāo)生效時(shí)就及時(shí)了解了情況，我足可以用一個(gè)月的時(shí)間來(lái)充分詳細(xì)溝通我們的方案，甚至可能做到對(duì)于我們的設(shè)備做到不再分招標(biāo)，直接指定使用我們的產(chǎn)品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復(fù)雜化了。另外不同設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)項(xiàng)目強(qiáng)項(xiàng)不通，相處的方法也不盡相同。這里就不再詳細(xì)介紹了。再者，如何與設(shè)計(jì)院做好長(zhǎng)期的合作關(guān)系，還與一點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，對(duì)于這點(diǎn)，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽(yù)不存在，并且會(huì)“傳染”到別的設(shè)計(jì)院，就會(huì)無(wú)法在這個(gè)行業(yè)里做事。別以為沒(méi)有這樣的“雷人”，但

19、事實(shí)是確實(shí)有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結(jié)果我想除了他自己，大家也是能想到的。以上幾點(diǎn)，是忙里偷閑伏案的幾句嘮叨，可能大家們都已經(jīng)熟知，我也不過(guò)是經(jīng)驗(yàn)之談。望大家批評(píng)指正，互相學(xué)習(xí)。如何做設(shè)計(jì)院的工作（二）這里說(shuō)的設(shè)計(jì)院指的是設(shè)計(jì)院里的項(xiàng)目經(jīng)理等整體負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)鍵人物。以前已經(jīng)整體聊過(guò)如何做設(shè)計(jì)院的工作，而這次是再具體談一些工作方法，從而使自己如何更好地處理與設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以便能使自己更有準(zhǔn)確性地獲得項(xiàng)目的成功。設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目中重要性我不必再?gòu)?qiáng)調(diào)，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)某供應(yīng)商的推薦或者否定，能對(duì)該供應(yīng)商是否中標(biāo)起到莫大的作用，所以作為供貨廠家一定要與設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)

20、人保持緊密的聯(lián)系和溝通，讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感覺(jué)到他們和我們是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，并且讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感到我們對(duì)他們的尊重。如何能做到以上各點(diǎn)呢？1、在得到項(xiàng)目消息或者設(shè)計(jì)資料后，做好設(shè)計(jì)方案后，除了與業(yè)主相關(guān)的技術(shù)和采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行充分的溝通，而且要與設(shè)計(jì)院進(jìn)行技術(shù)交流?，F(xiàn)實(shí)情況中，業(yè)主和設(shè)計(jì)院的交流經(jīng)常是脫節(jié)的，在項(xiàng)目中，像某些系統(tǒng)工程外包給某供貨廠家負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、供貨、安裝、調(diào)試時(shí)，業(yè)主和設(shè)計(jì)院關(guān)于這塊的溝通就更少，經(jīng)常是業(yè)主給了供貨廠家設(shè)計(jì)資料或者技術(shù)要求后，而這些設(shè)計(jì)資料和技術(shù)要求并沒(méi)有和設(shè)計(jì)院溝通過(guò)。所以供貨廠家按照這些技術(shù)要求設(shè)計(jì)的方案如果只和業(yè)主進(jìn)行了溝通，那可能導(dǎo)致在開(kāi)標(biāo)后，你的方

21、案或者產(chǎn)品不符合設(shè)計(jì)院的要求，而設(shè)計(jì)院是整個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，如果你的產(chǎn)品或方案不符合設(shè)計(jì)院的要求，那等于是自己給自己挖坑，所以一定要保持和設(shè)計(jì)院的充分溝通，只有你與設(shè)計(jì)院的溝通時(shí)充分的，而別的供貨廠家沒(méi)有和設(shè)計(jì)院溝通，當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品差異時(shí)，設(shè)計(jì)院才會(huì)支持和他們溝通充分的廠家。從而也就決定了關(guān)鍵時(shí)刻，在技術(shù)上誰(shuí)家通過(guò)，誰(shuí)家被否決。而且和設(shè)計(jì)院充分溝通還有一個(gè)好處是，在多種方案和產(chǎn)品均可的情況下，我可以和設(shè)計(jì)院充分溝通，而且達(dá)成一致，為只有某一種方案和產(chǎn)品才能適用該項(xiàng)目。這就是我為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立的技術(shù)壁壘。這是十分重要的。2、要讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感覺(jué)到他和你是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。當(dāng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我隨時(shí)和

22、設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系和匯報(bào)，就有如對(duì)待自己公司同事和領(lǐng)導(dǎo)一樣，隨時(shí)將一線情況匯報(bào)給設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并征詢?cè)O(shè)計(jì)院的意見(jiàn)。我這樣做，是為了讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感到我把他當(dāng)作我一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，我們是一起作戰(zhàn)，一起努力的。這樣做很重要，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不一定對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解的情況比我多，當(dāng)我了解到業(yè)主處項(xiàng)目有何進(jìn)展及時(shí)向其匯報(bào)，或者開(kāi)標(biāo)后，及時(shí)將開(kāi)標(biāo)情況向其匯報(bào)后，他會(huì)努力地和我一起分析，并建議我接下來(lái)如何操作。而達(dá)到這樣的情況也就達(dá)到了我期待的效果，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和我們是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。實(shí)際效果是，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人很認(rèn)真和努力地幫助我分析目前的形式，對(duì)我的下一步行動(dòng)給予更多的建議。3、尊重設(shè)

23、計(jì)院。對(duì)設(shè)計(jì)院里的各位老師一定要尊重，其中經(jīng)常及時(shí)向他們反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況就是尊重其的表現(xiàn)之一。前期和設(shè)計(jì)院保持著密切聯(lián)系，后期也要及時(shí)向設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反饋信息，讓他感受到我們對(duì)他的尊重，而沒(méi)有半點(diǎn)慢待，只有這樣，才能和設(shè)計(jì)院保持著持續(xù)的密切關(guān)系，否則會(huì)給設(shè)計(jì)院一種時(shí)冷時(shí)熱的感覺(jué)，會(huì)讓設(shè)計(jì)院認(rèn)為，我們是不是又另外的想法。個(gè)人拙見(jiàn)，只為大家拋磚引玉而已，歡迎大家交流。如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)（三）想系統(tǒng)地談一下如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)，從以下幾方面來(lái)說(shuō)：一、如何找到和設(shè)計(jì)院的切入點(diǎn)二、如何維持和設(shè)計(jì)院的關(guān)系三、如何使設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)一、如何找到和設(shè)計(jì)院合作（業(yè)務(wù)）的切入點(diǎn)。1、利用已有項(xiàng)目和設(shè)計(jì)院交流

24、。2、對(duì)于沒(méi)有前期業(yè)務(wù)往來(lái)的設(shè)計(jì)院，可以通過(guò)有合作的設(shè)計(jì)院之間互相介紹認(rèn)識(shí)，或者通過(guò)業(yè)務(wù)員朋友介紹認(rèn)識(shí)。3、已有合作的設(shè)計(jì)院，通過(guò)以點(diǎn)代面、技術(shù)交流、請(qǐng)人講課的方式擴(kuò)大合作面。4、和一些剛開(kāi)始聯(lián)系的設(shè)計(jì)院加強(qiáng)技術(shù)交流，讓設(shè)計(jì)院對(duì)自己公司的技術(shù)和業(yè)績(jī)認(rèn)可，從而開(kāi)始有合作的可能性。二、如何維護(hù)與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。1、定期拜訪、進(jìn)行技術(shù)交流，交流設(shè)計(jì)院的最新項(xiàng)目信息、設(shè)計(jì)研究可研方向。2、以學(xué)習(xí)的心態(tài)與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系。針對(duì)性地提出一些設(shè)計(jì)方面問(wèn)題進(jìn)行磋商。3、和設(shè)計(jì)院的關(guān)鍵人物交成朋友關(guān)系。通過(guò)潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領(lǐng)域，成為朋友關(guān)系。4、不因營(yíng)銷(xiāo)人員的變動(dòng)而影響與設(shè)計(jì)院的關(guān)系

25、。與設(shè)計(jì)院聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)人員的變動(dòng)，是讓設(shè)計(jì)院感到不穩(wěn)定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設(shè)計(jì)院的長(zhǎng)期合作。  三、如何達(dá)到與設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)。1、與設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，設(shè)計(jì)院一定也有設(shè)計(jì)院的盲點(diǎn)和需求點(diǎn)，可以和設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。2、自己公司的設(shè)備經(jīng)常提出改進(jìn)方案，結(jié)合設(shè)計(jì)院的最新研究方向來(lái)改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)方案修改。3、擴(kuò)大和設(shè)計(jì)院的合作范圍，不僅是設(shè)備方面的，可以是研究方向上的合作。附1 請(qǐng)教，你如何與設(shè)計(jì)院打交道？如果您的產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工業(yè)設(shè)備或商用機(jī)器，如樓宇電氣、電器、建筑材料、配件等等，跑各類(lèi)行業(yè)“設(shè)計(jì)院”、“規(guī)劃院”、“推廣站”，爭(zhēng)取“上圖”、爭(zhēng)取“推薦”，是你要常做的事。 對(duì)待下面一些問(wèn)題，請(qǐng)你選擇回答，告訴我們您的經(jīng)驗(yàn)或技巧： 1，對(duì)待這樣類(lèi)型的“客戶”，你是怎么做“陌生拜訪”的，你的風(fēng)格是什么？ 2，你覺(jué)得“設(shè)計(jì)院”客戶，它的真正需求有哪些？你怎么滿足他？ 3，你如何更早的判斷“設(shè)計(jì)院”